如何開好科室會-醫(yī)藥代表必讀

1、2021-7-161 如何開好科室會 （RTD） 2021-7-162 完美的科室學(xué)術(shù)會議（完美的科室學(xué)術(shù)會議（RTDRTD） 一、為何進行一、為何進行RTD推推廣？ 二、完善的二、完善的RTD準備準備 三、有效實施三、有效實施RTD 四、四、RTD的評估與跟進的評估與跟進 五、完美五、完美RTD的誕生的誕生 2021-7-163 為何進行為何進行RTDRTD推推廣？ 明確明確RTD目的：（理清思路）目的：（理清思路） RTD的目的只有一個的目的只有一個 促進銷售！促進銷售！ 2021-7-164 為何進行為何進行RTDRTD推推廣？ 客戶對客戶對RTD的普遍認識：的普遍認識： （換位思考）（

2、換位思考） 1、僅僅是一場產(chǎn)品介紹會而已、僅僅是一場產(chǎn)品介紹會而已 2、乏味的講課，讓小醫(yī)生和進修醫(yī)生去就行、乏味的講課，讓小醫(yī)生和進修醫(yī)生去就行 3、又有人送小禮品了、又有人送小禮品了 4、“免費的午餐免費的午餐” 2021-7-165 為何進行為何進行RTDRTD推推廣？ 我們對我們對RTD應(yīng)有的態(tài)度：應(yīng)有的態(tài)度： （端正目標、調(diào)動積極性）（端正目標、調(diào)動積極性） 1、我們是去做銷售的，不是去走過場的、我們是去做銷售的，不是去走過場的 2、展示自身專業(yè)性、贏得客戶尊重的最佳機會、展示自身專業(yè)性、贏得客戶尊重的最佳機會 3、我的、我的RTD區(qū)別于競爭對手的區(qū)別于競爭對手的RTD 4、什么樣的

3、心態(tài)決定了什么樣的、什么樣的心態(tài)決定了什么樣的RTD 2021-7-166 為何進行為何進行RTDRTD推推廣？ 一個關(guān)于一個關(guān)于RTD的重要理念：（明確準則）的重要理念：（明確準則） RTD不是產(chǎn)品介紹會，而是能給不是產(chǎn)品介紹會，而是能給 客戶提供治療幫助的小型論壇！客戶提供治療幫助的小型論壇！ 2021-7-167 完美的科室學(xué)術(shù)會議（RTD） 一、為何進行一、為何進行RTD推推廣？ 二、完善的二、完善的RTD準備準備 三、有效實施三、有效實施RTD 四、四、RTD的評估與跟進的評估與跟進 五、完美五、完美RTD的誕生的誕生 2021-7-168 完善的完善的RTD準備準備 為每一個為每一

4、個RTD設(shè)立設(shè)立 目標目標 三個重要問題三個重要問題 會前的有效溝通決會前的有效溝通決 定了客戶的重視程定了客戶的重視程 度度 確立確立RTD議程議程 進行組內(nèi)試講進行組內(nèi)試講 SMART分析分析 Specific目標一定要確定目標一定要確定 Measurable目標的可度量性目標的可度量性 Attainable目標的可實現(xiàn)性目標的可實現(xiàn)性 Result-based結(jié)果導(dǎo)向型的結(jié)果導(dǎo)向型的 Time-based目標有時效性的目標有時效性的 2021-7-169 完善的完善的RTD準備準備 為每一個為每一個RTD設(shè)立設(shè)立 目標目標 三個重要問題三個重要問題 會前的有效溝通決會前的有效溝通決 定了

5、客戶的重視程定了客戶的重視程 度度 確立確立RTD議程議程 進行組內(nèi)試講進行組內(nèi)試講 WHY 為什么我要為什么我要 做這個演講？做這個演講？ WHO 我的聽眾是我的聽眾是 誰？誰？ WHAT 演講的主演講的主 題是什么？題是什么？ 2021-7-1610 完善的完善的RTD準備準備 為每一個為每一個RTD設(shè)立設(shè)立 目標目標 三個重要問題三個重要問題 會前的有效溝通決會前的有效溝通決 定了客戶的重視程定了客戶的重視程 度度 確立確立RTD議程議程 進行組內(nèi)試講進行組內(nèi)試講 不是產(chǎn)品介紹會，而不是產(chǎn)品介紹會，而 是是 請科主任參加，并做請科主任參加，并做 發(fā)言發(fā)言 當(dāng)面邀請每一個目標當(dāng)面邀請每一個

6、目標 客戶并確定出席客戶并確定出席 安排特定客戶提問或安排特定客戶提問或 發(fā)言發(fā)言 2021-7-1611 完善的完善的RTD準備準備 為每一個為每一個RTD設(shè)立設(shè)立 目標目標 三個重要問題三個重要問題 會前的有效溝通決會前的有效溝通決 定了客戶的重視程定了客戶的重視程 度度 確立確立RTD議程議程 進行組內(nèi)試講進行組內(nèi)試講 收集信息，建立反饋收集信息，建立反饋 周會代表三分鐘抽簽周會代表三分鐘抽簽 即興演講練習(xí)即興演講練習(xí) 2021-7-1612 完美的科室學(xué)術(shù)會議（完美的科室學(xué)術(shù)會議（RTD） 一、為何進行一、為何進行RTD推推廣？ 二、完善的二、完善的RTD準備準備 三、有效實施三、有效

7、實施RTD 四、四、RTD的評估與跟進的評估與跟進 五、完美五、完美RTD的誕生的誕生 2021-7-1613 結(jié)尾結(jié)尾 點題點題 感性強化感性強化 呼吁行動呼吁行動 主干主干 制造制造 亮點亮點 元素元素 開場開場 第一句就引第一句就引 起聽眾的注起聽眾的注 意意 演講的三個核心步驟演講的三個核心步驟 2021-7-1614 55% 38% 7% 55% 身體語言身體語言 38%語音語調(diào)語音語調(diào) 7%語言文字語言文字 數(shù)據(jù)取自：加州大學(xué)洛杉磯分校的溝通調(diào)查 我們靠什么溝通我們靠什么溝通 2021-7-1615 演 演講演講 講 演講中我們更應(yīng)該注意什么？演講中我們更應(yīng)該注意什么？ 2021-

8、7-1616 眼神主動 手勢開放式 移動跟隨內(nèi)容 站姿挺拔 表情熱情，微笑 肢體語言會誠實地表達你的內(nèi)心世界 肢體語言肢體語言 2021-7-1617 語調(diào) 語速 音量 停頓 提拉收放 抑揚頓挫 怎樣說？怎樣說？ 2021-7-1618 像燈塔一樣聚光，掃描，與每一位 聽眾進行目光接觸 給VIP更多的目光接觸 3-5s，不要像電風(fēng)扇 目光目光 2021-7-1619 320” 怎么辦？ 每3-7分鐘，插入亮點元素 超越忍耐周期超越忍耐周期 2021-7-1620 互動環(huán)節(jié) 有獎問答 投票表決 游戲 故事，發(fā)動聽者的感性認識 利益提示 這之所以對您很重要，是因為 這對您意味著 我為什么要告訴您這

9、個？是因為 亮點原色亮點原色 2021-7-1621 有效實施有效實施RTD 一、克服恐懼、建立自信心一、克服恐懼、建立自信心 1、熱身、放松訓(xùn)練、熱身、放松訓(xùn)練 2、想象成功、想象成功 3、準備、準備、再準備、準備、準備、再準備! 2021-7-1622 有效實施有效實施RTD 二、開場二、開場1-3分鐘決定了會議的成敗分鐘決定了會議的成敗 1、介紹主題、介紹主題 2、RTD主題對聽眾的重要性和利益主題對聽眾的重要性和利益 3、吸引聽眾注意力、激發(fā)興趣、吸引聽眾注意力、激發(fā)興趣 2021-7-1623 有效實施有效實施RTD 三、不變的時間原則三、不變的時間原則 RTD演講過程以演講過程以2

10、0分鐘為宜分鐘為宜 （專家講課、提問及討論部分除外）（專家講課、提問及討論部分除外） 2021-7-1624 有效實施有效實施RTD 四、只傳達一個觀點四、只傳達一個觀點/優(yōu)勢優(yōu)勢/利益利益 “少就是多少就是多” 一個優(yōu)點一個優(yōu)點 51.3% 兩個優(yōu)點兩個優(yōu)點 21.1% 三個優(yōu)點三個優(yōu)點 14.5% 2021-7-1625 有效實施有效實施RTD 五、注意重復(fù)的力量五、注意重復(fù)的力量 令你演講成功的有效方法就是令你演講成功的有效方法就是 每幾分鐘就重復(fù)一遍主題每幾分鐘就重復(fù)一遍主題 2021-7-1626 有效實施有效實施RTD 六、不要立即給客戶訂飯六、不要立即給客戶訂飯 如果你想讓你的客

11、戶分心和不以為如果你想讓你的客戶分心和不以為 然，那么給他們立即上飯吧然，那么給他們立即上飯吧 2021-7-1627 有效實施有效實施RTD 七、讓客戶產(chǎn)生互動的有效方法七、讓客戶產(chǎn)生互動的有效方法 問最簡單的問題問最簡單的問題 有獎問答有獎問答 2021-7-1628 有效實施有效實施RTD 八、演示文件制作要點八、演示文件制作要點 1、清晰、簡煉、清晰、簡煉 2、文字不宜過多、文字不宜過多 3、加入視覺元素、加入視覺元素 2021-7-1629 有效實施有效實施RTD 九、巧用聲音和肢體語言九、巧用聲音和肢體語言 1、沒有抑揚頓挫將導(dǎo)致聽眾長眠不醒、沒有抑揚頓挫將導(dǎo)致聽眾長眠不醒 2、略

12、顯夸張肢體語言是你觀點的良好佐證、略顯夸張肢體語言是你觀點的良好佐證 2021-7-1630 有效實施有效實施RTD 十、輔助工具的應(yīng)用十、輔助工具的應(yīng)用 熟練使用電腦、投影儀、熟練使用電腦、投影儀、 激光筆、轉(zhuǎn)換器等等激光筆、轉(zhuǎn)換器等等。 2021-7-1631 有效實施有效實施RTD 十一、加入創(chuàng)意元素十一、加入創(chuàng)意元素 如發(fā)揮音樂的力量！如發(fā)揮音樂的力量！ 2021-7-1632 有效實施有效實施RTD 十二、有力的結(jié)尾十二、有力的結(jié)尾 擲地有聲擲地有聲 重復(fù)主題重復(fù)主題 要求承諾要求承諾 展望未來展望未來 2021-7-1633 完美的科室學(xué)術(shù)會議（RTD） 一、為何進行一、為何進行R

13、TD推推廣？ 二、完善的二、完善的RTD準備準備 三、有效實施三、有效實施RTD 四、四、RTD的評估與跟進的評估與跟進 五、完美五、完美RTD的誕生的誕生 2021-7-1634 RTD的的評估和跟進評估和跟進 一、評估一、評估RTD 1、調(diào)查表、調(diào)查表 2、征詢反饋、征詢反饋 3、自我評估、自我評估 2021-7-1635 RTD的的評估和跟進評估和跟進 二、成功二、成功RTD的標準的標準 聆聽講者講的一切、滿聆聽講者講的一切、滿 意會議的安排意會議的安排 理解講者的意思理解講者的意思 記住相關(guān)內(nèi)容記住相關(guān)內(nèi)容 愿意應(yīng)用于工作中應(yīng)用、愿意應(yīng)用于工作中應(yīng)用、 主動增加處方主動增加處方 增量增量 2021-7-1636 R