國際貿易商務談判-個人總結

1、國際貿易商務談判-個人總結 在商務談判中，對方的低價、時限、權限及最基本的交易條件等內容，均屬機密。誰把握了對方的這些底牌，誰就會贏得談判的主動。下面_我整理了國際貿易商務談判的技巧，供你閱讀參考。 國際貿易商務談判的技巧一、火力偵察法 先主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態(tài)，然后，再依據(jù)對方的反應，推斷其虛實。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的價格，并詢問這些品種各自的價格。乙一時搞不清晰對方的真實意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件;既像是個大買主，又不敢確定。面對甲的期盼，乙心里很沖突，假如據(jù)實回答，萬一對方果真是來摸自己底的，那自己豈不是被動?但是自己假如敷衍應

2、付，有可能會錯過一筆好的買賣，說不定對方還可能是位可以長期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探對方的虛實呢?于是，他急中生智地說：我是貨真價實，就怕你一味貪圖廉價。我們知道，商界中奉行著這樣的準則：一分錢一分貨、廉價無好貨。 乙的回答，暗含著對甲的挑釁意味。除此之外，這個回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會很簡單地把握甲的實力狀況，假如甲在乎貨的質量，就不怕出高價，回答時的口氣也就大;假如甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎上，乙就會很簡單確定出自己的方案和策略了。 國際貿易商務談判的技巧二、迂回詢問法 通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，奇妙探得對方的底牌。在

3、主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優(yōu)勢，實施這種技巧。東道主為了探得對方的時限，就極力表現(xiàn)出自己的熱忱好客，除了將對方的生活做周到的支配外，還盛情地邀請客人參觀本地風光，領會風土人情、民俗文化，往往會在客人感到非常滿意之時，就會有人提出幫你訂購返程機票或車船票。這時客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入對方的圈套里。至于對方的時限，他卻一竅不通，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。 國際貿易商務談判的技巧三、聚焦深化法 先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之后，然后再進行深化，從而把握問題的癥結所在。例如，一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都

4、比較滿足，但乙還是遲遲不愿簽約，甲感到不解，于是他就采納這種方法達到了目的。首先，甲證明了乙的購買意圖。在此基礎上，甲分別就對方對自己的信譽、對甲本人、對甲的產品質量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項進行探問，乙的回答表明，上述方面都不存在問題。最終，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貨款利率較高。甲得知對方這一癥結所在之后，隨即又進行深化，他從當前市場的銷勢分析，指出乙照目前的進價成本，在市場上銷售，即使扣除貨款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的確定，但是乙又擔憂，銷售期太長，利息負擔可能過重，這將會影響最終的利潤。針對乙的這點隱憂，甲又從風險的大小方面進行分析，指出即使那樣，風險依舊很小，最終促成了簽約。 國際貿易商務談判的技巧四、示錯印證法 深