大學商務談判策劃書（精選）

1、different lives have different happiness.簡單易用輕享辦公（頁眉可刪）大學商務談判策劃書 大學商務談判策劃書是由入黨申請書網(wǎng)入黨申請書范文欄目精心為大家準備的，歡迎大家閱讀。一、談判主題處理完成某學院欲購置兩間機房相關事宜二、準備階段首先了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排(一)談判團隊人員組成職位 首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫(二)談判地點(1) 談判地點：廣西時代商貿(mào)學院/里建科技大學(2) 談判時間：20_年12月15號(3) 談判方式：面對面正式小組談判(三)雙方優(yōu)劣

2、勢分析我方核心利益：1、盡量以高價賣出電腦，以價格差異收益2、維護企業(yè)聲譽3、保持雙方長期合作關系4、降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失對方利益：1、買到質(zhì)量好，價格便宜的電腦2、維護雙方長期合作關系;3、要求我方盡早交貨;4、要求我方賠償，彌補其損失。我方優(yōu)勢：可以選擇主場、中立場。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強企業(yè)，質(zhì)量好，服務殷勤，具有品牌效應我方劣勢：競爭者敵手多 失去這個合作伙伴對我方不利有選擇的權(quán)利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場方對方劣勢：他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)(四)、fabe模式的分析fabe模式分析情況f：以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術服務能力。

3、a：公司規(guī)模大，實力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽度高，質(zhì)量有保證，服務周到，技術人才多，實行分期付款方式，免費安裝，送貨上門。b：大批量訂購給予適當打折優(yōu)惠，配送物品(保護膜，網(wǎng)線，排插，耳麥，鼠標墊等)。e：與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國)有限公司、湖南科技大學、武漢工程大學、廣西南寧職業(yè)技術學院、廣西交通職業(yè)技術學院、廣西師范大學、廣西桂林電子科技大學等大學合作。(五)、談判目標：戰(zhàn)略目標：專業(yè)電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺以最小的的損失并維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作關系原因分析：1我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期發(fā)展2對方為電子行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作底線價格：普

4、通電腦：3300元/臺，專業(yè)電腦：4500元/臺1維護企業(yè)聲譽2給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限3維護長期合作三、具體談判程序及策略：(一)開局陳述：我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中1、最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互

5、利互惠的協(xié)議。2、在語言上，應該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;內(nèi)容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個人在公司的擔任職務環(huán)境、負責的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上，應該是分寸的當，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當?shù)臅r候，可以巧妙地將話題引入實質(zhì)性談判。3、為了不使對方在氣氛上占上風，從而影響后面的實質(zhì)性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對方不至于輕視我們。感情交流式開局策略：通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有

6、：稱贊法，感情攻擊法，幽默法)具體步調(diào)：1.對方迎接進來(所有談判的人進行)2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹)3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進度)4.計劃： 積極主動地調(diào)節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。(二)中期談判：、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程項，從而占據(jù)主動。、層層推進，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭取利益(3)、

7、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益(4)、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施雙方進行報價：由我方首先進行報價，獲取主動權(quán)。我方報價：1 愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮2 對于交貨期限等其他政策適當考慮優(yōu)惠報價理由：對于雙方合作關系的重視根據(jù)對方報價提出問題，如：1、質(zhì)疑對方所報的價格的合理性2、對對方對我方指責進行回應(三)、休局階段 :如有必要，按照實際環(huán)境對原有方案進行調(diào)整1、最后談判階段：(1)、 把握底線，:適

8、時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出終極報價，使用哀的美敦書策略(2)、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關系(3)、 達成協(xié)議：明確終極談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方明確承認,并確定正式簽訂合同時間(四)磋商階段投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。我方對產(chǎn)品價格的基本原則：1. 不做無謂的讓步，應該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎

9、樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足3. 在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步4. 對每次讓步都要進行反復磋商，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步我方遵循的談判方式互惠式讓步：我方初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償1當我方談判人員提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也

10、好有個交代2把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決針對對方提出的產(chǎn)品價格進行磋商方案一：當對方讓價為漸進式基本態(tài)度：友好，耐心具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反復強調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務一流。方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大基本態(tài)度：冷靜，沉著具體應對：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變?；緫B(tài)度：堅決具體應對：對方降低產(chǎn)品金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個優(yōu)勢來要求對方降低要求二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商我方認為：1、我方在于對方合作的同時，也與市場中其他單位進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務為對方優(yōu)先合作。2、依照我方談判原則，可以適當采取應急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨，減少對方損失三 輔助性條款商榷階段經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。如果說主題條款的商榷是就事論事的話，那么關于輔助性條款的商榷就是細水長流了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關系一種改進以及確立。在