光大證券營銷人員管理規(guī)定

1、新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化職前培訓(xùn)職前培訓(xùn)2011版版 特別聲明：本材料僅供員工內(nèi)部培訓(xùn)學(xué)習(xí)，未經(jīng)公司同意許可，嚴(yán)禁對(duì)外打印和印刷 新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化職前訓(xùn)練職前訓(xùn)練2011版版 特別聲明：本材料僅供員工內(nèi)部培訓(xùn)學(xué)習(xí)，未經(jīng)公司同意許可，嚴(yán)禁對(duì)外打印和印刷 光大證券營銷人員管理制度光大證券營銷人員管理制度 誠信 專業(yè) 卓越 共享 新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化職前培訓(xùn)職前培訓(xùn)2011版版 目錄 過渡接軌方案過渡接軌方案 基本管理基本管理 執(zhí)業(yè)行為管理執(zhí)業(yè)行為管理 考核與薪籌考核與薪籌 管理現(xiàn)狀及管理模式管理現(xiàn)狀及管理模式 新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化職前培訓(xùn)職前培訓(xùn)2011版版 營銷人

2、員管理現(xiàn)狀及模式營銷人員管理現(xiàn)狀及模式 新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化職前培訓(xùn)職前培訓(xùn)2011版版 外部監(jiān)管環(huán)境復(fù)雜，外部監(jiān)管環(huán)境復(fù)雜，監(jiān)管局管理模式各異監(jiān)管局管理模式各異 明確可實(shí)施經(jīng)紀(jì)人制度(我司共有33家已獲批) 明確不實(shí)施經(jīng)紀(jì)人制度(四川監(jiān)管局) 制度暫不明確,但不提倡 實(shí)施經(jīng)紀(jì)人制度（浙江局） 明確限制實(shí)施經(jīng)紀(jì)人制度(福州局/太原局/重慶局) 制度暫不明確,但不反對(duì)非全日制度 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)亟待加速 截至2010年12月,營銷人員總數(shù) 3000人，2009年末2300人,2008年最高峰近5000人: 非全日制營銷人員1392人；證券經(jīng)紀(jì)人800人；全日制營銷人員158人； 團(tuán)隊(duì)建設(shè):有

3、市場營銷部的營業(yè)部 14 家,其中,團(tuán)隊(duì)長30人. 營銷人員管理現(xiàn)狀營銷人員管理現(xiàn)狀背景背景 我們的任務(wù)我們的任務(wù): 5300個(gè)渠道營銷人員個(gè)渠道營銷人員 3%開戶份額開戶份額 3%市場份額市場份額 新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化職前培訓(xùn)職前培訓(xùn)2011版版 營銷人員管理現(xiàn)狀營銷人員管理現(xiàn)狀現(xiàn)行的營銷管理模式現(xiàn)行的營銷管理模式 營銷人員管理模式 內(nèi)部營銷內(nèi)部營銷 人員人員 證券經(jīng)證券經(jīng) 紀(jì)人紀(jì)人 新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化職前培訓(xùn)職前培訓(xùn)2011版版 營銷人員管理現(xiàn)狀營銷人員管理現(xiàn)狀營銷人員制度建設(shè)營銷人員制度建設(shè) 關(guān)于營業(yè)部營銷人員管理的補(bǔ)充通知關(guān)于營業(yè)部營銷人員管理的補(bǔ)充通知 關(guān)于再次重申

4、對(duì)營銷人員開立股東賬戶等關(guān)于再次重申對(duì)營銷人員開立股東賬戶等 進(jìn)行清理的通知進(jìn)行清理的通知 光大證券經(jīng)紀(jì)人報(bào)酬與考核暫行規(guī)定光大證券經(jīng)紀(jì)人報(bào)酬與考核暫行規(guī)定 9項(xiàng)配套，包括培訓(xùn)、合同管理、檔案管項(xiàng)配套，包括培訓(xùn)、合同管理、檔案管 理、信息公示、重大事項(xiàng)報(bào)告、違規(guī)違理、信息公示、重大事項(xiàng)報(bào)告、違規(guī)違 紀(jì)、投訴、客戶回訪、印章管理、營業(yè)紀(jì)、投訴、客戶回訪、印章管理、營業(yè) 部考核部考核 內(nèi)部營銷人員管理暫行辦法內(nèi)部營銷人員管理暫行辦法 證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行辦法證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行辦法 核心制度核心制度 配套制度配套制度 各項(xiàng)規(guī)定各項(xiàng)規(guī)定 相關(guān)通知、辦法相關(guān)通知、辦法 新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化職前培訓(xùn)

5、職前培訓(xùn)2011版版 當(dāng)?shù)卣?營業(yè) 部現(xiàn)狀 原有營銷人員 新招聘營銷人員 非全日制營銷人 員 營銷培訓(xùn)生合格 后 資深客戶經(jīng)理 高級(jí)以下客戶經(jīng) 理 非全日制營銷人 員 證券經(jīng)紀(jì)人可招聘總?cè)藬?shù) 可實(shí)施經(jīng)紀(jì)人制 度營業(yè)部 盡快轉(zhuǎn)為經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)為經(jīng)紀(jì)人監(jiān)管局編制 明確不實(shí)施經(jīng)紀(jì) 人制度 轉(zhuǎn)為客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)為客戶經(jīng)理 總部編制 限制實(shí)施經(jīng)紀(jì)人 制度 按比例轉(zhuǎn)經(jīng)紀(jì)人 或客戶經(jīng)理 按比例轉(zhuǎn)經(jīng)紀(jì)人 或客戶經(jīng)理 暫未核準(zhǔn)經(jīng)紀(jì)人 制度且對(duì)非全日 制無明確說法的 在合同到期前盡 量轉(zhuǎn)為客戶經(jīng)理 轉(zhuǎn)為客戶經(jīng)理 暫未核準(zhǔn)經(jīng)紀(jì)人 制度且明確不贊 成非全日制的 轉(zhuǎn)為客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)為客戶經(jīng)理 近期(6月底之前) 可獲批經(jīng)紀(jì)人制 度,

6、且當(dāng)?shù)貙?duì)非 全日制無明確說 法的 暫時(shí)維持非全日 制 轉(zhuǎn)為非全日制 近期(6月底之前) 可獲批經(jīng)紀(jì)人制 度,但當(dāng)?shù)貙?duì)非 全日制明確不贊 成的 按要求轉(zhuǎn)為客戶 經(jīng)理 轉(zhuǎn)為客戶經(jīng)理 營銷人員管理現(xiàn)狀營銷人員管理現(xiàn)狀營業(yè)部招募人員類型營業(yè)部招募人員類型 新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化職前培訓(xùn)職前培訓(xùn)2011版版 營銷人員管理現(xiàn)狀營銷人員管理現(xiàn)狀基本概念基本概念 營銷人員管理營銷人員管理 監(jiān)管局要求監(jiān)管局要求 稱呼稱呼證券經(jīng)紀(jì)人內(nèi)部營銷人員 屬性屬性外部委托代理全日制合同員工 營銷行為要求營銷行為要求 營銷行為按證券經(jīng)紀(jì)人管理 公司管理公司管理 稱呼稱呼證券經(jīng)紀(jì)人全日制內(nèi)部營銷人員非全日制內(nèi)部營銷人員

7、屬性屬性外部委托代理全日制合同員工全日制合同員工非全日制合同員工 定點(diǎn)系統(tǒng)名稱定點(diǎn)系統(tǒng)名稱渠道/非渠道/見習(xí)經(jīng)紀(jì)人資深客戶經(jīng)理 高級(jí)/初級(jí)/見習(xí)客戶經(jīng) 理 渠道/非渠道/見習(xí)經(jīng)紀(jì) 人 協(xié)會(huì)注冊(cè)協(xié)會(huì)注冊(cè)證券經(jīng)紀(jì)人資格證書一般從業(yè)資格/證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷 簽署合同簽署合同委托代理合同 客戶經(jīng)理勞動(dòng)合同(資 深客戶經(jīng)理/FC/團(tuán)隊(duì) 經(jīng)理版) 客戶經(jīng)理勞動(dòng)合同(高級(jí) /初級(jí)/見習(xí)客戶經(jīng)理版) 非全日制客戶經(jīng)理版 檔案管理檔案管理建立營銷臨時(shí)檔案 同后臺(tái)員工+建立營銷 臨時(shí)檔案 建立營銷臨時(shí)檔案+當(dāng)?shù)?局有要求的按當(dāng)?shù)鼐洲k 理 建立營銷臨時(shí)檔案 福利待遇福利待遇無同后臺(tái)員工基本社保無 新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化新人培

8、訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化職前培訓(xùn)職前培訓(xùn)2011版版 營銷人員管理現(xiàn)狀營銷人員管理現(xiàn)狀總部組織架構(gòu)總部組織架構(gòu) 投資咨詢信息發(fā)布投資咨詢信息發(fā)布 投資顧問的認(rèn)證管理投資顧問的認(rèn)證管理 執(zhí)業(yè)行為管理執(zhí)業(yè)行為管理 /培訓(xùn)培訓(xùn) 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)/營銷項(xiàng)目推動(dòng)營銷項(xiàng)目推動(dòng) 風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)管理風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)管理 制度建設(shè)、系統(tǒng)維護(hù)制度建設(shè)、系統(tǒng)維護(hù) 人事管理（基本信息人事管理（基本信息/合同合同/檔案管理檔案管理 入入/離職、資格管理、考核離職、資格管理、考核/薪酬等等薪酬等等 ） 客戶回訪客戶回訪 投訴管理投訴管理 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部 理財(cái)產(chǎn)品部理財(cái)產(chǎn)品部營銷管理部營銷管理部培訓(xùn)部培訓(xùn)部IBIB業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)部交易管理

9、部交易管理部綜合管理部綜合管理部客戶服務(wù)部客戶服務(wù)部網(wǎng)點(diǎn)管理部網(wǎng)點(diǎn)管理部 新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化職前培訓(xùn)職前培訓(xùn)2011版版 營銷人員管理現(xiàn)狀營銷人員管理現(xiàn)狀營業(yè)部組織架構(gòu)營業(yè)部組織架構(gòu) 新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化職前培訓(xùn)職前培訓(xùn)2011版版 n運(yùn)營總監(jiān)管理職責(zé)：運(yùn)營總監(jiān)管理職責(zé)： 1 1、營銷人員招募把關(guān)、營銷人員招募把關(guān) 2 2、 營銷人員風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)監(jiān)控營銷人員風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)監(jiān)控 3 3、營銷人員客戶回訪復(fù)核、營銷人員客戶回訪復(fù)核 4 4、營銷人員投訴事件處理、營銷人員投訴事件處理 . .。 n營銷人員管理專崗（必須專崗）：營銷人員管理專崗（必須專崗）： 1 1、營銷人員的執(zhí)業(yè)資格注冊(cè)管理

10、、營銷人員的執(zhí)業(yè)資格注冊(cè)管理 2 2、營銷人員的合同簽署、檔案管理、營銷人員的合同簽署、檔案管理 3 3、營銷人員的日常管理，主要是執(zhí)業(yè)過程管理、營銷人員的日常管理，主要是執(zhí)業(yè)過程管理 4 4、負(fù)責(zé)營銷人員客戶投訴、回訪、負(fù)責(zé)營銷人員客戶投訴、回訪 。 營銷人員管理現(xiàn)狀營銷人員管理現(xiàn)狀營業(yè)部組織架構(gòu)營業(yè)部組織架構(gòu) 新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化職前培訓(xùn)職前培訓(xùn)2011版版 營銷人員基本管理營銷人員基本管理 新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化職前培訓(xùn)職前培訓(xùn)2011版版 1 招募招募/離職流程離職流程 2 3 專項(xiàng)事項(xiàng)專項(xiàng)事項(xiàng) 營銷人員基本管理營銷人員基本管理 執(zhí)業(yè)行為管理執(zhí)業(yè)行為管理 新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化新

11、人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化職前培訓(xùn)職前培訓(xùn)2011版版 營銷人員招募流程營銷人員招募流程營銷培訓(xùn)生營銷培訓(xùn)生 n 營銷培訓(xùn)生的招募營銷培訓(xùn)生的招募 達(dá)成招募意向達(dá)成招募意向 是否通過從業(yè)考試是否通過從業(yè)考試 Y N 可招為營銷培訓(xùn)生可招為營銷培訓(xùn)生 簽訂營銷培訓(xùn)生協(xié)議簽訂營銷培訓(xùn)生協(xié)議 頂點(diǎn)系統(tǒng)預(yù)注冊(cè)頂點(diǎn)系統(tǒng)預(yù)注冊(cè) 入職客戶經(jīng)理入職客戶經(jīng)理 / 經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人 參加考試，取得資格參加考試，取得資格 通過考試 n 要點(diǎn)： 1、營銷培訓(xùn)生只能是沒有通 過從業(yè)資格考試的人員； 2、待營銷培訓(xùn)生通過從業(yè)考 試并在營業(yè)部入職后，營業(yè)部可根 據(jù)地區(qū)不同發(fā)放交通費(fèi)補(bǔ)助（2000 元/1500元/1000元）； 3、當(dāng)處于營

12、銷培訓(xùn)生身份時(shí)， 營銷人員不得預(yù)約客戶或下掛客戶。 新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化職前培訓(xùn)職前培訓(xùn)2011版版 營銷人員招募流程營銷人員招募流程證券經(jīng)紀(jì)人證券經(jīng)紀(jì)人 招募，有資格 見習(xí)經(jīng)紀(jì)人 渠道經(jīng)紀(jì)人資格達(dá)標(biāo)非渠道經(jīng)紀(jì)人資格達(dá)標(biāo) 連續(xù)2個(gè)考核周期資格達(dá)標(biāo)業(yè)績考核 連續(xù)2個(gè)考核周期達(dá)到資深 客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn) 公文報(bào)批：晉級(jí)資深客戶經(jīng)理公文報(bào)批：晉級(jí)資深客戶經(jīng)理 Y Y N N 執(zhí)業(yè)狀態(tài)凍結(jié) 是否離職 1個(gè)月內(nèi)完成離職手續(xù) 上報(bào)公文報(bào)批 同 意 不同意 n 見習(xí)經(jīng)紀(jì)人待遇：2500元/2000元/1500元 n 見習(xí)期：營業(yè)部可自行統(tǒng)一設(shè)置，最長不 超過1年。經(jīng)紀(jì)人可申請(qǐng)?zhí)崆皶x升達(dá)標(biāo)經(jīng)紀(jì) 人。 Y N

13、 新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化職前培訓(xùn)職前培訓(xùn)2011版版 營銷人員招募流程營銷人員招募流程證券經(jīng)紀(jì)人證券經(jīng)紀(jì)人 招募，有資格 見習(xí)經(jīng)紀(jì)人 渠道經(jīng)紀(jì)人資格達(dá)標(biāo)非渠道經(jīng)紀(jì)人資格達(dá)標(biāo) 2個(gè)考核周期資格達(dá)標(biāo)業(yè)績考核 連續(xù)2個(gè)考核周期達(dá)到資深 客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn) 公文報(bào)批：晉級(jí)資深客戶經(jīng)理公文報(bào)批：晉級(jí)資深客戶經(jīng)理 Y Y N N 執(zhí)業(yè)狀態(tài)凍結(jié) 是否離職 1個(gè)月內(nèi)完成離職手續(xù) 上報(bào)公文報(bào)批 同 意 不同意 n 非渠道經(jīng)紀(jì)人達(dá)標(biāo)：連續(xù)三個(gè)月凈傭金收入 不少于0.15萬元 n渠道經(jīng)紀(jì)人達(dá)標(biāo)：考核連續(xù)三個(gè)月新增有效 戶至少6個(gè) Y N 新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化職前培訓(xùn)職前培訓(xùn)2011版版 營銷人員招募流程營銷

14、人員招募流程證券經(jīng)紀(jì)人證券經(jīng)紀(jì)人 招募，有資格 見習(xí)經(jīng)紀(jì)人 渠道經(jīng)紀(jì)人資格達(dá)標(biāo)非渠道經(jīng)紀(jì)人資格達(dá)標(biāo) 2個(gè)考核周期資格達(dá)標(biāo)考核 連續(xù)2個(gè)考核周期達(dá)到資深 客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn) 公文報(bào)批：晉級(jí)資深客戶經(jīng)理公文報(bào)批：晉級(jí)資深客戶經(jīng)理 Y Y N N 執(zhí)業(yè)狀態(tài)凍結(jié) 是否離職 1個(gè)月內(nèi)完成離職手續(xù) 上報(bào)公文報(bào)批 同 意 不同意 n 非渠道經(jīng)紀(jì)人可不參與業(yè)績達(dá)標(biāo)考核； n 業(yè)績達(dá)標(biāo)考核有4個(gè)指標(biāo)，營業(yè)部可在與營 銷策劃部溝通的基礎(chǔ)上自選2個(gè)。 n 業(yè)績考核對(duì)薪籌產(chǎn)生影響。 Y N 新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化職前培訓(xùn)職前培訓(xùn)2011版版 營銷人員招募流程營銷人員招募流程證券經(jīng)紀(jì)人證券經(jīng)紀(jì)人 招募，有資格 見習(xí)經(jīng)紀(jì)

15、人 渠道經(jīng)紀(jì)人資格達(dá)標(biāo)非渠道經(jīng)紀(jì)人資格達(dá)標(biāo) 2個(gè)考核周期資格達(dá)標(biāo)業(yè)績考核 連續(xù)2個(gè)考核周期達(dá)到資深 客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn) 公文報(bào)批：晉級(jí)資深客戶經(jīng)理公文報(bào)批：晉級(jí)資深客戶經(jīng)理 Y Y N N 執(zhí)業(yè)狀態(tài)凍結(jié) 是否離職 1個(gè)月內(nèi)完成離職手續(xù) 上報(bào)公文報(bào)批 同 意 不同意 n 第1個(gè)業(yè)績考核不達(dá)標(biāo)，黃牌。連續(xù)2個(gè)考核 周期不達(dá)標(biāo)紅牌。進(jìn)入紅牌后，經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)狀 態(tài)凍結(jié)。 n 營業(yè)部需在1個(gè)月內(nèi)完成離職或保留的相關(guān) 手續(xù)。如果保留，需公文上報(bào)獲批。 Y N 新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化職前培訓(xùn)職前培訓(xùn)2011版版 營銷人員招募流程營銷人員招募流程高級(jí)以下客戶經(jīng)理高級(jí)以下客戶經(jīng)理 見習(xí)客戶經(jīng)理 初級(jí)客戶經(jīng)理 高級(jí)

16、客戶經(jīng)理 黃牌-紅牌-離職 黃牌-紅 牌-離職 第第2個(gè)考核期晉級(jí)個(gè)考核期晉級(jí) 初級(jí)晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn)3個(gè)月： 1、新增客戶：15戶 2、凈傭金收入：1.5萬元 3、客戶資產(chǎn)（時(shí)點(diǎn)數(shù)）： 500萬 4、客戶數(shù)：15戶 第第2個(gè)考核期晉級(jí)個(gè)考核期晉級(jí) 第第4個(gè)考核期晉級(jí)個(gè)考核期晉級(jí) 高級(jí)晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn)3個(gè)月： 1、新增客戶：9戶 2、凈傭金收入：3萬元 3、客戶資產(chǎn)：1000萬 4、客戶數(shù)：20戶 資深晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn)3個(gè)月： 1、新增客戶：0戶 2、凈傭金收入：6萬元 3、客戶資產(chǎn)：2000萬 4、客戶數(shù)：30戶 黃牌-紅牌-離職 是否連續(xù)2個(gè)f考核 資格不達(dá)標(biāo) N N N Y Y Y Y 晉級(jí)資深客戶經(jīng)理晉級(jí)資深客

17、戶經(jīng)理 N 招募，有資格公文報(bào)備公文報(bào)備/報(bào)批報(bào)批 1、高中及以下學(xué)歷 原則上不予聘用； 2、如有特殊資源， 公文報(bào)批 新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化職前培訓(xùn)職前培訓(xùn)2011版版 = 高級(jí)客戶經(jīng)理 是否連續(xù)2個(gè)考核周期 資格不達(dá)標(biāo) 下崗培訓(xùn) 仍不達(dá)標(biāo) 離職 N Y 直聘資深客戶經(jīng)理 第2個(gè)考核周期晉級(jí)高級(jí) 第4個(gè)考核周期晉級(jí)資深 晉級(jí)資深客戶經(jīng)理 離職 離職 非渠道/渠道經(jīng)紀(jì)人 Y Y N N 營銷人員招募流程營銷人員招募流程資深客戶經(jīng)理資深客戶經(jīng)理/ /團(tuán)隊(duì)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)經(jīng)理 n 資深客戶經(jīng)理為直聘資深客戶 經(jīng)理與晉級(jí)資深客戶經(jīng)理兩種。 n 直聘資深客戶經(jīng)理在未達(dá)到晉 級(jí)資深客戶經(jīng)理級(jí)別時(shí)，需進(jìn)行

18、晉級(jí)達(dá)標(biāo)考核。連續(xù)2個(gè)考核周期 未達(dá)標(biāo)的，離職。 n 達(dá)到晉級(jí)資深客戶經(jīng)理進(jìn)行資 格達(dá)標(biāo)考核，連續(xù)2個(gè)考核周期不 達(dá)標(biāo)，將進(jìn)行下崗培訓(xùn)。 n 下崗培訓(xùn)期間，資深客戶經(jīng)理 只發(fā)基礎(chǔ)工資，可掛接客戶。 n 紅色圈定范圍流程同樣適用于 團(tuán)隊(duì)經(jīng)理。 新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化職前培訓(xùn)職前培訓(xùn)2011版版 重點(diǎn)說明事項(xiàng)重點(diǎn)說明事項(xiàng)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)經(jīng)理/ /市場營銷部經(jīng)理招募市場營銷部經(jīng)理招募 招募原則：招募原則： n系統(tǒng)內(nèi)選拔 后臺(tái)員工 營業(yè)部優(yōu)秀營銷人員 n 外部招募必須是優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)管理人員 n 嚴(yán)格考核 按制度嚴(yán)格考核 原則上不予延長考核期 特點(diǎn) 編制外 正式員工 可分配存量營銷人員 新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化新人

19、培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化職前培訓(xùn)職前培訓(xùn)2011版版 營銷人員：營銷人員：50名簽約營銷人員名簽約營銷人員 含經(jīng)紀(jì)人、客戶經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理含經(jīng)紀(jì)人、客戶經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理 客戶資產(chǎn)：最近一個(gè)考核周期其所服務(wù)客客戶資產(chǎn)：最近一個(gè)考核周期其所服務(wù)客 戶日均資產(chǎn)。戶日均資產(chǎn)。 凈傭金：每考核周期所創(chuàng)造的凈傭金在凈傭金：每考核周期所創(chuàng)造的凈傭金在 150萬（含以上）萬（含以上） 營銷人員營銷人員 50名名 客戶資產(chǎn)客戶資產(chǎn) 3億億 凈傭金凈傭金 150萬萬 n 營業(yè)部在未達(dá)到上述營業(yè)部在未達(dá)到上述 設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)前，經(jīng)總部批設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)前，經(jīng)總部批 準(zhǔn)可破格設(shè)立一個(gè)市場準(zhǔn)可破格設(shè)立一個(gè)市場 銷售部；銷售部； n市場營銷部不達(dá)標(biāo)解市

20、場營銷部不達(dá)標(biāo)解 散：散： 下掛營銷人員營業(yè)部重新分配；下掛營銷人員營業(yè)部重新分配； 市場營銷部經(jīng)理營業(yè)部自行安市場營銷部經(jīng)理營業(yè)部自行安 排排 營銷團(tuán)隊(duì)管理營銷團(tuán)隊(duì)管理市場銷售部成立的條件市場銷售部成立的條件 新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化職前培訓(xùn)職前培訓(xùn)2011版版 n營業(yè)部不具備成立投資營業(yè)部不具備成立投資 顧問部時(shí)，不得破格成顧問部時(shí)，不得破格成 立投資顧問部，其投咨立投資顧問部，其投咨 顧問由營銷總監(jiān)直接管顧問由營銷總監(jiān)直接管 理。理。 n目前投資顧問的管理辦目前投資顧問的管理辦 法正在制定中。法正在制定中。 營銷團(tuán)隊(duì)管理營銷團(tuán)隊(duì)管理（暫定）投資顧問部成立的條件（暫定）投資顧問部成立的

21、條件 營業(yè)部擁有營業(yè)部擁有3名（含）以上投資顧問名（含）以上投資顧問 投資顧問投資顧問 服務(wù)的客戶服務(wù)的客戶 提供服務(wù)的客戶提供服務(wù)的客戶60名（含）以上名（含）以上 客戶資產(chǎn)客戶資產(chǎn) 連續(xù)兩個(gè)考核周期客戶資產(chǎn)達(dá)連續(xù)兩個(gè)考核周期客戶資產(chǎn)達(dá)3000 萬元萬元 客戶凈傭金客戶凈傭金 每考核周期創(chuàng)造凈傭金收入在每考核周期創(chuàng)造凈傭金收入在30萬萬 元以上；元以上； 新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化職前培訓(xùn)職前培訓(xùn)2011版版 營銷團(tuán)隊(duì)管理營銷團(tuán)隊(duì)管理營銷團(tuán)隊(duì)的成立條件營銷團(tuán)隊(duì)的成立條件 n 營銷團(tuán)隊(duì)有營銷團(tuán)隊(duì)有3 3名（含）營銷人員，包括：經(jīng)紀(jì)人（不含見習(xí)經(jīng)紀(jì)名（含）營銷人員，包括：經(jīng)紀(jì)人（不含見習(xí)經(jīng)紀(jì)

22、人）、客戶經(jīng)理（不含見習(xí)客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理）。人）、客戶經(jīng)理（不含見習(xí)客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理）。 團(tuán)隊(duì)經(jīng)理 營業(yè)部分配育成 經(jīng)紀(jì)人高級(jí)以下客戶經(jīng)理經(jīng)紀(jì)人高級(jí)以下客戶經(jīng)理 市場營銷部 游離經(jīng)紀(jì)人 晉升資深 客戶經(jīng)理 新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化職前培訓(xùn)職前培訓(xùn)2011版版 重點(diǎn)說明事項(xiàng)重點(diǎn)說明事項(xiàng)營銷人員身份轉(zhuǎn)換營銷人員身份轉(zhuǎn)換 團(tuán)隊(duì)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)經(jīng)理 客戶掛接關(guān)系保留客戶掛接關(guān)系保留 客戶掛接關(guān)系解除客戶掛接關(guān)系解除 后臺(tái)員工后臺(tái)員工 市場部經(jīng)理市場部經(jīng)理 組訓(xùn)崗組訓(xùn)崗 營銷人員營銷人員后臺(tái)后臺(tái)/前臺(tái)管理前臺(tái)管理 經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人 高級(jí)以下客戶經(jīng)理高級(jí)以下客戶經(jīng)理 非全日制營銷人員非全日制營銷人員 無無 資

23、深客戶經(jīng)理資深客戶經(jīng)理 新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化職前培訓(xùn)職前培訓(xùn)2011版版 重點(diǎn)說明事項(xiàng)重點(diǎn)說明事項(xiàng)客戶預(yù)約掛接客戶預(yù)約掛接 n正常掛接 自動(dòng)認(rèn)領(lǐng)（3項(xiàng)比對(duì)一致） 手工認(rèn)領(lǐng)（2項(xiàng)比對(duì)一致） n 特殊掛接 休眠客戶激活 錯(cuò)誤操作或系統(tǒng)原因 n 客戶重新選擇服務(wù)的營銷人員 取消與原服務(wù)營銷人員掛接關(guān)系 選擇新的營銷人員簽署確權(quán)單 n 預(yù)約方式 柜臺(tái)預(yù)約 網(wǎng)上預(yù)約（VPN) 手機(jī)WAP預(yù)約 新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化職前培訓(xùn)職前培訓(xùn)2011版版 n堅(jiān)決杜絕營銷培訓(xùn)生招攬客戶行為 營銷人員執(zhí)業(yè)條件營銷人員執(zhí)業(yè)條件證券經(jīng)紀(jì)人證券經(jīng)紀(jì)人 執(zhí)業(yè)條件 外部 要求執(zhí)業(yè)條件 內(nèi)部 要求執(zhí)業(yè)條件 完成 執(zhí)業(yè)

24、資格注冊(cè) 協(xié)會(huì)：經(jīng)紀(jì)人 信息公示 簽署委托合同, 建立營銷人員 臨時(shí)檔案 60小時(shí)培訓(xùn) 頂點(diǎn)系統(tǒng): 綜合注冊(cè) 執(zhí)業(yè)證書發(fā)放 通過從業(yè)資格考試或經(jīng)紀(jì)人專項(xiàng)考試：通過從業(yè)考試的 證券基礎(chǔ)知識(shí)和證券交易，可免考經(jīng)紀(jì)人專項(xiàng)考試的基 礎(chǔ)和證券市場營銷 新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化職前培訓(xùn)職前培訓(xùn)2011版版 營銷人員執(zhí)業(yè)條件營銷人員執(zhí)業(yè)條件客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理 n客戶經(jīng)理入職執(zhí)業(yè)條件 通過一般從業(yè)考試的申請(qǐng)“一般從業(yè)資格”，通過經(jīng)紀(jì) 人專項(xiàng)考試的申請(qǐng)“證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷執(zhí)業(yè)資格”。 執(zhí)業(yè)條件 外部執(zhí)業(yè)條件內(nèi)部執(zhí)業(yè)條件 提交提交 執(zhí)業(yè)資格注冊(cè) 執(zhí)業(yè)證書制作 協(xié)會(huì):經(jīng)紀(jì)人 信息公示 簽署全日制合同全日制合同, 建

25、立營銷人員 臨時(shí)檔案 60小時(shí)培訓(xùn)頂點(diǎn)系統(tǒng): 綜合注冊(cè) 新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化職前培訓(xùn)職前培訓(xùn)2011版版 1818條禁止行為條禁止行為-嚴(yán)禁觸碰高壓紅線嚴(yán)禁觸碰高壓紅線 n 代客理財(cái)：代客理財(cái)：替客戶辦理帳戶開立、注銷、轉(zhuǎn)移、證券認(rèn)購、交易或者資替客戶辦理帳戶開立、注銷、轉(zhuǎn)移、證券認(rèn)購、交易或者資 金存取、劃轉(zhuǎn)、查詢等事宜金存取、劃轉(zhuǎn)、查詢等事宜 n 網(wǎng)絡(luò)營銷：網(wǎng)絡(luò)營銷：為客戶提供非法的服務(wù)場所或者交易設(shè)施，或者通過互聯(lián)為客戶提供非法的服務(wù)場所或者交易設(shè)施，或者通過互聯(lián) 網(wǎng)、新聞媒體從事客戶招攬和客戶服務(wù)等活動(dòng)網(wǎng)、新聞媒體從事客戶招攬和客戶服務(wù)等活動(dòng) n 非法咨詢：非法咨詢：在執(zhí)業(yè)過程

26、中，向客戶提供非服務(wù)證券公司統(tǒng)一提供的研究報(bào)在執(zhí)業(yè)過程中，向客戶提供非服務(wù)證券公司統(tǒng)一提供的研究報(bào) 告及與證券投資有關(guān)的信息、證券類金融產(chǎn)品宣傳推介材料及有關(guān)信息告及與證券投資有關(guān)的信息、證券類金融產(chǎn)品宣傳推介材料及有關(guān)信息 新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化職前培訓(xùn)職前培訓(xùn)2011版版 營銷人員的考核與薪酬?duì)I銷人員的考核與薪酬 新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化職前培訓(xùn)職前培訓(xùn)2011版版 營銷人員營銷人員 內(nèi)部營銷人員內(nèi)部營銷人員外部營銷人員外部營銷人員 見習(xí)經(jīng)紀(jì)人見習(xí)經(jīng)紀(jì)人 非渠道經(jīng)紀(jì)人非渠道經(jīng)紀(jì)人渠道經(jīng)紀(jì)人渠道經(jīng)紀(jì)人 非全日制營銷人員非全日制營銷人員全日制營銷人員全日制營銷人員 非渠道經(jīng)紀(jì)人非渠道

27、經(jīng)紀(jì)人渠道經(jīng)紀(jì)人渠道經(jīng)紀(jì)人 見習(xí)經(jīng)紀(jì)人見習(xí)經(jīng)紀(jì)人見習(xí)客戶經(jīng)理見習(xí)客戶經(jīng)理 高級(jí)客戶經(jīng)理高級(jí)客戶經(jīng)理 初級(jí)客戶經(jīng)理初級(jí)客戶經(jīng)理 資深客戶經(jīng)理資深客戶經(jīng)理 受受經(jīng)紀(jì)人管理暫行辦法經(jīng)紀(jì)人管理暫行辦法之考核之考核受受內(nèi)部營銷人員管內(nèi)部營銷人員管 理暫行辦法理暫行辦法之考核之考核 新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化職前培訓(xùn)職前培訓(xùn)2011版版 經(jīng)紀(jì)人報(bào)酬經(jīng)紀(jì)人報(bào)酬 渠道經(jīng)紀(jì)人 非渠道經(jīng)紀(jì)人 見習(xí)經(jīng)紀(jì)人 達(dá)標(biāo)經(jīng)紀(jì)人 n 經(jīng)紀(jì)人報(bào)酬經(jīng)紀(jì)人報(bào)酬=(=(業(yè)績提成業(yè)績提成* *業(yè)績考核系數(shù)業(yè)績考核系數(shù)+ +其他收入其他收入) )* *管理考核系數(shù)管理考核系數(shù) 經(jīng)紀(jì)人報(bào)酬=基準(zhǔn)報(bào)酬基準(zhǔn)報(bào)酬 * 管理考核系數(shù) 全額累進(jìn)（全

28、額累進(jìn)（25%-60%） 基準(zhǔn)報(bào)酬：基準(zhǔn)報(bào)酬：2500/2000/1500 全額累進(jìn)全額累進(jìn)(25%-60%)必須全轉(zhuǎn)必須全轉(zhuǎn) 原有原有 分段累計(jì)分段累計(jì)(30%-70%） 固定比例（固定比例（40%） 保底（萬保底（萬8保底）保底） n非全日制營銷人員報(bào)酬：與當(dāng)?shù)刈畹凸べY孰高原則。非全日制營銷人員報(bào)酬：與當(dāng)?shù)刈畹凸べY孰高原則。 其他報(bào)酬、考核與證券經(jīng)紀(jì)人薪酬考核一致。其他報(bào)酬、考核與證券經(jīng)紀(jì)人薪酬考核一致。 新聘新聘 全額累進(jìn)（全額累進(jìn)（25%-60%） 業(yè)業(yè) 績績 提提 成成 新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化職前培訓(xùn)職前培訓(xùn)2011版版 經(jīng)紀(jì)人考核經(jīng)紀(jì)人考核 經(jīng)紀(jì)人達(dá)標(biāo)考核指標(biāo)經(jīng)紀(jì)人達(dá)標(biāo)考核指標(biāo) n 1、渠道經(jīng)紀(jì)人：、渠道經(jīng)紀(jì)人：3 個(gè)月個(gè)月6個(gè)有效戶個(gè)有效戶 n 2、非渠道經(jīng)紀(jì)人：、非渠道經(jīng)紀(jì)人： 3個(gè)月個(gè)月0.15萬傭金萬傭金 新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化新人培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化職前培訓(xùn)職前培訓(xùn)2011版版 客戶經(jīng)理薪酬客戶經(jīng)理薪酬 見習(xí)客戶經(jīng)理 初級(jí)客戶經(jīng)理 高級(jí)客戶經(jīng)理 資深客戶經(jīng)理 薪酬= 基礎(chǔ)工資 + 福利待遇 + 績效提成 +年終獎(jiǎng) 福利待遇：營業(yè)部員工 績效提成：增量25%，存量15% 年終獎(jiǎng)：參與分配