核心銷售技巧精編版

1、 關(guān)于這本培訓手冊關(guān)于這本培訓手冊 哈佛大學對人類記憶哈佛大學對人類記憶留留存的研究存的研究發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn) 只用聽只用聽 口述口述 + + 視覺視覺 口述口述 + + 視覺視覺 + + 筆記筆記 + + 是是演講者想說的演講者想說的。 大約大約被被說說了。了。 大大約約被被聽聽到了。到了。 大大約約三三個個小時小時后還被記后還被記住。住。 大大約約三天三天后被還記后被還記住。住。 大大約約三三個個月月后還被記后還被記住。住。 100 80 60 40 20 0-5 大大約約三天三天后還被記后還被記住。住。 大約大約三三個個月月后還被記后還被記住住。 大約大約三天三天后還被記后還被記住。住。 大約大約

2、三三個個月月后還被記后還被記住。住。 40-60 20-40 60-80 40-60 網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商， 談營銷，說運營。歡迎各位的加入。 1. 培培訓目標與導言訓目標與導言 3. 準備準備與接觸階段與接觸階段 2. 銷售拜訪的結(jié)構(gòu)銷售拜訪的結(jié)構(gòu) 4.資料階段資料階段-信息收集與創(chuàng)造需求信息收集與創(chuàng)造需求 5.呈現(xiàn)呈現(xiàn)階段階段 6.決定階段與跟進決定階段與跟進 7.總結(jié)總結(jié) 第一節(jié)第一節(jié) 培培訓目標與導言訓目標與導言 網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商， 談營銷，說運營。歡迎各位的

3、加入。 知識知識及技巧及技巧 業(yè)績業(yè)績 目標目標 市場市場阻力阻力 網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商， 談營銷，說運營。歡迎各位的加入。 培培訓目標與導言訓目標與導言 讓學員共同了解與掌握讓學員共同了解與掌握提供全面提供全面“解決方解決方 案案”的的銷售技巧銷售技巧，使學員能有效的與所有，使學員能有效的與所有 的客戶都有更好的交流和互動過程的客戶都有更好的交流和互動過程。 幫助學員了解幫助學員了解銷售銷售工作是工作是一個一個有有系統(tǒng)系統(tǒng)與階與階 段化段化的的過過程程，從從而而讓讓學員學員明白在明白在不同的不同的銷銷 售售階段階段里里，需要需要應

4、用應用不同的不同的思思維與維與技巧技巧來來 達達成理想成理想銷售績效銷售績效。 應用有效的銷售工具，以增強我們在銷售應用有效的銷售工具，以增強我們在銷售 過程中的過程中的主動性主動性。 網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商， 談營銷，說運營。歡迎各位的加入。 加強加強 2. 2. 分析你們目前做得不太好的地方。分析你們目前做得不太好的地方。 改善改善 改進你與客戶接觸時的效率改進你與客戶接觸時的效率 1. 1. 分析你們目前做得很好的地方分析你們目前做得很好的地方 ： 學習的四個階段學習的四個階段 1, 1, 不知道自己不會不知道自己不會 2, 2

5、, 知道自己不會知道自己不會 3, 3, 知道自己會了知道自己會了 4, 4, 無意識的已經(jīng)會了無意識的已經(jīng)會了 培培訓目標與導言訓目標與導言 網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商， 談營銷，說運營。歡迎各位的加入。 導言導言 產(chǎn)品產(chǎn)品 ( (Product)Product) 價格價格 ( (Price)Price) 地點地點 ( (Place)Place) 促銷手段促銷手段 ( (PromotionPromotion) ) 服務(wù)服務(wù) ( (Service)Service) 銷售銷售 ( (SALES) SALES) 銷售人員也許是在當今高度競爭的

6、市場里銷售人員也許是在當今高度競爭的市場里 唯一唯一 能使你能使你與眾不同與眾不同 的因素的因素 銷售就是銷售就是說服我們的客戶接受我們產(chǎn)品的說服我們的客戶接受我們產(chǎn)品的 優(yōu)勢優(yōu)勢 ，來取得他們相應的來取得他們相應的 付出付出 付出付出優(yōu)勢優(yōu)勢 價格價格 產(chǎn)品特性產(chǎn)品特性 服務(wù)服務(wù) 風險風險 改變習慣改變習慣 定單定單 在競爭的市場在競爭的市場 環(huán)境中的現(xiàn)實！環(huán)境中的現(xiàn)實！ 應情形而調(diào)整的問題應情形而調(diào)整的問題 應情形而調(diào)整的提案應情形而調(diào)整的提案 決定決定 標準標準 總結(jié)總結(jié) v客戶有兩個選擇要素：理性與感性客戶有兩個選擇要素：理性與感性 v抗拒的根源在于個人價值觀、經(jīng)驗等?？咕艿母丛谟趥€

7、人價值觀、經(jīng)驗等。 v銷售代表往往忽略感性的重要性。銷售代表往往忽略感性的重要性。 v競爭對手能抄襲你的策略，但無法抄襲競爭對手能抄襲你的策略，但無法抄襲 你與你客戶的關(guān)系。你與你客戶的關(guān)系。 網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商， 談營銷，說運營。歡迎各位的加入。 1010完美完美 9 9極好極好 8 8非常好非常好 7 7好好 6 6滿意滿意 5 5弱弱 4 4非常弱非常弱 3 3差差 2 2非常差非常差 1 1不可置信不可置信 網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商， 談營銷，說運營。歡迎各位的加入

8、。 接觸階段接觸階段 拜訪準備拜訪準備 信息階段信息階段 呈現(xiàn)階段呈現(xiàn)階段 決定階段決定階段 跟進跟進 l拜訪目的 l 預約 l 資料 l 對手情況 l 客戶情況 l 自我準備 l 激勵自我 l30秒行為規(guī)范 l指導方針 l開場白的OPA 通過開放型問題 了解： l 客戶的需求 l 客戶的觀點 l 希望如何改變 l 產(chǎn)品符合需求， 并得到客戶認可 l CREN與眾不同的 產(chǎn)品或服務(wù)特性 給客戶帶來的 “利益”是什么 l 舉出“證據(jù)”增 強可信度 l 識別購買信號 l 完成交易 l 或達成客戶認 可的下步?jīng)Q定 l 再次拜訪 網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策

9、劃。聊電商， 談營銷，說運營。歡迎各位的加入。 準備準備與與接觸階段接觸階段 網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商， 談營銷，說運營。歡迎各位的加入。 拜訪目的拜訪目的 -獲取信息 -介紹公司 -介紹產(chǎn)品 -建立關(guān)系 -維護關(guān)系 -促進關(guān)系 -對手情況 -了解需求 -呈現(xiàn)方案 客戶情況客戶情況 -職位背景 -個人資料 自我準備自我準備 -外型 -名片 -筆記本 -開場白 -問題 激勵自我激勵自我 -提供資料 -了解反饋 -談判 電話預約電話預約 資料資料 -呈現(xiàn)方案 -樣本 -證書 -小禮品 對手情況對手情況 見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等見

10、面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等 面對門口站立等待，儀表整潔、自信面對門口站立等待，儀表整潔、自信 握手適當有力，兩手全接觸，女性避免主動握手適當有力，兩手全接觸，女性避免主動 雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如 目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙 留下良好第一印象的自我檢查表留下良好第一印象的自我檢查表 2,服裝 1,自信 6,動作 具 體 的 內(nèi) 容 自我檢查 合格不合格 3,儀態(tài) 4,打招呼 1.對公司及商品好好研究一番，并充滿自信 2.對銷售活動充滿自信和自尊 3.好好地做好訪問的心理準備 5,感謝 4.整理好自己的

11、服裝儀容 5.隨身攜帶的物品必須清潔整齊 6.皮箱及皮包里頭也要井然有序 7.保持良好的體能狀態(tài) 8.努力去發(fā)掘?qū)Ψ降拈L處所在 9.在鏡子前面檢閱一下自己的儀表 13. 由衷地感謝對方與你會面 14. 稱贊對方或公司的長處 15. 用明朗的聲音、清晰的口齒說話 10. 使用優(yōu)美的寒喧言詞 11. 自我介紹必須簡潔有力，才能留給對方深刻的印象 12. 介紹公司時必須簡潔，并富有魅力 16. 熟悉基本動作 17. 留心機敏的動作 18. 對客戶要抱著尊敬之心 l 從客戶利益的角度闡述會議的目標從客戶利益的角度闡述會議的目標 (Objective)。 l 說明會議的安排說明會議的安排(Plan)。

12、l 確?？蛻魧h安排的認可確保客戶對會議安排的認可 (Agreement)。 您好！今天的拜訪主要是想了解一下我們能為您和您部您好！今天的拜訪主要是想了解一下我們能為您和您部 門的工作提供哪些幫助。門的工作提供哪些幫助。 接下來我們介紹一下接下來我們介紹一下CRENCREN公司的情況、然后請您介紹一公司的情況、然后請您介紹一 下貴公司的情況，最后探討一下我們提供怎樣的解決方下貴公司的情況，最后探討一下我們提供怎樣的解決方 案能滿足貴公司的需求。案能滿足貴公司的需求。 以上大概需要以上大概需要2020分鐘的時間，您看好嗎？分鐘的時間，您看好嗎？ 第四節(jié)第四節(jié) 資料階段資料階段- -信息收集與創(chuàng)

13、造需求信息收集與創(chuàng)造需求 網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商， 談營銷，說運營。歡迎各位的加入。 提問的好處提問的好處 收集資料收集資料 控制整個銷售過程控制整個銷售過程 挖掘和確定客戶需求挖掘和確定客戶需求 激發(fā)客戶興趣激發(fā)客戶興趣 核實對客戶的理解核實對客戶的理解 促進雙向交流促進雙向交流 塑造專業(yè)形象塑造專業(yè)形象 問題的種類問題的種類 請分析這些問題分別屬于請分析這些問題分別屬于 哪種類型？哪種類型？ 個人個人作業(yè)作業(yè)3 3 公開中立型問題公開中立型問題 公開引導型問題公開引導型問題 肯定肯定型問題型問題 問題問題 答案答案 肯定型問題肯定

14、型問題 開放型問題開放型問題 開放型和開放型和肯定肯定型問題型問題 4 4，用肯定型問題，用肯定型問題 確定客戶的需求確定客戶的需求 2 2，用公開中立型問題，用公開中立型問題 取得無偏見的資料取得無偏見的資料 3. 3. 用公開引導型問題對客用公開引導型問題對客 戶的需求發(fā)掘得更深戶的需求發(fā)掘得更深 作作 筆筆 記記 6.6.保險問題保險問題 1,1,激勵合作激勵合作( (為了更好的配合您的工作為了更好的配合您的工作) 5. 5. 總結(jié)客戶的需求總結(jié)客戶的需求 7. 7. 客戶的接納客戶的接納 漏斗漏斗 1. 1. 激勵客戶激勵客戶 必須激勵客戶回答問題。僅僅得到提問的許可是不夠的。還必須給

15、客戶一必須激勵客戶回答問題。僅僅得到提問的許可是不夠的。還必須給客戶一 個理由，使之明白回答問題是符合自己利益的。例如：個理由，使之明白回答問題是符合自己利益的。例如：“為了更好的協(xié)助為了更好的協(xié)助 您的工作，我能問您幾個問題嗎？您的工作，我能問您幾個問題嗎？”；或者，；或者，“為了決定最佳的解決方案為了決定最佳的解決方案 ，我能問您幾個問題嗎？，我能問您幾個問題嗎？” 漏斗技巧過濾程序漏斗技巧過濾程序 2. 2. 公開中立型問題公開中立型問題 提前準備，精心設(shè)計問題，然后，在對話時充分運用這些問題。注意這些提前準備，精心設(shè)計問題，然后，在對話時充分運用這些問題。注意這些 問題中，常常以下面幾

16、個詞開頭：問題中，常常以下面幾個詞開頭： 怎么怎么、為什么、為什么、什么、什么、哪個、哪個、什么地方、什么地方、什么時間、什么時間 查閱查閱確定客戶需求確定客戶需求一節(jié)的筆記，回顧構(gòu)思公開中立型問題的辦法。一節(jié)的筆記，回顧構(gòu)思公開中立型問題的辦法。 記住：公開中立型問題同時也能放松對方的心情，有利于營造一種和睦的記住：公開中立型問題同時也能放松對方的心情，有利于營造一種和睦的 氛圍，并能幫助您樹立自己的可信度。氛圍，并能幫助您樹立自己的可信度。 必須提前組織好這些問題。必須提前組織好這些問題。 3. 3. 公開引導型問題公開引導型問題 l必須在現(xiàn)場想出這些問題。提出巧妙引導型問題的前提是有效的

17、傾聽。引必須在現(xiàn)場想出這些問題。提出巧妙引導型問題的前提是有效的傾聽。引 導型問題必須總是與您從公開中立型問題中獲得的信息緊密地聯(lián)系起來。導型問題必須總是與您從公開中立型問題中獲得的信息緊密地聯(lián)系起來。 當客戶結(jié)束一段話時，不要馬上做當客戶結(jié)束一段話時，不要馬上做突然襲擊突然襲擊 式的提問。要先思考他們說式的提問。要先思考他們說 的內(nèi)容，然后再回答。這是為了表明您確實在傾聽他們說的話。的內(nèi)容，然后再回答。這是為了表明您確實在傾聽他們說的話。 漏斗技巧過濾程序漏斗技巧過濾程序 4. 4. 肯定型問題肯定型問題 l 這種問題得到的是簡短的回答，通常只有這種問題得到的是簡短的回答，通常只有是是或或不

18、是不是 。 l 澄清和確認，是使用肯定型問題的目的。澄清和確認，是使用肯定型問題的目的。 切記：這是一種結(jié)構(gòu)化的技巧，恰當?shù)剡\用它，您就能引導對話的走向。切記：這是一種結(jié)構(gòu)化的技巧，恰當?shù)剡\用它，您就能引導對話的走向。 只要您做到溫和、從容，并投入感情，對方就會覺得，除了幫助您理解問只要您做到溫和、從容，并投入感情，對方就會覺得，除了幫助您理解問 題之外，并沒有付出更多。題之外，并沒有付出更多。 5. 5. 總結(jié)總結(jié) l最后的階段，是總結(jié)要點。總結(jié)是與客戶確認您已經(jīng)理解了他們提供的信最后的階段，是總結(jié)要點?？偨Y(jié)是與客戶確認您已經(jīng)理解了他們提供的信 息，清楚地明白了他們的要求。這樣，您就進入銷售

19、流程的下一階段。息，清楚地明白了他們的要求。這樣，您就進入銷售流程的下一階段。 漏斗技巧過濾程序漏斗技巧過濾程序 6. 6. 保險問題保險問題 l始終要用保險問題來結(jié)束自己的總結(jié)，確保沒有遺漏任何重要的方面。始終要用保險問題來結(jié)束自己的總結(jié)，確保沒有遺漏任何重要的方面。 “ “您認為，還有我應該了解的其它方面嗎您認為，還有我應該了解的其它方面嗎? ?” 。或者。或者, , “在我回去準備我們在我回去準備我們 的解決方案之前，還有我應該了解的其它方面嗎的解決方案之前，還有我應該了解的其它方面嗎? ?” 7. 7. 客客戶戶的回的回應應以表接以表接納納 效應效應 價值銷售的方法，能更好的把價值銷售

20、的方法，能更好的把CREN和其它競爭對手區(qū)別開來。和其它競爭對手區(qū)別開來。 客戶擁有的客戶擁有的. 客戶沒有的客戶沒有的. 客戶想要的客戶想要的. 客戶應該擁有的客戶應該擁有的. 滿足需要滿足需要 差距差距 區(qū)別區(qū)別 創(chuàng)造需要創(chuàng)造需要 事實 情感 提問的藝術(shù)提問的藝術(shù) 針對事實問題針對事實問題 了解客戶目前的狀況了解客戶目前的狀況 客戶有什么，缺什么客戶有什么，缺什么 要知道往何方去，您必須知道現(xiàn)在何處！要知道往何方去，您必須知道現(xiàn)在何處！ 針對觀點或意見問題針對觀點或意見問題 了解客戶對其目前狀況的觀點與意見了解客戶對其目前狀況的觀點與意見 客戶對其客戶對其目前目前狀況作出的自我評估狀況作出

21、的自我評估 針對變化問題針對變化問題 識別客戶是否有改變其目前狀況的愿望識別客戶是否有改變其目前狀況的愿望 確定他們希望有何種解決方案，或?qū)扇∈裁礃拥男袆哟_定他們希望有何種解決方案，或?qū)扇∈裁礃拥男袆?提問的藝術(shù)提問的藝術(shù) 針對行動問題針對行動問題 CREN CREN 能夠幫到貴公司的話能夠幫到貴公司的話, ,雙方的下一步行動是什么？雙方的下一步行動是什么？ 事實問題事實問題 請問您目前使用哪些品牌的配電柜？請問您目前使用哪些品牌的配電柜？ 觀點問題觀點問題 您對他們的產(chǎn)品服務(wù)感覺如何您對他們的產(chǎn)品服務(wù)感覺如何? ? 您至今為止對他們的產(chǎn)品服務(wù)有什么意見？他們產(chǎn)品服務(wù)的效果您是如何看的

22、呢您至今為止對他們的產(chǎn)品服務(wù)有什么意見？他們產(chǎn)品服務(wù)的效果您是如何看的呢? ? 變化問題變化問題 您計劃做哪些改進？您有什么計劃，來解決當前面臨的困難或問題您計劃做哪些改進？您有什么計劃，來解決當前面臨的困難或問題? ? 如果我能幫助您達成那些改進，您是否有興趣作進一步探討？如果我能幫助您達成那些改進，您是否有興趣作進一步探討？ 如果我們真的能做到你所說的如果我們真的能做到你所說的, ,您是否愿意合作呢您是否愿意合作呢? ? 您希望在目前獲得的您希望在目前獲得的產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品服務(wù)方面有哪些改進？您覺得一個好的方面有哪些改進？您覺得一個好的產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品服務(wù)商應該是商應該是 如如何的何的? ? 必必

23、須要用開放型問題！須要用開放型問題！ 必必須要用開放型問題！須要用開放型問題！ 可可以使用開放型問題或肯定型以使用開放型問題或肯定型問題問題 請問您目前使用哪些產(chǎn)品？請問您目前使用哪些產(chǎn)品？ 他們和你們合作有多久他們和你們合作有多久? ? 提問的技巧（實例）提問的技巧（實例） 行動問題行動問題 可可以使用開放型問題或肯定型以使用開放型問題或肯定型問題問題 提問的技巧（實例）提問的技巧（實例） 通過開放型問題，了解客戶現(xiàn)在的需求，以通過開放型問題，了解客戶現(xiàn)在的需求，以 及客戶的觀點、希望如何改變和雙方下一步及客戶的觀點、希望如何改變和雙方下一步 如何行動。要引導客戶的需求貼近我們的優(yōu)如何行動。

24、要引導客戶的需求貼近我們的優(yōu) 勢（公司勢（公司/ /技術(shù)優(yōu)勢產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢產(chǎn)品/ /性價比優(yōu)勢機型性價比優(yōu)勢機型/ /服服 務(wù)等）。要注意聆聽，讓客戶盡量發(fā)言，避務(wù)等）。要注意聆聽，讓客戶盡量發(fā)言，避 免猜測客戶需求和過早呈現(xiàn)方案免猜測客戶需求和過早呈現(xiàn)方案 了解哪些方面了解哪些方面: : 項目基本信息項目基本信息 客戶公司客戶公司/ /背景背景 資金情況資金情況 競爭對手競爭對手 采購方式采購方式 技術(shù)規(guī)格技術(shù)規(guī)格/ /服務(wù)要求服務(wù)要求 決策人決策人/ /流程流程 未來潛力未來潛力/ /發(fā)展發(fā)展 個人背景個人背景/ /喜好喜好 提問的技巧（實例）提問的技巧（實例） 漏斗的漏斗的 探索步驟探索步

25、驟 項目信息 如果我理解正確，你是說 (總結(jié)) 您看還有其他需要討論的嗎？(保險問題 - 接納) 客戶 資金 對手 采購方式 技術(shù)/服務(wù) 決策/流程 未來潛力 個人 為了更好的配合您的工作 （激勵合作） 藍海與紅海 客戶關(guān)于配電系統(tǒng)的技術(shù)要求、方案設(shè)計與客戶關(guān)于配電系統(tǒng)的技術(shù)要求、方案設(shè)計與 參數(shù)、招標書編制等基本要求已確定參數(shù)、招標書編制等基本要求已確定 藍 海 紅 海 分界點分界點 創(chuàng)造客戶需求創(chuàng)造客戶需求 滿足客戶需求和滿足客戶需求和 引導部分需求引導部分需求 收集與擴展訊息的收集與擴展訊息的指導指導準則準則 根據(jù)您的拜訪目的，準備您的問題根據(jù)您的拜訪目的，準備您的問題 提問之前，先激發(fā)

26、客戶的興趣提問之前，先激發(fā)客戶的興趣 必須以開放式的問題開始發(fā)問必須以開放式的問題開始發(fā)問 總結(jié)所收集到的資料總結(jié)所收集到的資料 獲得客戶認可獲得客戶認可 記得做筆記記得做筆記 傾聽客戶的重要觀點傾聽客戶的重要觀點 用封閉型問題確認理解用封閉型問題確認理解 第五節(jié)第五節(jié) 呈現(xiàn)呈現(xiàn)階段階段 網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商， 談營銷，說運營。歡迎各位的加入。 特性 特性是產(chǎn)品或服務(wù)所包含的任何事實。特性是產(chǎn)品或服務(wù)所包含的任何事實。 A1-11 利益就是客戶從產(chǎn)品中獲得的各種好處，利益就是客戶從產(chǎn)品中獲得的各種好處， 產(chǎn)品的特性必須與客戶需求緊密

27、掛勾。產(chǎn)品的特性必須與客戶需求緊密掛勾。 利益 A1-10 +- 身份象征身份象征 太嚴肅太嚴肅 穩(wěn)重穩(wěn)重 太笨重太笨重 強大的動力強大的動力 耗油太多耗油太多 事實事實 一流奢侈的豪華房車一流奢侈的豪華房車 5,000cc5,000cc引擎引擎 巨大而寬敞巨大而寬敞 評估評估 不同客戶對同樣的產(chǎn)品或服務(wù)特性不同客戶對同樣的產(chǎn)品或服務(wù)特性, , 都可能持有不同的評估與看法都可能持有不同的評估與看法 需求需求 特特性性 利益利益 證據(jù)證據(jù) 呈現(xiàn)提議的程序呈現(xiàn)提議的程序 銷售應該多說銷售應該多說 “對您來說對您來說” 客戶心里想客戶心里想 和我的需求有關(guān)嗎？和我的需求有關(guān)嗎？ 能給我?guī)砝鎲?？?/p>

28、給我?guī)砝鎲幔?A. 配配合需求合需求 不同客戶有不同需求不同客戶有不同需求 您的您的提議提議對不同客戶具有不同的價值對不同客戶具有不同的價值 挑戰(zhàn)：挑戰(zhàn)：根據(jù)客戶的獨特需求，清楚與針對性的表述產(chǎn)品根據(jù)客戶的獨特需求，清楚與針對性的表述產(chǎn)品 或服務(wù)給客戶帶來的利益是什么或服務(wù)給客戶帶來的利益是什么 B. 用證據(jù)用證據(jù)使客戶信服使客戶信服 證明所述利益能滿足他們的證明所述利益能滿足他們的需求需求 呈現(xiàn)提議時應注意到呈現(xiàn)提議時應注意到 客戶購買的不是產(chǎn)品或服務(wù)的特性，而是利益?？蛻糍徺I的不是產(chǎn)品或服務(wù)的特性，而是利益。 呈現(xiàn)的要點呈現(xiàn)的要點 呈現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的特性，說明符合客呈現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的特性，

29、說明符合客 戶需求，并得到客戶認可戶需求，并得到客戶認可 清楚的表述：清楚的表述：CREN與眾不同的產(chǎn)品或與眾不同的產(chǎn)品或 服務(wù)特性給客戶帶來的服務(wù)特性給客戶帶來的“利益利益”是什么？是什么？ 舉出舉出“證據(jù)證據(jù)”，增強可信度，增強可信度 客戶可能的需求客戶可能的需求 滿足需求的產(chǎn)品滿足需求的產(chǎn)品 合理的設(shè)計方案合理的設(shè)計方案 節(jié)能節(jié)能 維修服務(wù)及時維修服務(wù)及時 技術(shù)層面的配合技術(shù)層面的配合 性能穩(wěn)定性能穩(wěn)定 簡化管理簡化管理 CREN的特性的特性 CRENCREN公司公司 專業(yè)服務(wù)：在產(chǎn)品之外提供更多專業(yè)服務(wù)：在產(chǎn)品之外提供更多 專業(yè)服務(wù)，以此體現(xiàn)我們和競爭專業(yè)服務(wù)，以此體現(xiàn)我們和競爭 對手

30、的不同對手的不同 產(chǎn)品與保用：以解決客戶問題為產(chǎn)品與保用：以解決客戶問題為 目標，配置我們的優(yōu)勢產(chǎn)品和可目標，配置我們的優(yōu)勢產(chǎn)品和可 靠服務(wù)保障靠服務(wù)保障 各種產(chǎn)品的性能特點各種產(chǎn)品的性能特點 帶給客戶的利益帶給客戶的利益 節(jié)省運行費用節(jié)省運行費用 安靜、舒適的環(huán)境安靜、舒適的環(huán)境 減少產(chǎn)品更換費用減少產(chǎn)品更換費用 減少維護保養(yǎng)費用減少維護保養(yǎng)費用 減少操作人力成本減少操作人力成本 保證機組正常使用保證機組正常使用 不同種類的證據(jù)不同種類的證據(jù) 證書和發(fā)明專利證書和發(fā)明專利 檢測報告檢測報告 產(chǎn)品樣本、產(chǎn)品樣本、PPTPPT 著名客戶成功案例著名客戶成功案例 客戶反饋客戶反饋 銷售人員經(jīng)驗銷售

31、人員經(jīng)驗 產(chǎn)品本身產(chǎn)品本身 專業(yè)刊物專業(yè)刊物評論評論報告報告 總總結(jié)客戶的需求，并征得客戶認同與接納結(jié)客戶的需求，并征得客戶認同與接納 記住記住，不同客戶有不同的需求，不同客戶有不同的需求 所以，所以，特性會產(chǎn)生因人而異的評價特性會產(chǎn)生因人而異的評價 你的提議你的提議應應著重于客戶所能得到的利益著重于客戶所能得到的利益 提供精簡證據(jù)來支持您的提議內(nèi)容提供精簡證據(jù)來支持您的提議內(nèi)容 限定證據(jù)限定證據(jù)利益的量利益的量化化 多多利用客戶的用語和情境利用客戶的用語和情境，以得到客戶的以得到客戶的 接納接納 呈現(xiàn)階段的呈現(xiàn)階段的指導指導準則準則 呈現(xiàn)的方式呈現(xiàn)的方式 口頭陳述口頭陳述 白板呈現(xiàn)白板呈現(xiàn)

32、PPT(投影投影/打印打印) 投標書投標書 2008 Performance Methods, Inc. Proprietary and Confidential 62 口頭陳述解決方案口頭陳述解決方案 12 34 根據(jù)上次會面時您根據(jù)上次會面時您 介紹的，貴公司的介紹的，貴公司的 需求是需求是 我們我們CRENCREN的解決方的解決方 案是案是 我們的解決方案能為我們的解決方案能為 貴公司帶來的貴公司帶來的“利益利益” 是是 這是我們這是我們CRENCREN獲得獲得 的各種證書的各種證書 同類項目我們以往的同類項目我們以往的 成功案例是成功案例是 2008 Performance Metho

33、ds, Inc. Proprietary and Confidential 1，請列出你所 了解和引導的客 戶需求 63 CREN解決方案呈現(xiàn)解決方案呈現(xiàn) 用白板法呈現(xiàn)以客戶需求為中心的解決方案用白板法呈現(xiàn)以客戶需求為中心的解決方案 2、CREN的解 決方案 3，你的解決方 案能給客戶帶來 哪些利益？ 4，舉出“證據(jù) ”增強可信度 1，你的解決方案是否與客戶，你的解決方案是否與客戶 需求緊密一致？需求緊密一致？ 2，是否體現(xiàn)了，是否體現(xiàn)了CREN、 的優(yōu)勢？的優(yōu)勢？ 3，是否區(qū)別于競爭對手？，是否區(qū)別于競爭對手？ 客戶客戶 需求需求 CREN整體解決方案（白板呈現(xiàn)） 1，貴公司的需求，貴公司的

34、需求 2，CREN的解決方案的解決方案 3，給客戶帶來的利益，給客戶帶來的利益 4，證明文件和以往成功案例，證明文件和以往成功案例 客戶 需求 接下來還需要我們做什么（接下來還需要我們做什么（WHAT / WHEN / WHO） 解決方案呈現(xiàn)解決方案呈現(xiàn) 請列出你所了解和引導的客戶需求請列出你所了解和引導的客戶需求 做出做出CREN的解決方案。的解決方案。 請詳細說明：你的解決方案能給客戶帶來哪些利益？請詳細說明：你的解決方案能給客戶帶來哪些利益？ 舉出舉出“證據(jù)證據(jù)”，增強可信度，增強可信度 你有你有30分鐘時間完成小組討論。分鐘時間完成小組討論。 請?zhí)崦晃唤M員，代表小組用請?zhí)崦晃唤M員，

35、代表小組用口頭陳述或白板法口頭陳述或白板法呈現(xiàn)討論結(jié)果。呈現(xiàn)討論結(jié)果。 小組作業(yè)小組作業(yè)5 5 PPT呈現(xiàn)呈現(xiàn) 案例講述案例講述 投標書呈現(xiàn)投標書呈現(xiàn) 此處不做詳述此處不做詳述 第六節(jié)第六節(jié) 決定決定階段與跟進階段與跟進 網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商， 談營銷，說運營。歡迎各位的加入。 決決 定定 階階 段段 跟進階段跟進階段 用肯定型問題，鎖！ 網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商， 談營銷，說運營。歡迎各位的加入。 今天我想把合同確定下來，您看可以嗎？今天我想把合同確定下來，您看可以嗎？ 合

36、同我已擬好，請您看一下，好嗎？合同我已擬好，請您看一下，好嗎？ 簽單法簽單法 技術(shù)和服務(wù)都沒問題了，付款您也了解，我們是否可以把合同確定下來？技術(shù)和服務(wù)都沒問題了，付款您也了解，我們是否可以把合同確定下來？ ABBABB和和CHINCHIN您準備選擇哪種方案？我來準備技術(shù)合同您準備選擇哪種方案？我來準備技術(shù)合同 如果我說服工廠把交貨期提前一周，您看我們今天是否可以把合同簽了？如果我說服工廠把交貨期提前一周，您看我們今天是否可以把合同簽了？ 品牌只是一方面，可靠性和運行節(jié)能才是您考慮的關(guān)鍵因素，對吧？品牌只是一方面，可靠性和運行節(jié)能才是您考慮的關(guān)鍵因素，對吧？ （幫助顧客分析所有的優(yōu)點和缺點，而

37、且要從分析優(yōu)點開始，盡量多列出（幫助顧客分析所有的優(yōu)點和缺點，而且要從分析優(yōu)點開始，盡量多列出 優(yōu)點，讓客戶自己分析缺點）優(yōu)點，讓客戶自己分析缺點） AA公司的產(chǎn)品和我們的相比，一年的運行公司的產(chǎn)品和我們的相比，一年的運行維護維護費用要多花費用要多花1010萬，您覺得是否不太萬，您覺得是否不太 經(jīng)濟？經(jīng)濟？ 如果這周不訂貨的話，我擔心交貨期可能會影響您的工期如果這周不訂貨的話，我擔心交貨期可能會影響您的工期 如果是這個原因使您不愿訂貨的話，這是我的錯，是我沒說清楚，明天我和經(jīng)如果是這個原因使您不愿訂貨的話，這是我的錯，是我沒說清楚，明天我和經(jīng) 理一起來，會給您一個滿意的答案，希望您給我理一起來

38、，會給您一個滿意的答案，希望您給我最后最后一次機會一次機會 “排除法排除法” ( PROCESS OF ELIMINATION ) 質(zhì)量、服務(wù)您都認可，價格也滿意，沒其他問題的話，我們可以草擬合同了吧？質(zhì)量、服務(wù)您都認可，價格也滿意，沒其他問題的話，我們可以草擬合同了吧？ 您還不放心我們的質(zhì)量嗎？（保證得到否定回答）那您還不放心我們的質(zhì)量嗎？（保證得到否定回答）那我們可以草擬合同了吧？我們可以草擬合同了吧？ 您覺得還有哪些地方我們沒有討論到，使您還有所顧慮您覺得還有哪些地方我們沒有討論到，使您還有所顧慮?”?” 下周您考察我們的工廠和產(chǎn)品，真像我講的這樣，您應該放心和我簽合同了下周您考察我們的

39、工廠和產(chǎn)品，真像我講的這樣，您應該放心和我簽合同了 吧？吧？ 識別不同的完成交易技巧識別不同的完成交易技巧 小組作業(yè)小組作業(yè)6 6 網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商， 談營銷，說運營。歡迎各位的加入。 口頭或身體表示出滿意口頭或身體表示出滿意.或不滿意?；虿粷M意。 A1-7 “你們的產(chǎn)品質(zhì)量看來還不錯你們的產(chǎn)品質(zhì)量看來還不錯!”!” “你的報價有點貴，我們是否可以討論一下你的報價有點貴，我們是否可以討論一下?”?” “你的付款條件是否可以靈活一些？你的付款條件是否可以靈活一些？” “你的交貨期是否可以縮短你的交貨期是否可以縮短?”?” “你剛才

40、說可以幫我們培訓員工，是嗎你剛才說可以幫我們培訓員工，是嗎?”?” 用計算器計算用計算器計算 再次查看樣本、產(chǎn)品再次查看樣本、產(chǎn)品 邀請相關(guān)部門進一步討論邀請相關(guān)部門進一步討論 微笑微笑 記筆記記筆記 向前傾向前傾 點頭點頭 根據(jù)檔案進一步比較根據(jù)檔案進一步比較 設(shè)立下一次拜訪的目標設(shè)立下一次拜訪的目標 緊緊 記記 第七節(jié)第七節(jié) 總結(jié)總結(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商， 談營銷，說運營。歡迎各位的加入。 1 1 拜訪目的拜訪目的 -獲取信息 -介紹公司 -介紹產(chǎn)品 -建立關(guān)系 -維護關(guān)系 -促進關(guān)系 -對手情況 -了解需求 -呈現(xiàn)方案 客戶

41、情況客戶情況 -職位背景 -個人資料 自我準備自我準備 -外型 -名片 -筆記本 -開場白 -問題 激勵自我激勵自我 -提供資料 -了解反饋 -談判 電話預約電話預約 資料資料 -呈現(xiàn)方案 -樣本 -證書 -小禮品 對手情況對手情況 30秒行為規(guī)范：秒行為規(guī)范： 見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等 面對門口站立等待，儀表整潔、自信面對門口站立等待，儀表整潔、自信 握手適當有力，兩手全接觸，女性避免主動握手適當有力，兩手全接觸，女性避免主動 雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如 目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙目光注視對方

42、三角區(qū)，避免目光對峙 開場白的開場白的OPA： 您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的 接下來我們將花接下來我們將花30分鐘時間來介紹分鐘時間來介紹. 您看好嗎？您看好嗎？ 30秒行為規(guī)范：秒行為規(guī)范： 見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等 面對門口站立等待，儀表整潔、自信面對門口站立等待，儀表整潔、自信 握手適當有力，兩手全接觸，女性避免主動握手適當有力，兩手全接觸，女性避免主動 雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如 目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙 開場白的

43、開場白的OPA： 您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的 接下來我們將花接下來我們將花30分鐘時間來介紹分鐘時間來介紹. 您看好嗎？您看好嗎？ 4 4，用肯定型問題，用肯定型問題 確定客戶的需求確定客戶的需求 2 2，用公開中立型問題取得無偏見的資料，用公開中立型問題取得無偏見的資料 3. 3. 用公開引導型問題對客戶的用公開引導型問題對客戶的 需求發(fā)掘得更深需求發(fā)掘得更深 6.6.保險問題保險問題 1,1,激勵合作激勵合作 5. 5. 總結(jié)客戶的需求總結(jié)客戶的需求 7. 7. 客戶的接納客戶的接納 提問的藝術(shù)提問的藝術(shù) 答 案 問 題開放 問題 肯定 問題 指導

44、方針指導方針: 根據(jù)您的拜訪目的，準備您的問題根據(jù)您的拜訪目的，準備您的問題 提問之前，先激發(fā)客戶的興趣提問之前，先激發(fā)客戶的興趣(為了更好的配為了更好的配 合您的工作合您的工作) 必須以開放型問題開始發(fā)問，了解客戶現(xiàn)在必須以開放型問題開始發(fā)問，了解客戶現(xiàn)在 的需求，以及客戶的觀點、希望如何改變和雙的需求，以及客戶的觀點、希望如何改變和雙 方下一步如何行動方下一步如何行動 引導客戶的需求貼近我們的優(yōu)勢（公司引導客戶的需求貼近我們的優(yōu)勢（公司/技術(shù)技術(shù) 優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品/性價比優(yōu)勢機型性價比優(yōu)勢機型/服務(wù)等）服務(wù)等） 要注意聆聽客戶的重要觀點，讓客戶盡量發(fā)要注意聆聽客戶的重要觀點，讓客戶盡量發(fā)

45、言，避免猜測客戶需求和過早呈現(xiàn)方案言，避免猜測客戶需求和過早呈現(xiàn)方案 用肯定型問題確認客戶需求，并獲得客戶認用肯定型問題確認客戶需求，并獲得客戶認 可可 總結(jié)所收集到的資料總結(jié)所收集到的資料 記得做筆記記得做筆記 呈現(xiàn)方式：呈現(xiàn)方式： 口頭、口頭、PPT(投影投影/打印打印)、白板、投標書、白板、投標書 呈現(xiàn)要點：呈現(xiàn)要點： 證據(jù)：證據(jù)： 證書和發(fā) 明專利 檢測報告產(chǎn)品樣本、 PPT 著名客戶 成功案例 客戶反饋 銷售人員 經(jīng)驗 客戶可能的需求：客戶可能的需求： 滿足需求的產(chǎn)品 合理的設(shè)計方案 節(jié)能 低噪聲要求 維修服務(wù)及時 技術(shù)層面的配合 性能穩(wěn)定 簡化管理 CREN的特性：的特性： CRE

46、N公司 專業(yè)服務(wù)：在產(chǎn) 品之 外提供更多 專業(yè)服務(wù)， 以此 體現(xiàn)我們和競爭 對手的不同 產(chǎn)品與保用：以 解決 客戶問題為 目標，配置 我們 的優(yōu)勢產(chǎn)品和可 靠服務(wù)保障 帶給客戶的利益帶給客戶的利益: 節(jié)省運行費用 安靜、舒適的環(huán)境 減少產(chǎn)品更換費用 減少維護保養(yǎng)費用 減少操作人力成本 保證機組正常使用 指導方針：指導方針： 總結(jié)客戶需求，并征得客戶認同與接納總結(jié)客戶需求，并征得客戶認同與接納 不同客戶有不同的需求，所以特性會產(chǎn)不同客戶有不同的需求，所以特性會產(chǎn) 生因人而生因人而 異的評價異的評價 解決方案要符合客戶需求，并得到認可解決方案要符合客戶需求，并得到認可 強調(diào)強調(diào)CREN與眾不同的產(chǎn)

47、品或服務(wù)特性與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)特性 給客戶帶來給客戶帶來 的的“利益利益”是什么？是什么？ 舉出精簡舉出精簡“證據(jù)證據(jù)”，增強可信度，增強可信度 限定證據(jù)利益的量化限定證據(jù)利益的量化 多利用客戶的用語和情境，以得到客戶多利用客戶的用語和情境，以得到客戶 的接納的接納 識別購買信號：識別購買信號：口頭、視覺 完成交易的要點：完成交易的要點：用肯定型問題，鎖！ 完成交易的方法：完成交易的方法： 問題法問題法 今天我想把合同確定下來，您看可以嗎？ 合同我已擬好，請您看一下，好嗎？ 簽單法簽單法 技術(shù)和服務(wù)都沒問題了，付款您也了解，我們是否 可以把合同確定下來？ 選擇法選擇法 ABBABB和CHIN

48、CHIN您準備選擇哪種方案？我來準備技術(shù)合 同 假定法假定法 如果我說服工廠把交貨期提前一周，您看我們今天 是否可以把合同簽了？ 利害分析法利害分析法 品牌只是一方面，可靠性和運行節(jié)能才是您考慮的 關(guān)鍵因素，對吧？ 警戒法警戒法 A公司的產(chǎn)品和我們的相比，一年的運行維護費用 要多花10萬，您覺得是否不太經(jīng)濟？ 如果這周不訂貨的話，我擔心交貨期可能會影響您 的工期 起死回生法起死回生法 如果是這個原因使您不愿訂貨的話，這是我的錯， 是我沒說清楚，明天我和經(jīng)理一起來，會給您一個 滿意的答案，希望您給我一次機會 排除法排除法 質(zhì)量、服務(wù)您都認可，價格也滿意，沒其他問題的 話，我們可以草擬合同了吧？

49、唯一障礙法唯一障礙法 下周您考察我們的工廠和產(chǎn)品，真像我講的這樣， 您應該放心和我簽合同了吧？ 指導方針：指導方針： 總結(jié)會議所談，問客戶是否還有其他事 項需要討論 溝通一下你的跟蹤行動，確定下一次見 面 制定雙方同意的時間表 拜訪目的拜訪目的 -獲取信息 -介紹公司 -介紹產(chǎn)品 -建立關(guān)系 -維護關(guān)系 -促進關(guān)系 -對手情況 -了解需求 -呈現(xiàn)方案 客戶情況客戶情況 -職位背景 -個人資料 自我準備自我準備 -外型 -名片 -筆記本 -開場白 -問題 激勵自我激勵自我 -提供資料 -了解反饋 -談判 電話預約電話預約 資料資料 -呈現(xiàn)方案 -樣本 -證書 -小禮品 對手情況對手情況 30秒行

50、為規(guī)范：秒行為規(guī)范： 見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等 面對門口站立等待，儀表整潔、自信面對門口站立等待，儀表整潔、自信 握手適當有力，兩手全接觸，女性避免主動握手適當有力，兩手全接觸，女性避免主動 雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如 目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙 開場白的開場白的OPA： 您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的 接下來我們將花接下來我們將花30分鐘時間來介紹分鐘時間來介紹. 您看好嗎？您看好嗎？ 指導方針：指導方針： 守時守時 緊記拜

51、訪目的和客戶重要資料緊記拜訪目的和客戶重要資料 建立和諧氣氛建立和諧氣氛,制造興趣和信任制造興趣和信任 避免負面或宗教、文化等敏感話題避免負面或宗教、文化等敏感話題 注意語調(diào)，介紹自己和公司注意語調(diào)，介紹自己和公司 確定時間安排確定時間安排 解釋全部會面的目的解釋全部會面的目的 引導談話，進入你要說的話題引導談話，進入你要說的話題 2 拜訪目的拜訪目的 -獲取信息 -介紹公司 -介紹產(chǎn)品 -建立關(guān)系 -維護關(guān)系 -促進關(guān)系 -對手情況 -了解需求 -呈現(xiàn)方案 客戶情況客戶情況 -職位背景 -個人資料 自我準備自我準備 -外型 -名片 -筆記本 -開場白 -問題 激勵自我激勵自我 -提供資料 -

52、了解反饋 -談判 電話預約電話預約 資料資料 -呈現(xiàn)方案 -樣本 -證書 -小禮品 對手情況對手情況 30秒行為規(guī)范：秒行為規(guī)范： 見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等 面對門口站立等待，儀表整潔、自信面對門口站立等待，儀表整潔、自信 握手適當有力，兩手全接觸，女性避免主動握手適當有力，兩手全接觸，女性避免主動 雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如 目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙 開場白的開場白的OPA： 您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的 接下來我們將花

53、接下來我們將花30分鐘時間來介紹分鐘時間來介紹. 您看好嗎？您看好嗎？ 30秒行為規(guī)范：秒行為規(guī)范： 見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等 面對門口站立等待，儀表整潔、自信面對門口站立等待，儀表整潔、自信 握手適當有力，兩手全接觸，女性避免主動握手適當有力，兩手全接觸，女性避免主動 雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如 目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙 開場白的開場白的OPA： 您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的 接下來我們將花接下來我們將花30分鐘時間來介

54、紹分鐘時間來介紹. 您看好嗎？您看好嗎？ 4 4，用肯定型問題，用肯定型問題 確定客戶的需求確定客戶的需求 2 2，用公開中立型問題取得無偏見的資料，用公開中立型問題取得無偏見的資料 3. 3. 用公開引導型問題對客戶的用公開引導型問題對客戶的 需求發(fā)掘得更深需求發(fā)掘得更深 6.6.保險問題保險問題 1,1,激勵合作激勵合作 5. 5. 總結(jié)客戶的需求總結(jié)客戶的需求 7. 7. 客戶的接納客戶的接納 提問的藝術(shù)提問的藝術(shù) 答 案 問 題開放 問題 肯定 問題 指導方針指導方針: 根據(jù)您的拜訪目的，準備您的問題根據(jù)您的拜訪目的，準備您的問題 提問之前，先激發(fā)客戶的興趣提問之前，先激發(fā)客戶的興趣(

55、為了更好的配為了更好的配 合您的工作合您的工作) 必須以開放型問題開始發(fā)問，了解客戶現(xiàn)在必須以開放型問題開始發(fā)問，了解客戶現(xiàn)在 的需求，以及客戶的觀點、希望如何改變和雙的需求，以及客戶的觀點、希望如何改變和雙 方下一步如何行動方下一步如何行動 引導客戶的需求貼近我們的優(yōu)勢（公司引導客戶的需求貼近我們的優(yōu)勢（公司/技術(shù)技術(shù) 優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品/性價比優(yōu)勢機型性價比優(yōu)勢機型/服務(wù)等）服務(wù)等） 要注意聆聽客戶的重要觀點，讓客戶盡量發(fā)要注意聆聽客戶的重要觀點，讓客戶盡量發(fā) 言，避免猜測客戶需求和過早呈現(xiàn)方案言，避免猜測客戶需求和過早呈現(xiàn)方案 用肯定型問題確認客戶需求，并獲得客戶認用肯定型問題確認客戶需求

56、，并獲得客戶認 可可 總結(jié)所收集到的資料總結(jié)所收集到的資料 記得做筆記記得做筆記 呈現(xiàn)方式：呈現(xiàn)方式： 口頭、口頭、PPT(投影投影/打印打印)、白板、投標書、白板、投標書 呈現(xiàn)要點：呈現(xiàn)要點： 證據(jù)：證據(jù)： 證書和發(fā) 明專利 檢測報告產(chǎn)品樣本、 PPT 著名客戶 成功案例 客戶反饋 銷售人員 經(jīng)驗 客戶可能的需求：客戶可能的需求： 滿足需求的產(chǎn)品 合理的設(shè)計方案 節(jié)能 低噪聲要求 維修服務(wù)及時 技術(shù)層面的配合 性能穩(wěn)定 簡化管理 CREN的特性：的特性： CREN公司 專業(yè)服務(wù)：在產(chǎn) 品之 外提供更多 專業(yè)服務(wù)， 以此 體現(xiàn)我們和競爭 對手的不同 產(chǎn)品與保用：以 解決 客戶問題為 目標，配置

57、 我們 的優(yōu)勢產(chǎn)品和可 靠服務(wù)保障 帶給客戶的利益帶給客戶的利益: 節(jié)省運行費用 安靜、舒適的環(huán)境 減少產(chǎn)品更換費用 減少維護保養(yǎng)費用 減少操作人力成本 保證機組正常使用 指導方針：指導方針： 總結(jié)客戶需求，并征得客戶認同與接納總結(jié)客戶需求，并征得客戶認同與接納 不同客戶有不同的需求，所以特性會產(chǎn)不同客戶有不同的需求，所以特性會產(chǎn) 生因人而生因人而 異的評價異的評價 解決方案要符合客戶需求，并得到認可解決方案要符合客戶需求，并得到認可 強調(diào)強調(diào)CREN與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)特性與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)特性 給客戶帶來給客戶帶來 的的“利益利益”是什么？是什么？ 舉出精簡舉出精簡“證據(jù)證據(jù)”，增強可信

58、度，增強可信度 限定證據(jù)利益的量化限定證據(jù)利益的量化 多利用客戶的用語和情境，以得到客戶多利用客戶的用語和情境，以得到客戶 的接納的接納 識別購買信號：識別購買信號：口頭、視覺 完成交易的要點：完成交易的要點：用肯定型問題，鎖！ 完成交易的方法：完成交易的方法： 問題法問題法 今天我想把合同確定下來，您看可以嗎？ 合同我已擬好，請您看一下，好嗎？ 簽單法簽單法 技術(shù)和服務(wù)都沒問題了，付款您也了解，我們是否 可以把合同確定下來？ 選擇法選擇法 ABBABB和CHINCHIN您準備選擇哪種方案？我來準備技術(shù)合 同 假定法假定法 如果我說服工廠把交貨期提前一周，您看我們今天 是否可以把合同簽了？ 利

59、害分析法利害分析法 品牌只是一方面，可靠性和運行節(jié)能才是您考慮的 關(guān)鍵因素，對吧？ 警戒法警戒法 A公司的產(chǎn)品和我們的相比，一年的運行維護費用 要多花10萬，您覺得是否不太經(jīng)濟？ 如果這周不訂貨的話，我擔心交貨期可能會影響您 的工期 起死回生法起死回生法 如果是這個原因使您不愿訂貨的話，這是我的錯， 是我沒說清楚，明天我和經(jīng)理一起來，會給您一個 滿意的答案，希望您給我一次機會 排除法排除法 質(zhì)量、服務(wù)您都認可，價格也滿意，沒其他問題的 話，我們可以草擬合同了吧？ 唯一障礙法唯一障礙法 下周您考察我們的工廠和產(chǎn)品，真像我講的這樣， 您應該放心和我簽合同了吧？ 指導方針：指導方針： 總結(jié)會議所談，

60、問客戶是否還有其他事 項需要討論 溝通一下你的跟蹤行動，確定下一次見 面 制定雙方同意的時間表 4 4，用肯定型問題，用肯定型問題 確定客戶的需求確定客戶的需求 2 2，用公開中立型問題，用公開中立型問題 取得無偏見的資料取得無偏見的資料 3. 3. 用公開引導型問題對客用公開引導型問題對客 戶的需求發(fā)掘得更深戶的需求發(fā)掘得更深 作作 筆筆 記記 6.6.保險問題保險問題 1,1,激勵合作激勵合作 5. 5. 總結(jié)客戶的需求總結(jié)客戶的需求 7. 7. 客戶的接納客戶的接納 提問的藝術(shù)提問的藝術(shù) 答 案 問 題 開放 問題 肯定 問題 網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)