從社保切入商業(yè)保險[1]

1、木門與鐵門木門與鐵門 從社保切入商業(yè)保險技巧從社保切入商業(yè)保險技巧 課程大綱課程大綱 q 社保社保:不再回避的話題不再回避的話題 q 社保體系簡介社保體系簡介 q 社保銷售面談技巧社保銷售面談技巧 q 常見異議處理常見異議處理 這是我給您設(shè)計的這是我給您設(shè)計的 養(yǎng)老、醫(yī)療商業(yè)險養(yǎng)老、醫(yī)療商業(yè)險 建議書建議書 我的社保夠用了，我的社保夠用了， 不需要！不需要！ 當客戶提及社保當客戶提及社保 n客戶在變客戶在變“聰明聰明”： 與商業(yè)保險的接觸面越來越廣與商業(yè)保險的接觸面越來越廣 對社會養(yǎng)老、醫(yī)療保險日益關(guān)注和了解對社會養(yǎng)老、醫(yī)療保險日益關(guān)注和了解 投保選擇日益理性投保選擇日益理性 課程大綱課程大綱

2、 q 社保社保:不再回避的話題不再回避的話題 q 社保體系簡介社保體系簡介 q 社保銷售面談技巧社保銷售面談技巧 q 常見異議處理常見異議處理 養(yǎng)老保險養(yǎng)老保險 醫(yī)療保險醫(yī)療保險 失業(yè)保險失業(yè)保險 工傷保險工傷保險 生育保險生育保險 養(yǎng)老、醫(yī)療是我們養(yǎng)老、醫(yī)療是我們 關(guān)注的重點關(guān)注的重點! ! 一、繳費及分配：一、繳費及分配： 個人交本人繳費工資的個人交本人繳費工資的8 8 企業(yè)交員工個人繳費工資的企業(yè)交員工個人繳費工資的10 10 1010進入共濟基金進入共濟基金 二、計發(fā)及領(lǐng)?。憾⒂嫲l(fā)及領(lǐng)?。?基本繳費基本繳費1515年年 1 1、基礎(chǔ)養(yǎng)老金基礎(chǔ)養(yǎng)老金：退休時上年本地區(qū)：退休時上年本地區(qū)

3、 城鎮(zhèn)職工平均工資的城鎮(zhèn)職工平均工資的3030。 2 2、個人帳戶養(yǎng)老金個人帳戶養(yǎng)老金：退休時個人帳：退休時個人帳 戶積累額的戶積累額的1/1201/120。 3 3、基本調(diào)節(jié)金基本調(diào)節(jié)金：本地區(qū)：本地區(qū)19971997年度城年度城 鎮(zhèn)職工月平均工資的鎮(zhèn)職工月平均工資的1010。 4 4、過渡性養(yǎng)老金過渡性養(yǎng)老金由當?shù)卣硇幸?guī)由當?shù)卣硇幸?guī) 定。定。 個人帳戶個人帳戶總額為總額為 交費工資的交費工資的8 8 全部由個人交費全部由個人交費 承擔承擔 吳小姐，內(nèi)地某一股份公司一般員工，現(xiàn)年吳小姐，內(nèi)地某一股份公司一般員工，現(xiàn)年2525歲，歲，20052005年年1 1月月1 1日日 參加工作始

4、，公司為其辦理了社會養(yǎng)老保險，交費到參加工作始，公司為其辦理了社會養(yǎng)老保險，交費到5555歲退休，歲退休， 工資基數(shù)為工資基數(shù)為50005000元整。社會月平均工資為元整。社會月平均工資為20002000元。其地區(qū)養(yǎng)老保元。其地區(qū)養(yǎng)老保 險個人交費比例險個人交費比例8 8，進入個人帳戶總比例為進入個人帳戶總比例為8%8% 吳小姐退休時當年月平均工資為吳小姐退休時當年月平均工資為76627662元，元， 預(yù)計當時社平工資為預(yù)計當時社平工資為76607660元，而她退休后元，而她退休后 卻只能拿到卻只能拿到31023102元！元！ 【中新網(wǎng)中新網(wǎng) 9 9 月月 2 4 2 4 日電日電 】 據(jù)中國

5、青年報報道，勞動和社會據(jù)中國青年報報道，勞動和社會 保障部部長田成平在保障部部長田成平在 2 3 2 3 日召開的中國社會保障論壇首屆年會日召開的中國社會保障論壇首屆年會 上說，隨著改革不斷深化，社保覆蓋范圍不斷擴大，近幾年全國上說，隨著改革不斷深化，社保覆蓋范圍不斷擴大，近幾年全國 社會保險覆蓋人數(shù)每年遞增社會保險覆蓋人數(shù)每年遞增 6 % 6 % 左右。截至去年，全國各類保左右。截至去年，全國各類保 險參保人數(shù)，養(yǎng)老保險達到險參保人數(shù)，養(yǎng)老保險達到 1 . 6 億人，醫(yī)療保險達人，醫(yī)療保險達 1 . 2 億人，人， 失業(yè)保險達失業(yè)保險達 1 . 1 億人，工傷保險近人，工傷保險近 7 0 0

6、 0 萬人。萬人。 朱總理圖 “社保是國家給人民的最為基本的養(yǎng)老保社保是國家給人民的最為基本的養(yǎng)老保 障，是非常好的福利，我也辦了社會養(yǎng)老障，是非常好的福利，我也辦了社會養(yǎng)老 保險，可是中國人太多，能領(lǐng)到的養(yǎng)老金保險，可是中國人太多，能領(lǐng)到的養(yǎng)老金 是有限的。是有限的。社保只能是低水平的保，而不社保只能是低水平的保，而不 是是“包包”，實際上，我們是包不起的！實際上，我們是包不起的！” 基本醫(yī)療保險基本醫(yī)療保險 補充醫(yī)療補充醫(yī)療 大額醫(yī)療互助大額醫(yī)療互助 企業(yè)補充醫(yī)療保險：指一些企業(yè)補充醫(yī)療保險：指一些 經(jīng)濟較好的企業(yè)在參加了基經(jīng)濟較好的企業(yè)在參加了基 本醫(yī)療保險的基礎(chǔ)上，為單本醫(yī)療保險的基礎(chǔ)

7、上，為單 位員工建立的補充醫(yī)療保險。位員工建立的補充醫(yī)療保險。 屬于基本醫(yī)療保險的補充形式，屬于基本醫(yī)療保險的補充形式， 資金主要用于支付基本醫(yī)療統(tǒng)資金主要用于支付基本醫(yī)療統(tǒng) 籌基金最高支付限額以上部分?；I基金最高支付限額以上部分。 ( (注注: :大額封頂線各地政策不同。大額封頂線各地政策不同。) ) 是醫(yī)療保險體系的基礎(chǔ)，實行是醫(yī)療保險體系的基礎(chǔ)，實行 個人帳戶與統(tǒng)籌基金相結(jié)合，個人帳戶與統(tǒng)籌基金相結(jié)合， 能夠保障廣大參保人員的基本能夠保障廣大參保人員的基本 醫(yī)療需求。資金主要用于支付醫(yī)療需求。資金主要用于支付 一般的門診、住院、急癥。一般的門診、住院、急癥。 交費規(guī)定 其余進入統(tǒng)籌基金其

8、余進入統(tǒng)籌基金 個人交費全部個人交費全部 進入個人帳戶進入個人帳戶 企業(yè)交費有企業(yè)交費有3030 進入個人帳戶進入個人帳戶 個人交個人交2 2左右左右 企業(yè)交企業(yè)交6 6左右左右 保障規(guī)定 社保起付線社保起付線 當?shù)啬昶骄數(shù)啬昶骄?工資的工資的6060 社保封頂線社保封頂線 當?shù)啬昶骄數(shù)啬昶骄?工資的工資的4 4倍倍主要使用統(tǒng)籌基金主要使用統(tǒng)籌基金, , 規(guī)定的報銷比例規(guī)定的報銷比例 個個 人人 負負 擔擔 比比 例例 個個 人人 負負 擔擔 基本醫(yī)藥費基本醫(yī)藥費 非基非基 本醫(yī)本醫(yī) 藥費藥費 個人負擔個人負擔 根據(jù)國發(fā)根據(jù)國發(fā)199819984444號編寫號編寫 張先生，張先生，3030

9、歲，在深圳工作，月薪歲，在深圳工作，月薪35003500元元 已連續(xù)參加醫(yī)療保險三年已連續(xù)參加醫(yī)療保險三年 因病在三級醫(yī)院住院因病在三級醫(yī)院住院1515天，天， 共花費共花費46004600元，其中明細如下：元，其中明細如下： 門診費：門診費：600600元元 住院費用：住院費用：40004000元（含元（含800800自費藥）自費藥） 還有還有4040的費用的費用 要由您自負哦！要由您自負哦！ 張先生的帳單中張先生的帳單中: : 門診費是門診費是100100個人醫(yī)療帳戶劃款；自費藥是個人醫(yī)療帳戶劃款；自費藥是100100個人現(xiàn)個人現(xiàn) 金支付金支付 住院費中非自費藥是社保共同基金按照住院費中非

10、自費藥是社保共同基金按照9090支付支付 封頂線為當?shù)啬昶骄べY的四倍封頂線為當?shù)啬昶骄べY的四倍( (各地可能有差異各地可能有差異, ,實際銷售中請以實際銷售中請以 當?shù)匾?guī)定為準計算當?shù)匾?guī)定為準計算) ) 不能單純依靠單位及社保，再好的不能單純依靠單位及社保，再好的 單位也有經(jīng)營不善的時候；再好的單位也有經(jīng)營不善的時候；再好的 福利也有不能兌現(xiàn)的時候？福利也有不能兌現(xiàn)的時候？ 那我該怎么辦？那我該怎么辦？ 我們應(yīng)該在年輕、收入高我們應(yīng)該在年輕、收入高 的時候為自己準備充足的的時候為自己準備充足的 養(yǎng)老金和醫(yī)療費！商業(yè)保養(yǎng)老金和醫(yī)療費！商業(yè)保 險是我們最好的選擇！險是我們最好的選擇！ 課程大綱

11、課程大綱 q 社保社保:不再回避的話題不再回避的話題 q 社保體系簡介社保體系簡介 q 社保銷售面談技巧社保銷售面談技巧 q 常見異議處理常見異議處理 自我介紹自我介紹 建立輕松良好關(guān)系建立輕松良好關(guān)系 切入切入 拉近關(guān)系拉近關(guān)系 安排座位安排座位 “社保社?！变N售面談的步驟銷售面談的步驟 講解內(nèi)容講解內(nèi)容 總結(jié)缺口總結(jié)缺口 約定下次面談約定下次面談 切入切入 拉近關(guān)系拉近關(guān)系 安排座位安排座位 講解內(nèi)容講解內(nèi)容 門診 自付 責(zé)任事故 收入損失 自費大病相關(guān)費用） 自付比例 起付線 報 銷 額 度 自付 自費 自付比例 報 銷 額 度 大 病 統(tǒng) 籌 自費 自付 門 診 住 院 封頂線 起付線

12、 封頂線 總結(jié)缺口總結(jié)缺口 您看，退休之后，如果僅僅只有社保養(yǎng)老金，您的收入將銳您看，退休之后，如果僅僅只有社保養(yǎng)老金，您的收入將銳 減，甚至離那時候的社會平均水平都會相差大約減，甚至離那時候的社會平均水平都會相差大約60%60%，您幾乎，您幾乎 不可能維持之前的生活水平！不可能維持之前的生活水平！ 先生，從剛才的預(yù)估可以看出，即使是目前，如果您生病，先生，從剛才的預(yù)估可以看出，即使是目前，如果您生病， 門診費、大病自費、住院自付等部分合計都有門診費、大病自費、住院自付等部分合計都有40%40%左右的比例左右的比例 需要您自付，更不用說退休后，您的身體會日漸衰弱，醫(yī)療費需要您自付，更不用說退休

13、后，您的身體會日漸衰弱，醫(yī)療費 用將不斷上升，而收入會大幅減少，社保的缺口將會越來越用將不斷上升，而收入會大幅減少，社保的缺口將會越來越 大大 約定下次面談約定下次面談 先生，我想您現(xiàn)在已經(jīng)對社保有了一個清晰而全面的了解先生，我想您現(xiàn)在已經(jīng)對社保有了一個清晰而全面的了解, , 那么，怎么樣看待社保和商保呢？打個通俗的比方，家家戶戶那么，怎么樣看待社保和商保呢？打個通俗的比方，家家戶戶 都需要一扇大門來遮風(fēng)擋雨。社保好比是都需要一扇大門來遮風(fēng)擋雨。社保好比是木門木門，只能承受輕微，只能承受輕微 的擊打，天長日久就會破損不堪；而商業(yè)保險好比是一扇的擊打，天長日久就會破損不堪；而商業(yè)保險好比是一扇鐵門鐵門， 不僅承受風(fēng)險能力強，而且不易損壞，可以給您終身無憂而且不僅承受風(fēng)險能力強，而且不易損壞，可以給您終身無憂而且 高品質(zhì)的保障。我過兩天給您設(shè)計一份建議書帶過來，您看可高品質(zhì)的保障。我過兩天給您設(shè)計一份建議書帶過來，您看可 以嗎？以嗎？ 課程大綱課程大綱 q 社保社保:不再回避的話題不再回避的話題 q 社保體系簡介社保體系簡介 q 社保銷售面談技巧社保銷售面談技巧 q 常見異議處理常見異議處理 我還是覺得社保已經(jīng)夠用了我還是覺得社保已經(jīng)夠用了, ,不需要商