面談之發(fā)現(xiàn)客戶需求

1、銷售面談之發(fā)現(xiàn)客戶需求銷售面談之發(fā)現(xiàn)客戶需求 2022年年3月第一版月第一版 1.2022年加入平安 2.2022年開始全職做 保險(xiǎn) 3.2022年獲得東莞支 公司半年鉆石會員 4.平安公司高級主任 5.平安公司星級講師 6.多次獲得高峰精英 7.勞動部認(rèn)證理財(cái)規(guī) 劃師 3 課程大綱課程大綱 如何推測需求如何推測需求 如何探測需求如何探測需求 如何建立信任如何建立信任 如何發(fā)現(xiàn)事實(shí)如何發(fā)現(xiàn)事實(shí) 4 如何推測需求如何推測需求 每個(gè)人都會有保險(xiǎn)需求每個(gè)人都會有保險(xiǎn)需求 家庭保障家庭保障 教育基金教育基金 養(yǎng)老基金養(yǎng)老基金 應(yīng)急現(xiàn)金應(yīng)急現(xiàn)金 強(qiáng)制儲蓄強(qiáng)制儲蓄 5 客戶在不同的人生階段，由于年齡、收入

2、、家庭等因素，會客戶在不同的人生階段，由于年齡、收入、家庭等因素，會 有不同的保險(xiǎn)需求，在很多情況下，這種需求是具有共性的。有不同的保險(xiǎn)需求，在很多情況下，這種需求是具有共性的。 家庭成熟階段家庭成熟階段 單身階段單身階段 家庭形成階段家庭形成階段 家庭成長階段家庭成長階段 偏重意外保險(xiǎn)偏重意外保險(xiǎn) 與醫(yī)療保險(xiǎn)與醫(yī)療保險(xiǎn) 購買必要的人購買必要的人 壽保險(xiǎn)壽保險(xiǎn) 如有條件，可如有條件，可 考慮投資性保險(xiǎn)考慮投資性保險(xiǎn) 偏重意外保險(xiǎn)偏重意外保險(xiǎn) 與醫(yī)療保險(xiǎn)與醫(yī)療保險(xiǎn) 購買必要的人購買必要的人 壽保險(xiǎn)壽保險(xiǎn) 如有條件，可如有條件，可 考慮投資性保險(xiǎn)考慮投資性保險(xiǎn) 偏重意外保險(xiǎn)、醫(yī)偏重意外保險(xiǎn)、醫(yī) 療

3、、重大疾病保險(xiǎn)療、重大疾病保險(xiǎn) 注重養(yǎng)老金保險(xiǎn)注重養(yǎng)老金保險(xiǎn) 為子女儲備必須的為子女儲備必須的 教育金教育金 如有條件，可考慮如有條件，可考慮 投資性保險(xiǎn)投資性保險(xiǎn) 考慮通過?？紤]通過保 險(xiǎn)進(jìn)行資產(chǎn)安險(xiǎn)進(jìn)行資產(chǎn)安 全轉(zhuǎn)移全轉(zhuǎn)移 6 推測需求就是推測需求就是 我們在拜訪準(zhǔn)主顧之前，根據(jù)其年齡、性別、我們在拜訪準(zhǔn)主顧之前，根據(jù)其年齡、性別、 職業(yè)、所處生命周期等，推測出其可能存在的保職業(yè)、所處生命周期等，推測出其可能存在的保 險(xiǎn)需求。險(xiǎn)需求。 7 如何探測需求如何探測需求 我們在正式拜訪準(zhǔn)主顧的過程中，要對事先我們在正式拜訪準(zhǔn)主顧的過程中，要對事先 推測出來的保險(xiǎn)需求進(jìn)行驗(yàn)證，試探準(zhǔn)主顧到底推測出

4、來的保險(xiǎn)需求進(jìn)行驗(yàn)證，試探準(zhǔn)主顧到底 對什么最感興趣。對什么最感興趣。 探測需求就是探測需求就是 8 開場白開場白 李先生，您也知道，現(xiàn)在有許多像您一樣的年輕人都有這李先生，您也知道，現(xiàn)在有許多像您一樣的年輕人都有這 樣的擔(dān)心，就是害怕患重大疾病樣的擔(dān)心，就是害怕患重大疾病/ /害怕遭遇意外害怕遭遇意外/ /害怕萬一害怕萬一 有什么情況出現(xiàn)家人無法得到照顧有什么情況出現(xiàn)家人無法得到照顧/ /害怕錯(cuò)過投資理財(cái)?shù)暮煤ε洛e(cuò)過投資理財(cái)?shù)暮?機(jī)會機(jī)會 有了平安的醫(yī)療保障計(jì)劃，您可以免除這樣的擔(dān)憂，這個(gè)有了平安的醫(yī)療保障計(jì)劃，您可以免除這樣的擔(dān)憂，這個(gè) 計(jì)劃會在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，付給您保險(xiǎn)金，幫助您避免遇到的計(jì)

5、劃會在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，付給您保險(xiǎn)金，幫助您避免遇到的 財(cái)務(wù)危機(jī)，讓您輕松渡過難關(guān)。財(cái)務(wù)危機(jī)，讓您輕松渡過難關(guān)。 事先準(zhǔn)備好一些事先準(zhǔn)備好一些“開場白開場白”，然后逐，然后逐 一使用，來試探準(zhǔn)主顧到底對什么感興趣。一使用，來試探準(zhǔn)主顧到底對什么感興趣。 9 要素一：只需要兩句話：要素一：只需要兩句話： 注意時(shí)間長短，過長會顯得注意時(shí)間長短，過長會顯得啰啰嗦，重點(diǎn)不突出，嗦，重點(diǎn)不突出， 無法集中客戶注意力；過短可能會火候不夠，無法集中客戶注意力；過短可能會火候不夠， 達(dá)不到想要的效果。達(dá)不到想要的效果。 要素二：注意邏輯關(guān)系：要素二：注意邏輯關(guān)系： 提出問題提出問題解決方案解決方案 第一句：關(guān)于財(cái)務(wù)

6、問題的一般性陳述第一句：關(guān)于財(cái)務(wù)問題的一般性陳述 第二句：平安消除或減少問題的方案第二句：平安消除或減少問題的方案 10 當(dāng)我們先陳述了一個(gè)問題后，需要根據(jù)準(zhǔn)主當(dāng)我們先陳述了一個(gè)問題后，需要根據(jù)準(zhǔn)主 顧的反饋，來決定是否要繼續(xù)按此話術(shù)流程進(jìn)行顧的反饋，來決定是否要繼續(xù)按此話術(shù)流程進(jìn)行 下去或者采用其他開場白。所以，我們一定要學(xué)下去或者采用其他開場白。所以，我們一定要學(xué) 會提問：會提問：“準(zhǔn)主顧先生準(zhǔn)主顧先生/ /女士，您覺得怎么樣？女士，您覺得怎么樣？” 11 如何建立信任如何建立信任 12 n 信任與不信任的行為表現(xiàn)信任與不信任的行為表現(xiàn) 信信 任任 悉心懇談悉心懇談 詳盡的回答詳盡的回答

7、主動提供信息主動提供信息 良好眼神接觸良好眼神接觸 不信任不信任 談話無禮談話無禮 提供少量信息提供少量信息 避免實(shí)質(zhì)性問題避免實(shí)質(zhì)性問題 眼神不定眼神不定 13 “我不知道你是不是真正能夠解決我的我不知道你是不是真正能夠解決我的 問題？問題？” n 客戶不信任的真正原因客戶不信任的真正原因 14 n 增加客戶信任的要素增加客戶信任的要素 專業(yè)水準(zhǔn)專業(yè)水準(zhǔn) 人格魅力人格魅力 知名度知名度 相似經(jīng)歷相似經(jīng)歷 無利益沖突無利益沖突 15 通過通過提問和傾聽提問和傾聽來了解準(zhǔn)主顧的基本信息，從來了解準(zhǔn)主顧的基本信息，從 而設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)保障計(jì)劃。而設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)保障計(jì)劃。 如何發(fā)現(xiàn)事實(shí)如何發(fā)現(xiàn)事實(shí) 16 年齡年

8、齡 收入水平收入水平 福利保障福利保障 家庭成員家庭成員 負(fù)債情況負(fù)債情況 17 收集客戶相關(guān)信息的方法收集客戶相關(guān)信息的方法 18 作用作用獲得大量信息獲得大量信息作用作用獲得特定信息獲得特定信息 常用套路：常用套路：“您認(rèn)為怎您認(rèn)為怎 樣樣.”、“您的看法您的看法 是是.” 常用套路：常用套路：“您是您是 否否.”、“您有沒您有沒 有有.” n提問的兩種方式提問的兩種方式 19 兩種提問方式的優(yōu)劣勢對比：兩種提問方式的優(yōu)劣勢對比： 20 所有問題的目標(biāo)所有問題的目標(biāo)獲得你可以作評估的信息，獲得你可以作評估的信息， 從而用在銷售說明中。為此，我們要做的就是準(zhǔn)備從而用在銷售說明中。為此，我們要

9、做的就是準(zhǔn)備 好仔細(xì)傾聽準(zhǔn)客戶所說的話。好仔細(xì)傾聽準(zhǔn)客戶所說的話。 21 回應(yīng)式傾聽回應(yīng)式傾聽 傾情投入式傾聽傾情投入式傾聽 選擇式傾聽選擇式傾聽 n 傾聽的三種類型傾聽的三種類型 22 例如例如: : 業(yè)：不知道您是怎樣理財(cái)?shù)?？業(yè)：不知道您是怎樣理財(cái)?shù)模?客：其實(shí)我沒有什么理財(cái)方式，我覺得就是盡量賺錢然后客：其實(shí)我沒有什么理財(cái)方式，我覺得就是盡量賺錢然后 存入銀行，以備將來的不時(shí)之需。存入銀行，以備將來的不時(shí)之需。 業(yè)：我也認(rèn)為存錢是非常重要的。那么您是否想過嘗試其業(yè)：我也認(rèn)為存錢是非常重要的。那么您是否想過嘗試其 他的理財(cái)方式呢？他的理財(cái)方式呢？ 回應(yīng)式傾聽回應(yīng)式傾聽 對客戶的話給予一定的回應(yīng)，一般是表示贊同和認(rèn)對客戶的話給予一定的回應(yīng)，一般是表示贊同和認(rèn) 可，同時(shí)繼續(xù)引導(dǎo)客戶介紹其他的事情?？?，同時(shí)繼續(xù)引導(dǎo)客戶介紹其他的事情。 23 傾情投入式傾聽傾情投入式傾聽 例如例如: : 客：我希望自己能在客：我希望自己能在4040歲時(shí)賺足夠的錢。歲時(shí)賺足夠的錢。 業(yè)：您希望在業(yè)：您希望在4040歲時(shí)賺足夠的錢？那您是打算那時(shí)就歲時(shí)賺足夠的錢？那您是打算那時(shí)就 退休嗎？退休嗎？ 客：不，我只是想有一筆足夠的錢開一家屬于自己的客：不，我只是想有一筆足夠的錢開一家屬于自己的 公司。公司。 對客戶提到的重要話題進(jìn)行重復(fù)并確認(rèn)