商務(wù)談判生活實(shí)例.doc

1、精品文檔商務(wù)談判實(shí)例分析一談判主題： 與手機(jī)經(jīng)銷商談判二談判背景以及準(zhǔn)備：由于同學(xué)在坐公交車的時(shí)候不小心手機(jī)被偷走了，所以決定要買一款新手機(jī)，由于我對于手機(jī)市場比較了解，同學(xué)就讓我陪同去市里購買手機(jī)。我建議同學(xué)先在京東商城或者中關(guān)村查看相關(guān)手機(jī)配置信息，找尋自己的意愿手機(jī)，最終相中諾基亞的一款手機(jī)并相當(dāng)滿意，網(wǎng)上京東報(bào)價(jià) 1200元，天貓電器城報(bào)價(jià)1300 元，相關(guān)經(jīng)銷商報(bào)價(jià)1100 元，最終我們確定我們的意愿價(jià)格為1100 元。但是考慮到網(wǎng)購有質(zhì)量以及信用風(fēng)險(xiǎn)，我們決定去蚌埠市里購買。走訪了蚌埠蘇寧，國美以及“手機(jī)一條街”之后我們挑選了蚌埠市較大且信譽(yù)度較高的某手機(jī)賣場。據(jù)了解，不同品牌，不

2、同價(jià)格手機(jī)可以砍掉的價(jià)格大不相同， 此款手機(jī)在此賣場標(biāo)價(jià)1380 元，我方?jīng)Q定最高出價(jià)1100 元。三談判人員：甲方：我乙方：某手機(jī)賣場業(yè)務(wù)員四談判1. 了解階段 ：我們在該手機(jī)賣場閑逛，對賣場所有機(jī)型都進(jìn)行了查看，吸引業(yè)務(wù)員的注意，我們表現(xiàn)出購買手機(jī)的欲望并說出想要手機(jī)的基本概況，經(jīng)業(yè)務(wù)員介紹我們才走向諾基亞專柜并鎖定自己的意愿手機(jī)。并要求業(yè)務(wù)員拿出實(shí)機(jī)親自感受了一下，感覺手機(jī)確實(shí)不錯(cuò)。確定要購買這款手機(jī)。2. 對話部分 ：甲方 ：很感謝你今天花了很多時(shí)間給我們介紹這幾款手機(jī)，現(xiàn)在我看中了這款手機(jī)，你看能以多大的幅度給我們優(yōu)惠？乙方 ：嗯！不錯(cuò)，這款手機(jī)今年在賣場是買的最好，你們也是看中他的

3、高.精品文檔性價(jià)比，你們既然選好了這款機(jī)子，我這邊也不跟你砍價(jià)，報(bào)個(gè)實(shí)價(jià)給你，給你們 1300 元。甲方 ：很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選手機(jī)忙前忙后，確實(shí)很用心。同時(shí)也感謝你給我們優(yōu)惠了80 元。不過我覺得還是很貴。據(jù)我了解到的情況，有其他商家比你們價(jià)格要低的多。你看看，你這邊是否還能再優(yōu)惠？乙方 ：謝謝你的夸獎(jiǎng)！但是我們這款手機(jī)的性價(jià)比的確很高是吧，你也很喜歡，那你說吧，你想多少錢買下來？出個(gè)價(jià)。甲方 ：我們也不知道出什么價(jià)比較合適但離心理價(jià)位還是有點(diǎn)距離，而且別的商家也都有很大的優(yōu)惠活動(dòng)這樣吧，我們想知道你還能給我們一個(gè)什么樣的優(yōu)惠價(jià)？乙方 ：這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是很低了，那家給你們

4、那么便宜的話，你們?yōu)槭裁床坏剿麄兡羌疑碳胰タ纯矗考追?：我們看中了你們的服務(wù)和公司的規(guī)模，要是價(jià)格能跟他們差不多的話，我們就不用跑他們那邊去了，畢竟浪費(fèi)時(shí)間和精力。而且我們以前買手機(jī)都是在你們這買的。乙方 ：那你說說吧，他們給你們是多少價(jià)格？甲方 ：是跟你們有一定的差距，他們給我們的價(jià)格是1000 元。乙方 ：不可能的，我們這里沒賣過這個(gè)價(jià)格的。我們這邊是出不了這個(gè)價(jià)的，這個(gè)價(jià)我們都拿不到機(jī)的。甲方 ：這樣吧，我們看你今天為我們服務(wù)的這么好，也挺辛苦的，我知道這么低的價(jià)格對你來說，是很難作出決定的，但你們給的價(jià)格我們確實(shí)接受不了的。你看這樣，你請示一下你們經(jīng)理看看？（店員將經(jīng)理請來）甲方 ：這

5、款手機(jī)很好，你們的服務(wù)態(tài)度也很好，能為我們忙前忙后的，所以我們決定今天一定要把手機(jī)買回去，不然感覺不好意思呀！不過，現(xiàn)在就剩下價(jià)格沒談妥了。乙方 ：你好帥哥！你們想要什么價(jià)？甲方 ：剛才我跟你們業(yè)務(wù)人員已經(jīng)說過了，我們是了解到有一家商家可以.精品文檔賣到 950 元的，機(jī)子型號、性能都是一模一樣的。乙方 ：我剛才核實(shí)了一下進(jìn)貨成本，這樣吧，給你們1150 元。或者你們可以看看其他相當(dāng)價(jià)格的產(chǎn)品，也很不錯(cuò)的。甲方 ：經(jīng)理先生，我們就是看好了這款手機(jī)，你看我們都是學(xué)生，她手機(jī)丟了也挺著急的，這錢還得從生活費(fèi)中扣除，也挺不容易的。您看看能不能再適當(dāng)給我們便宜一點(diǎn)。甲方 ：另外你們這服務(wù)態(tài)度好，信譽(yù)高

6、，我們同學(xué)很多，以后有同學(xué)需要買手機(jī)我們會(huì)推薦其他同學(xué)也到這里來買手機(jī)的，您看看是否能在給我們優(yōu)惠一點(diǎn)。乙方 ：既然這樣，就給你們再優(yōu)惠 50 元吧，再讓就實(shí)在沒有辦法了，我們價(jià)格也是有規(guī)定的。甲方 ：這樣吧，經(jīng)理，你看，我們把零頭去掉， 1000 元整，可以的話，我們馬上付錢。乙方 ：不行，我給的價(jià)已經(jīng)到位了，不然，真的沒辦法。甲方 ：那經(jīng)理先生您看，今天是周末，店里有沒有什么活動(dòng)？能不能給我們什么贈(zèng)品呢？乙方 ：好吧，看你們是學(xué)生，就給你們一分贈(zèng)品吧，額外給你們一節(jié)電池。下次可要多帶的同學(xué)過來我們這邊。甲方 ：好。看在你們的業(yè)務(wù)人員這么專業(yè)，態(tài)度這么認(rèn)真，那我們決定就1100 元買了。謝謝

7、你了經(jīng)理先生還有業(yè)務(wù)小姐。案例分析：1、在開局階段，可采用協(xié)商式開局的策略，使用禮節(jié)性語言，選擇中性話題，本著尊重對方的態(tài)度，不卑不亢。用感謝之語來博得對方好感。始終重復(fù)“很感謝你今天花了很多時(shí)間給我們介紹手機(jī)” “很感謝你， 你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選手機(jī)忙前忙后。同時(shí)也感謝你給我們優(yōu)惠了 100 元?！钡日Z，這不僅是對對方的尊重，更加會(huì)增加對方的好感，為談判的進(jìn)行鋪墊了良好的氣氛。2、借題發(fā)揮策略：認(rèn)真聽取對方的陳述，抓住對方的問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。.精品文檔3、價(jià)格起點(diǎn)策略，剛開始報(bào)價(jià)時(shí)以高出本方實(shí)際價(jià)格的價(jià)格報(bào)出，比如我方此次的報(bào)價(jià)是 1000 元，但要注意的是，在讓步時(shí)一定要

8、慢。4、對比報(bào)價(jià)策略：在報(bào)價(jià)時(shí)可以向?qū)Ψ秸故径鄠€(gè)商家的價(jià)格。比如甲調(diào)查中得出的同樣條件下的該款手機(jī)零售價(jià)為1000 元，等。5、價(jià)格陷阱策略：在談判過程中，甲方要通過事實(shí)向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)出當(dāng)前人們對雪弗蘭牌轎車的喜歡程度是比較高的，而且甲方車子的條件比較好，價(jià)格上漲的可能性是非常大的，以此將乙方的注意力吸引到價(jià)格上來，使其忽略對其他條件的討價(jià)還價(jià)。6、期限策略：指出我方的談判時(shí)間有限，以此給對方壓力7、以柔克剛的策略：在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不讓步時(shí)，我方可以采取軟的談判方法來迎接對方的硬態(tài)度，堅(jiān)持以理服人，從而達(dá)到制勝的目的。8、難得糊涂的策略：當(dāng)談判出現(xiàn)對我方不利的時(shí)候，可以糊涂一下，以此麻痹對手的意志，以達(dá)到蒙混過關(guān)的策略9、權(quán)利有限策略： 當(dāng)乙方要求甲方對某些方面做出讓步時(shí)， 比如說價(jià)格讓 100 元時(shí)，甲方的談判人員可以以自身權(quán)利有限或既定事實(shí)無法更改為理由迫使乙方讓步。10、投石問路的策略：在談判過程中，甲方可以提出一些假設(shè)條件，比如說給車換輪胎，但必須增加價(jià)格，以此探測乙方的意圖，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)達(dá)成協(xié)議11、欲擒故縱的策略