我國(guó)汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷渠道調(diào)研報(bào)告

1、第一章 我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀與特點(diǎn)汽車(chē)營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)將汽車(chē)制造廠家生產(chǎn)出來(lái)的汽車(chē)產(chǎn)品通過(guò)經(jīng)銷店送達(dá)至最 終用戶手中的一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。因此， 高效、 完善的現(xiàn)代化汽車(chē)營(yíng)銷體系的 建立是汽車(chē)工業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。 這不僅是我國(guó)汽車(chē)工業(yè)自主發(fā)展的需要， 同時(shí)也是 保護(hù)這一未來(lái)潛在大市場(chǎng)的需要。從 1956 年我國(guó)生產(chǎn)出第一輛“解放牌”載貨汽車(chē)起，汽車(chē)工業(yè)已經(jīng)走過(guò)了40 多個(gè)年頭，改革開(kāi)放政策使我國(guó)汽車(chē)工業(yè)更是取得了長(zhǎng)足發(fā)展。目前我國(guó)已 成為世界上第十大汽車(chē)生產(chǎn)國(guó)。但是，無(wú)論從汽車(chē)生產(chǎn)品種，還是從技術(shù)水平、 質(zhì)量水平來(lái)看，我國(guó)汽車(chē)工業(yè)與世界汽車(chē)工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家相比，均有很大差距； 由 于我國(guó)目前的汽車(chē)營(yíng)銷體系依

2、然存在許多問(wèn)題， 一些國(guó)外通行的習(xí)慣做法在我國(guó) 尚未普及，在汽車(chē)營(yíng)銷管理方面差距更大。一、我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷體系的演變過(guò)程我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷體系大體經(jīng)歷了 3 個(gè)不同的發(fā)展階段。即至 1978年改革開(kāi)放 前以高度計(jì)劃為主要特征的汽車(chē)產(chǎn)品分配流通階段； 1979年至 1993年汽車(chē)廠家 逐步建立自己的流通體系的階段； 1994 年至今以汽車(chē)生產(chǎn)廠家自建營(yíng)銷體系為 主導(dǎo)的發(fā)展階段。1. 高度計(jì)劃的分配流通階段（ 1978 年以前）1978 年以前我國(guó)汽車(chē)流通管理體制大體經(jīng)歷了中央統(tǒng)一控制、中央管理為 主、地方管理為輔和中央、地方兩級(jí)管理的變化。在中央統(tǒng)一控制時(shí)期，汽車(chē)為 國(guó)家統(tǒng)一分配的物資，由國(guó)家計(jì)委統(tǒng)一分配

3、。 1963 年成立了國(guó)家物資總局，由 其管轄的機(jī)電設(shè)備公司負(fù)責(zé)汽車(chē)調(diào)撥與營(yíng)銷工作。 1964 年成立了國(guó)家物資管理 部，負(fù)責(zé)汽車(chē)的統(tǒng)一營(yíng)銷、統(tǒng)一供應(yīng)。從 1967 年起汽車(chē)計(jì)劃管理體制實(shí)行在國(guó) 家統(tǒng)一計(jì)劃下地區(qū)平衡、差額調(diào)撥、品種調(diào)劑的分配辦法。這時(shí)，地方可支配的 汽車(chē)產(chǎn)品約占全國(guó)的 1/4，因此表現(xiàn)為中央管理為主、地方管理為輔的特色。從 1977 年開(kāi)始，汽車(chē)的營(yíng)銷工作統(tǒng)一由國(guó)家物資局下屬的機(jī)電設(shè)備局負(fù)責(zé)，汽車(chē) 營(yíng)銷業(yè)務(wù)由物資專業(yè)公司和主管生產(chǎn)的部門(mén)雙重領(lǐng)導(dǎo)， 汽車(chē)流通管理體制開(kāi)始向 多層化轉(zhuǎn)變，中央和地方兩級(jí)管理是當(dāng)時(shí)的主要特征。在該階段，雖然我國(guó)的汽車(chē)流通管理體制經(jīng)歷了管理方式的多次演

4、變， 但是， 中央和地方政府一直控制著汽車(chē)生產(chǎn)與分配的全部過(guò)程。 從嚴(yán)格意義上講， 汽車(chē) 生產(chǎn)廠家根本就沒(méi)有自主經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷權(quán)，汽車(chē)生產(chǎn)廠家只是負(fù)責(zé)按國(guó)家計(jì)劃生產(chǎn)， 流通均由國(guó)家指定的經(jīng)銷部門(mén)負(fù)責(zé)。汽車(chē)生產(chǎn)廠家尚未建立自主的汽車(chē)營(yíng)銷體 系。2. 自銷體系的建立階段（ 19791993 年） 這一階段大致分為二個(gè)發(fā)展時(shí)期。一是 1978 年以后，我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷的管理 體制出現(xiàn)了新的變化， 嚴(yán)格的計(jì)劃管理體制開(kāi)始了局部變革。 在基本上不觸及汽 車(chē)計(jì)劃分配體制的前提下， 在計(jì)劃控制的范圍和供應(yīng)方式上進(jìn)行了局部改革。 從 國(guó)家計(jì)劃控制的范圍來(lái)看， 一方面汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)有權(quán)對(duì)超過(guò)國(guó)家計(jì)劃的那部分汽 車(chē)進(jìn)行營(yíng)銷；

5、另一方面，國(guó)家指令性計(jì)劃的分配比重有所下降， 由 1980年的 92.7 下降到 1984 年的 58.3?？梢?jiàn)，國(guó)家計(jì)劃控制的范圍有一定程度的減少。從供 應(yīng)方式的改變來(lái)看，開(kāi)展了代訂貨、協(xié)作、租賃及聯(lián)營(yíng)營(yíng)銷等信托業(yè)務(wù)。在這一時(shí)期最重要的特征是汽車(chē)流通體制仍在計(jì)劃管理體制控制之下， 但由 于管理方式和計(jì)劃的嚴(yán)格程度已有所松動(dòng)，這樣，作為計(jì)劃體制的補(bǔ)充， 汽車(chē)生 產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始自行營(yíng)銷計(jì)劃外汽車(chē)產(chǎn)品。汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始建立自己的營(yíng)銷公司， 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃外部分汽車(chē)產(chǎn)品，自建的汽車(chē)營(yíng)銷體系開(kāi)始進(jìn)入萌芽狀態(tài)。在 1984 年國(guó)家明確私營(yíng)和個(gè)體經(jīng)濟(jì)購(gòu)置汽車(chē)的合法性，開(kāi)放公路交通運(yùn)輸 市場(chǎng)，正式允許私營(yíng)、 個(gè)體經(jīng)濟(jì)

6、參與汽車(chē)營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)之后， 我國(guó)汽車(chē)保有量特別是 私人汽車(chē)保有量迅速增加。 1985 年末私人汽車(chē)保有量已達(dá) 28.5 萬(wàn)輛，占當(dāng)年全 國(guó)民用汽車(chē)保有量的 8.9。在這種形勢(shì)下，我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷體制開(kāi)始進(jìn)入了大變 革時(shí)期。 引入市場(chǎng)機(jī)制， 擴(kuò)大指導(dǎo)性分配計(jì)劃， 指令性分配計(jì)劃所占份額逐步縮 小，觸及了原有的計(jì)劃管理體制， 使整個(gè)汽車(chē)營(yíng)銷流通體系發(fā)生了較大變化。 在 汽車(chē)流通領(lǐng)域，逐步縮小了國(guó)家計(jì)劃分配比重， 擴(kuò)大了市場(chǎng)調(diào)節(jié)比重， 擴(kuò)大了汽 車(chē)生產(chǎn)企業(yè)自主支配權(quán)，實(shí)行了價(jià)格的雙軌制。首先，是在國(guó)營(yíng)主渠道方面做了重大調(diào)整。 1985 年中央決定在北京、上海 等六大城市建立汽車(chē)貿(mào)易中心。 1986 年又撤銷

7、了這六個(gè)貿(mào)易中心，成立了華北、 華東、東北、中南、西南和西北五個(gè)汽車(chē)貿(mào)易中心，并成為經(jīng)濟(jì)實(shí)體，改變了原 來(lái)只作為計(jì)劃執(zhí)行部門(mén)的職能。 1988 年，國(guó)務(wù)院又批準(zhǔn)成立了中國(guó)汽車(chē)工業(yè)貿(mào) 易總公司，下轄 1000多個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)。 1992 年成立了中國(guó)汽車(chē)工業(yè)銷售總公司。其次，前一段時(shí)期剛剛開(kāi)始萌芽的汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)自銷體系隨著國(guó)家行政干預(yù) 的弱化， 在這一時(shí)期開(kāi)始逐步發(fā)展壯大起來(lái)。 如一汽成立一汽貿(mào)易公司、 東風(fēng)汽 車(chē)公司成立了東風(fēng)汽車(chē)貿(mào)易公司。 這些生產(chǎn)企業(yè)不僅成立汽車(chē)營(yíng)銷公司， 還分別 與各地的經(jīng)銷商以各種形式合作，建立了大量的合資、聯(lián)營(yíng)公司， 初步成立了售 后服務(wù)體系。此時(shí)，政府指令性計(jì)劃的比例，

8、由 1984 年的 58.3降至 1989年的 22.2， 到 1992 年又降至 15的水平。與此同時(shí)，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)系統(tǒng)的汽車(chē)銷售量也逐 年提高，至 1993 年已逐步占到全國(guó)汽車(chē)總銷量的 50左右。在這一時(shí)期我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)尚處于賣(mài)方市場(chǎng)， 汽車(chē)營(yíng)銷流通體系是建立在賣(mài)方 市場(chǎng)基礎(chǔ)之上的。因此， 價(jià)格體系混亂， 營(yíng)銷渠道的多樣性以及售后服務(wù)體系不 健全是該階段我國(guó)汽車(chē)流通體系的最大特征。3. 以汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)為主導(dǎo)的營(yíng)銷流通體系的確立（ 1994 年至今） 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的進(jìn)一步深入以及汽車(chē)產(chǎn)量的穩(wěn)步增長(zhǎng)， 我國(guó)汽車(chē)營(yíng) 銷流通體系發(fā)生了深刻變化。進(jìn)入 90 年代后，我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)開(kāi)始從賣(mài)方市場(chǎng)

9、向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，私人購(gòu)車(chē) 比例更是逐年大幅度上升， 90 年代中期正式進(jìn)入了買(mǎi)方市場(chǎng)狀態(tài)。原來(lái)構(gòu)筑的 汽車(chē)營(yíng)銷流通體系已無(wú)法適應(yīng)新形勢(shì)的需要。以 1994 年汽車(chē)工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策的頒布實(shí)施為契機(jī)，各汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始 重新構(gòu)筑現(xiàn)代化的營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷渠道。 如天津汽車(chē)工業(yè)銷售公司自建的營(yíng)銷網(wǎng) 點(diǎn)的銷售量約占汽車(chē)總銷售量的 7080%。以汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)為主導(dǎo)的營(yíng)銷流通 體系正在進(jìn)一步完善，其主渠道的作用日益增強(qiáng)。同時(shí)，在這一時(shí)期，我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷的方式開(kāi)始向品牌經(jīng)營(yíng)過(guò)渡。特別是轎車(chē) 市場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)入品牌經(jīng)營(yíng)的起步階段，進(jìn)入 1999 年后，隨著上海通用別克、廣州 本田雅閣、一汽大眾奧迪 A6 等相繼投產(chǎn)后，以新車(chē)

10、型為代表的營(yíng)銷體系建設(shè) 為標(biāo)志，我國(guó)轎車(chē)市場(chǎng)品牌經(jīng)營(yíng)的發(fā)展步伐隨之加快。汽車(chē)工業(yè)營(yíng)銷渠道進(jìn)入 90 年代后，國(guó)家對(duì)汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)及營(yíng)銷流通企業(yè)的行政干預(yù)逐漸弱化， 市場(chǎng)機(jī)制在汽車(chē)營(yíng)銷過(guò)程中發(fā)揮著主要作用，但是多渠道的流通格局依然存在。 目前我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷渠道主要有如下幾種：1. 汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)自建的營(yíng)銷渠道從改革開(kāi)放以來(lái)， 汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)逐步由純生產(chǎn)型向生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型轉(zhuǎn)變， 逐步建 立了自己的營(yíng)銷渠道。各主要大型生產(chǎn)企業(yè)均建立起自己的營(yíng)銷公司和營(yíng)銷網(wǎng) 絡(luò)，擔(dān)負(fù)著直銷和對(duì)經(jīng)銷商批發(fā)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)。 尤其是最近幾年來(lái)隨著自身實(shí)力的 增強(qiáng)和專營(yíng)代理的實(shí)行，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)與實(shí)力雄厚的流通企業(yè)合資建立的聯(lián)營(yíng)、 聯(lián)合公司，

11、實(shí)行代理專營(yíng)， 成為各汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的主要經(jīng)銷體系， 并得到進(jìn)一步 發(fā)展，其銷量約占汽車(chē)總經(jīng)銷量的 6070 %。如上海汽車(chē)工業(yè)銷售總公司在全 國(guó)建立的 35 家一級(jí)排他性專營(yíng)合資公司（省級(jí)） ， 77 家二級(jí)排他性專營(yíng)合資公 司（地市級(jí)），以及 2家獨(dú)資公司共 114家的汽車(chē)銷量占其總銷量的 70%。2. 國(guó)有大型汽車(chē)營(yíng)銷公司1）原國(guó)內(nèi)貿(mào)易部系統(tǒng)的汽車(chē)營(yíng)銷渠道該渠道主要包括中國(guó)汽車(chē)貿(mào)易總公司和中國(guó)機(jī)電設(shè)備總公司。其中中 汽貿(mào)在全國(guó)設(shè)有 10個(gè)地區(qū)性直屬分公司， 25 個(gè)二級(jí)子公司， 42個(gè)聯(lián)營(yíng)企 業(yè)， 1008 個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)。2）中國(guó)汽車(chē)工業(yè)銷售總公司系統(tǒng)的營(yíng)銷渠道中汽銷下設(shè) 10個(gè)直屬公司，在

12、全國(guó)擁有松散關(guān)系的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn) 700個(gè)， 維修網(wǎng)點(diǎn) 60家。（上述二個(gè)渠道在體制改革之前，特別是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，一直是 我國(guó)汽車(chē)流通的主渠道， 近幾年由于汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)自建營(yíng)銷體系的實(shí)力進(jìn) 一步加強(qiáng)， 其主渠道的地位已不復(fù)存在。 而且作為從屬單位與生產(chǎn)企業(yè)建 立了各種各樣的合資專營(yíng)代理公司。 ）3）中央各行業(yè)主管部門(mén)的物資經(jīng)銷企業(yè)主要包括特種車(chē)和改裝車(chē)生產(chǎn)部門(mén)組成的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，以經(jīng)銷體系內(nèi)自產(chǎn)和自用車(chē)輛為主3. 各地的汽車(chē)交易市場(chǎng)如北京亞運(yùn)村汽車(chē)交易市場(chǎng)、北方汽車(chē)交易市場(chǎng)等。從 80 年代中期，自國(guó) 家批準(zhǔn)在主要中心城市建立汽車(chē)交易市場(chǎng)以來(lái)， 這種交易市場(chǎng)迅速發(fā)展， 作為一 種新型的汽車(chē)交易手段，

13、 雖然在其形式上受到部分汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的排斥， 但是由 于其具有營(yíng)銷量大，并實(shí)施銷售、保險(xiǎn)、上牌照等一條龍良好的服務(wù)，已逐漸為 汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)和用戶所認(rèn)可， 成為我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷流通領(lǐng)域中的一個(gè)新生力量， 發(fā) 展迅速。例如亞運(yùn)村和北方兩個(gè)市場(chǎng)已成為北京地區(qū)最大的轎車(chē)零售網(wǎng)點(diǎn)。4. 其它營(yíng)銷渠道包括社會(huì)上各種不同經(jīng)濟(jì)類型建立的各類汽車(chē)營(yíng)銷公司和汽車(chē)商行等， 但是 這類企業(yè)的汽車(chē)銷量在總營(yíng)銷量中所占比例已越來(lái)越小， 由于其資金能力與售后 服務(wù)能力的欠缺，在今后幾年內(nèi)，有可能會(huì)被淘汰。三、 當(dāng)前汽車(chē)營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)1. 以汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)為主導(dǎo)的營(yíng)銷流通體制初步形成從 80 年代中期開(kāi)始各大汽車(chē)企業(yè)嘗試建立的聯(lián)營(yíng)

14、、聯(lián)合公司已逐漸占據(jù)了 主導(dǎo)地位。隨著近幾年我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)量的穩(wěn)步增長(zhǎng)，這些聯(lián)營(yíng)、 聯(lián)合公司在生產(chǎn)企 業(yè)汽車(chē)營(yíng)銷流通中的主渠道作用逐步加強(qiáng)， 其所建立起來(lái)的營(yíng)銷流通網(wǎng)絡(luò)的功能 也在進(jìn)一步完善。2. 經(jīng)銷商的功能進(jìn)一步加強(qiáng)為使?fàn)I銷流通體制更加規(guī)范化， 各種經(jīng)濟(jì)成分所建立的經(jīng)銷商正在向整車(chē)營(yíng) 銷、零配件供應(yīng)、整車(chē)維修、信息服務(wù)四位一體的方向轉(zhuǎn)變，由汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)獨(dú) 資或合資建立起來(lái)的經(jīng)銷商向這一趨勢(shì)發(fā)展尤為明顯。為使?fàn)I銷流通體制更加規(guī)范化， 汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)對(duì)專營(yíng)合資、 聯(lián)營(yíng)公司不僅提 出了專營(yíng)的要求，還要求有條件的統(tǒng)一門(mén)面顏色、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一名稱，在提供 良好服務(wù)同時(shí)，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，并逐步成為集整車(chē)

15、營(yíng)銷、零配件供應(yīng)、整 車(chē)維修、信息反饋等四功能為一身的經(jīng)銷商（四位一體） 。有的汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)考 慮到已建立的維修網(wǎng)點(diǎn)， 目前并不要求經(jīng)銷商一定要具備維修功能。 但目前上海 汽車(chē)工業(yè)銷售總公司在上海的部分經(jīng)銷商，已開(kāi)展經(jīng)營(yíng)桑塔納等汽車(chē)的回收業(yè) 務(wù)。以上說(shuō)明，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的專營(yíng)經(jīng)銷商功能正在向 4S 方向發(fā)展。3. 區(qū)域代理成為主要發(fā)展方向隨著代理制的實(shí)行， 許多汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)為了建立穩(wěn)定的經(jīng)銷體系和良好的營(yíng) 銷秩序， 已開(kāi)始按代理制的要求， 在全國(guó)一些大的區(qū)域建立營(yíng)銷總代理 （一級(jí)代 理），并在此基礎(chǔ)上逐步向二級(jí)代理和三級(jí)代理發(fā)展。從而使這些代理經(jīng)銷商能 夠在特定地區(qū)穩(wěn)定地開(kāi)拓市場(chǎng)，開(kāi)展汽車(chē)經(jīng)銷業(yè)

16、務(wù)。例如從 1998年 1 月第一汽車(chē)集團(tuán)開(kāi)始對(duì)自己下屬的第一汽車(chē)貿(mào)易總公司和 一汽大眾銷售有限責(zé)任公司的營(yíng)銷渠道市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)整， 其主要做法是按不同品 牌和車(chē)型進(jìn)行了重新定位。將原來(lái)的二個(gè)渠道分成了三個(gè)渠道、三個(gè)品牌， 即一 汽大眾銷售公司負(fù)責(zé)“捷達(dá)” 轎車(chē)品牌銷售與管理， 一汽貿(mào)易轎車(chē)有限公司負(fù) 責(zé)“小紅旗”轎車(chē)品牌營(yíng)銷與管理，一汽貿(mào)易總公司負(fù)責(zé)“解放牌”重、中、輕 型載貨車(chē)營(yíng)銷與管理。 同時(shí)撤銷原來(lái)的 7個(gè)地區(qū)性分公司， 改設(shè) 24個(gè)駐省公司， 由駐省公司分別負(fù)責(zé)各地經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)結(jié)算和中轉(zhuǎn)儲(chǔ)運(yùn)工作。 同時(shí)這些駐省公司 不直接經(jīng)營(yíng)批發(fā)和零售業(yè)務(wù)。另外，已經(jīng)投產(chǎn)的上海通用汽車(chē)有限公司也正在構(gòu)

17、筑獨(dú)立的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。 該公 司的主導(dǎo)思想為在各地區(qū)建立具有排他性專賣(mài)店， 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)營(yíng)銷， 并將在全國(guó) 范圍內(nèi)建立大量的只具有倉(cāng)儲(chǔ)功能的分銷中心。 目前上海通用已經(jīng)在北京 （2家）、 上海（ 3家）、江蘇（ 1家）、浙江（ 1 家）、山東（ 2家）、保定（ 1家）等地選定 了部分別克轎車(chē)的經(jīng)銷商。 其中上海汽車(chē)工業(yè)銷售總公司也是上海地區(qū) 3 家區(qū)域 代理商之一。其他地區(qū)的選點(diǎn)工作正在進(jìn)行中。4. 重視對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)和管理 為保證經(jīng)銷商正常運(yùn)作， 生產(chǎn)企業(yè)的銷售公司建立了各種與之配套的服務(wù)中 心。1）維修服務(wù)培訓(xùn)中心。負(fù)責(zé)對(duì)具有 3S4S功能的經(jīng)銷店的維修人員進(jìn)行培訓(xùn)，指導(dǎo)上崗2) 配套供應(yīng)中心。

18、經(jīng)銷商要長(zhǎng)期保持 3S4S功能，其配件流通也要形成網(wǎng) 絡(luò)，以保證用戶能買(mǎi)到純正配件。 如上海汽車(chē)工業(yè)銷售總公司設(shè)零部件總 匯，為購(gòu)買(mǎi)桑塔納轎車(chē)零配件的用戶及經(jīng)銷商提供了一個(gè)集中的場(chǎng)所。3) 物流管理中心。 主要包括倉(cāng)儲(chǔ)管理和運(yùn)輸管理。 倉(cāng)儲(chǔ)管理是依據(jù)地區(qū)分布 科學(xué)地設(shè)立中轉(zhuǎn)庫(kù)。 如上海桑塔納就已經(jīng)基本做到了“上海開(kāi)票、當(dāng)?shù)靥?車(chē)”，運(yùn)輸管理的最終目的就是使車(chē)輛盡快地從產(chǎn)地分流出去，盡快地到 達(dá)用戶手中，現(xiàn)在提出的目標(biāo)是“零”公里運(yùn)輸，象上海汽車(chē)工業(yè)銷售總 公司等一些有實(shí)力的企業(yè)已成功地實(shí)現(xiàn)了這一目標(biāo)。5. 原有流通企業(yè)尋找新的市場(chǎng)定位曾經(jīng)作為汽車(chē)營(yíng)銷流通主渠道的大型汽車(chē)流通企業(yè)， 因?yàn)槭艿揭陨?/p>

19、產(chǎn)企業(yè)為 主導(dǎo)的流通新體制的沖擊， 在汽車(chē)市場(chǎng)中所占份額急劇縮小， 流通企業(yè)經(jīng)營(yíng)陷入 困境。其中一部分實(shí)力較強(qiáng)， 具有相當(dāng)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的流通企業(yè)， 通過(guò)與生產(chǎn)企業(yè)的 雙向選擇，合資建立新的營(yíng)銷公司， 成為受控于生產(chǎn)企業(yè)的聯(lián)營(yíng)公司， 還有一部 分大型流通企業(yè)，如中汽貿(mào)下屬華北分公司等，它同時(shí)與一汽、東風(fēng)、上汽、天 津等多家合資， 但是由于在新公司中所占股份低的原因， 雖然中汽貿(mào)在名義上還 存在對(duì)下屬公司的管理權(quán)， 而華北分公司實(shí)際上是以聯(lián)營(yíng)公司的形式， 在新的流 通體制下的一種新的市場(chǎng)定位。 因此對(duì)于中國(guó)汽車(chē)貿(mào)易總公司和中國(guó)汽車(chē)工業(yè)銷 售總公司這樣的流通企業(yè)， 由于存在體制和觀念上的障礙， 他們?cè)谛?/p>

20、體制中的定 位將是一段漫長(zhǎng)的過(guò)程。6. 汽車(chē)消費(fèi)融資開(kāi)始起步1996 年年初，一些商業(yè)銀行開(kāi)始與汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合開(kāi)展購(gòu)車(chē)分期付款業(yè) 務(wù)。如一汽貿(mào)易總公司與建設(shè)銀行， 上海汽車(chē)工業(yè)銷售公司與工商銀行， 天津汽 車(chē)銷售公司與交通銀行等。 雖然各銀行的分期付款購(gòu)車(chē)辦法各不相同， 但都借鑒 國(guó)外行之有效的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合中國(guó)的具體國(guó)情， 提出了一定防風(fēng)險(xiǎn)的操作辦法。 這 項(xiàng)業(yè)務(wù)一出臺(tái)，受到了普遍的歡迎， 尤其是汽車(chē)經(jīng)銷商和經(jīng)營(yíng)性用車(chē)單位， 反應(yīng) 異常強(qiáng)烈。 一汽采用分期付款已經(jīng)銷售捷達(dá)轎車(chē) 4000 多輛。但是由于種種原因， 10 月份中國(guó)人民銀行發(fā)布通知，暫停汽車(chē)分期付款業(yè)務(wù)。此后，一些汽車(chē)營(yíng)銷 部門(mén)和交

21、易市場(chǎng)仍然小規(guī)模地開(kāi)辦分期付款售車(chē)（不通過(guò)銀行） 。1998年 10 月，為了促進(jìn)汽車(chē)市場(chǎng)的進(jìn)一步啟動(dòng)， 在中國(guó)人民銀行的指導(dǎo)下， 從建設(shè)銀行起又逐步恢復(fù)了汽車(chē)分期付款業(yè)務(wù)。7. 品牌經(jīng)營(yíng)初露端倪品牌經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)在于， 生產(chǎn)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)從外觀形象到內(nèi)部布局、 從硬 件投入到軟件管理、從售前到售中售后等所有服務(wù)程序，實(shí)施統(tǒng)一的規(guī)范、 統(tǒng)一 的標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一的形象，統(tǒng)一的管理，并實(shí)施統(tǒng)一的嚴(yán)格培訓(xùn)。通過(guò)品牌經(jīng)營(yíng)不僅 規(guī)范了市場(chǎng)行為和秩序，而且強(qiáng)化了市場(chǎng)管理， 避免過(guò)度或惡性競(jìng)爭(zhēng)， 而且樹(shù)立 了品牌形象。更為重要的是，與非品牌營(yíng)銷相比， 各種服務(wù)功能進(jìn)一步得到加強(qiáng)， 通過(guò)經(jīng)營(yíng)區(qū)域劃分，統(tǒng)一價(jià)格政策，

22、直接面向終極用戶營(yíng)銷， 從而減少了流通環(huán) 節(jié)，降低了交易成本。四、 國(guó)內(nèi)汽車(chē)營(yíng)銷流通體制存在的主要問(wèn)題 目前我國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷流通體制的變革正處在從計(jì)劃體制向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制過(guò) 渡的階段。 汽車(chē)市場(chǎng)已從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)， 但現(xiàn)階段市場(chǎng)機(jī)制遠(yuǎn)沒(méi)有貫穿 到有關(guān)政策以及汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)中去， 無(wú)法適應(yīng)新形勢(shì)下規(guī)模經(jīng)營(yíng)的要 求。具體表現(xiàn)為：1. 汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系不穩(wěn)定由于汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)之間尚未建立起利益共享、 風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的新型穩(wěn) 定的工商關(guān)系，而且國(guó)家、 汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)、 經(jīng)銷商及消費(fèi)者四者的利潤(rùn)分配不合 理，造成四者之間的關(guān)系不穩(wěn)定， 汽車(chē)營(yíng)銷合同的履約率很低。 尤其是在最

23、近汽 車(chē)市場(chǎng)連續(xù)幾年不景氣， 致使許多經(jīng)銷商利潤(rùn)極低， 影響了他們開(kāi)拓市場(chǎng)的積極 性。2. 汽車(chē)經(jīng)銷商的功能不健全 目前大部分汽車(chē)經(jīng)銷商僅具有整車(chē)營(yíng)銷功能，提供整車(chē)營(yíng)銷、零配件供應(yīng)、 維修和信息反饋四位一體服務(wù)的經(jīng)銷商仍然相對(duì)較少。 雖然這與長(zhǎng)期以來(lái)經(jīng)銷商 的觀念尚未完全改變有關(guān)系， 但是政府部門(mén)的一些約束性措施也是造成這種現(xiàn)象 的原因之一。例如， 轎車(chē)經(jīng)營(yíng)受?chē)?guó)家政策限制， 如果一個(gè)汽車(chē)維修廠想要取得轎 車(chē)經(jīng)營(yíng)權(quán)則是難上加難， 最終往往以沒(méi)有結(jié)果而告終。 從而為汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)建立 自己的四位一體經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)制造人為障礙。同時(shí)，由于觀念上的原因以及投資來(lái)源欠缺， 經(jīng)銷商往往僅注重營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)和 營(yíng)業(yè)廳建

24、設(shè)。 而對(duì)于維修服務(wù)場(chǎng)所及其設(shè)備投入就會(huì)相應(yīng)減少。 而代理商建立的 經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)功能更為單一， 只做柜臺(tái)買(mǎi)賣(mài)。 因此許多汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)不得不再重新構(gòu) 筑另一套維修站， 以彌補(bǔ)經(jīng)銷商功能的欠缺， 如天津汽車(chē)工業(yè)銷售有限公司即是 如此，這無(wú)形中又增加了生產(chǎn)企業(yè)的負(fù)擔(dān)。 經(jīng)銷商的銷車(chē)功能與維修和售后服務(wù) 功能相分離， 帶來(lái)的負(fù)面影響是用戶對(duì)經(jīng)銷商的信任度降低， 經(jīng)銷商不能及時(shí)地 向生產(chǎn)企業(yè)反饋產(chǎn)品質(zhì)量、 最終用戶情況等信息， 以致無(wú)法更好地開(kāi)拓和占領(lǐng)市 場(chǎng)。特別是對(duì)于蓬勃發(fā)展的私人購(gòu)車(chē)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)， 沒(méi)有良好的售后服務(wù)就根本無(wú)法 適應(yīng)其層出不窮的需求。3. 汽車(chē)流通企業(yè)的流通功能模糊，批發(fā)零售不分由于目前的汽

25、車(chē)營(yíng)銷流通體制尚不完善， 經(jīng)銷商的流通功能未能?chē)?yán)格按批發(fā) 與零售功能，即批發(fā)商和零售商來(lái)劃分， 導(dǎo)致大多數(shù)經(jīng)銷商批零兼營(yíng)， 造成價(jià)格 混亂、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。4. 未實(shí)施嚴(yán)格的區(qū)域責(zé)任制，汽車(chē)價(jià)格混亂這主要是由于國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)各地運(yùn)價(jià)不同而無(wú)法實(shí)施全國(guó)統(tǒng)一的定價(jià)， 以 及生產(chǎn)企業(yè)提供給不同的經(jīng)銷商的價(jià)格不同， 而又未實(shí)施真正意義上的獨(dú)家代理 的區(qū)域負(fù)責(zé)制，有些經(jīng)銷商參與倒買(mǎi)倒賣(mài)，擾亂了市場(chǎng)價(jià)格的正常秩序。另外， 由于互相拖欠資金，主機(jī)廠用汽車(chē)給配套廠和原材料廠頂帳，配套廠、 原材料廠 為了盡快地取得現(xiàn)金而低價(jià)拋車(chē)，也是造成價(jià)格混亂的因素之一。這幾年，代理商擅自低價(jià)拋車(chē)，以低于批發(fā)價(jià)零售的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

26、由于未 實(shí)施嚴(yán)格意義上的區(qū)域代理制，有些代理商“立足本地，放眼全國(guó)” ，哪的市場(chǎng) 好就去哪兒，相互競(jìng)相壓價(jià)、讓利，直至虧損銷售。抵債車(chē)流入市場(chǎng)對(duì)價(jià)格體系 的混亂也起到了推波助瀾的作用。 使得汽車(chē)營(yíng)銷完全局限在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上， 而產(chǎn)品 質(zhì)量和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)未得到應(yīng)有的重視。雖然在 1998 年轎車(chē)行業(yè)成立了“自律價(jià)格”體系，但這在某種程度上勢(shì)必 會(huì)出現(xiàn)“保護(hù)落后”的局面。5. 流通、使用環(huán)節(jié)稅費(fèi)政策不合理 首先是稅費(fèi)種類繁多且費(fèi)多稅少， 征收的隨意性很大， 造成用戶購(gòu)車(chē)及使用 成本過(guò)高。其次是地方稅費(fèi)多，中央稅費(fèi)少；再次是稅費(fèi)征收與車(chē)輛的檔次、豪 華程度關(guān)系不大，政策導(dǎo)向功能不強(qiáng)。 同時(shí)，許多地區(qū)對(duì)私人

27、購(gòu)買(mǎi)轎車(chē)采取限制 性措施。6. 舊車(chē)市場(chǎng)發(fā)育不全 我國(guó)的舊車(chē)交易市場(chǎng)從 80年代中期起步，至今已有 10 余年時(shí)間。如前所述， 因?yàn)槲覈?guó)目前尚無(wú)一套完整的舊機(jī)動(dòng)車(chē)交易的管理法規(guī)和規(guī)章制度， 故面臨許多 問(wèn)題亟待解決。首先是交易行為不規(guī)范。目前全國(guó)所有舊機(jī)動(dòng)車(chē)交易市場(chǎng)均為一個(gè)交易場(chǎng) 所，沒(méi)有真正意義上的經(jīng)營(yíng)主體， 交易市場(chǎng)的主辦者僅收取一定比例的檢驗(yàn)鑒證 手續(xù)費(fèi)等，只起到了過(guò)戶作用。因其職責(zé)、權(quán)限、機(jī)制等限制，又無(wú)嚴(yán)格的管理 規(guī)章，難于規(guī)范交易行為，私下交易極為盛行。其次是汽車(chē)報(bào)廢制度不完善。 由于中國(guó)老舊汽車(chē)更新報(bào)廢標(biāo)準(zhǔn)過(guò)于簡(jiǎn)單， 各 地公安車(chē)管部門(mén)把握的尺度也不盡相同，且未建立完善的機(jī)動(dòng)車(chē)檔

28、案管理制度， 造成一些已報(bào)廢車(chē)、事故車(chē)進(jìn)入市場(chǎng)流通，成為交通事故的隱患。第三是尚未建立舊車(chē)拍賣(mài)批發(fā)機(jī)制。 雖然有關(guān)部門(mén)和企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始建立一些 舊機(jī)動(dòng)車(chē)拍賣(mài)中心，但未具備拍賣(mài)批發(fā)機(jī)制，不利于舊車(chē)市場(chǎng)健康穩(wěn)步的發(fā)展。第四是舊機(jī)動(dòng)車(chē)價(jià)值評(píng)估制度不健全。 由于我國(guó)目前沒(méi)有舊機(jī)動(dòng)車(chē)價(jià)格評(píng)估 的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)， 且價(jià)格評(píng)估員大多數(shù)沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)， 舊機(jī)動(dòng)車(chē)價(jià)格評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)過(guò) 于簡(jiǎn)單，故造成評(píng)估定價(jià)與實(shí)際價(jià)格相差較大。第五是沒(méi)有建立完善的舊車(chē)市場(chǎng)價(jià)格信息系統(tǒng)， 為一些車(chē)販子提供了可乘之 機(jī)。另外，目前社會(huì)上有許多開(kāi)展舊車(chē)信息咨詢的公司，如北京就有 200 多家， 這些公司往往以收取咨詢費(fèi)的名義參與舊機(jī)動(dòng)車(chē)倒買(mǎi)倒賣(mài)的

29、不法行為， 且隱蔽性 較大，難于管理。7. 汽車(chē)租賃市場(chǎng)有待于完善在國(guó)外， 汽車(chē)租賃是促進(jìn)汽車(chē)營(yíng)銷的有效手段之一， 汽車(chē)租賃一般分為長(zhǎng)期 租賃和短賃二種。在發(fā)達(dá)國(guó)家汽車(chē)租賃業(yè)已成為一個(gè)相當(dāng)龐大的行業(yè)。中國(guó)的租賃業(yè)始于80年代初期，第一家中日合資租賃企業(yè)一一中國(guó)東方租 賃有限公司和第一家國(guó)營(yíng)租賃企業(yè)中國(guó)租賃有限公司在 1981 年相繼成立。 截止 1988年，全國(guó)已成立專業(yè)租賃公司 50余家，各部門(mén)附設(shè)機(jī)構(gòu)近 300家，全 國(guó)租賃合同簽訂金額累計(jì)近 24 億美元。隨著租賃業(yè)的不斷擴(kuò)大，經(jīng)營(yíng)范圍日益 廣泛，以汽車(chē)產(chǎn)品為租賃對(duì)象的業(yè)務(wù)在商品經(jīng)濟(jì)中越來(lái)越活躍， 從目前全國(guó)情況 來(lái)看，開(kāi)展汽車(chē)租賃的企業(yè)

30、主要有大型汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)集團(tuán)、大型汽車(chē)貿(mào)易公司、 租賃公司和國(guó)家批準(zhǔn)的 16 家非銀行金融機(jī)構(gòu)等，如中國(guó)重型汽車(chē)財(cái)務(wù)公司從 1993年起步，到 1996年底租賃金額達(dá) 6 億元；湖北省租賃公司自 1993年開(kāi)始， 在汽車(chē)市場(chǎng)持續(xù)疲軟的嚴(yán)峻形勢(shì)下，到 95年租賃汽車(chē) 800余輛；浙江省租賃公 司是全國(guó) 16 家非銀行金融機(jī)構(gòu)之一，從 1993 年開(kāi)始租賃汽車(chē)，到 1995 年汽車(chē) 租賃規(guī)模達(dá) 6000萬(wàn)元。由于中國(guó)汽車(chē)租賃業(yè)尚處于發(fā)展起步階段，在實(shí)踐中遇到了許多困難與問(wèn) 題。具體來(lái)講，存在以下問(wèn)題：1) 中國(guó)的租賃法制不健全，嚴(yán)重阻礙了汽車(chē)租賃業(yè)的發(fā)展。由于國(guó)家沒(méi)有 制訂有關(guān)租賃的管理?xiàng)l例和法規(guī)，

31、對(duì)規(guī)范租賃市場(chǎng)缺乏法律依據(jù)，在處 理租賃糾紛時(shí)， 標(biāo)準(zhǔn)難以統(tǒng)一。 同時(shí)由于我國(guó)條塊分割管理的嚴(yán)重缺陷， 對(duì)同一事務(wù)多家管理的方式時(shí)有發(fā)生，如對(duì)于汽車(chē)租賃業(yè)的管理，原國(guó) 內(nèi)貿(mào)易部曾于 1997年頒布了汽車(chē)租賃管理試行辦法 。而1998年1月 交通部又頒布了一個(gè)類似的試行辦法，而其中的內(nèi)容與規(guī)定則從各自的 利益出發(fā)，采取了不同的處理方式。2) 缺乏明確統(tǒng)一的財(cái)務(wù)、 稅收政策， 造成汽車(chē)租賃業(yè)務(wù)之間不平等的競(jìng)爭(zhēng)。 如在財(cái)務(wù)政策問(wèn)題上，不同地區(qū)，不同部門(mén)執(zhí)行不同的財(cái)務(wù)政策。有的 地區(qū)將企業(yè)租賃費(fèi)計(jì)入成本， 有些地區(qū)的企業(yè)租賃費(fèi)不能直接計(jì)入成本； 在租賃營(yíng)業(yè)稅上，稅率不統(tǒng)一，如從事融資租賃的非銀行金融機(jī)

32、構(gòu)，其 營(yíng)業(yè)稅率是按手續(xù)費(fèi)和利息的 5征收，而其他從事融資租賃的企業(yè)則 是按營(yíng)業(yè)額的 5征收。3) 銀行信貸對(duì)汽車(chē)租賃業(yè)的支持力度不夠。目前，汽車(chē)租賃公司普遍受資金不足的影響，得不到銀行的貸款支持，各租賃公司租賃用車(chē)的資金基本是靠企業(yè)自籌，或向其他單位拆借，造成汽車(chē)租賃公司規(guī)模小，效益 低。租賃公司對(duì)客戶的服務(wù)承諾受規(guī)模影響，服務(wù)條件、設(shè)施及功能到 不了位，嚴(yán)重阻礙了汽車(chē)租賃業(yè)的發(fā)展。4) 中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)還不健全，影響了汽車(chē)租賃業(yè)的發(fā)展。汽車(chē)租賃企業(yè)在租出 汽車(chē)的同時(shí)，就承擔(dān)著一定的風(fēng)險(xiǎn)，尤其對(duì)用戶資信情況不清楚，目前 在中國(guó)，保險(xiǎn)公司與租賃公司的配合不夠，沒(méi)有開(kāi)辦相關(guān)的債務(wù)回收險(xiǎn) 種，這嚴(yán)重影響

33、了汽車(chē)租賃業(yè)的發(fā)展和壯大。5) 租賃車(chē)輛牌證管理問(wèn)題。按公安部車(chē)輛管理?xiàng)l例，車(chē)輛所有者才有資格 注冊(cè)申請(qǐng)辦理牌證，但在目前開(kāi)展租賃業(yè)務(wù)中，有些地方交通管理部門(mén) 規(guī)定，租賃公司只能申請(qǐng)自用車(chē)牌證，經(jīng)營(yíng)出租的車(chē)輛不予上牌，而只 能上用戶牌證， 這樣一旦出現(xiàn)糾紛， 租賃公司在法律上將處于不利地位。8. 金融業(yè)對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷流通領(lǐng)域的支持力度不足國(guó)際上發(fā)達(dá)國(guó)家汽車(chē)工業(yè)發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)證明， 汽車(chē)工業(yè)發(fā)展特別是汽車(chē)市 場(chǎng)培育和發(fā)展離不開(kāi)金融業(yè)大力支持。 金融業(yè)在培育和發(fā)展汽車(chē)市場(chǎng)過(guò)程中起著 “催化劑”和“穩(wěn)定劑”的重要作用。金融業(yè)(包括商業(yè)銀行、信貸公司、財(cái)務(wù)公司)在其開(kāi)展的業(yè)務(wù)中，要單獨(dú) 開(kāi)展一種業(yè)務(wù)，向汽

34、車(chē)經(jīng)銷商及最終用戶在營(yíng)銷、購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)產(chǎn)品及相關(guān)業(yè)務(wù)時(shí)， 提供一種特殊的服務(wù)，包括： 對(duì)經(jīng)銷商必要的庫(kù)存車(chē)輛提供周轉(zhuǎn)融資； 對(duì)經(jīng)銷商 的服務(wù)設(shè)施，如展廳、配件倉(cāng)庫(kù)、維修廠的建立、改造、擴(kuò)大提供必要的貸款； 對(duì)經(jīng)銷商提供日常的流動(dòng)資金貸款；對(duì)最終用戶提供分期付款和租賃融資。通常來(lái)講，金融業(yè)參與汽車(chē)流通融資具有下列優(yōu)點(diǎn)： 減少汽車(chē)制造廠的風(fēng)險(xiǎn)； 有利于經(jīng)銷商建立比較完善的 5S 功能；能提高用戶購(gòu)買(mǎi)力， 擴(kuò)大汽車(chē)市場(chǎng)需求； 有利于汽車(chē)廠、經(jīng)銷商、用戶在金融業(yè)的牽線下，保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。目前，在我國(guó)雖然大部分銀行已經(jīng)改為商業(yè)銀行， 但是對(duì)汽車(chē)流通領(lǐng)域中的 支持力度明顯不夠：1) 汽車(chē)流通領(lǐng)域內(nèi)的融資依

35、然沿襲計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制時(shí)形成的渠道，經(jīng)銷企業(yè) 缺少流動(dòng)資金，基本上沒(méi)有技改基建資金；2) 汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的有限資金既要投入到生產(chǎn)中，又要照顧到營(yíng)銷環(huán)節(jié)，不利于生產(chǎn)組織，也不利于營(yíng)銷商開(kāi)展業(yè)務(wù)；生產(chǎn)企業(yè)成品車(chē)占用資金， 相當(dāng)一部分是墊付了經(jīng)銷商的貸款， 經(jīng)銷商無(wú)錢(qián)支付又不能不讓其賣(mài)車(chē)， 形成不良循環(huán)；3) 對(duì)經(jīng)銷商缺乏商業(yè)信用監(jiān)督和評(píng)定，產(chǎn)供銷之間的資金拖欠嚴(yán)重；4) 國(guó)際通行的周轉(zhuǎn)庫(kù)存貨融資依舊空白，汽車(chē)分期付款和汽車(chē)租賃業(yè)剛剛 起步。這些業(yè)務(wù)既沒(méi)有發(fā)展起來(lái)， 又缺少法律規(guī)章， 嚴(yán)重影響到生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商 開(kāi)拓市場(chǎng)，廣大用戶購(gòu)車(chē)特別是私人購(gòu)車(chē)的需求受到抑制。9. 營(yíng)銷方式單一 目前我國(guó)大多數(shù)經(jīng)銷商“

36、坐商”習(xí)慣依然嚴(yán)重，未成為積極開(kāi)拓市場(chǎng)的“行商”。嚴(yán)重缺乏市場(chǎng)研究和不同用戶購(gòu)車(chē)特點(diǎn)及消費(fèi)心理研究。營(yíng)銷方式單一， 國(guó)外通行的上門(mén)推銷、 上門(mén)服務(wù)由于各種原因尚未開(kāi)展， 同時(shí)以經(jīng)銷商為主體的 廣告宣傳力度不足，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在現(xiàn)階段還無(wú)法開(kāi)展。10. 代理制度實(shí)施不規(guī)范 從代理方式來(lái)看， 基本上是屬于一般代理中的專營(yíng)代理及買(mǎi)斷式代理， 而買(mǎi) 斷式代理其實(shí)仍流于形式， 也并非國(guó)外的買(mǎi)斷代理。 最具代理制精髓的傭金式代 理則幾乎沒(méi)有，使得汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)難以對(duì)代理商進(jìn)行真正意義上的資源優(yōu)化配置 和監(jiān)督管理。第二章 國(guó)外汽車(chē)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀與特點(diǎn)主要汽車(chē)生產(chǎn)國(guó)家汽車(chē)營(yíng)銷的歷史及現(xiàn)狀主要汽車(chē)生產(chǎn)國(guó)家由于歷史及社會(huì)

37、環(huán)境的差異，汽車(chē)營(yíng)銷流通體制不盡相 同，并且隨著汽車(chē)生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的加劇， 其營(yíng)銷流通體制也在不 斷的發(fā)展與變化。1. 美國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷體制的形成及其特征 美國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷體制經(jīng)歷了近一個(gè)世紀(jì)的發(fā)展與變化， 其營(yíng)銷體制基本趨向是 從汽車(chē)生產(chǎn)初期的多種營(yíng)銷流通渠道， 發(fā)展成為以零售商為主的專營(yíng)代理流通方 式。從美國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷體制的不同發(fā)展階段，可以看出這種變化的主要特征。1）生成期（ 20 年代以前的多渠道營(yíng)銷體） 當(dāng)時(shí)由于汽車(chē)工業(yè)處于興起和量產(chǎn)初期，大部分汽車(chē)生產(chǎn)廠家規(guī)模 較小，汽車(chē)市場(chǎng)處于賣(mài)方市場(chǎng)，汽車(chē)營(yíng)銷出現(xiàn)過(guò)多種營(yíng)銷渠道，即通過(guò) 代理商、移動(dòng)推銷員、百貨店、汽車(chē)生產(chǎn)廠家的總公司和分公司

38、等多種 方式營(yíng)銷汽車(chē)。1920 年前后。美國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷開(kāi)始出現(xiàn)較大的分銷商（批發(fā)商） ，當(dāng) 時(shí)的分銷商在汽車(chē)營(yíng)銷過(guò)程中主要承擔(dān)批發(fā)（從廠家將車(chē)發(fā)送給零售 商）、汽車(chē)倉(cāng)儲(chǔ)、對(duì)零售商管理和零售等業(yè)務(wù)。這一時(shí)期在美國(guó)也開(kāi)始出 現(xiàn)汽車(chē)專賣(mài)代銷方式（排他性營(yíng)銷）和區(qū)域范圍責(zé)任營(yíng)銷辦法。2）形成期（2030年代的生產(chǎn)廠為主導(dǎo)的專營(yíng)代理營(yíng)銷體制）2030年代，美國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)由賣(mài)方市場(chǎng)逐步變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)，這一時(shí) 期隨著大量生產(chǎn)體制的確立（當(dāng)時(shí)年產(chǎn)量為 300萬(wàn)輛左右）以及市場(chǎng)需 求變化，出現(xiàn)了汽車(chē)供給過(guò)剩。為適應(yīng)這一變化的汽車(chē)市場(chǎng)，出現(xiàn)了由 汽車(chē)生產(chǎn)廠為主導(dǎo)的專營(yíng)代理營(yíng)銷方式，即汽車(chē)生產(chǎn)廠負(fù)責(zé)地區(qū)營(yíng)銷分公司-零售商

39、的汽車(chē)營(yíng)銷流通渠道，這種營(yíng)銷方式迅速擴(kuò)大，很快形 成了覆蓋全國(guó)的專營(yíng)代理營(yíng)銷體制。然而，專營(yíng)代理營(yíng)銷體制也帶來(lái)兩個(gè)問(wèn)題。一是出現(xiàn)大量零售商， 由于零售商數(shù)量過(guò)多，導(dǎo)致零售商經(jīng)營(yíng)困難。當(dāng)時(shí)全美共有 60000家零 售商，平均每個(gè)零售商的月銷量?jī)H為 45輛（相當(dāng)于目前的 10），福 特汽車(chē)公司專營(yíng)系統(tǒng)共有 1.7萬(wàn)家零售商， 雪佛萊專營(yíng)系統(tǒng)約 7000家零 售商。二是廠家普遍采取“買(mǎi)斷”營(yíng)銷方式，經(jīng)常出現(xiàn)廠家隨意解除與 零售商合同的現(xiàn)象。針對(duì)以上問(wèn)題，生產(chǎn)廠家開(kāi)始整頓營(yíng)銷渠道及零售商，因此壟斷經(jīng) 營(yíng)進(jìn)一步演化，從而確立了以美國(guó)三大汽車(chē)生產(chǎn)廠為主的營(yíng)銷體制，三 大汽車(chē)廠產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率達(dá) 90左右。

40、3）法律限制期（ 1930 年以后） 法律限制期的汽車(chē)營(yíng)銷體制基本上沒(méi)有多大變化。當(dāng)時(shí)，零售商對(duì) 生產(chǎn)廠家一統(tǒng)天下的營(yíng)銷體制進(jìn)行對(duì)抗，成立了“美國(guó)汽車(chē)零售店聯(lián)合 會(huì)”，為維護(hù)其自身利益，在州議會(huì)和聯(lián)邦議會(huì)中進(jìn)行活動(dòng)。 同時(shí)政府先 后出臺(tái)了“誠(chéng)實(shí)法”和“10英里法”等對(duì)生產(chǎn)廠家營(yíng)銷體制的限制措施?！罢\(chéng)實(shí)法”規(guī)定在合同交易中禁止出現(xiàn)強(qiáng)制威脅等行為， “ 10 英里法” 規(guī)定如在現(xiàn)有零售店 10 英里半徑范圍內(nèi)設(shè)置同一專營(yíng)店時(shí)， 必須征得現(xiàn) 有店的認(rèn)可，當(dāng)時(shí)各州也相應(yīng)制訂了對(duì)零售商扶植和維護(hù)其利益的相關(guān) 法律。4）規(guī)模擴(kuò)大期（ 80 年代）進(jìn)入 80年代，開(kāi)始出現(xiàn)特大零售商， 即一個(gè)零售商為擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)

41、規(guī)模，經(jīng)營(yíng)多達(dá)2040家零售店。這一時(shí)期美國(guó)零售店既有經(jīng)營(yíng)專賣(mài)店 （只經(jīng) 營(yíng)某一廠家產(chǎn)品），也有經(jīng)營(yíng)兼賣(mài)店（經(jīng)營(yíng)多廠家產(chǎn)品） ，還有一個(gè)零售 商經(jīng)營(yíng)多個(gè)專賣(mài)店的“轎車(chē)超級(jí)市場(chǎng)” 。5）穩(wěn)定發(fā)展期（ 90 年代以后）進(jìn)入 90 年代，生產(chǎn)廠家為緩和與零售商之間矛盾，采取妥協(xié)政策， 對(duì)與零售商的關(guān)系視同本廠內(nèi)部的勞資關(guān)系，以及廠家與零部件供應(yīng)商 之間的協(xié)作關(guān)系， 從而緩和了雙方矛盾， 在營(yíng)銷體制基本不變的情況下， 構(gòu)筑穩(wěn)定的合作關(guān)系。這一時(shí)期，有的生產(chǎn)廠家，如通用汽車(chē)公司在營(yíng)銷體制上還進(jìn)行了 大膽嘗試，實(shí)施了“土星專營(yíng)營(yíng)銷體系” ，取得了巨大成功。從以上美國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷體制的形成和發(fā)展變化的五個(gè)時(shí)期可

42、以看出， 美國(guó)汽車(chē) 營(yíng)銷體制基本上是以生產(chǎn)廠家為主導(dǎo)的專營(yíng)代理體制。 這個(gè)體制的特點(diǎn)是營(yíng)銷渠 道系統(tǒng)的效率較高，應(yīng)付市場(chǎng)環(huán)境變化的靈活性較大，在建立營(yíng)銷渠道過(guò)程中， 一般生產(chǎn)廠家不對(duì)零售商出資，因此，相對(duì)來(lái)說(shuō)，零售商的流動(dòng)性較大。2. 日本汽車(chē)營(yíng)銷體制的形成及特征日本汽車(chē)營(yíng)銷流通體制曾經(jīng)歷了幾次變革， 但其由廠家主導(dǎo)的特色一直未發(fā)生大的變化，尤其是系列化營(yíng)銷一直延續(xù)至今， 形成了日本獨(dú)特的營(yíng)銷體制， 簡(jiǎn)稱為“排他性系列營(yíng)銷體系” 。1) 日本汽車(chē)營(yíng)銷流通體制的演變過(guò)程 日本汽車(chē)營(yíng)銷體制的形成大體經(jīng)歷了四個(gè)發(fā)展階段。a) 20 年代開(kāi)始的專營(yíng)代理經(jīng)銷店體系 (排他性專賣(mài)系統(tǒng))。首先是當(dāng)時(shí) 的日本

43、福特和日本通用建立起來(lái)的。福特從 1925 年、通用從 1927 年起開(kāi)始正式在日本建立全國(guó)性營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)時(shí)采取在每個(gè)府縣各 設(shè)一家零售店的專營(yíng)代理系統(tǒng)，這種營(yíng)銷系統(tǒng)充分地利用當(dāng)?shù)氐馁Y 金和人才。從當(dāng)時(shí)日本的市場(chǎng)規(guī)?？矗豢h一店的營(yíng)銷辦法發(fā)揮了 重要作用。b) 從 1936 年開(kāi)始，豐田汽車(chē)公司仿效一縣一店制的做法，構(gòu)思建立擁 有自己特色的利用當(dāng)?shù)刭Y金和人才的專營(yíng)代理營(yíng)銷體系。到 1939 年 豐田公司在全國(guó)建立了有當(dāng)?shù)刭Y本和人士參加的 28 家豐田零售商。 日產(chǎn)公司也建立了幾乎同一模式的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。c) 二戰(zhàn)期間，汽車(chē)定為軍需物資，實(shí)行配給制，由當(dāng)時(shí)的商工部統(tǒng)一 制訂出廠價(jià)及零售價(jià)，使剛剛建立

44、不久的專營(yíng)代理系統(tǒng)名存實(shí)亡。d) 1956 年開(kāi)始建立多渠道營(yíng)銷體制。當(dāng)時(shí)日本的汽車(chē)市場(chǎng)規(guī)模即將擴(kuò) 大，原來(lái)的“一縣一店制”已無(wú)法適應(yīng)不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求。豐田 公司首先增設(shè)了 TOYOPET 系列店，開(kāi)始向多渠道系列化營(yíng)銷體制 轉(zhuǎn)變。建立新渠道的原則是盡可能與當(dāng)?shù)氐囊话懔闶凵探Y(jié)合，充分 利用當(dāng)?shù)刈杂匈Y本和人才優(yōu)勢(shì)，建立新型的專營(yíng)代理系統(tǒng)。 隨著日本汽車(chē)普及步伐的加快和用戶需求多樣化，各汽車(chē)廠家都開(kāi) 始對(duì)各自的主要車(chē)型開(kāi)辟新的營(yíng)銷渠道，包括由生產(chǎn)廠家出資的直銷渠 道，而零售商為擴(kuò)大在自己區(qū)域范圍內(nèi)的營(yíng)銷能力，逐漸增設(shè)更多的營(yíng) 銷網(wǎng)點(diǎn)。到 70 年代末期，具有日本特色的汽車(chē)營(yíng)銷體制得到了進(jìn)一步完

45、善。2) 日本汽車(chē)營(yíng)銷體制特點(diǎn)目前，日本 9 大汽車(chē)廠家的轎車(chē)營(yíng)銷渠道共有 26 種，共有 1768 家 零售商，下設(shè) 15700 個(gè)零售營(yíng)業(yè)所。日本汽車(chē)營(yíng)銷體制特點(diǎn)如下：a) 在營(yíng)銷體制中生產(chǎn)廠家占主導(dǎo)地位。從日本汽車(chē)零售商聯(lián)合會(huì)(JADA )的注冊(cè)資金構(gòu)成來(lái)看，由廠家出資的零售商約占 41.4， 這些零售商一般規(guī)模較大，由生產(chǎn)廠家出資并派遣人員，因此稱為 直銷店。與歐美相比，生產(chǎn)廠家在營(yíng)銷體制中占有支配地位。由廠 家出資的零售商分為兩種類型：一是以東京、大阪為代表的重要戰(zhàn) 略市場(chǎng)，因地價(jià)昂貴且設(shè)備投資龐大，致使零售店經(jīng)營(yíng)成本高，一 般由廠家出資成立零售商。二是當(dāng)有些零售商面臨經(jīng)營(yíng)困難時(shí)，廠

46、 家為不丟掉該市場(chǎng)而出資幫助其度過(guò)難關(guān)，最終使這些零售商成為 廠家出資零售商。b) 經(jīng)營(yíng)規(guī)模大，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多。原則上日本零售商的主要責(zé)任區(qū)是以地 方行政區(qū)劃的都、道、府、縣為單位，相對(duì)歐美來(lái)說(shuō)，覆蓋范圍廣， 經(jīng)營(yíng)規(guī)模大，網(wǎng)點(diǎn)多。 1995年 7月 JADA 統(tǒng)計(jì)，每家零售商平均擁 有 8.9 個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)(零售營(yíng)業(yè)所) 。c) 從專賣(mài)店向兼銷店發(fā)展。進(jìn)入 80 年代，特別是 90 年代后，在日美 汽車(chē)貿(mào)易爭(zhēng)端影響下，日本汽車(chē)營(yíng)銷體制中同時(shí)兼營(yíng)外國(guó)車(chē)型的零 售商不斷增加，據(jù) JADA 統(tǒng)計(jì)，其會(huì)員中兼營(yíng)外國(guó)車(chē)的零售商達(dá) 67。但是這并沒(méi)有改變其排他性系列營(yíng)銷性質(zhì)。d) 營(yíng)銷方式依然以上門(mén)推銷為主。上

47、門(mén)推銷首先由日本發(fā)明。但隨著 汽車(chē)市場(chǎng)的成熟以及用戶意識(shí)的轉(zhuǎn)變，以城市為中心的店內(nèi)營(yíng)銷、 公關(guān)營(yíng)銷和電子信件等營(yíng)銷方式也在不斷增加。3. 英國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷體制現(xiàn)狀及特點(diǎn)英國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷體制經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，已較穩(wěn)定地形成了由汽車(chē)生產(chǎn)廠家 T 分銷商一代理商一顧客的營(yíng)銷流通體制。在營(yíng)銷過(guò)程中，分銷商和代理商發(fā)揮了 重要作用。1) 分銷商的作用。英國(guó)汽車(chē)生產(chǎn)廠家一般不自行營(yíng)銷汽車(chē)，而是利用獨(dú)立 的分銷商。分銷商在特定的區(qū)域獨(dú)家分銷某汽車(chē)廠的產(chǎn)品，并在該地區(qū) 或市場(chǎng)代表其生產(chǎn)廠家的利益。分銷商一般不自己零售汽車(chē)，而是將汽 車(chē)從生產(chǎn)廠批發(fā)給下一級(jí)代理商。英國(guó)汽車(chē)分銷商的主要功能為：管理 車(chē)輛從生產(chǎn)廠家到營(yíng)銷網(wǎng)

48、絡(luò)的運(yùn)輸過(guò)程，管理負(fù)責(zé)營(yíng)銷的代理商網(wǎng)絡(luò)， 為代理商及最終顧客提供售后支援工作。2） 代理商的作用。英國(guó)汽車(chē)代理商直接面向顧客，即零售功能。代理商與 分銷商以合同形式成為分銷商的專營(yíng)代理，并被批準(zhǔn)在某個(gè)特定地區(qū)進(jìn) 行營(yíng)銷。英國(guó)每個(gè)代理商平均年?duì)I銷新車(chē) 276 輛。代理商主要功能為： 新車(chē)營(yíng)銷、舊車(chē)營(yíng)銷、零配件營(yíng)銷、技術(shù)服務(wù)與維修等。一般代理商都 是獨(dú)家代理。另外，在英國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷體制中也存在主代理商與分代理商， 即由主代理商管 理多個(gè)分代理商的另一種營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)形式， 這時(shí)主代理商不從事零售， 由分代理商 進(jìn)行零售。同歐洲的其他國(guó)家相比， 英國(guó)的汽車(chē)分銷體制比較發(fā)達(dá)， 一個(gè)營(yíng)銷點(diǎn)每年的 汽車(chē)營(yíng)銷量?jī)H次

49、于美國(guó)，高于歐洲其他國(guó)家。4. 韓國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷體制現(xiàn)狀及特點(diǎn)70 年代韓國(guó)汽車(chē)零售商非?；钴S，當(dāng)時(shí)汽車(chē)生產(chǎn)廠家主要通過(guò)各零售商營(yíng) 銷。但進(jìn)入 80 年代，隨著汽車(chē)生產(chǎn)廠家產(chǎn)量及規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大，各生產(chǎn)廠家 紛紛成立由廠家全部出資的營(yíng)銷分店， 向顧客直銷汽車(chē)， 這種營(yíng)銷方式迅速形成 了全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)， 目前韓國(guó)三大汽車(chē)公司均采用由廠家直銷的流通體制， 由于這種 直銷方式是無(wú)回扣的，因而在韓國(guó)取得了成功，倍受世人矚目。二、國(guó)外汽車(chē)營(yíng)銷流通的主要模式縱觀國(guó)外汽車(chē)營(yíng)銷流通體制及其特點(diǎn)， 雖然不盡相同， 但可以概括為以下三 種主要模式：一是以汽車(chē)生產(chǎn)廠家為主導(dǎo)的專營(yíng)代理營(yíng)銷流通模式， 以美國(guó)為代表。 其汽 車(chē)

50、營(yíng)銷流程為：汽車(chē)生產(chǎn)廠家一地區(qū)管理分公司（各地事務(wù)所） T顧客。二是由汽車(chē)生產(chǎn)廠家直接營(yíng)銷的流通模式， 以韓國(guó)為代表。 其汽車(chē)營(yíng)銷流程 為：汽車(chē)生產(chǎn)廠家一汽車(chē)生產(chǎn)廠家的營(yíng)銷分店T顧客。三是介于上述兩種模式之間， 既有通過(guò)獨(dú)立經(jīng)銷商， 也有通過(guò)廠家出資經(jīng)銷商進(jìn)行營(yíng)銷的流通模式，以日本為代表。其汽車(chē)營(yíng)銷流程圖為:三、國(guó)外汽車(chē)營(yíng)銷的主要特點(diǎn)1. 營(yíng)銷體系的建立是以生產(chǎn)廠家為中心無(wú)論哪種營(yíng)銷體制，分銷商、代理商和零售商的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，都是為生產(chǎn) 廠家服務(wù)，為維護(hù)生產(chǎn)廠家的信譽(yù)和擴(kuò)大營(yíng)銷規(guī)模而工作。一般通過(guò)合同把營(yíng)銷 活動(dòng)與雙方利益緊密聯(lián)系在一起。2. 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)一般都是由兩個(gè)環(huán)節(jié)（一級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)和二級(jí)營(yíng)銷

51、網(wǎng)點(diǎn)）組成由汽車(chē)廠發(fā)貨到分銷商為一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)； 由分銷商到零售商為二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。在流通體系中一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量較少，即分銷商數(shù)量少， 而二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量較多，即代理商或 零售商數(shù)量多3. 分工嚴(yán)密的分銷商和零售商制度分銷商主要負(fù)責(zé)從汽車(chē)生產(chǎn)廠進(jìn)貨， 然后批發(fā)給零售商，也就是負(fù)責(zé)汽車(chē)的 中轉(zhuǎn)和運(yùn)輸業(yè)務(wù)，不具備零售功能； 汽車(chē)零售業(yè)務(wù)由代理商或零售商完成。 也就 是營(yíng)銷體系中的一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)批發(fā)業(yè)務(wù)， 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)零售業(yè)務(wù)。這種分工嚴(yán)密 的功能是為了維護(hù)各級(jí)經(jīng)銷商的利益和長(zhǎng)久的合作關(guān)系。4. 實(shí)行市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域分工制在一些國(guó)家，汽車(chē)廠家把全國(guó)劃分為若干市場(chǎng)區(qū)域， 每個(gè)區(qū)域選擇一個(gè)分銷商。各區(qū)域內(nèi)又被進(jìn)一步劃分為若干市場(chǎng)

52、小區(qū)，每個(gè)小區(qū)設(shè)有一個(gè)零售商。通過(guò) 這樣的劃分明確其經(jīng)銷的責(zé)任區(qū)域范圍， 使各渠道成員保持適度的經(jīng)營(yíng)規(guī)模， 這 就是目標(biāo)區(qū)域責(zé)任制。5. 零售商營(yíng)銷的多功能一體化國(guó)外大多零售商都具備新車(chē)營(yíng)銷、舊車(chē)回收或營(yíng)銷、零配件供應(yīng)、維修服務(wù) 和信息反饋等功能，簡(jiǎn)稱為“ 5S”功能。這是建立現(xiàn)代汽車(chē)營(yíng)銷流通體制必須具 備的條件，只有這樣，汽車(chē)營(yíng)銷體系才稱其為完整的、規(guī)范化的和暢通的體系。6. 專銷店和兼銷店并存國(guó)外大型汽車(chē)生產(chǎn)廠家營(yíng)銷體系中零售店絕大多數(shù)都是專銷店，即只經(jīng)營(yíng)單一汽車(chē)廠家的產(chǎn)品。但是從80年代開(kāi)始出現(xiàn)較多兼銷店，同時(shí)經(jīng)營(yíng)其他廠家產(chǎn) 品。兼銷店的生產(chǎn)適應(yīng)了汽車(chē)生產(chǎn)方式變化和市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。美、日

53、、英汽車(chē)營(yíng)銷區(qū)域范圍責(zé)任制比較有關(guān)規(guī)定向區(qū)域外的顧客營(yíng)銷在區(qū)域外進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)在區(qū)域外設(shè)置零售店采用的國(guó)家（1） 封閉型區(qū)域責(zé)任制由廠家為零售商劃定一定的區(qū) 域，禁止零售商在指定區(qū)域外從 事任何營(yíng)銷活動(dòng)禁止禁止禁止50年代以前 的美國(guó)，70年代以前 的日本（2）排他性區(qū)域責(zé)任制 雖然限制在指定區(qū)域以外進(jìn)行主 動(dòng)的推銷活動(dòng)，但允許指定區(qū)域 外顧客在責(zé)任區(qū)域內(nèi)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)允許限制禁止（3）主要責(zé)任區(qū)域制雖然規(guī)定了在指定區(qū)域內(nèi)的營(yíng)銷 目標(biāo)，但對(duì)營(yíng)銷區(qū)域并沒(méi)有特別 限制允許制定區(qū)域內(nèi)的營(yíng)銷目標(biāo)禁止現(xiàn)在的日本（注 2），現(xiàn)在的英國(guó)（注3）（4）地點(diǎn)制對(duì)零售店的選點(diǎn)限制在允許一疋區(qū)域內(nèi)，不限制營(yíng)銷地區(qū)允許允許禁

54、止現(xiàn)在的美國(guó)（注4）注:1. 該表中所列內(nèi)容為各國(guó)區(qū)域范圍責(zé)任制的典型代表2. 現(xiàn)在的日本為（3）和（2）與（3）的組合型3. 現(xiàn)在的英國(guó)為（3）和（3）與（4）的組合型4. 現(xiàn)在的美國(guó)為（4）和（3）與（4）的組合型日、美零售商特點(diǎn)比較比較項(xiàng)目美國(guó)日本經(jīng)營(yíng)規(guī)模平均每一個(gè)法人的規(guī)模（職工人數(shù)）較小約為美國(guó)的38倍與生產(chǎn)廠家的關(guān)系相對(duì)來(lái)說(shuō)流動(dòng)性較大，退出率 約為520%,原則上限制生產(chǎn) 廠家向零售商出資長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，退出例子極 少，由廠家出資的零售商較多， 廠家派員進(jìn)駐交易合同合同關(guān)系嚴(yán)密通融性高，一年交易量目標(biāo)是 頭際責(zé)任里營(yíng)銷形式門(mén)市營(yíng)銷上門(mén)營(yíng)銷為主（目前正向門(mén)市營(yíng)銷轉(zhuǎn)變）工資推銷員全部為

55、傭金制（固定工 資加傭金）傭金少，以固定工資為主業(yè)務(wù)抵價(jià)車(chē)，分期付款，維修保養(yǎng)對(duì)顧客實(shí)行細(xì)致的一條龍服務(wù)（含保險(xiǎn)、事故處理）經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略追求短期利益，營(yíng)銷流通系統(tǒng) 的效率咼，應(yīng)付市場(chǎng)環(huán)境變化 的靈活性較大追求長(zhǎng)期利益，生產(chǎn)廠家參與 營(yíng)銷的市場(chǎng)政策7. 出現(xiàn)了百貨店式、連鎖式和電子多媒體式等營(yíng)銷方式的發(fā)展趨勢(shì)第三章我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷流通體系發(fā)展模式一、汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷流通的幾種模式通過(guò)多年的試驗(yàn)和探索，我國(guó)主要汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)建立的營(yíng)銷流通體系幾經(jīng)變 化與改進(jìn)，就目前來(lái)看，大致可劃分為三種模式：第一種是以地區(qū)營(yíng)銷代理為主的模式。這一模式的特點(diǎn)是：汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)（企 業(yè)集團(tuán)）建立自己的獨(dú)資營(yíng)銷公司或合資公司， 以

56、這些公司作為營(yíng)銷的主要渠道 來(lái)代理營(yíng)銷企業(yè)產(chǎn)品。上海汽車(chē)工業(yè)總公司生產(chǎn)的桑塔納轎車(chē)， 其營(yíng)銷體系采取 這一模式，天津汽車(chē)工業(yè)集團(tuán)有限公司的產(chǎn)品營(yíng)銷體系與此相類似。第二種是以聯(lián)營(yíng)、聯(lián)合營(yíng)銷公司聯(lián)銷為主的模式。這一模式的特點(diǎn)是無(wú)需投 入大量資金與汽車(chē)流通企業(yè)合資或建立自己的獨(dú)資公司，而是生產(chǎn)企業(yè)提供廠名（商譽(yù)）、周轉(zhuǎn)車(chē)，或在經(jīng)銷價(jià)格上給予優(yōu)惠，與原流通企業(yè)組成聯(lián)營(yíng)、聯(lián)合經(jīng) 銷公司，聯(lián)合營(yíng)銷廠家汽車(chē)。目前，一汽、東風(fēng)汽車(chē)公司的汽車(chē)營(yíng)銷體系屬于這 一模式。第三種是以特約經(jīng)銷公司專營(yíng)為主的模式。這一模式的特點(diǎn)是生產(chǎn)企業(yè)與流 通企業(yè)沒(méi)有資金合作的關(guān)系，通過(guò)提供優(yōu)惠的汽車(chē)經(jīng)銷價(jià)格和貨款結(jié)算方式， 將 流通企

57、業(yè)確定為生產(chǎn)企業(yè)的特約經(jīng)銷公司。 經(jīng)營(yíng)方式采取聯(lián)合營(yíng)銷，這一模式以 北京吉普汽車(chē)有限公司的營(yíng)銷流通體系為代表。除上述三種模式外，目前正在籌建的上海通用汽車(chē)有限公司的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)將采 用“通用土星”的營(yíng)銷模式，即上海通用直接與各地的經(jīng)銷商打交道，取消中間 的批發(fā)環(huán)節(jié)。從發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，廣州本田、桑塔納、一汽等也在試行采用此種模 式。概括起來(lái)說(shuō)，目前我國(guó)的主要營(yíng)銷模式流程如下：生產(chǎn)廠家代理商地區(qū)分銷商中間分銷商零售商零售商最終用戶從這兩種模式來(lái)看，我國(guó)傳統(tǒng)的營(yíng)銷流通模式由于流通層次過(guò)多， 從而造成 價(jià)格混亂，同時(shí)，流通成本過(guò)大。而新興的營(yíng)銷代理模式由于中間層次少，流通 成本相對(duì)下降，信息的傳達(dá)也快，生產(chǎn)廠家更易于控制中間營(yíng)銷環(huán)節(jié)。下面以廣州本田為例，介紹一下新興模式的主要特色。廣州本田在建設(shè)營(yíng)銷體系時(shí)，首先確定了基本指導(dǎo)思想：1）四位一體，前店后廠；2）直銷，經(jīng)銷商必須直接賣(mài)給最終用戶;3）實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一營(yíng)銷價(jià)格，運(yùn)費(fèi)另收，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一；即車(chē)價(jià)二基本價(jià)格+統(tǒng) 一規(guī)定的運(yùn)費(fèi)。同時(shí)，建設(shè)特約營(yíng)銷服務(wù)店的條件為：1）根據(jù)當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷市場(chǎng)、維修狀況，決定建店規(guī)模；2）確立統(tǒng)一的企業(yè)形象，必須達(dá)到基本要求條件；3）謹(jǐn)慎考慮經(jīng)銷商建設(shè)投資，并分析回收期；4）在建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)過(guò)程中，提供營(yíng)銷、售后、維修和零配件培訓(xùn);5）