關(guān)鍵客戶銷售技巧培訓(xùn)課程

1、關(guān)鍵客戶銷售技巧關(guān)鍵客戶銷售技巧 2021/5/281 課程內(nèi)容課程內(nèi)容 2021/5/282 第一部分：銷售前期準(zhǔn)備第一部分：銷售前期準(zhǔn)備 2021/5/283 篩選客戶篩選客戶 2021/5/284 討論：如何評估客戶等級？討論：如何評估客戶等級？ 潛在客戶潛在客戶關(guān)鍵客戶關(guān)鍵客戶 忽略忽略目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶 用量用量 潛潛 力力 2021/5/285 分析客戶需求分析客戶需求 2021/5/286 客戶的人際風(fēng)格客戶的人際風(fēng)格 2021/5/287 分析競爭對手分析競爭對手 2021/5/288 分析自己的產(chǎn)品和服務(wù)分析自己的產(chǎn)品和服務(wù) 2021/5/289 第二部分：關(guān)鍵客戶銷售程序第二

2、部分：關(guān)鍵客戶銷售程序 2021/5/2810 11 12 第一步：探察聆聽第一步：探察聆聽 2021/5/2813 開放式問題開放式問題 2021/5/2814 封閉式問題封閉式問題 2021/5/2815 封閉式問題封閉式問題開放式問題開放式問題 會議結(jié)束了嗎？會議結(jié)束了嗎？ 你喜歡你的工作嗎？你喜歡你的工作嗎？ 你還有問題嗎？你還有問題嗎？你有什么問題？你有什么問題？ 你喜歡你的工作的你喜歡你的工作的 哪些方面？哪些方面？ 會議是如何結(jié)束的？會議是如何結(jié)束的？ 問問 題題 舉舉 例例 2021/5/2816 問問 題題 的的 優(yōu)優(yōu) 勢勢 和和 風(fēng)風(fēng) 險險 封封 閉閉 式式 開開 放放 式

3、式 優(yōu)優(yōu) 勢勢風(fēng)風(fēng) 險險 2021/5/2817 有效運用開放式和封閉式的問題 用開放式問題開頭，一旦用開放式問題開頭，一旦 談話跑題談話跑題, , 用封閉性問題用封閉性問題 提問，如果發(fā)現(xiàn)對方有些提問，如果發(fā)現(xiàn)對方有些 緊張緊張, , 再給予開放式問題。再給予開放式問題。 2021/5/2818 掌握提問技巧掌握提問技巧 2021/5/2819 聆聽的方式和技巧聆聽的方式和技巧 2021/5/2820 第二步：沖擊需求第二步：沖擊需求 2021/5/2821 試探方法試探方法 2021/5/2822 沖擊試探技巧深層次提問法沖擊試探技巧深層次提問法 2021/5/2823 確認(rèn)需求確認(rèn)需求

4、四個步驟四個步驟 2021/5/2824 第三步：展示說服第三步：展示說服 2021/5/2825 四個步驟四個步驟 2021/5/2826 預(yù)實施預(yù)實施 2021/5/2827 建議解決方案建議解決方案 2021/5/2828 處理反對意見處理反對意見 柔道推銷柔道推銷 我們必須屈從于對手的力量，我們必須屈從于對手的力量， 把他朝他移動的方向摔出。把他朝他移動的方向摔出。 2021/5/2829 第四步：要求生意第四步：要求生意 不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不要求生意就象把船劃到有魚的地方而 不撒網(wǎng)。魚知道你曾到過那里，但不記不撒網(wǎng)。魚知道你曾到過那里，但不記 得為什么。得為什么。 2

5、021/5/2830 要求生意技巧要求生意技巧 成交的一般原則成交的一般原則 2021/5/2831 四個步驟四個步驟 2021/5/2832 第三部分：關(guān)鍵客戶銷售技巧第三部分：關(guān)鍵客戶銷售技巧 2021/5/2833 開場與探詢技巧開場與探詢技巧-支配型支配型 2021/5/2834 開場與探詢技巧開場與探詢技巧-分析型分析型 2021/5/2835 開場與探詢技巧開場與探詢技巧-表達(dá)型表達(dá)型 2021/5/2836 開場與探詢技巧開場與探詢技巧-和藹型和藹型 2021/5/2837 試探?jīng)_擊試探?jīng)_擊 2021/5/2838 SPIN： 2021/5/2839 展示說服支配型展示說服支配型

6、 產(chǎn)品：手表 特色優(yōu)點 瑞士產(chǎn)的機件走時準(zhǔn)確 14K 金不怕磨損 清楚的數(shù)字表盤讀數(shù)迅速簡單 2021/5/2840 展示說服分析型展示說服分析型 產(chǎn)品：手表 特色優(yōu)點 瑞士產(chǎn)的機件手表可靠的證據(jù) 14K 金表明物有所值 清楚的數(shù)字表盤能準(zhǔn)確、容易地讀 出時間 2021/5/2841 展示說服表達(dá)型展示說服表達(dá)型 產(chǎn)品：手表 特色優(yōu)點 瑞士產(chǎn)的機件世界上最好的手表是由 瑞士機件組成的 14K 金真金，只用在最好的手 表上 清楚的數(shù)字表盤最時髦的樣式 2021/5/2842 展示說服和藹型展示說服和藹型 產(chǎn)品：手表 特色優(yōu)點 瑞士產(chǎn)的機件感受到由瑞士產(chǎn)品所帶 來的驕傲 14K 金大多數(shù)人都喜歡真

7、金 清楚的數(shù)字表盤每個人都能容易地讀出 時間 2021/5/2843 處理異議支配型處理異議支配型 反對意見回答 不喜歡樓下的碗櫥我可以用很便宜的費用重新 安排位置 價格太高了您想花多少錢？ 2021/5/2844 處理異議分析型處理異議分析型 反對意見回答 不喜歡樓下的碗櫥設(shè)計碗櫥是為了把電表安進(jìn) 去 價格太高了我們來看一下能不能省掉一 些東西，這樣就可以把費用 降低些。 2021/5/2845 處理異議表達(dá)型處理異議表達(dá)型 反對意見回答 不喜歡樓下的碗櫥把酒放在這兒最合適 價格太高了我們當(dāng)然有便宜一些的房子 ，但和這座比起來差遠(yuǎn)了。 2021/5/2846 處理異議和藹型處理異議和藹型 反

8、對意見回答 不喜歡樓下的碗櫥想想看，孩子還可以在這兒 捉迷藏，多有意思??！ 價格太高了有便宜的房子，但這所房子 對您的家庭來說最合適不過 了。 2021/5/2847 展示說服展示說服 處理反對意見處理反對意見 柔道推銷柔道推銷 我們必須屈從于對手的力量，我們必須屈從于對手的力量， 把他朝他移動的方向摔出。把他朝他移動的方向摔出。 2021/5/2848 處理反對意見的技巧處理反對意見的技巧 顧客為什么要拒絕？顧客為什么要拒絕？ 2021/5/2849 處理反對意見的技巧處理反對意見的技巧 什么是異議？什么是異議？ 異議是一種對興趣的陳述，異議是一種對興趣的陳述， 是想要得到更多信息的委婉請求

9、是想要得到更多信息的委婉請求。 異議意味著你的產(chǎn)品的好處異議意味著你的產(chǎn)品的好處 還不值得客戶馬上就去掏腰包。還不值得客戶馬上就去掏腰包。 2021/5/2850 處理反對意見的技巧處理反對意見的技巧 四類拒絕四類拒絕 2021/5/2851 處理反對意見的技巧處理反對意見的技巧 異議解讀異議解讀 2021/5/2852 處理反對意見的技巧處理反對意見的技巧 處理異議的一般原則處理異議的一般原則 2021/5/2853 處理反對意見的技巧處理反對意見的技巧 步驟步驟 2021/5/2854 處理反對意見的技巧處理反對意見的技巧 通用技巧通用技巧 2021/5/2855 處理反對意見的技巧處理反

10、對意見的技巧 常見異議處理常見異議處理 2021/5/2856 處理反對意見的技巧處理反對意見的技巧 常見異議處理常見異議處理 2021/5/2857 處理反對意見的技巧處理反對意見的技巧 常見異議處理常見異議處理 2021/5/2858 處理反對意見的技巧處理反對意見的技巧 常見異議處理常見異議處理 2021/5/2859 處理反對意見的技巧處理反對意見的技巧 常見異議處理常見異議處理 2021/5/2860 處理反對意見的技巧處理反對意見的技巧 常見異議處理常見異議處理 2021/5/2861 處理反對意見的技巧處理反對意見的技巧 常見異議處理常見異議處理 2021/5/2862 處理反對

11、意見的技巧處理反對意見的技巧 常見異議處理常見異議處理 2021/5/2863 要求生意要求生意 不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不要求生意就象把船劃到有魚的地方而 不撒網(wǎng)。魚知道你曾到過那里，但不記不撒網(wǎng)。魚知道你曾到過那里，但不記 得為什么。得為什么。 2021/5/2864 要求生意要求生意 2021/5/2865 要求生意技巧要求生意技巧 常用成交方法常用成交方法 2021/5/2866 要求生意技巧要求生意技巧 常用成交方法常用成交方法 2021/5/2867 要求生意技巧要求生意技巧 常用成交方法常用成交方法 2021/5/2868 要求生意技巧要求生意技巧 常用成交方法常用成交

12、方法 2021/5/2869 要求生意技巧要求生意技巧 常用成交方法常用成交方法 2021/5/2870 要求生意技巧要求生意技巧 常用成交技巧常用成交技巧 2021/5/2871 要求生意技巧要求生意技巧 常用成交技巧常用成交技巧 2021/5/2872 要求生意技巧要求生意技巧 常用成交技巧常用成交技巧 2021/5/2873 要求生意技巧要求生意技巧 常用成交技巧常用成交技巧 2021/5/2874 要求生意技巧要求生意技巧 常用成交技巧常用成交技巧 2021/5/2875 要求生意技巧要求生意技巧 常用成交技巧常用成交技巧 2021/5/2876 要求生意技巧要求生意技巧 常用成交技巧常用成交技巧 2021/5/2877 要求生意技巧要求生意技巧 常用成交技巧常用成交技巧 2021/5/2878 要求生意技巧要求生意技巧 常用成交技巧常用成交技巧 2021/5/2879 第四部分：銷售談判技巧第四部分：銷售談判技巧 2021/5/2880 缺欠缺欠 2021/5/2881 讓對方投入讓對方投入- 2021/5/2882 最后通牒的關(guān)鍵條件最后通牒的關(guān)鍵條件 2021/5/2883 權(quán)力權(quán)力囚犯與煙囚犯與煙 如果你相信如果你相信 你有權(quán)力，你有權(quán)力， 你就能得到你就能得到 你想要的任何東西。你想