農(nóng)村信用社的經(jīng)營困境及解決辦法

1、_農(nóng)村信用社的經(jīng)營困境及解決辦法 摘要：本文從營銷經(jīng)理制度、員工素質(zhì)等五個方面，分析了目前農(nóng)村信用社經(jīng)營管理中存在的問題，進(jìn)而有針對性地提出突破農(nóng)村信用社經(jīng)營困境的對策建議。推行了幾年的小額農(nóng)戶聯(lián)保貸款，對于解決農(nóng)民貸款難，推動農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展，增加農(nóng)民收入確實發(fā)揮了積極的促進(jìn)作用。但自2002年下半年以來，農(nóng)村信用社貸款投放（主要是支農(nóng)貸款投放）增速趨緩，與存款規(guī)模的快速膨脹形成反差，本文擬對目前農(nóng)村信用社的經(jīng)營困境及解決辦法進(jìn)行分析。一、基層農(nóng)村信用社經(jīng)營管理中存在的問題1.營銷經(jīng)理制度的構(gòu)建缺陷。營銷，經(jīng)理制度的實施，在一定程度上發(fā)揮了營銷人員點多面廣、情況熟悉、服務(wù)面寬的經(jīng)營優(yōu)勢，但現(xiàn)行制

2、度對營銷人員的管理相對松弛，營銷人員經(jīng)營的隨意性和種種消極行為，時常導(dǎo)致存款波動和信貸風(fēng)險。一是人員身份的局限性。從來源上看，目前營銷經(jīng)理一般為競聘基層信用社主任、副主任的落聘人員，而營銷員多是崗位競爭中的下崗職工和各村的業(yè)務(wù)代辦人員。從目前情況看，營銷崗位成為競聘領(lǐng)導(dǎo)職位的“無奈選擇”和下崗員工的“收容站”，具有一定的懲罰性而不是鼓勵性。二是分配方式的局限性。營銷人員基礎(chǔ)工資較低，浮動部分因激勵力度不足而懲罰力度較大，與收入相對較高且穩(wěn)定的內(nèi)勤崗位相比，分配上沒有明顯的吸引力。三是經(jīng)營權(quán)限的局限性。營銷經(jīng)理的權(quán)限下放不足，而且沒有相應(yīng)的業(yè)務(wù)開展經(jīng)費(fèi)，難以拓展開發(fā)市場營銷空間。四是業(yè)務(wù)的松散性

3、?；鶎有庞蒙鐚I銷人員尤其是廣大的農(nóng)村業(yè)務(wù)代辦員的管理是松散的，他們的報酬就是“代辦費(fèi)”，一旦部分人員的行為同信用社的要求不合拍或其要求得不到滿足而消極對待時，農(nóng)村信用社的工作就顯得很被動，極易出現(xiàn)存款大量下降和信貸風(fēng)險，盡管實行了責(zé)任人制度，試想一個營銷人員發(fā)放了幾百萬元貸款，到期卻不主動催收，信用社除了不給其報酬外也無其他更有效的辦法。因此，目前的營銷經(jīng)理制還只能說是一個過渡性的制度安排，需要進(jìn)一步的改進(jìn)和完善。2.員工的素質(zhì)缺陷。一是目前信用社人員結(jié)構(gòu)表現(xiàn)為“一高一低”，即年齡高學(xué)歷低。據(jù)對某基層信用社調(diào)查，年齡在45歲以上的占68%，高中以下學(xué)歷的占85%，大專以上學(xué)歷僅占5%，年齡高

4、、素質(zhì)低的人才結(jié)構(gòu)嚴(yán)重制約了新業(yè)務(wù)拓展和金融服務(wù)質(zhì)量的提高。二是信用社的傳統(tǒng)經(jīng)營觀念尚未根本轉(zhuǎn)變，多數(shù)員工缺乏營銷意識?；实叟畠翰怀罴蓿曎J款為權(quán)力，坐門等客，人求于我的思想觀念根深蒂固。特別是國有商業(yè)銀行基層網(wǎng)點的撒并，使其競爭意識更加淡化，官商作風(fēng)抬頭，甚至出現(xiàn)門難進(jìn)的情況，部分營銷經(jīng)理更是主動抬高了身價。三是對營銷崗位定位誤區(qū)決定了營銷人員素質(zhì)不高的現(xiàn)實。由原代辦員“脫胎”的營銷人員，和因競聘下崗而成的營銷經(jīng)理無疑是目前信用社文化素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能等綜合能力的“弱勢群體”，而一般由農(nóng)村的部分存款大戶和“頭面人物”所組成的營銷人員綜合素質(zhì)更是良莠不齊。3.考核管理制度的設(shè)計缺陷。目前的基層信用

5、社在形式上屬于一級法人，但事實上一切業(yè)務(wù)的開展和考核均以縣聯(lián)社的制度、規(guī)定為標(biāo)準(zhǔn)，在某種程度上已經(jīng)形成了以縣聯(lián)社為一級法人的管理體制，因此縣聯(lián)社的考核具有相當(dāng)強(qiáng)的剛性，同時它的制度缺陷也使基層社的主觀能動性得不到很好的發(fā)揮。一是以存、貸款總量指標(biāo)為主體的考核制度，考核指標(biāo)間互補(bǔ)性較強(qiáng)，出于貸款風(fēng)險的考慮，多數(shù)機(jī)構(gòu)以存款增量指標(biāo)的超常增長彌補(bǔ)貸款增量的不足，實現(xiàn)相同的工資報酬。二是激勵約束機(jī)制不對稱；重罰輕獎的考核制度難以調(diào)動營銷人員展業(yè)積極性。按現(xiàn)行考核制度，營銷人員在各自服務(wù)區(qū)域內(nèi)按照存款平均余額的萬分之二、貸款利息收取額的百分之三計提工資，百萬元存款計提工資250元，百萬元貸款約計提工資2

6、00元，扣除必要的交通、通訊費(fèi)用，經(jīng)營百萬元存貸款實際月均報酬不足400元，而在農(nóng)村市場，由于一般存貸款金額少、筆數(shù)多，吸收和發(fā)放百萬元存貸款意味著相當(dāng)大的工作量和工作半徑，其收益沒有明顯的吸引力。同時，如出現(xiàn)一筆風(fēng)險貸款則要下崗清收，停發(fā)一切工資報酬，營銷人員為保平安而寧愿少貸款或不貸款，或者是為了獲得收益采取種種變通方法，加大了貸款后續(xù)管理難度。低收益、高風(fēng)險難以形成有效的激勵約束機(jī)制，不利于營銷人員展業(yè)積極性的充分發(fā)揮。4.業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力不足的機(jī)制缺陷。受主客觀因素影響，信用社新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)開發(fā)滯后于客戶需求。一是信貸制度執(zhí)行機(jī)械。隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，“三農(nóng)?！焙x已經(jīng)不斷擴(kuò)展，客觀上農(nóng)民

7、的貸款需求逐步擴(kuò)大，農(nóng)戶貸款證5000元的額度上限已不能滿足需求；而隨著農(nóng)村科技的不斷進(jìn)步，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的季節(jié)性差異己不明顯，農(nóng)民隨時會有新的投資項目和新的資金需求，采取貸款證每年核定一次或兩次的做法顯然會使許多農(nóng)民的貸款需求得不到滿足。二是業(yè)務(wù)品種單一。國有商業(yè)銀行信貸集中和實施“雙大”戰(zhàn)略，農(nóng)村信貸市場客觀上形成信用社獨家經(jīng)營的壟斷局面，以存、貸款業(yè)務(wù)為主體的單一層業(yè)手段，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足快速增長的市場分化需求。信用社票據(jù)、結(jié)算等中間業(yè)務(wù)和消費(fèi)信貸等新興業(yè)務(wù)基本處于空白或起步階段，限制了業(yè)務(wù)發(fā)展空間，制約了潛在市場的開發(fā)。 5.缺乏個性化、差別化服務(wù)特色，對優(yōu)良企業(yè)客戶競爭能力不足。一是相對落后和

8、單一的服務(wù)手段，在激烈的市場競爭中處于明顯的劣勢狀態(tài)，二是對大額貸款存有懼貸和惜貸心理，失去了部分培植企業(yè)客戶群體的市場機(jī)會。三是過度集中的經(jīng)營管理體制，無法及時有效、靈活機(jī)動地滿足客戶快捷化、多樣化的服務(wù)需求，許多企業(yè)客戶經(jīng)過初始的艱難創(chuàng)業(yè)進(jìn)入成長期后，為獲得更多的利益優(yōu)惠和服務(wù)支持而另攀高枝，紛紛加人到商業(yè)銀行的客戶隊伍中。二、突破農(nóng)村信用社經(jīng)營困境的對策建議1.加強(qiáng)制度建設(shè)，構(gòu)建適應(yīng)信用社經(jīng)營特點的、嚴(yán)密有效的營銷經(jīng)理制度。一是健全完善營銷機(jī)制。改變目前“弱勢群體”從事營銷的誤區(qū)，建立科學(xué)合理的公開招聘、競爭上崗的用人制度，創(chuàng)造能者有其位、人盡其才的“公開、公正、公平”環(huán)境，鼓勵優(yōu)秀員工

9、通過競聘充實到營銷崗位。建立營銷隊伍向高層次管理崗位過渡的制度，通過提高營銷人員身份地位和工作待遇，使?fàn)I銷崗位成為人們羨慕和向往的頭把交椅。對代辦身份的營銷人員可采取定向增資擴(kuò)股的方式，以優(yōu)惠的股息和紅利回報，密切社員關(guān)系，形成利益一致的緊密聯(lián)合體，增強(qiáng)營銷人員的主人翁意識。二是改進(jìn)分配方式，建立科學(xué)合理的獎勵分配機(jī)制，提高營銷人員工資收入，調(diào)動營銷積極性。三是擴(kuò)大營銷人員經(jīng)營權(quán)限。在嚴(yán)格內(nèi)控機(jī)制的前提下賦予營銷人員一定權(quán)限的貸款額度，并在費(fèi)用支出和設(shè)施配備上給予適當(dāng)傾斜。2.加強(qiáng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)，提高員工綜合素質(zhì)。一是轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，增強(qiáng)全員市場競爭、營銷服務(wù)意識。加強(qiáng)對員工經(jīng)濟(jì)金融基礎(chǔ)知識、基礎(chǔ)業(yè)務(wù)

10、的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，促其掌握相關(guān)的基本理論和存、貸款、結(jié)算等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)操作流程。二是加強(qiáng)市場營銷知識的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，初步掌握客戶分析、營銷心理學(xué)、行為禮儀及規(guī)范等基本常識。重點培養(yǎng)和強(qiáng)化營銷人員市場營銷展業(yè)能力。三是擴(kuò)展?fàn)I銷人員知識面，逐步熟悉和掌握各類金融零售產(chǎn)品，包括銀行、證券、保險等業(yè)務(wù)的分類、特點、適用范圍及業(yè)務(wù)流程，為開拓新的業(yè)務(wù)增長點奠定基礎(chǔ)。四是加強(qiáng)相關(guān)法律法規(guī)知識的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，正確處理展業(yè)營銷過程中涉及的法律關(guān)系，依法規(guī)范開展業(yè)務(wù)營銷。五是加強(qiáng)對相關(guān)農(nóng)業(yè)科技、市場信息等知識的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，送信貸與送科技、送信息相結(jié)合。3.建立全員考核獎懲機(jī)制。一是引進(jìn)模擬利潤考核模式。即以各項業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的模擬利潤

11、為核心，實行定量考核與定性考核相結(jié)合，存款考核與貸款考核相結(jié)合的全方位考核。推行全員營銷制度，全面考核員工工作業(yè)績、工作能力，不僅考察指標(biāo)完成情況，還兼顧資產(chǎn)質(zhì)量、貸款管理、勞動態(tài)度等因素，建立并完善以利潤為核心，績效掛鉤、公平合理的員工業(yè)績考核評價體系。二是加大在收入分配等方面向營銷人員傾斜的力度。按照營銷業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度，將營銷經(jīng)理由高到低依次設(shè)定不同的崗位等級，如存款額200萬元、100萬元、100萬元以下分別確定為一、二、三級客戶經(jīng)理，相應(yīng)的薪金計提比例由高到低可按萬分之七、萬分之五、萬分之三的比例依次遞減，薪金提取上不封頂，下不保底，每增加百萬元存款額度計提比例上調(diào)兩個萬分點，且營銷人員的

12、各種待遇皆直接與之掛鉤。三是定期組織營銷展業(yè)競賽活動，制定營銷明星評定辦法，評選季度營銷明星和年度優(yōu)秀營銷經(jīng)理，給予精神和物質(zhì)獎勵。4.開發(fā)新業(yè)務(wù)，擴(kuò)展業(yè)務(wù)發(fā)展空間。一是在穩(wěn)步發(fā)展存、貸款業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，創(chuàng)造條件開辦承兌、貼現(xiàn)、代收代付、保險代理、咨詢等中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)，以業(yè)務(wù)多樣化吸引客戶，增加自身盈利水平和經(jīng)營實力。二是擴(kuò)大貸款范圍和授信額度，滿足農(nóng)產(chǎn)多層次的資金需求。根據(jù)農(nóng)產(chǎn)貸款需求適度增加授信額度，在擴(kuò)大農(nóng)戶貸款面，繼續(xù)增加小額農(nóng)戶貸款投放的基礎(chǔ)上，開發(fā)市場潛力，發(fā)展農(nóng)戶消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)。5.完善服務(wù)功能，開發(fā)黃金客戶群體。積極創(chuàng)造條件，完善開戶、結(jié)算、外匯等服務(wù)手段，建立一站式、系列化快

13、速服務(wù)通道。要進(jìn)一步加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)通訊等硬件建設(shè)，暢通結(jié)算服務(wù)通道，為進(jìn)一步發(fā)展中間業(yè)務(wù)、提高金融服務(wù)水平和實現(xiàn)盈利多極化提供必要保障。在此基礎(chǔ)上借鑒農(nóng)戶聯(lián)保貸款方式，發(fā)展中小企業(yè)聯(lián)保貸款業(yè)務(wù)，大力開發(fā)產(chǎn)權(quán)明晰、信用優(yōu)良的多種經(jīng)濟(jì)成分的私營、民營企業(yè)等黃金客戶群體，重點扶持區(qū)域農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)以及個體戶、專業(yè)戶等優(yōu)良客戶經(jīng)營發(fā)展的合理資金需求，形成市場牽龍頭，龍頭帶基地，基地連農(nóng)戶的產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；?、效益化經(jīng)營格局，加速出口農(nóng)業(yè)、創(chuàng)匯農(nóng)業(yè)發(fā)展。必要時也可以基準(zhǔn)利率的優(yōu)惠條件，個性化、差異化的服務(wù)措施，簡化貸款手續(xù)，提高服務(wù)效率，增加對黃金客戶、優(yōu)良客戶的吸引力和競爭力，促進(jìn)經(jīng)營規(guī)模、資產(chǎn)質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)效益的同步增長。其他參考文獻(xiàn)：1.趙慧芝.加強(qiáng)高?？蒲薪?jīng)費(fèi)管理的幾點思考j.現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息