提高煙草品牌培育能力推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷上水平

1、提高煙草品牌培育能力，推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷上水平國(guó)家局局長(zhǎng)姜成康強(qiáng)調(diào)，要堅(jiān)持用改革的辦法推進(jìn)“卷煙上水平”，推進(jìn)以品牌為核心的資源配置方式改革，構(gòu)建適度競(jìng)爭(zhēng)的體制機(jī)制，不斷提高資源配置效率，促進(jìn)要素流動(dòng)，提高中國(guó)煙草整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。行業(yè)各單位緊緊圍繞加快經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，認(rèn)真研究“卷煙上水平”規(guī)劃和措施，本期學(xué)習(xí)欄目選登了國(guó)家局總公司部分職能部門及公司學(xué)習(xí)研討的體會(huì)文章，與行業(yè)讀者共同交流探討。 “市場(chǎng)營(yíng)銷上水平”是“卷煙上水平”的重要支撐，也是加快行業(yè)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變的必然要求。國(guó)家局黨組提出“市場(chǎng)營(yíng)銷上水平”，既體現(xiàn)了對(duì)行業(yè)營(yíng)銷工作的高度重視，也對(duì)下一步營(yíng)銷工作提出了更高要

2、求?！笆袌?chǎng)營(yíng)銷上水平”，就是以國(guó)際一流的現(xiàn)代流通為標(biāo)桿，建設(shè)一流市場(chǎng)，培育一流品牌，提供一流服務(wù)，打造一流網(wǎng)絡(luò)；就是進(jìn)一步認(rèn)清形勢(shì)，找準(zhǔn)定位，明確職責(zé)，確立目標(biāo)，增強(qiáng)責(zé)任感和使命感，全面做好“市場(chǎng)營(yíng)銷上水平”的各項(xiàng)工作，為“卷煙上水平”做出努力和貢獻(xiàn)。姜成康局長(zhǎng)指出，要以提高培育品牌能力為重點(diǎn)，努力推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷上水平，并提出了一系列明確的工作要求。銷售公司初步考慮從五個(gè)方面，推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷上水平。制定市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)則，營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境是品牌發(fā)展的前提。為了營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，需抓緊制定和完善市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)則。制定市場(chǎng)準(zhǔn)入規(guī)則。對(duì)全國(guó)重點(diǎn)骨干品牌實(shí)行無(wú)條件準(zhǔn)入制度，建立規(guī)范的品

3、牌進(jìn)入和退出機(jī)制。按照行業(yè)品牌發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)省級(jí)工業(yè)企業(yè)卷煙產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)規(guī)則做出具體規(guī)定，克服非市場(chǎng)因素，確保機(jī)會(huì)公平。制定品牌采購(gòu)規(guī)則。從市場(chǎng)真實(shí)需求、訂單滿足率、可供貨源三個(gè)因素出發(fā)，規(guī)定商業(yè)企業(yè)貨源組織原則和要求。深入推進(jìn)按訂單組織貨源工作，發(fā)揮市場(chǎng)配置資源的積極作用，使市場(chǎng)導(dǎo)向的營(yíng)銷流程和機(jī)制進(jìn)一步完善，使品牌采購(gòu)與市場(chǎng)需求相吻合，使品牌營(yíng)銷與發(fā)展真正建立在真實(shí)的市場(chǎng)需求基礎(chǔ)之上。制定零售終端營(yíng)銷規(guī)則。明確貨源分配政策，明確品牌推介、品牌陳列、品牌宣傳政策，規(guī)范品牌維護(hù)，規(guī)范促銷行為，維護(hù)過(guò)程公平，為品牌發(fā)展提供良好的市場(chǎng)環(huán)境，促進(jìn)重點(diǎn)骨干品牌加快成長(zhǎng)。實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷模式優(yōu)化升級(jí)，提升現(xiàn)代營(yíng)銷

4、水平隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及應(yīng)用，近兩年零售戶網(wǎng)上訂貨發(fā)展較快，去年在江蘇徐州召開(kāi)的全國(guó)網(wǎng)建現(xiàn)場(chǎng)會(huì)對(duì)網(wǎng)上訂貨進(jìn)行了總結(jié)研究。今年，要按照國(guó)家局“優(yōu)化模式、完善機(jī)制、強(qiáng)化服務(wù)、增強(qiáng)能力”、“體現(xiàn)進(jìn)步、體現(xiàn)提高、體現(xiàn)創(chuàng)新”和“試點(diǎn)先行、積極推進(jìn)”的總體要求，高水平、高起點(diǎn)地積極穩(wěn)妥推進(jìn)網(wǎng)上訂貨工作。繼續(xù)抓好網(wǎng)上訂貨試點(diǎn)。為了有效推進(jìn)網(wǎng)上訂貨工作，避免盲目開(kāi)發(fā)，重復(fù)投資，銷售公司會(huì)同信息中心、電子商務(wù)公司選擇了管理、信息、營(yíng)銷基礎(chǔ)較好的大連市公司作為開(kāi)發(fā)和完善網(wǎng)上訂貨軟件、制定網(wǎng)上訂貨業(yè)務(wù)和技術(shù)規(guī)范的試點(diǎn)單位。目前這項(xiàng)工作正在進(jìn)行，網(wǎng)上訂貨軟件也在進(jìn)一步修改完善之中。對(duì)網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)進(jìn)行研究論

5、證。銷售公司將配合國(guó)家局有關(guān)部門，根據(jù)行業(yè)信息化建設(shè)和電子商務(wù)建設(shè)整體規(guī)劃思路，對(duì)以網(wǎng)上訂貨為核心功能的批零電子商務(wù)網(wǎng)站的建設(shè)思路、技術(shù)方案和推廣方案進(jìn)行調(diào)查研究和論證，為下一步分期建設(shè)、分批推廣做好準(zhǔn)備。制訂網(wǎng)上訂貨業(yè)務(wù)規(guī)范。網(wǎng)上訂貨不是簡(jiǎn)單的訂貨方式改變，而是訂單供貨、工商協(xié)同營(yíng)銷工作的深化，對(duì)原業(yè)務(wù)流程和規(guī)范有較大改變，對(duì)地市級(jí)公司在市場(chǎng)需求和動(dòng)態(tài)掌握能力、客戶分類能力、貨源組織能力、供貨政策和策略制定能力等方面提出了更高要求，銷售公司將通過(guò)推進(jìn)網(wǎng)上訂貨，進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)基礎(chǔ)工作。完善工作體系，提升現(xiàn)代營(yíng)銷能力圍繞培育品牌第一要?jiǎng)?wù)和增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)的本質(zhì)要求，通過(guò)建立和完善相關(guān)工作體系，整

6、體提高商業(yè)企業(yè)現(xiàn)代營(yíng)銷能力和效率。分級(jí)建立市場(chǎng)信息采集分析體系，提升把握市場(chǎng)能力。按簡(jiǎn)單、可靠、實(shí)用的原則，分級(jí)建立市場(chǎng)信息采集分析體系，規(guī)范流程和操作，規(guī)范市場(chǎng)分析制度，進(jìn)一步完善行業(yè)需求預(yù)測(cè)制度。從三個(gè)層次提升把握市場(chǎng)的能力：行業(yè)層面?zhèn)戎靥岣甙盐站頍熓袌?chǎng)未來(lái)變化走勢(shì)和特點(diǎn)的能力，為國(guó)家局制定品牌發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)；省級(jí)層面?zhèn)戎靥嵘盐战谑袌?chǎng)需求總量和結(jié)構(gòu)變化的能力，為近期市場(chǎng)計(jì)劃安排提供較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)；地市級(jí)公司層面?zhèn)戎靥嵘A(yù)測(cè)和準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息的能力，做到依需求進(jìn)行采購(gòu)，依動(dòng)態(tài)投放貨源。以銷量是否穩(wěn)定增長(zhǎng)、市場(chǎng)價(jià)格是否平穩(wěn)、社會(huì)庫(kù)存是否合理、零售客戶利益是否得到保證來(lái)衡量營(yíng)銷部門把握

7、市場(chǎng)能力的高低。對(duì)重點(diǎn)骨干品牌實(shí)行跟蹤分析制度，通過(guò)跟蹤分析品牌發(fā)展?fàn)顟B(tài)和表現(xiàn)，提出改進(jìn)措施和調(diào)控建議，保證品牌始終保持良好的市場(chǎng)狀態(tài)。建立健全品牌培育體系，提升培育品牌能力。深化工商協(xié)同營(yíng)銷工作。進(jìn)一步理清工商企業(yè)在品牌培育上的分工和協(xié)作關(guān)系，明確各自的工作任務(wù)、內(nèi)容和具體要求，指導(dǎo)地市級(jí)公司開(kāi)展品牌發(fā)展和培育規(guī)劃、營(yíng)銷策劃、促銷推廣、品牌維護(hù)工作，力求在培育品牌上有所突破。爭(zhēng)取用一年時(shí)間建立行業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷運(yùn)行體系和規(guī)范，并逐步擴(kuò)展到所有重點(diǎn)骨干品牌，促進(jìn)優(yōu)勢(shì)品牌的成長(zhǎng)。定期開(kāi)展一次全國(guó)卷煙品牌營(yíng)銷策劃大賽，評(píng)選出優(yōu)秀經(jīng)典案例，探討交流培育品牌的經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)培育品牌能力。建立客戶服務(wù)體系，提升服

8、務(wù)客戶能力。建立全國(guó)統(tǒng)一客戶服務(wù)體系，統(tǒng)一服務(wù)內(nèi)容，統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一服務(wù)流程，規(guī)范服務(wù)行為，統(tǒng)一評(píng)價(jià)考核，提升行業(yè)整體服務(wù)能力和水平。用三年左右時(shí)間，建立起以省為單位的統(tǒng)一客戶服務(wù)熱線，并積極探索建立全國(guó)統(tǒng)一的客戶服務(wù)熱線，保證客戶和消費(fèi)者訴求得到真實(shí)表達(dá)，建立客戶服務(wù)的快速響應(yīng)機(jī)制，切實(shí)解決客戶問(wèn)題和困難，把客戶服務(wù)落到實(shí)處，全面提升客戶服務(wù)水平。建立并推廣科學(xué)實(shí)用的“客戶經(jīng)理工作法”。轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理工作職能，充分發(fā)揮客戶經(jīng)理在了解市場(chǎng)、培育品牌、服務(wù)客戶中的作用，總結(jié)一套有效、實(shí)用、可推廣的“客戶經(jīng)理工作法”，以此推動(dòng)客戶經(jīng)理職能轉(zhuǎn)變、工作轉(zhuǎn)型，真正發(fā)揮好客戶經(jīng)理在市場(chǎng)營(yíng)銷上水平中的作用。

9、夯實(shí)營(yíng)銷基礎(chǔ)，全面增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)軟實(shí)力修訂卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)范，進(jìn)一步夯實(shí)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行基礎(chǔ)。根據(jù)按訂單組織貨源和工商協(xié)同營(yíng)銷工作發(fā)展情況，制訂新版卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)范。以此，統(tǒng)一規(guī)范全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行，完善網(wǎng)絡(luò)功能。同時(shí)，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行管理，降低成本，提升網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行效率。加強(qiáng)零售終端研究和建設(shè)，進(jìn)一步夯實(shí)網(wǎng)絡(luò)客戶基礎(chǔ)。研究和建立零售客戶利益保障機(jī)制，從政策上、機(jī)制上保證零售環(huán)節(jié)10%的合理毛利水平。開(kāi)展零售業(yè)態(tài)研究，分析零售業(yè)態(tài)特點(diǎn)和發(fā)展變化趨勢(shì)，密切關(guān)注和適應(yīng)新型零售業(yè)態(tài)的發(fā)展，試點(diǎn)探索與大型新興零售企業(yè)建立契約型或資本性的合作關(guān)系。提高營(yíng)銷人員素質(zhì)，夯實(shí)網(wǎng)絡(luò)隊(duì)伍基礎(chǔ)。配合國(guó)家局人事司抓緊制定下發(fā)關(guān)于加強(qiáng)商業(yè)企業(yè)營(yíng)

10、銷隊(duì)伍建設(shè)的意見(jiàn)，明確有關(guān)政策，指導(dǎo)科學(xué)設(shè)崗，明確相關(guān)職責(zé)，合理配置人員，加強(qiáng)崗位職能建設(shè)，提高營(yíng)銷體系組織效能；啟動(dòng)營(yíng)銷人員崗位培訓(xùn)教材的編制工作，加強(qiáng)營(yíng)銷人員培訓(xùn)。抓緊組織編寫卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷、卷煙服務(wù)營(yíng)銷、卷煙品牌營(yíng)銷、卷煙營(yíng)銷管理四本培訓(xùn)教材，制訂考試大綱。分級(jí)組織專業(yè)崗位培訓(xùn)，配合有關(guān)部門大力推進(jìn)營(yíng)銷技能鑒定工作，全面提升營(yíng)銷人員素質(zhì)和能力。加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)文化建設(shè)，打造“中國(guó)煙草”服務(wù)品牌。服務(wù)是流通企業(yè)的靈魂，服務(wù)質(zhì)量與水平是“市場(chǎng)營(yíng)銷上水平”的重要體現(xiàn)。要從統(tǒng)一理念、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一承諾、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等方面，打造統(tǒng)一的“中國(guó)煙草”服務(wù)品牌。以“中國(guó)煙草”服務(wù)品牌建設(shè)為抓手，建設(shè)企業(yè)的服務(wù)文化，把行業(yè)的價(jià)值觀、價(jià)值追求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷人員的自覺(jué)行為方式，為網(wǎng)絡(luò)注入新活力，全面增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)軟實(shí)力。建立考核評(píng)價(jià)體系，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷上水平加強(qiáng)對(duì)流通企業(yè)的考核評(píng)價(jià)，既是推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷上水平的重要保