欣欣嘉園商業(yè)街前期營(yíng)銷策劃推廣方案（正）

1、陽(yáng)光舜城欣欣嘉園商業(yè)街營(yíng)銷推廣策劃方案廣州宏杰房地產(chǎn)物業(yè)代理有限公司2002年11月18日前 言 根據(jù)陽(yáng)光舜城欣欣嘉園建設(shè)進(jìn)度，目前社區(qū)的重要建設(shè)項(xiàng)目配套商業(yè)街即將進(jìn)入市場(chǎng)推廣階段。作為整個(gè)大型社區(qū)居住中心的重要配套項(xiàng)目，其重要性和巨大發(fā)展?jié)摿Σ谎宰悦鳌Ｒ虼藢?duì)其進(jìn)行準(zhǔn)確有效的功能定位和前期推廣策劃是當(dāng)前面臨的工作重點(diǎn)。在策劃思路中，我們希望能夠整合項(xiàng)目目前擁有的各種優(yōu)勢(shì)資源，力求樹(shù)立陽(yáng)光舜城社區(qū)商業(yè)步行街的鮮明市場(chǎng)形象，提高商業(yè)街本身乃至陽(yáng)光舜城項(xiàng)目整體的競(jìng)爭(zhēng)能力。根據(jù)本項(xiàng)目的具體情況，我司用創(chuàng)新、實(shí)效的專業(yè)態(tài)度，通過(guò)認(rèn)真細(xì)致的研究分析，擬提出以下策劃方案。一、 商業(yè)街現(xiàn)狀分析1、陽(yáng)光舜城社區(qū)

2、商業(yè)圈消費(fèi)環(huán)境1）社區(qū)規(guī)模宏大，消費(fèi)需求旺盛陽(yáng)光舜城由實(shí)力雄厚的三聯(lián)集團(tuán)投巨資建設(shè)，規(guī)劃總面積8.71平方公里，總建筑面積280萬(wàn)平方米，建成后可容納5.6萬(wàn)人居住。建成后將成為一個(gè)規(guī)模宏大、環(huán)境優(yōu)美、配套完善、居住人口眾多的超大型現(xiàn)代成熟人文社區(qū)。小區(qū)商鋪的經(jīng)營(yíng)就是以為住戶提供配套和生活便利為目的，特別對(duì)于大規(guī)模居住社區(qū)而言，住戶的生活更依賴于自身的商業(yè)配套，因此生活消費(fèi)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定、需求旺盛。2）服務(wù)輻射面廣，多種商業(yè)形式并存商業(yè)街作為未來(lái)社區(qū)重要的中心商業(yè)配套設(shè)施，其服務(wù)范圍不僅在中城，而且將輻射至南、北兩城，對(duì)整個(gè)陽(yáng)光舜城的生活居民產(chǎn)生不可替代的作用。同時(shí)，未來(lái)商業(yè)街經(jīng)過(guò)合理規(guī)劃，多種商業(yè)

3、形式并存，將會(huì)全面地滿足社區(qū)居民的基本生活需求。3）生活圈日趨成熟，商業(yè)潛力巨大陽(yáng)光舜城自1999年1月10日開(kāi)工建設(shè)以來(lái)，社區(qū)配套逐步完善，社區(qū)建設(shè)已初具規(guī)模，現(xiàn)已完成住宅項(xiàng)目25萬(wàn)平方米，有1300余套住宅交付使用。至2001年底，已有1000余戶居民入住，入住業(yè)主主要為駐濟(jì)各大院校教師、省直機(jī)關(guān)公務(wù)員、商務(wù)人士、職業(yè)經(jīng)理人、各類專業(yè)人士等。由此可知，社區(qū)居民層次結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，綜合素質(zhì)較高，消費(fèi)力強(qiáng)大，無(wú)疑將在未來(lái)形成一個(gè)消費(fèi)需求旺盛的社區(qū)生活圈，商業(yè)發(fā)展?jié)摿薮蟆?）統(tǒng)一規(guī)劃經(jīng)營(yíng)管理，創(chuàng)造社區(qū)商業(yè)成功典范在符合陽(yáng)光舜城整體項(xiàng)目定位的前提下，對(duì)商業(yè)街進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理，加快其成熟

4、周期，形成具有鮮明特色的濟(jì)南首條社區(qū)配套商業(yè)步行街，迅速提高市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度，使商業(yè)街成為本地區(qū)家喻戶曉的社區(qū)配套商業(yè)成功典范。二、商業(yè)步行街項(xiàng)目分析（SWOT分析）l 優(yōu)勢(shì)（S）1）項(xiàng)目位于陽(yáng)光舜城中心居住區(qū)，社區(qū)人口集中，消費(fèi)需求旺盛；2）社區(qū)居住人群結(jié)構(gòu)穩(wěn)定、素質(zhì)較高，易形成持續(xù)的購(gòu)買能力和消費(fèi)流量；3）項(xiàng)目尚處于功能規(guī)劃階段，有很大的調(diào)整空間；4）社區(qū)規(guī)模龐大，能夠開(kāi)展多種經(jīng)營(yíng)，有利于實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)效應(yīng)；5）中城現(xiàn)已入住過(guò)萬(wàn)居民，生活圈初現(xiàn)，發(fā)展?jié)摿薮?。l 劣勢(shì)（W）1）陽(yáng)光舜城總體建設(shè)周期較長(zhǎng)，整個(gè)社區(qū)商業(yè)氛圍形成仍需時(shí)日；2）目前“期鋪”的性質(zhì)令本項(xiàng)目初期的推售會(huì)面臨較大的阻力；

5、3）商業(yè)街項(xiàng)目定位尚未明確，市場(chǎng)關(guān)注度及投資者信心有待提升。l 機(jī)會(huì)（O）1）濟(jì)南市內(nèi)目前尚未出現(xiàn)類似大規(guī)模的社區(qū)商業(yè)項(xiàng)目，條件成熟一經(jīng)推出市場(chǎng)吸引力巨大；2）項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商實(shí)力雄厚，市場(chǎng)信譽(yù)度高，有望吸引零售巨商進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)，將有助于加快本項(xiàng)目的成熟周期和促進(jìn)項(xiàng)目的市場(chǎng)推廣；3）充分的時(shí)間可令項(xiàng)目的各項(xiàng)建設(shè)更趨完善，同時(shí)緊緊抓住社區(qū)整體優(yōu)勢(shì)及建設(shè)進(jìn)度帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)遇，配合強(qiáng)有力的策劃推廣、銷售力量，會(huì)將一切劣勢(shì)、威脅化解至最低限度，強(qiáng)化投資者信心，促成項(xiàng)目成功。l 威脅（T）1）如此規(guī)模社區(qū)商業(yè)街在濟(jì)南尚屬首次出現(xiàn)，商鋪價(jià)格、經(jīng)營(yíng)模式不具可比性，本地投資者及經(jīng)營(yíng)商家存在信心問(wèn)題，易持觀望心理；2）一般

6、來(lái)說(shuō)，一個(gè)全新社區(qū)的商鋪必定面臨一個(gè)從淡到旺的過(guò)程與風(fēng)險(xiǎn)，投資者要有前期守業(yè)的打算。通常全新住宅區(qū)商鋪的培育期在35年之間，且住宅區(qū)人口集聚速度的快慢將直接影響經(jīng)濟(jì)效益。另外，即使住宅區(qū)內(nèi)客流量、購(gòu)買力水平有保障，也要考慮到居民的購(gòu)物習(xí)慣需要一段適當(dāng)?shù)臅r(shí)間來(lái)養(yǎng)成。小結(jié)：本項(xiàng)目發(fā)展應(yīng)從服務(wù)整個(gè)社區(qū)的角度進(jìn)行全面考慮，注意避免與社區(qū)周圍商業(yè)及社區(qū)本身配套有過(guò)多重復(fù)的經(jīng)營(yíng)定位情況出現(xiàn)，從社區(qū)居民的衣、食、住、行需要出發(fā)來(lái)規(guī)劃商業(yè)功能，通過(guò)營(yíng)造與社區(qū)整體特色基本統(tǒng)一且獨(dú)具風(fēng)格的健康生活主題氛圍，形成以日用性消費(fèi)為主兼顧耐用性消費(fèi)，同時(shí)日常購(gòu)物與休閑消費(fèi)互補(bǔ)的綜合性社區(qū)商業(yè)格局。存在問(wèn)題對(duì)策a. 盡快完

7、成項(xiàng)目建設(shè)周期b. 加快住宅銷售進(jìn)度c. 引進(jìn)大型綜合商場(chǎng)（超市）和主力店尚未形成商圈 a. 引入成熟先進(jìn)的商家和經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)行統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)統(tǒng)一管理b. 營(yíng)造商業(yè)街獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)環(huán)境缺乏成熟經(jīng)營(yíng)模式 a. 成立專門(mén)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)招商管理b. 確定投資回報(bào)（帶租約銷售模式）c. 提供優(yōu)惠政策及付款方式，推出投資計(jì)劃d. 運(yùn)用價(jià)格策略制造升值前景投資者信心不足三、商業(yè)街核心定位思路我司通過(guò)前期對(duì)項(xiàng)目的把握和分析，從目前整個(gè)社區(qū)的商業(yè)環(huán)境、發(fā)展前景出發(fā)，立足于市場(chǎng)的需求，在規(guī)模、功能、檔次上充分發(fā)揮項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和潛力，以滿足社區(qū)生活配套和市場(chǎng)需要為基點(diǎn)，建議在商業(yè)步行街定位過(guò)程中遵循下述原則： 走社區(qū)生活服務(wù)為主的

8、路線，首先充分滿足社區(qū)居民未來(lái)的生活基本需求； 體現(xiàn)現(xiàn)代生活特點(diǎn)，引入集生活服務(wù)、文化休閑、消費(fèi)購(gòu)物為一體的經(jīng)營(yíng)理念； 力爭(zhēng)引入大型商家（生活超市）帶動(dòng)整個(gè)商業(yè)街的興旺發(fā)展。1）商業(yè)街形象定位因此，我們初步把項(xiàng)目定位為濟(jì)南首個(gè)健康主題社區(qū)商業(yè)步行街定位闡釋：陽(yáng)光舜城位于千佛山風(fēng)景區(qū)，整個(gè)社區(qū)一直給人予自然、環(huán)保、健康的形象。作為整個(gè)社區(qū)中心重要配套的商業(yè)步行街更是應(yīng)以完善、健康的形象建設(shè)，體現(xiàn)生活無(wú)憂、配套完善以及休閑、優(yōu)雅的健康生活空間，因此將商業(yè)街項(xiàng)目定位為健康主題的社區(qū)配套商業(yè)項(xiàng)目。2）功能定位另外，充分考慮項(xiàng)目的功能特點(diǎn)，則將其功能定位為以生活服務(wù)為主兼顧休閑、文化的社區(qū)配套商業(yè)步行街

9、定位依據(jù)： 作為實(shí)現(xiàn)健康完美社區(qū)生活的重要配套設(shè)施，以滿足社區(qū)居民日常需求為主同時(shí)提供休閑、文化、娛樂(lè)、消費(fèi)等一條龍服務(wù)的配套商業(yè)空間； 以“濟(jì)南首個(gè)健康主題社區(qū)商業(yè)步行街”的形象定位出現(xiàn)，有利于形成本項(xiàng)目的唯一性，確立無(wú)可比擬的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，具有強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)沖擊力，并具備較高的炒作價(jià)值。3）項(xiàng)目命名根據(jù)以上項(xiàng)目定位，建議項(xiàng)目命名為：千色陽(yáng)光步行街命名闡釋：通過(guò)本名中的“千色”一詞充分體現(xiàn)商業(yè)步行街豐富多姿的商業(yè)色彩，而“陽(yáng)光”一詞則突出我們所倡導(dǎo)的高尚社區(qū)健康生活主題，同時(shí)緊扣“陽(yáng)光舜城”的名稱含義。四、商業(yè)街經(jīng)營(yíng)規(guī)劃思路及功能劃分1）商業(yè)街功能定位與劃分任何商業(yè)物業(yè)的興旺必須依托于商圈的形成，同

10、樣地社區(qū)商鋪若沒(méi)有整個(gè)社區(qū)生活商圈的支持也就沒(méi)有了生存的基礎(chǔ)。一條社區(qū)商業(yè)街的興旺與否實(shí)際也是整個(gè)社區(qū)成熟度的縮影，商鋪功能規(guī)劃是奠定商業(yè)街經(jīng)營(yíng)格局的重要基礎(chǔ)，也是營(yíng)造商業(yè)街獨(dú)特形象的重要一步。因此其功能劃分應(yīng)該從以下幾方面考慮： 計(jì)劃招商引進(jìn)的商戶類別和商戶影響力，實(shí)現(xiàn)“區(qū)別經(jīng)營(yíng)，整體促進(jìn)”； 盡量滿足目標(biāo)商戶對(duì)平面布局的要求； 功能規(guī)劃便于未來(lái)商家經(jīng)營(yíng)的商業(yè)街管理； 充分考慮社區(qū)居民的生活需求和購(gòu)物的方便舒適性。科學(xué)合理的商鋪功能劃分將會(huì)使經(jīng)營(yíng)商家的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)得以充分保障，并使商業(yè)街的形象更為鮮明和豐富，利于聚集人氣。店鋪講究門(mén)面寬、布局正，進(jìn)深最好是門(mén)面寬度的兩倍之內(nèi)。一般住宅底層商鋪，進(jìn)

11、深通常在10米以上。因此，我們建議本商業(yè)街項(xiàng)目在功能劃分上應(yīng)以中小面積（5080）為主適當(dāng)搭配大面積（依具體招商情況而定）合理間隔現(xiàn)有商場(chǎng)空間，主要可分為文化、休閑、生活、綜合服務(wù)四大功能商鋪，其中具體包括：文化功能：文具店、書(shū)店、音像制品店等休閑功能：酒吧、咖啡茶座、美容美發(fā)店、健身中心、游戲娛樂(lè)廳、網(wǎng)吧等生活功能：中小型超市、（24小時(shí)）便利店、面包店、早餐店、鮮花店、特色餐飲店、水果店、洗衣店、沖曬店、服裝店、精品玩具店、藥店、五金店、家電特營(yíng)商場(chǎng)、汽車美容店等綜合服務(wù)功能：銀行、郵局、衛(wèi)生服務(wù)站、家政服務(wù)中心等小結(jié)：好的商鋪因其稀缺性會(huì)隨著商圈的發(fā)展成熟不斷升值。開(kāi)發(fā)商是否善于商鋪的經(jīng)

12、營(yíng)，對(duì)商戶的經(jīng)營(yíng)類別有無(wú)必要的規(guī)劃和控制對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)非常重要。以上各項(xiàng)功能商鋪的具體分布可根據(jù)商業(yè)步行街的規(guī)劃情況和發(fā)展商的意愿，在“合理分布、互補(bǔ)經(jīng)營(yíng)、配套完善、各具特色”的基本原則下確定并付諸實(shí)施。2）商業(yè)街經(jīng)營(yíng)規(guī)劃在商業(yè)街未來(lái)的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃問(wèn)題上，我們希望，一方面通過(guò)統(tǒng)一招商與招租形式，實(shí)現(xiàn)商業(yè)街的“統(tǒng)一管理、有序經(jīng)營(yíng)”局面，不斷增強(qiáng)投資者信心。另一方面則借鑒先進(jìn)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式，為商業(yè)街提供優(yōu)質(zhì)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)和物業(yè)管理服務(wù)，樹(shù)立起商業(yè)街的優(yōu)良形象。涉及到具體方面，主要有以下幾點(diǎn)建議： 引入知名物業(yè)管理公司，為商家、租戶和業(yè)主提供完善優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理服務(wù)； 成立商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中心，執(zhí)行現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)

13、營(yíng)管理模式，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一劃分經(jīng)營(yíng)范圍、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一識(shí)別系統(tǒng)、統(tǒng)一宣傳推廣等“五個(gè)統(tǒng)一”； 實(shí)現(xiàn)三權(quán)分立，使產(chǎn)權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)、管理權(quán)相互獨(dú)立相互制衡； 以特別優(yōu)惠條件吸引大型、影響力強(qiáng)的商家進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)； 為投資者提供代出租、托管、代收租金等增值服務(wù)。五、商業(yè)街市場(chǎng)推廣策略一般來(lái)說(shuō)，年底的商鋪市場(chǎng)需求量比較大，商家都會(huì)選擇年底開(kāi)業(yè)，新開(kāi)商鋪較易旺場(chǎng)。但這只是針對(duì)現(xiàn)鋪的情況，對(duì)于我們項(xiàng)目這類期鋪來(lái)說(shuō)，必須采取相對(duì)應(yīng)的策略，目前則應(yīng)以樹(shù)形象、建立市場(chǎng)知名度為主，這是為接下來(lái)的銷售做好最充分的準(zhǔn)備。小區(qū)商鋪?zhàn)鳛樾^(qū)配套設(shè)施的組成部分，通常受制于住宅的銷售，住宅賣得好，對(duì)商鋪的銷售是很有力的支持。因此，

14、在商業(yè)街正式進(jìn)行銷售推廣之前，應(yīng)集中力量做好住宅銷售，以住宅的旺銷帶動(dòng)商鋪的銷售。由此，我們建議前期以配合住宅宣傳進(jìn)行推廣為主，這樣可以無(wú)需投入太多的資源亦可獲得不錯(cuò)的推廣效果。1）整體推廣策略 運(yùn)用宏杰廣告公司的優(yōu)勢(shì)資源，進(jìn)行全方位、立體化、跨區(qū)域、多渠道媒介整合，以媒介廣告為主，公關(guān)活動(dòng)和事件行銷為輔，實(shí)現(xiàn)人員直銷、廣告推廣及行業(yè)內(nèi)部推廣的完好結(jié)合。 通過(guò)表現(xiàn)陽(yáng)光舜城大社區(qū)優(yōu)勢(shì)從而突顯商業(yè)街在其社區(qū)生活新商圈中的核心地位和獨(dú)特性，制造市場(chǎng)熱點(diǎn)及焦點(diǎn)； 針對(duì)目標(biāo)群體，通過(guò)本地大眾媒介的有效廣告宣傳，迅速建立市場(chǎng)知名度； 緊密配合項(xiàng)目整體營(yíng)銷計(jì)劃開(kāi)展市場(chǎng)推廣活動(dòng)，不斷提升市場(chǎng)關(guān)注度和美譽(yù)度。2

15、）形象包裝 統(tǒng)一性：統(tǒng)一的標(biāo)志、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)區(qū)間、統(tǒng)一宣傳口徑、統(tǒng)一廣告形象； 獨(dú)特性：建立獨(dú)特的識(shí)別系統(tǒng)，塑造商業(yè)街鮮明的、引人注目的形象； 震撼性：強(qiáng)勢(shì)推出，通過(guò)多種途徑集中推介，以震撼全城的方式使這個(gè)獨(dú)一無(wú)二的社區(qū)商業(yè)街項(xiàng)目為市場(chǎng)所認(rèn)知、認(rèn)同。3）前期推廣主題成熟社區(qū)（生活）、千色風(fēng)情 濟(jì)南首條社區(qū)配套商業(yè)步行街4）推廣節(jié)奏分兩階段，分別針對(duì)經(jīng)營(yíng)者、投資者。第一階段（12月份至3月份）：針對(duì)經(jīng)營(yíng)者，主要目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)商業(yè)街鋪面的順利招商；第二階段（4月份至8月份）：針對(duì)投資者，主要目標(biāo)是在順利招商的同時(shí)吸引投資者實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的大部分銷售。5）推廣手法1）前期形象廣告配合直銷招商，引進(jìn)核心主力店和品牌

16、商家；2）后期全方位滲透式推廣，吸納小型商家和目標(biāo)投資者；3）建立第二營(yíng)銷渠道，充分運(yùn)用前期已進(jìn)駐商家、租戶和投資者進(jìn)行口碑傳播，促使銷售勢(shì)能不斷提升。6）市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)推廣活動(dòng)根據(jù)項(xiàng)目具體情況，在本項(xiàng)目推廣前期（即第一階段），我司建議招租與招商工作同步進(jìn)行。而在第二階段開(kāi)始之后，針對(duì)投資者心理，所推出商鋪的銷售將大部分以帶租約形式吸引眾多目標(biāo)市場(chǎng)投資者。同時(shí)可考慮先在社區(qū)現(xiàn)有業(yè)主中推介，然后以一系列商業(yè)促銷推介活動(dòng)吸引市場(chǎng)關(guān)注，創(chuàng)造出項(xiàng)目銷售高峰。經(jīng)認(rèn)真深入考慮，現(xiàn)初擬前期市場(chǎng)推廣重點(diǎn)活動(dòng)如下：重點(diǎn)活動(dòng)一：千色陽(yáng)光步行街公開(kāi)招商、發(fā)售新聞發(fā)布會(huì)暨商鋪無(wú)底價(jià)競(jìng)投公開(kāi)拍賣會(huì)在做好前期充分的準(zhǔn)備工作之后

17、，在步行街建設(shè)基本竣工之時(shí)，由開(kāi)發(fā)商組織進(jìn)行一次面向媒體和市場(chǎng)目標(biāo)群體的商業(yè)街商鋪招商、發(fā)售的新聞發(fā)布會(huì)和部分商鋪的無(wú)底價(jià)競(jìng)投公開(kāi)拍賣會(huì)。通過(guò)發(fā)布會(huì)與拍賣會(huì)形式，在市場(chǎng)上制造一定的傳播聲勢(shì)，使目標(biāo)投資客戶群體和廣大商家獲得相關(guān)信息并引起他們對(duì)本項(xiàng)目的強(qiáng)烈關(guān)注。活動(dòng)目的： 大力宣傳，首度推出即獲市場(chǎng)轟動(dòng)效應(yīng)，迅速建立知名度； 實(shí)現(xiàn)部分商鋪直接銷售與推廣的同時(shí)，達(dá)到試探市場(chǎng)價(jià)格承受力的目的。舉辦時(shí)間：步行街工程竣工一周之內(nèi)活動(dòng)形式： 新聞發(fā)布會(huì) 公開(kāi)拍賣會(huì)邀請(qǐng)對(duì)象：相關(guān)媒體單位記者、品牌商家、社會(huì)投資者前期工作：廣告宣傳、發(fā)布會(huì)消息傳播、商業(yè)街現(xiàn)場(chǎng)布置具體操作內(nèi)容： 新聞發(fā)布會(huì)與公開(kāi)拍賣會(huì)a新聞發(fā)

18、布會(huì)市場(chǎng)炒作通過(guò)組織新聞發(fā)布會(huì)發(fā)布和宣傳“濟(jì)南首個(gè)健康主題社區(qū)商業(yè)步行街”即將進(jìn)行公開(kāi)招商與發(fā)售的市場(chǎng)信息；b拍賣會(huì)緊接著新聞發(fā)布會(huì)同步進(jìn)行發(fā)布會(huì)之前先進(jìn)行一個(gè)階段的硬性廣告宣傳和媒介軟性報(bào)道炒作此次活動(dòng)，達(dá)到市場(chǎng)預(yù)熱目的，使其成為該段時(shí)間當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的熱點(diǎn)新聞事件。c公開(kāi)拍賣會(huì)推出部分商鋪發(fā)展商在此次活動(dòng)中在拿出一小部分商鋪單位進(jìn)行拍賣，同時(shí)委托當(dāng)?shù)刂馁u行主持拍賣會(huì)。拍賣方式以現(xiàn)場(chǎng)公開(kāi)和無(wú)底價(jià)方式進(jìn)行，價(jià)高者得，通過(guò)拍賣會(huì)的熱烈氛圍和良好宣傳作用，與前來(lái)參與拍賣會(huì)的部分投資者達(dá)成購(gòu)買意向。然后借此聲勢(shì)，活動(dòng)結(jié)束后將拍賣競(jìng)買結(jié)果與知名商家名稱在媒體上公布，達(dá)到良好的市場(chǎng)宣傳效果。8）剩余

19、商鋪無(wú)底價(jià)暗標(biāo)競(jìng)買活動(dòng)a市場(chǎng)炒作繼續(xù)升溫，剩余單位暗標(biāo)競(jìng)買公開(kāi)拍賣會(huì)結(jié)束后，將拍賣會(huì)上未能賣出的剩余商鋪單位繼續(xù)公布于媒體，進(jìn)行暗標(biāo)競(jìng)買宣傳。吸引其它投資者前來(lái)咨詢洽商，繳納認(rèn)購(gòu)誠(chéng)意金（1萬(wàn)元），并在規(guī)定競(jìng)買時(shí)間內(nèi)（建議兩周），以“掛牌價(jià)”形式對(duì)意向客戶進(jìn)行內(nèi)部競(jìng)買價(jià)格登記，最后以規(guī)定競(jìng)買期間同一單位的最高競(jìng)標(biāo)價(jià)成交，并與成交客戶簽訂正式認(rèn)購(gòu)協(xié)議。另外，競(jìng)買期間應(yīng)通過(guò)媒體與銷售人員不斷進(jìn)行造勢(shì)，吸引更多投資者前來(lái)競(jìng)標(biāo)，不斷提升競(jìng)買價(jià)格。b舉辦業(yè)主答謝會(huì)，再創(chuàng)市場(chǎng)推廣高潮在結(jié)束前期商鋪無(wú)底價(jià)公開(kāi)拍賣會(huì)和暗標(biāo)競(jìng)買活動(dòng)之后，借此聲勢(shì)趁熱打鐵再度舉辦一次商鋪競(jìng)買成功業(yè)主答謝會(huì)，同樣通過(guò)媒介宣傳將整個(gè)商

20、鋪競(jìng)買活動(dòng)的市場(chǎng)效應(yīng)推至頂峰。重點(diǎn)活動(dòng)二：品牌商家免租聯(lián)展招商活動(dòng)通過(guò)前期的市場(chǎng)活動(dòng)效應(yīng)，已建立起項(xiàng)目廣泛的市場(chǎng)知名度，接著便可根據(jù)前期活動(dòng)的效果，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)推廣策略。同時(shí)，借助前期活動(dòng)的市場(chǎng)余溫，發(fā)展商可在適當(dāng)時(shí)機(jī)再次推出一個(gè)“百家爭(zhēng)鳴千色陽(yáng)光步行街品牌商家免租聯(lián)展活動(dòng)”。通過(guò)各種主動(dòng)聯(lián)系方式，吸引在本地區(qū)具有市場(chǎng)影響力的名牌商家以及前期已招入商家前來(lái)步行街現(xiàn)場(chǎng)參加本次品牌、產(chǎn)品與服務(wù)等方面的綜合展示活動(dòng)，從而極大地帶動(dòng)商業(yè)街的知名度和人氣，將為商業(yè)街的連續(xù)銷售推廣起到極大促進(jìn)作用?；顒?dòng)目的：強(qiáng)力提升商業(yè)街知名度，帶旺人氣，尋求合作商家與目標(biāo)投資者活動(dòng)時(shí)間：3個(gè)月（可根據(jù)具體情況調(diào)整）活動(dòng)

21、形式：在活動(dòng)期內(nèi)，以免收租金的形式免費(fèi)提供商業(yè)街商鋪空間給各類參展商家進(jìn)行其品牌、產(chǎn)品與服務(wù)的展示和市場(chǎng)推廣活動(dòng)，吸引社區(qū)居民以至當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的關(guān)注?；顒?dòng)要求：活動(dòng)期間的參展對(duì)象必須是具有品牌知名度和市場(chǎng)影響力的商家；活動(dòng)前必須做好充分的準(zhǔn)備工作，避免由于活動(dòng)組織不完善而出現(xiàn)負(fù)面的市場(chǎng)影響；六、銷售力實(shí)現(xiàn)商業(yè)街銷售推廣建議1）整體營(yíng)銷策略 租售整體策略在自身?xiàng)l件與市場(chǎng)條件均成熟的情況下，首先進(jìn)行大規(guī)模的招商，吸引大型商家進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)，然后招商與招租工作同步進(jìn)行，待租賃情況理想之后，再實(shí)行租售結(jié)合，開(kāi)始銷售已帶租約的商鋪，實(shí)現(xiàn)資金的快速回籠，為后期商業(yè)街的運(yùn)作和繼續(xù)推廣提供充足的資金支持。 招商合作方式

22、 合作經(jīng)營(yíng)：針對(duì)大型、知名商家 純出租：針對(duì)中小型商家 租售手法 招商（招租）手法：以形象廣告配合直銷，并舉行公關(guān)活動(dòng)和事件行銷，如招商新聞發(fā)布會(huì)等； 銷售手法：以促銷廣告為主，運(yùn)用連租約發(fā)售、優(yōu)惠促銷等銷售手段，同時(shí)提供靈活付款方式。 租售控制 招商原則：經(jīng)營(yíng)面積從大到小，商家規(guī)模從大到小從難到易，保證經(jīng)營(yíng)規(guī)劃的完整性和系統(tǒng)性； 招租原則：經(jīng)營(yíng)管理先行，經(jīng)營(yíng)類別互補(bǔ)，品牌店和特色店優(yōu)先； 銷售控制：優(yōu)劣搭配，分期推出，分批限量發(fā)售 價(jià)格策略根據(jù)前期推廣活動(dòng)（無(wú)底價(jià)競(jìng)買活動(dòng)）反映的市場(chǎng)價(jià)格承受力信息，并參照住宅商鋪價(jià)格1.51.8倍比例關(guān)系原則（考慮合理利潤(rùn)率），確定商鋪的銷售價(jià)格。 前期招商

23、：讓利入市，提供較長(zhǎng)的免租期，守候期內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，待成熟暢旺之后再高額遞增； 招租階段：提供限期免租優(yōu)惠，使租戶可免除短期內(nèi)租金遞增的憂慮； 銷售階段：低開(kāi)高走，利用商鋪位置差異制造不斷升值的市場(chǎng)形象； 開(kāi)業(yè)階段：視銷售情況對(duì)售價(jià)進(jìn)行調(diào)整，實(shí)施延續(xù)前期價(jià)格策略的價(jià)格方針。 三年回購(gòu)無(wú)憂計(jì)劃鑒于陽(yáng)光舜城社區(qū)整體建設(shè)周期較長(zhǎng)，社區(qū)商業(yè)氛圍成熟需要35年時(shí)間，會(huì)造成投資者信心不足現(xiàn)象，預(yù)計(jì)商鋪推廣期間將會(huì)遇到較大銷售阻力。針對(duì)這一問(wèn)題，我們建議在商鋪銷售推廣策略上，推出“三年升值回購(gòu)商鋪投資無(wú)憂計(jì)劃”，通過(guò)實(shí)行此計(jì)劃，可極大地增強(qiáng)投資者的信心，縮短其做出投資購(gòu)買決定的時(shí)間，最終實(shí)現(xiàn)商業(yè)街項(xiàng)目的大面積銷

24、售成功，使資金得以快速回籠。具體計(jì)劃內(nèi)容如下：a計(jì)劃推廣期間，凡購(gòu)買商鋪的投資者均可享有發(fā)展商的“三年升值回購(gòu)”的承諾；b投資者在購(gòu)買商鋪之日起三年之后，若無(wú)盈利空間，可要求發(fā)展商按簽約時(shí)的銷售原價(jià)回收商鋪；c同時(shí)在此基礎(chǔ)上，發(fā)展商還將額外付給投資者三年的商鋪總價(jià)活期利息，保證投資者可獲得一定的投資回報(bào)。2）銷售現(xiàn)場(chǎng)的整體包裝 現(xiàn)場(chǎng)包裝的原則 體現(xiàn)商業(yè)街項(xiàng)目的定位 體現(xiàn)鮮明的立意與形象 能夠營(yíng)造良好現(xiàn)場(chǎng)氛圍 現(xiàn)場(chǎng)包裝的內(nèi)容a、銷售現(xiàn)場(chǎng)的包裝通過(guò)銷售中心原有基礎(chǔ)上的改良布置例如樹(shù)立展板、懸掛吊旗、增加室內(nèi)噴畫(huà)等方式來(lái)營(yíng)造良好的銷售及溝通氛圍，激起投資者潛在的購(gòu)買欲望；b、施工現(xiàn)場(chǎng)的包裝通過(guò)對(duì)工地周圍、建筑物外墻等地方的良好包裝，塑造項(xiàng)目文明施工、專業(yè)管理的形象，有助于讓參觀者感受到項(xiàng)目所追求的高質(zhì)量、高品質(zhì)的開(kāi)發(fā)理念；c、周邊環(huán)境的營(yíng)造不僅