連鎖店談判常見問題解決方案

1、連鎖店談判常見問題解決方案談判中常見的問題在半年的KA工作中，常常與OTC經(jīng)理協(xié)同拜訪客戶，在連鎖店業(yè)務(wù)洽談過程中，經(jīng)常出現(xiàn)一些問題，主要有以下幾個(gè)方面：（1） 談判準(zhǔn)備工作不充分（2） 談判信息把握不全面（3） 談判方案準(zhǔn)備不規(guī)范（4） 客戶異議處理不當(dāng)（5） 談判技巧運(yùn)用不熟練 n 所謂商務(wù)談判是指為了實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，當(dāng)事人之間所進(jìn)行協(xié)商的行為以及達(dá)成結(jié)果的過程。商務(wù)談判具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：（1）經(jīng)濟(jì)利益性。一切商務(wù)活動(dòng)的目的都指向經(jīng)濟(jì)效益。商務(wù)談判的核心是“利益”。（2）法律性。談判的主體、目的、方式以及結(jié)果的達(dá)成都有嚴(yán)格的法律要求。（3）政策性。商務(wù)談判人員必

2、須嚴(yán)格遵守國家、地區(qū)或行業(yè)的政策性規(guī)定，才能保證商務(wù)談判的正常進(jìn)行。（4）慣例性。每個(gè)行業(yè)都有行業(yè)內(nèi)部特定的慣例性要求。有些慣例可能發(fā)展為行業(yè)規(guī)則、甚至法規(guī)。 談判原則n （一）理性原則（應(yīng)該性原則）n 1.平等原則n 談判主體或代表人之間在權(quán)利與地位上應(yīng)該是平等的。談判中應(yīng)該注意尊重對(duì)方的人格和能力，尊重對(duì)方的自主權(quán)力、自我意識(shí)和價(jià)值觀。 n 2.協(xié)商原則n 在談判中任何問題的解決都應(yīng)該通過對(duì)話、協(xié)商方式解決，要允許對(duì)方有不同意見和看法，要給對(duì)方講話的機(jī)會(huì)。不能把自己的意愿強(qiáng)加于對(duì)方。n 3.互利原則n 談判應(yīng)該使各方需要都得到滿足，以達(dá)到“雙贏”。n “一場成功的談判，每一方都是勝者”。操

3、作原則n 所謂操作性原則是指具體談判過程中解決某一細(xì)節(jié)問題所要遵循的原則。n 1.求同原則n 談判中必須堅(jiān)持“求大同存小異”的原則，多找共同點(diǎn)，把分歧、不同點(diǎn)先擱置起來。n 2.階梯原則n 階梯原則是指在談判中由容易達(dá)成共識(shí)的問題入手，逐漸由易到難，分段洽談，分段受益。n 3.迂回原則n 迂回原則是指在談判過程中各方對(duì)某一問題僵持不下時(shí)，把此問題放置或繞開，尋找新的突破點(diǎn)。n 4.防范原則n 任何可能發(fā)生的事情都必定要發(fā)生。在談判中要求談判參加人，把談判中的可能性當(dāng)作必然性，以自己足夠重視，從而防患于未然。 5.忠誠原則n 對(duì)于自己組織的忠誠；對(duì)于所從事的談判工作盡心、盡力、盡職、盡責(zé)。談判過

4、程結(jié)構(gòu)n 1.摸底階段 這是探聽對(duì)方虛實(shí)，了解對(duì)方意圖的必經(jīng)階段。n 2.報(bào)價(jià)階段 這是公開展示自己的需求，雙方交鋒的階段。n 3.磋商階段 這是雙方針鋒相對(duì)，討論、比較、權(quán)衡各自利益，向共視走進(jìn)的階段。n 4.成交階段 成交都是在一個(gè)短暫的時(shí)間里完成的，被稱為“適當(dāng)?shù)男睦硭查g”。n 5.認(rèn)可階段 這是謀求法律上的認(rèn)可，為后續(xù)履約達(dá)下基礎(chǔ)。在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，在這個(gè)階段一般不存在什么問題，而在落后地區(qū)，這是最容易出現(xiàn)問題的階段。 影響談判的客觀因素n 一、實(shí)力n 實(shí)力就是“交易地位”，談判者的實(shí)力就是“談判者是否具有交易地位”問題。n 有交易地位，可以去談，問題是“當(dāng)不清楚、不知道自己是否具有

5、交易地位時(shí)，怎么辦？”n 答案就是：一是培養(yǎng)；二是尋找、整合。n 從培養(yǎng)來看對(duì)于一個(gè)人來講，提高自己的實(shí)力途徑：n “學(xué)習(xí)”提高自己學(xué)歷層次，這是最具有“理性預(yù)期”的活動(dòng)。n “專業(yè)實(shí)踐”這是培養(yǎng)自己動(dòng)手能力，應(yīng)變能力的活動(dòng)。擁有行業(yè)資訊、信息背景。n “社會(huì)交往與社會(huì)關(guān)系”通過社會(huì)關(guān)系，提高自己的層次、境界和視野，這本身就是一種知識(shí)和能力。n 從尋找整合角度看：n （1）要參加各類比賽活動(dòng)，當(dāng)你獲得了一些獎(jiǎng)項(xiàng)（證書）時(shí)，自然而然就會(huì)擁有實(shí)力了。因?yàn)檫@是一種社會(huì)認(rèn)可?！澳愕哪芰σ玫絼e人認(rèn)可”，“你的能力要讓別人說出來”，“你的價(jià)值是通過你之外的東西顯現(xiàn)出來”。n （2）要有完整的、系統(tǒng)的想法

6、、思想 （論文、文章）；同時(shí)也要有比較好的語言表達(dá)。n （3）可以采用“優(yōu)勢/劣勢；機(jī)會(huì)/威脅”分析方法，對(duì)于自己目前情況進(jìn)行分析。n 所有的實(shí)力也要求其客觀的基礎(chǔ)?！爱?dāng)不具有核心競爭力”、“沒有任何稀缺性”、“面對(duì)一個(gè)十分強(qiáng)大的競爭對(duì)手或合作伙伴”、“雙方地位十分懸殊”時(shí)，難度就很大，上述方法會(huì)不奏效。n 談判人員的能力素質(zhì)n 人的能力獲得有三個(gè)渠道：一是天生具有的；二是書本上學(xué)來的；三是從社會(huì)實(shí)踐中學(xué)習(xí)和摸索到的。n 一、判斷能力n 具體包括：n 1.觀察分析能力n 觀察是人有計(jì)劃、有目的、有步驟的知覺。觀察能力是人最基本的一種能力。n 2.邏輯判斷能力n 邏輯判斷能力是對(duì)事物因果關(guān)系理解

7、和把握，是一種符合思維邏輯的能力。n 3.評(píng)價(jià)能力n 評(píng)價(jià)能力是從不同角度對(duì)事物進(jìn)行分析和判斷的能力。n 4.直覺能力n 這是基于少量信息迅速得出結(jié)論的能力。n n 二、決策能力n 所謂決策能力就做出決定和實(shí)施方案的能力。n 1.應(yīng)變能力n 應(yīng)付突發(fā)性事變的能力，是一個(gè)管理人員必需具備的能力。面對(duì)危機(jī)時(shí)刻（超常規(guī)的時(shí)刻），應(yīng)變能力的高低直接決定了問題的解決程度。n 談判歷史上兩個(gè)世界記錄：（1）面對(duì)面沉默對(duì)峙時(shí)間最長的記錄：132分鐘；（2）一輪談判所用時(shí)間最短的記錄：25秒。n 2.創(chuàng)新能力n 這是提高效率的重要途徑。n 聯(lián)想思維、動(dòng)態(tài)思維、超前思維和逆向思維能夠產(chǎn)生創(chuàng)新。n 三、談判人員的

8、語言表達(dá)能力n 1.書面表達(dá)n 這是指采用書面語言進(jìn)行思想表達(dá)和交流的一種能力。n 學(xué)年論文、畢業(yè)論文所訓(xùn)練的就是這種能力。n 2.口頭表達(dá)n 這是指利用有聲語言進(jìn)行思想、情感交流的n 一種能力。n 3.體態(tài)語言 體態(tài)既能夠代表、傳遞、表達(dá)語言信息，又能夠加重語言信息的分量。n 例如：不同手勢表示不同的含義，同時(shí)也會(huì)加重某些含義。n 四、人際交往能力n 人際交往能力是在與其他人相處的時(shí)候，所具備的處理人與人之間相互關(guān)系的能力。n 與人相處是這個(gè)世界上最大的學(xué)問之一。n 五、毅力和耐力n 所謂毅力和耐力就是人的堅(jiān)持到底的能力，以及處理問題時(shí)的堅(jiān)韌力。 n 商務(wù)談判準(zhǔn)備n “機(jī)會(huì)總是垂青于有準(zhǔn)備的

9、頭腦”。n “當(dāng)?shù)谝淮螜C(jī)會(huì)來臨的時(shí)候，就像長發(fā)美女，只要你伸手，就可以抓??；當(dāng)?shù)诙螜C(jī)會(huì)來臨時(shí)，就像一修一樣，怎么抓，你都抓不住”。n （一）思想與心理準(zhǔn)備n 以一個(gè)什么樣的心態(tài)做事情？以一個(gè)什么樣的心態(tài)來學(xué)習(xí)？n 人生三步曲：“做生意（狀態(tài)）做事業(yè)（層次）做人（境界）”。n 怎樣對(duì)待一時(shí)一事？怎樣對(duì)待自己的得與失？怎樣對(duì)待同學(xué)？怎樣對(duì)待家長？怎樣對(duì)待老師？怎樣對(duì)待長輩？怎樣對(duì)待批評(píng)自己的人？怎樣對(duì)待表揚(yáng)自己的人？怎樣對(duì)待欺騙自己的人？怎樣對(duì)待傷害自己的人？怎樣對(duì)待與自己沒有關(guān)系的人？n 怎樣對(duì)待比自己強(qiáng)、比自己弱的人？等等，都能夠看出一個(gè)人的心態(tài)。 n （二）信息準(zhǔn)備n 就是資料、材料、方案

10、等準(zhǔn)備。n 以洽談新品上柜為例：你需要準(zhǔn)備： n 而關(guān)于對(duì)方單位，則還有一系列與“企業(yè)”、“產(chǎn)品”、“廣告”、“宣傳”、“上市股票”、“企業(yè)業(yè)績”、“企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人”、“企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略”與“企業(yè)人才戰(zhàn)略”、“企業(yè)發(fā)展方向”等等信息，都需要了解和掌握。n （三）方案準(zhǔn)備n 要求：n 1.方案不能唯一，要具有可選擇性。n 2.方案中涉及到的具體問題，一定要有彈性、靈活性，而不能僵硬、固執(zhí)。 3.方案要具有可行性，既滿足自己，又讓對(duì)方接受。n 一、信息 n 信息是用于消除人的認(rèn)識(shí)上的不確定的東西，具有知識(shí)秉性。n 信息是決策的依據(jù)。信息能夠減少以致消除決策中認(rèn)識(shí)上的不確定性，信息在認(rèn)識(shí)上的主要作用就是把不

11、確定的認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)化為確定的認(rèn)識(shí)。不確定性越大，所需要的信息也越多。n 在決策過程信息是決策實(shí)施中的控制手段。信息作為控制手段，是指它能夠使被控對(duì)象進(jìn)人預(yù)定的狀態(tài)，從而消除被控時(shí)象在行為上的不確定性。 談判信息 所謂談判信息是指與談判活動(dòng)有密切聯(lián)系的各種情況、情報(bào)、資料信息。談判開始前和過程中的任何情況的出現(xiàn)、變化等都會(huì)通過信息而反映出來，能否及時(shí)、準(zhǔn)確地掌握這些與主旨有關(guān)的信息，便決定了你是否擁有談判的主動(dòng)性和控制權(quán)。n （一）談判信息的收集渠道n 談判信息收集渠道可以分為兩類：正式渠道和非正式渠道。 n 正式渠道是指通過正式和相對(duì)公開的媒介刊載和傳遞信息的渠道。例如，組織向社會(huì)公開發(fā)行的文獻(xiàn)資料

12、、統(tǒng)計(jì)數(shù)字、報(bào)表、組織簡介、產(chǎn)品樣品、說明書以及組織經(jīng)驗(yàn)、新聞報(bào)道、論文、政策和國家有關(guān)的法律法規(guī)等。 非正式渠道主要是指通過組織之間人與人之間的私人關(guān)系而獲得信息的渠道。例如：同事、秘書、合作伙伴、親屬、 主管部門、同行等等渠道。談判信息的種類劃分n 我們把談判信息劃分為：環(huán)境信息、主題信息、組織信息和個(gè)人信息。n 1環(huán)境信息n 這里所講的環(huán)境信息是指政治、經(jīng)濟(jì)形勢的變動(dòng)與相應(yīng)的政策法律規(guī)定等客觀信息。n 2主題信息n 所謂主題信息是指與談判所要解決的主要問題及議題有關(guān)的具體信息與情報(bào)資料，是指圍繞談判要解決什么樣問題和問題怎樣解決的信息。n 3組織信息n 組織信息是指談判對(duì)方組織的各類情況

13、信息。n 4個(gè)人信息n 個(gè)人信息是指對(duì)方談判人員的信息。 談判信息的整理 談判信息加工經(jīng)過的程序是：“篩選”，即選出適用性高的信息以進(jìn)一步處理；“分類”，即按一定標(biāo)準(zhǔn)分別劃歸存放信息；“分析”，即對(duì)于各類信息進(jìn)行深人推究，并且作出應(yīng)用分析；“評(píng)估”，即斷定出信息的價(jià)值或?qū)ζ鋬r(jià)值做出判斷。n 在談判信息的加工整理過程中，可以對(duì)許多信息作出定性化和定量化的綜合判斷。從方法論的高度來看，對(duì)于信息的加工要注意兩條原則：“準(zhǔn)確析義”；“合理推導(dǎo)”。 準(zhǔn)確析義就是指分析信息中所包涵的真實(shí)意義。對(duì)方任何一個(gè)信息都是具有：（1）形式語義方面，即信息的表面語義是什么；（2）內(nèi)容實(shí)質(zhì)方面，即該信息的本質(zhì)精髓是什么

14、；（3）價(jià)值效用方面，即該信息在實(shí)踐中會(huì)產(chǎn)生什么樣的效果。 n 合理推導(dǎo)就是從信息的精髓中進(jìn)一步引伸推導(dǎo)出更多的更深刻的意義，使其價(jià)值增殖，提高其有用度。僅僅固守信息的本身涵義而不進(jìn)一步挖掘新的內(nèi)容，只會(huì)將組織處于被動(dòng)狀態(tài) 談判方案的準(zhǔn)備n 一、談判方案的確立過程 任何談判方案都是通過以下過程而最終產(chǎn)生的，即：信息準(zhǔn)備一目標(biāo)提出一方案設(shè)計(jì)一方案選定一信息反偏修正方案。n （一）信息準(zhǔn)備 n 信息準(zhǔn)備是任何決策活動(dòng)的前提條件。西蒙在他的四段決策論中明確表述為“情報(bào)一設(shè)計(jì)一選擇一審查”。n 信息準(zhǔn)備包括信息收集和信息加工整理兩個(gè)階段。 n （二）目標(biāo)提出n 所謂談判目標(biāo)是指談判者各方的期望值。n

15、（三）方案設(shè)計(jì)n 方案設(shè)計(jì)是為了協(xié)調(diào)“目標(biāo)”與談判中“可控因素”和“不可控因素”的關(guān)系。方案設(shè)計(jì)是針對(duì)談判過程中不可控因素而提出對(duì)談判過程中可控因素的各種控制方案，從而保證談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。n （四）方案選定n 方案選定是要協(xié)調(diào)談判“收益”、“損失”和“效用”三者之間關(guān)系。 n （五）信息反饋修正方案n 信息反饋修正方案有兩層涵義：一是在談判方案選定之后查漏補(bǔ)缺使其完善；二是指在內(nèi)外環(huán)境發(fā)生變化之后及時(shí)將信息反饋，對(duì)談判方案中的某個(gè)方面進(jìn)行取舍，從而使方案更具有可行性。談判方案的內(nèi)容 談判方案的內(nèi)容具體包括，談判目標(biāo)和談判議程兩個(gè)方面。 （一）談判目標(biāo) 所謂談判目標(biāo)， 就是此次談判所要解決的問題

16、和要達(dá)到的目的。 談判目標(biāo)可分為高、中、低三個(gè)程度，即最高目標(biāo)、可以接受的目標(biāo)和必須達(dá)到的目標(biāo)。 最高目標(biāo)是指己方在談判中所追求的最理想的目標(biāo)，即最大期望值，在談判的過程中，在必要時(shí)可以予以放棄。 可以接受的目標(biāo)是指己方在談判中可以作出一定幅度、范圍的讓步或經(jīng)努力爭取可以達(dá)到的目標(biāo)，此目標(biāo)一般均具有一定的彈性，只有在萬不得已的情況下才考慮予以放棄。必須達(dá)到的目標(biāo)是談判者在談判中為己方確立的最低目標(biāo)，此目標(biāo)是必須要達(dá)到的目標(biāo)，是寧可使談判破裂，也不能放棄此目標(biāo)。n （二）談判議程n 談判議程就是指談判時(shí)間和談判內(nèi)容安排。具體包括：談判計(jì)劃和談判進(jìn)度。n 談判計(jì)劃，是指談判在何時(shí)舉行，為則多久及議

17、程安排表，其內(nèi)容有需要討論的議題以及雙方必須遵守的規(guī)則與程序。n 談判進(jìn)度，是指談判預(yù)計(jì)會(huì)談的速度。 n 談判議程的安排具有技巧與策略性。n n n （二）身心低潮、心情緊張狀態(tài)下不宜進(jìn)行談判n 人的精神和體力總是表現(xiàn)出高潮與低潮。在高潮期間，人的體力充沛、思維敏捷；在低潮期間，人的體力則不支，精力會(huì)減退。因此，談判人員要盡量選擇高潮期去談判，避免低潮期進(jìn)行談判活動(dòng)。n n 在人疲勞甚至身心不適時(shí)，人的思想、情感、情緒往往比較零亂，人的觀察能力、思維能力、想象能力和辨別能力則會(huì)減弱，難以控制自己意識(shí)與行為。n 人在緊張狀態(tài)下，對(duì)于自己的思想、決策和行為也往往會(huì)出現(xiàn)在正常狀態(tài)下不可能有的失誤。n

18、 在談判過程中，自己出現(xiàn)疲勞或緊張狀況，要采取相應(yīng)策略防止對(duì)方乘虛而人。n （三）明確談判死線n 談判中的“死線”（DEAD LINE）是指談判的最終截止時(shí)間。n 良好的談判環(huán)境有助于談判的順利進(jìn)行。n 惡劣的環(huán)境往往會(huì)有助于談判盡快結(jié)束。談判的過程和階段談判開始階段n 一、明確“4 p”n 即明確此次談判的目標(biāo)（Purpose）、計(jì)劃（Plan）、進(jìn)度（Pace）、個(gè)人（Personalities），簡稱“4P”n （一）目標(biāo)n 所謂談判的目標(biāo)是指雙方所明確表述出來的對(duì)此次談判所期望達(dá)到的目的和意圖，明確雙方為什么要進(jìn)行此次談判。n （二）計(jì)劃n 所謂計(jì)劃是指談判的議程安排表。在計(jì)劃中具體涉

19、及在整場談判活動(dòng)中，雙方所要涉及到的議題以及雙方必須遵守的規(guī)程。n （三）進(jìn)度n 所謂進(jìn)度是指雙方在會(huì)談過程中進(jìn)展的速度。 n （四）個(gè)人n 這里講的個(gè)人是指談判各方代表中每個(gè)成員的具體情況，包括姓名、業(yè)務(wù)職銜以及在此次談判中的權(quán)力、地位和作用 談判開始階段的技巧n 在開始階段要注意下列技巧： n 1陳述簡潔，邏輯清晰n 陳述己方的意圖，觀點(diǎn)，都必須做到不拖泥帶水，不羅哩羅嗦和滔滔不絕 n n 2取得共識(shí)，誠意合作n 在談判一開始就應(yīng)該富有合作精神。只要有可能，應(yīng)當(dāng)盡量多提些使雙方意見趨向于一致的問題或建議、設(shè)想，要給對(duì)方足夠的時(shí)間和機(jī)會(huì)發(fā)表不同意見，不要粗魯?shù)卮驍鄬?duì)方的講話，也不要急于發(fā)表自

20、己的見解和評(píng)論。 實(shí)質(zhì)性談判階段n 一、列示需求階段n 列示需求階段是由摸底階段和報(bào)價(jià)階段構(gòu)成的。n （一）摸底階段n 摸底階段是指在談判開場之后雙方探聽對(duì)方虛實(shí)、意圖、傾向、底線的階段。狹義的摸底階段是指在“4P”解決之后，涉及到具體問題時(shí)，雙方探究對(duì)方底細(xì)的階段。廣義的摸底階段是指從雙方一見面開始，通過分析對(duì)方的有聲語言和體態(tài)動(dòng)作信息，分別列示需求，直到正式對(duì)問題磋商的階段。 n （二）報(bào)價(jià)階段n 報(bào)價(jià)階段是談判各方正式展示自己的希望和需求的階段，每方都列示出自己的意圖和觀點(diǎn)，從而公開顯示出彼此在一系列問題的希求，暴露相互的差異，也揭示出彼此間在問題上的重疊領(lǐng)域。在報(bào)價(jià)階段，任何一方都將

21、n 1報(bào)價(jià)n 報(bào)價(jià)就是指談判一方公開明確己方觀點(diǎn)和意圖，因此又稱確定報(bào)價(jià)。談判人員在確定報(bào)價(jià)時(shí)要注意遵循兩個(gè)原則：n 第一、所報(bào)價(jià)對(duì)報(bào)價(jià)者最有利化。n 第二、所報(bào)價(jià)獲得對(duì)方認(rèn)可的可能性最大化。n 在報(bào)價(jià)時(shí)，談判人員應(yīng)注意掌握以下技巧：n 第一、報(bào)價(jià)果斷。n 第二、報(bào)價(jià)明確。n 第三、報(bào)價(jià)簡潔。n 2還價(jià)n 還價(jià)人員應(yīng)注意掌握以下技巧：n 第一、善于提問。n 第二、就事論事。n 第三、還價(jià)合理。二、磋商階段n （一）談判人員在磋商階段應(yīng)遵循的原則n 談判進(jìn)人磋商階段之后，各方代表都會(huì)站在自己立場上斗智斗謀，應(yīng)堅(jiān)持如下幾個(gè)具體原則：n 1據(jù)理力爭，善待分歧n 2原則在先，具體置后n 3容易先談，困

22、難后議n 4互為讓步，善于妥協(xié)n （二）磋商過程中應(yīng)注意的問題n 1對(duì)所有問題分別提出原則性的意見n 2尋找與對(duì)方謀求合作的可能性n 3橫向地向縱深發(fā)展n 4控制談判議程n 第一、檢查談判進(jìn)展。n 第二、明確談判議程。n 第三、歸納談判結(jié)果。n 第四、重申談判共識(shí)。n 5適當(dāng)讓步打破僵持局面n 第一、讓步同步原則。n 第二、讓步幅度原則。n 第三、讓步速度原則。n 第四、讓步極限原則。n 切記：你只有在需要的時(shí)候才讓步，不要輕易做出讓步；要以讓步換讓步；不要在重大問題上先作讓步；每次讓步都讓對(duì)方感覺為最后讓步；隱藏讓步意圖不要表現(xiàn)得太明顯 三、成交階段n （一）成交即將出現(xiàn)時(shí)談判人員心理狀況分

23、析n 人的意志品質(zhì)的個(gè)體差異性具體表現(xiàn)為兩個(gè)方面，一是受示性與自專性的差別；一是果斷性與徘徊性的差別。n 1受示性n 2自專性n 3果斷性n 4徘徊性n 談判人員在行將做出成交的決策時(shí)的不同心理狀況和演變過程，對(duì)于成交階段都會(huì)產(chǎn)生不同的影響，進(jìn)而會(huì)導(dǎo)致不同結(jié)果的出現(xiàn) n （二）成交在即時(shí)的行為分析n 心理學(xué)理論中有一個(gè)命題，稱為“心理上的適當(dāng)瞬間”，即指人與人在思想上完全達(dá)到一致的時(shí)機(jī)。在談判過程中，“心理上的適當(dāng)瞬間”是指在某些瞬間談判各方的思想觀點(diǎn)、見解可以協(xié)調(diào)一致。此時(shí)是洽談成交的最佳時(shí)機(jī)。 n 1語言信號(hào)n 2行為信號(hào)n 3表情信號(hào)n 洽談人員在談判這類特殊人類活動(dòng)中，要把對(duì)方語言、行

24、為和面部表情所能表達(dá)出的信息加以綜合分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、理解或誘導(dǎo)對(duì)方成交信息并加以捕捉利用，才能使談判的成交階段及時(shí)出現(xiàn)，使彼此之間共識(shí)盡快達(dá)成。（三）成交n 成交，在談判中則指談判各方就所磋商的問題初步達(dá)成共識(shí)或意見、觀點(diǎn)趨于一致。n 在表示成交意圖時(shí)，闡述觀點(diǎn)的一方都必須有能夠表達(dá)出確定性傾向、思想、觀點(diǎn)的語言，而不能含糊其辭，使對(duì)方不能及時(shí)理解或難以理解其想法。要求必須有“好”、“好的”、“同意”、“行”、“沒意見”等明確表達(dá)意圖的詞語，而不能籠統(tǒng)地說“就這么著吧”、“就那么著吧”，“這么著”“那么著”到底是“怎么著”？每方都有自己不同解釋。 n 談判的過程艱巨復(fù)雜，尤其是大型談判活動(dòng)更是

25、如此，但是談判的成交則是短時(shí)間里乃至某一時(shí)刻完成。過程艱難，而結(jié)果的出現(xiàn)則往往是在一剎那。n 認(rèn)可與結(jié)束階段n 一、起草n 關(guān)于書面承諾即意向書、協(xié)議書和合同書等書面文件的起草，沒有什么硬性規(guī)定，在國際商務(wù)談判中，涉及到國際貨物買賣談判時(shí)，書面合同往往采用己方或?qū)Ψ接『玫默F(xiàn)成格式，加以填寫即可，而在其他商務(wù)談判中，則很少印有固定格式，一般都需全文從頭到尾地草擬。大多數(shù)情況下于由供貨方(SUPPLIER)起草。 二、簽署 當(dāng)書面文書起草完畢之后，各方談判代表要認(rèn)真詳細(xì)地審查各項(xiàng)條款并最后一次對(duì)條款及辭句進(jìn)行推敲，如果可以確定其內(nèi)容無誤時(shí)，由談判代表中有權(quán)或被授權(quán)的人員簽署。 三、談判基本結(jié)束后的

26、工作 談判人員要能夠利用這段時(shí)間進(jìn)行一番思考和分析，概括出成功的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出失誤的教訓(xùn)，整理談判資料，進(jìn)行履行協(xié)約的準(zhǔn)備，這樣此次談判才真正圓滿結(jié)束。 談判策略試探性策略 所謂試探性策略是指在談判中，對(duì)于彼此目的和意圖不甚了解的情況下，相互之間刺探對(duì)方底細(xì)時(shí)所常用的方法和手段。 一、探底的技巧 探底又可以稱為摸底，其意圖是試圖探究出對(duì)方的真假、虛實(shí)。探底的技巧具體可表現(xiàn)為投石問路、聲東擊西和不吝賜教等技巧。 （一）投石問路 所謂投石問路，“投石”其意在激起對(duì)方的反應(yīng)和反響，從而明確對(duì)方確切意圖，或得到對(duì)方的資料、信息。投石問路的具體表現(xiàn)常常是“假如會(huì)”的模式。 對(duì)方可能假設(shè)在訂貨的數(shù)量上加倍或

27、減半、質(zhì)量上嚴(yán)格或放寬、合約時(shí)間的延長或縮短、支付方式的多種形態(tài)供選等議題的變化，征詢你方的意見。 （二）聲東擊西 聲東擊西是指把談判對(duì)方的注意力或興趣集中在我方不甚感興趣的問題，以增加以方的滿足感。聲東擊西文稱作“佯攻”。 在談判中，洽談雙方所關(guān)注、關(guān)心的問題并不是完全一致的，有時(shí)甚至具有很大的差異性，要會(huì)巧妙地運(yùn)用這些差異性，促使談判順利進(jìn)行，謀求己方的利益，同時(shí)使對(duì)方利益在一定程度上得到滿足 。 聲東擊西技巧提示我們：在解決自己所關(guān)心的問題時(shí)，要求說服對(duì)方同意己方的建議，行之有效的辦法之一就是先提出一項(xiàng)與己方意圖恰恰相反的主張 。 聲東擊西技巧在采用上一定要不露聲色，一旦被對(duì)方識(shí)破，對(duì)方

28、就有可能牽著你的鼻子走，不利于你方問題的解決。 （三）不吝賜教 在談判活動(dòng)中，要想從對(duì)方口里探聽出虛實(shí)或底牌，可以采取謙恭的態(tài)度請(qǐng)教對(duì)方：“如果你處于我的處境，將會(huì)怎么辦？”“請(qǐng)君賜教”。 不吝賜教具體可以表現(xiàn)為以一下形式：“經(jīng)理，你看我有希望嗎？”“如果您來決斷這件事，近期能解決嗎？”“您要是我的老板，敢接受這個(gè)價(jià)格嗎？”“您有沒有在我們這個(gè)問題上的變通辦法外“請(qǐng)老兄不吝賜教才是”。“能從您這里討個(gè)說法嗎？”“就您個(gè)人而言，對(duì)這個(gè)問題有何主見”等等。 每一個(gè)人都希望能夠被別人看重，都希望被視為組織中擁有較大權(quán)力和具有較強(qiáng)說話聲音者，這也正是人的弱點(diǎn)之所在。 報(bào)價(jià)的技巧n （一）喊價(jià)要狠n 杰

29、尼科爾曼曾經(jīng)花費(fèi)四年時(shí)間和從事商務(wù)談判活動(dòng)的兩千名主管人員做了許多次試驗(yàn)，從而歸納出良好的談判人員在喊價(jià)上應(yīng)遵循的三條規(guī)則：n （1）“假如買主出價(jià)較低，則往往能以較低的價(jià)格成交”；n （2）“假如賣主喊價(jià)較高，則往往能夠以較高的價(jià)格成交”；n （3）“喊價(jià)高得出人意料的賣主，假如能夠堅(jiān)持到底，則在談判不致于破裂的情況下，往往會(huì)有很好的收獲”。 n 他提出了在喊價(jià)時(shí)要學(xué)會(huì)“喊價(jià)要狠”的策略，并且指出，在運(yùn)用此種策略時(shí)“喊價(jià)要高，讓步要慢”， “不要失之輕率，而毀壞了整個(gè)交易?！?n （二）虛假承諾n 虛假承諾又稱為“故意出假價(jià)”或“假出價(jià)”，是指在談判時(shí)，為了使自己以后控制談判進(jìn)程和結(jié)局，承諾

30、接受對(duì)方的出價(jià)，而一旦賣主或買主要與他完成交割手續(xù)時(shí)，他便開始削價(jià)或抬價(jià)，討價(jià)還價(jià)自此開始。n 可以選擇以下技巧：n 1價(jià)格一旦談定應(yīng)簽定具有法律約束力的文書，即使簡單幾條也可以，其中要明確罰則。n 2要求買主預(yù)付大筆的定金，使其不敢輕易反悔。要求賣主提供自我限制的方法，使其隨后不會(huì)抬價(jià)。n 3一開始就找一個(gè)中間人在場，中間人要立場中性。n 4對(duì)輕易得來的承諾，要三思而行，不要輕信。n 5在交易正式完成之前，不要丟掉其他客戶。在交易活動(dòng)中“普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)”和腳踩幾只船都會(huì)對(duì)自己有利。n （三）吹毛求疵n 吹毛求疵是在討價(jià)還價(jià)中慣用的壓低對(duì)方報(bào)價(jià)的技巧，一般是指談判一方再三挑剔并提出一系列問

31、題和要求，出難題，最后謀求原報(bào)價(jià)的降低。在商務(wù)談判中，壓低對(duì)方商品價(jià)格時(shí)，常常采用此方法。 在運(yùn)用“吹毛求疵”技巧時(shí)，“求疵者”要有耐心和細(xì)心，所謂耐心是指能夠不厭其煩地挑剔對(duì)方毛病，所謂細(xì)心是指在尋疵時(shí)要仔細(xì)地搜尋對(duì)方的疵漏和疵點(diǎn)，以為自己討價(jià)還價(jià)提供依據(jù)和佐證。因?yàn)橹灰隳托牡睾图?xì)心地去尋找，表面上再完善的東西也都有其不足之處。 當(dāng)有人對(duì)你吹毛求疵時(shí)，你首先也要有耐心，給對(duì)方不厭其煩地答復(fù)；對(duì)于自己清楚的某些問題，要能避重就輕、視若未睹或輕描淡寫地一帶而過；向?qū)Ψ教岢鼍唧w的解決問題的方案，而不去討論枝節(jié)末梢問題；堅(jiān)持“一分錢一分貨”原則；笑而不做解釋和答復(fù)，等對(duì)方口干舌燥時(shí)，提出一個(gè)折衷方

32、案；一再聲稱那是非原則性問題，無關(guān)緊要。n （四）最后出價(jià) n 最后出價(jià)是指在談判報(bào)價(jià)上明確“這已是最后的出價(jià)”或者“這是最低的出價(jià)”，給對(duì)方以壓力，使其感到應(yīng)該接受這個(gè)價(jià)格，否則，談判就會(huì)告吹。n 針對(duì)最后出價(jià)的破解可以從以下幾個(gè)方面人手：n 1認(rèn)真傾聽對(duì)方所講的每句話，分析一下是否在閃爍其詞。n 2觀察對(duì)方的非口語信息，分辨對(duì)方是否表里如一，其語言表述是否具有確定性。n 3不必過份理會(huì)對(duì)方所說的話，可以繼續(xù)聽對(duì)方講話或照自己話題談下去。n 4裝出退出談判的架式，以試探對(duì)方的真實(shí)意圖。n 5預(yù)感到對(duì)方要采取“最后出價(jià)”時(shí)，可以先出些難題以遏制、阻止對(duì)方。n n （五）報(bào)價(jià)先后n 所謂報(bào)價(jià)先后

33、是指在談判過程中先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)能夠先聲奪人，后報(bào)價(jià)則可以后發(fā)制人。至于先報(bào)價(jià)有利還是后報(bào)價(jià)有利，要具體情況具體分拆，不可一概而論。n 1搶先報(bào)價(jià)n 搶先報(bào)價(jià)能夠搶先列示出自己的需求，由于先行報(bào)價(jià)，在談判場上影響較大。 n 搶先報(bào)價(jià)有利也有弊處，其弊處有二：一是先列示己方報(bào)價(jià)容易暴露自己的底細(xì)，對(duì)方可以根據(jù)你的報(bào)價(jià)迅速調(diào)整報(bào)價(jià)；二是先報(bào)價(jià)一方難以發(fā)現(xiàn)對(duì)方底牌，在對(duì)方對(duì)報(bào)價(jià)發(fā)起進(jìn)攻時(shí)，先報(bào)價(jià)一方往往較被動(dòng)，難以迅速調(diào)整策略。n 2推后報(bào)價(jià)n 推后報(bào)價(jià)是指等待對(duì)方報(bào)價(jià)，而不輕易暴露自己底牌。后報(bào)價(jià)的利處在一方能夠根據(jù)對(duì)手先報(bào)之價(jià)及時(shí)調(diào)整自己的想法，較晚地暴露自己的意圖。 推后報(bào)價(jià)也有其弊端

34、。其弊處有二：一是后報(bào)價(jià)者在場上的影響較小，講話聲音較弱，在對(duì)談判場合的控制上較被配角。二是先報(bào)價(jià)一旦形成影響，后發(fā)制人便成了一句空話。n 一般而言，只要是出現(xiàn)下列情況之一時(shí)，我方應(yīng)采取搶先報(bào)價(jià)策略：n （1）談判各方處于高度緊張和高度沖突的氣氛中；n （2）談判各方參加人員都是行家里手時(shí)；n （3）談判各方實(shí)力相當(dāng)勢均力敵時(shí)；n （4）準(zhǔn)備集中力量先發(fā)制人時(shí)。n 只要出現(xiàn)下列情況之一時(shí)，我方可以采取推后報(bào)價(jià)策略：n （1）談判對(duì)手是行家里手，而我方則不是，擬以對(duì)方報(bào)價(jià)擴(kuò)大視野時(shí)；n （2）以摸對(duì)方底細(xì)為談判目的，讓對(duì)方先暴露意圖；n （3）準(zhǔn)備集中力量后發(fā)制人時(shí)。煙幕技巧n （一）數(shù)字魔術(shù)n

35、 對(duì)于數(shù)字，無論是一般數(shù)學(xué)中的數(shù)字還是統(tǒng)計(jì)資料中的數(shù)字，人們總是感到莫名其妙。作為專業(yè)性的數(shù)字，由于其由來并非三言兩語能夠解釋得清，內(nèi)行、專家一看還常常產(chǎn)生某些困惑，一般的非專業(yè)性質(zhì)的人對(duì)其感到頭痛是極為正常之事。n 在你給對(duì)方提供的數(shù)字資料中，不妨存在一些可能是有意制造出來的數(shù)字，對(duì)方是難以輕易從表面上看出其真假虛實(shí)的。因此，面對(duì)大量的財(cái)務(wù)核算、成本計(jì)算、投資報(bào)酬率等等一堆專業(yè)性很強(qiáng)的術(shù)語旁邊和其后的數(shù)字，每個(gè)人都試圖親自動(dòng)手去弄清、弄懂，結(jié)果把自已陷人數(shù)字海洋的困境中。 n 當(dāng)對(duì)方給你提供了一堆數(shù)字材料后，你沒有必要一仔細(xì)研究，可以只對(duì)你關(guān)心的數(shù)字問題請(qǐng)對(duì)方做一詳細(xì)解釋。n （二）虛假繡球

36、n 虛假繡球的具體表現(xiàn)可能是下列情況之一：n 1獲得的對(duì)方的電話記錄、記事本。n 2截獲對(duì)方與其他談判對(duì)方接觸時(shí)的報(bào)價(jià)。n 3親耳聽到的對(duì)方談判人員之間或?qū)Ψ秸勁腥藛T與客人的談話，n 4沒有什么交往的第三人送來的對(duì)方材料。n 5在對(duì)方辦公室或下榻的住所見到匆匆離去的客人后，對(duì)方在報(bào)價(jià)上表現(xiàn)出某些為難或神秘。n 6發(fā)現(xiàn)對(duì)方和與你競爭此筆交易的對(duì)手親密地在一起。n 7談判中對(duì)方談判材料未收拾起來，你可以趁機(jī)偷看幾眼。n 8你應(yīng)約到對(duì)方住所時(shí)，對(duì)方正在與他人通電話，報(bào)價(jià)剛好被你聽到；或你有機(jī)會(huì)順手翻閱一下對(duì)方的保密材料。n 怎樣防止虛假繡球呢？多問問自己為什么會(huì)這么“巧”就行了。 n 虛張聲勢n 大

37、凡在談判中，你要什么對(duì)方有什么，要多少有多少的情況一旦出現(xiàn)，就表明對(duì)方在虛張聲勢。尤其是對(duì)方并不想弄清你的真實(shí)意圖時(shí)便倉促回答和應(yīng)諾，更應(yīng)該引起你的注意和多慮。n 資料記述：一個(gè)成年人，每天要有13次左右的說謊。 n 怎樣分辨對(duì)方在談判中是否在虛張聲勢呢？在洽談具體議題時(shí)，可以詢問一些你已經(jīng)知道答案的重要問題，把已知的答案和對(duì)方的回答或反應(yīng)作一對(duì)照，以此來衡量對(duì)方是否誠實(shí)，從而也可以推斷對(duì)方在其他事情上的誠實(shí)度，并且探知其許多事情。n 采取虛張聲勢的技巧，是一件冒險(xiǎn)的事，因?yàn)橐坏┍蝗俗R(shí)破，對(duì)自己來說不但極為尷尬而且可能因而失去信用，讓許多人敬而遠(yuǎn)之。n 處理性策略n 處理性策略是指在談判涉及到

38、具體議題的解決時(shí)，談判人員根據(jù)自己的需要所采取的推進(jìn)或延緩問題解決的技巧的綜合。 n 一、防守的技巧n （一）搪塞推辭n 對(duì)方表示對(duì)你所提出的問題“不清楚”、“不明白”、“不知道”?！皼]有聽說”，你能有什么辦法呢？而等你論證完畢，證明對(duì)方知曉此問題，或?qū)Ψ奖仨毤右曰卮饡r(shí)，對(duì)方可能已經(jīng)利用這一段時(shí)間進(jìn)行了短暫的思想整合，擇定出應(yīng)采取的有效技巧，使隨后的回答變得從容不迫、合情合理了。n 采用搪塞推辭技巧并不是不想回答對(duì)方的提問，而是不想立即對(duì)于對(duì)方的問題進(jìn)行解釋，之所以搪塞推辭，是為了便于自己能夠從容不迫、鎮(zhèn)定自如。 n （二）大智若愚、大愚若智 n 所謂大智若愚是指在洽談中，談判人員以愚笨、遲鈍

39、的面目出現(xiàn)，但實(shí)質(zhì)上聰明、睿智，即看似“愚”，實(shí)在“智”，而得以在談判活動(dòng)中以防守的面目出現(xiàn)，伺機(jī)獲得談判場上的主動(dòng)權(quán)。n 大愚若智則是指洽談人員在談判活動(dòng)中，對(duì)于某個(gè)議題或某些問題并非完全知曉，為了掩蓋自己的弱點(diǎn)而從容自如地以智的形象即內(nèi)行的模樣出現(xiàn)，從而迷惑對(duì)方，保全自己的一種技巧和謀略，簡而言之，大智若愚是看似“愚”實(shí)則“智”，大愚若智是表現(xiàn)出“智”實(shí)則“非智”。這一對(duì)技巧都屬于防守對(duì)方保護(hù)自己的方法。n 據(jù)美國某調(diào)查公司統(tǒng)計(jì)：在成功的推銷人員中，有70是那些口才一般，不善言辯和看起來憨厚老實(shí)的人。這正和談判中大智若愚技巧不謀而合，過于精明能干的人往往會(huì)引起對(duì)方的警覺和防范。 （三）以逸

40、待勞n 美國人類學(xué)家愛德華T霍爾在本世紀(jì)60年代初期首創(chuàng)了“空間關(guān)系學(xué)” （Proximics一詞來源于Proximity或Nearness）.他指出：動(dòng)物都在其生活周圍擁有一定量的占有空間，每個(gè)人都以他所占有的一定地方或一定空間作為自己身體的延伸，并且對(duì)其所擁有的財(cái)產(chǎn)或通常使用的地方構(gòu)成一定私人的界域。n 羅伯特阿貝爾在他所著的重要的領(lǐng)土一書中，又指出：動(dòng)物在自己的領(lǐng)土里，最有辦法保護(hù)自己。人類的領(lǐng)域在自己的家庭、辦公室、城市等方面體現(xiàn)出來，基于這些重要的人類學(xué)上的研究成果，我們可以清楚地解釋，為什么人常常樂意在自己所居住的城市、所工作的環(huán)境和所熟悉的地點(diǎn)與對(duì)方進(jìn)行某些重要問題的洽談了。 n

41、 阿菲思多弗爾在未來的震撼一書中指出：遠(yuǎn)離的人們都會(huì)感到身心震撼的雙重痛苦，正如常見的，在陌生的地方，即使上，洗手間也變成一個(gè)問題。在很多時(shí)候，僅僅為了趕赴商談地點(diǎn)，一方談判人員就因奔波耗力費(fèi)神，以致于抵達(dá)預(yù)定的洽談地點(diǎn)后已經(jīng)弄得身心疲乏了。 n 在談判地點(diǎn)的選擇上為了保護(hù)自己或?yàn)槭棺约耗軌蛟谡勁兄行蝿萦欣?，主?dòng)選擇自己熟悉的環(huán)境不失為一個(gè)良好的主意.n 為了防止對(duì)方采用以逸待勞技巧，你方應(yīng)該盡量選擇一個(gè)中立的地方作為談判地點(diǎn)，諸如酒店的客房或?qū)懽謽堑膶懽珠g或非對(duì)方公司專用的洽談室，同時(shí)可以帶有一定人數(shù)的同來前往，以便人多勢眾，消除單個(gè)人、或少數(shù)人前往對(duì)方地點(diǎn)的孤獨(dú)感、危險(xiǎn)感，從而使自己保持從

42、容鎮(zhèn)定的狀態(tài)。二、進(jìn)攻的技巧n （一）欲擒故縱n 這一技巧在談判中的具體表現(xiàn)是：施此計(jì)的一方不斷做出較小的或者非實(shí)質(zhì)性的讓步，讓對(duì)方覺得有利可圖，不斷進(jìn)取、獲得，而等到適當(dāng)時(shí)機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)則使關(guān)鍵的或者實(shí)質(zhì)性的問題得以解決?！肮士v”看起來是給了對(duì)方許多利益，讓對(duì)方感到已經(jīng)較大地獲益，但問題的根本在于對(duì)方可能是在某些關(guān)鍵問題上認(rèn)識(shí)不清。從最終“擒”給對(duì)方帶來的影響來看，對(duì)方在你方使用欲擒故縱技巧之時(shí)顯然是弊大于利，而你方則利大于弊，這也是欲擒故縱吸引許多談判人員不斷采用的魅力之所在。n 為了防止對(duì)方采用欲擒故縱技巧，避免在談判結(jié)局上對(duì)方拿你一手，就必須在洽談中小心求證，多分析對(duì)方在此一時(shí)和彼一時(shí)均做

43、出讓步的根源是什么？ n （二）疲勞轟炸n 研究結(jié)果表明，那些被剝奪睡眠、食物或飲水的人的行為能力十分薄弱。在談判活動(dòng)中，疲倦的談判人員比較容易出現(xiàn)失誤。 n 在談判中采用疲勞轟炸的具體表現(xiàn)常常是下列情形之一：n 1剛剛遠(yuǎn)境而來，對(duì)方就迫不及待地與你舉行會(huì)談。n 2不斷地提出問題。n 3剛剛在某個(gè)議題上達(dá)成共識(shí)，又提出新問題。n 4反復(fù)講解某些問題。 在談判的討價(jià)還價(jià)中，談判人員需要有清晰的頭腦和充沛的精力，而身體的疲勞會(huì)影響談判中對(duì)于對(duì)方真假虛實(shí)的辨別，況且在極度疲勞情況下，應(yīng)允對(duì)方的提議盡快使自己得以解脫，對(duì)于自己是再好不過的事情了。 為了防止對(duì)方向你方進(jìn)行疲勞轟炸，就必須仔細(xì)觀察對(duì)方在談

44、判時(shí)的姿態(tài)，以分辨出對(duì)方是否有意在擺開架勢，不給你喘息之機(jī)，一鼓作氣壓將過來。 不露聲色、佯裝不解，在談判場上自我調(diào)節(jié)，養(yǎng)精蓄銳。 （三）蠶食獲利 蠶食獲利又稱為“蠶食計(jì)”或“意大利香腸”策略，據(jù)稱此策略是匈牙利共產(chǎn)黨前總書記馬加什提出的。 馬加什形象地解釋道：就像有人手里拿了一根意大利香腸，你要想得到這根香腸，可以肯求對(duì)方切下一片給你，當(dāng)你不露聲色地吃下去之后，再肯求對(duì)方切一片 在不知不覺之中，這根香腸就被你全部吃下去了。蠶食獲利技巧概括來講就是指在談判中從一點(diǎn)一滴、一分一毫的利益上人手，從而積少成多地獲取較大的利益，即“意欲取其尺利，則每次謀其毫厘”。 蠶食獲利技巧的反策略是：不要視談判對(duì)

45、方在細(xì)小利益上的要求為微不足道，而不屑一顧地給予；時(shí)刻記住千里之堤潰于蟻穴的道理，盡管可以放棄某些利益滿足對(duì)方，但不能允許對(duì)方得寸進(jìn)尺的發(fā)展趨勢，及時(shí)遏制對(duì)方蠶食的勢頭。 （四）限定選擇 限定選擇在西方常被稱為“從一張有限的菜單上選擇”，其涵義是指主動(dòng)給予對(duì)方兩種或兩種以上的有一定限定的選擇，使對(duì)方能夠在你指定的戰(zhàn)成類別中做出有利于你方的確定或選擇，從而引導(dǎo)談判局勢翩曾與你方有利的方向發(fā)展。限定選擇是給對(duì)方留有余地，不輕易說“就這樣，否則就算了”。 這樣會(huì)造成一種形勢使對(duì)方感到你方是在為對(duì)方考慮，并且是設(shè)身處地的考慮，從而做出自認(rèn)為對(duì)自己比較滿意的某一選擇。nn （五）最后通碟n 對(duì)付最后通牒

46、呢可以采取以下方法：n 1.退出談判，查看對(duì)方是否緊張和不安，如果對(duì)方表現(xiàn)出緊張和不安，則意味對(duì)方是在虛張聲勢。n 2.直接向?qū)Ψ降纳霞?jí)抗議，并且解釋自己一方做法的合理性。n 3.繼續(xù)你自己的話題，表現(xiàn)出你仿佛根本就沒有聽到他所講的話，以引發(fā)對(duì)方第二次、第三次的“最后通牒，從而在不知不覺中消融對(duì)方的氣勢。n 4.表示要向外界公開雙方的分歧，警告對(duì)方由于其最后通碟而導(dǎo)致的談判破裂以及由此而產(chǎn)生的后果。對(duì)方負(fù)有不可推卸的全部責(zé)任。n 5.立即休會(huì)，冷卻對(duì)方激 動(dòng)的情緒。私下會(huì)晤，尋找解決問題的途徑。n 在使用最后通牒技巧前，一定要深思熟慮，除非有了較大把握或者是在萬不得已的情況下，千萬不可濫用。

47、（六）設(shè)立限制 談判一方公開聲明在此次洽談中，只就某些問題或只以某種方式進(jìn)行談判的方法，稱為設(shè)立限制。 提出設(shè)立限制方法的一方，一般說來是因?yàn)樽约涸谀承┓矫鏈?zhǔn)備得較充分或者在某種洽談方式上得心應(yīng)手，以防止對(duì)方遠(yuǎn)離你方的主題或采用你方不甚熟悉和不習(xí)慣接受的方式進(jìn)行談判。一旦一方提出的設(shè)立限制提議被另一方接受，在洽談中對(duì)涉及到的問題的解決，往往對(duì)于提出限制的一方有利， n 為了防止對(duì)方采取設(shè)立限制而對(duì)其有利，避免洽談中自己出現(xiàn)不應(yīng)該出現(xiàn)的失誤或由于對(duì)方的限定而產(chǎn)生的誤導(dǎo)，一旦對(duì)方提出限制，你方可以提出異議，并相應(yīng)地提出自己的限制。 n 不管怎么樣的限制，一旦對(duì)方提出，你就必須多加小心。 （七）上層

48、路線 從管理學(xué)理論而言，管理的跨度有嚴(yán)格的界限，但是在具體工作中我們不難發(fā)現(xiàn)許多領(lǐng)導(dǎo)或多或少地都有著越疽代抱的情況。這就給了一個(gè)啟示；在談判中有時(shí)是可以直接去找對(duì)方的上司，陳述已方的觀點(diǎn)，對(duì)于洽談進(jìn)程和過后的實(shí)效會(huì)產(chǎn)生一定影響。這種在談判中越級(jí)的方法，就稱為上層路線。 上層路線并非洽談中必備的靈丹妙藥，而用得太多會(huì)給自己造成不良影響，如果你的所有談判對(duì)手中間都流行這樣一句話：低家伙不得了，動(dòng)不動(dòng)就會(huì)找你的老板。你在談判領(lǐng)域?qū)?huì)是一個(gè)什么形象？針對(duì)上層路線的慣用者，要在一開始就明確申明、告誡對(duì)方，我已經(jīng)被授權(quán)。 作為談判一方的上級(jí)要堅(jiān)持“疑人不用，用人不疑”的原則，授權(quán)于下屬，讓具體談判人員放心

49、、放手大膽地去工作。在未弄清問題之前，不輕易下結(jié)論，斷定某事，否定自己下屬的工作。三、退卻的技 （一）權(quán)力有限 權(quán)力有限是格在談判進(jìn)展過程中發(fā)現(xiàn)自己有明顯失誤，或感覺到自己正在按照對(duì)方意圖來行事時(shí)，為了自我防護(hù)，而聲稱自己僅有被限定的權(quán)力，從而拒絕對(duì)已經(jīng)商定的間回進(jìn)行認(rèn)可成進(jìn)一步洽談原來已有進(jìn)展的間回的技巧。 權(quán)力有限技巧，大多是在談判進(jìn)展到關(guān)鍵時(shí)期或最后簽約時(shí)，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)必須反悔才可以挽回失誤的局勢時(shí)而使用。在談判一開始時(shí)，任何一方大都不會(huì)聲稱在己權(quán)力有限。 從另外一個(gè)角度來看，對(duì)于談判人員的權(quán)力進(jìn)行限制，反而往往能夠使之處于較有利的地位，權(quán)力只有限制才能更好地運(yùn)用權(quán)力 。 在對(duì)方提出權(quán)力有限時(shí)，一定要追問對(duì)方是否有必要更換洽談人員，也可以立即行對(duì)方直接與其上級(jí)聯(lián)系，通電話或發(fā)傳真，讓對(duì)方上級(jí)迅速賦予談判代表以更大的權(quán)力，及時(shí)使洽談進(jìn)人正常狀態(tài)。 n （二）走為上策，n 走為上策又稱“不動(dòng)聲色地退卻”，是指在洽談中發(fā)現(xiàn)自己有明顯失誤或者對(duì)方已指示出你的錯(cuò)誤時(shí)，不要為自己辯解，退出談判，問題暫時(shí)擱置，或者是立即提出休會(huì)，給自己一個(gè)臺(tái)階，以遏制對(duì)方的狂轟亂炸。無論是在那種環(huán)境下，一個(gè)人的失誤已經(jīng)昭然于眾時(shí)，一旦還竭力為自己辯護(hù)、解釋，不僅毫無意義，而且會(huì)引起別人的反感，使人在心理上與你