營(yíng)銷(xiāo)九段論.ppt

1、1營(yíng)銷(xiāo)新概念營(yíng)銷(xiāo)新概念 市場(chǎng)管理中心市場(chǎng)管理中心 夏偉新夏偉新 設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)九段銷(xiāo)售員九段銷(xiāo)售員新形勢(shì)下業(yè)務(wù)人員的發(fā)展規(guī)劃及銷(xiāo)售技能提升新形勢(shì)下業(yè)務(wù)人員的發(fā)展規(guī)劃及銷(xiāo)售技能提升2v 時(shí)間時(shí)間20092009年年1 1月月3030日日v 內(nèi)容安排：內(nèi)容安排： 1、最新的行業(yè)資訊分享； 2、企業(yè)文化部分； 3、如何才能成為一個(gè)合格的業(yè)務(wù)人員; 4、業(yè)務(wù)員的職業(yè)規(guī)劃.偉嘉集團(tuán)三年規(guī)劃會(huì)議教材偉嘉集團(tuán)市場(chǎng)管理中心姓名：夏偉新姓名：夏偉新長(zhǎng)春獸大動(dòng)物醫(yī)學(xué)本科長(zhǎng)春獸大動(dòng)物醫(yī)學(xué)本科偉嘉集團(tuán)業(yè)務(wù)員和區(qū)域經(jīng)理偉嘉集團(tuán)業(yè)務(wù)員和區(qū)域經(jīng)理偉嘉集團(tuán)分公司經(jīng)理偉嘉集團(tuán)分公司經(jīng)理偉嘉集團(tuán)市場(chǎng)管理中心經(jīng)理偉嘉集團(tuán)市場(chǎng)管理中心經(jīng)理

2、 偉嘉集團(tuán)人力資源中心經(jīng)理（兼職）偉嘉集團(tuán)人力資源中心經(jīng)理（兼職）偉嘉集團(tuán)偉嘉集團(tuán)“金雞工程金雞工程”項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理偉嘉集團(tuán)大客戶(hù)經(jīng)理偉嘉集團(tuán)大客戶(hù)經(jīng)理從事畜牧養(yǎng)殖行業(yè)工作從事畜牧養(yǎng)殖行業(yè)工作1313年。年。（1997-2009）機(jī)密機(jī)密 4 拋拋“磚磚”引引“玉玉”機(jī)密機(jī)密 5 本次本次交流交流內(nèi)容：內(nèi)容： 銷(xiāo)售可以做為終生職業(yè)發(fā)展的！銷(xiāo)售可以做為終生職業(yè)發(fā)展的！ 九段銷(xiāo)售，輝煌人生。九段銷(xiāo)售，輝煌人生。共鳴，促發(fā)展！共鳴，促發(fā)展！機(jī)密機(jī)密 6 目標(biāo)與成功目標(biāo)與成功知止而后有定，定而后能靜知止而后有定，定而后能靜, ,靜而后能安，安而后能慮，慮而后能得。靜而后能安，安而后能慮，慮而后能得。

3、 大學(xué)大學(xué)曾子曾子機(jī)密機(jī)密 7 在企業(yè)里，銷(xiāo)售人員如何發(fā)展？職業(yè)生涯如何規(guī)劃？在企業(yè)里，銷(xiāo)售人員如何發(fā)展？職業(yè)生涯如何規(guī)劃？ -請(qǐng)看銷(xiāo)售人員九段！請(qǐng)看銷(xiāo)售人員九段！推薦：推薦：九段銷(xiāo)售員九段銷(xiāo)售員 夏偉新夏偉新 設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)zionzion consulting 市場(chǎng)管理中心培訓(xùn)系列課件之一市場(chǎng)管理中心培訓(xùn)系列課件之一九段銷(xiāo)售員九段銷(xiāo)售員北京偉嘉集團(tuán)北京偉嘉集團(tuán) 市場(chǎng)管理中心市場(chǎng)管理中心 夏偉新夏偉新機(jī)密機(jī)密 9 九段銷(xiāo)售員九段銷(xiāo)售員( (如圖如圖) )機(jī)密機(jī)密 10 九段銷(xiāo)售員圖表說(shuō)明：九段銷(xiāo)售員圖表說(shuō)明：職業(yè)生涯規(guī)劃職業(yè)生涯規(guī)劃重點(diǎn)工作說(shuō)明重點(diǎn)工作說(shuō)明職業(yè)生涯發(fā)展階段職業(yè)生涯發(fā)展階段1一段銷(xiāo)售

4、員“做了解”適合加盟公司第1個(gè)月的新業(yè)務(wù)人員2二段銷(xiāo)售員“做聯(lián)系”適合加盟公司第2個(gè)月的新業(yè)務(wù)人員3三段銷(xiāo)售員“做拜訪”適合加盟公司第2個(gè)月的新業(yè)務(wù)人員4四段銷(xiāo)售員“做分析”適合加盟公司第4-5個(gè)月的業(yè)務(wù)人員5五段銷(xiāo)售員“做成交”適合加盟公司第5-6個(gè)月的業(yè)務(wù)人員6六段銷(xiāo)售員“做服務(wù)”適合加盟公司第6-12個(gè)月的業(yè)務(wù)人員7七段銷(xiāo)售員“做培訓(xùn)”適合加盟公司第23年的業(yè)務(wù)人員8八段銷(xiāo)售員“做價(jià)值”適合加盟公司第34年的業(yè)務(wù)人員9九段銷(xiāo)售員“做流程”適合加盟公司第45年的業(yè)務(wù)人員機(jī)密機(jī)密 11 九段銷(xiāo)售員九段銷(xiāo)售員 一段銷(xiāo)售員：“做了解”。 二段銷(xiāo)售員：“做聯(lián)系”。 三段銷(xiāo)售員：“做拜訪”。 四段銷(xiāo)

5、售員：“做分析”。 五段銷(xiāo)售員：“做成交”。 六段銷(xiāo)售員：“做服務(wù)”。 七段銷(xiāo)售員：“做培訓(xùn)”。 八段銷(xiāo)售員：“做價(jià)值”。 九段銷(xiāo)售員：“做流程”。機(jī)密機(jī)密 12 了解宏觀信息 了解畜牧行業(yè)信息 了解養(yǎng)殖行業(yè)信息 了解飼料或動(dòng)保原料信息和走勢(shì) 了解飼料或動(dòng)保行業(yè)信息和走勢(shì) 了解畜禽行業(yè)信息和走勢(shì) 了解公司信息和企業(yè)文化 了解產(chǎn)品知識(shí)和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) 了解畜禽飼養(yǎng)和疾病知識(shí) 了解藥理知識(shí)或營(yíng)養(yǎng)知識(shí) 了解吃住行喝玩錢(qián)卡證包穿物安全等出差常識(shí) 了解其他很多相關(guān)知識(shí)一段銷(xiāo)售員：一段銷(xiāo)售員：“做了解做了解”。機(jī)密機(jī)密 13 二段銷(xiāo)售員：二段銷(xiāo)售員：“做聯(lián)系做聯(lián)系”。 利用各種渠道和關(guān)系，搜集市場(chǎng)客戶(hù)和用戶(hù)信息

6、 經(jīng)常和客戶(hù)、用戶(hù)保持聯(lián)系 搜集當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 做客戶(hù)和用戶(hù)拜訪計(jì)劃 包括很多細(xì)節(jié)。包括很多細(xì)節(jié)。 訪前準(zhǔn)備（用具和資料準(zhǔn)備） 電話聯(lián)系和預(yù)約 個(gè)別電話銷(xiāo)售高手：不見(jiàn)面會(huì)拿到訂單和收款機(jī)密機(jī)密 14 三段銷(xiāo)售員：三段銷(xiāo)售員：“做拜訪做拜訪”。 掌握銷(xiāo)售的七大步驟。 初次拜訪和多次拜訪。 互相認(rèn)識(shí)、互相交流、互相了解、疑難解答、找切入點(diǎn)互相認(rèn)識(shí)、互相交流、互相了解、疑難解答、找切入點(diǎn) 確認(rèn)需求、展示說(shuō)服、試探?jīng)_擊、洽談合作、結(jié)束拜訪確認(rèn)需求、展示說(shuō)服、試探?jīng)_擊、洽談合作、結(jié)束拜訪 介紹自己、觀念、知識(shí)、企業(yè)和產(chǎn)品。 了解市場(chǎng)各種信息，做好調(diào)查。 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知己知彼。 傳遞有關(guān)銷(xiāo)售信息： 本

7、公司成功經(jīng)驗(yàn)；本產(chǎn)品成功案例；有效銷(xiāo)售方法；本公司成功經(jīng)驗(yàn)；本產(chǎn)品成功案例；有效銷(xiāo)售方法； 其它信息、技術(shù)、管理方面；其它信息、技術(shù)、管理方面；機(jī)密機(jī)密 15 四段銷(xiāo)售員：做分析。四段銷(xiāo)售員：做分析。 根據(jù)各種信息和拜訪結(jié)果進(jìn)行分析 做市場(chǎng)分析報(bào)告市場(chǎng)分析報(bào)告，見(jiàn)案例。 包括詳細(xì)內(nèi)容。包括詳細(xì)內(nèi)容。 制定經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)方案經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)方案，見(jiàn)案例。 制定規(guī)模養(yǎng)豬戶(hù)開(kāi)發(fā)方案規(guī)模養(yǎng)豬戶(hù)開(kāi)發(fā)方案見(jiàn)案例。 做好再次拜訪的所有準(zhǔn)備工作主動(dòng)向技術(shù)、經(jīng)理等人員提供客戶(hù)信息，請(qǐng)他們支持你的銷(xiāo)售，最主動(dòng)向技術(shù)、經(jīng)理等人員提供客戶(hù)信息，請(qǐng)他們支持你的銷(xiāo)售，最好是組成專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，集體出擊，讓客戶(hù)在各層面，各專(zhuān)業(yè)上都感受好是

8、組成專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，集體出擊，讓客戶(hù)在各層面，各專(zhuān)業(yè)上都感受到你提供的價(jià)值，心懷感激，產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望。到你提供的價(jià)值，心懷感激，產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望。根據(jù)客戶(hù)需求和特點(diǎn)，制定根據(jù)客戶(hù)需求和特點(diǎn)，制定“破冰破冰”的策略，準(zhǔn)備好說(shuō)服客戶(hù)的一的策略，準(zhǔn)備好說(shuō)服客戶(hù)的一切有效資料和話術(shù)，將自己武裝到牙齒；切有效資料和話術(shù)，將自己武裝到牙齒；產(chǎn)品的產(chǎn)品的fabfab與用戶(hù)和客戶(hù)的需求對(duì)接；與用戶(hù)和客戶(hù)的需求對(duì)接；機(jī)密機(jī)密 16 用fab對(duì)接客戶(hù)需求，要求訂單。把握成交的機(jī)會(huì)。會(huì)買(mǎi)的信號(hào)：再一次拿起產(chǎn)品介紹書(shū)；剛才問(wèn)過(guò)價(jià)格，再一次問(wèn)起；新產(chǎn)品會(huì)買(mǎi)的信號(hào)：再一次拿起產(chǎn)品介紹書(shū)；剛才問(wèn)過(guò)價(jià)格，再一次問(wèn)起；新產(chǎn)品的

9、某個(gè)優(yōu)點(diǎn)同意業(yè)務(wù)員的看法；問(wèn)合作以后的事。例：貨多久能夠送到？的某個(gè)優(yōu)點(diǎn)同意業(yè)務(wù)員的看法；問(wèn)合作以后的事。例：貨多久能夠送到？當(dāng)看到客戶(hù)有很高購(gòu)買(mǎi)意向的時(shí)候，立即出擊，爭(zhēng)分奪秒，快速實(shí)現(xiàn)成交，當(dāng)看到客戶(hù)有很高購(gòu)買(mǎi)意向的時(shí)候，立即出擊，爭(zhēng)分奪秒，快速實(shí)現(xiàn)成交，要懂得客戶(hù)不消費(fèi)是對(duì)他自己的不負(fù)責(zé)任，也是一名銷(xiāo)售員的失職，只有成要懂得客戶(hù)不消費(fèi)是對(duì)他自己的不負(fù)責(zé)任，也是一名銷(xiāo)售員的失職，只有成交才是真正的商業(yè)交換，注意，成交不只是收回定金或首期款，最完整的結(jié)交才是真正的商業(yè)交換，注意，成交不只是收回定金或首期款，最完整的結(jié)果是果是“收回全款收回全款”。一次成交不算成功，持續(xù)做好售后服務(wù)，讓客戶(hù)能夠轉(zhuǎn)

10、介紹他人購(gòu)買(mǎi)，或再一次成交不算成功，持續(xù)做好售后服務(wù)，讓客戶(hù)能夠轉(zhuǎn)介紹他人購(gòu)買(mǎi)，或再次重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，才是銷(xiāo)售員最大的成功，因?yàn)橹挥斜荒愀袆?dòng)的客戶(hù)，才會(huì)對(duì)你次重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，才是銷(xiāo)售員最大的成功，因?yàn)橹挥斜荒愀袆?dòng)的客戶(hù)，才會(huì)對(duì)你有更多的回報(bào)，忠誠(chéng)客戶(hù)由此產(chǎn)生，那是你一生有之不竭的寶貴資源。有更多的回報(bào)，忠誠(chéng)客戶(hù)由此產(chǎn)生，那是你一生有之不竭的寶貴資源。制定客戶(hù)合作計(jì)劃書(shū)客戶(hù)合作計(jì)劃書(shū)，見(jiàn)案例。包括很多細(xì)節(jié)內(nèi)容。包括很多細(xì)節(jié)內(nèi)容。五段銷(xiāo)售員：做成交。五段銷(xiāo)售員：做成交。機(jī)密機(jī)密 17 成為“專(zhuān)業(yè)化” 的咨詢(xún)型咨詢(xún)型營(yíng)銷(xiāo)員。 為客戶(hù)發(fā)展出主意 指導(dǎo)客戶(hù)和用戶(hù)以及相關(guān)人員的產(chǎn)品使用 解決客戶(hù)銷(xiāo)售中的難題（各種知識(shí)

11、學(xué)習(xí)和提高） 對(duì)客戶(hù)的合理要求，從公司爭(zhēng)取支持協(xié)助客戶(hù) 按照計(jì)劃開(kāi)發(fā)市場(chǎng) 發(fā)覺(jué)客戶(hù)需求和挖掘客戶(hù)需求，幫助用戶(hù)發(fā)展。 提供服務(wù)價(jià)值： 像秘書(shū)一樣，提供產(chǎn)品與行業(yè)信息供客戶(hù)參考； 像朋友一樣，與客戶(hù)交流工作、生活的體會(huì)，討論客戶(hù)關(guān)心的日常問(wèn)題； 像顧問(wèn)一樣，分析客戶(hù)的采購(gòu)的得與失，利與弊，提供性?xún)r(jià)比最好的解決方案； 六段銷(xiāo)售員：做服務(wù)。六段銷(xiāo)售員：做服務(wù)。這個(gè)指導(dǎo)，才有意義！機(jī)密機(jī)密 18 自己做課件，將經(jīng)驗(yàn)總結(jié)下來(lái)自己做課件，將經(jīng)驗(yàn)總結(jié)下來(lái)培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商及店面人員培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商及店面人員培訓(xùn)養(yǎng)殖場(chǎng)及場(chǎng)內(nèi)人員培訓(xùn)養(yǎng)殖場(chǎng)及場(chǎng)內(nèi)人員做做顧問(wèn)級(jí)顧問(wèn)級(jí)的銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售人員輔助措施：整合其他資源，組織會(huì)議活動(dòng)。輔

12、助措施：整合其他資源，組織會(huì)議活動(dòng)。提高培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商能力，幫助經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展，幫助養(yǎng)殖戶(hù)致富。領(lǐng)先同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，穩(wěn)固分銷(xiāo)渠道，決勝終端用戶(hù)。實(shí)施公司戰(zhàn)略，走持續(xù)發(fā)展之路 ，增加企業(yè)實(shí)力。七段銷(xiāo)售員：做培訓(xùn)。七段銷(xiāo)售員：做培訓(xùn)。機(jī)密機(jī)密 19 讓客戶(hù)感覺(jué)到超越期望的價(jià)值和長(zhǎng)期價(jià)值。讓客戶(hù)感覺(jué)到超越期望的價(jià)值和長(zhǎng)期價(jià)值。“顧客價(jià)值顧客價(jià)值”體現(xiàn)七個(gè)方面。詳細(xì)見(jiàn)體現(xiàn)七個(gè)方面。詳細(xì)見(jiàn)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)課件價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)課件價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)包括：價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)包括：戰(zhàn)略?xún)r(jià)值戰(zhàn)略?xún)r(jià)值產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值人員價(jià)值人員價(jià)值渠道價(jià)值渠道價(jià)值策略?xún)r(jià)值策略?xún)r(jià)值服務(wù)價(jià)值服務(wù)價(jià)值品牌價(jià)值品牌價(jià)值八段銷(xiāo)售員：做價(jià)值。八段銷(xiāo)售員：做價(jià)值。機(jī)密機(jī)密 20 構(gòu)建優(yōu)秀

13、團(tuán)隊(duì)，實(shí)施價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)（含服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)） 。建立制度、規(guī)則、流程，用機(jī)制管理人的行為。制定人員崗位職責(zé)、確定責(zé)任和獎(jiǎng)罰。優(yōu)勝劣汰，打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。個(gè)人的成功一定是在團(tuán)隊(duì)中成長(zhǎng)的結(jié)果，把你從拜訪到成交或再成交的過(guò)程，寫(xiě)成業(yè)務(wù)流程，有時(shí)間節(jié)點(diǎn)、有操作要點(diǎn)、有使用工具、有應(yīng)對(duì)方案，讓其他同事一看就懂，一用就靈，團(tuán)隊(duì)也會(huì)回饋你，1+12，團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)有你的一分功勞。九段銷(xiāo)售員：九段銷(xiāo)售員：“做流程做流程”。機(jī)密機(jī)密 21 同樣是做銷(xiāo)售員，同樣是做拜訪，你的結(jié)果做到什么程度？你的水平到了幾段？水平?jīng)Q定身價(jià)，身價(jià)決定報(bào)酬。一段銷(xiāo)售員一個(gè)月給800元都不少。九段銷(xiāo)售員一個(gè)月收入10000也不多，甚至?xí)?0000或更高

14、收入。態(tài)度決定行動(dòng)，行動(dòng)決定結(jié)果，結(jié)果決定人生！機(jī)密機(jī)密 22 九段銷(xiāo)售員收入圖表說(shuō)明：九段銷(xiāo)售員收入圖表說(shuō)明：職業(yè)生涯規(guī)劃職業(yè)生涯規(guī)劃重點(diǎn)工作說(shuō)明重點(diǎn)工作說(shuō)明職業(yè)生涯發(fā)展階段職業(yè)生涯發(fā)展階段人民幣收入人民幣收入1一段銷(xiāo)售員“做了解”適合加盟公司第1個(gè)月的新業(yè)務(wù)人員8002二段銷(xiāo)售員“做聯(lián)系”適合加盟公司第2個(gè)月的新業(yè)務(wù)人員10003三段銷(xiāo)售員“做拜訪”適合加盟公司第2個(gè)月的新業(yè)務(wù)人員15004四段銷(xiāo)售員“做分析”適合加盟公司第4-5個(gè)月的業(yè)務(wù)人員20005五段銷(xiāo)售員“做成交”適合加盟公司第5-6個(gè)月的業(yè)務(wù)人員30006六段銷(xiāo)售員“做服務(wù)”適合加盟公司第6-12個(gè)月的業(yè)務(wù)人員40007七段銷(xiāo)售員“做培訓(xùn)”適合加盟公司第23年的業(yè)務(wù)人員60008八段銷(xiāo)售員“做價(jià)值”適合加盟公司第34年的業(yè)務(wù)人員80009九段銷(xiāo)售員“做流程”適合加盟公司第45年的業(yè)務(wù)人員10000機(jī)密機(jī)密 23 級(jí)別遞增級(jí)別遞增機(jī)密機(jī)密 24 本次學(xué)習(xí)三大要點(diǎn)：本次學(xué)習(xí)三大要點(diǎn)：第一個(gè)要點(diǎn)：低段的是高段的基礎(chǔ)。第一個(gè)要點(diǎn)：低段的是高段的基礎(chǔ)。第二個(gè)要點(diǎn)：不要只向第九段看第二個(gè)要點(diǎn)：不要只向第九段看, ,達(dá)到每一段，你的收