茶葉營銷計劃書

1、方案目錄一、企劃客體環(huán)境1、企劃客體宏觀環(huán)境2、當?shù)仄髣澘腕w環(huán)境二、競爭對手的基本情況競爭對手概括三、市場分析四、項目的定位項目定位點及理論支持五、市場定位1、主市場（目標市場）定位及理論支持點2、副市場（輔助市場）定位及理論支持點六、營銷策略1、企劃策略：企劃概念2、渠道策略：渠道的選擇3、促銷策略：促銷總體思路七、銷售管理1、銷售計劃管理、組織框架2、銷售組織管理組織職能、職務(wù)職責、工作程序；人員招聘、培訓(xùn)、考核、報酬；一、企劃客體環(huán)境、1、企劃宏客環(huán)境茶葉是源于中國的傳統(tǒng)飲品，經(jīng)過幾千年的不斷發(fā)展，現(xiàn)已 成為我國重要的經(jīng)濟作物，其面積、產(chǎn)量、出口量分別列世界的 第一、二、三位，茶業(yè)發(fā)展既

2、充滿機遇，又面臨嚴峻挑戰(zhàn)。由于 受金融危機的影響，茶葉市場的發(fā)展速度受到一定程度的限制， 但是對我國國內(nèi)茶葉市場影響不大，2010年中國茶園種植面積 達到360萬公頃，茶產(chǎn)量324萬噸，均居于世界第一，2010年 中國茶葉出口到120個國家和地區(qū)，出口達到129. 7萬噸，出口 金額12. 82億美元，是繼2010年歷史性突破12億美元后大幅增 長12.3%,再創(chuàng)歷史新高，茶葉出口居世界第三。2010年全年 銷售在180萬噸左右，比上年增長2. 4%,從2014年上半年的市 場表現(xiàn)來看，上市的春茶質(zhì)量好、價格較高，主要的產(chǎn)茶區(qū)的銷 量也并未受到太大的影響，但主要的銷售市場均有不同程度的下 滑。

3、1-4月，我國茶葉出口同比增長4. 5%,總體的市場表現(xiàn)為快 速增長的形式，呈現(xiàn)平穩(wěn)的市場格局。2014年對于中國茶業(yè)注 定是不尋常的一年，我國茶葉產(chǎn)銷在連續(xù)5年年增長10%左右的 基礎(chǔ)上，2014年開局形勢良好，春茶產(chǎn)銷兩旺，全年可望又是 一個好年成。若無大的自然災(zāi)害，2014年全國春茶總產(chǎn)量150 萬噸左右，比去年增產(chǎn)8%。2014上半年全球茶葉產(chǎn)量缺口共計 7000萬公斤，世界三大紅茶生產(chǎn)國印度、斯里蘭卡和肯尼亞2014 年上半年的茶葉產(chǎn)量減少6500萬公斤。由于世界市場對茶葉的 需求仍保持強勁勢頭，聯(lián)合國糧農(nóng)組織認為，即便有經(jīng)濟危機的 影響，2014年全球茶葉的銷量仍會有所增加，預(yù)測下

4、半年國際 茶葉市場上的價格還將會大幅上揚。但是，中國茶葉出口面臨著 歐盟、日本等提高農(nóng)產(chǎn)品標準；外企融資困難及匯率問題，國際 對茶葉的需求萎縮，2014年中國茶產(chǎn)業(yè)同樣充滿挑戰(zhàn)，2014年 前7個月，我國茶葉出口 170. 9萬噸，創(chuàng)匯14. 06億美元，平均 單價每公斤2. 26美元，出口總量同比增加0.34%,而創(chuàng)匯額和 均價同比分別減少0. 40%和0. 74%o中國茶葉行業(yè)在2014年預(yù)計 產(chǎn)值將達到410億元人民幣。幾千家企業(yè)在行業(yè)里競爭，沒有顯 而易見的行業(yè)龍頭企業(yè)，知名品牌。相對于食品其他行業(yè)可以說 銷售額少之又少，集中度極低。一個行業(yè)里面沒有龍頭企業(yè)，沒有行業(yè)霸主，就是典型的低

5、 集中度行業(yè)。最主要的特征就是門檻低，利潤高，競爭混亂沒有 秩序。茶葉行業(yè)各企業(yè)不知道自己的對手是誰，企業(yè)各做各的市 場。賺錢比較容易，規(guī)模不大照樣能夠賺錢。市場處于“非競爭 狀態(tài)”，行業(yè)門檻低，所以茶行業(yè)小規(guī)模企業(yè)很多。從去年開始，受金融危機持續(xù)深入的影響，消費總量的下降, 影響到茶葉企業(yè)的生存穩(wěn)定。茶葉行業(yè)的洗牌突如其來。山雨欲 來風滿樓！特別是普洱茶，經(jīng)歷了一場非理性的過山車式熱炒之 后，保守估計市場上庫存的普洱茶就有180億，很多普洱茶企業(yè) 的庫存也不會低于市場存量。企業(yè)面臨生存還是毀滅的抉擇。其它茶葉，近幾年來各茶葉產(chǎn)區(qū)，大面積擴大種植面積，很 大一部分已到豐產(chǎn)期，使茶葉產(chǎn)能高速增長

6、。48%的種植上升， 76%的產(chǎn)量上升，遠遠超過了消費上升的速度。即使前幾年的增 長期，茶葉銷售增長頂多也只在10-20%左右。供求失衡的壓力 及行業(yè)整合洗牌突如其來。“柴米油鹽醬醋茶”，茶葉有必需品的性質(zhì)，但又不具備柴 米油鹽那樣的剛性需求。喝好茶的可以變喝中低檔茶或者減少茶 消費，一些喝茶少的消費者甚至不再消費。因此，茶葉在可以保 持一定消費量的同時，將會有一定幅度下滑。在金融危機中，茶 葉企業(yè)誰能暖身過冬無疑是一場考驗。2、當?shù)仄髣澘腕w環(huán)境目前，武漢現(xiàn)常住人口一千多萬人，人均年消費茶葉量達到 1500克，位居全國前三甲；目前的市場銷售份額占到整個茶葉 市場內(nèi)銷的三成。武漢現(xiàn)有茶館茶樓上千

7、家，茶葉門店上萬家， 茶葉市場在全國舉足輕重，是繼北京、上海、廣州之后廣大茶商 又一投資關(guān)注、爭奪的熱點區(qū)域城市。市內(nèi)已有六大茶葉專業(yè)批 發(fā)市場，輻射周邊的省份。就武漢茶市場消費特點而言，消費者群體分為三種：一是隨意 閑逛型；二是比較購買型；三是品牌信賴型。從飲茶、買茶的人 群特點來看，中老年男性還是主力，40歲以上男性，占買茶人 的6成到7成。在武漢地區(qū)，茶葉銷售具有明顯的季節(jié)性。一般 春茶為旺季，而到了夏天主要以機關(guān)團體的防暑降溫茶為主，而 到了逢年過節(jié)，則以禮品茶為主。平時百姓購茶，100元到200 元一斤的茶比較暢銷。而對于禮品茶，大家能接受的價格在一斤 1000元左右。由于武漢的地理

8、位置和歷史傳承，這里成為中原茶葉流通的中 轉(zhuǎn)站是很自然的事情。據(jù)這里的茶葉采購商介紹，他們一般會選 擇從茶區(qū)直接進茶。二、競爭對手的基本情況競爭對手概括：天福茶業(yè):之所以成功，源自他的品牌效益，擁有1500畝茶 場、，花茶、，綠茶、生茶基地總占地170畝，截止2010年2月9 日已開設(shè)1007家直營連鎖店.公司以弘揚祖國茶文化為己任，提 倡國飲,推行茶道，已成為世界有名的茶企業(yè)集團.企業(yè)不僅在茶 文化上下功夫，還修建了 2家茶博物院，2個高速公路服務(wù)區(qū)、 1個“唐山過臺灣”石雕園，全球第一所茶專業(yè)高校一一天福茶 學院。三、市場分析茶葉行業(yè)目前多、亂、弱的特點導(dǎo)致了整個行業(yè)的無序競爭 和低層次競

9、爭，消費者購買缺乏依據(jù)和方向?？梢哉f，國內(nèi)的產(chǎn) 業(yè)行業(yè)是“有名茶，無名牌”。面對這種情況，我們應(yīng)推行品牌 化才是茶企和行業(yè)的出路，并且行業(yè)先進企業(yè)已經(jīng)開始了這方面 的探索。我們面臨的最大競爭對手要數(shù)茶區(qū)客商的價位，及名牌企業(yè) 的品牌優(yōu)勢，老百姓相信品牌,相信老字號.所以我們利用我們的 優(yōu)勢,主要推出平民化茶,來避開我們的不足之處.四、項目的定位1、項目定位點及理論支持。項目定位終端+加盟連鎖銷售形式2、理論支持是趨勢性行業(yè)，連鎖加盟是21世紀的趨勢，什么是趨勢性？ 就是在未來會有越來越多的人才對這個有需求，而且目前從 事這個行業(yè)的人不是很多且不夠?qū)I(yè)化。產(chǎn)品的需求量很大茶葉已被國家列為儲備物資

10、，根據(jù)13年的總體銷量，需求 量逐年上升。市場大，競爭對手少。目前市場上做的比較成功的是“天福茗茶”，投資金額不大，一般想創(chuàng)業(yè)的人都投資的起，利潤空間不錯。不需要做很多行政管理工作，不需要太多的售后服務(wù)。世界上只有一個動作是賺錢，就是銷售，管理多表示銷售 時間少，賺錢少。五、市場定位1、主市場（目標市場）定位及理論支持點以省電力小區(qū)及公務(wù)員小區(qū)現(xiàn)有的高質(zhì)量客戶源為基礎(chǔ)，以 武漢市為市場中心，向周邊縣市區(qū)輻射加盟品牌連鎖店。2、副市場（輔助市場）定位及理論支持點以武漢各大酒店、娛樂場所、家庭、團體以及禮品為終端消 費作為輔助市場，從而增加品牌知名度，擴大市場占有率。六、營銷策略1、企劃概念核心理

11、念：誠信、創(chuàng)新、自然、和諧。以誠信為立世之本，以創(chuàng)新為發(fā)展之利器，以自然作為處事 哲學，以創(chuàng)造和諧為目標人無忠信，不可立于世二個人如此, 企業(yè)亦如此，沒有誠信的企業(yè)是沒有發(fā)展可言的。創(chuàng)新是市場競 爭的最有力的武器，唯有在市場上不斷創(chuàng)新，才能不斷的擁有并 保持競爭優(yōu)勢。大道自然，大家茗茶崇尚自然文化的生活態(tài)度， 海納北川、有容乃大，建設(shè)和諧的團隊和工作環(huán)境，創(chuàng)建和諧發(fā) 展的企業(yè)，經(jīng)營理念：物超所值為顧客創(chuàng)造更大的價值。大家茗茶認為營銷的最高境界是為客戶創(chuàng)造更大的價值，也 就是大家茗茶的每一位客戶不管是產(chǎn)品或服務(wù)相對客戶而言，都 能體現(xiàn)出物超所值的經(jīng)營理念。服務(wù)理念：服務(wù)從細節(jié)做起。2、渠道策略：

12、茶葉消費的形式有9種。包括家庭消費、團體消費、勞保消 費、禮品消費、餐（賓）消費、休閑消費、旅游消費、公益消費、 工業(yè)消費等。家庭消費：經(jīng)濟收入高的人群和文化人士，主要消費名優(yōu)茶, 消費量也大；一般的居民以大眾優(yōu)質(zhì)茶為主，以散裝茶為主。目 前，袋泡茶、包裝茶、茶飲料開始進入家庭。團體消費：主要為機關(guān)、企事業(yè)單位。如工作會、招待會、 聯(lián)歡會、新聞發(fā)布會以及招待來往客人，由于各單位對茶的保管 知識缺乏，儲存條件差，以小包裝、袋泡茶為主。勞保消費：是從事日常工作時的飲茶消費。由于茶是最經(jīng)濟 實惠的飲料，勞保消費的市場潛力很大，應(yīng)加強市場的開拓工作。禮品消費：禮品茶的需求日益擴大，市場紅火，茶禮品包裝

13、 不斷翻新。名優(yōu)茶、茶具成為禮品消費的一個熱點。餐（賓）館消費：一種是計費的，一種是不計費的。不計費 的消費的以中低檔茶為主，計費的以中高檔茶為主。休閑消費：茶樓、茶館、茶座、茶坊、茶莊等休閑場所消費。 這塊市場消費的茶葉檔次差異較大，消費量將不斷擴大。旅游消費：包括泡茶、賣茶和茶飲料消費?，F(xiàn)在中國名茶中 效益較好的西湖龍井、黃山毛峰、碧螺春、君山銀針都是及當?shù)?的旅游資源結(jié)合開發(fā)的典范。公益消費：在宗教寺院、車站碼頭、學校醫(yī)院、體育場館無 償提供的茶水消費。一般以中低檔茶葉為主。工業(yè)消費：指作為茶葉深加工的茶葉原料，一般以低檔茶。茶葉銷售的渠道主要有8種，包括集市貿(mào)易、批發(fā)市場、交 易會、茶

14、館銷售、商場專柜、專賣店、超市貨架、網(wǎng)上交易等。集市貿(mào)易：較原始。主要在茶葉產(chǎn)地，生產(chǎn)者將自己的茶葉 送到集市上擺攤銷售，新產(chǎn)品單一，多為散茶、初制茶。價格低 廉，季節(jié)性強。也有販到外地集市上的。批發(fā)市場：它的形成，一是由于企業(yè)眾多、經(jīng)營規(guī)模小、企 業(yè)實力有限，不可能組織自己的銷售網(wǎng)絡(luò)；二是茶產(chǎn)品的多樣性 和需求的多樣性。進場交易的客戶，產(chǎn)區(qū)市場以生產(chǎn)者為主，銷 區(qū)市場以中間商居多。交易會：有展覽會、展示會、訂貨會。以交流信息、展示產(chǎn) 品、客戶訂貨、結(jié)識朋友、宣傳企業(yè)為主要目的。茶館銷售：泡茶又賣茶。茶館天地小，茶葉市場大。茶館是 銷售茶葉的好地方。商場專柜：方便顧客選購。專賣店：有各種小包裝

15、茶、品牌茶、禮品茶、散裝茶。有的 以散茶為主?，F(xiàn)在有兩個趨勢，一是由多品牌向獨創(chuàng)品牌轉(zhuǎn)變； 二是由單一向連鎖、加盟和產(chǎn)加銷一體化轉(zhuǎn)變。超市貨架：目前，許多進入超市的茶葉品牌，知名度不高， 消費者對產(chǎn)品質(zhì)量缺乏認知，很多品牌從超市中淘汰出來。網(wǎng)上交易：包括郵購。產(chǎn)品必須標準化、質(zhì)量穩(wěn)定、信譽良 好、交貨及時、結(jié)算有效。由上可見：不同的消費形式和消費渠道各有其特點，企業(yè)應(yīng) 根據(jù)自身實際情況，加以選擇不同的消費對象和銷售渠道。3、促銷策略：促銷總體思路大家茗茶建立客戶會員制，當客戶消費到特定的消費額，將 給予一定的物質(zhì)獎勵，各大節(jié)日制定出詳細的促銷計劃。七、銷售管理8/181、銷售計劃管理、組織框架

16、:2、銷售組織管理9/18組織職能、職務(wù)職責:經(jīng)理崗位職責：工作大項工作細化目標及成果部門制度建設(shè)1.負責組織制定本部門規(guī)章制度及分崗位程序及要求制度健全、完善2.不斷修訂、完善制度、各崗位工 作程序及方法，保證各服務(wù)崗位的 正常運轉(zhuǎn)各項制度有效執(zhí)行率達100%工作管 理1.迎送重要客人，檢查落實接待客人的各項工作賓客滿意度達100%3.掌握店內(nèi)的銷售政策，收集同行 銷售價位及品種，及時對比分析， 為本店及其他經(jīng)營策略調(diào)整提供依 據(jù)年平均房價增長率4.指導(dǎo)并協(xié)助茶藝師處理客人的各種投訴案件投訴處理及時率 100%5.定期及店內(nèi)常駐客人、重要客人 溝通，保持良好的客際關(guān)系，并及 商業(yè)客戶、客戶經(jīng)

17、常保持聯(lián)系年銷售收入增長率達日常運1.監(jiān)督、檢查各區(qū)域內(nèi)的運轉(zhuǎn)狀況，各項工作配合轉(zhuǎn)管理積極及各有關(guān)部門協(xié)調(diào)聯(lián)系、配合一匚作度達100%3.嚴格控制部門各項費用消耗，降低各項工作成本行政費用節(jié)約率達%員工管理1.指導(dǎo)主管訓(xùn)練下屬員工，并督導(dǎo)直接下級的管理工作部門各項工作計劃按時完成率 100%2.對下屬員工進行績效考核員工考核達標率100%以上主管崗位職責:工作大項工作細化目標及成果接待工 作管理1.監(jiān)督、協(xié)助辦理客人結(jié)賬、服務(wù)等相關(guān)工作手續(xù)合格率達100%3.督導(dǎo)店員的日常工作，確保各環(huán) 節(jié)正常運轉(zhuǎn)和為客人提供優(yōu)質(zhì)高效 的接待服務(wù)服務(wù)質(zhì)量高，發(fā) 生客人投訴不 超過次/年問詢工 作管理1.監(jiān)督、

18、協(xié)助接聽電話及問訊電話問詢準確解答率達100%2.負責店內(nèi)客人方面的問詢工作解答準確、及時信息傳遞1.及時將客人有關(guān)資料、當日工作報表等傳遞主管經(jīng)理資料準確，出錯率為02.準確掌握銷量，制作有關(guān)經(jīng)營的 各類報表，為店內(nèi)經(jīng)營管理工作提 供準確詳細的資料營業(yè)日報表提交1次/天下屬員工管理1.檢查、督導(dǎo)下屬員工的儀容儀表及服務(wù)規(guī)范檢查合格率達100%2.安排下屬員工任務(wù)分工，定期組 織培訓(xùn)以提高服務(wù)技能和服務(wù)質(zhì)量下屬員工服務(wù) 技能達標率為 100%3.定期進行業(yè)務(wù)總結(jié)并向上級匯報，及時對下屬員工進行考核下屬員工的考核達到二分以上茶藝師崗位職責及工作流程:崗位職責崗位名稱茶藝師群體是每個茶藝館的主體，

19、承擔了茶藝館的絕大部分 工作及職責，管理好茶藝員是每一個茶藝館最主要的工作內(nèi)容。 一般說來，茶藝師應(yīng)遵循以下一些崗位原則：1、每日按經(jīng)理或主管的分配進行衛(wèi)生清掃，做到自己負責 的區(qū)域無塵土、無紙屑。2、工服必須保持整潔干凈，并配戴工牌。3、聽到客人呼叫，應(yīng)及時應(yīng)答，并迅速上前服務(wù)。4、對本店經(jīng)營品種應(yīng)做到全面了解，熟知各種茶葉的產(chǎn)地、 特性及沖泡方法。5、上班時間不可隨意吃東西或吸煙。6、主動巡視，為客人加水，換煙缸等，進單間需要先敲門 示意，得到回應(yīng)或過二、三秒后方可進入，出來后隨手關(guān)門。7、客人結(jié)帳離去后，及時清理桌面，地面，并按要求重新 擺好茶具及其它所用物品。8、不可食用、飲用營業(yè)用茶

20、葉、茶點。9、如發(fā)現(xiàn)店內(nèi)物品損壞或丟失，或客人遺忘物品，應(yīng)及時 報告主管人員，并做好登記。10、上班前要做好班前準備，包括換服裝、化妝、簽到等。11、服務(wù)過程中，應(yīng)適當及客人溝通，了解并記住一些?？偷男帐霞八谩３绦蚬ぷ髁鞒堂Q1、將顧客引入展柜以后，即開始協(xié)助安排顧客，如果是新顧 客，可詢問：“是否需要帶您參觀一下？ ”或“需要我為您介紹 那一款茶葉嗎？ ”如果顧客不需要，可問顧客：“請問您幾位？ 您是送禮呢還是品茶呢？ ”客人入座時，幫客人拉開椅子，同時 安排好客人的隨身物品及衣服。2、 拿到茶單后，在距客人一步的距離雙手把茶單遞給客人: “這是茶單，請您點茶。”此時，必須主動細致地為顧客

21、介紹本 店的特色茶，并對客人問到的茶作詳細的解說，如此茶的產(chǎn)地、 特征、湯色、香氣、滋味等，言語要柔和，表達要簡潔。客人點 完茶后，雙手接回茶單，3、 茶放在客人桌上并征詢客人“現(xiàn)在可以為您沏茶嗎？ ” 如果是新顧客，可詢問顧客：“需要為您介紹沏茶過程嗎？ ”如 客人需要，茶藝師應(yīng)詳細為客人介紹茶具的名稱，茶具的使用方 法，茶葉的有關(guān)知識。沖泡時，每個動作應(yīng)美觀規(guī)范，語氣要輕 柔婉轉(zhuǎn)，介紹完后，應(yīng)該得體地回答顧客的各項提問。4、 沏好茶后，將茶敬奉給客人并說：“請慢用，如有事 請吩咐。”5、 在客人離開前的時間里，要及時續(xù)水、換茶、換煙缸， 時刻注意客人有什么需求。對客人提出的問題要禮貌地回答，不知道的不可亂說。6、 對不禮貌的客人要巧妙地回答，不能沖撞客人，做到盡 善盡美的服務(wù)。7、 客人離去時，送客人到門口，提醒客人不要遺失物品, “您慢走，歡迎下次光臨”。收銀員職責及要求：程序名稱收銀程序受主管領(lǐng)導(dǎo)，負責登陸計算賓客消費金額、收受應(yīng)收款項、出據(jù)相關(guān)票據(jù)、匯總當日營業(yè)總額等工作，其職責是：-、熟記茶類品種、賣價，做到結(jié)算有據(jù)、準確無誤。二、檢查電腦、收銀機等設(shè)備是否良好，備用金、票據(jù)是 否充足。三、審查客戶消費單，按規(guī)定加蓋戳記，分類留存，及時 入機。四、收取應(yīng)收款項，打印收費單據(jù)，按相應(yīng)款額給予發(fā)票， 回答賓客提出的問題。五