工商管理我國(guó)快速消費(fèi)品分銷渠道模式的建立

1、我國(guó)快速消費(fèi)品分銷渠道模式的建立 我國(guó)快速消費(fèi)品分銷渠道模式的建立是小柯論文網(wǎng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜集，并由本站工作人員整理后發(fā)布的，我國(guó)快速消費(fèi)品分銷渠道模式的建立是篇質(zhì)量較高的學(xué)術(shù)論文，供本站訪問(wèn)者學(xué)習(xí)和學(xué)術(shù)交流參考之用，不可用于其他商業(yè)目的，我國(guó)快速消費(fèi)品分銷渠道模式的建立的論文版權(quán)歸原作者所有，因網(wǎng)絡(luò)整理，有些文章作者不詳，敬請(qǐng)諒解，如需轉(zhuǎn)摘，請(qǐng)注明出處小柯論文網(wǎng)，如果此論文無(wú)法滿足您的論文要求，您可以申請(qǐng)本站幫您代寫論文，以下是正文。 摘要 隨著快速消費(fèi)品的迅速發(fā)展，根據(jù)城市市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)，提出了在城市市場(chǎng)建立辦事處和農(nóng)村市場(chǎng)開展區(qū)域分銷的不同的分銷渠道模式。關(guān)鍵詞 快速消費(fèi)品分銷渠道辦事

2、處一、城市市場(chǎng)分銷渠道模式的建立對(duì)于快速消費(fèi)品的城市營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，建立快速消費(fèi)品的城市辦事處，一方面可以提升渠道掌控能力，另一方面可以提升品牌深度傳播力，是占領(lǐng)市場(chǎng)的一種現(xiàn)實(shí)選擇。因此，發(fā)展辦事處是為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)率的最大化。企業(yè)一般在一線城市主要指省會(huì)等地方建立企業(yè)營(yíng)銷分公司或子公司，然后在二線城市和三線城市建立辦事處，三線城市的辦事處由二線城市的辦事處負(fù)責(zé)管理。各城市辦事處主要面向一級(jí)終端、大型終端和該城市各區(qū)域批發(fā)商，其中一級(jí)終端和大型終端都是快速消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)直控終端。各區(qū)域批發(fā)商面向除一級(jí)終端和大型終端之外的終端市場(chǎng)。辦事處的職能是復(fù)合化的，辦事處的職能不僅是單純銷售，而是營(yíng)

3、銷。辦事處必須明確并充分發(fā)揮其市場(chǎng)開發(fā)、市場(chǎng)管理、市場(chǎng)服務(wù)于維護(hù)等職能，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的良性成長(zhǎng)。二、農(nóng)村市場(chǎng)分銷渠道模式的建立1.農(nóng)村市場(chǎng)特點(diǎn)(1)人口數(shù)量多、分布廣、收入低、集中度較差，市場(chǎng)分散。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)依附土地的自然特點(diǎn)，使得農(nóng)村人口廣泛分布，居住分散，難以形成城市那樣的集中需求。(2)未滿足的潛在需求大。農(nóng)村與城市居民的購(gòu)買力相比存在較大的差距。今后，隨著農(nóng)村產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程的加快、農(nóng)民收入的增加和消費(fèi)觀念的更新，農(nóng)村市場(chǎng)的潛在需求很大。(3)需求存在明顯差異。市場(chǎng)細(xì)分理論認(rèn)為，不同地域的消費(fèi)者，由于受地理環(huán)境、氣候等制約和各種社會(huì)條件的限制，在商品需求、消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買心理和購(gòu)買行為上存在明顯

4、差異。(4)消費(fèi)水平低，追求低廉、實(shí)用、操作簡(jiǎn)便的商品。農(nóng)村消費(fèi)水平低是相對(duì)城市而言的。目前的農(nóng)村市場(chǎng)還處于功能性消費(fèi)階段，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)際使用價(jià)值和低位價(jià)格，不太注重產(chǎn)品的附加價(jià)值和精神享受，這是城鄉(xiāng)市場(chǎng)需求的差別所在。農(nóng)民選擇產(chǎn)品時(shí)，第一追求價(jià)廉，在功能基本保證的前提下，價(jià)格越低對(duì)農(nóng)民越有吸引力。第二追求實(shí)用，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)際使用功能，而對(duì)產(chǎn)品的形勢(shì)要求不高。(5)信息資源少，口碑效應(yīng)大。在農(nóng)村，信息資源的傳播媒體較少，較為普遍的就是電視或少量報(bào)紙，互聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)未普及。信息資源的簡(jiǎn)單，導(dǎo)致農(nóng)民朋友對(duì)信息資源的掌握要較城市人少很多、滯后很多。他們更多的是聽別人的經(jīng)驗(yàn)介紹來(lái)選擇商品的品種和性質(zhì)。所以，

5、在農(nóng)村更應(yīng)該注意口碑效應(yīng)對(duì)產(chǎn)品的宣傳。2.農(nóng)村市場(chǎng)分銷渠道模式的建立企業(yè)根據(jù)地級(jí)市和發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)的縣級(jí)市周圍農(nóng)村市場(chǎng)的人口分布、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、消費(fèi)特點(diǎn)等習(xí)慣，合理劃分成若干市場(chǎng)區(qū)域，在每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)選擇一個(gè)一級(jí)批發(fā)商，然后在下一級(jí)市場(chǎng)選擇二級(jí)批發(fā)上。如以某地級(jí)市為例，在地級(jí)市設(shè)立辦事處，辦事處在管理地級(jí)市場(chǎng)的同時(shí)，還負(fù)責(zé)該地級(jí)市管轄的周邊市場(chǎng)農(nóng)村市場(chǎng)。在地級(jí)市的縣級(jí)設(shè)立一級(jí)批發(fā)商，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)設(shè)立二級(jí)批發(fā)商，二級(jí)批發(fā)商直接面對(duì)村終端或較偏遠(yuǎn)地區(qū)的批發(fā)商。企業(yè)通過(guò)最初與各級(jí)批發(fā)商的合作，應(yīng)當(dāng)從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度選擇其中一個(gè)實(shí)力、潛力和信譽(yù)俱佳的批發(fā)商形成固定關(guān)系，并逐漸培養(yǎng)將之發(fā)展成為分銷商，分銷商與企業(yè)簽定合同，承擔(dān)

6、責(zé)任、接受培訓(xùn)并享有優(yōu)惠和權(quán)利，批發(fā)商則只有購(gòu)銷關(guān)系。這就是典型區(qū)域分銷模式。企業(yè)在建立分銷渠道應(yīng)注意的要點(diǎn)：(1)利用傳統(tǒng)主流渠道。在農(nóng)村市場(chǎng)，傳統(tǒng)商店是主流流通渠道，同時(shí)批發(fā)與農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)是另一種重要渠道形式。由于農(nóng)民的消費(fèi)水平有限，主要零售商還是遍布鄉(xiāng)村的傳統(tǒng)“代銷店”，也就是村村都有的食品雜貨店。另外，農(nóng)村人口城鎮(zhèn)化、農(nóng)民進(jìn)城購(gòu)物品率的增加，也是農(nóng)村市場(chǎng)渠道消費(fèi)習(xí)慣變化的另一個(gè)需要考慮的因素。(2)利用產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期階段確定渠道模式。企業(yè)商品在不同的市場(chǎng)壽命周期階段應(yīng)該采用不同的渠道建設(shè)和管理決策。這是由不同壽命周期的銷售終端拉力不同、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力度和影響力不同、企業(yè)行業(yè)地位不同、市場(chǎng)

7、開發(fā)規(guī)范程度及緊迫程度不同等因素所決定的。(3)選擇分銷渠道模式必須結(jié)合市場(chǎng)與企業(yè)特色而定。比如，實(shí)力強(qiáng)勁企業(yè)產(chǎn)品有足夠的利潤(rùn)空間的情況下，就可以采取自營(yíng)渠道方式。而對(duì)于中小企業(yè)實(shí)力有限，市場(chǎng)多為局部區(qū)域，而且這種市場(chǎng)如果集中資源，拓展難度不是很大，也可以選擇自營(yíng)或直接銷售渠道。三、結(jié)論在渠道模式的建立過(guò)程中，每個(gè)快速消費(fèi)品企業(yè)都應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身的實(shí)力和分銷商的能力進(jìn)行模式的建立。許多快速消費(fèi)品企業(yè)正逐步將分銷渠道扁平化，即銷售渠道越來(lái)越短、銷售網(wǎng)點(diǎn)越來(lái)越多。銷售渠道短，則增加了制造商對(duì)渠道的輻射力和控制力；銷售網(wǎng)點(diǎn)多，則增加了產(chǎn)品銷售量。分銷渠道扁平化不僅剔除了利潤(rùn)的中間層，而且減少了銷售成本，

8、這樣可以實(shí)現(xiàn)讓利于核心渠道的分銷商，并以優(yōu)厚的價(jià)格拉動(dòng)消費(fèi)群體；準(zhǔn)確把握市場(chǎng)，有效掌控市場(chǎng)，使分銷渠道更有效地配合市場(chǎng)戰(zhàn)略的實(shí)施。這也正是快速消費(fèi)品分銷渠道模式的發(fā)展趨勢(shì)。參考文獻(xiàn):1閆治民:盤活快速消費(fèi)品的城市根據(jù)地.成功營(yíng)銷，2005.32江琪斌:開拓農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷策略.價(jià)格與市場(chǎng)，2003.1其他參考文獻(xiàn)baker, sheridan. the practical stylist. 6th ed. new york: harper & row, 1985.flesch, rudolf. the art of plain talk. new york: harper & brothers,

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