電話銷售頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告

1、浙 江 機(jī) 電 職 業(yè) 技 術(shù) 學(xué) 院工學(xué)結(jié)合頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告 題目： 淺談房產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)的工作 專 業(yè) 工商企業(yè)管理 班 級(jí) 企管1031 學(xué) 號(hào) 100405103127 姓 名 張家文 指導(dǎo)教師 趙老師 2012年8月- 10 -目 錄前言- 3 -一、實(shí)習(xí)概況- 3 -（一）實(shí)習(xí)目的- 3 -（二）實(shí)習(xí)時(shí)間- 3 -（三）實(shí)習(xí)地點(diǎn)- 3 -（四）實(shí)習(xí)崗位- 4 -二、實(shí)習(xí)單位概況- 4 -（一）實(shí)習(xí)單位規(guī)模- 4 -（二）企業(yè)發(fā)展概況- 4 -（三）產(chǎn)品概況- 4 -（四）與專業(yè)相關(guān)的崗位- 5 -（五）設(shè)施設(shè)備- 5 -三、實(shí)習(xí)內(nèi)容- 5 -（一）熟悉項(xiàng)目- 5 -（二）明確工作的目的-

2、6 -（三）對(duì)項(xiàng)目的選擇銷售- 6 -（四）選市場(chǎng)，擇客戶- 6 -（五）客戶管理- 7 -（六）提高自我- 8 -四、實(shí)習(xí)體會(huì)與建議- 9 -（一）實(shí)習(xí)體會(huì)- 9 -（二）建議- 9 -五、結(jié)束語(yǔ)- 10 - 淺談房產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)的工作 10級(jí)工商企業(yè)管理專業(yè)頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告 前言時(shí)間飛逝，四個(gè)月時(shí)光就將結(jié)束，心中有很多的留戀，但是既然走到了這個(gè)路口，就要義無(wú)返顧的往前走，可停留，莫回頭。站在路口，我的心有所向往，我已經(jīng)做好了心里準(zhǔn)備進(jìn)入到這個(gè)社會(huì)。我?guī)е闷婧团d奮來(lái)的，因?yàn)槲医K于可以在這個(gè)巨大的舞臺(tái)上展現(xiàn)自我，實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值，我和社會(huì)之間需要彼此的了解。學(xué)校給予我們這個(gè)畢業(yè)前的社會(huì)實(shí)踐，為我們畢業(yè)后

3、進(jìn)入到這個(gè)巨大的舞臺(tái)做了鋪墊。 一、實(shí)習(xí)概況（一）實(shí)習(xí)目的1、初步的認(rèn)識(shí)企業(yè)公司的概況。較全面地了解公司的發(fā)展歷程，了解所在公司產(chǎn)品生產(chǎn)流程或企業(yè)業(yè)務(wù)流程；了解產(chǎn)品或市場(chǎng)方面的基本情況和相關(guān)知識(shí)。了解所在部門(mén)機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員配備情況及相關(guān)工作職責(zé)。2、將理論與實(shí)踐相結(jié)合，學(xué)以致用，既使自己的專業(yè)知識(shí)與技能有全面的提高，又能為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)盡自己的一份力量。可以使自己在以后的工作中很快的找到自己的不足和優(yōu)點(diǎn)。3、積累工作經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，提高就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。為了更好的與社會(huì)相接軌，為了更好的適應(yīng)社會(huì)，便于以后到了工作崗位上更好的發(fā)揮自己。所以，要進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)。（二）實(shí)習(xí)時(shí)間1、本人的實(shí)習(xí)時(shí)間是從：2012

4、年5月2日到2012年8月30日（三）實(shí)習(xí)地點(diǎn)1、杭州市濱江區(qū)南環(huán)路3760號(hào)保億大廈1106室（四）實(shí)習(xí)崗位1、置業(yè)顧問(wèn)二、實(shí)習(xí)單位概況（一）實(shí)習(xí)單位規(guī)模實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)要介紹：浙江省杭州市中揚(yáng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司成立與2009年，是一家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司，它的主要項(xiàng)目是經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)代理銷售，有電銷 文員等幾十名小員工。設(shè)電話銷售，置業(yè)顧問(wèn)，秘書(shū)等幾個(gè)職位。該公司有自己獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念和創(chuàng)新意識(shí)，因此在領(lǐng)導(dǎo)和員工的共同努力下，每年可以達(dá)到一定的收益，并且建立了良好的信譽(yù)。（二）企業(yè)發(fā)展概況1、 本公司是一家專業(yè)從事房地產(chǎn)全程策劃，營(yíng)銷代理招商運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)代企業(yè)，擁有數(shù)家戰(zhàn)略合作伙伴，銷售網(wǎng)絡(luò)遍及長(zhǎng)三角各大、中型

5、城市。我們已成功操作杭州紅星美凱龍、原筑壹號(hào)酒店式公寓、紹興柯橋龍禧中心喜來(lái)登酒店公寓、嘉興紅星美凱龍家具城、億豐時(shí)代廣場(chǎng)等十多個(gè)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。管理目標(biāo)：精兵強(qiáng)將 以少勝多。崗位目標(biāo)：一天做一件實(shí)事，一月做一件新事，一年做一件大事，一生做一件有意義的事。經(jīng)營(yíng)理念：提供一個(gè)最優(yōu)質(zhì)、最安全、最信任的全方位服務(wù)平臺(tái)。管理原則：脫去羊的外衣，成為群狼的一員。人本原則：?jiǎn)T工的身心是公司的一切，使員工身心與物質(zhì)受益。（三）產(chǎn)品概況2、 原筑壹號(hào)酒店式公寓3、 龍禧中心酒店式公寓4、 紹興柯橋龍禧中心喜來(lái)登酒店公寓5、 滄海商業(yè)廣場(chǎng)*玉庭6、 華盛達(dá)悅公館清盤(pán)方案7、 億豐時(shí)代廣場(chǎng)（四）與專業(yè)相關(guān)的崗位本行業(yè)涉

6、及到了我有關(guān)的專業(yè)：人力資源助理、銷售（五）設(shè)施設(shè)備我們公司配有幾十部電話，十多臺(tái)電腦、五臺(tái)空調(diào)。相應(yīng)的辦公桌椅、場(chǎng)所，及其其他辦公用具。三、實(shí)習(xí)內(nèi)容（一）熟悉項(xiàng)目我們是房產(chǎn)營(yíng)銷策劃公司，那么我們都要對(duì)房產(chǎn)銷售有相關(guān)的了解。尤其是對(duì)項(xiàng)目的了解。拿到一個(gè)項(xiàng)目一般圍繞以下幾點(diǎn)來(lái)了解項(xiàng)目：1、 項(xiàng)目的名稱2、 項(xiàng)目占地面積3、 項(xiàng)目拿地時(shí)間4、 項(xiàng)目的主力面積5、 層高6、 得房率7、 相關(guān)投資回報(bào)8、 交房時(shí)間、拿房產(chǎn)證時(shí)間9、 付款方式10、 項(xiàng)目的價(jià)格11、 項(xiàng)目周邊的配套和交通12、 項(xiàng)目的最具特色的買(mǎi)點(diǎn)（二）明確工作的目的作為電話銷售人員，我們首先要知道我們的工作目的。從電話銷售的實(shí)質(zhì)上看

7、，可以把房產(chǎn)銷售化為四個(gè)階段：開(kāi)拓客戶、要約客戶、產(chǎn)品介紹、疑問(wèn)處理。在這四個(gè)階段中，作為銷售人員最基本的要求是：獨(dú)立的開(kāi)拓客戶和要約客戶。我們?cè)诠ぷ鞴こ讨兄挥邪亚懊鎯呻A段處理好了，才能夠去處理后面兩個(gè)階段的內(nèi)容。所以，對(duì)于剛進(jìn)入公司的銷售員只需知道做兩件事：開(kāi)拓客戶和要約客戶。開(kāi)拓客戶和要約客戶就好比樹(shù)的根，假若這兩個(gè)階段處理不好，好比沒(méi)有合理的除草和施肥，樹(shù)木無(wú)法正常長(zhǎng)大長(zhǎng)高。所以，對(duì)于剛進(jìn)入銷售行業(yè)的人員來(lái)說(shuō)，必須做好開(kāi)拓客戶和要約客戶。當(dāng)你開(kāi)拓的客戶多了，你的要約客戶多了，那么你的業(yè)績(jī)就自然而然的提高了?。ㄈ?duì)項(xiàng)目的選擇銷售作為銷售公司，我們手里面的產(chǎn)品多種多樣，種類繁多！那么，在這

8、么多的產(chǎn)品項(xiàng)目中，要提高我們公司的銷售業(yè)績(jī)，就得分清楚那些項(xiàng)目是現(xiàn)階段的熱門(mén)項(xiàng)目和冷門(mén)項(xiàng)目。清楚的知道現(xiàn)階段，我們的銷售項(xiàng)目的主力方向。例如：現(xiàn)階段主要銷售住宅好還是商業(yè)好？當(dāng)我剛剛進(jìn)入公司的時(shí)候，我們主要銷售的項(xiàng)目是天目山錦繡山莊的公寓，其最大的特點(diǎn)是：適合避暑度假、旅游；有識(shí)之士、中老年居住。最大的缺點(diǎn)是：沒(méi)有產(chǎn)權(quán)。這個(gè)項(xiàng)目在2009年到2011年都很好賣，但是今年特不好賣，在我去公司之前，都沒(méi)有賣出去過(guò)。后面接了杭州的喬司商城和紹興的喜來(lái)登酒店公寓。我們把項(xiàng)目的主要精力放在了商鋪和酒店公寓上，很快就有了成效，客戶的來(lái)訪量快速增加。所以，在面對(duì)多個(gè)項(xiàng)目的同時(shí)，我們一定要認(rèn)準(zhǔn)銷售什么項(xiàng)目最為

9、關(guān)鍵?。ㄋ模┻x市場(chǎng)，擇客戶選擇市場(chǎng)也是影響銷售的因素之一。一個(gè)好的項(xiàng)目不一定在任何市場(chǎng)都很熱銷。故而，我們認(rèn)準(zhǔn)銷售的項(xiàng)目后就要快速的確定下銷售的市場(chǎng)。例如，我們公司在做紹興喜來(lái)登酒店公寓的時(shí)候，剛開(kāi)始把主要市場(chǎng)確定到溫州、上海，但是效果不是很好，接著換到杭州市場(chǎng)，但是很多客戶認(rèn)為太遠(yuǎn)，不適合自己投資管理。最后才把市場(chǎng)確定到紹興市場(chǎng)。喜來(lái)登酒店公寓的項(xiàng)目是在柯橋，故而我們把市場(chǎng)放在柯橋和柯橋周邊的城市，例如、新昌、上虞、嵊州等。這樣我們的客戶量就上去了，而且客戶的來(lái)訪量也很多。所以說(shuō)選擇好市場(chǎng)就有利于銷售利益的最大化！同時(shí)，既然確定了市場(chǎng)，那么就要到該市場(chǎng)上去找客戶。對(duì)于尋找客戶，我們公司主要是

10、從到市場(chǎng)上貼相應(yīng)的廣告單；電話營(yíng)銷，第一是，通過(guò)在阿里巴巴網(wǎng)站上找本市場(chǎng)中的相關(guān)企業(yè)老總的電話號(hào)碼來(lái)打電話銷售。第二是，通過(guò)網(wǎng)上查找本市場(chǎng)的電話號(hào)碼段，通過(guò)編輯號(hào)碼段來(lái)尋找客戶。第三，通過(guò)以前的老客戶，讓他們介紹新的客戶來(lái)購(gòu)買(mǎi)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，在網(wǎng)上向這個(gè)市場(chǎng)的不同網(wǎng)站上發(fā)布相應(yīng)的帖子。對(duì)于找客戶，我們可以通過(guò)關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過(guò)專業(yè)的網(wǎng)站來(lái)找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊取＿@樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。 但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過(guò)交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來(lái)發(fā)展客戶。以后做業(yè)

11、務(wù)講究資源共享的時(shí)代。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗?，客戶一有什么風(fēng)吹草動(dòng).大家可以提防，風(fēng)險(xiǎn)就低了很多。有了幾個(gè)原始客戶以后，就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開(kāi)口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話，好過(guò)你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。（五）客戶管理在上面，我們找到了客戶，那么我們就要對(duì)客戶進(jìn)行客戶管

12、理?？蛻艄芾硎侵匾模蛻羰俏覀児酒髽I(yè)生存下去的關(guān)鍵。隨著我們工作時(shí)間的增加，我們手里面的客戶量隨之跟著增加。我們手里的有著各種各樣的客戶，有的要商鋪，有的要住宅，有的要公寓，有的要酒店等等。有的客服已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)了，有的還在和家人商量當(dāng)中，有的客服已經(jīng)不需要了?？傊?，我們的手里面的客戶資源多爾廣。倘若，我們利用好了手里面的客戶資源，那么這就是一筆巨大的財(cái)富。如果開(kāi)發(fā)一個(gè)老客戶比開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶難一倍，那么老客戶與新客戶相比，老客戶比新客戶購(gòu)買(mǎi)程度高二倍。所以說(shuō)，對(duì)客戶的管理相當(dāng)重要，不但節(jié)約了我們的成本，還提高了我們的效益。例如，我剛進(jìn)入公司的時(shí)候，我很努力的去開(kāi)拓客戶，但是我開(kāi)拓的很少，第一周

13、就只有四個(gè)客服，能過(guò)到現(xiàn)場(chǎng)去看的就一個(gè)。但是，我們的經(jīng)理，我看他還沒(méi)去做什么，但是他每周都有客戶去看房，后來(lái)我了解到，他就是通過(guò)他手里面的老客戶來(lái)聯(lián)系的。通過(guò)這個(gè)例子，讓我明白了，對(duì)客戶的管理很重要！對(duì)客戶的管理也要有方法。那就是將客戶分類別管理，根據(jù)客戶購(gòu)買(mǎi)的意向的大小，把客戶意向度高的記載在一起或打上特定的記號(hào)，便于及時(shí)的要約客戶去看項(xiàng)目。再按照客戶的需求分類。這樣就有利于我們針對(duì)性的給客戶提供滿意的項(xiàng)目。例如，在后面，喜來(lái)登酒店公寓售完之后，我手里面也有了100個(gè)左右的客戶了，后面接了烏鎮(zhèn)的酒店公寓，我看我手里面有很多客戶來(lái)咨詢過(guò)酒店公寓的，我就把烏鎮(zhèn)酒店公寓介紹給他們，結(jié)果他們一個(gè)都不

14、要，然后我就問(wèn)我的經(jīng)理，為什么您打過(guò)去，您的老客戶就要呢？我打去就不要呢？我們經(jīng)理告訴我：1、他的老客戶每隔短時(shí)間都會(huì)聯(lián)系2、他對(duì)他的客戶的需求了解的很清楚，甚至他的經(jīng)濟(jì)實(shí)力3、他可以背著說(shuō)出他的每位客戶的各種情況。我比較了下我自己，根本達(dá)不到他的程度，甚至對(duì)客戶的需求把握也是在片面上，只知道對(duì)方需要什么，至于對(duì)方有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的能力或做主購(gòu)買(mǎi)不曉得。所以說(shuō)，客戶的管理相當(dāng)重要也相當(dāng)?shù)睦щy。在對(duì)客戶拜訪時(shí)，最好做好推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書(shū)、筆和筆記本等。見(jiàn)客戶之前先想想開(kāi)場(chǎng)白、要問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、

15、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛(ài)好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。 談話的結(jié)果不重要，過(guò)程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說(shuō)沒(méi)話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過(guò)程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近。在維護(hù)客戶時(shí)，一定要熱情，熱情可以感染客戶的?？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開(kāi)始會(huì)非常熱情，可是等到你做到一定的成績(jī)就會(huì)變成老油條了，失去了往日的熱情，有時(shí)候感覺(jué)反而單沒(méi)那么好做

16、了，你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。我相信經(jīng)常和客戶聯(lián)系，聊聊家常，或者有時(shí)間去拜訪下都是管理好客戶的方法?？傊?，管理好客戶相當(dāng)重要！（六）提高自我我之所以要進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)，就是為了提高自己，自己更好的適應(yīng)社會(huì)的工作，給自己積累寶貴的工作經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷。便于以后更好的自我發(fā)展。那么如何來(lái)提高自我呢？通過(guò)這幾個(gè)月的實(shí)習(xí)，我得出了下面的幾點(diǎn)就是提高自我的方法。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)糾正。通過(guò)這四個(gè)月的頂崗實(shí)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到自己的許多不足，其中最為嚴(yán)重的是普通話很不標(biāo)準(zhǔn)，說(shuō)話的語(yǔ)速太快等等。這些自身的問(wèn)題需要我自己獨(dú)立的去改善它，但是也是相當(dāng)困難的，畢竟養(yǎng)成了

17、習(xí)慣，但是我還是在慢慢的來(lái)改善，要從平時(shí)的說(shuō)話做起。在平時(shí)的工作中要有自己的工作目標(biāo)和計(jì)劃。沒(méi)有目標(biāo)和計(jì)劃那就是盲目的工作盲目的努力，都是沒(méi)用的。簡(jiǎn)單的目標(biāo)和計(jì)劃，例如：我對(duì)我的目標(biāo)是在七月份內(nèi)賣出去一套。不論商業(yè)、公寓、酒店都可以。我的計(jì)劃是：每天要開(kāi)拓兩個(gè)新客戶。不段的模仿他人和自我反思。我剛剛從事銷售工作，對(duì)里面的許多工作方法和方式都不懂，都需要向其他人學(xué)習(xí)。所以開(kāi)始模仿經(jīng)理如何工作，然后自己慢慢的形成自己的工作方式。同時(shí)，也要對(duì)自己沒(méi)做的事情進(jìn)行反思，哪些地方做的好與不好，該如何做，今天自己做了哪些工作，有哪些收獲。四、實(shí)習(xí)體會(huì)與建議（一）實(shí)習(xí)體會(huì)銷售就是靠誰(shuí)比誰(shuí)更能堅(jiān)持，誰(shuí)堅(jiān)持的久，

18、誰(shuí)的收獲就越大！銷售需要大量的資源供給，例如，對(duì)于電話營(yíng)銷，需要大量的號(hào)碼，且這些號(hào)碼都是質(zhì)量較高的號(hào)碼，否者，我們的電話營(yíng)銷很難完成，同時(shí)電話營(yíng)銷是要大量的人和大量的電話量來(lái)完成的。 銷售就是在不斷的模仿別人和學(xué)習(xí)他人的工作方式結(jié)合自己的實(shí)際來(lái)工作的，為了完善這種銷售經(jīng)驗(yàn)，我們要不斷的對(duì)自己所做的工作進(jìn)行反思和改進(jìn)！只有做自己適合的渠道，采用自己的方法才能有效的開(kāi)拓出客戶，只有適合自己的才是真正的渠道，自己有適合自己的項(xiàng)目，才是自己做出業(yè)績(jī)的好項(xiàng)目！只有好的渠道喝好的項(xiàng)目相結(jié)合，才能做出不菲的業(yè)績(jī)。我們不能就只打電話，同時(shí)要做活動(dòng)，多種渠道相結(jié)合，才能找到有價(jià)值的客戶。以提高自己的工作能力為主，加強(qiáng)自我的管理能力，提高自己的工作效力，和培養(yǎng)自己獨(dú)立工作的能力。加強(qiáng)自我的反思，