銀行客戶經(jīng)理個人業(yè)務(wù)匯報

1、一、個人業(yè)務(wù)經(jīng)營中存在的風(fēng)險點：1，產(chǎn)品風(fēng)險告知. 部分未裝修網(wǎng)點無對外led顯示屏，大堂、柜面也未張貼產(chǎn)品風(fēng)險提示（如金家莊支行、開發(fā)區(qū)支行、紅旗南路）； 2，產(chǎn)品銷售流程風(fēng)險. 大部分銷售理財產(chǎn)品網(wǎng)點的柜員或客戶經(jīng)理無從業(yè)資格證書，部分員工雖有，但大多已過期（現(xiàn)已要求全行網(wǎng)點經(jīng)辦代理、理財產(chǎn)品的柜員和客戶經(jīng)理上網(wǎng)報名，于本月29日30日參加銀行業(yè)從業(yè)資格考試）；產(chǎn)品銷售中特別是對非保本理財產(chǎn)品,要根據(jù)客戶風(fēng)險問卷確定的客戶風(fēng)險承受度,篩選客戶,營銷客戶風(fēng)險承受范圍內(nèi)產(chǎn)品,落實售前客戶風(fēng)險告知義務(wù).3，市區(qū)大部分網(wǎng)點沒有人客戶經(jīng)理，對個金產(chǎn)品的風(fēng)險點不夠了解，營銷過程中存在誤導(dǎo)銷售的風(fēng)險,同

2、時對市場上存在的外界風(fēng)險要有所了解,對有關(guān)新型詐騙手段要了解,以降低降低產(chǎn)品銷售中的操作風(fēng)險。4，媒體投訴產(chǎn)生的聲譽風(fēng)險。針對以上問題，個人部將每月下發(fā)產(chǎn)品風(fēng)險提示，及時提示支行相關(guān)產(chǎn)品存在的風(fēng)險,并定期到網(wǎng)點檢查；對基金，理財?shù)蠕N售人員要求必須持證上崗，如檢查發(fā)現(xiàn)支行人員無證上崗將取消該支行相關(guān)產(chǎn)品銷售資格了；為提高網(wǎng)點人員對個金產(chǎn)品的了解，我部每月將下發(fā)個人中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品及操作提示，以減少操作風(fēng)險；目前我行雖無私下銷售、代銷產(chǎn)品的現(xiàn)象，但該風(fēng)險在我們身邊時常發(fā)生，我們將加大對此類風(fēng)險的關(guān)注，同時加強對員工的教育和排查；媒體投訴一直是我部關(guān)注的風(fēng)險點，針對此類投訴要求相關(guān)業(yè)務(wù)部門和被投訴支行要

3、高度重視，要及時、妥善的進行處理，無法處理和掌控的要及時上報，將投訴的負面影響減到最小。二、個人業(yè)務(wù)推動中目前存在的問題：個人業(yè)務(wù)是一個比較綜合的業(yè)務(wù)，他涉及面廣，產(chǎn)品多，客戶群體巨大。每個業(yè)務(wù)指標(biāo)完成的好壞都不是簡單的單一原因，他可能涉及到經(jīng)濟環(huán)境，銀行服務(wù)，客戶基礎(chǔ)，營銷手段，硬件環(huán)境，產(chǎn)品本身及隊伍建設(shè)等各種主客觀原因。針對我行目前的現(xiàn)狀，我行個人業(yè)務(wù)目前存在以下問題：存款業(yè)務(wù)目前我行日均增量計劃雖已經(jīng)完成省行計劃，增量也在四大行中排名第一，但存款中90%來自縣域，城區(qū)存款在市場中競爭力弱，部分行個人存款還處于倒掛。2、各行個人高端客戶缺少專人管理和維護，一級支行有的有2-3個對公客戶經(jīng)

4、理也未設(shè)置一個個人客戶經(jīng)理，全行個人客戶經(jīng)理隊伍嚴(yán)重缺乏。因無專業(yè)客戶經(jīng)理常導(dǎo)致對存量客戶的維護與新客戶的拓展力度不夠。新產(chǎn)品無法廣泛推廣。未做到以產(chǎn)品綁定客戶，對客戶的維護只停留在個人感情層面的維護，導(dǎo)致客戶的忠誠度較低。3、產(chǎn)品競爭力弱，尤其是理財產(chǎn)品，部分商業(yè)銀行理財產(chǎn)品對我行沖擊很大，甚至在我行員工中也有購買他行理財產(chǎn)品的現(xiàn)象。4、柜員辦理業(yè)務(wù)熟練度不夠，對各種產(chǎn)品特點不熟悉。5、市區(qū)網(wǎng)點數(shù)較少，只有14個網(wǎng)點，工行26個，建行25個，中行16個。6、各行在開拓存款市場中存在間內(nèi)部互挖客戶存款現(xiàn)象，浪費了資源和精力。7、縣域網(wǎng)點的服務(wù)還不夠規(guī)范化，大堂經(jīng)理和客戶經(jīng)理隊伍素質(zhì)有待提高。8

5、、今年因保險糾紛影響了縣域個人業(yè)務(wù)的開展，前期縣域客戶經(jīng)理部分精力都陷于糾紛處理了，同時因保險糾紛的負面影響對我行縣域個人存款也有一定影響。三、個人業(yè)務(wù)下一階段工作措施：針對我行目前在個人業(yè)務(wù)存在的問題，個人部在下一步工作中，將做好以下幾方面工作：1、存款業(yè)務(wù)上，今年要實現(xiàn)市場份額第一的目標(biāo)，下一階段存款組織工作在縣域要以穩(wěn)定儲蓄存款為重點；在市區(qū)支行要著力提升的個人存款綜合競爭能力。在縣域存款工作上要以加大鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點規(guī)范化服務(wù)建設(shè)，建立健全大堂經(jīng)理隊伍，全面提升縣域服務(wù)品質(zhì)來實現(xiàn)個人存款的穩(wěn)定；市區(qū)個人存款的競爭力的提高是下一步工作重點，個人部將加大對市區(qū)各網(wǎng)點存款情況的監(jiān)控和分析，每日下發(fā)計

6、劃完成進度表，同時要求每日對個人資金波動在300萬的支行要查找原因，制定應(yīng)對措施和計劃，并以書面形式報個人部。同時要提前利用理財和相關(guān)產(chǎn)品鎖定月末季末存款。2、優(yōu)化資源配置，鼓勵先進行做大做強。全行在資源（人力、財力）配置上建議要實現(xiàn)區(qū)別政策，對存款存量大，增量多的行要給予傾斜，以達到鼓勵先進的目的。目前同業(yè)對個人高端客戶的競爭已十分激烈，建議市行對各行個人高價值客戶（100萬以上）按一定資金比例單獨配置營銷費用，用以對高端客戶的維護和拓展。將有限的資源用于能給全行創(chuàng)造價值貢獻的支行，同時也激發(fā)支行提升高端客戶市場的競爭力。3、為了提高全行對貴賓客戶的服務(wù)質(zhì)量，有條件的行一定要開設(shè)貴賓室或vi

7、p服務(wù)窗口，人員不足時可設(shè)立機動貴賓窗口，確保高端客戶進入網(wǎng)點后能享受到貴賓服務(wù)，同時也提升了我行對高端客戶的服務(wù)水準(zhǔn)。4、要改變我行目前個人業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀，下一步加大個人客戶經(jīng)理隊伍的建設(shè)是必須要做的工作。每個支行都要配備一名個人客戶經(jīng)理，人員不足的支行有副行長擔(dān)任，同時各支行不能為應(yīng)付市行而設(shè)立一個虛的個人客戶經(jīng)理崗位，對個人客戶經(jīng)理要有考核，同時個人客戶經(jīng)理要積極參加市行相關(guān)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)了解cfe系統(tǒng)、個人產(chǎn)品和相關(guān)營銷技巧，提升個人業(yè)務(wù)素質(zhì)，做好貴賓客戶的維護和支行個人業(yè)務(wù)的指導(dǎo)和培訓(xùn)。同時也希望市分行加強個人部人員配置，以做好全行個人業(yè)務(wù)的監(jiān)督和指導(dǎo)。5、個人中間業(yè)務(wù)目前已經(jīng)成為現(xiàn)代銀行的

8、一項主流業(yè)務(wù)，他經(jīng)濟資本占用小，價值創(chuàng)造能力強。個人部目前涉及的中間業(yè)務(wù)主要有：基金業(yè)務(wù)、貴金屬業(yè)務(wù)，理財業(yè)務(wù)等。年全行個人中間業(yè)務(wù)面臨較大壓力，任務(wù)較重，我們要認(rèn)真分析市場變化， 努力尋找新的增長點，充分利用我行貴賓客戶管理系統(tǒng)，作好客戶營銷，通過各種宣傳平臺提升我行零售產(chǎn)品的知名度，全面提升個人中間業(yè)務(wù)收入，全面完成省行全年計劃。 （1）加大貴金屬業(yè)務(wù)宣傳，以活動為推手，提升我行貴金屬業(yè)務(wù)的市場份額和業(yè)務(wù)收入。 目前因黃金市場的變化，貴金屬業(yè)務(wù)的銷售遇到一定困難，所以我們要轉(zhuǎn)變營銷思路，在貴金屬銷售中要以禮品金和金市通業(yè)務(wù)為突破口，在后續(xù)的營銷中要加大對我行“傳世之寶”和代理金的宣傳力度，

9、通過報紙，電視等媒體讓廣大客戶了解農(nóng)行產(chǎn)品，要充分利用傳統(tǒng)節(jié)日加大禮品金的營銷。同時要充分利用后期金市通業(yè)務(wù)上線機會，積極拓展新客戶，有效提升我行貴金屬業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)收入。 （2）基金業(yè)務(wù)的推動仍然要以新發(fā)基金為營銷重點,充分利用新發(fā)基金中間業(yè)務(wù)收入高，風(fēng)險小的特點,加大營銷力度。充分發(fā)揮公私聯(lián)動,實現(xiàn)聯(lián)動營銷。同時各行要利用貴賓客戶系統(tǒng)鎖定個人高端客戶作為營銷重點，并通過短信平臺加大對客戶的宣傳和營銷。對我行目前的存量客戶要加大售后服務(wù)工作，及時關(guān)注市場動態(tài)，作好客戶風(fēng)險提示和盈虧提醒工作。同時在柜面營銷中要注意風(fēng)險提示,合規(guī)銷售，嚴(yán)禁私下銷售和誤導(dǎo)銷售。 （3）我行對私理財產(chǎn)品銷售實對個人中

10、間業(yè)務(wù)收入的增加、儲蓄存款的穩(wěn)定及高端客戶的維護起到了積極作用,今年省行下達的理財收入計劃339萬，占個金中間業(yè)務(wù)收入的33%，是去年計劃的2.5倍，任務(wù)相當(dāng)重，要完成該計劃，年在理財產(chǎn)品的銷售中必須調(diào)整理財產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，將開放式理財產(chǎn)品的銷售作為重點，開放式理財收入是封閉式的3-4倍，通過加大開放式理財?shù)男麄骱弯N售才能有效提升我行理財業(yè)務(wù)收入。同時在理財產(chǎn)品銷售上一定要作好風(fēng)險提示，對保本型和非保本和浮動收益型產(chǎn)品要明確提醒客戶，作到合規(guī)銷售。 6、做好新產(chǎn)品的推廣。隨著市場競爭的激烈，省行相續(xù)推廣了系列有市場競爭力的個人產(chǎn)品，如自動理財、存貸通、開陽2號理財產(chǎn)品、金市通等，這些產(chǎn)品都是幫客戶理財?shù)挠辛ぞ?，個人部將指導(dǎo)各行學(xué)習(xí)了解這些產(chǎn)品，做好推廣工作。同時各行要做好公私聯(lián)動，正真實現(xiàn)以豐富產(chǎn)品鎖定客戶，提升客戶忠誠度和貢獻度。7、服務(wù)水平的高低是銀行綜合競爭能力的集中體現(xiàn)，良好的服務(wù)意識、服務(wù)責(zé)任與服務(wù)能力，是農(nóng)行員工基本素質(zhì)的體現(xiàn)。有效提升我行服務(wù)水平是一項長期任務(wù)，全行上下要高度