經(jīng)銷商管理思路探討ppt課件

1、經(jīng)銷商管理思緒討論屈殿令2021.10.12目 錄 1：分銷戰(zhàn)略 2：選擇分銷商 3：了解和管理分銷商 4：制定并運用貿(mào)易條件 5：渠道的控制與沖突一：分銷戰(zhàn)略營銷渠道構(gòu)造圖生生 產(chǎn)產(chǎn) 廠廠 家家經(jīng)銷商經(jīng)銷商(代理商代理商)零售商零售商零售店零售店消費者消費者制定分銷戰(zhàn)略的步驟 1：分析各種銷售渠道，判別適宜我們銷售的重要次序 2：確定分銷的方式 3：尋覓、分析和挑選適宜的分銷商 4：開展銷售管理系統(tǒng)，管理各渠道的分銷規(guī)劃分銷渠道 渠道的長度 渠道的寬度 渠道的廣度渠道的長度 直接渠道 渠道本錢較低 周轉(zhuǎn)迅速 及時獲得信息 運輸，人員，管理費用很大 網(wǎng)絡(luò)分散，覆蓋面小 企業(yè)對產(chǎn)品的銷售和流通具

2、有很強的控制和管理才干 間接渠道 渠道本錢較高 周轉(zhuǎn)次數(shù)多，速度較慢 渠道層次越多，企業(yè)對渠道的控制越難，獲取信息也越難 費用較低 網(wǎng)絡(luò)密集，覆蓋面廣渠道的長度 長渠道 每級分銷商都比較專業(yè) 市場覆蓋面廣 可以減少企業(yè)的費用壓力 企業(yè)對渠道的控制較弱 效力程度差別性大 企業(yè)對終端的控制較弱 短渠道 每級分銷商綜合才干較強 市場覆蓋面小 要求企業(yè)的資金和資源比較雄厚 要求具備較強的管理才干 企業(yè)對渠道的控制較強渠道的寬度 獨家分銷：指企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)， 選擇一家分銷商銷售本企業(yè)的 產(chǎn)品 選擇分銷：指企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)， 經(jīng)過少數(shù)幾個經(jīng)過挑選的分銷商 銷售其產(chǎn)品 密集分銷：指企業(yè)盡能夠地

3、讓大量的，符 合其最低規(guī)范的分銷商參與產(chǎn) 品的分銷渠道的寬度 獨家分銷 市場競爭程度低 與經(jīng)銷商關(guān)系親密 市場覆蓋面小 對市場的控制較強 缺乏競爭，企業(yè)對經(jīng)銷商依賴性較強 密集分銷 市場競爭猛烈 企業(yè)對市場的控制力較弱 市場覆蓋面廣 渠道管理本錢較高渠道的廣度 單元化 企業(yè)只采用一種渠道方式進(jìn)展產(chǎn)品的分銷 通常只適用于某些特殊產(chǎn)品或某些特殊階段 多元化 企業(yè)采用多條不同類型的渠道進(jìn)展產(chǎn)品的分銷 便于全面進(jìn)入各細(xì)分市場影響營銷渠道規(guī)劃的要素 1：產(chǎn)品的特性 產(chǎn)品的價值 產(chǎn)品的保質(zhì)期長短 產(chǎn)品的體積和分量 產(chǎn)品的自然屬性 產(chǎn)品的時髦性 產(chǎn)品的數(shù)量 產(chǎn)品的技術(shù)含量和售后效力 產(chǎn)品的不同生命周期影響營

4、銷渠道規(guī)劃的要素 2：市場的性質(zhì) 潛在消費者的分布情況 消費者的購買習(xí)慣 產(chǎn)品的季節(jié)性 競爭產(chǎn)品的市場情況 產(chǎn)品的市場定位影響營銷渠道規(guī)劃的要素 3：企業(yè)本身的實力 企業(yè)產(chǎn)品的組合情況 企業(yè)對渠道的控制 企業(yè)的品牌 企業(yè)的財務(wù)情況 企業(yè)的運營管理才干影響營銷渠道規(guī)劃的要素 4：經(jīng)銷商的實力 經(jīng)銷商的運輸，倉儲，人員，財務(wù)，網(wǎng)絡(luò)，效力等 經(jīng)銷商和企業(yè)的協(xié)作程度 經(jīng)銷商目前運營的產(chǎn)品 經(jīng)銷商訂貨量的大小 渠道的本錢影響營銷渠道規(guī)劃的要素 5：市場競爭戰(zhàn)略 指點者競爭戰(zhàn)略 跟隨者競爭戰(zhàn)略 挑戰(zhàn)者競爭戰(zhàn)略 躲避型競爭戰(zhàn)略 6：其他影響渠道的環(huán)境要素渠道規(guī)劃的根本原那么 接近終端 較大的目的市場覆蓋 搶

5、占市場先機 合理的利潤空間 掌握渠道的自動權(quán)必需思索的要素 公司的開展戰(zhàn)略與目的 市場，消費者與競爭環(huán)境 各種分銷方式的本錢和作用 現(xiàn)有的和必需的資源分銷管理系統(tǒng) 1：直銷 2：傳統(tǒng)零售商 3：零售協(xié)助 4：協(xié)作經(jīng)銷商分銷管理系統(tǒng)的演化零售協(xié)助零售協(xié)助公司到達(dá)一定公司到達(dá)一定的銷量，并的銷量，并方案進(jìn)一步方案進(jìn)一步開辟市場開辟市場協(xié)作經(jīng)銷商協(xié)作經(jīng)銷商公司建立良好市公司建立良好市場根底、與零場根底、與零售商有良好關(guān)售商有良好關(guān)系并進(jìn)一步開系并進(jìn)一步開辟市場辟市場直銷直銷競爭猛烈和戰(zhàn)競爭猛烈和戰(zhàn)略性重要的略性重要的城市城市傳統(tǒng)零售傳統(tǒng)零售公司剛進(jìn)入市場公司剛進(jìn)入市場，沒有任何投，沒有任何投資方案資

6、方案銷售系統(tǒng)的比較二：選擇經(jīng)銷商為什么需求經(jīng)銷商？ 1：投資低 2：節(jié)省本錢 3：節(jié)省運作時間，加強戰(zhàn)略管理 4：熟習(xí)當(dāng)?shù)厍闆r，有固有網(wǎng)絡(luò) 5：降低風(fēng)險挑選經(jīng)銷商需求思索： 1：有多少經(jīng)銷商適宜分銷我們的產(chǎn)品？ 2：他們的特別強項和弱點是什么？ 3：競爭者如何開展業(yè)務(wù)？ 4：每個經(jīng)銷商覆蓋多少網(wǎng)點？ 5：資金情況，倉儲才干？ 6：多少銷售人員、送貨才干如何？ 7：他們?nèi)绾喂芾礓N售、倉庫、財務(wù)等？ 8：經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐目诒绾?？?了解及管理經(jīng)銷商五條原那么 1：建立同伴關(guān)系，互置信任 2：了解經(jīng)銷商的運營業(yè)務(wù) 3：限定區(qū)域及責(zé)任 4：經(jīng)過為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)添加價值，鼓勵經(jīng) 銷商推銷我們的產(chǎn)品 5：重

7、點在經(jīng)銷商如何利用它的資源來支持 我們 如何利用公司的資源協(xié)助經(jīng)銷商零售商面臨的沖擊 大消費商(大零售商)越過零售商，自設(shè)分銷機構(gòu)或直接面對最終消費者 現(xiàn)代零售的開展取代了部分零售商的功能 其他方式的直銷方式的沖擊零售商的定位和開展方向 現(xiàn)代化的分銷儲運中心 向廠商提供覆蓋效力的潛在供應(yīng)商 向中小客戶提供管理效力的潛在供應(yīng)商摘自摘自 “寶潔分銷商寶潔分銷商2005方案方案經(jīng)銷商的態(tài)度 1：公司直接向客戶出賣產(chǎn)品，減少了客戶 對經(jīng)銷商的銷量、利潤以及忠實度 2：公司效力高銷量及信譽較好的客戶，而 讓經(jīng)銷商向低銷量及高風(fēng)險的客戶供應(yīng) 產(chǎn)品經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的限制 1：公司難以直接控制和影響經(jīng)銷商的銷售隊伍

8、和業(yè)務(wù)運營 2：代理的產(chǎn)品種類廣泛 3：更情愿銷售本人的品牌及利潤高的產(chǎn)品 4：不情愿披露市場和銷售的數(shù)據(jù) 5：其銷售人員對銷量比建立品牌更感興趣 6：缺乏高素質(zhì)的管理人員的管理系統(tǒng)經(jīng)銷商眼里的好供應(yīng)商 1：共同目的，長久開展 2：互置信任，同等交流，接受反響意見 3：明白不同地域有不同的貿(mào)易情況 4：了解各個經(jīng)銷商的背景、實力及才干 5：提供積極、穩(wěn)定的銷售人員支持他們?nèi)绾螌Υ镜匿N售人員 他們喜歡 真誠 可以處理任務(wù)中的難題 和它們的銷售人員協(xié)作良好 能干，效率高 . 他們不喜歡 只站在公司立場思索 對經(jīng)銷商和市場不擔(dān)任任 從不思索經(jīng)銷商感受 不老實，不可靠 .經(jīng)銷商管理 零售網(wǎng)點管理

9、存貨管理 財務(wù)管理 信息與溝通 促銷管理 鼓勵分銷商零售網(wǎng)點的管理 確定地域開展戰(zhàn)略 確定目的地域的零售網(wǎng)點的分布和數(shù)量 制定終端零售的產(chǎn)品生動化政策 協(xié)助經(jīng)銷商開展零售客戶存貨管理 1：認(rèn)識斷貨的嚴(yán)重后果 斷貨會使企業(yè)喪失市場時機 斷貨會使客戶對企業(yè)的忠實度降低，或者尋覓其他同類產(chǎn)品 競爭者可以迅速填補空白市場存貨管理 2：確定平安庫存 須思索從訂購到送貨的時間 銷售趨勢的影響 競爭戰(zhàn)略的影響，如為配合促銷及其他市場戰(zhàn)略，須制定不同的庫存規(guī)范存貨管理 3：確定訂購數(shù)量 思索補貨的速度 訂購的本錢 庫存的本錢 渠道成員的戰(zhàn)略 4：協(xié)助客戶建立存貨數(shù)據(jù)庫，提高存貨管理程度財務(wù)管理 執(zhí)行公司的信譽

10、政策，確定客戶的信譽額 及時回收貨款，鼓勵客戶回款 控制市場費用的運用 定期進(jìn)展客戶的信譽評價信息和溝通 需求溝通的信息： 消費的特點和趨勢 市場開展情況的趨勢 競爭對手信息 客戶的信息 企業(yè)的信息信息和溝通 信息溝通的方法 建立內(nèi)部報告制度 建立客戶數(shù)據(jù)庫 協(xié)助客戶建立銷售數(shù)據(jù)庫 公司簡報促銷管理 1：確定促銷的目的 2：確定促銷的對象 3：確定促銷的時間 4：促銷方式的選擇 5：促銷的執(zhí)行和評價鼓勵分銷商 了解分銷商的需求 豐厚的利潤 好銷的產(chǎn)品 優(yōu)惠的價錢 市場前期拓展 良好的效力 廣告及促銷支持銷售人員支持優(yōu)惠的付款條件充分發(fā)揚才干的區(qū)域獲得公司的青睞地方聲威銷售管理培訓(xùn)鼓勵分銷商的措

11、施 價錢折扣 堅持平安庫存 產(chǎn)品和技術(shù)支持 市場開展支持 設(shè)立獎項 設(shè)立市場補貼 提供培訓(xùn)四：制定并運用貿(mào)易條件貿(mào)易條件與目的 獲得最高的供應(yīng)商貸款 為庫存及向其客戶提供信貸籌措資金 希望得到比其他供應(yīng)商更好的付款折扣 提供最低的銷售信貸額度 鼓勵及早付款 降低信貸風(fēng)險l1：信貸：信貸貿(mào)易條件與目的 對大批量購買的獎勵 批量送貨在費用上的節(jié)約 鼓勵大批量的購買 降低在銷售中斷貨的能夠性l2: 折扣折扣貿(mào)易條件與目的 對到達(dá)銷售義務(wù)的獎勵 對忠實度的獎勵 推行供應(yīng)商產(chǎn)品的獎勵 提供獎勵，與公司一同開展全年方案 吸引對方提供更多促銷產(chǎn)品的時機l3：年終回扣：年終回扣貿(mào)易條件與目的 防止購買比必需量

12、更多的庫存量 防止倉庫空間的缺乏和額外的人力 抵償每個訂單的最低本錢 在經(jīng)銷商的倉庫里獲得足夠庫存，防止出現(xiàn)斷貨l4：最低訂購量：最低訂購量折扣 需求改善現(xiàn)金周轉(zhuǎn) 影響銷量 堅持分銷 擴展分銷根底 降低斷貨的能夠性 鼓勵提高庫存量 獎勵購買鼓勵性折扣 即時付款折扣 為改善現(xiàn)金周轉(zhuǎn) 降低信貸風(fēng)險 高于銀行利息 獎勵業(yè)績 對較高的銷售數(shù)量降低價錢 折扣應(yīng)不高于本錢節(jié)約的開支 年終回扣 在上一年銷售上有所增長 完成年度銷售目的 等級數(shù)量折扣 鼓勵提高庫存 擴展分銷根底計算經(jīng)銷商的利潤五：渠道的控制與沖突零售商如何控制渠道 大批量買進(jìn)，批量銷售 運營的種類和規(guī)格齊全 強大的倉儲才干和運輸才干 快速周轉(zhuǎn)

13、供應(yīng)商控制渠道關(guān)系的五種權(quán)益 脅迫權(quán)：指消費商在中間商沒有做好協(xié)作 時要挾撤回某種資源或中止關(guān)系 付酬權(quán)：指消費商為中間商執(zhí)行特定義務(wù)而給予額外報酬的權(quán)益 法定權(quán)：指消費商憑仗上下級關(guān)系和合同 要求中間商執(zhí)行某項義務(wù)供應(yīng)商控制渠道關(guān)系的五種權(quán)益 專家權(quán)：指中間商以為消費商有某種專業(yè) 知識，希望從中獲得這方面的知 識以協(xié)助其運營 聲譽權(quán)：指中間商對消費商有很高的敬意 ，并希望成為其中的一員公司的目的 1：增進(jìn)對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)和運營環(huán)境的了解，支持 他們而不是視作“競爭對手 2：開展經(jīng)銷商業(yè)務(wù)拓展戰(zhàn)略方案 3：在公司內(nèi)部構(gòu)成以支持業(yè)務(wù)開展為主的銷售支持機構(gòu) 4：按經(jīng)銷商的重要性進(jìn)展經(jīng)銷商訪問 5：共享

14、客戶和市場的信息渠道沖突的類別 渠道垂直關(guān)系的沖突 渠道程度關(guān)系的沖突渠道垂直關(guān)系的沖突 貨款回收 折扣率 淡旺季的產(chǎn)品供應(yīng) 渠道成員的調(diào)整渠道程度關(guān)系的沖突 價錢混亂 跨區(qū)銷售，竄貨渠道沖突的頑疾-竄貨 惡性竄貨：經(jīng)銷商為謀取非正常利潤或其 他個人目的，蓄意向非銷售區(qū) 域銷售 自然竄貨：銷售區(qū)域邊境處的自然物流過 程，非經(jīng)銷商故意 良性竄貨：有銷售實力和強大網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷 商的貨物流向非銷售區(qū)域竄貨的緣由 搶占市場，多賺利潤 為完成銷售目的 區(qū)域開展的不平衡 區(qū)域政策的不同，或促銷的控制 經(jīng)銷商自提，運輸本錢不同 產(chǎn)品積壓或快過期產(chǎn)品 市場報仇惡性竄貨的處理方法 明確經(jīng)銷，代理的權(quán)益和義務(wù) 不同地域的產(chǎn)品有不同的編號或記錄 要求經(jīng)銷商交納一定的市場保證金 設(shè)計合理的價錢構(gòu)