個(gè)人一手房貸款營銷指引

1、個(gè)人一手房貸款營銷指引1、 營銷目的 個(gè)人一手房貸款作為我行個(gè)人消費(fèi)貸款的重要組成部分，對我行調(diào)整零售貸款期限結(jié)構(gòu)起到重要的作用，是我行2014年重點(diǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù)之一，省分行制訂一手房貸款營銷指引，主要目的是為了進(jìn)一步加強(qiáng)我行與眾多開發(fā)商建立樓盤項(xiàng)目的合作關(guān)系，豐富我行個(gè)人住房貸款的產(chǎn)品體系，滿足廣大購房人對購買一手住房的融資需求，全面提升我行的城市競爭力和市場占有率，提高信貸收入。 二、營銷要點(diǎn)該營銷指引重點(diǎn)突出“小優(yōu)勢、搜信息、抓人物、踩時(shí)點(diǎn)”，“小優(yōu)勢”即我行個(gè)人貸款具有產(chǎn)品多、方式活、用途廣、服務(wù)好等特點(diǎn)，分支行在營銷過程中要宣傳我行與他行所不同的額度寬松、放款速度快、服務(wù)周到的小優(yōu)勢，

2、成為我行在同業(yè)的競爭亮點(diǎn)。“搜信息”即根據(jù)搜房網(wǎng)、八百家、房地產(chǎn)信息網(wǎng)等主要房產(chǎn)網(wǎng)站或其他渠道搜集樓盤及其開發(fā)商、房地產(chǎn)市場、行業(yè)要聞等各類信息，及時(shí)掌握國家關(guān)于房地產(chǎn)市場的調(diào)控政策，動(dòng)態(tài)調(diào)整我行信貸政策、營銷策略、激勵(lì)機(jī)制等。通過電話咨詢、現(xiàn)場查看銷控表、暗訪等方式保持與開發(fā)商、銷售人員的溝通聯(lián)系?！白ト宋铩奔醋プ∷膫€(gè)關(guān)鍵人物開發(fā)商、財(cái)務(wù)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、我行受理人員，開發(fā)商決定我行能否進(jìn)場、財(cái)務(wù)人員決定我行獲得較高的個(gè)人房屋貸款份額、銷售人員決定我行業(yè)務(wù)受理量、我行受理人員決定接單的數(shù)量?！安葧r(shí)點(diǎn)”即進(jìn)場前準(zhǔn)備時(shí)點(diǎn)、開盤前登記時(shí)點(diǎn)、開盤銷售時(shí)點(diǎn)。 三、項(xiàng)目拓展（1） 多渠道搜尋潛在項(xiàng)目 通過

3、當(dāng)?shù)貒临Y源局、房管局、規(guī)劃局等相關(guān)部門及時(shí)了解當(dāng)?shù)刂饕康禺a(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目儲備和開工情況，對符合我行制度要求的開發(fā)商和開工項(xiàng)目，納入我行一手房貸款項(xiàng)目庫管理；找到銷售代理商，簽訂全面合作協(xié)議，爭取客源；通過新聞網(wǎng)絡(luò)媒體和房展會(huì)、土地拍賣會(huì)，獲取當(dāng)前熱銷樓盤及其開發(fā)商拿地信息；通過實(shí)地掃樓，了解樓盤銷售、待售和客戶人群情況，對各個(gè)樓盤的品牌、開發(fā)歷史、購房群體、銷售排名等情況進(jìn)行細(xì)分，主要以市場定位適中、周邊配套成熟、銷售前景好的樓盤為我行主要營銷目標(biāo)。（二）分層分級營銷，落地支行維護(hù)省分行負(fù)責(zé)產(chǎn)品政策支持和現(xiàn)場指導(dǎo)、市分行行領(lǐng)導(dǎo)和信貸部經(jīng)理開展“高層營銷、對等營銷”，扭轉(zhuǎn)開發(fā)商對我行態(tài)度，贏得支持

4、為后續(xù)合作打下基礎(chǔ)、房貸團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)項(xiàng)目準(zhǔn)入、支行個(gè)貸中心負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)對接、落地支行負(fù)責(zé)開發(fā)商后期維護(hù)和服務(wù)。（三）上下聯(lián)動(dòng)，與開發(fā)商建立合作關(guān)系1.通過既有人脈資源，建立營銷關(guān)系。我行各層級員工充分利用已有的人脈資源，直接與相關(guān)開發(fā)商進(jìn)行合作項(xiàng)目洽談。2.通過既有合作項(xiàng)目，拓寬業(yè)務(wù)合作。與已經(jīng)合作過一手房項(xiàng)目的開發(fā)商及其控股股東繼續(xù)深入合作，挖掘其開發(fā)的其他樓盤項(xiàng)目。3.各分支行長平時(shí)應(yīng)高度關(guān)注當(dāng)?shù)貥潜P開發(fā)情況，提前與開發(fā)商接觸，對于緊盯的樓盤實(shí)施“一戶一策”的營銷戰(zhàn)略。針對開發(fā)面積大，并與其他銀行合作的開發(fā)商，采取省市縣聯(lián)動(dòng)的多渠道營銷，即市縣行營銷分公司，省分行營銷總公司，最終達(dá)到搶占部分貸款份

5、額；對于同業(yè)競爭激烈的開發(fā)樓盤項(xiàng)目，憑借我行審批速度快、人員素質(zhì)高的特點(diǎn)，贏得開發(fā)商的信賴和認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)從他行將其成功挖轉(zhuǎn)；針對中小型的開發(fā)商，本著擇優(yōu)選擇的原則開展項(xiàng)目營銷。4.各市分行平時(shí)注意收集當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)辦理一手房貸款的相關(guān)資料，以及貸款要素信息，并了解當(dāng)?shù)胤抗懿块T對辦理一手房貸款的政策和相關(guān)要求，包括預(yù)售款監(jiān)管政策、預(yù)抵押登記政策等，只有認(rèn)真調(diào)研，充分準(zhǔn)備，才能知已知彼，百戰(zhàn)不殆。（四）制訂服務(wù)方案服務(wù)方案里包含我行一手房貸款的產(chǎn)品要素、放款模式、貸款擔(dān)保方式等內(nèi)容，以及我行貸款優(yōu)勢、其他配套增值服務(wù)和聯(lián)系方式，制訂我行個(gè)性化服務(wù)方案，吸引開發(fā)商，取得其支持。（5） 正式拜訪 向開發(fā)商宣傳

6、我行住房貸款的產(chǎn)品要素、資金供給充足、房貸政策相對其他銀行靈活、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等優(yōu)勢，并表明合作意向的態(tài)度，遞交我行個(gè)性化服務(wù)方案，通過與開發(fā)商溝通，掌握開發(fā)商的經(jīng)營管理情況，以往銷售業(yè)績，擬合作房地產(chǎn)項(xiàng)目前景、銷售政策、銷售流程、階段性擔(dān)保情況，判斷是否符合我行一手房貸款政策，同時(shí)了解開發(fā)商和客戶辦理貸款的需求，以及同業(yè)與開發(fā)商的合作情況，促使開發(fā)商同意我行參與其正在或即將預(yù)售的樓盤。市分行與開發(fā)商拜訪時(shí)，要注意收集以下信息：與開發(fā)商正在合作的銀行有哪幾家？是否有開發(fā)貸款？這些銀行對于一手房貸款的政策如何執(zhí)行？我行目前的貸款政策與之相比，有哪些優(yōu)勢和劣勢？憑借我行優(yōu)勢，能參與其一手房貸款的市場份額

7、為多少？（6） 達(dá)成合作，業(yè)務(wù)對接與開發(fā)商達(dá)成合作意向后，我行針對開發(fā)商提出的貸款合作需求、同業(yè)合作情況和項(xiàng)目的情況，完善服務(wù)方案，各層級人員開始對接，市分行產(chǎn)品經(jīng)理對接開發(fā)商指定人員，收集開發(fā)商和合作項(xiàng)目的必需資料，并撰寫調(diào)研報(bào)告，對于實(shí)力雄厚的開發(fā)商和著急合作的項(xiàng)目，市分行與省分行及時(shí)溝通，加快項(xiàng)目審批速度，提高合作效率，項(xiàng)目審批通過后，個(gè)貸中心開始進(jìn)行業(yè)務(wù)對接。 四、開盤銷售前準(zhǔn)備（1） 確定營銷策略 1.了解開發(fā)商和對手，提前介入。通過與開發(fā)商的接觸，掌握“三”了解，了解開發(fā)商的銷售計(jì)劃和策略，合作銀行的數(shù)量及其與開發(fā)商的關(guān)系，財(cái)務(wù)部和銷售部對按揭貸款分配的權(quán)利；了解主要銷售人員的業(yè)績

8、，鎖定銷冠；了解競爭對手的政策、產(chǎn)品、營銷措施、激勵(lì)機(jī)制，確定我行的營銷策略，取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。 2.用足政策，贏得市場。充分利用總行零售信貸政策，根據(jù)客戶狀況，當(dāng)?shù)厥袌龈偁幖巴瑯I(yè)貸款定價(jià)情況，實(shí)施差別化利率政策，提升我行在同業(yè)中的競爭力。根據(jù)我行現(xiàn)有產(chǎn)品提供增值服務(wù)，為手頭有閑余資金和日常有投資理財(cái)習(xí)慣的客戶量身定做其他金融產(chǎn)品，帶動(dòng)個(gè)人存款、公司存款、個(gè)人理財(cái)、信用卡等多項(xiàng)業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)發(fā)展，提升綜合收益水平，實(shí)現(xiàn)存貸雙贏。（二）成立優(yōu)秀的房貸團(tuán)隊(duì)一個(gè)企業(yè)如果有著堅(jiān)固的團(tuán)隊(duì)精神，可以使工作效率大幅度提高，同時(shí)團(tuán)隊(duì)中的良性競爭機(jī)制和溝通機(jī)制，有利于激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的創(chuàng)造性和工作的積極性。團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)、信

9、任高效率的工作機(jī)制提高了企業(yè)的核心競爭力，使企業(yè)在激烈競爭中處于不敗之地。構(gòu)建團(tuán)隊(duì)隊(duì)伍時(shí)，應(yīng)將形象好、服務(wù)能力強(qiáng)、專業(yè)知識過硬、業(yè)務(wù)經(jīng)營豐富的人員充實(shí)到團(tuán)隊(duì)中，人員配備數(shù)量不低于6人，團(tuán)隊(duì)隊(duì)伍應(yīng)提倡愛崗敬業(yè)精神、拼搏進(jìn)取精神、團(tuán)隊(duì)合作精神、無私奉獻(xiàn)精神，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作功效，根據(jù)團(tuán)隊(duì)人員的配備數(shù)量組建業(yè)務(wù)咨詢組、業(yè)務(wù)辦理組、信息采集組、后勤保障組，根據(jù)樓盤規(guī)模、銷售速度、可匹配人員等因素合理安排。（3） 內(nèi)外部培訓(xùn) 1.對銷售置業(yè)顧問的培訓(xùn)。在項(xiàng)目開盤前，先通過多次的專業(yè)知識現(xiàn)場培訓(xùn)，使置業(yè)顧問了解我行信貸政策、產(chǎn)品功能和優(yōu)勢、業(yè)務(wù)效率、資料要求等，并將培訓(xùn)的相關(guān)內(nèi)容裝訂成冊，做到置業(yè)顧問人手

10、一份；再通過后續(xù)的培訓(xùn)，使我行與置業(yè)顧問建立密切的關(guān)系，通過關(guān)系維護(hù)，引導(dǎo)客戶選擇我行。2.對客戶經(jīng)理的培訓(xùn)。由市分行消費(fèi)貸款內(nèi)訓(xùn)師或產(chǎn)品經(jīng)理對客戶經(jīng)理進(jìn)行日常培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)、房地產(chǎn)相關(guān)知識、一手房貸款業(yè)務(wù)操作流程、服務(wù)禮儀等，不斷提高整體員工隊(duì)伍素質(zhì)，經(jīng)過培訓(xùn)后的客戶經(jīng)理才能駐點(diǎn)服務(wù)，發(fā)揮優(yōu)秀客戶經(jīng)理作用。（四）準(zhǔn)備相關(guān)資料根據(jù)總行業(yè)務(wù)制度要求的“個(gè)人房屋貸款檔案清單”，準(zhǔn)備相關(guān)空白資料和多支筆，資料和筆提前一天準(zhǔn)備好，并按“個(gè)人房屋貸款報(bào)批資料交接單”順序裝訂，每戶一份，避免缺少申請資料的事情發(fā)生，引起客戶另擇他行。（5） 樓盤現(xiàn)場安排 1.人員安排。發(fā)揮

11、團(tuán)隊(duì)合作精神，明確分工責(zé)任，統(tǒng)一行服，并事先與銷售人員進(jìn)行對接。2.宣傳資料。印制一批質(zhì)量高檔的按揭宣傳資料和客戶經(jīng)理名片，與樓盤的銷售資料捆綁派發(fā)。3.信貸資料：按份整理、按份裝袋、方便填寫。4.現(xiàn)場布置：設(shè)立咨詢臺、配備筆記本電腦、pos機(jī)、點(diǎn)鈔機(jī)、復(fù)印機(jī)等設(shè)備、接通辦公網(wǎng)絡(luò)，將征信系統(tǒng)調(diào)通、擺放展架、桌牌和宣傳資料。五、樓盤現(xiàn)場營銷服務(wù) （一）聯(lián)合營銷，建立良好關(guān)系1.與開發(fā)商建立良好關(guān)系：開發(fā)商決定著能否與我行合作以及繼續(xù)深入合作的作用，高層營銷后，應(yīng)加快扭轉(zhuǎn)開發(fā)商對我行的態(tài)度，并盡快建立良好合作關(guān)系，使開發(fā)商對我行做出重要承諾，首先優(yōu)先滿足我行按揭量需求，其次獨(dú)家現(xiàn)場代收意向金，最后

12、安排有利的咨詢臺位置、寬松的入場時(shí)間限制等，爭取開發(fā)商大力支持。2.與銷售人員建立良好的關(guān)系：樓盤銷售人員掌握著大量客戶信息資源，對引導(dǎo)客戶選擇貸款銀行起著十分重要的作用。對接部門應(yīng)經(jīng)常與銷售經(jīng)理、銷售置業(yè)顧問等開展互動(dòng)交流，與其成為知心朋友，建立良好關(guān)系，使銷售人員給客戶介紹按揭貸款銀行時(shí)將我行作為首要推薦銀行，保證我行業(yè)務(wù)受理量。3.聯(lián)合營銷，實(shí)現(xiàn)雙贏。為了與開發(fā)商高層和管理層建立良好的關(guān)系，我行定期舉行聯(lián)誼會(huì)或聯(lián)合開展專題營銷活動(dòng)等形式，邀請他們參加，改善與營銷各環(huán)節(jié)人員的關(guān)系，以及在我行vip服務(wù)區(qū)放置房源信息，介紹給我行高端客戶和有買房意向的客戶，我行員工也可以個(gè)人購買或組織團(tuán)購房屋

13、，由開發(fā)商給我行按揭客戶實(shí)行優(yōu)惠政策，通過雙方互利行為，切實(shí)實(shí)現(xiàn)雙贏。（二）掌握營銷技巧1.高效服務(wù)的駐點(diǎn)營銷。從駐點(diǎn)的第一天起，駐點(diǎn)人員24小時(shí)手機(jī)開機(jī)，隨時(shí)解答客戶疑問，并采取一對一地堅(jiān)守在樣板房、售樓入口處、業(yè)務(wù)咨詢臺、收款區(qū)、售樓出口處進(jìn)行一對一的站位宣傳，并派發(fā)宣傳單，只要客戶有業(yè)務(wù)咨詢或是復(fù)印資料，我行能夠馬上幫客戶辦妥，用細(xì)致周到的服務(wù)，以此贏得客戶和開發(fā)商的認(rèn)可。2.建立溝通信息機(jī)制，緊盯銷冠。銷售人員的業(yè)績，直接關(guān)系著我行的按揭量，采取各種方式與銷售人員建立感情溝通，獲取客戶的聯(lián)系方式、同業(yè)信息等，而營銷能力強(qiáng)的客戶經(jīng)理與銷冠對接。駐點(diǎn)人員應(yīng)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，相互之間及時(shí)溝通，密

14、切關(guān)注銷售人員銷售排行榜、銷售人員安排按揭銀行的導(dǎo)向性，發(fā)現(xiàn)問題團(tuán)隊(duì)人員一起出謀劃策共同解決。3.細(xì)致觀察，做出決策。在客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)咨詢時(shí)，要善于察言觀色，邊解答客戶疑問，邊找出選擇按揭銀行決策權(quán)的人作為我行主攻對象，通過業(yè)務(wù)的精湛、詳細(xì)的解答、全面的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，一舉攻下決策人。4.緊抓營銷時(shí)機(jī)，巧留聯(lián)系方式。針對樓盤開盤當(dāng)天客戶集中購房的最佳時(shí)機(jī)，在客戶排隊(duì)簽約或交款時(shí)講解我行產(chǎn)品亮點(diǎn)、爭取客戶，以幫助客戶查詢個(gè)人征信等方式留下客戶聯(lián)系方式，便于后續(xù)跟蹤。（三）跟進(jìn)工作，交叉營銷1.提高效率，收獲滿意。由于開發(fā)商十分注重放款速度并逐筆記錄在案，以此對合作銀行進(jìn)行綜合評定，我行應(yīng)抓住這個(gè)契機(jī)，加

15、班加點(diǎn)，確保在最短時(shí)間內(nèi)將貸款資料報(bào)送，獲得開發(fā)商滿意，爭取續(xù)建和新建項(xiàng)目的繼續(xù)深入合作。2.尋找差距，調(diào)整營銷策略。尋找我行與他行在營銷、服務(wù)、產(chǎn)品等方面的差距，根據(jù)我行目前的貸款產(chǎn)品，為客戶量身訂做適合的貸款，并開辟“綠色通道”，真正讓客戶享受到親情化的貼身服務(wù)，忽略他行優(yōu)勢選擇我行辦理按揭貸款。3.綜合營銷，提升效益。加大跟蹤力度，及時(shí)梳理客戶信息，利用高端客戶資金實(shí)力強(qiáng)、單位職工客戶整體素質(zhì)高、45歲以下客戶對新事物接受能力強(qiáng)的特點(diǎn)，積極營銷我行網(wǎng)銀、信用卡以及各種理財(cái)產(chǎn)品、貴金屬業(yè)務(wù)，深層次挖掘客戶金融業(yè)務(wù)需求，延伸服務(wù)領(lǐng)域。4.獲得上級行支持。及時(shí)將營銷中遇到的疑難問題和解決不了的

16、難題向上級行反饋，爭取上級行的支持和幫助，需要優(yōu)先審批的項(xiàng)目，以及需要特別轉(zhuǎn)授權(quán)提高貸款額度的，及時(shí)與上級行溝通，優(yōu)先審批和特別轉(zhuǎn)授權(quán)，保證審批效率。六、營銷激勵(lì)政策（一）加大資源投入，駐點(diǎn)的硬件設(shè)備必須配備到位；（二）制訂2014年一手房貸款考核辦法，政策向客戶經(jīng)理傾斜，并及時(shí)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)金額；（三）經(jīng)濟(jì)補(bǔ)貼，對盡職盡責(zé)的客戶經(jīng)理給予一定金額的話費(fèi)、誤餐、交通、加班費(fèi)補(bǔ)貼，正向激勵(lì)客戶經(jīng)理發(fā)展業(yè)務(wù)的積極性。七、營銷總結(jié)營銷是一門實(shí)踐的學(xué)問，營銷技巧在很大程度上可以幫助我們有效解決問題，迅速成交客戶，但更為重要的一點(diǎn)，是我們對客戶的熱誠與真心，我們目的只有一個(gè)，那就是把我們的團(tuán)隊(duì)塑造成第一流的團(tuán)隊(duì)

17、，讓我們的員工變成第一流的員工！以下紅色的為簡歷模板不需要的可以編輯刪掉，謝謝x x x 個(gè) 人 簡 歷基本信息姓 名：xxxx婚姻狀況：未婚照片出 生：1987-06-24政治面貌:團(tuán)員戶 籍：性 別：男學(xué) 歷：本科民 族：漢專 業(yè)：英語學(xué) 位：畢業(yè)學(xué)校：教育背景2006.9-2010.6吉林工程技術(shù)師范學(xué)院-外國語言文學(xué)系主修課程本科階段主修大學(xué)英語精讀，大學(xué)英語泛讀，英語口語，英語聽力，英語寫作，英語口譯，翻譯學(xué)，詞匯學(xué)，語法學(xué)，英美概況，英國文學(xué)，美國文學(xué)，語言學(xué)，日語，中外名勝。特長及興趣愛好除了有專業(yè)的英語方面知識外，我在校生活部工作一年, 在系宣傳部和秘書處各工作一年。為全面發(fā)展

18、，大三上學(xué)期，我加入系文學(xué)社，參于了我系心韻雜志的創(chuàng)刊和編輯工作。在這些活動(dòng)中鍛煉了我的領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，學(xué)會(huì)了更好的與人相處，這些在我以后的工作中一定會(huì)有很大的幫助。計(jì)算機(jī)能力能熟悉使用office工具以及photoshop、flash等軟件。獲國家計(jì)算機(jī)二級等級資格證書。外語水平通過英語專業(yè)四級考試，能熟練進(jìn)行聽說讀寫譯。獎(jiǎng)勵(lì)情況2007-2008 優(yōu)秀學(xué)生會(huì)干部 200807 師生合唱比賽一等獎(jiǎng)普通話水平測試等級證書英語專業(yè)四級證書實(shí)習(xí)經(jīng)歷有就填寫，沒有就刪除掉自我評價(jià)不會(huì)寫自我評價(jià)的可以訪問本人性格開朗、穩(wěn)重、有活力，待人熱情、真誠。工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，積極主動(dòng)，能吃苦耐勞。有較強(qiáng)的組織能力、實(shí)際動(dòng)手能力和團(tuán)體協(xié)作精神，能迅速的適應(yīng)各種環(huán)境，并融入其中。我不是最優(yōu)秀的，但我是最用功的；我不是太顯眼，但我很踏實(shí)；希望我的努力可以讓您滿意。聯(lián)系方式電話： e-mail: qq:以下紅色的為簡歷模板不需要的可以編輯刪掉，謝謝x x x 個(gè) 人 簡 歷基本信息姓 名：xxxx婚姻狀況：未婚照片出 生：19