如何成為銷售明星

1、銷售代表專業(yè)基礎培訓 如何成為銷售明星 講師：王培文 如何成為銷售明星一、 什么是銷售二、 態(tài) 度 = 事業(yè)心+目標（銷售成功的動力源）三、 專業(yè)知識 = 產(chǎn)品分析+需求分析+市場競爭分析（銷售成功的基礎）四、 銷售禮儀 = 由內而外的風范（成功銷售的第一步）五、 拓 展 = 上門+電話（銷售成功的血源）六、 推 介 = 程序+介紹+解決問題（銷售成功的血脈）七、 成功銷售 = 完成手續(xù)+售后服務（銷售成功的生命）一、 什么是銷售銷售也是推銷，兩者在本質上是相同的，只不過產(chǎn)品和銷售方式有所不同。歸根結底，都是將有形或無形的產(chǎn)品推銷出去，并獲取相應的回報。據(jù)統(tǒng)計，世界上很多成功的ceo都是從銷售

2、做起，例如：可口可樂總裁、tcl信息技術公司總裁，聯(lián)想總經(jīng)理等。1、 推銷abc推銷世界上最偉大的職業(yè)：l 有趣的工作，當成為行家里手時，就會享受到它的樂趣；l 有此技能，生活安全能夠得到保證；l 實現(xiàn)自我價值和獲得事業(yè)成功的機會較大；l 長期的說服工作，使自己具備強大的影響力；l 富有吸引力的收入；l 壓力大，成長自然快。2、 游戲：讓對方記住你3、 人人都是推銷員，事事皆是推銷思想、觀點、成就、服務、主張、愛情、應聘、招聘、提建議、人際交往、產(chǎn)品介紹等，哪一樣也離不開推銷。4、 學會推銷自己l 一個不能將自己推銷出去的人，很難將產(chǎn)品推銷出去；l 推銷自己，最重要的是修煉自己的人品和形象；l

3、 做推銷，就是學做人。二、 態(tài)度 = 事業(yè)心+目標（銷售成功的動力源）從來沒有人說過銷售是件容易的事，只有努力工作，堅持不懈，才能做好它，才能獲得成功。被拒絕和運氣不佳是這一行的家常便飯。有句老話說：“生活就像一塊磨刀石，它既能把你的意志磨掉，也可以把你磨亮”。意思是：你可以因為遭拒絕和不順而變得意志消沉，也可以面對困難，把它看作機會和挑戰(zhàn)，鞭策你前進，使你獲得更大的成功。1、樹立積極的態(tài)度為什么兩個天資和能力差不多的銷售員往往取得不同的業(yè)績？原因在于態(tài)度 對你工作的態(tài)度；對你公司的態(tài)度；對你產(chǎn)品的態(tài)度；對你客戶的態(tài)度；哈佛商學院的一項研究表明，銷售成功的關鍵因素有四個，即信息、智力、技巧和態(tài)

4、度。這項研究發(fā)現(xiàn)：將上述因素按照重要性排列，信息、智力、技巧加起來只占銷售成功的7%，而態(tài)度竟占93%！讓我們問問自己，我們的態(tài)度是否占我們工作和生活成功的93%？積極的態(tài)度對銷售至關重要！一個潛在的客戶是銷售人員態(tài)度和期望值的一面鏡子。積極態(tài)度的八個要點：1） 熱情可以彌補很多不足，保持熱情需要做到以下兩點：l 做任何事情之前都應心中有數(shù)；l 不斷回顧自己的成就，記住這些成就。2） 著眼于積極的方面，在任何不利的形勢下，尋找它所帶來有利的一面，找出下次可變換的方式。3） 職業(yè)自豪感和投入感l(wèi) 我們的產(chǎn)品和服務越來越復雜，因此需要訓練有素、干勁十足的銷售人員來幫助客戶決定什么樣的產(chǎn)品或服務能滿

5、足他們的需要。要把自己當成是客戶的顧問，一流的銷售員常自豪的稱自己為職業(yè)銷售員。l 你必須投入時間、精力和熱情來獲得技巧，一旦你在你的銷售過程中積極投入了，你就會因為完成了你的目標而得到回報成就感、金錢、同事的尊敬和羨慕。4） 在自己身上投入l 做為一名銷售人員，你最重要的資本是自己。你必須不斷地更新有關產(chǎn)品的知識，了解整個行業(yè)的情況，懂得客戶心理并掌握銷售技巧。l 一流的銷售明星充分能夠利用他們獲得的每一次機會以提高自己，如銷售分享會、研討會和培訓等。5） 不懈努力l 一流的銷售人員都是鍥而不舍的，他們總是試圖尋求更加積極有效的方法，無論是關于產(chǎn)品或服務的新信息，還是有可能引起顧客興趣的話題

6、，他們都會積極嘗試。l 明星銷售員每打一個電話總是有所考慮的。6） 給自己打氣當你身處困境時，回顧你過去的重大成功，緊緊盯住你的目標或其他一切能使你保持積極態(tài)度的東西。7） 從失敗中學習銷售是一種每天都要面對失敗的職業(yè)。如果你想成功，那么就要鼓起勇氣面對失敗，并從自己的錯誤中學習。如果我們能從失敗中學到些什么，失敗也就不再是失敗。* 保持積極態(tài)度的小貼士l 將“態(tài)度”寫在你的客戶登記本的首頁；l 避開消極的人或態(tài)度；l 讓每一個遇到你的人因結識你而開心；l 用榜樣激勵自己。2、面對恐懼和失敗恐懼會束縛一個人的手腳，其實失敗只是一個機會，它能讓我們用更聰明的辦法重做一遍。最成功的人懂得如何克服障

7、礙、勇敢地面對恐懼，并把它們變成動力，這里給你幾個對付恐懼和失敗的方法：l 把失敗當作基本的學習工具；l 成功是最有力的反擊；l 一旦你意識到一個問題或障礙，盡快從中吸取經(jīng)驗和教訓；l 充分的準備和積極的行動是對付恐懼的最好武器。三、 專業(yè)知識 = 產(chǎn)品分析+需求分析+市場競爭分析（銷售成功的基礎）1、 你了解你的產(chǎn)品嗎？你的產(chǎn)品是什么？形象包裝怎么樣？有什么特點？市場接受嗎？2、 需求分析1） 調研l(wèi) 周邊環(huán)境 自然、人文、地理、居住。l 配 套 交通、商業(yè)、生活、辦公、娛樂、市政、教育。l 樓盤情況 基礎數(shù)據(jù)、結構特點、景觀特點、發(fā)展商特點、建筑商 特點等。2） 詢問l 建筑商、發(fā)展商l

8、朋友l 渠道客戶l 周邊客戶l 行內人士l 大型企業(yè)、公司3、 市場競爭分析1） 市場對手情況的了解2） 對手產(chǎn)品的了解3） 對手推廣策略的了解4） 對手客戶的了解5） 可比度的方法四、 銷售禮儀 = 由內而外（打開成功銷售的第一步）1、外在禮儀穿著服飾形體動作交流談吐2、內在禮儀接待態(tài)度服務態(tài)度專業(yè)態(tài)度五、 拓展 = 上門+電話（銷售成功的血源）1、上門客戶拓展技巧目標？準備？動作？難點的解決？2、 電話營銷技巧l 準備技巧l 電話接通技巧l 引起興趣技巧l 訴說電話拜訪理由的技巧l 結束電話技巧六、 推介=程序+話術+解決問題（銷售成功的血脈）1、 接待程序流程+故事+個性發(fā)揮* 故事比理

9、論好客戶一般不在意產(chǎn)品的專業(yè)知識，他只注意產(chǎn)品所發(fā)揮的作用及解決的問題能給他帶來的利益。一般業(yè)務員都認定自己是在銷售一件商品或一項服務，所以常常把注意力集中在解說實物方面，而成功銷售員則會利用講故事的方式給顧客灌輸一種觀念或一種感覺。2、 話術及宣傳技巧1) 二十項客戶期待 客戶期待不要有又臭又長的介紹； 客戶期待告之實情，但不希望聽“老實說”這樣的字眼； 客戶期待一個他為什么要購買的理由及帶來的利益； 客戶期待你證明給他，或者舉一個例子； 客戶期待有許多人購買，而不僅僅只是他一個人； 客戶期待能看看其他客戶購買的信息； 客戶期待你能解釋清楚價格是合理的，他不是冤大頭； 客戶期待你能設身處地替

10、他決斷； 客戶期待你能堅定他購買的決心； 客戶不希望你與他爭辯； 客戶期待你簡潔明了，別把他繞糊涂了； 客戶期待聽見好消息； 客戶期待你的尊重； 客戶期待你肯定他的選擇是正確的； 客戶期待你認真聽他的心聲，而不是將你手上的東西推銷給他； 客戶期待你夸耀他的眼光或眼光獨到； 客戶期待你能帶給他快樂； 客戶期待你不會說謊； 客戶期待生意沒成交時，你不要施壓； 客戶期待你說話算話，許諾兌現(xiàn)。2) 介紹的時間控制20%+40%+40%=100%3) 宣傳時的準備如何組織賣點？客戶的興趣點？4) 提問的方法如何問？什么時候、什么場合問？問什么問題？結果？ 5) 語言影象的描繪訓練勾起自己推介和顧客購買的

11、欲望3、 解決客戶需求問題1) 傾聽l 觀察形體語言l 顯示出興趣和機敏l 不要急于打斷l(xiāng) 把個人看法放在一邊l 不要以貌取人l 不可強求l 核實理解2) 思考為什么？怎么辦？還有方法嗎？我怎樣可以幫助他？3) 尋求解決方法同事幫助；經(jīng)理協(xié)助；其他資源。4、 解讀顧客的購房信號1) 語言信號“是不是真的象你說的那么好？”“購房需要辦什么手續(xù)，你們的證件齊全吧？”2) 行為信號 客戶一步三點頭； 客戶身體向前傾，更加靠近你； 客戶用手觸動定房單； 客戶再次了解房屋、價格、付款方式、交定程序等； 客戶整個身體放松。3) 表情信號 緊鎖的雙眉分開、上揚； 眼睛轉動加快，好象在想什么問題； 嘴唇開始抿

12、緊，好象品味什么； 神色活躍起來； 態(tài)度更加友好； 刻意造作的微笑轉為自然的微笑。5、 發(fā)生拒絕的常見原因及消除技巧1） 發(fā)生拒絕的常見原因 有些內容客戶不明白； 有些內容客戶不相信； 客戶也有想隱瞞的東西。2） 消除拒絕的基本技巧對拒絕的正確看法：拒絕是使你明白客戶真正的想法的時機。 洗耳恭聽，多點頭表示你聽明白了； 讓客戶說完，不要打斷； 有所反饋，用你的話復述客戶的問題，表示尊重； 回答之前加以思考； 鎮(zhèn)定而有說服力地回答問題，不要動感情，不要為自己辯護； 理解，贊同，然后再解釋。6、 未能達成交易情況下的自我調試當未能達成交易時，不妨從以下角度來考慮：l 當客戶對產(chǎn)品真正了解時，他就不

13、會拒絕。l 當客戶拒絕時，你應想到錯的是他而不是你，并給他改正錯誤的機會，下次還找他。l 又經(jīng)歷了一次鍛煉，離成功又進了一步。l 最大的贏家應該是客戶，記住：客戶先贏，你才能贏。七、 成功銷售=完成手續(xù)+售后服務（銷售成功的生命）1、 手續(xù)的終結1) 銷售流程中的各環(huán)節(jié)是否遺漏；2) 手續(xù)的辦理是否明確；3) 各項須填寫的文件是否準確；4) 客戶對買房后的交款程序是否清楚。2、 售后服務1) 目的讓成交客戶或未成交客戶成為終身客戶，為自己帶來更多資源和信息。2) 怎樣做l 不斷提供本樓宇信息；l 提供市場最新信息；l 入住后回訪；l 提供公司最新咨訊及地產(chǎn)書籍。案例1. 市場的一條龍服務方式案

14、例2. 成功的例子結語：送給大家?guī)拙湓?、 今天的努力比明天的努力更重要！2、 一般的銷售員對于任何事情的態(tài)度是“想要”，而成功的銷售明星的態(tài)度是“一定要”、“非要不可”?！狙a充資料】1、銷售人員常見的五種類型 對比看一看，你屬于哪種類型的銷售員呢？1）事不關己型沒有明確的工作目的和目標，缺少工作成就感，不關心顧客的心理活動，做天和尚撞一天鐘。2） 強力推薦型有強烈的成就感與事業(yè)心，十分重視并關心任務的完成，但對客戶缺乏關心，千方百計試圖用高壓的、強制的硬性推銷手段，達到銷售目的。3） 顧客導向型只關心與顧客的關系，而不太關心推銷任務的完成，稟持即使做不成生意也不可以得罪顧客的觀念。4） 技 巧 型只注重推銷技巧，注意顧客的心理狀態(tài)，注重說服顧客的藝術，而不十分關心真正的顧客服務。5） 滿足顧客需求型將推銷成功建立在達成推銷目標和滿足顧客需求的基礎上，把推銷活動看成是尋找達成雙方需求的途徑與方法，努力獲取雙贏結果。2、銷售人員易犯的通病1） 不做計劃；2） 沒有花足夠的時間拓展業(yè)務（時間管理）；3） 過分倚重于價格；4） 缺乏客戶的詳細信息；5） 不夠耐心；6） 缺乏應付拒絕的能力；7） 承受不住失敗的打擊；8） 過早地進行推介；9） 對自己估計過高；10） 沒能搞清客戶的決策過程和影響因素；11） 講得太多，聽得太少；12） 不做售后隨訪。3、一流銷售員的成功因素