淺議移動(dòng)飛信業(yè)務(wù)的營銷策略

1、淺議移動(dòng)飛信業(yè)務(wù)的營銷策略目 錄摘要1前言2一、相關(guān)理論概述2二、飛信業(yè)務(wù)SWOT及其營銷策略4（一）飛信業(yè)務(wù)的簡介4（二） SWOT 分析41.優(yōu)勢42.劣勢53.機(jī)遇5三、QQ營銷策略對飛信的啟示7（一）對產(chǎn)品策略的啟示7（二）對價(jià)格策略的啟示8結(jié)論11致謝語12參考文獻(xiàn)12淺議移動(dòng)飛信業(yè)務(wù)的營銷策略摘要 騰訊公司依靠QQ和相關(guān)軟件在短短12年的時(shí)間發(fā)展成為了我國網(wǎng)絡(luò)巨頭，QQ取得成功的主要原因并非是其產(chǎn)品有多么的優(yōu)秀，而是在于其營銷策略的正確性和強(qiáng)大的市場營銷手段，作為同為即時(shí)通訊產(chǎn)品的移動(dòng)公司的業(yè)務(wù)飛信來說，其發(fā)展也比較迅速，但是其在營銷策略中暴露出來的不足還是很明顯的，飛信還有很多需

2、要向QQ學(xué)習(xí)的地方。本文移動(dòng)飛信的營銷策略和市場環(huán)境進(jìn)行研究，找出營銷策略中能夠移植到飛信的成功經(jīng)驗(yàn)。文章共分為5大部分，第一部分為理論論述部分，論述的重點(diǎn)放在對IM（即時(shí)通訊）以及營銷策略的了解上；第二部分是對現(xiàn)如今飛信和飛信的策略進(jìn)行營銷策略的介紹和分析；第三部分是通過4Ps模式分別從產(chǎn)品營銷策略、價(jià)格策略、促銷策略和渠道策略這4個(gè)方面來找出QQ對飛信的啟示和建議。關(guān)鍵詞 騰訊QQ 飛信 即時(shí)通信 中國移動(dòng) 4Ps前言飛信業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)基于網(wǎng)路和移動(dòng)通信的結(jié)合體，在如今飛速發(fā)展的網(wǎng)路世界中，其作用顯得越來越重要。作為飛信業(yè)務(wù)的開發(fā)商中國移動(dòng)通信公司來說，把手機(jī)通信和網(wǎng)路相互結(jié)合是一個(gè)非常不錯(cuò)

3、的嘗試。飛信業(yè)務(wù)不但推出了網(wǎng)路與手機(jī)短信、語音群聊、多終端登錄等功能，還推出了有效防擾安全溝通的功能，且這些業(yè)務(wù)費(fèi)用低廉，甚至包括短信業(yè)務(wù)在內(nèi)的部分業(yè)務(wù)還是免費(fèi)提供的，這大大的增強(qiáng)了其業(yè)務(wù)的競爭力。雖然我們發(fā)現(xiàn)飛信業(yè)務(wù)存在諸多的優(yōu)勢，其未來的前景也被大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士所看好，但是就目前飛信業(yè)務(wù)的營銷還存在滯后，飛信業(yè)務(wù)并沒有像騰訊公司QQ業(yè)務(wù)那樣在短短幾年時(shí)間就通過其強(qiáng)大的營銷策略取得巨大的成就，飛信的發(fā)展遠(yuǎn)還不盡如人意，其營銷策略上還有很多方面需要發(fā)展較好的通訊產(chǎn)品業(yè)務(wù)進(jìn)行學(xué)習(xí)和借鑒。一、相關(guān)理論概述在論文進(jìn)行正式論述以前，有必要對論述的相關(guān)理論和概念進(jìn)行了解和介紹，這些理論飛信業(yè)務(wù)中包含的技術(shù)

4、理論，也包括營銷策略相關(guān)的營銷理論。 （一）IM（即時(shí)通訊）Instant Messaging（即時(shí)通訊、實(shí)時(shí)傳訊）的縮寫是IM),即時(shí)通訊是一個(gè)終端連往一個(gè)通訊網(wǎng)路的服務(wù)類軟件。即時(shí)通訊不同于e-mail,即時(shí)通信與e-mail最大的不同在于其通訊的即時(shí)性。我們?nèi)粘Ｉ钜呀?jīng)開始無時(shí)無刻不能離開即時(shí)通訊，其中一些被大眾所熟知的即時(shí)通信軟件包括：通訊QQ、中國移動(dòng)飛信、MSN、百度HI、Skype等等。即時(shí)通信是指能夠即時(shí)發(fā)送和接收互聯(lián)網(wǎng)消息等的業(yè)務(wù)。自1998年面世以來，特別是近幾年的迅速發(fā)展，即時(shí)通訊的功能日益豐富，逐漸集成了電子郵件、博客、音樂、電視、游戲和搜索等多種功能。即時(shí)通訊不再是一

5、個(gè)單純的聊天工具，它已經(jīng)發(fā)展成集交流、資訊、娛樂、搜索、電子商務(wù)、辦公協(xié)作和企業(yè)客戶服務(wù)等為一體的綜合化信息平臺(tái)。是一種終端連網(wǎng)即時(shí)通訊網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)。即時(shí)通訊不同于e-mail在于它的交談是即時(shí)的。大部分的即時(shí)通訊服務(wù)提供了狀態(tài)信息的特性顯示聯(lián)絡(luò)人名單，聯(lián)絡(luò)人是否在在線與能否與聯(lián)絡(luò)人交談。 （二）營銷策略營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。1. 4Ps營銷策略組合20世紀(jì)六十年代，是市場營銷學(xué)的興旺發(fā)達(dá)時(shí)期，突出

6、標(biāo)志是市場態(tài)勢和企業(yè)經(jīng)營觀念的變化，即市場態(tài)勢完成了賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，企業(yè)經(jīng)營觀念實(shí)現(xiàn)了由傳統(tǒng)經(jīng)營觀念向新型經(jīng)營觀念的轉(zhuǎn)變。與此相適應(yīng)，營銷手段也多種多樣，且十分復(fù)雜。1960年，美國市場營銷專家麥卡錫（EJMacarthy）教授在人們營銷實(shí)踐的基礎(chǔ)上，提出了著名的4P營銷策略組合理論，即產(chǎn)品（Product）、定價(jià)（Price）、地點(diǎn)（Place）、促銷（Promotion）?！?Ps”是營銷策略組合通俗經(jīng)典的簡稱，奠定了營銷策略組合在市場營銷理淪中的重要地位，它為企業(yè)實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)提供了最優(yōu)手段，即最佳綜合性營銷活動(dòng)，也稱整體市場營銷。2. 6Ps營銷策略組合一般市場營銷理論只看到外

7、部環(huán)境對市場營銷活動(dòng)的影響和制約，而忽視了企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)也可以影響外部環(huán)境，另一個(gè)方面，克服一般營銷觀念的局限，大市場營銷策略應(yīng)運(yùn)而生。1986年美國著名市場營銷學(xué)家菲利浦科特勒教授提出了大市場營銷策略，在原4P組合的基礎(chǔ)上增加兩個(gè)P，即權(quán)力（Power）和公共關(guān)系（PublicRelations），簡稱6PS。Customer(顧客)主要指顧客的需求。企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品。同時(shí)，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價(jià)值(CustomerValue)。Cost(成本) Cost(成本)不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本，或者說4P中的Price(價(jià)格),它還包

8、括顧客的購買成本，同時(shí)也意味著產(chǎn)品定價(jià)的理想情況，應(yīng)該是既低于顧客的心理價(jià)格，亦能夠讓企業(yè)有所盈利。 3. 4Cs營銷理論1990年，美國學(xué)者羅伯特勞朋特（RobertLauterborn）教授提出了與傳統(tǒng)營銷的4P相對應(yīng)的4Cs營銷理論。 4Cs（Customer、Cost、Convenience、Communication）營銷理論以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個(gè)基本要素：瞄準(zhǔn)消費(fèi)者的需求和期望。二、飛信業(yè)務(wù)SWOT及其營銷策略 （一）飛信業(yè)務(wù)的簡介飛信（英文名：Fetion）是中國移動(dòng)推通信出的“綜合通信服務(wù)”，即融合語音（IVR）、GPRS、短信等多種通信方式，覆蓋有三

9、種不同形態(tài)（完全實(shí)時(shí)、準(zhǔn)實(shí)時(shí)和非實(shí)時(shí)）的客戶通信需求，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)網(wǎng)間的無縫通信服務(wù)。飛信不但可以免費(fèi)從PC給手機(jī)發(fā)短信，而且不受任何限制，能夠隨時(shí)隨地與好友開始語聊，并享受超低語聊資費(fèi)。目前最新版為飛信2011賀歲版。中國移動(dòng)飛信可以幫我們實(shí)現(xiàn)無縫鏈接的多端信息接收，MP3、圖片和普通OFFICE文件都能隨時(shí)隨地任意傳輸，讓您隨時(shí)隨地都可與好友保持暢快有效的溝通，工作效率高，傳輸?shù)乃俣瓤欤苁刮覀兊纳罡鋵?shí)快樂。在工作和娛樂的同時(shí)分享彼此的好心情！飛信還具備防騷擾功能，只能對方被您接受為好友時(shí)，才能與您進(jìn)行通話和短信，安全又方便。 （二） SWOT 分析 SWOT分析法是用來確定企業(yè)或

10、者產(chǎn)品內(nèi)部具有的競爭優(yōu)勢，競爭劣勢以及其外部存在的機(jī)會(huì)和威脅的一種全面的分析法。SWOT分析法通過對企業(yè)或者產(chǎn)品的內(nèi)外部環(huán)境的分析，即將公司或者產(chǎn)品的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源以及外部環(huán)境進(jìn)行有機(jī)結(jié)合。所以，通過SWOT分析法，人們能夠更加清楚的看出公司或者產(chǎn)品的資源優(yōu)勢和存在的缺陷，并看到公司或者產(chǎn)品所面臨的機(jī)會(huì)以及挑戰(zhàn)，這對于給公司或者產(chǎn)品制定未來長期的發(fā)展戰(zhàn)略有著非常至關(guān)重要的意義。1.優(yōu)勢 （1）移動(dòng)集團(tuán)用戶資源豐富，企業(yè)品牌號召力強(qiáng)，有利于飛信企業(yè)版的推行； （2）飛信手機(jī)端用戶數(shù)全國第一，在移動(dòng)IM領(lǐng)域保有強(qiáng)力競爭對手。手機(jī)第一桌面理念在利于與企業(yè)流程以及其他應(yīng)用進(jìn)行資源整合利用； （3）

11、飛信具備多終端相結(jié)合的優(yōu)勢，可以智能地將信息在有效終端間進(jìn)行自動(dòng)轉(zhuǎn)換，確保信息的及時(shí)準(zhǔn)確送達(dá)自有網(wǎng)絡(luò)，不用支付昂貴的網(wǎng)絡(luò)租賃費(fèi)，具有成本優(yōu)勢；通過飛信向好友發(fā)送信息只收取流量費(fèi)，好友如不在線，信息將以短信的形式自動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)到對方手機(jī)上，保證信息即時(shí)到達(dá)不丟失。你發(fā)短信不要錢，你的朋友要是看短信也免費(fèi)，但直接回復(fù)是1毛一條，如果有短信套餐業(yè)務(wù)，將計(jì)算入套餐內(nèi)。不會(huì)有其他要收費(fèi)的業(yè)務(wù) （4）飛信號碼與手機(jī)號碼綁定，更便于企業(yè)通訊錄的樹型結(jié)構(gòu)管理；方便搭建企業(yè)高效、有序的溝通平臺(tái)；同時(shí)兼容企業(yè)員工的個(gè)人通訊錄，實(shí)現(xiàn)企業(yè)對內(nèi)對外的雙向?qū)崟r(shí)溝通。全面提升企業(yè)通訊和管理能力。飛信企業(yè)版的成功推出，幫助飛信首次

12、卡位聚眾用戶，成功邁出面向企業(yè)信息戰(zhàn)略的第一步。飛信全面支持手機(jī)和電腦的多終端登錄以及應(yīng)用時(shí)的任意切換，保證用戶的永不離線。實(shí)現(xiàn)無縫鏈接的多端信息接收，讓您隨時(shí)隨地都可以與好友保持暢快有效的溝通。 （5）飛信與手機(jī)郵箱的整合，可以為廣大的用戶提供更多的優(yōu)惠選擇。2.劣勢 （1）飛信在信息安全管理方面并不具備太大的技術(shù)優(yōu)勢； （2）飛信目前只支持移動(dòng)手機(jī)號碼，對企業(yè)員工的要求性較高，不能實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)通達(dá)； （3）目前不具備視頻功能，手機(jī)端產(chǎn)品功能開發(fā)并不完善， 目前還不能滿足很多用戶多媒體溝通的要求。3.機(jī)遇 （1）而今騰訊通過RTX一家獨(dú)大的格局已經(jīng)打破，群雄割據(jù)的世態(tài)更利于飛信企業(yè)版塊打入企業(yè)I

13、M市場； （2）經(jīng)濟(jì)危機(jī)促使企業(yè)成本提高，企業(yè)減少對IM的限制使用,使更多白領(lǐng)和廣大的用戶接觸IM工具,進(jìn)而會(huì)增加潛在企業(yè)用戶； （3）隨著我國科技的進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的逐步發(fā)展和中國3G牌照發(fā)放的臨近，中國移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)正在實(shí)現(xiàn)從2.5G到3G的過渡，帶寬將大幅度提升， 其在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)承載能力上會(huì)越來越高，許多對帶寬需求較大的應(yīng)用將擺脫帶寬問題的長期制約，得以全面實(shí)施。4.挑戰(zhàn) （1）來自外界各種的競爭壓力,主要是騰訊通RTX，微軟UC及IBM Lotus Sametime對用戶的爭奪； （2）隨著我國網(wǎng)絡(luò)普及發(fā)展，手機(jī)病毒逐漸開始流行，處于安全考慮,用戶會(huì)限制飛信手機(jī)客戶端的使用。 （三）飛

14、信采取的營銷策略1產(chǎn)品策略飛信采取的產(chǎn)品策略是優(yōu)勢互補(bǔ)，根據(jù)不同的產(chǎn)品功能，選擇更適合的實(shí)現(xiàn)方式，為用戶帶來更優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)，滿足用戶需求。在飛信的通信服務(wù)上，其營銷策略旨在為廣大用戶建立其更加便捷穩(wěn)定的溝通渠道，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品在通信服務(wù)上的“即時(shí)”性。飛信的內(nèi)容服務(wù)上，其策略是旨在為用戶提供更加豐富的內(nèi)容并最終幫助廣大的用戶更加便捷的發(fā)現(xiàn)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品內(nèi)容服務(wù)商的“信息的駐留”。2價(jià)格策略我們在對飛信進(jìn)行了解時(shí)發(fā)現(xiàn)，飛信作為中國移動(dòng)近些年主推的一項(xiàng)增值業(yè)務(wù)，其在最初進(jìn)行推廣期，走的價(jià)格策略是低價(jià)甚至免費(fèi)的形式來吸引大量的顧客，但是就如今的中國移動(dòng)飛信業(yè)務(wù)的價(jià)格策略來看，如今的價(jià)格策略已經(jīng)較推廣初期有著非常

15、大的改變，以下為中國移動(dòng)飛信的10項(xiàng)業(yè)務(wù)的具體資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：1、通過飛信PC客戶端給好友發(fā)信息，免費(fèi)。2、通過手機(jī)短信的方式，給飛信好友發(fā)信息，收取短信費(fèi)。3、通過WAP客戶端以及手機(jī)客戶端使用飛信，按照實(shí)際產(chǎn)生的GPRS流量收費(fèi)。4、飛信語聊：與飛信好友進(jìn)行飛信語聊（IVR），忙時(shí)（8:00-18:00）0.25元/分鐘 ；閑時(shí)（18:00-8:00）0.15/分鐘、漫游0.5元/分鐘。5、彩信：通過飛信PC客戶端發(fā)送彩信，0.30元/條6、速配交友：功能費(fèi)5元/月7、飛信QQ：功能費(fèi)5元/月8、飛信POPO：功能費(fèi)5元/月9、飛信會(huì)員：功能費(fèi)5元/月10、飛信位置服務(wù)：功能費(fèi)5元/月 仔細(xì)分析

16、飛信業(yè)務(wù)的價(jià)格我們發(fā)現(xiàn)，雖然飛信業(yè)務(wù)一直以低價(jià)甚至免費(fèi)進(jìn)行宣傳和推廣，但是在飛信業(yè)務(wù)不斷發(fā)展后，其價(jià)格策略悄然改變，如今除了個(gè)人電腦可以通過網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)向手機(jī)發(fā)送短信為免費(fèi)外，其余都是有償服務(wù)，服務(wù)價(jià)格和其提供的內(nèi)容來看，價(jià)格并不低。3渠道策略 中國移動(dòng)在飛信業(yè)務(wù)上的渠道營銷策略主要是通過以下幾個(gè)方面來進(jìn)行：首先，通過與兄弟業(yè)務(wù)優(yōu)勢互補(bǔ)，使資源發(fā)揮最大效益，這中間也包括與騰訊QQ業(yè)務(wù)相結(jié)合的飛信QQ業(yè)務(wù)。其次，充分整合各方渠道營銷資源，擴(kuò)大彼此產(chǎn)品影響力。由于中國移動(dòng)公司在全國擁有非常龐大的銷售渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)，通過對這些網(wǎng)絡(luò)的和渠道的整合，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。最后，有效挖掘不同用戶群的在不同渠道的

17、消費(fèi)需求，增強(qiáng)用戶黏性。也就是要通過更多形式和種類的渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)的銷售，包括大量通過網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的銷售。4促銷策略 中國移動(dòng)進(jìn)行飛信的廣告促銷策略分為幾個(gè)階段，第一個(gè)階段也就是飛信剛剛出臺(tái)的階段，采用的是進(jìn)行廣大營業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)以及網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行廣告宣傳，并推出大量的免費(fèi)活動(dòng)或者低價(jià)套餐進(jìn)行促銷。第二個(gè)階段為飛信發(fā)展中級階段，這個(gè)時(shí)候中國移動(dòng)飛信業(yè)務(wù)以及有一定的客戶和知名度，飛信進(jìn)行開拓式廣告促銷，包括和QQ進(jìn)行聯(lián)合等方式進(jìn)行促銷活動(dòng)，在價(jià)格促銷中還是沿用了低價(jià)的策略，但是很多業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)以及由免費(fèi)業(yè)務(wù)變成收費(fèi)業(yè)務(wù)。第三個(gè)階段就是現(xiàn)階段的促銷，促銷的規(guī)模和推廣力度沒有前2個(gè)階段大，主要是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)上

18、進(jìn)行廣告宣傳，價(jià)格上的優(yōu)惠促銷活動(dòng)已經(jīng)非常的弱勢。三、QQ營銷策略對飛信的啟示 （一）對產(chǎn)品策略的啟示飛信的產(chǎn)品的開發(fā)和發(fā)展雖然和QQ有很大的不同，但是在產(chǎn)品策略上來看，飛信還是有很多需要借鑒的經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)作為一款即時(shí)通信軟件，飛信業(yè)務(wù)產(chǎn)品比較單一，提供的服務(wù)只有10項(xiàng)，且產(chǎn)品的穩(wěn)定性、方便性等方面和QQ還有很大的差距。眾所周知，QQ成功的一個(gè)由于就是其產(chǎn)品的平易近人，受到了廣大年輕客戶的喜愛和追捧，其可愛的小企鵝圖形更是成為其標(biāo)志性的形象一直未被改變。而這個(gè)方面飛信就不如QQ做得好，雖然其圖標(biāo)也比較有新意，也比較活潑可愛，但是總體看起來不夠醒目，不容易一下子被人們所熟記，很難使得客戶更加貼近這

19、款產(chǎn)品。在飛信產(chǎn)品提供的服務(wù)和QQ比較起來還有非常大的差距，飛信僅僅提供了10項(xiàng)服務(wù)，且這些服務(wù)大多都是要收費(fèi)的，而QQ提供給了客戶幾十種服務(wù)，且這些服務(wù)大部分都是可以免費(fèi)使用的。也就是說飛信應(yīng)該開發(fā)出更多的服務(wù)來滿足客戶的需求，這些服務(wù)不僅僅要是現(xiàn)有其它即時(shí)通信軟件收具備的，同時(shí)還要通過自己在研發(fā)方面的投入，最終實(shí)現(xiàn)提供最優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品給客戶。在對騰訊QQ的營銷理念的學(xué)習(xí)過程中，我們發(fā)現(xiàn)，騰訊公司認(rèn)為，沒有兩個(gè)人會(huì)有著完全相同的消費(fèi)習(xí)慣和完全一致的消費(fèi)行為。因而,在經(jīng)歷了QQ收費(fèi)注冊的慘淡后, 騰訊公司開始了對自己產(chǎn)品的改進(jìn)。首先, 開放QQ號免費(fèi)注冊, 同時(shí)保留收費(fèi)注冊。為了促使用戶選

20、擇收費(fèi)注冊, 騰訊在免費(fèi)注冊上設(shè)了不少關(guān)卡,讓免費(fèi)注冊成為一件不是很輕松的事的同時(shí), 讓收費(fèi)注冊輕松快捷。這樣一種折中的方式, 扭轉(zhuǎn)了QQ 的頹勢。同時(shí),針對用戶擔(dān)心的( 安全問題, 推出了高性價(jià)比的QQ 行服務(wù), 請注意, 這時(shí)候QQ已經(jīng)開始明白服務(wù)必須分拆以滿足不同客戶的需求, 換句話說, 騰訊已經(jīng)不再追求一刀切, 轉(zhuǎn)而追求品牌的多樣性。至此, 騰訊已經(jīng)開始步上盈利的軌道。同早期的賣廣告模式相比, 騰訊已經(jīng)開始向用戶直接要利潤了, 這是騰訊成功轉(zhuǎn)化為互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)商的標(biāo)志。 （二）對價(jià)格策略的啟示不難看出，早我們前面對QQ價(jià)格策略的研究中發(fā)現(xiàn)，QQ的收費(fèi)多以增值模式來提供和實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤，

21、且QQ收費(fèi)大多都是針對其黏性用戶，這點(diǎn)是來看，飛信雖然也在進(jìn)行這樣的收費(fèi)模式的轉(zhuǎn)變，即提供免費(fèi)PC對手機(jī)的通信，也開展了其它多達(dá)9項(xiàng)的增值業(yè)務(wù)。但是，由于飛信目前的用戶黏性無法與QQ相比，加上飛信提供的免費(fèi)服務(wù)非常有限，其免費(fèi)服務(wù)僅僅只有一項(xiàng)，而付費(fèi)的增值業(yè)務(wù)則達(dá)到了9項(xiàng)之多，在這樣的前提下，收費(fèi)會(huì)大大的降低用戶的活躍度。在此筆者認(rèn)為飛信業(yè)務(wù)應(yīng)該多提供更多的免費(fèi)服務(wù)，而增值業(yè)務(wù)的功能和數(shù)量不應(yīng)該過多，收費(fèi)費(fèi)用不能夠過高。這一點(diǎn)在QQ歷史發(fā)展中的價(jià)格策略中可以體現(xiàn)出來，QQ一直來都能夠給廣大客戶提供基本夠用的功能，其增值服務(wù)則能夠讓客戶獲得更多的個(gè)人需求。在進(jìn)行QQ業(yè)務(wù)與飛信的IM贏利模式的比較

22、中可以看到，二者存在非常大的差異，其中最大的不同在于飛信對于中國移動(dòng)更應(yīng)該發(fā)揮平臺(tái)其的作用。原因QQ不僅僅是騰訊的主體業(yè)務(wù)，其相關(guān)的增值服務(wù)更是騰訊的主要收入來源。而相比之下，免費(fèi)飛信對于中移動(dòng)的影響無疑要小很多，這也就是要飛信應(yīng)該廣大程度推動(dòng)免費(fèi)飛信業(yè)務(wù)，以此來獲得更多的客戶，而獲得的客戶的同時(shí)應(yīng)該通過中國移動(dòng)的主營業(yè)務(wù)來賺取利潤，包括手機(jī)話費(fèi)以及其他相關(guān)的增值業(yè)務(wù)來賺錢。筆者認(rèn)為，在飛信進(jìn)行其價(jià)格策略的時(shí)候，應(yīng)該考慮到費(fèi)用作為一款I(lǐng)M軟件，其未來是統(tǒng)一通信各個(gè)軟件平臺(tái)的最佳載體，所以，匯聚用戶資源才是飛信的最主要職責(zé)和任務(wù)。包括QQ業(yè)務(wù)在內(nèi)的主流IM工具在其發(fā)展到了上都在秉承這一道路。 也

23、就是說，飛信距離打破QQ的壟斷為時(shí)尚早，這種環(huán)境下，飛信收費(fèi)似乎并不是明智的選擇。 （三）對渠道策略的啟示人們常說“得渠道者得天下”，不難看出，渠道對于一個(gè)企業(yè)或者一個(gè)產(chǎn)品的推銷推廣是多么的重要。如今是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)銷售中的渠道建設(shè)有著其獨(dú)特性。相比中國移動(dòng)而言，QQ在進(jìn)行其渠道營銷中自身還存在不足，這主要表現(xiàn)在騰訊公司沒有中國移動(dòng)公司的規(guī)模和渠道網(wǎng)絡(luò)。眾所周知，中國移動(dòng)擁有大大小小的銷售網(wǎng)點(diǎn)以百萬計(jì)，而這些網(wǎng)絡(luò)都相對的成熟，但是對于QQ來說，QQ本身并沒有自己的營銷網(wǎng)點(diǎn)，他的銷售主要通過網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商、網(wǎng)絡(luò)代理商和網(wǎng)吧等形式來完成的。QQ渠道營銷最大的優(yōu)勢就是不用背負(fù)建立銷售網(wǎng)點(diǎn)而承擔(dān)負(fù)擔(dān)，這有

24、效的節(jié)約了成本，能夠把主要的精力放到主業(yè)務(wù)上去。飛信能夠從QQ中學(xué)到的渠道營銷應(yīng)該是發(fā)揮第三方渠道來進(jìn)行業(yè)務(wù)的銷售和推廣，盡量把飛信產(chǎn)品的銷售和推廣包給有實(shí)力的第三方進(jìn)行完成，而中國移動(dòng)公司要做的是產(chǎn)品的優(yōu)化和服務(wù)的提升等。對于銷售渠道來說，騰訊QQ最大的發(fā)明就是推出了QB，這樣的東西使得其銷售渠道變得越來越簡單，作為一家增值服務(wù)商, 它不是直接與用戶進(jìn)行交易的。只能通過間接的方式來完成交易的。因而, 支付體系的安全方便與否, 直接決定了騰訊公司的命運(yùn)。可以說, 在支付體系建立上, 騰訊公司選擇了比較正確的策略。首先, 跟電信服務(wù)商合作, 通過代扣代繳的方式, 委托電信服務(wù)商1中國電信、中國移

25、動(dòng)、中國聯(lián)通2進(jìn)行收費(fèi)。一方面, 服務(wù)商完善的計(jì)費(fèi)體系使得騰訊公司的收費(fèi)有了操作的可能性, 另一方面, 電信商龐大的用戶也間接成了騰訊公司的潛在客戶, 而且隨著電信業(yè)的發(fā)達(dá), 用戶有增無減, 對于騰訊的發(fā)展也是比較有利的；另外, 與銀行合作, 通過網(wǎng)上銀行的方式, 直接收取費(fèi)用。當(dāng)然, 與第三方合作難免有點(diǎn)受制于人, 而且要交給第三方的手續(xù)費(fèi)也不是一筆小的負(fù)擔(dān)。所以, 騰訊在收費(fèi)體系上推出了一個(gè)堪稱天才構(gòu)思的美妙創(chuàng)造推出Q幣。QQ 幣的原理和手機(jī)充值卡的原理一樣, 通過卡類的形式將& 幣用實(shí)物的形式進(jìn)行發(fā)行。QQ 幣的好處有這么幾點(diǎn).第一, 直接將營銷網(wǎng)絡(luò)深入現(xiàn)實(shí)的大街小巷, 讓用戶十分方便地

26、購買。中國的情況決定了消費(fèi)者始終比較相信一手交錢一手交貨。雖然電信服務(wù)商與銀行服務(wù)安全可靠, 但出于某種顧忌,用戶一般不是很喜歡進(jìn)行非現(xiàn)金交易。但通過& 幣, 就跟去市場買菜一樣。完全不用擔(dān)心會(huì)被人莫名其妙多收錢或者銀行卡密碼被竊取。第二, 增加用戶的消費(fèi)。由于QQ幣是按一定數(shù)額出售的, 因而, 用戶可能會(huì)為了5個(gè)QQ幣而購買了一張10個(gè)Q幣的充值卡。而在用戶買的時(shí)候, 騰訊公司已經(jīng)收取了10 塊錢的費(fèi)用(如果不考慮銷售費(fèi)用), 而且用戶一旦手里有了Q幣, 容易促使用戶去消費(fèi)。因?yàn)閺南M(fèi)者的心理來講, 之前已經(jīng)給了錢了, 現(xiàn)在不用白不用, 反正這Q 幣買了就是拿來用的。這對于養(yǎng)成消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)

27、慣, 大有好處。第三, 方便結(jié)算, 改善資金流?？梢哉f,Q幣作為一種騰訊公司內(nèi)部虛擬貨幣, 其發(fā)行、管理都在公司的控制之中,而且與通過電信商、銀行收費(fèi)相比, 這種方式是先收錢、后服務(wù)、對于改善公司的財(cái)務(wù)狀況大有好處。龐大的Q幣購買者相當(dāng)于給了騰訊公司一個(gè)無息貸款。 （四）對促銷策略的啟示對于網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域中的促銷策略，QQ采用的免費(fèi)平臺(tái)加“病毒”營銷非常值得飛信進(jìn)行學(xué)習(xí)。免費(fèi)平臺(tái)模式也就是要求飛信能夠提供更多的免費(fèi)功能給消費(fèi)者，而僅僅對特殊需求的服務(wù)收取服務(wù)費(fèi)。而進(jìn)行病毒營銷的基礎(chǔ)之一就是在免費(fèi)平臺(tái)的基礎(chǔ)之上來開始，因?yàn)槊赓M(fèi)平臺(tái)就如同溫室一樣能夠使得“病毒”更快的傳播下去，要想很好的進(jìn)行病毒傳播需要

28、做到以下幾個(gè)方面：首先，我們要選定“低免疫”人群，因?yàn)榈兔庖呷巳鹤钊菀妆桓腥竞瓦M(jìn)行“病毒”的傳播。騰訊在QQ品牌推廣的同時(shí)，自身就非常注重對“低免疫力”人群的尋找和鎖定。據(jù)楊益介紹，騰訊QQ的用戶平均年齡為205歲，這一類的人群里，他們都喜歡追逐時(shí)尚的東西，對時(shí)下新潮流、新趨勢、新事物的感覺非常敏銳。針對這些特點(diǎn)，注定了他們成為“低免疫力” 的人群，他們對騰訊QQ “病毒” 沒有任何抵御能力，能很并切快接受且適應(yīng)騰訊公司提供的有別于ICQ的中文界面即時(shí)通訊工具，有時(shí)他們還會(huì)積極地將這一“病毒”通過鼠標(biāo)和口頭語言向其他人傳播。他們把這種行為當(dāng)作是他們這類人群自我娛樂的方式。對于飛信來說，其面對的

29、消費(fèi)群體和QQ雖然存在差別，但是其中也有很多“低免疫力”人群，特別是學(xué)生和年輕人就是其中的主力軍。其次，在選定了“低免疫”人群以后，就要進(jìn)行病毒的激活和傳播，騰訊QQ在一系列的傳播路徑開發(fā)上進(jìn)行了一些新的嘗試。不斷完善自己。在QQ進(jìn)入我們市場的初期，騰訊就相繼在各大主流網(wǎng)站上建立了自己獨(dú)有的鏈接方式，并提廣大的用戶供軟件便于他們下載QQ；為了更好地號召新的“Q一代”的加入，公司制定了積極的對策。騰訊QQ亮出了自己的品牌口號：“別Call，請Q我?！边@句口號一時(shí)之間竟如“Just Do It”一樣引爆了新新人類的流行時(shí)尚。騰訊還在自身發(fā)展的同時(shí)積極開展跨行業(yè)合作，在騰訊的戰(zhàn)略構(gòu)架計(jì)劃中，騰訊將成

30、為互聯(lián)網(wǎng)、無線網(wǎng)和固定網(wǎng)的整合平臺(tái)技術(shù)。在騰訊與上海移動(dòng)的合作中，騰訊QQ開創(chuàng)了自己的另類體驗(yàn)空間，讓用我們的廣大戶用短信體驗(yàn)網(wǎng)上聊天的樂趣。讓我們不用電腦也可以隨時(shí)隨地通過手機(jī)和我們的好友享受聊天的樂趣。此外，騰訊QQ還通過QQ文化的建立和傳播，提倡QQ族建立自己的網(wǎng)上社區(qū)，讓QQ族有更強(qiáng)烈的歸屬感。最后，我們在日常使用QQ時(shí)候要對“病毒”進(jìn)行更新，“病毒”在不更新的情況下是才不能長期有效的傳播下去，通常我們的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品都有自己獨(dú)特的生命周期，騰訊QQ也不例外。作為一種“病毒” ，騰訊QQ的周期是非常短的，通常新的一版QQ推出后，最開始QQ族們會(huì)因?yàn)樾缕娑偪褡分?，但很快，他們就?huì)感到厭倦，如果在他們厭倦時(shí)還不及時(shí)進(jìn)行版本更新，不快速的找到發(fā)生病毒的根本原因，QQ族就會(huì)慢慢流失， “病毒”的“乘數(shù)效應(yīng)”就開始遞減。在騰訊QQ的發(fā)展歷史上我們仔細(xì)觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)，這一轉(zhuǎn)折點(diǎn)也就是“病毒” 的引爆點(diǎn)， 是“病毒” 的活躍期，也是“病毒” 幾何級數(shù)傳播的高峰期。對于飛信來說，必須進(jìn)行營銷策略上的不斷變化，要根據(jù)市場需求進(jìn)行產(chǎn)品和營銷策略的不斷更新，能夠讓“病毒”保持長期有效的傳播結(jié)論飛信已經(jīng)飛入了千家萬