2009年東莞萬科·虹溪諾雅案例分享ppt課件

1、萬科萬科虹溪諾雅案例分享虹溪諾雅案例分享產(chǎn)品類型主力面積（）套數(shù)（套）建筑面積（）組合豎廳（1-4棟）187108套20229.8組合橫廳（5-8棟）189112套21075.82雙拼別墅2958套2374.886.13凱悅酒店凱悅酒店280批客戶批客戶3-8棟共棟共168套單位下午暗套單位下午暗放放2棟棟截止截止13：00，共銷控，共銷控141套，套，占總推出量的占總推出量的80%以上以上開盤兩天共成交開盤兩天共成交166套，成交套，成交金額約金額約4億億成交均價接近成交均價接近13000元元/回想回想3個月前個月前虹溪諾雅案名初定，松山湖一號光輝不再依存，一切似乎重新開場虹溪諾雅案名初定，

2、松山湖一號光輝不再依存，一切似乎重新開場客戶量吃緊，別墅客戶扎堆，主力高層客戶門可羅雀客戶量吃緊，別墅客戶扎堆，主力高層客戶門可羅雀就在此時，東莞高端高層大平面，月均消化，不超就在此時，東莞高端高層大平面，月均消化，不超3030套套一切一切，似乎通知我們，再續(xù)輝煌，一切一切，似乎通知我們，再續(xù)輝煌，我們必將在承繼中，尋覓虹溪諾雅的我們必將在承繼中，尋覓虹溪諾雅的超越之路超越之路【再造一個虹溪諾雅的【再造一個虹溪諾雅的“世界】世界】Target1：突破歷時突破歷時1年的沉寂期，顛覆松年的沉寂期，顛覆松山湖山湖1號純別墅社區(qū)概念，建立號純別墅社區(qū)概念，建立虹溪諾雅標(biāo)桿籠統(tǒng)虹溪諾雅標(biāo)桿籠統(tǒng)Actio

3、n：1次引爆次引爆-4.26虹溪諾雅新品發(fā)布虹溪諾雅新品發(fā)布會會1個首創(chuàng)個首創(chuàng)-萬科首個體驗式樣板公萬科首個體驗式樣板公園園4.26，以“我曾失去的世界作為主題，在凱悅酒店舉行初次曝光新品發(fā)布會，同時充分利用本工程目的客戶的“追星、“八卦心思，約請熊黛琳等明星助陣，做足調(diào)性，做足局面，為我們的目的客戶充分奠定了“面子心思4.26，新品發(fā)布會當(dāng)天，萬科集團(tuán)，首個以“生態(tài)、溫馨、科技、高端為中心思念，以會所、樣板間、功能配套體驗為一體的全程體驗中心正式開放，開創(chuàng)了莞深第一個獨立式體驗會所，在客戶對本工程價值預(yù)期判別中，發(fā)揚了關(guān)鍵性作用。 在體驗中心，首先能感遭到居住的生態(tài)性、與自然的親密接觸，而在

4、樣板體驗間，更將設(shè)計過程中對降噪、節(jié)能等各方面優(yōu)化的思索以及最終到達(dá)的效果做展現(xiàn)，真正將產(chǎn)品的設(shè)計理念植入到展現(xiàn)當(dāng)中。Target2：在在“本錢王道、本錢王道、“客戶王道的客戶王道的營銷理念下，如何最經(jīng)濟(jì)、最有營銷理念下，如何最經(jīng)濟(jì)、最有效的鎖定目的客戶？最短時間內(nèi)效的鎖定目的客戶？最短時間內(nèi)吸納最廣的目的客戶？吸納最廣的目的客戶？Action：1個觀念個觀念-最有效的推行在于最短的時間集最有效的推行在于最短的時間集中最大的關(guān)注中最大的關(guān)注1個堅持個堅持-遍地開花遍地開花無的放矢無的放矢行動1啟動即覆蓋以戶外廣告作為絕對性主力媒體位置不動搖。23塊戶外牌一夜之間遍地開花效能情況雙城同步高端客戶

5、關(guān)注聚焦業(yè)內(nèi)熱議焦點再度構(gòu)成行動2精準(zhǔn)制導(dǎo)，短信樓書外部短信廣告味濃，主要為添加現(xiàn)場新到訪客戶量，拓寬工程知名度內(nèi)部短信人情味濃，主要維系老客戶對工程關(guān)注度，并拉近與客戶間間隔效能情況短信成交40批，占整體成交量近30%行動3跨界低本錢渠道覆蓋繼續(xù)網(wǎng)絡(luò)營銷+艱苦節(jié)點少量網(wǎng)絡(luò)硬廣，本錢缺乏30萬效能情況短期內(nèi)不斷新話題制造，市場關(guān)注熱點構(gòu)成，最高時期近10萬條信息量，同時為口碑傳播奠定了堅實的根底行動3跨界低本錢渠道覆蓋近200萬的機場燈箱廣告共免費贈送，鋪天蓋地工程信息包圍一切下機乘客效能情況極大開辟中高層次客戶，知名度大幅提升，對成交奉獻(xiàn)較大開盤當(dāng)天一乘客因下飛機看燈箱廣告后，當(dāng)天抵達(dá)并最終

6、成交四套代理公司全面覆蓋主要團(tuán)隊代理、廣告等一切成員覆蓋手機彩鈴將協(xié)作公司的集中性活動轉(zhuǎn)移到工程現(xiàn)場，如東莞中原的銷售月會、招商銀行的五月金卡會員活動等重要營銷節(jié)點在中原主要地鋪張貼宣傳海報行動4內(nèi)外渠道聯(lián)動共效充分調(diào)動公司內(nèi)部員工、集團(tuán)客戶資源以及代理公司資源，短期內(nèi)，迅速配合工程推行，實現(xiàn)與外部推行的有效互動后期關(guān)系客戶認(rèn)籌及解籌，為工程的熱銷奠定了堅實的熱銷氣氛部門、集團(tuán)資源運用，錦上添花財務(wù)部協(xié)作銀行名單，拓展銀行內(nèi)部金卡以上客戶；并有了多場銀行行長推介會設(shè)計部細(xì)化產(chǎn)品設(shè)計理念，強化產(chǎn)品優(yōu)勢物業(yè)公司將本身優(yōu)勢直接培訓(xùn)到業(yè)務(wù)員，添加現(xiàn)場銷售人員逼客工具自4月份起，東莞萬科一切員工的手機彩

7、鈴均為虹溪諾雅的宣傳彩鈴。深圳萬科多個住宅小區(qū)均張貼工程活動海報公司特區(qū)行動，制定“轉(zhuǎn)介排行榜 每周統(tǒng)計轉(zhuǎn)介的數(shù)量以及排行榜，并群發(fā)公司全體，不僅讓引見客戶的同事有榮譽感，并在公司構(gòu)成一種關(guān)注度，產(chǎn)生轉(zhuǎn)介熱情，讓這股熱潮在公司涌動并繼續(xù)Target3：利潤流與現(xiàn)金流的博弈如何平衡？利潤流與現(xiàn)金流的博弈如何平衡？精準(zhǔn)定價與精準(zhǔn)客戶梳理怎樣同精準(zhǔn)定價與精準(zhǔn)客戶梳理怎樣同步實現(xiàn)？步實現(xiàn)？Action：1要快要快-4大節(jié)點配合大節(jié)點配合3輪客戶梳理輪客戶梳理2要準(zhǔn)要準(zhǔn)-精準(zhǔn)價差鎖定客戶誠意精準(zhǔn)價差鎖定客戶誠意3要穩(wěn)要穩(wěn)-搞定關(guān)系客戶搞定關(guān)系客戶=勝利了一半勝利了一半 實體樣板房、會所展現(xiàn)，加之當(dāng)天人頭

8、攢動，客戶購買志愿較強，要快速達(dá)成買賣，防止客戶流失1快 4大節(jié)點，3大階段，6天認(rèn)籌，60%解籌率！ 同樣的戶型，因樓層、景觀差別，價差較大，除頂層送花園為外，底層與頂層價差在60%！抓住橫廳客戶抓住橫廳客戶“再貴也要買好的以及豎廳客戶講究實惠、再貴也要買好的以及豎廳客戶講究實惠、價廉物美的心態(tài)，將兩種戶型的總體均價差最終擴(kuò)展到價廉物美的心態(tài)，將兩種戶型的總體均價差最終擴(kuò)展到1500元元2準(zhǔn) “橫、豎價差鎖定客戶2準(zhǔn) 日日梳理，意向精準(zhǔn)，誠意不流失 3大意向，降低客戶流失風(fēng)險 每個認(rèn)籌客戶均有意向房號卡，可了解客戶對于戶型、樓棟的接受度，從而指點價錢表中可利潤最大化單位以及銷售量奉獻(xiàn)單位 日

9、日梳理，盡量做到一選不沖突，確保銷售平衡性 每天匯總當(dāng)天認(rèn)籌客戶房號，以預(yù)銷控方式分散過度集中的一選房號，盡量平衡客戶意向關(guān)系客戶專人效力，加強特殊客戶群體忠實度；態(tài)度明確，防止留房不交錢景象；關(guān)系客戶在正式認(rèn)籌前提早交錢，但必需確定房號不能變；開盤前全部簽認(rèn)購書，防止關(guān)系客戶留房不買，影響正常客戶購買欲擒故縱，最終成交率高；認(rèn)籌前報價與實踐簽約價有浮動，猶疑客戶均被灌輸“好房子不要大把人要的思想，最終確定購買。77套關(guān)系客戶房號僅退3套統(tǒng)籌安排關(guān)系客戶正常選房。照顧關(guān)系客戶不愿拋頭露面習(xí)慣，提早簽約后，一對一安排同事開盤當(dāng)天選房3穩(wěn) “維穩(wěn)一切Target4：怎樣的宣傳物料才是與豪宅匹配？怎

10、樣的宣傳物料才是與豪宅匹配？能否一定需求厚重的規(guī)模、奢華能否一定需求厚重的規(guī)模、奢華的材質(zhì)？簡單明了，更注重現(xiàn)場的材質(zhì)？簡單明了，更注重現(xiàn)場展現(xiàn)展現(xiàn)Action：少而精少而精現(xiàn)場僅有戶型單張、住宅質(zhì)量手現(xiàn)場僅有戶型單張、住宅質(zhì)量手冊冊現(xiàn)實勝于雄辯現(xiàn)實勝于雄辯現(xiàn)場展現(xiàn)，一梯一戶、現(xiàn)場展現(xiàn)，一梯一戶、4.4米車庫米車庫10.6米均可體驗。一切讓眼前的實景米均可體驗。一切讓眼前的實景去打動客戶去打動客戶顛覆豪宅傳統(tǒng)“燙金貼銀、厚重冗長的樓書設(shè)計規(guī)那么，僅以最簡化的戶型單張/折頁作為最主要物料。由設(shè)計部牽頭, 研發(fā)式態(tài)度，更為理性、專業(yè)的表現(xiàn)手法，經(jīng)過數(shù)據(jù)、模型，讓產(chǎn)品蘊含的質(zhì)量感更具壓服力。會所震撼展現(xiàn)；東莞首創(chuàng)陽光地下停車場入戶大堂、一梯一戶獨立庭院感受，甚至虹頂公園、室內(nèi)泳池，所看即所享【虹溪諾雅的世界，【虹溪諾雅的世界，I have arrived】【后記】【后記】眾人拾柴火焰高，虹溪諾雅的精彩上演，有賴于幕后眾多眾人拾柴火焰高，虹溪諾雅的精彩上演，有賴于幕后眾多部門的合力支持：部門的合力支持：