關(guān)鍵KA客戶管理與經(jīng)銷管理

1、關(guān)鍵客戶管理關(guān)鍵客戶管理與經(jīng)銷商管理與經(jīng)銷商管理第一篇第一篇關(guān)鍵客戶管理關(guān)鍵客戶管理價(jià)格管理價(jià)格管理庫(kù)存管理庫(kù)存管理促銷管理促銷管理生意回顧生意回顧建立主要客戶的檔案建立主要客戶的檔案客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理常見主要客戶談判項(xiàng)目常見主要客戶談判項(xiàng)目為什么要管理主要客戶為什么要管理主要客戶為什么要管理主要客戶為什么要管理主要客戶n快速發(fā)展的零售業(yè)快速發(fā)展的零售業(yè)n20/80法則法則n什么是主要客戶什么是主要客戶n主要客戶與普通銷售的區(qū)別主要客戶與普通銷售的區(qū)別n管理主要客戶的原因管理主要客戶的原因n管理主要客戶的好處管理主要客戶的好處n主要客戶的管理策略主要客戶的管理策略為什么要學(xué)習(xí)關(guān)鍵客戶管理

2、？為什么要學(xué)習(xí)關(guān)鍵客戶管理？快速發(fā)展的零售業(yè)快速發(fā)展的零售業(yè)快速發(fā)展的零售業(yè)快速發(fā)展的零售業(yè)全球化全球化-wal-mart 在全球有在全球有3500門店，年門店，年銷售額超過一千六百億美元銷售額超過一千六百億美元專業(yè)化專業(yè)化-各零售商更加注意研究購(gòu)買者的行為各零售商更加注意研究購(gòu)買者的行為規(guī)?；?guī)?；?全球年銷售額超過全球年銷售額超過200億美元的企億美元的企業(yè)中有業(yè)中有13個(gè)是零售企業(yè)個(gè)是零售企業(yè)零售店的分類零售店的分類百貨店（百貨店（ department store ）太平洋百貨太平洋百貨超級(jí)市場(chǎng)（超級(jí)市場(chǎng)（ super market ）華聯(lián)超市華聯(lián)超市倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店（倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店（ wa

3、rehouse club ）麥德龍麥德龍折扣店折扣店 （discount store）迪亞迪亞便利店便利店 （cvs convenience store ）羅森羅森專賣店專賣店 （specialty store）莎莎莎莎為什么要管理主要客戶為什么要管理主要客戶n快速發(fā)展的零售業(yè)快速發(fā)展的零售業(yè)n20 /80法則法則 n什么是主要客戶什么是主要客戶n主要客戶與普通銷售的區(qū)別主要客戶與普通銷售的區(qū)別n管理主要客戶的原因管理主要客戶的原因n管理主要客戶的好處管理主要客戶的好處n主要客戶的管理策略主要客戶的管理策略20/80法則法則（pareto）20的行動(dòng)產(chǎn)生的行動(dòng)產(chǎn)生80的結(jié)果的結(jié)果1002080

4、為什么要管理主要客戶為什么要管理主要客戶n快速發(fā)展的零售業(yè)快速發(fā)展的零售業(yè)n20/80法則法則n什么是主要客戶什么是主要客戶n主要客戶與普通銷售的區(qū)別主要客戶與普通銷售的區(qū)別n管理主要客戶的原因管理主要客戶的原因n管理主要客戶的好處管理主要客戶的好處n主要客戶的管理策略主要客戶的管理策略什么是主要客戶什么是主要客戶主要客戶的定義主要客戶的定義n n在某一特定范圍內(nèi)正在或?qū)⒁獙?duì)你的生意產(chǎn)生較大影在某一特定范圍內(nèi)正在或?qū)⒁獙?duì)你的生意產(chǎn)生較大影響的客戶響的客戶主要客戶的劃分主要客戶的劃分n n按區(qū)域按區(qū)域：國(guó)際客戶、本地客戶：國(guó)際客戶、本地客戶n n按類型按類型：大賣場(chǎng)大賣場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)店倉(cāng)儲(chǔ)店、超市、超

5、市、便利店便利店為什么要管理主要客戶為什么要管理主要客戶n快速發(fā)展的零售業(yè)快速發(fā)展的零售業(yè)n20/80法則法則n什么是主要客戶什么是主要客戶n主要客戶與普通銷售的區(qū)別主要客戶與普通銷售的區(qū)別n管理主要客戶的原因管理主要客戶的原因n管理主要客戶的好處管理主要客戶的好處n主要客戶的管理策略主要客戶的管理策略為什么要管理主要客戶為什么要管理主要客戶n快速發(fā)展的零售業(yè)快速發(fā)展的零售業(yè)n20/80法則法則n什么是主要客戶什么是主要客戶n主要客戶與普通銷售的區(qū)別主要客戶與普通銷售的區(qū)別n管理主要客戶的原因管理主要客戶的原因n管理主要客戶的好處管理主要客戶的好處n主要客戶的管理策略主要客戶的管理策略管理主要

6、客戶的原因管理主要客戶的原因不同的客戶給予不同的服務(wù)不同的客戶給予不同的服務(wù)需求的改變要求服務(wù)的改變需求的改變要求服務(wù)的改變n以前：以前：生產(chǎn)商生產(chǎn)商零售商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者n現(xiàn)在：三角關(guān)系現(xiàn)在：三角關(guān)系需求的改變要求服務(wù)的改變需求的改變要求服務(wù)的改變過去過去n生產(chǎn)什么生產(chǎn)什么、賣什么賣什么、消消費(fèi)什么費(fèi)什么n自己想辦法去賣自己想辦法去賣n依賴廠商的提供依賴廠商的提供n無(wú)特色，千篇一律無(wú)特色，千篇一律n什么都賣什么都賣n有什么促銷執(zhí)行什么有什么促銷執(zhí)行什么n沒有信息系統(tǒng)，憑感覺沒有信息系統(tǒng)，憑感覺現(xiàn)在現(xiàn)在n需要什么需要什么、開發(fā)什么、開發(fā)什么、配合銷售配合銷售n獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方針與促銷獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方

7、針與促銷n自己安排商品組合自己安排商品組合n挑選廠商挑選廠商n電腦管理（平方英尺的電腦管理（平方英尺的產(chǎn)值）產(chǎn)值）為什么要管理主要客戶為什么要管理主要客戶n快速發(fā)展的零售業(yè)快速發(fā)展的零售業(yè)n20/80法則法則n什么是主要客戶什么是主要客戶n主要客戶與普通銷售的區(qū)別主要客戶與普通銷售的區(qū)別n管理主要客戶的原因管理主要客戶的原因n管理主要客戶的好處管理主要客戶的好處n主要客戶的管理策略主要客戶的管理策略為什么要管理主要客戶為什么要管理主要客戶n快速發(fā)展的零售業(yè)快速發(fā)展的零售業(yè)n20/80法則法則n什么是主要客戶什么是主要客戶n主要客戶與普通銷售的區(qū)別主要客戶與普通銷售的區(qū)別n管理主要客戶的原因管理

8、主要客戶的原因n管理主要客戶的好處管理主要客戶的好處n主要客戶的管理策略主要客戶的管理策略nanfu主要客戶的管理策略主要客戶的管理策略與客戶建立雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系！與客戶建立雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系！價(jià)格管理價(jià)格管理價(jià)格管理價(jià)格管理庫(kù)存管理庫(kù)存管理促銷管理促銷管理生意回顧生意回顧建立主要客戶的檔案建立主要客戶的檔案客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理常見主要客戶談判項(xiàng)目常見主要客戶談判項(xiàng)目為什么要管理主要客戶為什么要管理主要客戶建立主要客戶檔案建立主要客戶檔案基本資料客戶資料分店資料客戶組織結(jié)構(gòu)產(chǎn)品與價(jià)格客戶營(yíng)運(yùn)策略與作業(yè)流程大事記歷年協(xié)議策略客戶分析經(jīng)營(yíng)策略月銷售分析客戶費(fèi)用分析生意回顧促銷促銷申請(qǐng)促銷評(píng)估

9、費(fèi)用申請(qǐng)其他價(jià)格管理價(jià)格管理價(jià)格管理價(jià)格管理庫(kù)存管理庫(kù)存管理促銷管理促銷管理生意回顧生意回顧建立主要客戶的檔案建立主要客戶的檔案客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理常見主要客戶談判項(xiàng)目常見主要客戶談判項(xiàng)目為什么要管理主要客戶為什么要管理主要客戶業(yè)務(wù)回顧業(yè)務(wù)回顧一、業(yè)績(jī)回顧一、業(yè)績(jī)回顧 二、產(chǎn)品評(píng)估二、產(chǎn)品評(píng)估 三、三、主要問題主要問題 四、行動(dòng)計(jì)劃四、行動(dòng)計(jì)劃 五、促銷計(jì)劃五、促銷計(jì)劃 六、銷售預(yù)估六、銷售預(yù)估價(jià)格管理價(jià)格管理價(jià)格管理價(jià)格管理庫(kù)存管理庫(kù)存管理促銷管理促銷管理生意回顧生意回顧建立主要客戶的檔案建立主要客戶的檔案客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理常見主要客戶談判項(xiàng)目常見主要客戶談判項(xiàng)目為什么要管理主要客

10、戶為什么要管理主要客戶促銷管理促銷管理對(duì)于促銷的態(tài)度對(duì)于促銷的態(tài)度促銷計(jì)劃的制定促銷計(jì)劃的制定促銷的執(zhí)行促銷的執(zhí)行促銷的評(píng)估促銷的評(píng)估對(duì)于促銷的態(tài)度對(duì)于促銷的態(tài)度60的銷售量來(lái)自促銷的銷售量來(lái)自促銷能動(dòng)的參與能動(dòng)的參與銷量未必隨著價(jià)格的下降而成比率上升銷量未必隨著價(jià)格的下降而成比率上升促銷計(jì)劃的制定促銷計(jì)劃的制定年度計(jì)劃年度計(jì)劃產(chǎn)品的選定產(chǎn)品的選定時(shí)間的安排時(shí)間的安排促銷的方式促銷的方式促銷數(shù)量的預(yù)估促銷數(shù)量的預(yù)估促銷費(fèi)用的比率促銷費(fèi)用的比率陳列的位置與方式陳列的位置與方式媒體資源的運(yùn)用媒體資源的運(yùn)用促銷的頻率促銷的頻率主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷情況主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷情況促銷的執(zhí)行促銷的執(zhí)行了解前置作

11、業(yè)時(shí)間了解前置作業(yè)時(shí)間提供賣場(chǎng)促銷信息與內(nèi)容提供賣場(chǎng)促銷信息與內(nèi)容準(zhǔn)備促銷商品回轉(zhuǎn)資料準(zhǔn)備促銷商品回轉(zhuǎn)資料告知活動(dòng)期間人員安排與告知活動(dòng)期間人員安排與配合配合確定下單時(shí)間及數(shù)量確定下單時(shí)間及數(shù)量確定送貨時(shí)間確定送貨時(shí)間確定陳列位置確定陳列位置確定確定pop及標(biāo)價(jià)牌及標(biāo)價(jià)牌告知現(xiàn)場(chǎng)商品銷售與庫(kù)存告知現(xiàn)場(chǎng)商品銷售與庫(kù)存信息信息建議追加訂單數(shù)量建議追加訂單數(shù)量促銷的評(píng)估促銷的評(píng)估商品商品時(shí)間時(shí)間方式方式陳列位置陳列位置陳列方式陳列方式媒體運(yùn)用媒體運(yùn)用費(fèi)用比率費(fèi)用比率預(yù)估與執(zhí)行的銷量比較預(yù)估與執(zhí)行的銷量比較價(jià)格管理價(jià)格管理價(jià)格管理價(jià)格管理庫(kù)存管理庫(kù)存管理促銷管理促銷管理生意回顧生意回顧建立主要客戶的檔

12、案建立主要客戶的檔案客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理常見主要客戶談判項(xiàng)目常見主要客戶談判項(xiàng)目為什么要管理主要客戶為什么要管理主要客戶管理庫(kù)存和降低成本是我們所能做的兩件事管理庫(kù)存和降低成本是我們所能做的兩件事n戴維戴維 格拉斯（格拉斯（david glass)沃爾瑪沃爾瑪ceo庫(kù)存管理庫(kù)存管理目的：通過有效的庫(kù)存管理可以避免缺貨或庫(kù)存過高目的：通過有效的庫(kù)存管理可以避免缺貨或庫(kù)存過高的現(xiàn)象，以降低營(yíng)運(yùn)成本。的現(xiàn)象，以降低營(yíng)運(yùn)成本。適量庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)：適量庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)：n適量庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)適量庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品回轉(zhuǎn)產(chǎn)品回轉(zhuǎn)庫(kù)存天數(shù)庫(kù)存天數(shù)n產(chǎn)品回轉(zhuǎn)產(chǎn)品回轉(zhuǎn)期初庫(kù)存期初庫(kù)存進(jìn)貨進(jìn)貨期末庫(kù)存期末庫(kù)存n庫(kù)存天數(shù)庫(kù)存天數(shù)拜訪頻率送貨

13、時(shí)間安全庫(kù)存天數(shù)拜訪頻率送貨時(shí)間安全庫(kù)存天數(shù)價(jià)格管理價(jià)格管理庫(kù)存管理庫(kù)存管理促銷管理促銷管理生意回顧生意回顧建立主要客戶的檔案建立主要客戶的檔案客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理常見主要客戶談判項(xiàng)目常見主要客戶談判項(xiàng)目為什么要管理主要客戶為什么要管理主要客戶價(jià)格管理價(jià)格管理確定自己的商品歸類確定自己的商品歸類進(jìn)貨價(jià)格的設(shè)定進(jìn)貨價(jià)格的設(shè)定促銷價(jià)格的管理促銷價(jià)格的管理減小價(jià)格可比性的方法減小價(jià)格可比性的方法價(jià)格體系的建立價(jià)格體系的建立價(jià)格管理價(jià)格管理庫(kù)存管理庫(kù)存管理促銷管理促銷管理生意回顧生意回顧建立主要客戶的檔案建立主要客戶的檔案客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理常見主要客戶談判項(xiàng)目常見主要客戶談判項(xiàng)目為什么要管理

14、主要客戶為什么要管理主要客戶客戶關(guān)系的管理客戶關(guān)系的管理與采購(gòu)人員的關(guān)系與采購(gòu)人員的關(guān)系與商場(chǎng)主管的關(guān)系與商場(chǎng)主管的關(guān)系曲線救國(guó)曲線救國(guó)建立關(guān)系的方法建立關(guān)系的方法價(jià)格管理價(jià)格管理庫(kù)存管理庫(kù)存管理促銷管理促銷管理生意回顧生意回顧建立主要客戶的檔案建立主要客戶的檔案客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理常見主要客戶談判項(xiàng)目常見主要客戶談判項(xiàng)目為什么要管理主要客戶為什么要管理主要客戶常見主要客戶的談判項(xiàng)目常見主要客戶的談判項(xiàng)目進(jìn)場(chǎng)或新品進(jìn)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)或新品進(jìn)場(chǎng)年協(xié)議年協(xié)議價(jià)格控制價(jià)格控制促銷促銷談判須知談判須知進(jìn)場(chǎng)與新品進(jìn)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)與新品進(jìn)場(chǎng)關(guān)系到鋪點(diǎn)與品牌數(shù)關(guān)系到鋪點(diǎn)與品牌數(shù)了解店史了解店史了解毛利要求了解毛利要求了解促銷方式了解促銷方式了解付款方式了解付款方式確認(rèn)建議零售價(jià)確認(rèn)建議零售價(jià)確認(rèn)供應(yīng)價(jià)確認(rèn)供應(yīng)價(jià)確認(rèn)陳列位置確認(rèn)陳列位置單次采購(gòu)的最低訂量單次采購(gòu)的最低訂量送貨時(shí)間、頻率、方式送貨時(shí)間、頻率、方式退貨條件退貨條件保質(zhì)期要求保質(zhì)期要求安全庫(kù)存量安全庫(kù)存量預(yù)鋪店頭預(yù)鋪店頭年協(xié)議年協(xié)議關(guān)系到一年的生意發(fā)展關(guān)系到一年的生意發(fā)展高級(jí)管理人員應(yīng)更多的關(guān)心高級(jí)管理人員應(yīng)更多的關(guān)心了解對(duì)方的要求了解對(duì)方的要求擺事實(shí)講道理擺事實(shí)講道理互相讓步互相讓步達(dá)成共識(shí)達(dá)成共識(shí)價(jià)格控制價(jià)格控制關(guān)系到公司的價(jià)格體系關(guān)系到公司的價(jià)格體系合