易初蓮花運(yùn)作手冊

1、JDB 卜蜂蓮花運(yùn)作手冊 JDB 目目 錄錄 卜蜂蓮花集團(tuán)簡介卜蜂蓮花集團(tuán)簡介 運(yùn)營管理運(yùn)營管理 JDB 卜蜂蓮花集團(tuán)簡介卜蜂蓮花集團(tuán)簡介 JDB 位列于財(cái)富500強(qiáng)的正大集團(tuán)是卜蜂蓮花的總公司。目前已經(jīng)在20個(gè)國家建立了250個(gè)公 司，聘用了超過 100,000名員工，是中國最大的外商投資的企業(yè)之一，且以亞洲領(lǐng)先的 跨國企業(yè)形象活躍在世界的前沿。自1997年6月23日其第一家商店在上海浦東開張以來， 易初蓮花已在中國開了近75家購物中心。 卜蜂蓮花是泰國正大集團(tuán)的創(chuàng)始人謝易初，蓮花是泰國的國花，所以易初蓮花名字就是 這樣來的。但現(xiàn)在集團(tuán)把易初用在慈善事業(yè)上，而正大集團(tuán)在國際上叫卜蜂集團(tuán)，所以

2、 易初蓮花改名卜蜂蓮花。英文叫 LOTUS SUPERCENTER ，后來簡化為 LOTUS CENER一般我 們說LOTUS 。 正大企業(yè)擁有及經(jīng)營4家配送中心，兩家位于上海（一家是生鮮配送中心，一家是干貨配 送中心），并且于廣州和北京分別設(shè)有一家干貨配送中心，總?cè)萘窟_(dá)53,000個(gè)托盤，構(gòu) 建成全國網(wǎng)絡(luò)。 背景背景 JDB 門店分布門店分布 分布于16個(gè)國家，分別為 北美洲：美國 南美洲：墨西哥 歐洲：比利時(shí)、葡萄牙 亞洲：臺(tái)灣、泰國、新加坡、香港、日本、印尼、馬來西亞、越南、中國、 緬甸、印度 歐亞大陸：土耳其 JDB 卜蜂蓮花在中國卜蜂蓮花在中國 JDB 理念理念 卜峰蓮花有限公司主要

3、于華北、華東和華南地區(qū)經(jīng)營一站式的購物中心 愿景愿景 成為顧客最喜愛的生活購物中心，為所有家庭提供需要的、想要的和夢想 得到的商品和服務(wù) 使命使命 幫助人們享受更好的生活 理念理念 顧客第一 JDB 門店覆蓋門店覆蓋 截止2010年12月1日，卜蜂蓮花全國有78家門店，其中表現(xiàn)良好有盈利的40家門店改名為 卜蜂蓮花，其余仍以易初蓮花命名。 JDB 正大企業(yè)重組后之店鋪結(jié)構(gòu)（正大企業(yè)重組后之店鋪結(jié)構(gòu)（4040家店鋪）家店鋪） JDB 門店組織架構(gòu)門店組織架構(gòu) 店長 促銷經(jīng)理銷售經(jīng)理防損經(jīng)理收銀經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理 酒水主管生鮮主管家紡/家電主管日用百貨主管 組長 店員 理貨員 干雜主管 JDB 規(guī)格規(guī)格

4、單位單位條形碼條形碼 1 1 條形碼條形碼 2 2 （兩片罐）（兩片罐） 紅罐王老吉紅罐王老吉(A1)(A1) 310ML310ML罐罐6943924100019694392410001948915993383934891599338393 紅罐王老吉紅罐王老吉(A6)(A6) 310ML310ML* *6 6聯(lián)聯(lián)6943924100026694392410002648915993398264891599339826 紅罐王老吉紅罐王老吉(A12)(A12) 310ML310ML* *1212聯(lián)聯(lián)6943924100033694392410003348915993322234891599332

5、223 昆侖山天然雪山礦泉水昆侖山天然雪山礦泉水 510ML510ML瓶瓶69470128000106947012800010 卜蜂蓮花系統(tǒng)中現(xiàn)有加多寶產(chǎn)品的單品資料卜蜂蓮花系統(tǒng)中現(xiàn)有加多寶產(chǎn)品的單品資料 加多寶對卜蜂蓮花供貨單品清單加多寶對卜蜂蓮花供貨單品清單 JDB 運(yùn)營管理運(yùn)營管理 JDB 業(yè)務(wù)流程 區(qū)域?qū)?經(jīng)銷商開（閉）戶 貨號(hào)管理 貨架管理 庫存管理 訂單管理 價(jià)格管控 促銷管理 目目 錄錄 JDB 加多寶與卜峰蓮花基本業(yè)務(wù)合作的流程圖加多寶與卜峰蓮花基本業(yè)務(wù)合作的流程圖 業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程 合同 卜蜂蓮花卜蜂蓮花 采購部采購部 各區(qū)域付各區(qū)域付 款中心款中心 區(qū)域財(cái)務(wù)區(qū)域財(cái)務(wù) 總倉

6、總倉/門店門店 發(fā)票 電 腦 數(shù) 據(jù) 送 貨 付款 參與合 同談判 收貨信息 經(jīng)銷商經(jīng)銷商 JDB JDB DM（Direct Mail）：簡稱：快訊商品廣告) 又稱促銷彩頁，一般用于超市商 品促銷的宣傳手段，通常使用郵遞、夾報(bào)、人工發(fā)放、店內(nèi)領(lǐng)取等形式送到消 費(fèi)者手中。 DM促銷是超市最有效的促銷手段。 堆頭 POS（point of sales） (又稱：收銀機(jī)) 銷售信息管理系統(tǒng)，其基本構(gòu)件是：商品條碼、POS收銀臺(tái)系 統(tǒng)、后臺(tái)電腦。也稱為單個(gè)收銀機(jī)。 MEMO:是指采購定期給予門店發(fā)送的陳列示意圖或表，以便門店按照總部規(guī)定 執(zhí)行。 A類商品：指由供應(yīng)商直接配送至門店的商品。 DC類商品

7、：指由供應(yīng)商配送至中心倉，再由中心倉配送至門店的商品。 專業(yè)術(shù)語專業(yè)術(shù)語 JDB 卜蜂蓮花內(nèi)部分工卜蜂蓮花內(nèi)部分工 - 部分項(xiàng)目在家樂福門店可談判，費(fèi)用可能低于總部/區(qū)域談判。但實(shí)際執(zhí)行中 如遇到內(nèi)部檢查，門店談判的項(xiàng)目執(zhí)行很可能被中斷。 JDB JDBJDB區(qū)域與采購對接管理區(qū)域與采購對接管理 JDB 供應(yīng)商編號(hào)非常重要，卜峰蓮花以編號(hào)為基本單位對供應(yīng)商進(jìn)行管理供應(yīng)商編號(hào)非常重要，卜峰蓮花以編號(hào)為基本單位對供應(yīng)商進(jìn)行管理 加多寶公司指定的經(jīng)銷商如與卜峰蓮花無業(yè)務(wù)合作，需通過區(qū)域加多寶公司指定的經(jīng)銷商如與卜峰蓮花無業(yè)務(wù)合作，需通過區(qū)域總部總部采購遞交供采購遞交供 應(yīng)商開戶申請。經(jīng)銷商編號(hào)一旦生

8、成，經(jīng)銷商與卜蜂蓮花的業(yè)務(wù)合作即告開始。應(yīng)商開戶申請。經(jīng)銷商編號(hào)一旦生成，經(jīng)銷商與卜蜂蓮花的業(yè)務(wù)合作即告開始。 經(jīng)銷商需提供的申請資料 供應(yīng)商信息表 四證復(fù)印件（營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、衛(wèi)生許可證） 加多寶授權(quán)書 以上資料須蓋公章后寄給卜蜂蓮花區(qū)域采購提交申請 經(jīng)銷商資料通過審批后，卜峰蓮花系統(tǒng)會(huì)產(chǎn)生一個(gè)6位數(shù)的供應(yīng)商編號(hào)，如375511、W042011、WDIU20 供應(yīng)商編號(hào)的規(guī)則：一家公司法人一個(gè)編號(hào)，一個(gè)編號(hào)用于一家公司法人 一家公司與卜峰蓮花終止合作后，其編號(hào)停止使用，不得轉(zhuǎn)讓給其他供應(yīng)商 當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)生關(guān)停并轉(zhuǎn)時(shí)，如新公司與原公司是同一法律實(shí)體，即稅務(wù)登記號(hào)、組織機(jī)構(gòu)代

9、碼和營業(yè) 執(zhí)照編號(hào)不變。此時(shí)，該編號(hào)可延用給新公司 供應(yīng)商編號(hào)的申請審批流程為1個(gè)月 供應(yīng)商編號(hào)的申請供應(yīng)商編號(hào)的申請 JDB 當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)生關(guān)停并轉(zhuǎn)時(shí)，如新公司與原公司是完全不同的法律實(shí)體，或更換經(jīng)當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)生關(guān)停并轉(zhuǎn)時(shí)，如新公司與原公司是完全不同的法律實(shí)體，或更換經(jīng) 銷商時(shí)，必須申請供應(yīng)商變更銷商時(shí)，必須申請供應(yīng)商變更 經(jīng)銷商需提供的申請資料 供應(yīng)商信息表 四證復(fù)印件（營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、衛(wèi)生許可證） 加多寶授權(quán)書 以上資料須蓋公章后，給到卜蜂蓮花區(qū)域總部采購提交變更申請 經(jīng)銷商資料通過審批后，會(huì)轉(zhuǎn)到新供應(yīng)商編號(hào)下 供應(yīng)商編號(hào)的規(guī)則：一家公司法人一個(gè)編號(hào)，一個(gè)編號(hào)用于一家公

10、司法人 一家公司與卜蜂蓮花終止合作后，其編號(hào)停止使用，不得轉(zhuǎn)讓給其他供應(yīng)商 當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)生關(guān)停并轉(zhuǎn)時(shí)，如新公司與原公司是同一法律實(shí)體，即稅務(wù)登記號(hào)、組織機(jī)構(gòu)代碼和營業(yè) 執(zhí)照編號(hào)不變。此時(shí)，該編號(hào)可延用給新公司 供應(yīng)商變更的申請審批流程為1個(gè)月 供應(yīng)商變更供應(yīng)商變更 JDB 新品進(jìn)場新品進(jìn)場 新品審批、生成貨號(hào)：1個(gè)月 單品號(hào)傳到門店/倉庫：7天內(nèi) 需提交新品申報(bào)資料： 營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、衛(wèi)生許 可證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、商標(biāo)注 冊證、條形碼證書、QS認(rèn)證（全 國工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證）、質(zhì)檢 報(bào)告、衛(wèi)檢報(bào)告、供貨城市、商 品報(bào)價(jià)單、新品費(fèi)用確認(rèn)單 向總部申報(bào)新品向總部申報(bào)新品 與區(qū)域采購確認(rèn)單品號(hào)

11、及新品信息、產(chǎn)品零售價(jià)格、 貨架陳列位置，并跟進(jìn)訂單。 （通知經(jīng)銷商按訂單及時(shí)送 貨） 與區(qū)域采購確認(rèn)與區(qū)域采購確認(rèn) 完成確認(rèn) 1周內(nèi) 1、新品上市1個(gè)月銷售不 達(dá)標(biāo)會(huì)有鎖碼，需及 時(shí)與采購協(xié)調(diào)開碼， 否則將永久鎖碼。 2、商品銷售月度排名均 在后30名內(nèi)，如有新 品引進(jìn)將會(huì)對產(chǎn)品進(jìn) 行鎖碼 產(chǎn)品鎖碼產(chǎn)品鎖碼 每個(gè)月進(jìn)行 如新品資料有誤，待資料更 改完成后即可供貨 貨到門店后，按與區(qū)域 采購確認(rèn)的陳列位置、 新品零售價(jià)格等項(xiàng)目充 分的做好單品展示。 與區(qū)域采購確認(rèn)與區(qū)域采購確認(rèn) 完成新品上架1周內(nèi) JDB 卜峰蓮花系統(tǒng)每月會(huì)對各品類單品銷售以城市為單位做排序。排序分為卜峰蓮花系統(tǒng)每月會(huì)對各品類

12、單品銷售以城市為單位做排序。排序分為A/B/CA/B/C三類。三類。 某單品連續(xù)兩個(gè)月為某單品連續(xù)兩個(gè)月為C C類商品將關(guān)碼，新品的觀察期一般有類商品將關(guān)碼，新品的觀察期一般有3 3個(gè)月，因此對新品進(jìn)場個(gè)月，因此對新品進(jìn)場 后的維護(hù)就更為重要。后的維護(hù)就更為重要。 維護(hù)新品的建議：維護(hù)新品的建議： 各城市每月向當(dāng)?shù)夭贩迳徎ń?jīng)銷商了解單品在卜峰蓮花網(wǎng)上體現(xiàn)的銷量及在品各城市每月向當(dāng)?shù)夭贩迳徎ń?jīng)銷商了解單品在卜峰蓮花網(wǎng)上體現(xiàn)的銷量及在品 類中的排名類中的排名 如公司新品排名在如公司新品排名在C C類，應(yīng)及時(shí)安排活動(dòng)促進(jìn)銷售類，應(yīng)及時(shí)安排活動(dòng)促進(jìn)銷售 關(guān)于鎖碼關(guān)于鎖碼 建議：次月安排一檔區(qū)域海報(bào)建議

13、：次月安排一檔區(qū)域海報(bào) 如新品銷量仍然排如新品銷量仍然排 在品類排序在品類排序C C類類 JDB 貨架管理貨架管理 貨架管理貨架管理 門店談判門店談判 采購談判采購談判 價(jià)簽解讀價(jià)簽解讀 貨架形式貨架形式 JDB 7層貨架 5層貨架6層貨架 貨架形式貨架形式 JDB 價(jià)簽解讀價(jià)簽解讀 01-貨架號(hào)：02-層數(shù)：03-陳列面數(shù) 產(chǎn)品條碼 JDB 總部談判的基礎(chǔ)貨架總部談判的基礎(chǔ)貨架 總部談判、執(zhí)行：每個(gè)區(qū)域采購部都有陳列樣板房。 與區(qū)域采購談判確認(rèn)后，執(zhí)行區(qū)域總部樣板房陳列貨架圖后,由市場部下發(fā) MEMO及樣板圖，借用卜蜂蓮花內(nèi)部稽核機(jī)制，推進(jìn)陳列執(zhí)行。 A1:A1:整節(jié)整節(jié)* *3 3層層 A

14、6:A6:整節(jié)整節(jié)* *1 1層層 A12:A12:整節(jié)整節(jié)* *3 3層層 談判對象：區(qū)域采購 執(zhí)行方式：總部市場部 Memo+門店執(zhí)行 付費(fèi)對象：總部 JDB 門店談判貨架門店談判貨架 可與門店單店談判貨架及執(zhí)行 談判對象：門店科長及以上營 運(yùn)負(fù)責(zé)人員 執(zhí)行方式：門店執(zhí)行 付費(fèi)對象：門店或談判對象 JDB 總部結(jié)合門店談判總部結(jié)合門店談判 整節(jié)貨架如在區(qū)域總部談判中難以實(shí)現(xiàn)： 可區(qū)域總部談判半節(jié)，門店談判半節(jié)，從 而達(dá)到整節(jié)。 區(qū)域總部方案-半節(jié)貨架 門店方案-半節(jié)貨架 談判對象：區(qū)域采購+門店 營運(yùn)負(fù)責(zé)人 執(zhí)行方式：總部采購 Memo+門店執(zhí)行 付費(fèi)對象：總部+門店 JDB 庫存管理庫存

15、管理 庫存管理庫存管理 促銷期間庫存管理促銷期間庫存管理 非促銷期間庫存管理非促銷期間庫存管理 安全庫存設(shè)定安全庫存設(shè)定 JDB = + + + 促銷期間 陳列貨量=貨架陳列面數(shù)*貨架陳列進(jìn)深數(shù)*貨架陳列層數(shù)/箱規(guī)+滿冰點(diǎn)陳列量+滿多點(diǎn)陳列量 庫存安全系數(shù)一般在1.1至1.7之間 如遇門店有團(tuán)購等特殊情況，可讓門店走特殊訂單流程 陳列貨量陳列貨量 *安全系安全系 數(shù)數(shù): (常規(guī)貨架常規(guī)貨架+冰冰 點(diǎn)點(diǎn)+多點(diǎn)陳列多點(diǎn)陳列) 正常跳單量正常跳單量 =周銷售量周銷售量/周訂單周訂單 次數(shù)次數(shù)*安全系數(shù)安全系數(shù) 安全庫存設(shè)定安全庫存設(shè)定 安全庫存安全庫存 促銷堆碼陳列量促銷堆碼陳列量 促銷預(yù)估量促銷預(yù)

16、估量 JDB 經(jīng)銷商網(wǎng)上平臺(tái)經(jīng)銷商網(wǎng)上平臺(tái) JDB 采購提供數(shù)據(jù)采購提供數(shù)據(jù) 庫存信息周銷售信息 JDB n 業(yè)務(wù)人員根據(jù)卜蜂蓮花B2B庫存的信息數(shù)字為依據(jù)，到店對牌面陳列商品及 庫存進(jìn)行清點(diǎn)。 n 業(yè)務(wù)到店發(fā)現(xiàn)實(shí)物庫存與數(shù)據(jù)庫存不符，需督促門店人員修正系統(tǒng)中的商 品庫存，或通過實(shí)物費(fèi)用調(diào)整差異 n 門店庫存數(shù)低于周均的數(shù)值時(shí)要求門店主管進(jìn)行訂貨 n 根據(jù)門店實(shí)際每天銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行計(jì)算，保證庫存數(shù)量 n 旺季庫存貨齡為3個(gè)月、淡季庫存貨齡為6個(gè)月 n 旺季銷售量較大時(shí)可根據(jù)門店實(shí)際的銷售量告知主管進(jìn)行門店訂貨基數(shù)的 調(diào)整從而保證淡季門店自動(dòng)跳單基數(shù)。 非促銷門店庫存管理非促銷門店庫存管理 JDB

17、 促銷期間庫存管理促銷期間庫存管理 n 在促銷活動(dòng)開始前，應(yīng)與相關(guān)門店經(jīng)理溝通補(bǔ)充庫存，以便活動(dòng)正常開展 n 業(yè)務(wù)人員在活動(dòng)期間根據(jù)門店電子信息庫存進(jìn)行庫存盤點(diǎn)，當(dāng)庫存低于日 銷售額的5倍時(shí)應(yīng)及時(shí)與門店溝通訂單 n 在活動(dòng)接近尾聲時(shí)應(yīng)關(guān)注庫存高低，當(dāng)庫存遠(yuǎn)大于門店基礎(chǔ)庫存，應(yīng)關(guān)注 活動(dòng)執(zhí)行，防止活動(dòng)結(jié)束后出現(xiàn)大批量退貨。當(dāng)庫存低于安全庫存，應(yīng)及 時(shí)補(bǔ)倉 n 在活動(dòng)結(jié)束后，應(yīng)及時(shí)對實(shí)物庫存進(jìn)行盤點(diǎn)，當(dāng)發(fā)現(xiàn)實(shí)物庫存與系統(tǒng)庫存 不符，需督促門店人員修正系統(tǒng)中的商品庫存，或通過實(shí)物費(fèi)用調(diào)整差異 n 旺季庫存貨齡為3個(gè)月,淡季庫存貨齡為6個(gè)月 n 旺季銷售量較大時(shí)可根據(jù)門店實(shí)際的銷售量告知主管進(jìn)行門店訂

18、貨基數(shù)的 調(diào)整從而保證淡季門店自動(dòng)跳單基數(shù)。 JDB 卜峰蓮花牌價(jià)卡卜峰蓮花牌價(jià)卡-庫存信息剖析庫存信息剖析 牌價(jià)打印時(shí)期 B代表B類商品 ， 訂貨后3天內(nèi)到貨 A代表此商品為 “激活”可銷售 狀態(tài) （W）代表此商品 總倉配送商品 JDB 訂單管理訂單管理 訂單管理 常規(guī)訂單 系統(tǒng)訂單流程圖 促銷訂單 經(jīng)銷商訂單 JDB 常規(guī)訂單常規(guī)訂單 1.系統(tǒng)跳單基數(shù)可調(diào)整，機(jī)會(huì)點(diǎn)在于門店銷售旺季時(shí)調(diào)整訂貨基數(shù) 2.訂貨周期可調(diào)整，機(jī)會(huì)點(diǎn)在于利用促銷，及旺季突然加大的銷售量為依據(jù)人為調(diào)整訂貨周期。 3.動(dòng)態(tài)銷量為不可調(diào)，該銷量是門店自然銷量的體現(xiàn)。 4.時(shí)刻關(guān)注門店虛擬庫存，防止門店斷貨（系統(tǒng)無累計(jì)銷售，

19、影響商品安全庫存） JDB 促銷訂單促銷訂單 JDB 易初總部訂貨組 經(jīng)銷商B2B 接受訂單 上 傳 系 統(tǒng) 平 臺(tái) 業(yè)務(wù)到門店，拜 訪根據(jù)系統(tǒng)目前 狀態(tài)，跟門店溝 通訂貨量 總部訂單組平臺(tái) 訂貨信息 促銷補(bǔ)貨 訂單流程訂單流程 業(yè)務(wù)跟蹤經(jīng)銷商 送貨狀態(tài) 當(dāng)天 當(dāng)天 半天 當(dāng)天 安排隔天送 貨到大倉/門店 隔天 備注：訂單的有效期以訂單有效期為準(zhǔn)備注：訂單的有效期以訂單有效期為準(zhǔn) 依據(jù)商品分類 大倉配送至門店 易初門店需求 JDB 經(jīng)銷商網(wǎng)上平臺(tái) JDB 經(jīng)銷商訂單 注意預(yù)約送貨時(shí)間 此訂單總合計(jì)數(shù)量 要認(rèn)真關(guān)注店內(nèi)碼的 準(zhǔn)確性 JDB 價(jià)格管理價(jià)格管理 價(jià)格管理 市調(diào)價(jià)格 促銷期價(jià)格 非促銷

20、期價(jià)格 價(jià)簽解讀 低價(jià)管理 JDB 卜峰蓮花牌價(jià)卡卜峰蓮花牌價(jià)卡-庫存信息剖析：庫存信息剖析： 價(jià)格調(diào)整時(shí)間信息：價(jià)格調(diào)整時(shí)間信息： 可看到該商品價(jià)格調(diào)整準(zhǔn)確時(shí)間可看到該商品價(jià)格調(diào)整準(zhǔn)確時(shí)間 SKUSKU零售單價(jià)信息：零售單價(jià)信息： A:1 A:1 單聽：單聽： 3.503.50元元-3.3-3.3元元 A6:A6:六聯(lián)包：六聯(lián)包： 22.8022.80元元-20.50-20.50元元 A12:A12:大禮盒：大禮盒：43.843.8元元-39.6-39.6元元 業(yè)務(wù)動(dòng)作：業(yè)務(wù)動(dòng)作： 1: 1: 觀察門店價(jià)格是否我司可售賣價(jià)格觀察門店價(jià)格是否我司可售賣價(jià)格 2 2：查看門店商品價(jià)格調(diào)整時(shí)間，推

21、斷價(jià)格影響范圍。：查看門店商品價(jià)格調(diào)整時(shí)間，推斷價(jià)格影響范圍。 3 3：及時(shí)提供門店準(zhǔn)確價(jià)格信息至區(qū)域負(fù)責(zé)人。：及時(shí)提供門店準(zhǔn)確價(jià)格信息至區(qū)域負(fù)責(zé)人。 JDB 海報(bào)牌價(jià)卡海報(bào)牌價(jià)卡-信息剖析信息剖析 海報(bào)價(jià)格信息：一定做好海報(bào)價(jià)格干預(yù)，海報(bào)價(jià)格信息：一定做好海報(bào)價(jià)格干預(yù)， 避免海報(bào)亂價(jià)避免海報(bào)亂價(jià), ,及時(shí)查看促銷商品價(jià)格標(biāo)貼，及時(shí)查看促銷商品價(jià)格標(biāo)貼， 是否低于我司建議零售價(jià)是否低于我司建議零售價(jià) JDB n 暢銷商品：市調(diào)部門對系統(tǒng)品類銷售排名前30名的單品，參與市調(diào)。 n 海報(bào)商品：海報(bào)開檔時(shí)間提前45天市調(diào)，競爭商場商品零售價(jià)格。 n 市調(diào)時(shí)間：通常一周一次 n 市調(diào)組組成：門店市調(diào)組

22、/海報(bào)市調(diào)組 n 市調(diào)部門，根據(jù)市調(diào)結(jié)果，直接調(diào)整商品零售單價(jià)。 n 恢復(fù)價(jià)格：總部采購，可調(diào)價(jià)。 n 恢復(fù)價(jià)格的依據(jù)：市調(diào)競爭店售價(jià)POS收銀條，或門店價(jià)格標(biāo)簽。 市調(diào)價(jià)格管理市調(diào)價(jià)格管理 JDB 加多寶銷售人員加多寶銷售人員 發(fā)現(xiàn)低價(jià)發(fā)現(xiàn)低價(jià) 經(jīng)銷商經(jīng)銷商 商場商場 通知各方通知各方 當(dāng)天當(dāng)天 商場價(jià)商場價(jià) 格是否格是否 恢復(fù)恢復(fù) 經(jīng)銷商經(jīng)銷商 立即恢復(fù)正常價(jià)格立即恢復(fù)正常價(jià)格 是是 否否 經(jīng)銷商經(jīng)銷商商場商場 恢復(fù)供貨恢復(fù)供貨 停止低價(jià)商場供貨停止低價(jià)商場供貨 第二第二 天天 安排收貨安排收貨 “低價(jià)低價(jià)”定義：低于全國統(tǒng)一定義：低于全國統(tǒng)一“最低促銷零售價(jià)最低促銷零售價(jià)” 商場價(jià)格未在

23、第二天商場價(jià)格未在第二天 恢復(fù)時(shí)，需要城市負(fù)恢復(fù)時(shí)，需要城市負(fù) 責(zé)人協(xié)助銷售人員共責(zé)人協(xié)助銷售人員共 同解決低價(jià)問題同解決低價(jià)問題 通知總部采購?fù)ㄖ偛坎少?大倉停止低大倉停止低 價(jià)產(chǎn)品的供貨、停止促銷價(jià)產(chǎn)品的供貨、停止促銷 并暫停所有投入并暫停所有投入 低價(jià)應(yīng)對低價(jià)應(yīng)對 當(dāng)遇到低價(jià)時(shí)，應(yīng)按照以下流程應(yīng)對當(dāng)遇到低價(jià)時(shí)，應(yīng)按照以下流程應(yīng)對 JDB 惡意低價(jià)行為的判斷標(biāo)準(zhǔn)惡意低價(jià)行為的判斷標(biāo)準(zhǔn) 商場有預(yù)謀的低價(jià)行為（低價(jià)前大量囤貨） 商場在一個(gè)月內(nèi)發(fā)生多次低價(jià)行為 嚴(yán)重影響市場價(jià)格穩(wěn)定的低價(jià)行為 處罰方案處罰方案 停止商場促銷活動(dòng)投入 停止供貨 可根據(jù)低價(jià)情況的嚴(yán)重程度，處以1-10個(gè)月的處罰。

24、任何處罰計(jì)劃需得到大區(qū)負(fù)責(zé)人確認(rèn)。 提醒：對于商場的處罰，可能會(huì)給后續(xù)的銷售合作帶來影響，請慎重 對于惡意低價(jià)行為的處理對于惡意低價(jià)行為的處理 JDB n 對產(chǎn)品不熟悉，市調(diào)時(shí)出錯(cuò)對產(chǎn)品不熟悉，市調(diào)時(shí)出錯(cuò) n 追求銷量，以低價(jià)吸引消費(fèi)者追求銷量，以低價(jià)吸引消費(fèi)者 與門店市調(diào)部門保持良好溝通，并讓市調(diào)人員了解并熟悉MJ產(chǎn)品提供經(jīng)銷商出 具的當(dāng)?shù)厥袌鼋ㄗh零售價(jià)格指引 與雜貨處相關(guān)人員保持密切聯(lián)系，教育他們養(yǎng)成加多寶產(chǎn)品價(jià)格不隨意更改的 習(xí)慣 n因低價(jià)而停止供貨、暫停投入后，應(yīng)及時(shí)與門店分析低價(jià)對生意的因低價(jià)而停止供貨、暫停投入后，應(yīng)及時(shí)與門店分析低價(jià)對生意的 影響影響 記錄零售價(jià)格變動(dòng)的相關(guān)信息，

25、統(tǒng)計(jì)門店毛利損失的具體數(shù)據(jù) 與門店分享價(jià)格變動(dòng)導(dǎo)致的銷售及毛利變化并建議立即恢復(fù)正常價(jià)格 發(fā)生低價(jià)的其他原因發(fā)生低價(jià)的其他原因 JDB 除根據(jù)正常市調(diào)價(jià)格變價(jià)外，門店發(fā)生零售價(jià)格調(diào)整的其他原因： - 對產(chǎn)品不熟悉，市調(diào)時(shí)出錯(cuò) - 追求銷量，以低價(jià)吸引消費(fèi)者 與門店市調(diào)部門保持良好溝通，并讓市調(diào)人員了解并熟悉JDB產(chǎn)品 提供經(jīng)銷商出具的當(dāng)?shù)厥袌鼋ㄗh零售價(jià)格指引 與雜貨處相關(guān)人員保持密切聯(lián)系，教育他們養(yǎng)成加多寶產(chǎn)品價(jià)格不隨意 更改的習(xí)慣 因低價(jià)而停止供貨、暫停投入后，應(yīng)及時(shí)與采購/門店分析低價(jià)對生意的影響 - 記錄零售價(jià)格變動(dòng)的相關(guān)信息，統(tǒng)計(jì)門店毛利損失的具體數(shù)據(jù) - 與門店分享價(jià)格變動(dòng)導(dǎo)致的銷售

26、及毛利變化并建議立即恢復(fù)正常價(jià)格 JDB 促銷管理促銷管理 多點(diǎn)、冰點(diǎn)、包柱多點(diǎn)、冰點(diǎn)、包柱 門店促銷門店促銷 區(qū)域總部活動(dòng)區(qū)域總部活動(dòng) 區(qū)域海報(bào)確認(rèn)流程區(qū)域海報(bào)確認(rèn)流程 費(fèi)用發(fā)票流程費(fèi)用發(fā)票流程 促銷員進(jìn)場流程促銷員進(jìn)場流程 促銷管理促銷管理 JDB 負(fù)責(zé)印刷負(fù)責(zé)印刷 海報(bào)的公司海報(bào)的公司 門店經(jīng)理門店經(jīng)理 （即店長或副店長）（即店長或副店長） 海報(bào)內(nèi)容，價(jià)格建議 海報(bào)單品清單 海報(bào)單品清單提供市調(diào)報(bào)告 提供市調(diào)報(bào)告及 檔期預(yù)估銷售 海報(bào)單品清單 確定海報(bào)單品是否跟價(jià) 核對通過或提供其他商 場價(jià)簽/小票證據(jù)改價(jià) 卜峰蓮花總部卜峰蓮花總部 采購部采購部 營運(yùn)部營運(yùn)部 市場部市場部/市調(diào)部市調(diào)部

27、 門店門店 （門店市調(diào)人員）（門店市調(diào)人員） 通常區(qū)域總部在海報(bào) 開檔前3周定稿，開檔 請2周通知印刷。因此， 如海報(bào)單品零售價(jià)有 問題，必須在定稿前 溝通更正。 區(qū)域海報(bào)確認(rèn)流程區(qū)域海報(bào)確認(rèn)流程 促銷商品前期促銷期銷售 量無法達(dá)到4000元/天商 品，退回采購部 JDB 區(qū)域總部活動(dòng)區(qū)域總部活動(dòng) JDB 海報(bào)及卜峰蓮花系統(tǒng)堆碼編號(hào)信息：剖析 1、卜峰海報(bào)首頁為TOP海報(bào)單品 2、TOP商品：系統(tǒng)要求商品 促銷期間讓利10%: 3、系統(tǒng)提供主通道堆頭陳 列位置 區(qū)域采購談判項(xiàng)目： A、DM海報(bào)的陳列 B、海報(bào)檔期商品價(jià)格海報(bào)費(fèi)用及付費(fèi)方式 JDB 談判預(yù)估進(jìn)貨量。跟目前系統(tǒng)庫存對應(yīng)， 達(dá)到促銷

28、活動(dòng)備貨，保證促銷活動(dòng)分銷 量達(dá)成。 促銷協(xié)議解析促銷協(xié)議解析 1：促銷陳列時(shí)間規(guī)范 2：門店陳列位置大致約定 規(guī)范商品零售單價(jià) JDB 備注： 1、所有促銷位置，采購根據(jù)商 品促銷類別，給予位置確認(rèn) 業(yè)務(wù)動(dòng)作：談判前，多了解門 店TG資源，根據(jù)本次系統(tǒng)活動(dòng) 類別，做好建議促銷活動(dòng)陳列 位置，為談判做準(zhǔn)備。 2、易初所有門店位置圖紙對應(yīng) 堆碼位置，利于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行 促銷位置確認(rèn)促銷位置確認(rèn) 促銷開始前，以郵件或其他書面形式與采購確認(rèn)陳列位置等促銷信息。 JDB 總部與實(shí)際 陳列位一致 附件附件1 1：按照總部圖紙陳列門店：按照總部圖紙陳列門店 JDB 總部原定陳列位總部原定陳列位 現(xiàn)陳列位 附件