“挑戰(zhàn)杯”大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽指導手冊

1、 “挑戰(zhàn)杯挑戰(zhàn)杯”大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽 指指 導導 手手 冊冊 江江 南南 大大 學學 20122012 年年 1 1 月月 內(nèi) 部 資 料 2 目目 錄錄 1創(chuàng)業(yè)計劃競賽背景3 2創(chuàng)業(yè)步驟4 3參賽者將得到什么5 4創(chuàng)業(yè)計劃書寫作規(guī)范6 5創(chuàng)業(yè)計劃書深化指南12 6循序漸進完成創(chuàng)業(yè)計劃書 15 附件一：第八屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽培訓材料12 附件二：江蘇省大學生創(chuàng)業(yè)設(shè)計大賽計劃書樣本 15 3 創(chuàng)業(yè)計劃競賽背景 隨著人類社會進入 21 世紀，科學發(fā)現(xiàn)、技術(shù)發(fā)明與商品產(chǎn)業(yè)化之間的關(guān)系越來越緊密， 科技進步和創(chuàng)新越來越成為經(jīng)濟轉(zhuǎn)型階段的中國帶來巨大的機遇和嚴峻的挑戰(zhàn)。

2、同時，加 入世貿(mào)組織，使中國在更高層次和更廣領(lǐng)域直接面對全球技術(shù)、信息和資本市場的競爭。 因此，大力實施“科教興國”戰(zhàn)略，努力培養(yǎng)廣大青年的創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)意識，造就一代符合 未來挑戰(zhàn)要求的高素質(zhì)人才，已經(jīng)成為實現(xiàn)中華民族偉大復興的時代要求。為了適應這一 要求，共青團中央、中國科協(xié)，教育部和全國學聯(lián)決定共同主辦“挑戰(zhàn)杯”中國大學生創(chuàng) 業(yè)計劃競賽。 創(chuàng)業(yè)計劃競賽是近幾年風靡全球高校的重要賽事。它借用風險投資的運作模式，要求 參賽者組成優(yōu)勢互補的競賽小組，圍繞一個具有市場前景的技術(shù)產(chǎn)品或服務(wù)概念，以獲得 風險投資為目的，完成一份包括企業(yè)概述、業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)展望、風險因素、投資回報與退出 策略、組織管理、財務(wù)

3、預測等方面內(nèi)容的創(chuàng)業(yè)計劃書，最終通過書面評審和秘密答辯的方 式評出獲獎?wù)摺?創(chuàng)業(yè)計劃競賽源于美國，又稱商業(yè)計劃競賽。自 1983 年德州大學奧斯汀分校舉辦首屆 創(chuàng)業(yè)計劃競賽以來，包括麻省理工學院、斯坦福大學等世界一流大學在內(nèi)的十多所大學每 年都舉辦這一競賽。yahoo、netscape、excite 等公司就是在美國大學的創(chuàng)業(yè)氛圍中誕生 的。創(chuàng)業(yè)計劃競賽大大推動了美國高科技產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，甚至從某種意義上說，創(chuàng)業(yè)計劃競 賽已成為美國經(jīng)濟發(fā)展的直接驅(qū)動力之一。 1998 年，清華大學舉辦了中國最早的創(chuàng)業(yè)計劃競賽。1999 年、2000 年、2002 年、 2004 年、2006 年、2008 年和

4、2010 年，共青團中央、中國科協(xié)和全國學聯(lián)主辦，清華大學、 上海交通大學、浙江大學、廈門大學、山東大學、四川大學、吉林大學分別承辦了第一、 二、三、四、五、六、七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽。競賽的成功舉辦在全國 高校中掀起了創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)的熱潮，產(chǎn)生了良好的社會影響。訊飛、中華行知網(wǎng)、澳視等一 批學生創(chuàng)業(yè)公司從眾多參賽作品中脫穎而出，進入實際運行價段并逐步走向成熟。 日前，創(chuàng)業(yè)計劃競賽已與課外學術(shù)科技作品競賽一道，成為“挑戰(zhàn)杯”旗幟下的重要 賽事，并形成兩賽隔年舉辦的格局。且從 2002 年起，教育部也成為主辦單位之一。作為學 生科技活動的新載體，創(chuàng)業(yè)計劃競賽必將在培養(yǎng)復合性、創(chuàng)造性人才

5、，促進高校產(chǎn)學研結(jié) 4 合，推動國內(nèi)風險投資體系建立方面發(fā)揮越來越積極的作用。 5 創(chuàng) 業(yè) 步 驟 創(chuàng)業(yè)，從零開始！如果現(xiàn)在的你除了聰明的頭腦、澎湃的激情、充沛的精力外一無所 有，但你內(nèi)心深處卻渴望盡早盡快地開創(chuàng)自己的事業(yè)。假如你的心中已經(jīng)有一個好的設(shè)想， 那么，讓我們沿著先行者的足跡前進，看看將走上一條怎樣的創(chuàng)業(yè)之路。 第一步：創(chuàng)業(yè)設(shè)想提純第一步：創(chuàng)業(yè)設(shè)想提純 也許你頭腦里有一個模糊想法，它可能是你創(chuàng)業(yè)設(shè)想的基礎(chǔ)，但你還得做一個淘金人， 從難以數(shù)計的沙里提煉出你想要的金子來，也就是說對最初的想法進行思考、分析、判斷、 選擇、充實，最終形成比較成熟的創(chuàng)業(yè)設(shè)想。 第二步：組織創(chuàng)業(yè)團隊第二步：組織

6、創(chuàng)業(yè)團隊 俗語說，一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫，單打獨斗就想做出頂天的事業(yè)，在這個 合作的年代里既不可能也無必要，因此，你要組建一個優(yōu)勢互補、高度認同、目標一致的 團隊，在創(chuàng)業(yè)的道路上一起披荊斬棘、攜手前進。 第三步：擬定商業(yè)計劃第三步：擬定商業(yè)計劃 創(chuàng)業(yè)者最缺的是什么？金錢、物質(zhì)資源！所以，你和你的同伴必須說服那些掌握資源 的人。你們怎樣讓別人相信你們的實力，相信你們值得投資？首要的東西就是商業(yè)計劃， 它如同一塊敲門磚，幫你叩響成功的大門，說服別人給你們投資。好的開始是成功的一半， 而商業(yè)計劃正是創(chuàng)業(yè)真正的第一步。 第四步：組建公司第四步：組建公司 當你們已經(jīng)有了成熟的創(chuàng)業(yè)設(shè)想、優(yōu)秀的團隊

7、、足夠的投資以后，接下來的任務(wù)就是 組建公司。你們需要了解基本的法律、工商、稅務(wù)、經(jīng)濟以及經(jīng)營管理等知識，通過法定 的程序建立公司，正式進入實際操作過程。 第五步：企業(yè)擴張第五步：企業(yè)擴張 公司運營一段時間后你們會發(fā)現(xiàn)許多問題，開始思考更深入的一些東西，面臨的任務(wù) 是如何繼續(xù)發(fā)展企業(yè)。你們或許會通過各種方式進行再融資，也許會進行戰(zhàn)略調(diào)整，把企 業(yè)引向新的道路，抑或會上市，總而言之，那時的考慮就是企業(yè)的再發(fā)展問題。 借用人們常說的一句話， “前途是光明的，道路是曲折的” ，創(chuàng)業(yè)的道路并不是一馬平 川，其艱難坎坷、創(chuàng)業(yè)者的酸甜苦辣，遠非上面的文字所能描述。不過，正所謂“不入虎 穴，焉得虎子” ，我

8、們不投身于創(chuàng)業(yè)，怎能有“不畏浮云遮望眼，只緣身在最高層”的成功 6 體驗呢？ 7 參賽者將得到什么 一、創(chuàng)業(yè)的知識和技能體系一、創(chuàng)業(yè)的知識和技能體系 參賽者在創(chuàng)作創(chuàng)業(yè)計劃的過程之中，通過競賽提供的系統(tǒng)培訓，以及學習、交流，全 面地接受創(chuàng)業(yè)者所應具備的知識和技能體系。 二、創(chuàng)業(yè)的合作伙伴二、創(chuàng)業(yè)的合作伙伴 參賽者通過比賽，可以結(jié)識未來創(chuàng)業(yè)的合作伙伴。參賽小組的成員將最有可能在將來 形成創(chuàng)業(yè)合作關(guān)系，開創(chuàng)成功事業(yè)。 三、創(chuàng)業(yè)的商業(yè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)三、創(chuàng)業(yè)的商業(yè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 參賽者通過比賽，可以結(jié)識風險投資家。風險投資家將會對本次競賽產(chǎn)生濃厚的興趣， 將對具有實際運作價值的作品，進行投資可行性分析。參賽者可以向

9、風險投資家充分展現(xiàn) 自己的產(chǎn)品服務(wù)的巨大市場前景，為進一步創(chuàng)業(yè)贏得資金。參賽者還將結(jié)識商界和法律 界人士，為將來創(chuàng)業(yè)建立良好的商業(yè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。 四、創(chuàng)業(yè)的良好媒體關(guān)系四、創(chuàng)業(yè)的良好媒體關(guān)系 以賽事促宣傳，使能投入實際運作項目的參賽小組將受到新聞媒體的關(guān)注，獲得向社 會推薦自己和產(chǎn)品整體形象的難得機會，為未來創(chuàng)業(yè)建立良好的媒體關(guān)系。 五、寶貴交流機會五、寶貴交流機會 優(yōu)秀參賽隊將獲得在今后各項更高等級的創(chuàng)業(yè)計劃競賽中與來自其他各省的優(yōu)秀團隊 進一步交流學習的機會。各個團隊可以在這些交流活動中集思廣益，開闊思路。 六、團隊精神六、團隊精神 參賽者將有機會加入一個充滿智慧和活力的小組，與小組伙伴攜起手

10、來，接受挑戰(zhàn)。 參賽者將體驗到前進中相互激勵的力量，和交流中靈感火花的跳躍，以及成功時分享的喜 悅。在這一過程中，參賽者會感受團隊精神的力量。這將是一種全新的體驗。 七、綜合素質(zhì)的提高七、綜合素質(zhì)的提高 參賽者通過參加競賽，可以獲得對產(chǎn)品服務(wù)從構(gòu)想變?yōu)楝F(xiàn)實的全局把握。在完成商 業(yè)計劃的過程中，培養(yǎng)溝通能力、說服能力、組織能力。在接受挑戰(zhàn)的過程中，增強創(chuàng)業(yè) 的勇氣、信心和能力。 八、終身受益的經(jīng)歷八、終身受益的經(jīng)歷 參加本次競賽將是每位參賽者終身受益的經(jīng)歷。 九、風險投資商支持九、風險投資商支持 近年越來越多的投資商開始關(guān)注學生創(chuàng)業(yè)項目，一些投資商和企業(yè)界人士將作為評委。 8 創(chuàng)業(yè)計劃書寫作規(guī)范

11、 （僅供參考） 大學生創(chuàng)業(yè)設(shè)計大賽要求參賽者組成優(yōu)勢互補的競賽小組，提出并圍繞一個具有市場 前景的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)，完成一份深入、具體、完整的創(chuàng)業(yè)計劃，以描述公 司的創(chuàng)業(yè)機會，闡述創(chuàng)立公司、把握這一機會的進程，說明所需要的資源，揭示風險和預 期回報，并提出行動建議。創(chuàng)業(yè)計劃聚焦于特定的策略、目標、計劃和行動，對于一個非 技術(shù)背景的有興趣的人士應清晰易懂。創(chuàng)業(yè)計劃可能的讀者包括：希望吸納進入團隊的對 象，可能的投資人、合作伙伴、供應商、顧客、政策機構(gòu)等。 一、創(chuàng)業(yè)計劃書內(nèi)容 創(chuàng)業(yè)計劃一般包括：執(zhí)行總結(jié)，產(chǎn)業(yè)背景，市場調(diào)查和分析，公司戰(zhàn)略，營銷策略， 經(jīng)營管理，管理團隊，融資與資金運營計

12、劃，財務(wù)分析與預測，關(guān)鍵的風險和問題等十個 方面。 目標：目標：指明計劃的投資價值所在，展現(xiàn)你精辟現(xiàn)實準確的市場分析和讓人信賴的優(yōu)秀 的管理運作才能，讓投資人確信對你的項目的投資是值得的。 核心內(nèi)容：核心內(nèi)容：產(chǎn)品(或服務(wù))的獨體性；詳盡的市場分析和競爭分析；現(xiàn)實的財務(wù)預測； 明確的投資回收方式；精干的管理隊伍。 1執(zhí)行總結(jié)執(zhí)行總結(jié) 是創(chuàng)業(yè)計劃一到兩頁的概括，包括以下方面： 1) 公司及提供的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)的概述 2) 面臨的市場機會和目標市場定位與預測 3) 市場環(huán)境和競爭優(yōu)勢 4) 經(jīng)濟狀況和盈利能力預測 5) 團隊概述 6) 所需資源，提供的利益等 2產(chǎn)品產(chǎn)品/服務(wù)介紹服務(wù)介

13、紹 1) 本創(chuàng)業(yè)計劃的產(chǎn)業(yè)背景和市場競爭環(huán)境 2) 詳細的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)說明，以及如何滿足關(guān)鍵的顧客需求 9 3公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略 闡釋公司的發(fā)展戰(zhàn)略，分階段制定公司的發(fā)展計劃與目標，包括： 1) 商業(yè)模式 2) 總體進度安排、分階段制定公司的發(fā)展計劃與市場目標 3) 公司的研發(fā)方向和產(chǎn)品線擴張策略 4) 主要的合作伙伴與競爭對手等 4市場調(diào)查和分析市場調(diào)查和分析 1) 目標市場的定位與分析 2) 市場容量估算和趨勢預測 3) 競爭分析和競爭優(yōu)勢 4) 估計的市場份額和銷售額 5) 市場發(fā)展的趨勢等 5營銷策略營銷策略 制定有效的營銷策略，確保產(chǎn)品順利進入市場，并保持和提高市場占有率

14、，包括： 1) 定義產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)面對的顧客群，所提供的核心價值、附加利益等 2) 制定符合本項目市場特點的價格策略 3) 構(gòu)建通暢合理的營銷渠道 4) 提出新穎而富于吸引力的推廣策略 6經(jīng)營管理經(jīng)營管理 1) 生產(chǎn)工藝/服務(wù)流程 2) 設(shè)備購置和改建、人員配備、生產(chǎn)周期 3) 產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量控制與管理 7創(chuàng)業(yè)團隊創(chuàng)業(yè)團隊 1) 公司的管理團隊，組織架構(gòu)以及團隊能力 2) 各成員與管理公司有關(guān)的教育和工作背景，團隊成員的分工和互補 3) 領(lǐng)導層成員，創(chuàng)業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況 8企業(yè)經(jīng)濟企業(yè)經(jīng)濟/財務(wù)狀況財務(wù)狀況 1) 資金需求和來源 2) 融資計劃 3) 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模

15、10 4) 資金運營計劃 5) 退出策略（方式、時間） 9財務(wù)分析與預測財務(wù)分析與預測 1) 關(guān)鍵的財務(wù)假設(shè) 2) 會計報表（包括資產(chǎn)負債表、收益表、現(xiàn)金流量表，前兩年為季報、前五年為年報） 3) 財務(wù)分析（irr、npv、投資回收期、敏感性分析等） 10關(guān)鍵的風險和問題關(guān)鍵的風險和問題 可能的技術(shù)、市場、財務(wù)等方面的風險和問題、相應的規(guī)避計劃等。 二、創(chuàng)業(yè)計劃報告書的撰寫原則 1主題明確主題明確 1）項目名稱：體現(xiàn)創(chuàng)業(yè)投資的主旨或目標科技、市場、價值。 2）封頁：精心設(shè)計、體現(xiàn)項目特色；簡潔規(guī)范、避免過于花俏。 3）報告摘要（12 頁）開門見山地綜述：項目的名稱、技術(shù)特點和優(yōu)勢、所屬產(chǎn)業(yè)及

16、4）趨勢、市場需求及趨勢、投資及其效益、基本結(jié)論等。 5）報告目錄和章、節(jié)、目的標題：報告的邏輯思路和分析框架。 6）報告的正文：分“章-節(jié)-目-小目”論述、主題明確、依序論述、循序漸進。 7）報告的附錄：科研成果獲獎、專利、發(fā)明證書等；市場調(diào)研的方案和問卷等資料。 8）報告的主要參考文獻：按參考文獻標準寫法標注。 2結(jié)構(gòu)合理結(jié)構(gòu)合理 1）報告摘要（執(zhí)行摘要） 2）項目和公司簡介 3）產(chǎn)品或服務(wù)及其特征 4）市場需求和所屬行業(yè)的競爭和發(fā)展趨勢 5）市場營銷方案 6）生產(chǎn)和運作模式 7）企業(yè)管理方案 8）融資方案 11 9）投資（財務(wù)）效益可行性 10）風險及其防范 11）撤出機制 12）結(jié)論和

17、決策建議 3內(nèi)容充實、重點突出內(nèi)容充實、重點突出 報告摘要 1）產(chǎn)品或服務(wù)的名稱及特征、所屬產(chǎn)業(yè)、趨勢及特征； 2）項目的市場需求和趨勢、營銷的基本策略； 3）公司的組織和管理； 4）項目的籌資和投資計劃和效益評價結(jié)果； 5）項目的風險投資者的撤出方式和預計效益； 6）項目的基本結(jié)論和建議。 產(chǎn)品或服務(wù)和公司簡介 1）產(chǎn)品或服務(wù)簡介：技術(shù)價值和應用價值 2）公司簡介：公司組建、注冊資本和股權(quán)結(jié)構(gòu)、發(fā)展戰(zhàn)略 市場需求和所屬行業(yè)的競爭和發(fā)展趨勢 1）市場容量調(diào)查和預測過程和結(jié)果 2）產(chǎn)品或服務(wù)的生命周期、產(chǎn)業(yè)的特征和生命周期 3）行業(yè)的競爭對手和方式 * 市場營銷方案 4p 的組合：幾種主要的營銷

18、策略 所選營銷策略的利弊分析和調(diào)整 * 生產(chǎn)和運作模式 生產(chǎn)組織方案（采購、生產(chǎn)、倉儲、運輸、銷售） 生產(chǎn)工藝流程 人員和設(shè)備的配置 *企業(yè)管理方案 企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置和調(diào)整 董事會、總經(jīng)理、部門經(jīng)理等的職能（權(quán)責利） 中層經(jīng)理的職責 12 部門管理（人事、財務(wù)、生產(chǎn)、采購、銷售等） 職工管理 *融資方案 資金來源和比例：技術(shù)入股、風險資本投資入股、管理者出資入股、銀行貸款。計算 資本成本：各種資本的成本、加權(quán)平均資本成本 *投資（財務(wù)）效益可行性 編制：損益表、 （經(jīng)營性）現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負債表*、還貸計劃表*。 測算投資效益指標：靜態(tài)和動態(tài)回收期（pbp） 、凈現(xiàn)值（npv） 、內(nèi)涵報酬率

19、（irr） 、 保本點（bep）等。 *風險及其防范 技術(shù)風險和防范：技術(shù)創(chuàng)新性和成熟度、技術(shù)更新、r銷售方式，即如何把產(chǎn)品送到顧客手中：價格；銷售方式 供選方案； 顧客：銷售渠道 創(chuàng)業(yè)用戶：決策者 制造業(yè)者：是使用還是轉(zhuǎn)手買賣 分銷商：誰作為你和顧客的橋梁 科研實驗室：是否具有吸引力 為你的產(chǎn)品/服務(wù)定價：對于顧客的經(jīng)濟價值；與本產(chǎn)品競爭的產(chǎn)品的價格 決策者預算：成本+利潤=價格 從顧客角度出發(fā)，他們能接受的價格下限 4 4展示大的潛力展示大的潛力 使用類比的方法說明 這是一種產(chǎn)品還是一樁生意，這次風險事業(yè)的潛力是大還是小 舉例說明大潛力的特點 15 5 5描述產(chǎn)品描述產(chǎn)品/ /服務(wù)服務(wù) 6

20、 6分析你的競爭對手和你自己分析你的競爭對手和你自己 弄清競爭對手和替代產(chǎn)品 弄清競爭對手和各自優(yōu)勢 劃出競爭空間 彌補劣勢，保持優(yōu)勢 替代產(chǎn)品和解決方案 我們的競爭力 與顧客交談：如果我們可能做到這些，他們會買嗎？如果這并不是他們想要的，那么 他們真正想要的是什么。 7 7保護你的優(yōu)勢保護你的優(yōu)勢 考慮到風險； 申請專利/國際專利保護； 樹立一個品牌形象； 行動，行動，再行動，占據(jù)市場。 8 8建立社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)建立社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 與權(quán)威人士建立聯(lián)系； 結(jié)交有關(guān)方面的朋友； 平衡技術(shù)和創(chuàng)業(yè)技能； 尋找可靠的顧問。 9 9吸引投資方吸引投資方 顯示市場潛力 預測盈利 需要資金/技術(shù)/管理的支持 1

21、010實現(xiàn)你的承諾實現(xiàn)你的承諾 原形示范； 展示第一個定貨要求； 爭取外部權(quán)力部門的支持； 描述銷售渠道； 使用類比和舉例方法。 16 1111長遠計劃長遠計劃 產(chǎn)品的發(fā)展 新技術(shù)的開發(fā) 跟蹤調(diào)查 新產(chǎn)品的推出 1212量化量化 自上至下：目標市場的容量； 自下至上：與顧客交談； 競爭對手的銷售； 對于顧客而言：經(jīng)濟價值； 盈利和利潤目標； 運營成本：價值鏈。 17 循序漸進完成創(chuàng)業(yè)計劃書 （僅供參考） 為了讓有意參加的同學更順利地完成商業(yè)計劃書,我們推薦下面的步驟：(僅供參考) 第一階段：創(chuàng)業(yè)計劃構(gòu)想細化第一階段：創(chuàng)業(yè)計劃構(gòu)想細化 第二階段：客戶調(diào)查第二階段：客戶調(diào)查( (復賽要求復賽要求)

22、 ) 與至少 3 個本產(chǎn)品/服務(wù)的潛在客戶建立聯(lián)系，其中至少有一個是你將選作自己銷售渠 道的客戶。準備一份一到兩頁的客戶調(diào)查綱要，提供一份用過的調(diào)查和調(diào)查方法的描述， 保證獲取了足夠大量的信息：包括潛在客戶的數(shù)量，他們愿意付的價錢，產(chǎn)品/服務(wù)對于客 戶的經(jīng)濟價值。還應當收集定性的信息，如購買周期，對于購買決策者來說可能導致他們 拒絕本產(chǎn)品服務(wù)的障礙，你的產(chǎn)品為什么能夠在你的目標用戶和客戶的應用環(huán)境之中起作 用。 作業(yè)：競爭者調(diào)查 確定你的潛在競爭對手并分析本行業(yè)的競爭形勢，分銷問題如何，形成戰(zhàn)略伙伴的可 能性，誰是你的潛在益友，準備一份一到兩頁的競爭者調(diào)查小結(jié)。 第三階段：文檔制作第三階段：文

23、檔制作 作業(yè)：市場，目標和戰(zhàn)備 這是創(chuàng)業(yè)計劃的第一個主要部分，它應當建立在你所進行的客戶調(diào)查和競爭者調(diào)查的 基礎(chǔ)之上，交一份 3-5 頁的文檔，量化市場機會，你如何把握這個機會，細化爭取目標收 入的戰(zhàn)略。附上一些市場預測、客戶證明、調(diào)查數(shù)據(jù)，從各種出版物上剪下來的材料，產(chǎn) 品描述或者市場營銷材料。 作業(yè)：操作 針對新公司的動作，準備一份 3-5 頁文檔，哪些是達到目標最關(guān)鍵的成功因素，如何 在創(chuàng)業(yè)計劃中反映出這些優(yōu)勢，并且在所有建立這家公司的重要方面體現(xiàn)這些優(yōu)勢。例如： 如何尋求雇員，需要什么樣的人，如何開發(fā)產(chǎn)品，建立一支銷售隊伍，建立分銷伙伴關(guān)系， 選擇合適的地址，創(chuàng)造正面的輿論，保護知識產(chǎn)

24、權(quán)以及生產(chǎn)產(chǎn)品，在這個過程中關(guān)鍵的風 險是什么，這家新公司如何在長時間里大量生產(chǎn)。簡而言之，詳細描述這家公司從今天到 兩年后，五年后以及將來的運作方式，仔細進行財務(wù)估算，以透徹把握這家公司如何從收 入，銷售量，客戶以及其他推動因素上取得長遠發(fā)展。 18 作業(yè)：組隊 交上兩到三頁的小結(jié)，說明本隊隊員具備在創(chuàng)造這家公司中所需的能力，并說明公司 發(fā)展過程中所需的主要人員的分工情況。人們常說風險投資家們其實是在向“人”投資， 用單獨的一頁紙說明公司的創(chuàng)立團隊中每個成員在公司中所擁有的資產(chǎn)，如果需要外來資 金，用一段話說明本團隊將出讓多少所有權(quán)以換取資金。 作業(yè)：財務(wù) 交上一份對公司的完整財務(wù)分析，包括

25、對公司的價值評估，必須保證所有的可能性都 考慮到了。財務(wù)分析量化本公司的收入目標和公司戰(zhàn)略，要求詳細而精確地考慮實現(xiàn)公司 所需的資金。 作業(yè)：創(chuàng)業(yè)計劃(完全) 交上完整的創(chuàng)業(yè)計劃，需要封面和一份最終的執(zhí)行總結(jié)(executive summary)，一份下 一步的操作方案和一份簡短的對關(guān)鍵風險的估計。完整的創(chuàng)業(yè)計劃包括上述主要部分：市 場和戰(zhàn)略，操作，團隊以及財務(wù)分析，還應包括其他對本計劃面向的對象有用的信息和展 示，創(chuàng)業(yè)者，潛在的投資人，顧問，潛在的客戶和伙伴，雇員甚至配偶和家庭成員。 第四階段：答辯陳詞和反饋第四階段：答辯陳詞和反饋 決賽答辯 在復賽作品的基礎(chǔ)上進一步完善，提高，形成決賽作品

26、，并準備參加答辯。 作業(yè)：創(chuàng)業(yè)計劃答辯 準備 10 分鐘左右的答辯以推銷你的創(chuàng)業(yè)機會，這是為了提供第一次(也許是最后一次) 機會來向一群投資家推銷你的公司，陳詞應當強調(diào)公司的關(guān)鍵因素，而不是創(chuàng)業(yè)計劃的執(zhí) 行總結(jié)。用 powerpoint 制作幻燈片，向聽眾講解你的產(chǎn)品/服務(wù)，用看得見的一些東西吸 引聽眾，用簡潔的市場分析和可靠的數(shù)據(jù)來給投資家留下深刻的印象，準備應付聽眾對計 劃的顯著特性的提問。 提示：在你設(shè)計商業(yè)計劃的時候應該注意提示：在你設(shè)計商業(yè)計劃的時候應該注意 清楚，簡潔 展示市場調(diào)查和市場容量 確定顧客的訴苦并引導顧客 解釋他們?yōu)槭裁磿湾X買你的產(chǎn)品/服務(wù) 要有一個投資退出策略 解釋

27、為什么你最合適作這件事 19 請讀者做出反饋 同時，不應該： 過分樂觀 提出一些與產(chǎn)業(yè)標準相去甚遠的數(shù)據(jù) 只面向產(chǎn)品 忽視競爭對手 進入一個擁塞的市場 提示：確信在你的商業(yè)計劃書中提示：確信在你的商業(yè)計劃書中, ,已盡可能地回答了如下問題已盡可能地回答了如下問題 1你的管理隊伍擁有什么類型的業(yè)務(wù)經(jīng)驗？ 2你的管理隊伍中的成員有成功者嗎？ 3每位管理成員的動機是什么？ 4你的公司和產(chǎn)品如何進入行業(yè)？ 5在你所處的行業(yè)中，成功的關(guān)鍵因素是什么？ 6你如何判定行業(yè)的全部銷售額和成長率？ 7對你公司的利潤影響最大的行業(yè)變化是什么？ 8和其他公司相比，你的公司有什么不同？ 9為什么你的公司具有很高的成長

28、潛力？ 10你的項目為什么能成功？ 11你所預期的產(chǎn)品生命周期是什么？ 12是什么使你的公司和產(chǎn)品變得獨特？ 13當你的公司必須和更大的公司競爭時，為什么你的公司會成功？ 14你的競爭對手是誰？ 15和你競爭對手相比，你具有哪些優(yōu)勢？ 16和你的競爭對手相比，你如何在價格、性能、服務(wù)和保證方面和他們競爭？ 17你的產(chǎn)品有哪些替代品？ 18據(jù)你估計，你的競爭對手對你的公司會做怎樣的反應？ 19如果你計劃取得市場份額，你將如何行動？ 20在你的營銷計劃中，最關(guān)鍵的因素是什么？ 21你的廣告計劃對產(chǎn)品的銷售會是怎樣的影響？ 22當你的產(chǎn)品/服務(wù)成熟以后，你的營銷戰(zhàn)略將怎樣改變？ 20 23你的顧客群

29、體在統(tǒng)計上的特征是什么？ 24你認為公司發(fā)展的瓶頸在哪里？ 25你的供應商是誰？他們經(jīng)營的有多久了？ 26你公司勞動力供應來自何處？ 27可供投資人選擇的退出方式是那些 21 第八屆第八屆“挑戰(zhàn)杯挑戰(zhàn)杯”中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽培訓材料中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽培訓材料 創(chuàng)業(yè)計劃又名“商業(yè)計劃” ，是科技和風險投資浪潮興起的產(chǎn)物，是指一無所有的創(chuàng)業(yè) 者就某一具有市場前景的產(chǎn)品、服務(wù)或技術(shù)向風險投資家游說取得風險投資的投資可行性 報告書。創(chuàng)業(yè)計劃大賽要求所有參賽者組成優(yōu)勢互補的、跨專業(yè)的競賽小組(一般要求競賽 小組中要有管理、財務(wù)、經(jīng)濟、法律、電腦等專業(yè)人員)，提出一份據(jù)市場前景的 服務(wù)或 產(chǎn)品，并圍

30、繞這一服務(wù)、產(chǎn)品開展調(diào)研論證，完成一份內(nèi)容翔實、論證有力的商業(yè)計劃書。 創(chuàng)業(yè)大賽源于美國校園。著名的 yahoo、netscape 等公司就是在斯坦福校園的創(chuàng)業(yè)氛圍中 誕生的。1997 年有清華大學首次引入我國。團中央、全國學聯(lián)從 1998 年開始組織首屆創(chuàng) 業(yè)計劃大賽。始至今已舉辦四屆屆。 一、創(chuàng)業(yè)計劃大賽準備期間應注意的問題 a、重視賽前培訓和輔導（請專家、投資風險舉辦講座，如何舉辦更好，賽前培訓很關(guān) 鍵，以興趣為導向，經(jīng)濟類的管理專家、企業(yè)者、風險投資界的人士講一講。 ） b、重視創(chuàng)業(yè)投資計劃大賽團隊的配備，需要各方面有特長的人，不僅要有科學性、重 視學術(shù)背景，更要有商業(yè)投資方面的人才。

31、創(chuàng)業(yè)計劃競賽沒有學歷要求，研究生、本科生 各有所長、對學生的氣質(zhì)、形象，需要全方面的考察，隊員都需要對作品有深刻了解和熟 悉。 c、重視與各部門和社會各界人士的詢問，積極爭取支持，需要資金的支持和扶持。 d、建議與本校挑戰(zhàn)杯科技作品對接。 二、創(chuàng)業(yè)競賽說明 1評委怎么看創(chuàng)業(yè)投資設(shè)計大賽。 評委眼里怎么看，決定挑戰(zhàn)杯全國復賽、決賽的競賽。 創(chuàng)業(yè)大賽是一個素質(zhì)教育模式。社會風險投資看上了，可以加分但不是決定因素； 標準：科技含量、商業(yè)風險等，不等同于商業(yè)計劃書（普遍側(cè)重項目的可行性項目可 行性報告） 。評委來自全國各個行業(yè)，組織創(chuàng)業(yè)大賽：學生素質(zhì)要好。 回顧過去創(chuàng)業(yè)設(shè)計大賽，來把握評委的趨向。 第

32、一屆；獲獎作品基本是名校作品，名校占有限很大優(yōu)勢：a、大量參賽項目基本規(guī)格 不全面、有缺漏；b、選題狹窄，大量題材雷同；c、基本不追求報告的精美性、封面。 22 第二屆：項目取勝，(上海交大)：熱門技術(shù)、熱門行業(yè)占便宜，行業(yè)特點。 第三屆：（浙江大學）a、表演取勝，服裝整齊，各媒體技術(shù)的運用，社會資金開始贊 助， （各媒體動畫、服裝） ，第一次出現(xiàn)團隊全是男生，絕大部分是碩士、博士生；b、有些 名不見經(jīng)傳的學校獲得金獎。 第四屆；（廈門大學）a 結(jié)構(gòu)取勝。產(chǎn)品性、服務(wù)性項目的比例有很大改善；b、出現(xiàn) 有全是本科生參賽而獲金獎團隊，最后獲大獎的北師大，團隊成員全是本科女生，有自己 的專利，加分；

33、c、有大專院校：獲得銀獎、金獎、水平深刻，結(jié)構(gòu)性變化。 第五屆（山東大學）：a、計劃書的撰寫水平至少應達到中上水平。b、各行業(yè)、各產(chǎn) 品的范圍更廣泛，都可能有機會；c、團隊現(xiàn)場發(fā)揮很關(guān)鍵，d 結(jié)果競爭將更加激烈，各媒 體關(guān)注程度更高。 2十個勝出的關(guān)鍵成功點 首先是團隊：團隊的達配與項目的性質(zhì)應有很大的接近性，專業(yè)技術(shù)來自于本人而 不是老師，項目的特點，男女比例、學科特點、專業(yè)達配、項目成員變動是允許的，有利 于團隊結(jié)構(gòu)性搭配；以往幾屆口才不好較突出、現(xiàn)場表現(xiàn)不好，評委問問題回答不到點上， 最重要的是臨危不亂，有些同學強詞奪理理，要善于自圓其說。是綜合打分，在本校或全 省的比賽；學生自發(fā)形成的

34、團隊具有先天結(jié)構(gòu)性缺陷，對學生形象氣質(zhì)要有要求，素質(zhì)較 高。 項目要有學校的特色：結(jié)合本校的特點，有特色很關(guān)鍵，評獎的時候，分組越來越 細、越來越深；小類別容易獲獎。 第一印象大致決定評委的評價，考驗學生的兩個環(huán)節(jié)：文字工作和最后答辯；文字 工作：可以通過查資料，不能有錯別字，如有明顯的錯誤是個態(tài)度問題。這些基本功夫的 特別重要。 一個項目作品要做到一句話說得清，評委對作品的評價往往用印象最深的一句話來 概括：如上屆有作品附有光盤，評委在討論時就用“附光盤的”來代替作品名稱呼，多媒 體表演。項目本身的特點很重要，做一個項目的時候，要做到有最有特色的一句話（有一 個亮點、一句話說清） 。 突出運

35、用圖表；圖表特別是有說服力來形象直觀特點，圖表要規(guī)范：注解、說明、 數(shù)據(jù)、表是否規(guī)范、有利于得分。 數(shù)據(jù)勝出：a 市場細分；數(shù)據(jù)要仔細推敲，以往競賽有許多作品在產(chǎn)品市場占有率 時做到 10%，甚至 20%，認真分析，35%是此較科學、與現(xiàn)實商業(yè)環(huán)境最接近的行業(yè)表達， 23 b 同學們在計算價格時容易出錯，賣給行業(yè)的，賣給個人的，賣給家庭的，先賣企業(yè)再賣 個人的(如汽車、電腦)，賣給企業(yè)的價格與賣個人的價格（心理價格）是不會一樣：企業(yè) 50、60 萬沒多大關(guān)系，而賣給個人就會有選擇性，產(chǎn)品擴大到其他行業(yè)時，如軍工產(chǎn)品， （壟斷非壟斷產(chǎn)品）價格就會不一樣，合理合情的價格定位是作品好壞的差別。c 成

36、 本測算，一個新產(chǎn)品往往價格要比同類產(chǎn)品低了 34 折，而采購的原材料比同類成熟廠 家要高。 上一屆參加創(chuàng)業(yè)大賽的同學經(jīng)驗的傳授，將上一屆同學的風險與教訓的傳承，對寫 書面計劃書，尤其重要，是一個很好的幫助。 出奇制勝：比拼創(chuàng)新眼光，選擇新的東西，各行各業(yè)都可能獲獎（房產(chǎn)類、生物類、 網(wǎng)絡(luò)類、機床類等等） 像寫論文一樣，摘要是關(guān)鍵點，如有英文摘要，隊員能表達流利英語更好，評委有 外國的專家參與，本屆將與國際接軌，許多標準與國際標準一樣。 評委興趣、看法決定金獎、銀獎的評選，這段時間社會關(guān)注熱點，如大的宏觀經(jīng)濟 形勢，金融形勢等，就會影響評委的判定，如建設(shè)新農(nóng)村、房地產(chǎn)、網(wǎng)絡(luò)等。趨向選擇的 意見

37、，綠色 gdp 環(huán)保項目技術(shù)作品勝出可能性很大，塑料降解，凈化水技術(shù)等，根置與社 會與環(huán)境的、與現(xiàn)實商業(yè)與社會密切相關(guān)的創(chuàng)業(yè)計劃往往會獲得大部分評委的青睞。 3創(chuàng)業(yè)計劃書寫作指南 （1）核心內(nèi)容(兩句話)：a、一句話能說清楚，一句話能記住，是老百姓的話。b、你 的項目應是替代性技術(shù)、需求性產(chǎn)品、細分性市場、創(chuàng)意性服務(wù)、組合性優(yōu)勢、特色性公 司。 （2）寫作框架；落筆要大處著眼，小處落筆，來自于政府的政策或社會現(xiàn)實需要，如 上屆有作品是關(guān)于煤礦安全咨詢的就很好。 調(diào)研是加分的地方，要重視。 競爭：現(xiàn)在和潛在的市場分析；舉例：網(wǎng)上收搜，雖無準確，但是努力去做，想到了 就做了很好工作，創(chuàng)業(yè)大賽不是對

38、錯的判斷，是素質(zhì)教育。 營銷： 運用： 管理層：查著名公司的組織結(jié)構(gòu)圖，不需要創(chuàng)新，圖表說明，上市公司的都是公開的， 網(wǎng)上搜索就可以。注重突出團隊成員的不同社會關(guān)系(如政府背景、企業(yè)家背景)。 （3）思考方法： 24 市場營銷：在原有 4ps 基礎(chǔ)上再加上 4p，會加分：如人員管理、問題解決、業(yè)績考評。 內(nèi)部因素、外部因素：完整性很重要。 綜合法：核心競爭力是什么。 三、創(chuàng)業(yè)計劃書書寫要求及創(chuàng)作計劃競賽不同階段對作品的要求 在作品中注意政府背景，政府控制資源，社會關(guān)系擁有的，社會實踐經(jīng)歷很重要，結(jié) 合中國的實際，免稅問題，要與現(xiàn)實商業(yè)環(huán)境相結(jié)合。 (一)創(chuàng)業(yè)設(shè)計大賽計劃書 1主題明確（科技產(chǎn)品

39、、服務(wù)性產(chǎn)品） a、摘要很重要， ，摘要寫得好不好是重要條件，作品的包裝也應注意。 b、正文。 2結(jié)構(gòu)合理； 產(chǎn)品服務(wù)介紹，公司介紹，服務(wù)組，有一點打動評委就可以：一個方面感動評委就能 獲得好的評價、亮點、特色、財務(wù)投資的可行性分析，營銷策略。 3內(nèi)容充實、重點突出 報告摘要：要完整，全面的介紹，家庭醫(yī)療服務(wù)，數(shù)據(jù)科學可靠。營銷方案：價格、 質(zhì)量、服務(wù)、品牌、標準控制標準，誰就取得決定性的力量。 管理：突出管理團隊 與眾不同的經(jīng)歷，社會關(guān)系，投資是投資人，而不是投資產(chǎn)品， 產(chǎn)品與服務(wù)是可以變化的。 融資問題： 風險：政策性風險很復雜 退出機制：轉(zhuǎn)讓或上市，論證嚴謹、論據(jù)充分。 4方法 5裝幀很

40、精美，很重要，上屆有作品帶了產(chǎn)品的樣品。 排版規(guī)范，裝幀精美與完整。 選項目的幾點要求； a、有好的創(chuàng)意，對評委有沖擊力、新鮮、要新意。 b、產(chǎn)品內(nèi)核很硬，有高科技，本身有專利，服務(wù)很獨特。 c、低風險： 全國決賽評審；團隊最好四個人組合、現(xiàn)場表現(xiàn)、達配要協(xié)調(diào)，氣質(zhì)要好。企業(yè)家的 25 自信，靦腆不行，有朝氣、領(lǐng)袖能力的同學。 20072007 年江蘇省大學生創(chuàng)業(yè)設(shè)計大賽年江蘇省大學生創(chuàng)業(yè)設(shè)計大賽 創(chuàng)業(yè)計劃書創(chuàng)業(yè)計劃書 （樣本示例）樣本示例） 版本：版本：ts07c001 版號：版號：1.1 版權(quán)：無錫市人力資源研究所（籌）版權(quán)：無錫市人力資源研究所（籌） 26 報送高校：報送高校： 參賽項目

41、：參賽項目： 參賽者：參賽者： 報送日期：報送日期： 27 （創(chuàng)業(yè)計劃樣本示例）創(chuàng)業(yè)計劃樣本示例） 本項目計劃書為適用于大學生創(chuàng)業(yè)設(shè)計大賽統(tǒng)一版本使用，由無錫市人力 資源研究所（籌）提供，版權(quán)所有，不得擅作他用。因此稿作參考使用，為避 免篇幅過長，已對部分內(nèi)容作了刪減，相應位置以“略”表示。 目目 錄錄 一、一、執(zhí)行總結(jié)執(zhí)行總結(jié) 二、二、項目背景項目背景 三、三、市場機會市場機會 四、四、公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略 五、五、市場營銷市場營銷 六、六、生產(chǎn)管理生產(chǎn)管理 七、七、投資分析投資分析 八、八、財務(wù)分析財務(wù)分析 九、九、管理體系管理體系 十、十、機遇與風險機遇與風險 十一、十一、 風險資本的退出風

42、險資本的退出 附錄附錄 1市場容量估算表市場容量估算表 2市場調(diào)查和定性分析表市場調(diào)查和定性分析表 3財務(wù)附表財務(wù)附表 28 1. 執(zhí)行總結(jié)執(zhí)行總結(jié) 1.1. 公司公司 甲殼質(zhì)材料研究甲殼質(zhì)材料研究&開發(fā)有限責任公司開發(fā)有限責任公司是一個提議中的公司，它擁有甲殼質(zhì)纖維制備的 專利技術(shù)，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。 我國醫(yī)用縫合線每年約有 15 億人民幣億人民幣的市場需求，其中可吸收縫合線約有 7.5 億億。公 司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，以滿足迅速發(fā)展的可吸收縫合線市場的需求， 使用投資建廠解決方案，針對解決 pga（polyglycolic ac

43、id 聚乙二醇酸）類可吸收縫合線 大部分依賴進口、價格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問題。 公司注重短期目標與長遠戰(zhàn)略的結(jié)合，中長期目標將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì) 醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保 包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團公司。 1.2. 市場市場 醫(yī)用縫合線市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為。 目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線主要有絲線、羊腸線和 pga 類可吸收線。羊腸線 材料本身有缺陷，pga 類縫合線生產(chǎn)成本居高不下，使用范圍均受到影響。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫 合線將就這一切入點進入市場。 醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線采用

44、競爭定價策略進入市場。產(chǎn)品生產(chǎn)成本約 2.1 元元/根根，是 pga 類縫合線的十分之一十分之一；平均定價 30 元元/根根（據(jù)調(diào)查，市場可接受價格為 3040 元/根） ，大 約是 pga 類縫合線平均市場價格的 1/2，而且降價空間較大。 公司將在全國設(shè)立七個區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營銷網(wǎng)絡(luò)。 產(chǎn)品進入市場的過程中將大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷手段和提高市場占有率的 手段，第一年贈送 90 萬根，第二年贈送 160 萬根，第三年以后每年贈送 80 萬根。 國際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線的關(guān)鍵。公司將建立 iso9000 質(zhì)量管理體系，力爭獲得國

45、際 iso9000 質(zhì)量管理認證。 1.3. 投資與財務(wù)投資與財務(wù) 29 公司設(shè)在無錫，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。 公司成立初期共需資金 1100 萬。其中風險投資 700 萬，東華大學投入資金 100 萬， 短期借款 300 萬。其中用于固定資產(chǎn)投資 602 萬，流動資金 498 萬。另外，天純生物材料 有限公司設(shè)備入股 100 萬。 股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本 1200 萬。外來風險投資入股 700 萬 （58.33%） ；專利技術(shù)入股 300 萬（25%） ，資金入股 100 萬（8.33%） ；公 司設(shè)備入股 100 萬（8.33%） 。 第二年估計盈利 1000 萬人

46、民幣，以后每年銷售利潤率 45%左右，第二年資產(chǎn)報酬率 為 75.39%，投資回收期為兩年零一個月。 風險資金最好在第第 35 年年撤出，采用收購收購方式比較適合本公司。 1.4. 組織與人力資源組織與人力資源 公司性質(zhì)公司性質(zhì)是有限責任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實 行總經(jīng)理負責制。總經(jīng)理下設(shè)營銷副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財務(wù)副總經(jīng)理。 甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利屬東華大學所有，郯志清教授等老師是專利技術(shù)發(fā)明人。郯 志清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗，將出任公司董事長兼技術(shù)副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成 員將參與公司的市場營銷與財務(wù)管理工作；公司還聘請了東華大學市場營銷系顧慶良教授

47、 作為營銷顧問。 30 2. 項目背景項目背景 2.1. 產(chǎn)業(yè)背景產(chǎn)業(yè)背景 近年來，我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快發(fā)展。1978 年，我國醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值為 7.3 億元。到 1995 年，按國家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計為 80 億元，而此間有關(guān)方面調(diào)查表明，全國醫(yī) 療器械產(chǎn)業(yè)實際總產(chǎn)值達 160180 億元，相當于 1978 年的 2225 倍，約占世界總銷售 額的 2%左右。我國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化學藥物工業(yè)，發(fā)達國家醫(yī)療器械與藥物銷 售之比接近 1：1，而我國只有 1：10，因此具有極大的拓展空間。 據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可達到 1：50 左右。 目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線有三種

48、：絲線、羊腸線和 pga 類可吸收線。羊腸 線和 pga 類縫合線是可吸收縫合線。 羊腸線生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán)境，可吸收性差，易過敏和產(chǎn)生抗體反應。目前，它的 存在僅僅是由于價格優(yōu)勢。pga 類可吸收縫合線大量依賴進口，不僅花費大量外匯，增加 了國家和手術(shù)病人的經(jīng)濟負擔，也對我國外科手術(shù)水平的提高產(chǎn)生了一定影響。 據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告，1994 年醫(yī)用縫合線的全球市場值估計有 15 億億美元，每 年增長率約增長率約 4%。 據(jù)臺灣化工所資料，世界上只有三家工廠生產(chǎn) pga 原料，取得極為不易，價格居高 不下。另外，pga 含水率過高將導致材料水解劣化、機械強度下降，縫合線質(zhì)量受到嚴重 影響

49、。 作為一種純生物制品，用甲殼質(zhì)作原料的可吸收縫合線，能被人體完全吸收，無毒副 作用，能夠滿足作為可吸收縫合線的所有指標，符合綠色環(huán)保的社會發(fā)展主題，是 pga 類可吸收縫合線的替代品。在吸收進口可吸收縫合線的優(yōu)點的基礎(chǔ)上，研制開發(fā)性能優(yōu)越、 價格適宜的甲殼質(zhì)可吸收縫合線是符合社會和市場要求的。 投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，在全球范圍內(nèi)具有超前性，對于促進我國醫(yī)療器械工 業(yè)的發(fā)展、提高人們醫(yī)療水平、減輕國家外匯負擔等方面，具有長遠的經(jīng)濟效益和社會效 益。 31 2.2. 產(chǎn)品概述（略）產(chǎn)品概述（略） 2.3. 甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點 經(jīng)臨床實驗證明，與現(xiàn)有縫合線相比，

50、醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線具備了作為可吸收手 術(shù)縫合線的主要優(yōu)點： 純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕??； 原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是 pga 類產(chǎn)品的十分之一； 線體周圍形成抑制細菌生長的環(huán)境，有利于傷口愈合； 無毒、無刺激，無抗體反應，能夠被身體完全吸收； 足夠的抗張強度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線的要求； 易保存，在空氣中幾乎不分解； 能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進行染色、防腐處理等； 資深教授、專家、研究員擔綱科研，研發(fā)實力雄厚，專利技術(shù)國際領(lǐng)先。 2.4. 甲殼質(zhì)應用前景甲殼質(zhì)應用前景 甲殼質(zhì)是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領(lǐng)域具有 廣泛的用途。

51、在醫(yī)學上可以用來做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血劑和傷口愈合劑、人造 器官（如人工腎、人造血管）等；在農(nóng)業(yè)上，可用來生產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復農(nóng)藥、降解地 膜等；在輕工業(yè)上，可用來做成化妝品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。 32 3. 市場機會市場機會 3.1. 市場特征市場特征 3.1.1. 概述概述 醫(yī)用縫合線的實際消費者是病人，使用者和購買決策者是外科主刀醫(yī)師和護士長，實 際購買者是采購部門。市場特征市場特征呈現(xiàn)為使用者、購買決策者與購買者分離的特殊性。 醫(yī)用縫合線市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為，人員推銷人員推銷是最有效的銷售方 式。醫(yī)生首先根據(jù)手術(shù)類型和要求選擇縫合線種類、規(guī)格，同

52、時會受使用習慣、品牌偏好、 地域差異等因素的影響。 縫合線屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機構(gòu)如國家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀 政策法規(guī)會對其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。 醫(yī)療器械的銷售要三證齊全三證齊全，三證是醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證 、 醫(yī)療器械銷售許可證 、 產(chǎn)品合格證 ，有些地方還要求由當?shù)匦l(wèi)生主管部門核發(fā)的準銷證 。 3.1.2. 購買決策過程購買決策過程 在購買決策中，醫(yī)生和手術(shù)室護士長起很重要的作用，有些甚至由護士長指定或采購 （特別是二級以下醫(yī)院） ，極少數(shù)醫(yī)院由行政部門決策購買。決策模式主要如下圖所示： 圖 1.略 3.2. 市場細分市場細分 按市場開發(fā)程度，國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場主要分為兩類：

53、 3.2.1. 已開發(fā)的可吸收縫合線市場已開發(fā)的可吸收縫合線市場 是指使用羊腸線和 pga 類可吸收縫合線的市場。 大量使用 pga 類可吸收縫合線的市場 33 這類市場分布市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、 廣州等。市場特征市場特征主要表現(xiàn)為：廠家對于使用 pga 類可吸收縫合線的前期宣傳已基本完 成，醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠誠度高；可吸收縫合線應用廣泛、應用時間久；對價格 敏感度較低；消費行為比較成熟。 大量使用羊腸線的市場 這類市場分布市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平相對較低的大中型城市的醫(yī)院，如西安。市場特征市場特征 主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線主要使

54、用羊腸線，尚未大規(guī)模使用 pga 類可吸收縫合線； 醫(yī)生對于可吸收縫合線的接受程度相對較高；對價格較為敏感；品牌忠誠度不高。 3.2.2. 尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場 是指應該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場。 這類市場分布市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中小型城市醫(yī)院或大城市的 小醫(yī)院。市場特征市場特征主要呈現(xiàn)為：醫(yī)生較少接觸或使用 pga 類可吸收縫合線；手術(shù)中普遍 使用絲線；對于價格敏感度很高；pga 類可吸收縫合線尚未進入這類市場，競爭和緩。 3.3. 銷售渠道分析銷售渠道分析 據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線的主要銷售渠道為： 廠家直銷/當?shù)卮砩啼N售

55、 pga 類可吸收縫合線生產(chǎn)廠家主要采用這種方式。通過當?shù)卮砩棠軌驕p少進入壁壘， 順利進入新市場。廠家直銷適用于進入壁壘較小的市場。醫(yī)院一般較為相信當?shù)氐拇砩蹋?發(fā)生問題處理及時，且信譽有保障。 銷售過程主要是這樣的： 圖 2. 略 通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售 主要是國內(nèi)的絲線、羊腸線生產(chǎn)廠家，他們通過各級醫(yī)療器械公司、經(jīng)銷商建立了龐 大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道通暢，并與全國各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影 34 響相對較小。 圖 3. 略 3.4. 競爭分析競爭分析 3.4.1. 競爭產(chǎn)品和競爭對手競爭產(chǎn)品和競爭對手 絲線：價格便宜，目前手術(shù)中仍大量使用普通絲線。上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品

56、有限公 司占據(jù)了全國絲線市場絕大部分市場份額，其次是美國強生的“慕絲線”也在國內(nèi) 大醫(yī)院普遍使用，國內(nèi)還有天津、杭州、無錫、南通等地生產(chǎn)廠家。 羊腸線：價格便宜，在婦產(chǎn)科等手術(shù)中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于 被逐步替代的階段。廠家主要分布在上海、天津、杭州等地。 pga 類可吸收縫合線：多為進口，國內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價格較高，廠家以美國的強 生和氰胺（肯達爾）為最多。主要采用上門推銷和大量贈送產(chǎn)品試用的方式攻占市 場。 據(jù)調(diào)查，強生和氰胺在上海占有 80%以上的可吸收縫合線市場份額；其次，南通“華 利康”也有一定的比例。 “華利康”價格大致在強生和氰胺的 60%左右，但價格優(yōu)勢基本 被

57、其不完善的售后服務(wù)和質(zhì)量問題所抵消。 3.4.2. 競爭影響力量分析（略）競爭影響力量分析（略） 3.4.3. 競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢 甲殼質(zhì)縫合線本身的優(yōu)越性能；對專有技術(shù)與人才的壟斷；成本優(yōu)勢；資源可獲性強； 高新技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向等。 3.5. 市場容量市場容量 3.5.1. 市場容量市場容量 據(jù)估算：1999 年國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場容量約為*15 億人民幣億人民幣。據(jù)調(diào)查和二手資料顯 示，目前可吸收縫合線的使用量僅占 5%左右（含羊腸線、pga 類線） ，但金額占總量的 35 50%左右，約*7.5 億。 （注：*估算過程見附錄 1，p29） 。 3.5.2. 趨勢分析與預測趨勢分析與

58、預測 據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告，全球醫(yī)用縫合線市場年增長率為年增長率為 4%。據(jù)調(diào)查，pga 類 縫合線產(chǎn)品只開發(fā)了可吸收縫合線市場的 10%左右，市場潛力巨大。 目前，醫(yī)用可吸收縫合線主要用于大型手術(shù)（如開胸、腹腔等）中，pga 類可吸收縫 合線主要依賴進口，國家對其有嚴格的限制。 考慮市場增長情況，五年后甲殼質(zhì)縫合線年銷售額估計可達一個億左右。 （見附錄 1，p30） 3.6. 政策方針和政策方針和 wto 的影響（的影響（略） 36 4. 公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略 4.1. 公司概述（略）公司概述（略） 4.2. 總體戰(zhàn)略總體戰(zhàn)略 公司在 35 年內(nèi)成為醫(yī)用可吸收縫合線領(lǐng)域的市場領(lǐng)導者。 4.2

59、.1. 公司使命公司使命 “向社會提供優(yōu)質(zhì)的甲殼質(zhì)產(chǎn)品，提高人類健康水平” 4.2.2. 公司宗旨公司宗旨 “關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量，創(chuàng)造健康與希望” 4.3. 發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略 4.3.1. 初期初期(13 年年) 主要產(chǎn)品主要產(chǎn)品是醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，市場策略市場策略為替代羊腸線和一部分絲線，擠占 pga 類縫合線的市場份額；建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準備擴大生 產(chǎn)規(guī)模，開始準備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。 第一、二年： 產(chǎn)品導入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象； 逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)； 打開并初步占領(lǐng)醫(yī)用可吸收縫合線市場； 累計產(chǎn)量約達到到 400 萬根，銷售收入約 43

60、00 萬元，利潤約 1000 萬元； 市場占有率為可吸收縫合線 4%8%。 第三年： 提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)； 增加設(shè)備，擴大生產(chǎn)規(guī)模； 37 年產(chǎn)量達到 300 萬根，銷售額約達到 6000 萬，利潤約達到 2600 萬； 市場占有率提升到 15%左右； 研制絲線，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓整個縫合線市場； 產(chǎn)品基本成熟，重點挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場。 4.3.2. 中期（中期（46 年）年） 進一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)； 重點研制相關(guān)產(chǎn)品，進一步拓展產(chǎn)品線，實行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略； 市場占有率達到 17%20%，居于主導地位； 鞏固、擴展甲殼質(zhì)可吸收縫合線市場。 4.3.3. 長