銷售人員專業(yè)培訓手冊

1、銷售人員培訓教材銷售人員培訓教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！銷售人員培訓銷售人員培訓之銷售技巧篇：做一個成功地銷售人員銷售人員培訓教材銷售人員培訓教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第一章：銷售是什么第一章：銷售是什么第二章：銷售技能能為您做什么第二章：銷售技能能為您做什么第三章：每個人都處于銷售中第三章：每個人都處于銷售中第四章：銷售的過程及應學習的技巧第四章：銷售的過程及應學習的技巧第五章：讓銷售成為您的愛好第五章：讓銷售成為您的愛好第六章：設定目標，成為專業(yè)的銷售人員第六章：設定目標，成為專業(yè)的銷售人員第七章：高手重視準備工作第七章：高手重視準備工作第八章：了

2、解您的產(chǎn)品第八章：了解您的產(chǎn)品第九章：如何尋找潛在客戶第九章：如何尋找潛在客戶第十章：接近客戶的技巧第十章：接近客戶的技巧第十一章：如何進行事實調(diào)查第十一章：如何進行事實調(diào)查第十二章：成功與人溝通第十二章：成功與人溝通本本篇篇目目錄錄helping you build a better business! 第十三章：識別客戶的利益點第十三章：識別客戶的利益點第十四章：如何做好產(chǎn)品說明第十四章：如何做好產(chǎn)品說明第十五章：展示的技巧第十五章：展示的技巧第十六章：如何撰寫建議書第十六章：如何撰寫建議書第十七章：客戶異議的處理第十七章：客戶異議的處理第十八章：達成最后的交易第十八章：達成最后的交易第十

3、九章：建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系第十九章：建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系第二十章：時間管理的技巧第二十章：時間管理的技巧第二十一章：培養(yǎng)屬于您自己的信念第二十一章：培養(yǎng)屬于您自己的信念銷售人員培訓教材銷售人員培訓教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！本本篇篇目目錄錄銷售人員培訓教材銷售人員培訓教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第一章：銷售是什么第一章：銷售是什么helping you build a better business! 什么是銷售呢?我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括有形的商品和無形的效勞，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望

4、被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。銷售是什么銷售是什么helping you build a better business! 銷售不是一股腦的解說商品的功能。銷售不是一股腦的解說商品的功能。 銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。 銷售不是我的東西最廉價，不買我的就錯了。銷售不是我的東西最廉價，不買我的就錯了。 銷售不是口假設懸河，讓客戶沒有說話的余地。銷售不是口假設懸河，讓客戶沒有說話的余地。銷售是什么銷售是什么銷售的定義銷售的定義銷售是你能找出商品所能提供的特殊利益銷售是你能找出商品所能提供的特殊利益helpin

5、g you build a better business! 除非有銷售發(fā)生，否那么什么都沒有發(fā)除非有銷售發(fā)生，否那么什么都沒有發(fā)生生 產(chǎn)品在倉庫報廢產(chǎn)品在倉庫報廢 工人失業(yè)、運輸效勞無人需要工人失業(yè)、運輸效勞無人需要 我們都將生活在困苦中我們都將生活在困苦中 每人都在自己的小塊土地上艱苦勞作，每人都在自己的小塊土地上艱苦勞作，但是我們又怎樣會擁有土地呢？但是我們又怎樣會擁有土地呢？有有銷售發(fā)生銷售發(fā)生銷售的重要性銷售的重要性銷售是什么銷售是什么helping you build a better business! “你的信仰你的信仰“ 2+2=4 父母、老師、朋友父母、老師、朋友 甚至甚至

6、陌生人陌生人銷售是怎樣發(fā)生的銷售是怎樣發(fā)生的銷售是什么銷售是什么銷售包括思想傳播銷售包括思想傳播helping you build a better business! o 展示廣告o 印刷廣告o 郵寄廣告 我們生活在銷售中 銷售是怎樣發(fā)生的銷售是怎樣發(fā)生的銷售是什么銷售是什么銷售人員培訓教材銷售人員培訓教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第二章：銷售技能能為您做什么第二章：銷售技能能為您做什么helping you build a better business! 銷售技能對于您，就如語言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪麗蓮夢露，強有力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁路德金等歷史偉

7、人。在您所選擇的工作領域，銷售技能能成就您，也能毀了您。在職位提升、獲得理想工作、得到夢中情人的過程中，是否具備良好的銷售技能將會產(chǎn)生極大的不同。銷售技能能為您做什么銷售技能能為您做什么helping you build a better business! 選擇適宜的公司做為平臺這些公司在長期的開展過程中，積累了一套適合社會開展的動作模式，在這個模式里，不僅可以取得好的業(yè)績，同時還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。企業(yè)的自我開展能力特別突出。一個新的員工一進入這個集體就將受到嚴格的訓練，而且這些訓練是他們凝聚多年經(jīng)驗的精華，經(jīng)訓練合格前方能有資格成為一線的銷售人員。這些企業(yè)，您的收入水平、選拔任用

8、等人事行為上有它的獨到之處。您不必擔憂您的能力沒有回報，也不用過分擔憂您的職務是否能夠提升。我們要先銷售什么我們要先銷售什么銷售技能能為您做什么銷售技能能為您做什么銷售自己，謀取理想職位helping you build a better business! 銷售自己銷售自己把自己銷售給一把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)家優(yōu)秀的企業(yè) 能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品 能夠提供銷售人員展開業(yè)務的良好機制。 經(jīng)營自己經(jīng)營自己做優(yōu)秀的銷售人做優(yōu)秀的銷售人員員優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。 提升自己提升自己做成功的銷售人做成功的銷售人員員優(yōu)秀不等于成功。 成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術。 銷售技能能為您做

9、什么銷售技能能為您做什么成為一名成功的銷售人員成為一名成功的銷售人員所必備的條件所必備的條件我們要先銷售什么我們要先銷售什么helping you build a better business! 銷售技能能為您做什么銷售技能能為您做什么我們要先銷售什么我們要先銷售什么銷售人員培訓教材銷售人員培訓教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第三章：每個人都處于銷售之中第三章：每個人都處于銷售之中銷售人員培訓教材銷售人員培訓教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第四章：銷售過程及應學習的技巧第四章：銷售過程及應學習的技巧銷售人員培訓教材銷售人員培訓教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建

10、立更佳的事業(yè)！第五章：讓銷售成為你的愛好第五章：讓銷售成為你的愛好銷售人員培訓教材銷售人員培訓教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第六章：制定有效地銷售目標第六章：制定有效地銷售目標helping you build a better business! 制定有效地銷售目標制定有效地銷售目標 制定目標可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價值和意義。您會竭力保護您的勞動成果并使其增長，您非但不會揮霍浪費，反而會把它建立在更加堅實的根底上。 helping you build a better business! 制定有效地銷售目標制定有效地銷售

11、目標“我希望有很多的錢！我希望有很多的錢！“我希望有輛好車！我希望有輛好車！ “三年之內(nèi)，我的年收入要超過三年之內(nèi)，我的年收入要超過20萬元！萬元！ “明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車！明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車！ 設定有效的目標設定有效的目標 helping you build a better business! 制定有效地銷售目標制定有效地銷售目標設定有效的目標設定有效的目標目標要怎么定，才明確呢？目標要怎么定，才明確呢？目標要怎么定，才能完成呢？目標要怎么定，才能完成呢？ 讓我們通過讓我們通過6“w2“h的角度去思考！的角度去思考！ helping you build a bette

12、r business! 制定有效地銷售目標制定有效地銷售目標設定有效的目標設定有效的目標 “what “what：您要達成什么目標？：您要達成什么目標？ “ “whenwhen：您要什么時候完成目標？：您要什么時候完成目標？ “ “wherewhere：達成目標要利用的各個場所地點。：達成目標要利用的各個場所地點。 “ “whowho：促成目標實現(xiàn)的有關人物。：促成目標實現(xiàn)的有關人物。 “ “whywhy：更明確為什么要這樣做。：更明確為什么要這樣做。 “ “whichwhich：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。 “ “howhow：選擇、選用什么方法進行

13、，如何去做。：選擇、選用什么方法進行，如何去做。 “ “how muchhow much：要花多少預算、費用、時間等。：要花多少預算、費用、時間等。helping you build a better business! 制定有效地銷售目標制定有效地銷售目標有效目標的特性有效目標的特性1、具體、具體 2、可行、可行 3、需要超越、需要超越 4、可以衡量、可以衡量 5、組織安排、組織安排 6、過程中可以檢查、過程中可以檢查 helping you build a better business! 制定有效地銷售目標制定有效地銷售目標確定實現(xiàn)目標的步驟確定實現(xiàn)目標的步驟 設定長期目標時有三個方面的

14、因素要考慮，就是自我實設定長期目標時有三個方面的因素要考慮，就是自我實現(xiàn)、地位象征和凈所得。另外需要記住的是為自己建立現(xiàn)、地位象征和凈所得。另外需要記住的是為自己建立目標實現(xiàn)的三個主要階段。這三個階段是：目標實現(xiàn)的三個主要階段。這三個階段是：1 1、長期目標；、長期目標；2 2、中期目標；、中期目標；3 3、短期目標。、短期目標。helping you build a better business! 制定有效地銷售目標制定有效地銷售目標致力實現(xiàn)您的目標致力實現(xiàn)您的目標 工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。 任何事情都不能分散您對目標的注意力。任何事情都不能分散您對

15、目標的注意力。 下定決心，滿懷熱情，將不會安于現(xiàn)狀或半途而廢。下定決心，滿懷熱情，將不會安于現(xiàn)狀或半途而廢。 即使目標很小，也要非常認真地對待您所有的目標。即使目標很小，也要非常認真地對待您所有的目標。 如果希望改變生活，就必須要改變它，否那么生活還會依舊。如果希望改變生活，就必須要改變它，否那么生活還會依舊。 helping you build a better business! 制定有效地銷售目標制定有效地銷售目標練習練習什么是專業(yè)銷售人員的必備條件呢？什么是專業(yè)銷售人員的必備條件呢？ 分組討論分組討論helping you build a better business! 制定有效地銷

16、售目標制定有效地銷售目標 正確的態(tài)度：自信、銷售時的熱忱、樂觀態(tài)度、關心您的客正確的態(tài)度：自信、銷售時的熱忱、樂觀態(tài)度、關心您的客戶、戶、open-mindedness、勤奮工作、能被人接受、誠懇；、勤奮工作、能被人接受、誠懇； 產(chǎn)品及市場知識：滿足客戶需求的產(chǎn)品知識、解決客戶問題產(chǎn)品及市場知識：滿足客戶需求的產(chǎn)品知識、解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應用、市場狀況、競爭產(chǎn)品、銷售區(qū)域的了解；的產(chǎn)品知識及應用、市場狀況、競爭產(chǎn)品、銷售區(qū)域的了解； 好的銷售技巧：根底銷售技巧、提升銷售技巧；好的銷售技巧：根底銷售技巧、提升銷售技巧； 自我驅(qū)策：銷售區(qū)域徹底訪問、客戶意愿迅速處理、對刁難自我驅(qū)策：銷售區(qū)域

17、徹底訪問、客戶意愿迅速處理、對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度、決不放松任何時機、維持及擴大人際的客戶，保持和藹態(tài)度、決不放松任何時機、維持及擴大人際關系、自動自發(fā)、不斷學習；關系、自動自發(fā)、不斷學習； 履行職務：了解公司方針，銷售目標、做好銷售方案、記錄履行職務：了解公司方針，銷售目標、做好銷售方案、記錄銷售報表、遵循業(yè)務管理規(guī)定、了解各種合約銷售報表、遵循業(yè)務管理規(guī)定、了解各種合約 。專業(yè)銷售人員的五個必備條件專業(yè)銷售人員的五個必備條件銷售人員培訓教材銷售人員培訓教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第七章：高手重視準備工作第七章：高手重視準備工作helping you build a

18、better business! 銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，即使您有時間，客戶也不會有太多的時間，實的，即使您有時間，客戶也不會有太多的時間，實際上大多數(shù)時間是用在準備工作上。做好準備工作，際上大多數(shù)時間是用在準備工作上。做好準備工作，能讓您最有效地拜訪客戶；能讓您在銷售前了解客能讓您最有效地拜訪客戶；能讓您在銷售前了解客戶的狀況；幫助您迅速掌握銷售重點；節(jié)約珍貴的戶的狀況；幫助您迅速掌握銷售重點；節(jié)約珍貴的時間；方案出可行、有效的銷售方案。時間；方案出可行、有效的銷售方案。 高手重視準備工作高手重視準備工作helping you bu

19、ild a better business! 高手重視準備工作高手重視準備工作專業(yè)銷售人員的根底準備專業(yè)銷售人員的根底準備銷售人員的形象和根本禮儀的注意點銷售人員的形象和根本禮儀的注意點1、穿著打扮：、穿著打扮： 五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等；五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等；2、職業(yè)禮儀：、職業(yè)禮儀： 握手、姿勢、座位、距離、視線、方法等。握手、姿勢、座位、距離、視線、方法等。helping you build a better business! 高手重視準備工作高手重視準備工作銷售區(qū)域的狀況銷售區(qū)域的狀況您所銷售的區(qū)域特性如何？您所銷售的區(qū)域特性如何？如何了解

20、您銷售區(qū)域的特點呢？如何了解您銷售區(qū)域的特點呢？1、了解客戶行業(yè)狀況、了解客戶行業(yè)狀況2、了解客戶使用狀況、了解客戶使用狀況3、了解競爭狀況、了解競爭狀況4、把握區(qū)域潛力、把握區(qū)域潛力helping you build a better business! 高手重視準備工作高手重視準備工作銷售區(qū)域的狀況銷售區(qū)域的狀況 市場飽和度；市場飽和度； 區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量；區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量； 區(qū)域內(nèi)的競爭者強弱及市場份額的比例；區(qū)域內(nèi)的競爭者強弱及市場份額的比例； 區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少，如學校、銀行、報關業(yè)、事區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少，如學校、銀行、報關業(yè)、事 務所、機電生產(chǎn)廠等等

21、；務所、機電生產(chǎn)廠等等； 景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常這類企業(yè)需要擴充，且預算較寬景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常這類企業(yè)需要擴充，且預算較寬 裕，具有很好的銷售時機。裕，具有很好的銷售時機。根據(jù)市場特點，根據(jù)市場特點，我們根據(jù)以下因素來評估您所經(jīng)營區(qū)域的市場潛力。我們根據(jù)以下因素來評估您所經(jīng)營區(qū)域的市場潛力。helping you build a better business! 高手重視準備工作高手重視準備工作銷售給誰銷售給誰1 1、找出潛在客戶：掃街拜訪、參考黃頁或工商年鑒，挑出、找出潛在客戶：掃街拜訪、參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務對象、關注相關的報紙雜志，您的客戶名單也有可能的業(yè)務對象、關注相

22、關的報紙雜志，您的客戶名單也許就在上面、從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的許就在上面、從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶；客戶；2 2、調(diào)查潛在客戶的資料：關鍵人物的職稱、關鍵人物的個、調(diào)查潛在客戶的資料：關鍵人物的職稱、關鍵人物的個性、客戶購置的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的性、客戶購置的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽狀況、客戶的開展狀況；信譽狀況、客戶的開展狀況； 3 3、明確您的拜訪目的：引起客戶的興趣、建立人際關系、明確您的拜訪目的：引起客戶的興趣、建立人際關系、了解客戶目前的狀況、提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報價單、了解客戶目前的狀況、提供產(chǎn)品的資料以

23、及樣品，報價單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進行更進一步的調(diào)查工作，以制介紹自己的企業(yè)、要求同意進行更進一步的調(diào)查工作，以制作建議書、要求客戶參觀展示。作建議書、要求客戶參觀展示。 helping you build a better business! 高手重視準備工作高手重視準備工作如何去賣如何去賣 銷售是行動導向的科學，沒有行動方案，必定銷售是行動導向的科學，沒有行動方案，必定沒有業(yè)績。如何提高行動的效率，前提是您有一個沒有業(yè)績。如何提高行動的效率，前提是您有一個好的銷售方案。合理的銷售方案是依時、依地、依好的銷售方案。合理的銷售方案是依時、依地、依人、依事組織的行動過程。方案是行動的開始，

24、行人、依事組織的行動過程。方案是行動的開始，行動的結果是否能夠到達目標，是方案檢核的根本點。動的結果是否能夠到達目標，是方案檢核的根本點。helping you build a better business! 高手重視準備工作高手重視準備工作如何去賣如何去賣銷售人員在作方案前要考慮的三個要素：銷售人員在作方案前要考慮的三個要素：1、您的時間：、您的時間：接觸客戶時間要最大化；2、您的目標：、您的目標：終極目標和階段目標。如：更充分了解產(chǎn)品的銷售區(qū)域、訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率、維持一定潛在客戶的數(shù)量、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量、參加專業(yè)訓練的次數(shù)；3、您的資源：、您的資源：產(chǎn)品知識

25、、價格的權限范圍、現(xiàn)有客戶的關系、潛在客戶資料量和細致程度、銷售區(qū)域、銷售輔助器材。helping you build a better business! 高手重視準備工作高手重視準備工作如何去賣如何去賣 一份好的銷售方案，要求您知道在您的銷售一份好的銷售方案，要求您知道在您的銷售區(qū)域里更快地找到適宜的潛在客戶，并明確拜訪區(qū)域里更快地找到適宜的潛在客戶，并明確拜訪客戶的步驟，以達成銷售目標。依方案行事是?？蛻舻牟襟E，以達成銷售目標。依方案行事是專業(yè)銷售人員必備的素質(zhì)，需要銷售人員不斷摸索業(yè)銷售人員必備的素質(zhì)，需要銷售人員不斷摸索方案的有效性。方案不如變化，但專業(yè)的銷售人方案的有效性。方案不如

26、變化，但專業(yè)的銷售人員在方案中卻能夠充分表達這種變化。員在方案中卻能夠充分表達這種變化。銷售人員培訓教材銷售人員培訓教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第八章：了解您的產(chǎn)品第八章：了解您的產(chǎn)品helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品 商品的價值在于它對客戶提供的效用，因此，商品的價值在于它對客戶提供的效用，因此，專精商品知識不是一個靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與專精商品知識不是一個靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個動態(tài)的過程，您要不斷地取得和特性，而是一個動態(tài)的過程，您要不斷地取得和商品相關的各種情報，您從累積的各種情報中篩商品相

27、關的各種情報，您從累積的各種情報中篩選出商品對客戶的最大效用，能最適宜地滿足客選出商品對客戶的最大效用，能最適宜地滿足客戶的需求。戶的需求。helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品產(chǎn)品的構成要素產(chǎn)品的構成要素 產(chǎn)品名稱；產(chǎn)品名稱； 物理特性：物理特性：包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝； 功能；功能； 科技含量，產(chǎn)品所采用的技術特征；科技含量，產(chǎn)品所采用的技術特征； 銷售價格體系和結算體系；銷售價格體系和結算體系； 運輸方式；運輸方式； 產(chǎn)品的系列型號。產(chǎn)品的系列型號。helping you build a better busin

28、ess! 了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品產(chǎn)品的價值取向產(chǎn)品的價值取向產(chǎn)品的價值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價值。構成產(chǎn)產(chǎn)品的價值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價值。構成產(chǎn)品使用價值的幾個因素為：品使用價值的幾個因素為： 1、品牌、品牌2、性能價格比、性能價格比3、效勞、效勞4、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品名稱5、產(chǎn)品的優(yōu)點、產(chǎn)品的優(yōu)點6、產(chǎn)品的特殊利益、產(chǎn)品的特殊利益helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品產(chǎn)品的競爭差異產(chǎn)品的競爭差異 比較項目比較項目競爭產(chǎn)品競爭產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)品品名名稱稱材材料料質(zhì)質(zhì)地地規(guī)規(guī)格格美美感感顏色顏色和包和包裝裝功功能能科科技技含含

29、量量價價格格結結算算方方式式運運輸輸方方式式產(chǎn)產(chǎn)品品一一描述描述得分得分產(chǎn)產(chǎn)品品二二描述描述得分得分產(chǎn)產(chǎn)品品三三描述描述得分得分競爭產(chǎn)品分析表一競爭產(chǎn)品分析表一 評分標準可以自行設定。盡可能對產(chǎn)品的多項指標進行分析 helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品產(chǎn)品的競爭差異產(chǎn)品的競爭差異 比較項目比較項目競爭產(chǎn)品競爭產(chǎn)品服服務務代代理理商商品品牌牌廣告廣告投入投入和效和效果果區(qū)域區(qū)域內(nèi)員內(nèi)員工人工人數(shù)數(shù)市場市場占有占有率率市場市場變化變化上月上月回款回款客戶客戶滿意滿意度度其它其它產(chǎn)產(chǎn)品品一一描述描述得分得分產(chǎn)產(chǎn)品品二二描述描述得分得分產(chǎn)產(chǎn)

30、品品三三描述描述得分得分競爭產(chǎn)品分析表二競爭產(chǎn)品分析表二 評分標準可以自行設定。盡可能對產(chǎn)品的多項指標進行分析 helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識精通您的產(chǎn)品知識 涵蓋率涵蓋率:您接觸客戶的數(shù)量您接觸客戶的數(shù)量 成功率成功率:您成交的比例，其決定因素是品牌、價您成交的比例，其決定因素是品牌、價格、銷售技巧、人際關系以及產(chǎn)品知識。格、銷售技巧、人際關系以及產(chǎn)品知識。訂單涵蓋率訂單涵蓋率成功率成功率helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識精通您的

31、產(chǎn)品知識 產(chǎn)品的硬件特性：產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重產(chǎn)品的硬件特性：產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改進之處及專利技術等等；要零件、附屬品、規(guī)格、改進之處及專利技術等等； 產(chǎn)品的軟件特性：產(chǎn)品的軟件指設計的風格、色彩、流行性、產(chǎn)品的軟件特性：產(chǎn)品的軟件指設計的風格、色彩、流行性、前衛(wèi)性前衛(wèi)性等；等； 使用知識：產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、平安設計、使用知識：產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、平安設計、使用時的本卷須知及提供的效勞體制；使用時的本卷須知及提供的效勞體制； 交易條件：價格方式、價格條件、交易條件、物流狀況、保交易條件：價格方式、價格條件、交易條

32、件、物流狀況、保證年限、維修條件、購置程序證年限、維修條件、購置程序等；等； 相關知識：與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動狀況、市場的相關知識：與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習慣、客戶的關心之處、法律、法令等的規(guī)定事項。交易習慣、客戶的關心之處、法律、法令等的規(guī)定事項。 研究產(chǎn)品的根本知識研究產(chǎn)品的根本知識helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識精通您的產(chǎn)品知識 從閱讀情報獲取：新聞雜志選摘的資料、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品從閱讀情報獲?。盒侣勲s志選摘的資料、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡介、設計圖、公司的訓練資料；簡介、設計圖、公司

33、的訓練資料； 從相關人員獲?。荷纤?、同事、研發(fā)部門、生產(chǎn)制造部門、從相關人員獲?。荷纤?、同事、研發(fā)部門、生產(chǎn)制造部門、營銷廣告部門、技術效勞部門、競爭者、客戶；營銷廣告部門、技術效勞部門、競爭者、客戶； 自己的體驗：自己親身銷售過程的心得、客戶的意見、客自己的體驗：自己親身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議。戶的需求、客戶的異議。掌握產(chǎn)品的訴求重點掌握產(chǎn)品的訴求重點helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識精通您的產(chǎn)品知識付款方式付款方式本公司本公司產(chǎn)品產(chǎn)品主要競爭者主要競爭者定價定價售價售價分期付款價分期

34、付款價付款方式付款方式本公司本公司產(chǎn)品產(chǎn)品主要競爭者主要競爭者定價定價售價售價分期付款價分期付款價產(chǎn)品的售價與主要競爭者比較產(chǎn)品的售價與主要競爭者比較helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識精通您的產(chǎn)品知識主要競爭者與本公司產(chǎn)品比較主要競爭者與本公司產(chǎn)品比較 特色特色本公司產(chǎn)品本公司產(chǎn)品優(yōu)點優(yōu)點弱點弱點主要競爭產(chǎn)品主要競爭產(chǎn)品優(yōu)點優(yōu)點弱點弱點優(yōu)點優(yōu)點弱點弱點競爭者產(chǎn)品優(yōu)點、弱點分析表競爭者產(chǎn)品優(yōu)點、弱點分析表銷售人員培訓教材銷售人員培訓教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第九章第九章:尋找潛在的客戶尋找潛在的

35、客戶helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶 尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步。您打算把尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步。您打算把您的產(chǎn)品或者效勞銷售給誰，誰有可能購置您的產(chǎn)您的產(chǎn)品或者效勞銷售給誰，誰有可能購置您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在客戶，它具備有品，誰就是您的潛在客戶，它具備有“用的著用的著“買得起兩個根本要素。買得起兩個根本要素?？蛻糇阋杂绊懫髽I(yè)的營運，為求新客戶的持續(xù)參加，客戶足以影響企業(yè)的營運，為求新客戶的持續(xù)參加，企業(yè)必須努力經(jīng)營，才能獲得客戶的信賴。企業(yè)必須努力經(jīng)營，才能獲得客戶的信賴。helping you build

36、a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶“man“man原那么原那么m m： moneymoney，代表，代表“金錢。所選擇的對象必須有一定的金錢。所選擇的對象必須有一定的購置能力。購置能力。a a： authorityauthority，代表購置，代表購置“決定權。該對象對購置行決定權。該對象對購置行為有決定、建議或反對的權力。為有決定、建議或反對的權力。n n： needneed，代表，代表“需求。該對象有這方面產(chǎn)品、效需求。該對象有這方面產(chǎn)品、效勞的需求。勞的需求。 在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“man原那么：原那么：

37、helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶 m+a+n m+a+n：是有望客戶，理想的銷售對象；：是有望客戶，理想的銷售對象； m+a+nm+a+n：可接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望；：可接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望； m+a+nm+a+n：可接觸，并設法找到：可接觸，并設法找到a a之人之人( (有決定權的人有決定權的人) ) m+a+n m+a+n：可接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給予融資；：可接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給予融資； m+a+nm+a+n：可接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件；：可接觸，應長

38、期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+a+nm+a+n：可接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件；：可接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+a+nm+a+n：可接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件；：可接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+a+nm+a+n：非客戶，停止接觸。：非客戶，停止接觸。 購買能力購買能力購買決定權購買決定權需求需求m（有）（有）a（有）（有）n（大）（大）m（無）（無）a（無）（無）n（無）（無）“man“man原那么的具體對策原那么的具體對策helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶潛在客戶

39、的判斷潛在客戶的判斷1、準確判斷客戶購置欲望：對產(chǎn)品的關心程度、準確判斷客戶購置欲望：對產(chǎn)品的關心程度、對購入的關心程度、是否能符合各項需求、對產(chǎn)對購入的關心程度、是否能符合各項需求、對產(chǎn)品是否信賴、對銷售企業(yè)是否有良好的印象；品是否信賴、對銷售企業(yè)是否有良好的印象；2、準確判斷客戶購置能力：信用狀況、支付方、準確判斷客戶購置能力：信用狀況、支付方案。案。helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶開掘潛在客戶的方法開掘潛在客戶的方法 資料分析法：資料分析法：“資料分析法是指通過分析各種資料分析法是指通過分析各種資料統(tǒng)計資料、名錄類資料

40、、報章類資料等，資料統(tǒng)計資料、名錄類資料、報章類資料等，從而尋找潛在客戶的方法。從而尋找潛在客戶的方法。 一般性方法包括：主動訪問、別人的介紹、各一般性方法包括：主動訪問、別人的介紹、各種團體、其他方面。種團體、其他方面。helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶尋找潛在客戶的渠道尋找潛在客戶的渠道 從您認識的人中開掘；從您認識的人中開掘； 展開商業(yè)聯(lián)系；展開商業(yè)聯(lián)系； 結識像您一樣的銷售人員；結識像您一樣的銷售人員； 讓自己作為消費者的經(jīng)歷增值；讓自己作為消費者的經(jīng)歷增值； 從短暫的渴求周期獲利；從短暫的渴求周期獲利； 利用客戶名單

41、；利用客戶名單； 把握技術進步的潮流；把握技術進步的潮流； 閱讀報紙；閱讀報紙； 了解產(chǎn)品效勞及技術人員；了解產(chǎn)品效勞及技術人員； 實踐五步原那么。實踐五步原那么。 helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶我們利用我們利用“有望客戶有望客戶prospect、“尋找有望客戶尋找有望客戶prospecting的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶：的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶：p：provide“提供自己一份客戶名單；提供自己一份客戶名單； r：record“記錄每日新增的客記錄每日新增的客戶；戶；o：organize“組織客戶資

42、料；組織客戶資料； s：select“選擇真正準客選擇真正準客戶；戶；p：plan“方案客戶來源來訪問對策；方案客戶來源來訪問對策； e：exercise“運用想象力；運用想象力；c：collect“收集轉(zhuǎn)手資料；收集轉(zhuǎn)手資料； t：train“訓練自己挑客戶的能訓練自己挑客戶的能力；力；p：personal“個人觀察所得；個人觀察所得； r：record“記錄資料；記錄資料；o：occupation“職業(yè)上來往的資料；職業(yè)上來往的資料； s：spouse“配偶方面的協(xié)助；配偶方面的協(xié)助；p：public“公開展示或說明；公開展示或說明； e：enchain“連鎖式開展關系；連鎖式開展關系；c

43、：cold“冷淡的拜訪；冷淡的拜訪； t：through“透過別人協(xié)助；透過別人協(xié)助；i：influence“影響人士的介紹；影響人士的介紹； n：name“名錄上查得的資料；名錄上查得的資料；g：group“團體的銷售。團體的銷售。尋找和接觸潛在客戶的人群尋找和接觸潛在客戶的人群helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶尋找和接觸潛在客戶的人群尋找和接觸潛在客戶的人群 在朋友間；在朋友間； 借助專業(yè)人士的幫助；借助專業(yè)人士的幫助； 企業(yè)提供的名單；企業(yè)提供的名單； 掃街；掃街； 更廣闊的范圍。更廣闊的范圍。helping you b

44、uild a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶確定您的銷售對象確定您的銷售對象 您的銷售對象也許是公司，也許是個人，也您的銷售對象也許是公司，也許是個人，也許是某種行業(yè)的公司，是男性或女性，也許影響許是某種行業(yè)的公司，是男性或女性，也許影響購置決定的只有一個人，也許要由使用者、承辦購置決定的只有一個人，也許要由使用者、承辦者、有權決定者等多人認可才能決定。者、有權決定者等多人認可才能決定。 確定了您的潛在客戶對象后，才能思考如何確定了您的潛在客戶對象后，才能思考如何在有限的時間內(nèi)，用什么方法有效率地接觸潛在在有限的時間內(nèi)，用什么方法有效率地接觸潛在客戶。客戶。he

45、lping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶如何開拓最多的客戶如何開拓最多的客戶 直接拜訪；直接拜訪； 連鎖介紹法；連鎖介紹法； 接收前任銷售人員的客戶資料；接收前任銷售人員的客戶資料； 用心耕耘您的客戶；用心耕耘您的客戶； 直郵直郵dm； 銷售信函；銷售信函； ； 展示會；展示會； 擴大您的人際關系。擴大您的人際關系。 helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶做好客戶管理做好客戶管理雖然潛在客戶都可能成交，為了獲得最大的效益，我們必須再把這些潛在客戶分類管理，以提高銷售的效率。

46、依依可可能能成成交交的的時時間間分分類類 按照“放棄與否加以分類：1、應繼續(xù)訪問的；2、擬暫隔一段時間再去訪問的；3、不擬放棄的。 把“打算繼續(xù)訪問的客戶，其再去訪問時間的間隔加以分類，可分為：20天以內(nèi)、40天以內(nèi)、60天以內(nèi)及80天以內(nèi)。helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶做好客戶管理做好客戶管理依依客客戶戶的的重重要要性性分分類類所謂重要性是指客戶可能購置數(shù)量的大小，雖然每一個客戶對銷售人員而言都是最重要的，如果要想提高銷售的業(yè)績，對大客戶就必須多花一些時間。helping you build a better busin

47、ess! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶在銷售實務上可依以下圖順序進行，并可配合銷售人員的報表、在銷售實務上可依以下圖順序進行，并可配合銷售人員的報表、年度有望客戶管理表、月度訪問方案表來幫助您的銷售活動。年度有望客戶管理表、月度訪問方案表來幫助您的銷售活動。市場市場目標客戶目標客戶接觸目標客戶接觸目標客戶列舉有望客戶列舉有望客戶訪問有望客戶訪問有望客戶訪訪問問活活動動日報表日報表記錄客戶管理表記錄客戶管理表準備每日訪問計劃準備每日訪問計劃日報表日報表記錄有望客戶管理表記錄有望客戶管理表及月度訪問計劃表及月度訪問計劃表實實 績績 部部 分分銷售人員培訓教材銷售人員培訓教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)

48、助您建立更佳的事業(yè)！第十章：接近客戶的技巧第十章：接近客戶的技巧helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧如何有效地接近如何有效地接近1、明確您的主題；、明確您的主題；2、選擇接近客戶的方式：、選擇接近客戶的方式： 、直接拜訪、信函；、直接拜訪、信函；3、有效地接近話語；、有效地接近話語；4、接近注意點：翻開潛在客戶的、接近注意點：翻開潛在客戶的“心防、心防、 銷售商品前，先銷售自己。銷售商品前，先銷售自己。helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧專業(yè)銷售技巧中，初次面對客

49、戶時的話語，為接近話語。其步驟如下：步驟1：稱呼對方的名；步驟2：自我介紹；步驟3：感謝對方的接見；步驟4：寒喧；步驟5：表達拜訪的理由；步驟6：講贊美及詢問。如何有效地接近如何有效地接近helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧接近前的準備接近前的準備練好口才練好口才1、翻開陌生人的嘴：如何開展客戶的網(wǎng)絡呢？、翻開陌生人的嘴：如何開展客戶的網(wǎng)絡呢？陌生人是生意的生命之源。陌生人是生意的生命之源。2、讓您的話具有震撼力：、讓您的話具有震撼力：您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話。helping you build a bett

50、er business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧接近前的準備接近前的準備如何練習高效地說話效果？如何練習高效地說話效果？ 將要講的說話全部寫出來； 將寫好的講詞再熟讀； 找人喂招。準備好，苦練好才去見客戶，有什么好處呢？準備好，苦練好才去見客戶，有什么好處呢？ 收獲大； 習慣成自然； 令客戶信服感動。helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧接近前的準備接近前的準備每天交四個朋友每天交四個朋友 做銷售難，難就難在不認識人。 要立志做一個成功的銷售人員，首先要定下一個目標。每天最低限度和四個陌生人認識傾談。如果您每天要和四個陌生人

51、談生意，您一定感到有壓力，但當您轉(zhuǎn)變心態(tài)，去認識四個朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗他保持今天成就的竅門，相信陌生人也樂意向您吐苦水。 當您養(yǎng)成了這種紀律并催促自己之后，您便會將工作變成一種樂趣。 認識朋友這個步驟，是一個工作生活上的需要和習慣，切勿偶一為之。一定要每月每天地做，才會有結果。helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧接近前的準備接近前的準備怎樣認識人怎樣認識人我們也沒有特別的竅門，因為認識人是一個長期的過程，沒有誰生下來就有許多的朋友。helping y

52、ou build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧練習練習接近客戶的角色扮演接近客戶的角色扮演根據(jù)接近話語的范例，請您做接近話語的練習。請將三位學員分成一組，做角色扮演，分別扮演銷售人員、客戶、觀察者，時間限10分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學員都要扮演一次。helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧 接近客戶的技巧接近客戶的技巧 預約與關鍵人士會面的時間； 直接信函的跟進； 直接信函前的提示。對善于利用 的銷售人員而言， 是一項犀利的武器，因為 沒有界限，節(jié)省時間、經(jīng)濟，同時 營銷

53、比面對面直接營銷在一小時內(nèi)能接觸更多的客戶。 一般在以下三種時機下使用：helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧 接近客戶的技巧接近客戶的技巧 專業(yè)專業(yè) 接近技巧，可分為五個步驟：接近技巧，可分為五個步驟：1、準備的技巧：潛在客戶的姓名職稱、企業(yè)名、準備的技巧：潛在客戶的姓名職稱、企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)、想好打稱及營業(yè)性質(zhì)、想好打 給潛在客戶的理由、準給潛在客戶的理由、準備好要說的內(nèi)容、想好潛在客戶可能會提出的問備好要說的內(nèi)容、想好潛在客戶可能會提出的問題、想好如何應付客戶的拒絕。題、想好如何應付客戶的拒絕。2、 接通后的技巧；接通后的

54、技巧；3、引起興趣的技巧；、引起興趣的技巧；4、訴說、訴說 拜訪理由的技巧；拜訪理由的技巧；5、結束、結束 的技巧。的技巧。helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧cold-callcold-call找生意找生意為什么要為什么要cold-callcold-call找生意找生意有些初入行的銷售人員會問，如何打 找生意呢？很簡單，拿起聽筒，把那串 號碼在 上撥出去，告訴對方您自己的目的，便完成了 cold-call找客戶的方法。打cold-call沒有技術，只要您有足夠的信心便可以了。 helping you build a bette

55、r business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧cold-callcold-call找生意找生意cold-callcold-call技巧技巧 培養(yǎng)出一個工作時間表：時間表一方面可以推動自己，培養(yǎng)出一個工作時間表：時間表一方面可以推動自己，另一方面又可以在適當?shù)臅r間內(nèi)找適當?shù)娜?。另一方面又可以在適當?shù)臅r間內(nèi)找適當?shù)娜恕?工作上的目標：打工作上的目標：打 找客戶是銷售人員全部工作的一局找客戶是銷售人員全部工作的一局部，既然是工作，一定要有成績。工作的時候，我們要注部，既然是工作，一定要有成績。工作的時候，我們要注意每個小時的收益，否那么工作只是浮夸而不踏實，沒有意每個小時的收益，否那么工作只是

56、浮夸而不踏實，沒有成績的。成績的。 要注意源頭：我們的收益，決定在接觸的人。您的客路要注意源頭：我們的收益，決定在接觸的人。您的客路源頭是重要的，請記?。耗蛟搭^是重要的，請記?。耗?找生意的成績?nèi)绾?？找生意的成績?nèi)绾?？helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧cold-callcold-call找客戶的要訣找客戶的要訣要防止的習慣要防止的習慣 切勿在 里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。 切勿在 里分析市場大事。 千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的方法。 千萬不要談得太多，更不要在 里口假設懸河地演說。helping y

57、ou build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧cold-callcold-call找客戶的要訣找客戶的要訣要做的準備要做的準備打 找生意，好似上戰(zhàn)場一樣，越有準備，越有結果。要如何準備呢？ 所有準備撥 給某人要說的資料準備妥當。 將所有打 時要用的文具準備妥當。 在單獨進行打 這個步驟時，要耐得住寂寞。 挑選適當?shù)臅r間去找客戶。 要有準備。將要說的內(nèi)容操練純熟，直到掌握氣氛，投 入自己的情緒，說話才可以產(chǎn)生效力。 訂立一個工作時間表。helping you build a better business! 說話的態(tài)度說話的態(tài)度接近客戶的技巧接近客戶的技巧c

58、old-callcold-call找客戶的要訣找客戶的要訣 要慢，口齒清楚、清晰。 要慢慢練習出一種風格。 要熱情。 說話要充滿笑意。 打 的時間是正規(guī)的工作時間。 擺放 的臺面上，不要放置任何可供玩弄的東西。 坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃。 helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧cold-callcold-call找客戶的要訣找客戶的要訣闖過對方秘書關闖過對方秘書關打 找客戶的技術，要做到好似是熟人找朋友一樣。秘書小姐是很精明的，當她知道您是銷售人員的話，她會委婉地說：“他正在開會如何闖過秘書這一關呢？說話方面，要露出一點老

59、友的親密態(tài)度，如果您能夠?qū)⒄f話變成好似太太找丈夫一般親密自然的話，秘書小姐肯定會毫不考慮地將 轉(zhuǎn)接過去。helping you build a better business! 應對技巧應對技巧接近客戶的技巧接近客戶的技巧cold-callcold-call找客戶的要訣找客戶的要訣請記住以下要點： 對人要稱呼，如先生、經(jīng)理、董事等等頭銜一定要明確叫出來。 說明自己的姓，再說明名字，以便加深印象。這是尊敬自己肯定自己的方法。 強調(diào)自己的公司?？蛻粜睦砗芄?，比較認同一個公司，會多一些信心，或者是專業(yè)和認真吧！ 禮貌上向?qū)Ψ揭笈鷾蕰劦臅r間。helping you build a better b

60、usiness! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧cold-callcold-call找客戶的要訣找客戶的要訣等待對方答復等待對方答復有時候，也可以配合信函銷售。預先寄出一封信，當信件發(fā)出去之后，估計對方收到的時間，在72小時內(nèi)致電詢問，千萬不要拖得太久，超過72小時客戶會淡忘的。當然，有時會遇到阻礙。其實，打 不容易，通常困難很多，所以您要預先準備一些常規(guī)應答的對話。helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧練習練習如何化解客戶在如何化解客戶在 中的異議和對抗？中的異議和對抗？參照練習，分組分角色演習。helping you build