啤酒行業(yè)分析

1、一、啤酒知識(shí)（一）啤酒定義啤酒是指以麥芽（包括特種麥芽）為主要原料，加啤酒花，經(jīng)酵母發(fā)酵釀制而成，含二氧化碳、起泡、低酒精度的發(fā)酵酒產(chǎn)品。原漿啤酒是未經(jīng)過(guò)濾處理直接從發(fā)酵罐中分裝的嫩啤酒原液。因含有一定量的活性酵母呈現(xiàn)一定濁度，酒體泡沫極其豐富，香氣濃郁，口味新鮮純正，風(fēng)味獨(dú)特，是啤酒家族中名符其實(shí)的超級(jí)液體面包。原漿啤酒是全程無(wú)菌狀態(tài)下釀造出來(lái)的啤酒發(fā)酵原液，最大限度地保留了活性物質(zhì)和營(yíng)養(yǎng)成分，是高檔而最新鮮的啤酒，完全保留了發(fā)酵過(guò)程中產(chǎn)生的氨基酸、蛋白質(zhì)以及大量的鉀、鎂、鈣、鋅等微量元素，其中最關(guān)鍵的就是保留了大量的活性酵母，能有效地提高人體的消化和吸收功能，同時(shí)也保持了啤酒最原始、最新鮮

2、的口感，麥香濃郁，色澤金黃，泡沫極其豐富，如牛奶般潔白、細(xì)膩，持久掛杯，真正啤酒中的高端產(chǎn)品，是現(xiàn)有啤酒無(wú)法比擬的。原漿啤酒中的酵母優(yōu)質(zhì)鮮活，富含人體必需的氨基酸、維生素和礦物質(zhì)，其中氨基酸的含量特別豐富，酸的配比接近聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織（fao）推薦比例，并且其酵母蛋白的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值接近動(dòng)物蛋白，可以有效改善人類(lèi)的營(yíng)養(yǎng)比例。（二）啤酒生產(chǎn)工藝流程圖1 啤酒生產(chǎn)工藝流程上圖中，原漿啤酒是從發(fā)酵罐中直接灌裝的啤酒，未經(jīng)過(guò)過(guò)濾、滅菌等環(huán)節(jié)，保留了發(fā)酵液中的營(yíng)養(yǎng)成分。（三）啤酒分類(lèi)啤酒的分類(lèi)有很多，通常有3種方法：一是根據(jù)生產(chǎn)工藝的滅菌情況分為生啤、熟啤。生啤又可分為混生啤酒和純生啤酒；二是根據(jù)色澤分為黃啤酒

3、(淡色啤酒)和黑啤酒(濃色啤酒)；三是根據(jù)麥芽汁濃度分為高、中、低濃度型三種。表1 啤酒按工藝分類(lèi)品種工藝區(qū)別生啤酒混生啤酒不殺菌、不充氧，在常溫下僅能保鮮一、兩天。純生啤酒未經(jīng)高溫殺菌，口感新鮮，酒香清醇，保質(zhì)期可達(dá)180天。熟啤酒裝配加蓋后，經(jīng)過(guò)高溫將啤酒內(nèi)酵母菌殺死，穩(wěn)定性較好，保質(zhì)期通常90天以上。生啤酒是目前國(guó)際主流消費(fèi)品種，日本生啤產(chǎn)量占到總產(chǎn)量90%以上，德國(guó)占50%以上，而我國(guó)生啤產(chǎn)量占比不到5%，消費(fèi)以熟啤酒為主。表2 啤酒按麥芽汁濃度分類(lèi)品種麥芽汁濃度高濃度型麥芽汁濃度在1420，酒精含量為45。生產(chǎn)周期長(zhǎng)，含固形物較多，穩(wěn)定性好，宜于貯存和長(zhǎng)途運(yùn)輸。中濃度型麥芽汁濃度在1

4、012，以12度為普遍，酒精含量在3.5左右，是我國(guó)啤酒生產(chǎn)的主要品種。低濃度型麥芽汁濃度在68，酒精度為2左右，穩(wěn)定性不好，保存時(shí)間較短。二、啤酒行業(yè)狀況（一）啤酒產(chǎn)量增長(zhǎng)狀況圖2 啤酒產(chǎn)量狀況數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2010年我國(guó)啤酒產(chǎn)量為4483.04萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)6.28%，除了2009年啤酒產(chǎn)量有所下降之外，我國(guó)啤酒產(chǎn)量連續(xù)三十多年持續(xù)增長(zhǎng)，連續(xù)九年維持全球最大的產(chǎn)量規(guī)模。由于我國(guó)人口基數(shù)大，人均啤酒消費(fèi)量與發(fā)達(dá)國(guó)家相比有較大差距，未來(lái)我國(guó)啤酒產(chǎn)量將保持繼續(xù)增長(zhǎng)的趨勢(shì)。根據(jù)2010年8月份上市的珠江啤酒（002461）招股說(shuō)明書(shū)啤酒的信息，我國(guó)啤酒行業(yè)的產(chǎn)銷(xiāo)率一直在98.81%左右，即幾

5、乎所有生產(chǎn)的啤酒都可以被消費(fèi)者消費(fèi)掉。2009年我國(guó)啤酒人均消費(fèi)超過(guò)30升，達(dá)到世界平均水平，但與歐美國(guó)家相比還有差距。同時(shí)，我國(guó)啤酒消費(fèi)存在著地域分布的不均衡性。啤酒行業(yè)的發(fā)展路徑是從發(fā)達(dá)地區(qū)向不發(fā)達(dá)地區(qū)過(guò)渡。即使在啤酒行業(yè)最發(fā)達(dá)的山東地區(qū)也是如此，如：青島人均消費(fèi)量150升左右，濟(jì)南人均消費(fèi)量38升左右，山東其他地區(qū)平均28升左右。區(qū)域發(fā)展的不平衡也為啤酒企業(yè)提供了搶占市場(chǎng)份額的機(jī)會(huì)以及行業(yè)增長(zhǎng)的空間。對(duì)不發(fā)達(dá)地區(qū)的開(kāi)發(fā)是各啤酒企業(yè)戰(zhàn)略部署的重點(diǎn)。圖3 啤酒人均消費(fèi)量比較（二）啤酒產(chǎn)量集中度狀況1、啤酒產(chǎn)量地區(qū)分布圖4 2007年2009年啤酒產(chǎn)量分布狀況從圖3看出，山東、河南、股東和湖北

6、是我國(guó)啤酒消費(fèi)量最大的四個(gè)省份。2009年，消費(fèi)量前十大的地區(qū)消費(fèi)啤酒量合計(jì)占當(dāng)年啤酒消費(fèi)總量的39.4%。其中，山東省是全國(guó)重要的啤酒市場(chǎng)，其消費(fèi)了全國(guó)12%的啤酒產(chǎn)量，河南消費(fèi)了全國(guó)9%的啤酒產(chǎn)量。其余地區(qū)啤酒消費(fèi)量比較均衡，沒(méi)有明顯差別。2、啤酒產(chǎn)量增速分布圖5 2007年2009年啤酒產(chǎn)量增速前十省份從產(chǎn)量增速來(lái)看，西部地區(qū)啤酒業(yè)呈現(xiàn)高速發(fā)展?fàn)顟B(tài)，07-09年全國(guó)同比增速排名前十的省份中幾乎半數(shù)來(lái)自西部地區(qū)。2009年，西部十省市09年產(chǎn)量平均同比增速達(dá)12.04%，超越同期行業(yè)產(chǎn)量增速4.95個(gè)百分點(diǎn)，西部省份將是我國(guó)啤酒市場(chǎng)擴(kuò)張的主要地區(qū)。（三）啤酒企業(yè)并購(gòu)活動(dòng)我國(guó)啤酒企業(yè)基本遵循

7、了“外延式規(guī)模擴(kuò)張和內(nèi)涵式業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)”的發(fā)展策略。通過(guò)外部并購(gòu)活動(dòng)，迅速獲得當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)渠道資源和啤酒品牌等無(wú)形資產(chǎn)，占領(lǐng)當(dāng)時(shí)啤酒消費(fèi)市場(chǎng)，并通過(guò)加強(qiáng)生產(chǎn)管理、質(zhì)量控制，逐步培育和擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高產(chǎn)品質(zhì)量和檔次，從而獲得更高的投資回報(bào)。從著名啤酒品牌青島啤酒發(fā)展來(lái)看，近20年來(lái)，我國(guó)啤酒市場(chǎng)就是一個(gè)資本運(yùn)作的市場(chǎng)。從1994年青島啤酒以承債式收購(gòu)揚(yáng)州啤酒市場(chǎng)全部資產(chǎn)的探索擴(kuò)張方式開(kāi)始，至目前紛紛收購(gòu)當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)品牌、占領(lǐng)市場(chǎng)資源的頂峰階段，我國(guó)啤酒市場(chǎng)就是一個(gè)“地方強(qiáng)勢(shì)品牌擴(kuò)張、發(fā)展至區(qū)域性乃至國(guó)際性品牌后進(jìn)一步并購(gòu)強(qiáng)勢(shì)品牌”的發(fā)展歷程。2010年，四大啤酒巨頭展開(kāi)“跑馬圈地賽”：3月，青島啤酒全資收

8、購(gòu)趵突泉啤酒；5月，華潤(rùn)雪花收購(gòu)河南悅?cè)【疲?月，嘉士伯獲得重慶啤酒12.25%的股權(quán)，成為重慶啤酒第一大股東；11月13日，燕京啤酒整體收購(gòu)內(nèi)蒙古金川保健啤酒；11月29日，華潤(rùn)雪花競(jìng)購(gòu)獲得杭州西湖啤酒公司45股權(quán)；12月7日，青島啤酒全資收購(gòu)銀麥啤酒100%股權(quán)；1月11日，華潤(rùn)雪花全資收購(gòu)河南奧克啤酒。2011年2月23 日，華潤(rùn)雪花啤酒(中國(guó))有限公司正式宣布通過(guò)資產(chǎn)整合江蘇三泰啤酒有限公司(簡(jiǎn)稱(chēng)三泰啤酒)，獲得“三泰”商標(biāo)使用權(quán)及其營(yíng)銷(xiāo)渠道。（四）啤酒行業(yè)利潤(rùn)來(lái)源圖6 2009年啤酒行業(yè)利潤(rùn)來(lái)源區(qū)域2009年，山東啤酒產(chǎn)量占全國(guó)產(chǎn)量的12%，利潤(rùn)貢獻(xiàn)卻占啤酒行業(yè)利潤(rùn)來(lái)源的24%，可

9、見(jiàn)，在啤酒消費(fèi)量較高的山東等地區(qū)，高檔啤酒所占的比重開(kāi)始提高。三、主要啤酒企業(yè)介紹1、青島啤酒1903年8月，古老的華夏大地誕生了第一座以歐洲技術(shù)建造的啤酒廠日爾曼啤酒股份公司青島公司。經(jīng)過(guò)百年滄桑，這座最早的啤酒公司發(fā)展成為享譽(yù)世界的“青島啤酒”的生產(chǎn)企業(yè)青島啤酒股份有限公司。1993年，青島啤酒股份有限公司成立并進(jìn)入國(guó)際資本市場(chǎng)，公司股票分別在香港和上海上市，成為國(guó)內(nèi)首家在兩地同時(shí)上市的股份有限公司。二十世紀(jì)九十年代后期，率先在全國(guó)掀起了購(gòu)并浪潮，被稱(chēng)為中國(guó)啤酒業(yè)“從春秋到戰(zhàn)國(guó)”行業(yè)整合潮流的引導(dǎo)者。目前，青島啤酒公司在國(guó)內(nèi)18個(gè)省、市、自治區(qū)擁有55家啤酒生產(chǎn)廠和麥芽生產(chǎn)廠，構(gòu)筑了遍布全

10、國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，基本完成了全國(guó)性的戰(zhàn)略布局。現(xiàn)啤酒生產(chǎn)規(guī)模、總資產(chǎn)、品牌價(jià)值、產(chǎn)銷(xiāo)量、銷(xiāo)售收入、利稅總額、市場(chǎng)占有率、出口及創(chuàng)匯等多項(xiàng)指標(biāo)均居國(guó)內(nèi)同行業(yè)次席。青島啤酒3月30日晚發(fā)布2010年年報(bào)。公司2010年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入198.97億元，同比增長(zhǎng)10.38%；歸屬上市公司股東凈利潤(rùn)為15.20億元，同比增長(zhǎng)21.64%；基本每股收益1.1255元，同比增長(zhǎng)18.44%。公司擬每10股派現(xiàn)金1.8元(含稅)2、雪花啤酒華潤(rùn)雪花啤酒（中國(guó)）有限公司成立于1994年，是一家生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)啤酒、飲料的外商獨(dú)資企業(yè)?？偛吭O(shè)于中國(guó)北京。其股東是華潤(rùn)創(chuàng)業(yè)有限公司和全球第二大啤酒集團(tuán)sabmiller。目前華潤(rùn)

11、雪花啤酒在中國(guó)大陸經(jīng)營(yíng)48家啤酒廠，占有中國(guó)啤酒市場(chǎng)的15%份額。旗下?lián)碛?0多個(gè)區(qū)域品牌，在中國(guó)眾多的市場(chǎng)中處于區(qū)域優(yōu)勢(shì)。2006年華潤(rùn)雪花啤酒銷(xiāo)量超過(guò)500萬(wàn)千升，不但突破了雪花啤酒單品銷(xiāo)量第一，并且公司總銷(xiāo)量一舉超越國(guó)內(nèi)其他啤酒企業(yè)，成為中國(guó)銷(xiāo)量最大的啤酒企業(yè)。公司近日公布國(guó)際權(quán)威調(diào)研機(jī)構(gòu)platologic的最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)稱(chēng)，去年中國(guó)雪花牌啤酒超越全球啤酒老大英博(abinbev)旗下“百威淡啤(budlight)”，成為世界銷(xiāo)量第一的啤酒品牌。雪花啤酒是唯一進(jìn)入全球銷(xiāo)量前六名的中國(guó)啤酒品牌。3、百威啤酒誕生于1876年的美國(guó)百威啤酒，百年發(fā)展中一直以其純正的口感，過(guò)硬的質(zhì)量贏得了全世界

12、消費(fèi)者的青睞，成為世界最暢銷(xiāo)、銷(xiāo)量最多的啤酒，長(zhǎng)久以來(lái)被譽(yù)為是“啤酒之王”！其采用世界獨(dú)一無(wú)二的櫸木酢工藝，從選料、糖化、發(fā)酵、過(guò)濾、直到罐裝的每一個(gè)工序。生產(chǎn)出來(lái)的百威牌啤酒具有格外清澈、格外清爽、格外清醇之品質(zhì)。成分有5種：質(zhì)量好的大麥、米、酵母、水和啤酒花。啤酒一般分為lager和ale兩種，它們的不同之處在于lager從下面發(fā)酵，而ale從上面發(fā)酵。一般來(lái)說(shuō)，lager比ale的味道更為清爽。百威啤酒需要30天的釀造過(guò)程，保質(zhì)期是110天，需要在涼爽的地方保存。其名字最初是由公司的老板adolphusbusch起的，他根據(jù)德語(yǔ)的語(yǔ)音起名，意思是不僅在德國(guó)，在美國(guó)也有味道鮮美的啤酒。4、

13、燕京啤酒燕京1980年建廠，1993年組建集團(tuán)。目前全國(guó)市場(chǎng)占有率達(dá)到12%以上，華北市場(chǎng)45%，北京市場(chǎng)在85%以上。1997年兩地上市，獨(dú)特的“紅籌背景、a股身份”股權(quán)結(jié)構(gòu)模式，為燕京快速穩(wěn)定的發(fā)展提供了雄厚的資金保障。經(jīng)過(guò)20年快速、健康的發(fā)展，燕京已經(jīng)成為中國(guó)最大啤酒企業(yè)集團(tuán)之一。2005年啤酒產(chǎn)銷(xiāo)量311萬(wàn)千升、銷(xiāo)售收入80.89億元、實(shí)現(xiàn)利稅16.89億元、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)3.71億元。燕京用20年的時(shí)間跨越了世界啤酒業(yè)100年的發(fā)展歷程。2005年燕京發(fā)展成為擁有有形資產(chǎn)96億元、燕京商標(biāo)商譽(yù)價(jià)值111.72億元，子品牌惠泉啤酒、漓泉啤酒商譽(yù)價(jià)值分別為21.92億元和18.80億元。連年

14、被評(píng)為全國(guó)500家最佳經(jīng)濟(jì)效益工業(yè)企業(yè)、中國(guó)行業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)。高品質(zhì)的燕京啤酒先后榮獲“第31屆布魯塞爾國(guó)際金獎(jiǎng)”，“首屆全國(guó)輕工業(yè)博覽會(huì)金獎(jiǎng)”，“全國(guó)行業(yè)質(zhì)量評(píng)比優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品獎(jiǎng)”，并獲“全國(guó)啤酒質(zhì)量檢測(cè)a級(jí)產(chǎn)品”，“全國(guó)用戶滿意產(chǎn)品”,“中國(guó)名牌產(chǎn)品”等多項(xiàng)榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。燕京啤酒被指定為“人民大會(huì)堂國(guó)宴特供酒”、中國(guó)國(guó)際航空公司等四家航空公司配餐用酒,1997年燕京牌商標(biāo)被國(guó)家工商總局認(rèn)定為“馳名商標(biāo)”。燕京啤酒年報(bào)顯示，2010年公司共生產(chǎn)銷(xiāo)售啤酒503萬(wàn)千升（含托管企業(yè)），同比增長(zhǎng)7.71%，占全國(guó)啤酒總量的11.22%，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入102.98億元，同比增長(zhǎng)8.52%，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額10.88億元

15、，同比增長(zhǎng)17.19%，歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)為7.70億元，同比增長(zhǎng)22.69%。5、喜力啤酒喜力(heinekenbrouwerijen)(我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)譯為海尼根),是一家荷蘭釀酒公司，于1863年由謝拉特艾迪恩海尼根（gerardadriaanheineken）于阿姆斯特丹創(chuàng)立。2006年，喜力在世界65個(gè)國(guó)家擁有超過(guò)130家釀酒廠，聘請(qǐng)約64,000人。共釀制超過(guò)170種頂級(jí)，地區(qū)性及特制啤酒。喜力全年啤酒生產(chǎn)量為121.8百萬(wàn)升(hectoliters)，是世界第4大啤酒釀造商，排名在inbev、sabmiller及安海斯-布什之后。6、科羅娜科羅娜一種墨西哥的淡啤酒，目前已經(jīng)開(kāi)

16、始在中國(guó)普及，在酒吧可以喝到，目前一些比較大的超市也可以買(mǎi)到。coronaextra是墨西哥摩洛哥啤酒公司的拳頭產(chǎn)品，因其獨(dú)特的透明瓶包裝以及飲用時(shí)添加白檸檬片的特別風(fēng)味，在美國(guó)一度深受時(shí)尚青年的青睞。創(chuàng)建于1925年，在當(dāng)?shù)赜邪思揖茝S，年產(chǎn)量達(dá)到4100萬(wàn)噸，在本國(guó)的市場(chǎng)占有率達(dá)60%以上。墨西哥摩洛哥啤酒公司目前有10種產(chǎn)品，科羅娜coronaextra是主力產(chǎn)品，是世界第五大品牌，美國(guó)進(jìn)口啤酒的第一名，在我們國(guó)內(nèi)沒(méi)有直接的生產(chǎn)，可是在酒吧等娛樂(lè)場(chǎng)所卻是一款不可缺少的時(shí)尚品牌?，F(xiàn)在也有新的品牌coronalights科羅娜清啤.7、珠江啤酒廣州珠江啤酒集團(tuán)有限公司于1985年建成投產(chǎn)，是一

17、家以啤酒業(yè)為主體，以啤酒配套和相關(guān)產(chǎn)業(yè)為輔助的大型現(xiàn)代化啤酒企業(yè)，是全國(guó)文明單位、國(guó)家環(huán)境友好企業(yè)，目前，珠啤集團(tuán)本部產(chǎn)能突破150萬(wàn)噸，是全球單廠最大的啤酒釀造中心，珠江啤酒是全國(guó)三大啤酒品牌之一，單一品牌銷(xiāo)量位居全國(guó)同行第二，在中國(guó)啤酒行業(yè)中享有“南有珠江”的美譽(yù)。在全國(guó)啤酒同行中，珠啤集團(tuán)首家采用低溫膜過(guò)濾技術(shù)和無(wú)菌包裝技術(shù)生產(chǎn)瓶裝純生啤酒等先進(jìn)技術(shù)，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白。珠江啤酒系列、雪堡啤酒系列產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)越，深受消費(fèi)者歡迎，珠江啤酒勇奪中國(guó)馳名商標(biāo)，蟬聯(lián)中國(guó)名牌產(chǎn)品、綠色食品和中國(guó)酒類(lèi)質(zhì)量?jī)?yōu)級(jí)證書(shū)等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。2002年底，珠啤集團(tuán)聯(lián)合世界第一大的啤酒集團(tuán)-比利時(shí)英博啤酒集團(tuán)等于2002年1

18、2月注冊(cè)成立廣州珠江啤酒股份有限公司。8、金威啤酒金威啤酒集團(tuán)有限公司為香港上市公司，是廣東省政府在香港最大企業(yè)粵海投資控股有限公司的下控股企業(yè)。金威啤酒集團(tuán)專(zhuān)業(yè)從事啤酒釀造和銷(xiāo)售，2004年1月國(guó)際知名企業(yè)喜力集團(tuán)通過(guò)喜力亞太釀酒（中國(guó)）私人有限公司加盟金威，持有金威啤酒集團(tuán)約21%的股份，成為金威啤酒的戰(zhàn)略合作伙伴。目前，金威已擁有百萬(wàn)噸產(chǎn)能，成為國(guó)內(nèi)大型啤酒集團(tuán)之一，是粵啤全國(guó)戰(zhàn)略擴(kuò)張的第一品牌。擁有目前國(guó)內(nèi)乃至世界上最先進(jìn)的現(xiàn)代化啤酒生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備，享有“科技金威”的美譽(yù)。2003年3月金威啤酒綠色工藝應(yīng)用研究正式通過(guò)國(guó)家級(jí)權(quán)威專(zhuān)家鑒定，并于2004年6月成為科技部國(guó)家科技成果重點(diǎn)推廣

19、項(xiàng)目。金威成為國(guó)內(nèi)“不添加甲醛釀造”的綠色啤酒首倡者。是國(guó)內(nèi)首家獲得iso9000質(zhì)量保證體系（bsi）國(guó)際認(rèn)證的啤酒生產(chǎn)企業(yè)。2005年4月金威通過(guò)haccp、iso14001、ohsas18001三項(xiàng)認(rèn)證，是全國(guó)啤酒行業(yè)中首家一次性通過(guò)該三項(xiàng)認(rèn)證的企業(yè)。9、嘉士伯啤酒嘉士伯（carlsberg）是世界第四大釀酒集團(tuán)，于1847年創(chuàng)立，總部位于丹麥哥本哈根。嘉士伯也是該公司主要的啤酒品牌。創(chuàng)始人j.c.雅可布森（j.c.jacobsen）開(kāi)始在其父的釀酒廠工作，后于1847年11月10日在哥本哈根郊區(qū)自己設(shè)廠生產(chǎn)啤酒，并以其子卡爾的名字命名為嘉士伯牌啤酒。其子卡爾.雅可布森在丹麥和國(guó)外學(xué)習(xí)釀

20、酒技術(shù)后，于1882年創(chuàng)立了新嘉士伯釀酒公司，新老嘉士伯啤酒廠于1906年合并成為嘉士伯釀酒公司。直至1970年嘉士伯釀酒公司與圖堡（tuborg）公司合并，并命名為嘉士伯公共有限公司。嘉士伯是深受世人喜愛(ài)的高檔啤酒，酒質(zhì)優(yōu)良清爽，口感豐滿順滑。全因在釀造的過(guò)程中，采用了全麥芽制作，配合原產(chǎn)地所擁有最優(yōu)質(zhì)的水源，結(jié)合之下釀造出純正的歐洲品味。體育運(yùn)動(dòng)贊助在嘉士伯的品牌策略中占有不可或缺的地位。嘉士伯與足球的合作伙伴關(guān)系更是嘉士伯引以為傲的傳統(tǒng)。嘉士伯啤酒在中國(guó)的銷(xiāo)售可以追溯到130年前。1876年，嘉士伯啤酒第一次出口到中國(guó)。此后嘉士伯在中國(guó)的銷(xiāo)量一直保持著穩(wěn)定的狀態(tài)。在二戰(zhàn)期間及新中國(guó)成立初

21、期，嘉士伯啤酒在中國(guó)的銷(xiāo)售有了短暫的中斷。但在1978年，嘉士伯再一次進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)，在香港成立了嘉士伯啤酒廠香港有限公司，負(fù)責(zé)嘉士伯啤酒及其它品牌在中國(guó)和嘉士伯啤酒香港的生產(chǎn)、銷(xiāo)售、分銷(xiāo)、及市場(chǎng)推廣?，F(xiàn)今的嘉士伯在中國(guó)，已由原來(lái)的一間啤酒廠、700多名員工的規(guī)模發(fā)展成擁有20多家啤酒廠、員工超過(guò)6000多名的跨國(guó)企業(yè)。10、朝日啤酒asahi（朝日）酒廠的歷史可追溯到110年前，一直穩(wěn)居日本前三大啤酒品牌的位置，是日本唯一年銷(xiāo)量突破一億箱的產(chǎn)品。在2000年國(guó)際啤酒排行榜中位居第四大國(guó)際品牌。朝日啤酒開(kāi)發(fā)的序幕開(kāi)始于1986年，生產(chǎn)商大膽假設(shè)判斷啤酒美味的標(biāo)準(zhǔn)是隨著時(shí)代的變遷而改變的顧客不是

22、外行，是能夠分辨啤酒味道的。在市場(chǎng)上開(kāi)始了大規(guī)模的多達(dá)5000人的調(diào)查，請(qǐng)顧客品嘗啤酒了解顧客感覺(jué)的啤酒味道?？偨Y(jié)出下一個(gè)時(shí)代人們追求啤酒的味道，結(jié)果是推翻了啤酒美味在于啤酒的美味這一結(jié)論，于是醇香且可口這一啤酒新味道的概念就此誕生了。1986年2月推出了朝日新生啤酒，成長(zhǎng)率比上一年增加了113%，超越了同行。朝日啤酒秉承一貫精益求精的宗旨，從每一粒麥子，每一滴水直至每一棵酒花，必須符合自己的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)的原料。酵母是經(jīng)過(guò)精心選出的，運(yùn)用尖端的技術(shù)和設(shè)備，工序經(jīng)過(guò)嚴(yán)格把關(guān)，使新鮮啤酒的味道完整的保留下來(lái)，擁有超爽的口感。asahi將獨(dú)家研制的karakuchi特級(jí)酵母搭配不為人知的獨(dú)特發(fā)酵技術(shù)，釀

23、造出了不但味道不苦澀反而帶點(diǎn)芳香/辛辣口感的啤酒，以及它銀色瓶子所展現(xiàn)的尊貴感。中投顧問(wèn)發(fā)布的2009-2012年中國(guó)啤酒行業(yè)投資分析及前景預(yù)測(cè)報(bào)告顯示，目前我國(guó)約有250家啤酒廠，1500個(gè)啤酒品牌，行業(yè)集中度相對(duì)較集中。前十大啤酒企業(yè)的產(chǎn)量集中度已經(jīng)達(dá)到70%，其中，華潤(rùn)雪花、青島、燕京成為全國(guó)性啤酒品牌，均占有10%以上的市場(chǎng)份額。而第二集團(tuán)軍是金星啤酒、重慶啤酒、珠江啤酒、金威啤酒市場(chǎng)份額在5%以下。四、原漿啤酒產(chǎn)銷(xiāo)狀況（一）原漿啤酒市場(chǎng)狀況目前，原漿啤酒主要出現(xiàn)在啤酒節(jié)及高端酒店等場(chǎng)合，但是近幾年泰山啤酒、綠蘭莎啤酒和邊疆啤酒等啤酒生產(chǎn)廠家已在發(fā)展差異化競(jìng)爭(zhēng)模式即力推原漿啤酒。因原漿

24、啤酒的口感和質(zhì)量明顯優(yōu)于其他種類(lèi)啤酒，且飽含活性酵母菌對(duì)人體健康有益而被越來(lái)越多的普通消費(fèi)者所接受。生?。ㄔ瓭{啤酒、扎?。┈F(xiàn)在占國(guó)內(nèi)啤酒消費(fèi)份額的5%，隨著人們消費(fèi)水平的進(jìn)一步提升，發(fā)展空間巨大，且原漿啤酒所占比重將越來(lái)越高。（二）xx科技競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1、上海原漿實(shí)業(yè)有限公司是以澳大利亞技術(shù)支持，由澳大利亞艾龍私人公司提供投資的一家集貿(mào)易、研發(fā)和特殊物流服務(wù)為一體的綜合性投資服務(wù)公司，注冊(cè)資本1000萬(wàn)，研發(fā)技術(shù)領(lǐng)先世界同行業(yè)。目前主要業(yè)務(wù)有三個(gè)方面，一是代理進(jìn)口阿根廷和澳洲酒莊生產(chǎn)的紅、白葡萄酒，二是開(kāi)發(fā)酒類(lèi)低溫保鮮儲(chǔ)存設(shè)備和低溫保鮮運(yùn)輸設(shè)備，三是提供低溫保鮮運(yùn)輸服務(wù)。上海原漿實(shí)業(yè)有限公司在澳大

25、利亞艾龍私人公司的強(qiáng)大技術(shù)、資金支持下，研制出了擁有獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的酒類(lèi)低溫保鮮儲(chǔ)存設(shè)備和低溫保鮮運(yùn)輸設(shè)備，取得了酒類(lèi)低溫保鮮、存儲(chǔ)及運(yùn)輸方面的專(zhuān)利達(dá)十多項(xiàng)，如今，上海原漿實(shí)業(yè)有限公司及時(shí)地將科研成果轉(zhuǎn)換為生產(chǎn)力，開(kāi)發(fā)出了完整的“原漿啤酒智能化保鮮儲(chǔ)存設(shè)備及儲(chǔ)運(yùn)系統(tǒng)”，該系統(tǒng)設(shè)備主要部件均為德國(guó)、澳洲原裝進(jìn)口?！霸瓭{啤酒智能化保鮮儲(chǔ)存設(shè)備及儲(chǔ)運(yùn)系統(tǒng)”的主要特點(diǎn)是：采取高絕氧、等壓灌裝技術(shù)，將智能運(yùn)輸車(chē)上的原漿啤酒灌入銷(xiāo)售終端的智能保鮮桶中，在0至5度的恒溫狀態(tài)下保存30天各項(xiàng)指標(biāo)基本無(wú)改變！并利用gps定位系統(tǒng)對(duì)銷(xiāo)售點(diǎn)的智能保鮮桶的各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控?！霸瓭{啤酒智能化保鮮儲(chǔ)存設(shè)備及儲(chǔ)運(yùn)系統(tǒng)”的

26、研發(fā)成功不僅改變了啤酒飲用的概念和結(jié)構(gòu)，而且徹底解決了長(zhǎng)期以來(lái)困擾啤酒生產(chǎn)廠家將原漿啤酒走向銷(xiāo)售終端的保鮮儲(chǔ)存、保鮮運(yùn)輸方面的困惑，這將是改變啤酒飲用結(jié)構(gòu)的一次歷史性革命，它將給啤酒生產(chǎn)廠家?guī)?lái)銷(xiāo)售模式的巨大轉(zhuǎn)變，也將給廣大啤酒消費(fèi)者帶來(lái)巨大福音，其發(fā)展前景無(wú)可估量！目前我公司已在全國(guó)部分城市試點(diǎn)運(yùn)行，銷(xiāo)售異?；鸨Ｎ夜粳F(xiàn)階段向全國(guó)各啤酒生產(chǎn)廠商、各地酒類(lèi)一級(jí)代理商、以及大型酒店、賓館隆重推出“原漿啤酒智能化保鮮儲(chǔ)存設(shè)備及儲(chǔ)運(yùn)系統(tǒng)”，歡迎業(yè)界有識(shí)之士洽談合作，共同打造“原漿啤酒”新概念銷(xiāo)售王國(guó)！2、淄博奧騰電器科技有限公司位于淄博高新區(qū)創(chuàng)業(yè)中心,致力于原漿啤酒的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和相關(guān)配套產(chǎn)品的研發(fā)生

27、產(chǎn)和銷(xiāo)售.公司有專(zhuān)業(yè)的啤酒釀造和生產(chǎn)工藝,以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)界專(zhuān)業(yè)人士,對(duì)各種啤酒的特性、口感、衛(wèi)生條件等各種信息有著獨(dú)到的見(jiàn)解和創(chuàng)新。 3、濰坊歐倫科技保鮮有限公司是一家高科技液體食品保鮮技術(shù)研發(fā)企業(yè)，以專(zhuān)業(yè)化研究、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售啤酒（原漿啤酒）保鮮設(shè)備、葡萄酒保鮮設(shè)備、米酒保鮮設(shè)備、果蔬汁保鮮設(shè)備、可樂(lè)保鮮設(shè)備、奶制品保鮮設(shè)備及配套產(chǎn)品系列為主，以獨(dú)特的液體保鮮技術(shù)為發(fā)展方向的現(xiàn)代企業(yè)公司。 公司運(yùn)用獨(dú)特的等壓灌裝技術(shù)、獨(dú)特的高絕氧技術(shù)、自動(dòng)化系統(tǒng)技術(shù)、電子溫控技術(shù)等六大系統(tǒng)智能化恒溫遠(yuǎn)程運(yùn)輸保鮮設(shè)備、三十五大系列智能化恒溫保鮮銷(xiāo)售設(shè)備，使啤酒（原漿啤酒）、葡萄酒、米酒、黃酒、老酒、果蔬汁、牛

28、奶、可樂(lè)在恒溫、保鮮、保質(zhì)及各項(xiàng)系統(tǒng)技術(shù)的條件下儲(chǔ)存、運(yùn)輸、銷(xiāo)售。 4、淄博偉鴻啤酒設(shè)備發(fā)展有限公司，是一家專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)、研法、生產(chǎn)“可變?nèi)萘科【票ｕr設(shè)備”的高科技企業(yè)。幾年來(lái)，公司在發(fā)展過(guò)程中集合了一批國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的行業(yè)精英。公司自創(chuàng)立支出即堅(jiān)持“以科技為動(dòng)力，以質(zhì)量和服務(wù)為立足之本”的企業(yè)理念，強(qiáng)調(diào)以顧客和市場(chǎng)需求為根本，不斷地開(kāi)發(fā)出適應(yīng)啤酒企業(yè)和啤酒經(jīng)銷(xiāo)商需求的啤酒專(zhuān)用保鮮儲(chǔ)運(yùn)配套設(shè)備。經(jīng)過(guò)多年堅(jiān)苦卓絕的技術(shù)攻關(guān)，公司已經(jīng)有近十項(xiàng)啤酒設(shè)備領(lǐng)域發(fā)明專(zhuān)利，已經(jīng)具備了按照不同啤酒企業(yè)的個(gè)性化需求單獨(dú)設(shè)計(jì)定制啤酒儲(chǔ)運(yùn)、保鮮成套設(shè)備的能力。在關(guān)鍵設(shè)備的加工方面，偉鴻公司引進(jìn)國(guó)外最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，采用進(jìn)口

29、原材料，生產(chǎn)工藝技術(shù)達(dá)到了國(guó)際一流水平。目前公司研制成功的可變?nèi)萘科【票ｕr設(shè)備將為啤酒行業(yè)帶來(lái)革命性變革，改變幾十年來(lái)高度同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)局面。為啤酒生產(chǎn)企業(yè)、啤酒經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)超額利潤(rùn)，為啤酒消費(fèi)者帶來(lái)高質(zhì)、新鮮、營(yíng)養(yǎng)的啤酒。5、曹縣盛大保鮮設(shè)備廠曹縣盛大保鮮設(shè)備廠是專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)啤酒保鮮設(shè)備，制冷貯存罐及啤酒保鮮的專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)廠家。已有多年的生產(chǎn)歷史，近幾年，隨著生啤酒市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大。主要產(chǎn)品有1-20噸啤酒運(yùn)輸罐及制冷貯存100-500l啤酒保鮮制冷罐2l-30l啤酒保鮮桶。它結(jié)構(gòu)合理，美觀大方，保鮮性能好，易操作，經(jīng)特殊工藝精心制作而成，深受新老客戶的普遍歡迎。 6、其它啤酒保鮮設(shè)備制造企業(yè)啤酒保鮮

30、設(shè)備的功能就是恒溫恒壓，并能夠沖入食用二氧化碳，這種環(huán)境要求在目前冰箱遍地的市場(chǎng)中很容易得到滿足，因此，保險(xiǎn)酒桶的技術(shù)性障礙不是很大，其它已經(jīng)存在和潛在進(jìn)入者數(shù)量較多。五、啤酒行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)在消費(fèi)市場(chǎng)方面，中國(guó)啤酒市場(chǎng)的消費(fèi)總的趨勢(shì)是，啤酒消費(fèi)由個(gè)別到普及，消費(fèi)檔次由普通到高檔，再由高檔到個(gè)性化、品牌化。今天定位于低檔的品牌將失去未來(lái)的市場(chǎng)。這種趨勢(shì)是以中國(guó)消費(fèi)者的可支配收入不斷提高、世界性消費(fèi)觀念的傳播和趨同為基礎(chǔ)的。中國(guó)的東南沿海地區(qū)的人均gdp已接近中等發(fā)達(dá)國(guó)家水平，已具備了相應(yīng)的消費(fèi)能力。相應(yīng)的，鑒于原漿啤酒的高營(yíng)養(yǎng)價(jià)值、高附加值、低成本的特點(diǎn)，原漿啤酒在未來(lái)啤酒市場(chǎng)中將逐步替代瓶裝

31、啤酒，成為啤酒市場(chǎng)的寵兒。在市場(chǎng)結(jié)構(gòu)方面，長(zhǎng)江證券1月6日發(fā)布的研究報(bào)告指出，盡管經(jīng)過(guò)了30多年的整合，目前中國(guó)啤酒行業(yè)集中度仍然較低。前三大啤酒生產(chǎn)商（華潤(rùn)雪花、青島啤酒、燕京啤酒）合計(jì)市場(chǎng)占有率約為50%左右，而美國(guó)為80%、荷蘭為80%，英國(guó)為65%、法國(guó)為72%。中國(guó)啤酒行業(yè)發(fā)展模式類(lèi)似美國(guó)，未來(lái)集中度會(huì)進(jìn)一步提高，擴(kuò)張階段還將持續(xù)10年左右的時(shí)間才會(huì)形成寡頭壟斷。六、原漿啤酒市場(chǎng)定位分析（一）2009年山東省人口分布狀況表3 山東省人口分布狀況地 區(qū)總 人 口(萬(wàn)人)按性別分(萬(wàn)人)按農(nóng)村、城鎮(zhèn)分(萬(wàn)人)年末總戶數(shù)(萬(wàn)戶)男女農(nóng)村人口城鎮(zhèn)人口全省總計(jì)9470.31(9449.45)(

32、4791.87)(4657.58)(5901.70)(3547.75)(2952.02)青 島 市850.03(762.92)(382.35)(380.56)(284.50)(478.42)(244.74)濟(jì) 南 市667.85(603.27)(301.26)(302.01)(173.04)(430.24)(187.70)濰 坊 市895.15(867.85)(438.33)(429.52)(460.68)(407.17)(267.52)煙 臺(tái) 市703.40(652.00)(326.82)(325.19)(341.00)(311.01)(231.63)濟(jì) 寧 市803.18(831.31)(

33、425.97)(405.34)(578.78)(252.53)(241.86)臨 沂 市988.90(1041.54)(533.63)(507.92)(824.73)(216.81)(322.78)菏 澤 市824.84(939.44)(483.59)(455.84)(755.38)(184.06)(257.38)淄 博 市451.32(421.41)(210.97)(210.44)(239.67)(181.74)(142.02)聊 城 市560.96(590.89)(299.49)(291.40)(420.65)(170.24)(182.30)德 州 市553.07(569.01)(287.

34、48)(281.53)(402.41)(166.59)(168.04)泰 安 市548.02(555.83)(281.29)(274.53)(398.09)(157.74)(177.53)棗 莊 市366.52(386.79)(201.17)(185.62)(254.23)(132.57)(119.97)威 海 市281.69(252.97)(127.01)(125.96)(130.07)(122.90)(91.99)濱 州 市369.98(377.50)(190.26)(187.24)(272.24)(105.26)(113.93)日 照 市275.75(285.76)(144.85)(14

35、0.91)(185.00)(100.76)(98.45)東 營(yíng) 市201.78(184.59)(93.21)(91.38)(105.27)(79.32)(59.03)萊 蕪 市127.86(126.38)(64.19)(62.19)(75.97)(50.40)(45.16)注：本表總?cè)丝跒槿丝诔闃诱{(diào)查數(shù)，括號(hào)內(nèi)為公安戶籍統(tǒng)計(jì)數(shù)字原漿啤酒對(duì)時(shí)間要求比較嚴(yán)格，因此需要較高的人流量和消費(fèi)水平。一般情況下，市區(qū)人口數(shù)量是一個(gè)比較具有參考價(jià)值的指標(biāo)。市區(qū)人口數(shù)量較高的地區(qū)，可能會(huì)支撐起原漿啤酒的消費(fèi)速度和數(shù)量，避免存放周期過(guò)長(zhǎng)而變質(zhì)。（二）產(chǎn)品定位圖7 原漿啤酒市場(chǎng)定位原漿啤酒在啤酒中營(yíng)養(yǎng)價(jià)值最高，屬于

36、中高檔啤酒，口味醇香爽口，適合北方人喝，市場(chǎng)區(qū)域主要以北方市場(chǎng)為主。（三）終端場(chǎng)所表4 在外喝酒人群消費(fèi)狀況根據(jù)惠泉啤酒的市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，的士高舞廳等夜生活?yuàn)蕵?lè)場(chǎng)所一般屬于高檔消費(fèi)場(chǎng)所，消費(fèi)個(gè)體活動(dòng)量比較大，不適合散裝啤酒銷(xiāo)售。一些餐廳、酒吧、大排檔等場(chǎng)所是原漿啤酒消費(fèi)的主要場(chǎng)地。（四）銷(xiāo)售的季節(jié)性啤酒產(chǎn)銷(xiāo)量具有明顯的季節(jié)性，通常第二、三季度是銷(xiāo)售旺季，第一季度是銷(xiāo)售淡季。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，20072009年四個(gè)季度平均銷(xiāo)售啤酒量占年銷(xiāo)量的比例分別是19.03%、26.22%、35%和19.7%。原漿扎啤的主要消費(fèi)時(shí)節(jié)是三九時(shí)節(jié)，具體在100天左右。（五）消費(fèi)者喜好消費(fèi)者在選擇啤酒時(shí)，最

37、關(guān)注的是口感好，遠(yuǎn)超過(guò)其它因素，其次為價(jià)格適中，這是啤酒符合消費(fèi)者需求的兩大關(guān)鍵因素。品質(zhì)高，習(xí)慣喝也有相當(dāng)?shù)挠绊懥Γ瑥南M(fèi)者直接反映中，廣告與促銷(xiāo)的影響不大，實(shí)際上品牌的影響力是潛移默化的。在一個(gè)屋子里，看著其它桌的客人喝著才4元錢(qián)一杯、清爽可口的原漿啤酒，誰(shuí)還會(huì)買(mǎi)那種摻水的、容易脹腹的、口感差極了的瓶裝啤酒呢！圖8 最經(jīng)常以哪種方式選擇啤酒七、新貴科的營(yíng)銷(xiāo)策劃（一）盈利模式新穎（快速消費(fèi)品）賣(mài)桶還是賣(mài)酒是企業(yè)必須分清的盈利路線，我們來(lái)推理一下這兩個(gè)思路。如果是賣(mài)桶，賣(mài)桶可以迅速獲取流動(dòng)資金，獲得收益，同時(shí)避免在啤酒終端市場(chǎng)上投入人力、物力。但是，終端市場(chǎng)主體為什么要買(mǎi)你的桶？誰(shuí)會(huì)去買(mǎi)沒(méi)有銷(xiāo)

38、售一杯原漿啤酒的桶？如果原漿啤酒賣(mài)得很好呢，這樣可以賣(mài)桶了吧？答案是錯(cuò)，原漿啤酒賣(mài)得很好，還有必要去賣(mài)桶么？賣(mài)了桶，就相當(dāng)于把市場(chǎng)送給了別人。要去賣(mài)酒，啤酒是快速消費(fèi)品，消費(fèi)者喝了就沒(méi)了，就要再回來(lái)買(mǎi)，所以要依托酒桶去賣(mài)酒。通過(guò)壟斷產(chǎn)品儲(chǔ)存方式的優(yōu)勢(shì)進(jìn)入快速消費(fèi)品市場(chǎng)，通過(guò)銷(xiāo)售快速消費(fèi)品的方式盈利，保鮮桶盛裝的原漿啤酒才是xx科技盈利的真正產(chǎn)品。（二）渠道模式新穎（終端攔截）圖9 xx科技渠道模式啤酒制造商代理商經(jīng)銷(xiāo)商新貴股份終端終端啤酒制造商圖8的銷(xiāo)售渠道中，最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是經(jīng)銷(xiāo)商，即終端渠道資源，這一資源由于先發(fā)優(yōu)勢(shì)、排他性合約、利益勾結(jié)等因素存在較高的進(jìn)入壁壘，是任何商品銷(xiāo)售流程中最有價(jià)值

39、的環(huán)節(jié)。代理商環(huán)節(jié)沒(méi)有任何進(jìn)入壁壘，任何經(jīng)銷(xiāo)商可以輕易跨越代理商直接向啤酒廠購(gòu)買(mǎi)原漿啤酒，而且，如果原漿啤酒在市場(chǎng)打開(kāi)局面后，絕對(duì)高位的毛利率會(huì)讓與啤酒廠有利益關(guān)系的員工親屬、利益團(tuán)體會(huì)紛紛進(jìn)入市場(chǎng)，形成惡性競(jìng)爭(zhēng)的局面。因此，必不可做代理商的角色。xx科技采取“終端攔截”的銷(xiāo)售模式，根據(jù)終端零售店反饋的信息，從啤酒廠裝運(yùn)原漿啤酒，直接送至終端零售點(diǎn)，無(wú)需分銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商的渠道。一來(lái)可以提高配送效率，降低中間環(huán)節(jié)的成本，二來(lái)將渠道環(huán)節(jié)的利潤(rùn)控制在自己手中，擴(kuò)大終端利益分配數(shù)額，掌握終端市場(chǎng)環(huán)節(jié)。從上節(jié)終端場(chǎng)所來(lái)看，終端市場(chǎng)主要有酒店、酒吧、露天大排檔等場(chǎng)所，其中，高檔酒店又區(qū)別于酒吧和大排檔。終端

40、環(huán)節(jié)兩個(gè)特點(diǎn)一定要注意：首先，人流量，酒店（高檔一點(diǎn)的）屬于高檔消費(fèi)場(chǎng)所，人流量相對(duì)較低，流動(dòng)性也小，酒吧和大排檔屬于大眾型消費(fèi)場(chǎng)所，普通市民階層經(jīng)常光顧于此，人流量相對(duì)，流動(dòng)性強(qiáng)，適合快速消費(fèi)品消費(fèi)。該環(huán)節(jié)必將是競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈以至惡性競(jìng)爭(zhēng)，因此，排他性協(xié)議非常重要。其次，利益一致性，酒店中主推酒品的服務(wù)員以自己利益最大化，原漿啤酒銷(xiāo)量再多可能也只是歸酒店所有，而且其它高檔品牌的瓶裝啤酒銷(xiāo)量大，利益關(guān)系比較復(fù)雜，打開(kāi)渠道成本較高。酒吧和大排檔的老板就是為自己賺錢(qián)，酒買(mǎi)得越多，自己賺得越多，主推原漿啤酒的積極性存在，有利于原漿啤酒的銷(xiāo)售。（三）價(jià)格策略各個(gè)地區(qū)的價(jià)格要以啤酒價(jià)格為參考，沒(méi)有絕對(duì)的衡

41、量標(biāo)準(zhǔn)。由于具有替代關(guān)系，原漿啤酒在保證銷(xiāo)量的前提下替代原有的扎啤或瓶裝啤酒，因此，原漿啤酒價(jià)格要有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。圖10 價(jià)格策略分析的優(yōu)劣從淄博綠蘭莎酒廠及當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的信息來(lái)看，出廠價(jià)格在（原漿啤酒）24002500元/噸，向終端消費(fèi)場(chǎng)所銷(xiāo)售價(jià)格在5000元/噸左右，零售價(jià)在8000元/噸左右，即提貨價(jià)1.2元/斤左右，批發(fā)價(jià)格2.5元/斤左右，零售價(jià)格在4元/斤左右。據(jù)此，xx科技可以采取的價(jià)格策略如下：表5 原漿啤酒定價(jià)原則終端場(chǎng)所批發(fā)價(jià)格零售價(jià)格定價(jià)原則高檔酒店4元/斤8元/斤消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感度較低，量少、利高；返利給服務(wù)員，提高服務(wù)員的積極性普通酒吧3元/斤6元/斤消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感度較高，薄利多銷(xiāo)大排檔2.5元/斤4元/斤消費(fèi)者對(duì)價(jià)