導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)資料

1、目錄目錄v一、顧客購置信號及應(yīng)對技巧一、顧客購置信號及應(yīng)對技巧v二、顧客心理分析二、顧客心理分析v三、顧客類型分析三、顧客類型分析v四、銷售溝通技巧：同樣是銷售，因人差異，四、銷售溝通技巧：同樣是銷售，因人差異，同樣一句同樣一句v話，由不同的人說出，會得到不同的結(jié)果話，由不同的人說出，會得到不同的結(jié)果v五、說的技巧：顧客不關(guān)心你說什么，而關(guān)心五、說的技巧：顧客不關(guān)心你說什么，而關(guān)心你怎么說？你怎么說？v、不同情景應(yīng)對、不同情景應(yīng)對v、怎樣處理顧客的異議？、怎樣處理顧客的異議？v六、終端導(dǎo)購六、終端導(dǎo)購在日常銷售中在日常銷售中你是怎樣發(fā)現(xiàn)顧客的購置信號的？你是怎樣發(fā)現(xiàn)顧客的購置信號的？顧客決定購

2、置時的言談舉止顧客決定購置時的言談舉止一、顧客購置信號及應(yīng)對技巧一、顧客購置信號及應(yīng)對技巧- - 凝重表情過后，出現(xiàn)了明朗表情凝重表情過后，出現(xiàn)了明朗表情- - 再次疊起宣傳彩頁的時候再次疊起宣傳彩頁的時候- - 拿起產(chǎn)品后主動詢問拿起產(chǎn)品后主動詢問- - 持續(xù)關(guān)注特定產(chǎn)品的時候持續(xù)關(guān)注特定產(chǎn)品的時候- - 開始用手摸鼻子、耳朵的時候開始用手摸鼻子、耳朵的時候- - 閉上眼睛開始思考的時候閉上眼睛開始思考的時候- - 再次來確認(rèn)價(jià)格的時候再次來確認(rèn)價(jià)格的時候- - 詢問有關(guān)售后效勞的情況時詢問有關(guān)售后效勞的情況時- - 開始砍價(jià)的時候開始砍價(jià)的時候- - 突然開始說突然開始說“不可能的時候不可

3、能的時候 - - 開始和同行的人商量什么的時候開始和同行的人商量什么的時候 “實(shí)際上實(shí)際上.，說出自己心中想法的，說出自己心中想法的時候時候發(fā)現(xiàn)適當(dāng)?shù)氖瘴矔r機(jī)發(fā)現(xiàn)適當(dāng)?shù)氖瘴矔r機(jī)一、顧客購置信號及應(yīng)對技巧一、顧客購置信號及應(yīng)對技巧 “ “我現(xiàn)在給您開單子吧我現(xiàn)在給您開單子吧“ “您您是要三是要三個個的的還還是二是二個個呢呢? ?“ “如果如果您現(xiàn)您現(xiàn)在不在不買買明天活明天活動動就就結(jié)結(jié)束了束了. .以前以前買買了了蝸蝸牛霜的牛霜的客人都客人都說說效果不效果不錯錯. .您您看，看，這這是是這個單這個單品品這這幾天的幾天的銷銷售售記記錄錄“ “您對哪您對哪里里還滿還滿意意嗎嗎? ?“ “是是“ “符

4、合符合您您的要求的要求嗎嗎? ? “ “是是假定購置法假定購置法二選一法二選一法結(jié)果指出法結(jié)果指出法最后王牌法最后王牌法誘導(dǎo)暗示法誘導(dǎo)暗示法累計(jì)決定法累計(jì)決定法“ “哎呀，我還哎呀，我還忘了忘了告訴您了。告訴您了。六種收尾技法六種收尾技法一、顧客購置信號及應(yīng)對技巧一、顧客購置信號及應(yīng)對技巧1 1 不要讓第三者介入。不要讓第三者介入。2 2 盡量縮短成交時間。盡量縮短成交時間。3 3 不要太興奮，要沉著。不要太興奮，要沉著。4 4 使顧客產(chǎn)生信任感。使顧客產(chǎn)生信任感。5 5 在顧客面前重復(fù)約定事項(xiàng)。在顧客面前重復(fù)約定事項(xiàng)。收尾本卷須知收尾本卷須知一、顧客購置信號及應(yīng)對技巧一、顧客購置信號及應(yīng)對技

5、巧u面子心理面子心理u從眾心理從眾心理u推崇權(quán)威推崇權(quán)威u愛占廉價(jià)愛占廉價(jià)u害怕懊悔害怕懊悔u心理價(jià)位心理價(jià)位u炫耀心理炫耀心理u攀比心理攀比心理1、消費(fèi)心理的八大表現(xiàn)、消費(fèi)心理的八大表現(xiàn)二、顧客心理分析二、顧客心理分析n分析型顧客n力量型顧客n活潑型顧客n和平型顧客重事、目標(biāo)，輕人際關(guān)系重人際關(guān)系，輕事、目標(biāo)不同消費(fèi)者性格分析不同消費(fèi)者性格分析三、顧客類型細(xì)分三、顧客類型細(xì)分性格分類性格分類和平型和平型活潑型活潑型力量型力量型分析型分析型人人內(nèi)向內(nèi)向外向外向事事三、顧客類型細(xì)分三、顧客類型細(xì)分活潑型活潑型優(yōu)點(diǎn)：善于勸導(dǎo)，著重別人關(guān)系優(yōu)點(diǎn)：善于勸導(dǎo)，著重別人關(guān)系弱點(diǎn)：缺乏條理，粗心大意弱點(diǎn)：缺

6、乏條理，粗心大意反感：循規(guī)蹈矩反感：循規(guī)蹈矩追求：廣受歡送與喝彩追求：廣受歡送與喝彩擔(dān)憂：失去聲望擔(dān)憂：失去聲望動機(jī)：別人的認(rèn)同動機(jī)：別人的認(rèn)同三、顧客類型細(xì)分三、顧客類型細(xì)分分析型分析型優(yōu)點(diǎn)：做事講求條理、善于分析優(yōu)點(diǎn)：做事講求條理、善于分析弱點(diǎn)：完美主義、過于苛刻弱點(diǎn)：完美主義、過于苛刻反感：盲目行事反感：盲目行事追求：精細(xì)準(zhǔn)確、一絲不茍追求：精細(xì)準(zhǔn)確、一絲不茍擔(dān)憂：未能按方案行事?lián)鷳n：未能按方案行事動機(jī)：進(jìn)步動機(jī)：進(jìn)步三、顧客類型細(xì)分三、顧客類型細(xì)分力量型力量型優(yōu)點(diǎn)：目標(biāo)導(dǎo)向、主動積極、挑戰(zhàn)困難優(yōu)點(diǎn)：目標(biāo)導(dǎo)向、主動積極、挑戰(zhàn)困難弱點(diǎn)：缺乏耐心、感覺遲鈍、大大咧咧弱點(diǎn)：缺乏耐心、感覺遲鈍、

7、大大咧咧反感：優(yōu)柔寡斷、唯唯諾諾反感：優(yōu)柔寡斷、唯唯諾諾追求：工作效率、支配地位追求：工作效率、支配地位擔(dān)憂：被驅(qū)動、強(qiáng)迫擔(dān)憂：被驅(qū)動、強(qiáng)迫動機(jī)：獲勝、成功動機(jī)：獲勝、成功三、顧客類型細(xì)分三、顧客類型細(xì)分和平型和平型優(yōu)點(diǎn)：恪盡職守、善于傾聽、忠誠老實(shí)優(yōu)點(diǎn)：恪盡職守、善于傾聽、忠誠老實(shí)弱點(diǎn)：過于敏感、缺乏主見弱點(diǎn)：過于敏感、缺乏主見反感：感覺遲鈍反感：感覺遲鈍追求：被人接受、生活穩(wěn)定追求：被人接受、生活穩(wěn)定擔(dān)憂：突然的變革擔(dān)憂：突然的變革動機(jī)：團(tuán)結(jié)、歸屬感動機(jī)：團(tuán)結(jié)、歸屬感三、顧客類型細(xì)分三、顧客類型細(xì)分客戶客戶特點(diǎn)特點(diǎn)各型顧客的消費(fèi)特點(diǎn)各型顧客的消費(fèi)特點(diǎn)力力量量型型n購物的速度很快；購物的速度

8、很快；n凡事重效益、產(chǎn)能、速度和成本；凡事重效益、產(chǎn)能、速度和成本；n喜歡掌握最后的決策權(quán)；喜歡掌握最后的決策權(quán)；n購買的東西不一定自已學(xué)著使用，而是讓別人來學(xué)；購買的東西不一定自已學(xué)著使用，而是讓別人來學(xué)；n有時表現(xiàn)過于激進(jìn)，可能臉部表情也不會好看；有時表現(xiàn)過于激進(jìn)，可能臉部表情也不會好看；n如有不爽，可能會立即反應(yīng)要求解決，不會隱藏在心中；如有不爽，可能會立即反應(yīng)要求解決，不會隱藏在心中；n不愿意配合處理投訴的固定程序，如在告之申訴途經(jīng)、填寫表格時顯得沒有耐心；不愿意配合處理投訴的固定程序，如在告之申訴途經(jīng)、填寫表格時顯得沒有耐心；n聲音及氣勢往往給銷售人員莫大的壓力。聲音及氣勢往往給銷售

9、人員莫大的壓力。活活潑潑型型n是購物高手，往往克制不了購買的欲望；是購物高手，往往克制不了購買的欲望；n只要感覺到位就會買，不會考慮買的時間與地點(diǎn)；只要感覺到位就會買，不會考慮買的時間與地點(diǎn)；n喜歡熱鬧的氣氛，情緒起伏大，感覺好或不好時，表達(dá)過于熱情或激烈；喜歡熱鬧的氣氛，情緒起伏大，感覺好或不好時，表達(dá)過于熱情或激烈；n重視產(chǎn)品有沒有知名人物在使用；重視產(chǎn)品有沒有知名人物在使用；n很重視產(chǎn)品或服務(wù)人員的第一印象；很重視產(chǎn)品或服務(wù)人員的第一印象；n對品牌有較高的敏感度；對品牌有較高的敏感度；n個性很直，不喜歡被人欺騙；個性很直，不喜歡被人欺騙；n選擇接受他想要的信息，會自動排除他不想要的部分。

10、選擇接受他想要的信息，會自動排除他不想要的部分。三、顧客類型細(xì)分三、顧客類型細(xì)分客戶客戶特點(diǎn)特點(diǎn)各型客戶的消費(fèi)特點(diǎn)各型客戶的消費(fèi)特點(diǎn)分分析析型型n 不會很快做出決策，喜歡通過比較來做決策；不會很快做出決策，喜歡通過比較來做決策；n會看使用說明書或詢問細(xì)節(jié)；會看使用說明書或詢問細(xì)節(jié)；n重視承諾或售后服務(wù)，理性，相信品牌；重視承諾或售后服務(wù)，理性，相信品牌；n不像不像d、i型客戶那樣直接表達(dá)情緒，也沒有型客戶那樣直接表達(dá)情緒，也沒有s型客戶的順從，有較多的個人意見；型客戶的順從，有較多的個人意見；n不輕易表態(tài)，作風(fēng)低調(diào)，即使購買了也不會大聲張揚(yáng)；不輕易表態(tài)，作風(fēng)低調(diào)，即使購買了也不會大聲張揚(yáng)；n不

11、喜歡天花亂墜的游說；不喜歡天花亂墜的游說；n會排列出所有事情的輕重緩急順序；會排列出所有事情的輕重緩急順序；n不會首先發(fā)難或抱怨，會看周圍情況是否對自已有利，一旦時機(jī)出現(xiàn)，會立即提出證不會首先發(fā)難或抱怨，會看周圍情況是否對自已有利，一旦時機(jī)出現(xiàn)，會立即提出證據(jù)來證明。據(jù)來證明。和和平平型型n喜歡為別人買東西，很少主動為自已買東西；喜歡為別人買東西，很少主動為自已買東西；n買東西的時候需要一些時間來考慮；買東西的時候需要一些時間來考慮；n有計(jì)劃的購買，會找資料，聽口碑，會很有耐心地去不同地方比價(jià)；有計(jì)劃的購買，會找資料，聽口碑，會很有耐心地去不同地方比價(jià)；n不會在公開場合與人爭論，態(tài)度溫和，客氣

12、地提出問題，有時甚至?xí)屪砸殉蕴?；不會在公開場合與人爭論，態(tài)度溫和，客氣地提出問題，有時甚至?xí)屪砸殉蕴?；n有時會拖延，甚至不了了之，因?yàn)檫@樣的態(tài)度很容易使商品過了有效保證期；有時會拖延，甚至不了了之，因?yàn)檫@樣的態(tài)度很容易使商品過了有效保證期；n如有不愉快，會利用時間慢慢地淡忘。如有不愉快，會利用時間慢慢地淡忘。三、顧客類型細(xì)分三、顧客類型細(xì)分銷售能力的范疇？銷售能力的范疇？職業(yè)責(zé)任職業(yè)責(zé)任產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識個性特征個性特征溝通能力溝通能力語言表達(dá)語言表達(dá)四、銷售溝通技巧四、銷售溝通技巧u認(rèn)識銷售溝通認(rèn)識銷售溝通、銷售溝通的根底、銷售溝通的根底建立良好的親和力建立良好的親和力四、銷售溝通技巧四、

13、銷售溝通技巧音量音量語速語速語調(diào)語調(diào)重心重心停頓停頓你真是我的好朋友語氣和語調(diào)語氣和語調(diào)四、銷售溝通技巧四、銷售溝通技巧適宜的表情適宜的表情四、銷售溝通技巧四、銷售溝通技巧四、銷售溝通技巧四、銷售溝通技巧語調(diào)速度同步法語調(diào)速度同步法四、銷售溝通技巧四、銷售溝通技巧1成為產(chǎn)品專家，包括競爭對手的產(chǎn)品v練習(xí)：準(zhǔn)確、快速地描述你競爭的產(chǎn)品。210個最具親和力的關(guān)鍵詞v你、肯定、平安、適合、健康、感覺、現(xiàn)在、容易、已經(jīng)證實(shí)、滿意、利益3找到顧客的關(guān)鍵需求點(diǎn)v產(chǎn)品的綜合價(jià)值實(shí)用價(jià)值、使用價(jià)值、品牌價(jià)值等v價(jià)值點(diǎn)與顧客需求的對應(yīng)產(chǎn)品對皮膚問題、打動人心的產(chǎn)品介紹技巧、打動人心的產(chǎn)品介紹技巧四、銷售溝通技巧

14、四、銷售溝通技巧滿足顧客的需求滿足顧客的需求四、銷售溝通技巧四、銷售溝通技巧提 問傾 聽贊 美、銷售溝通模式與技巧、銷售溝通模式與技巧四、銷售溝通技巧四、銷售溝通技巧四、銷售溝通技巧四、銷售溝通技巧同意引導(dǎo)法同意引導(dǎo)法四、銷售溝通技巧四、銷售溝通技巧p表達(dá)您是專家表達(dá)您是專家p引用專家語錄引用專家語錄p借鑒專家效應(yīng)借鑒專家效應(yīng)p講述專家案例講述專家案例專家參謀強(qiáng)勢法專家參謀強(qiáng)勢法四、銷售溝通技巧四、銷售溝通技巧顧客在乎的是你怎么說，而不是說什么？顧客在乎的是你怎么說，而不是說什么？五、說的技巧五、說的技巧情景應(yīng)對：情景應(yīng)對：顧客：我只是隨便看看顧客：我只是隨便看看顧客：我回去跟顧客：我回去跟x

15、x商量一下商量一下顧客：你們當(dāng)然說你們是最好的！顧客：你們當(dāng)然說你們是最好的！顧客：你們的款式太少了！顧客：你們的款式太少了！顧客：其它品牌都在打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘?？顧客：其它品牌都在打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘?？五、說的技巧五、說的技巧情景應(yīng)對：情景應(yīng)對：顧客：我只是隨便看看顧客：我只是隨便看看應(yīng)對：好的，隨便看看吧。應(yīng)對：好的，隨便看看吧。應(yīng)對：都是好產(chǎn)品，不用看應(yīng)對：都是好產(chǎn)品，不用看五、說的技巧五、說的技巧情景應(yīng)對：解除心理壓力，借口變?yōu)闀r機(jī)情景應(yīng)對：解除心理壓力，借口變?yōu)闀r機(jī)顧客：我只是隨便看看顧客：我只是隨便看看應(yīng)對：是的，小姐。買護(hù)膚一定要多了解，您多應(yīng)對：是的，小姐。買護(hù)膚一定要多

16、了解，您多看看，把他們記下來等到想買的時候也好選一件看看，把他們記下來等到想買的時候也好選一件適宜的。我可以根據(jù)你的皮膚給您搭配一套。適宜的。我可以根據(jù)你的皮膚給您搭配一套。應(yīng)對：買不買沒關(guān)系，您可以多關(guān)注我們的品牌，應(yīng)對：買不買沒關(guān)系，您可以多關(guān)注我們的品牌，我們的品牌是我們的品牌是，您需要哪類的產(chǎn)品呢？，您需要哪類的產(chǎn)品呢？應(yīng)對：沒關(guān)系，買護(hù)膚品很重要，應(yīng)該多比較，應(yīng)對：沒關(guān)系，買護(hù)膚品很重要，應(yīng)該多比較，我們的產(chǎn)品和效勞是專業(yè)的。您放心選購！我們的產(chǎn)品和效勞是專業(yè)的。您放心選購！五、說的技巧五、說的技巧情景應(yīng)對：分析原因，引誘、壓力、面子、印象情景應(yīng)對：分析原因，引誘、壓力、面子、印象顧

17、客：我回去考慮考慮顧客：我回去考慮考慮應(yīng)對：這件護(hù)膚品您非常喜歡，我個人也覺得很適合應(yīng)對：這件護(hù)膚品您非常喜歡，我個人也覺得很適合您，您是覺得哪里還需要考慮呢？您，您是覺得哪里還需要考慮呢？應(yīng)對：是的，您的想法我理解。您看我們的優(yōu)惠活動應(yīng)對：是的，您的想法我理解。您看我們的優(yōu)惠活動快要結(jié)束了，您一定要把握時機(jī)喲。這樣吧，我再給快要結(jié)束了，您一定要把握時機(jī)喲。這樣吧，我再給您申請一個贈品好吧。您申請一個贈品好吧。應(yīng)對：您的想法我可以理解，買護(hù)膚品很重要，應(yīng)該應(yīng)對：您的想法我可以理解，買護(hù)膚品很重要，應(yīng)該商量一下的，要不我再給您推薦一下其它的，商量一下的，要不我再給您推薦一下其它的，有有五、說的技

18、巧五、說的技巧情景應(yīng)對：情景應(yīng)對：顧客：你當(dāng)然說你們是最好的喲顧客：你當(dāng)然說你們是最好的喲應(yīng)對：你要是這樣講的話，我就沒話應(yīng)對：你要是這樣講的話，我就沒話說了。說了。應(yīng)對：那你去看了別處再來吧。應(yīng)對：那你去看了別處再來吧。應(yīng)對：哼，我說了你也不信，早晚要應(yīng)對：哼，我說了你也不信，早晚要懊悔的。懊悔的。五、說的技巧五、說的技巧情景應(yīng)對：先解決信任問題情景應(yīng)對：先解決信任問題顧客：你當(dāng)然說你們是最好的！顧客：你當(dāng)然說你們是最好的！應(yīng)對：我非常理解您的心情，現(xiàn)在的護(hù)膚品質(zhì)量參差應(yīng)對：我非常理解您的心情，現(xiàn)在的護(hù)膚品質(zhì)量參差不齊。我是這家店的店長，在哪里已經(jīng)有？年時不齊。我是這家店的店長，在哪里已經(jīng)有

19、？年時間了，我們公司總部在？，在全國市哪些大間了，我們公司總部在？，在全國市哪些大型賣場有出售。我們的消費(fèi)大多都是醫(yī)生、老師、公型賣場有出售。我們的消費(fèi)大多都是醫(yī)生、老師、公務(wù)員等等。請相信我，相信我們。必竟公司是要做百務(wù)員等等。請相信我，相信我們。必竟公司是要做百年企業(yè)的。不是一天二天的，給我們一個給您效勞的年企業(yè)的。不是一天二天的，給我們一個給您效勞的時機(jī)，也給自己一個使用改善皮膚時機(jī)，您試試好嗎？時機(jī)，也給自己一個使用改善皮膚時機(jī)，您試試好嗎？五、說的技巧五、說的技巧情景應(yīng)對：情景應(yīng)對：顧客：你們的款式品種太少了！顧客：你們的款式品種太少了！應(yīng)對：是少，新貨過幾天才到。應(yīng)對：是少，新貨過

20、幾天才到。應(yīng)對：已經(jīng)很多了呀，難到你沒看到應(yīng)對：已經(jīng)很多了呀，難到你沒看到嗎？嗎？應(yīng)對：你又買不完所有的！應(yīng)對：你又買不完所有的！五、說的技巧五、說的技巧情景應(yīng)對：一念之差情景應(yīng)對：一念之差顧客：你們的單品品種太少了！顧客：你們的單品品種太少了！應(yīng)對：是的，我們的品種在您看來是不多，但是應(yīng)對：是的，我們的品種在您看來是不多，但是非常有特色，讓我為您介紹一下我們產(chǎn)品的特點(diǎn)非常有特色，讓我為您介紹一下我們產(chǎn)品的特點(diǎn)與效果。與效果。應(yīng)對：我們公司推崇獨(dú)特的產(chǎn)品，所以每個都是應(yīng)對：我們公司推崇獨(dú)特的產(chǎn)品，所以每個都是精品，就看您最在乎什么特點(diǎn)？，這個精品，就看您最在乎什么特點(diǎn)？，這個就很適合您！就很適

21、合您！五、說的技巧五、說的技巧情景應(yīng)對：情景應(yīng)對：顧客：其它品牌都在打折，你們?yōu)槭差櫩停浩渌放贫荚诖蛘郏銈優(yōu)槭裁床淮蛘?？么不打折？?yīng)對：公司有規(guī)定，我也沒方法！應(yīng)對：公司有規(guī)定，我也沒方法！應(yīng)對：不知道，我不清楚。過段時間應(yīng)對：不知道，我不清楚。過段時間來看吧。來看吧。應(yīng)對：我們從不打折！應(yīng)對：我們從不打折！五、說的技巧五、說的技巧情景應(yīng)對：壞事也是好事情景應(yīng)對：壞事也是好事顧客：顧客： 都在打折，為什么你們不打折？都在打折，為什么你們不打折？應(yīng)對：是的，打折的原因有很多。比方快要過期、應(yīng)對：是的，打折的原因有很多。比方快要過期、促銷策略、庫存量太大等等。我們歐漫露現(xiàn)在全促銷策略、庫存量太

22、大等等。我們歐漫露現(xiàn)在全國是統(tǒng)一價(jià)格的，貨真價(jià)實(shí)，是不會虛報(bào)價(jià)格再國是統(tǒng)一價(jià)格的，貨真價(jià)實(shí)，是不會虛報(bào)價(jià)格再打折的。您也不希望看到自己才買的產(chǎn)品沒多久打折的。您也不希望看到自己才買的產(chǎn)品沒多久就降得很歷害了。您不管走到哪里，我們的商品就降得很歷害了。您不管走到哪里，我們的商品價(jià)格都是標(biāo)準(zhǔn)的，是實(shí)實(shí)在在的，您就買個放心。價(jià)格都是標(biāo)準(zhǔn)的，是實(shí)實(shí)在在的，您就買個放心。五、說的技巧五、說的技巧價(jià)格類型異議價(jià)格類型異議 v常見價(jià)格異議常見價(jià)格異議v你們價(jià)格好貴?。∧銈儍r(jià)格好貴??！v能不能再優(yōu)惠點(diǎn)？能不能再優(yōu)惠點(diǎn)？v那個牌子怎么比你們廉價(jià)多？那個牌子怎么比你們廉價(jià)多？v人家同樣的韓國怎么比你們要貴好多？人

23、家同樣的韓國怎么比你們要貴好多？v這個贈品我不需要，可不可以換成錢抵扣些？這個贈品我不需要，可不可以換成錢抵扣些？v別人的贈品比你們好多了！別人的贈品比你們好多了！v可能背后動機(jī)可能背后動機(jī)v購置理由購置理由-好在哪里？說服自己接受這個價(jià)格購好在哪里？說服自己接受這個價(jià)格購置；置；v習(xí)慣習(xí)慣還價(jià)習(xí)慣，一般還可以再廉價(jià)點(diǎn)；還價(jià)習(xí)慣，一般還可以再廉價(jià)點(diǎn)；v借口借口不想買這個價(jià)位的；不想買這個價(jià)位的；v疑心疑心是不是質(zhì)量有問題；是不是質(zhì)量有問題；五、說的技巧五、說的技巧價(jià)格類型異議價(jià)格類型異議 v價(jià)格異議處理實(shí)例價(jià)格異議處理實(shí)例v你們的價(jià)格太貴了你們的價(jià)格太貴了!“!“價(jià)格一定讓您滿意，不過我們先看

24、我們的產(chǎn)品或再說。價(jià)格一定讓您滿意，不過我們先看我們的產(chǎn)品或再說。v送化裝包對我沒太大意義送化裝包對我沒太大意義!“!“您講的有道理，您看中的是我們的產(chǎn)品本身。我們您講的有道理，您看中的是我們的產(chǎn)品本身。我們產(chǎn)品的價(jià)格和品質(zhì)真的都非常好。產(chǎn)品的價(jià)格和品質(zhì)真的都非常好。v價(jià)格經(jīng)常降的價(jià)格經(jīng)常降的, ,我等你們降價(jià)了再買我等你們降價(jià)了再買!-“!-“其實(shí)我們的產(chǎn)品從來不降價(jià)其實(shí)我們的產(chǎn)品從來不降價(jià), ,降價(jià)的產(chǎn)品降價(jià)的產(chǎn)品往往是因?yàn)楫a(chǎn)品快到日期、或者賣不出去的時候。而且，在目前最流行的產(chǎn)品里，往往是因?yàn)楫a(chǎn)品快到日期、或者賣不出去的時候。而且，在目前最流行的產(chǎn)品里，我們的這款產(chǎn)品價(jià)格無論是品質(zhì)最好，

25、價(jià)格肯定是最實(shí)惠的。我們的這款產(chǎn)品價(jià)格無論是品質(zhì)最好，價(jià)格肯定是最實(shí)惠的。v你說你的價(jià)格是最低的你說你的價(jià)格是最低的, ,我上次在我上次在* * *看到的就比你低看到的就比你低* * *元元!“!“每個店情況會有不每個店情況會有不同，我們只會有買贈的活動，是全國統(tǒng)一價(jià)格，您來了解一下吧！同，我們只會有買贈的活動，是全國統(tǒng)一價(jià)格，您來了解一下吧！五、說的技巧五、說的技巧品牌認(rèn)知類型異議品牌認(rèn)知類型異議 v常見品牌認(rèn)知異議常見品牌認(rèn)知異議v那個牌子比你們好！那個牌子比你們好！v* * * *牌子比你們效果好！牌子比你們效果好！v你們這個牌子沒什么知名度！你們這個牌子沒什么知名度！v你們都很少打廣告

26、！你們都很少打廣告！v你們這個牌子到底怎么樣?。磕銈冞@個牌子到底怎么樣??？v可能背后動機(jī)可能背后動機(jī)v壓價(jià)壓價(jià)希望能再廉價(jià)點(diǎn)；希望能再廉價(jià)點(diǎn)；v偏見偏見一直都認(rèn)為某類品牌最好，很難改變這種感情；一直都認(rèn)為某類品牌最好，很難改變這種感情；v自我表現(xiàn)自我表現(xiàn)我對這些品牌都很熟悉，我見多識廣；我對這些品牌都很熟悉，我見多識廣；v借口借口推脫之辭，不想買這款商品；推脫之辭，不想買這款商品；v疑心疑心對歐漫露品牌了解不多對歐漫露品牌了解不多v購置理由購置理由對這款商品很有好感，但是要給自己更多理由來做決定對這款商品很有好感，但是要給自己更多理由來做決定五、說的技巧五、說的技巧品牌認(rèn)知類型異議品牌認(rèn)知類型

27、異議 v品牌認(rèn)知異議處理技巧品牌認(rèn)知異議處理技巧v購置高檔護(hù)膚品的有局部顧客會預(yù)先想好買什么品牌，但是進(jìn)店后購置高檔護(hù)膚品的有局部顧客會預(yù)先想好買什么品牌，但是進(jìn)店后70%70%的顧客會的顧客會改變主意改變主意v不能攻擊其他競爭品牌，而要重點(diǎn)了解顧客對產(chǎn)品的看法不能攻擊其他競爭品牌，而要重點(diǎn)了解顧客對產(chǎn)品的看法v根據(jù)顧客需求強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品根據(jù)顧客需求強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品五、說的技巧五、說的技巧品牌認(rèn)知類型異議品牌認(rèn)知類型異議 v品牌認(rèn)知異議處理實(shí)例品牌認(rèn)知異議處理實(shí)例v買護(hù)膚品就要買歐萊雅的買護(hù)膚品就要買歐萊雅的!“!“他們的也很不錯，而且你臉上的皮膚問題還有啊，不過他們的也很不錯，而且你臉上的皮膚問題還有啊，

28、不過我們也有一些特別的優(yōu)勢，這也要看您的具體需要，是吧？我們不妨來了解一下。我們也有一些特別的優(yōu)勢，這也要看您的具體需要，是吧？我們不妨來了解一下。v護(hù)膚品最好的是玉蘭油的護(hù)膚品最好的是玉蘭油的!歐漫露也很不錯的，其實(shí)，任何東西都沒有最好的，只有歐漫露也很不錯的，其實(shí)，任何東西都沒有最好的，只有最適宜的，要看您的具體需求。我們了解一下產(chǎn)品吧！最適宜的，要看您的具體需求。我們了解一下產(chǎn)品吧！ 五、說的技巧五、說的技巧終端導(dǎo)購銷售實(shí)戰(zhàn)終端導(dǎo)購銷售實(shí)戰(zhàn)六、終端銷售導(dǎo)購六、終端銷售導(dǎo)購不要放棄任何一個能接觸顧客的時機(jī)！不要放棄任何一個能接觸顧客的時機(jī)！v案例：在現(xiàn)在競爭劇烈的終端市場，導(dǎo)購應(yīng)清楚案例：

29、在現(xiàn)在競爭劇烈的終端市場，導(dǎo)購應(yīng)清楚地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來賣地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來賣貨的時機(jī)。貨的時機(jī)。v把握把握 “5米關(guān)注、米關(guān)注、3米注視、米注視、1米搭話的技米搭話的技巧！巧！v當(dāng)顧客在看或附近其他品牌產(chǎn)品的時候就開當(dāng)顧客在看或附近其他品牌產(chǎn)品的時候就開始關(guān)注的顧客動向，雖然當(dāng)時無法確定該顧客是始關(guān)注的顧客動向，雖然當(dāng)時無法確定該顧客是否需要購置自己產(chǎn)品，但也應(yīng)該珍惜和顧客搭訕否需要購置自己產(chǎn)品，但也應(yīng)該珍惜和顧客搭訕的時機(jī)，顧客一旦走近自己的終端展位，便可用的時機(jī)，顧客一旦走近自己的終端展位，便可用自己的熱情、很隨意地把顧客給自己的熱情、很隨意地把

30、顧客給“攔截下來！攔截下來！ 終端導(dǎo)購銷售實(shí)戰(zhàn)：終端導(dǎo)購銷售實(shí)戰(zhàn)：六、終端銷售導(dǎo)購六、終端銷售導(dǎo)購一定要主動縮小顧客購置范圍，幫助自己把銷售行一定要主動縮小顧客購置范圍，幫助自己把銷售行為集中，防止介紹的盲目性！為集中，防止介紹的盲目性！ v案例：為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時，很隨意主動詢問顧客想購置一款什么產(chǎn)品，分析顧客皮膚的特點(diǎn)，搭配顧客需要的產(chǎn)品。專業(yè)護(hù)膚知識的全面性很關(guān)鍵，能夠靈活具有專業(yè)水準(zhǔn)的幫顧客選到適合并能改善顧客皮膚的產(chǎn)品。v終端導(dǎo)購銷售實(shí)戰(zhàn)：終端導(dǎo)購銷售實(shí)戰(zhàn)：六、終端銷售導(dǎo)購六、終端銷售導(dǎo)購一定要記得在顧客最關(guān)心問題上著重強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品一定要記得在顧客最關(guān)心

31、問題上著重強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品優(yōu)勢處！優(yōu)勢處！ v案例：如果顧客對想要想要購置的產(chǎn)品案例：如果顧客對想要想要購置的產(chǎn)品存在憂慮，這是蝸牛霜獨(dú)有的一個優(yōu)勢，存在憂慮，這是蝸牛霜獨(dú)有的一個優(yōu)勢，也是導(dǎo)購銷售的殺手锏。像顧客證明我也是導(dǎo)購銷售的殺手锏。像顧客證明我們是目前世界上修護(hù)效果最好，而且是們是目前世界上修護(hù)效果最好，而且是國內(nèi)品牌都沒有的產(chǎn)品！做到了國內(nèi)品牌都沒有的產(chǎn)品！做到了“人有人有我亦有，人無我卻有的銷售技巧。我亦有，人無我卻有的銷售技巧。 終端導(dǎo)購銷售實(shí)戰(zhàn)：終端導(dǎo)購銷售實(shí)戰(zhàn)：六、終端銷售導(dǎo)購六、終端銷售導(dǎo)購千萬不要單獨(dú)一人唱獨(dú)角戲！讓顧客充分參與進(jìn)來，千萬不要單獨(dú)一人唱獨(dú)角戲！讓顧客充分參與

32、進(jìn)來，才能有效溝通，詳細(xì)分析，留給顧客深刻印象才能有效溝通，詳細(xì)分析，留給顧客深刻印象 v案例：我們注意一下每一個這個優(yōu)秀導(dǎo)購案例：我們注意一下每一個這個優(yōu)秀導(dǎo)購的小動作的小動作v她在介紹產(chǎn)品的時候，是先把產(chǎn)品放到顧她在介紹產(chǎn)品的時候，是先把產(chǎn)品放到顧客手中，也為下一步為顧客適用的，讓顧客手中，也為下一步為顧客適用的，讓顧客能主動注意涂抹、涂抹的效果比照、體客能主動注意涂抹、涂抹的效果比照、體驗(yàn)產(chǎn)品的感覺，主動參與進(jìn)來，發(fā)現(xiàn)一些驗(yàn)產(chǎn)品的感覺，主動參與進(jìn)來，發(fā)現(xiàn)一些問題。而不是一味唱獨(dú)角戲！逐漸與顧客問題。而不是一味唱獨(dú)角戲！逐漸與顧客達(dá)成互動。達(dá)成互動。 六、終端銷售導(dǎo)購六、終端銷售導(dǎo)購先下手為強(qiáng)，即使是缺點(diǎn)也要變成優(yōu)勢先講出來先下手為強(qiáng)，即使是缺點(diǎn)也要變成優(yōu)勢先講出來。 v案例：從一個專業(yè)人士的角度進(jìn)行分析產(chǎn)品！關(guān)鍵案例：從一個專業(yè)人士的角度進(jìn)行分析產(chǎn)品！關(guān)鍵局部是必須強(qiáng)調(diào)自身賣點(diǎn)不同之處，留給顧客深深局部是必須強(qiáng)調(diào)自身賣點(diǎn)不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一深刻印象的東西最容易的思考與記憶。人都是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。防止顧客到競爭品牌貶低我們產(chǎn)品的不產(chǎn)生好感。防止顧客到競爭品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。同之處。 六、終端銷售導(dǎo)購六、終端銷售導(dǎo)