論商賬催收在信用管理中的地位與作用

1、論商賬催收在信用管理中的地位與作用 第一章 緒論 信用是市場經(jīng)濟賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，建立良好的社會信用秩序是社會主義市場經(jīng)濟的必然要求。良好的社會信用體系能降低交易成本和融資成本，保證競爭行為的有序開展，提高社會資源的配置效率。一、我國信用環(huán)境狀況 我國社會主義市場經(jīng)濟建設(shè)初期，信用體系發(fā)育程度低，信用秩序相當(dāng)混亂，信用缺失現(xiàn)象大量存在，如大量銀行貸款逾期收不回來，成為呆賬、死賬，使得商業(yè)銀行不良資產(chǎn)不斷增加；企業(yè)之間資金相互拖欠、三角債盛行；坑蒙拐騙、假冒偽劣等層出不窮。社會信用的嚴(yán)重缺失，是導(dǎo)致市場經(jīng)濟秩序混亂的主要原因之一。企業(yè)信用的缺失和不足嚴(yán)重破壞了市場秩序，大大提高了市場交易的成

2、本，降低交易效率，直接影響市場體系的健康成長，成為制約市場機制發(fā)揮基礎(chǔ)性配置資源作用的障礙。二、造成社會信用環(huán)境惡劣的主要原因1.企業(yè)信用方面的原因 全社會信用制度薄弱造成的企業(yè)信用觀念淡薄，是致使商業(yè)銀行不良貸款居高不下的直接原因。企業(yè)信用問題不一定直接表現(xiàn)為企業(yè)對銀行的拖欠，更多的是表現(xiàn)為下游企業(yè)對上游企業(yè)的拖欠，形成銀行資產(chǎn)的跨地區(qū)、跨行業(yè)風(fēng)險集中。 2.銀行信貸管理方面的原因 商業(yè)銀行轉(zhuǎn)軌時期粗放經(jīng)營的后果，由于以前商業(yè)銀行對商業(yè)性貸款的發(fā)放、管理、回收沒有一套完整的約束機制和考核機制，導(dǎo)致貸款形成不良后無人對此負(fù)責(zé)的尷尬局面，也是形成不良貸款的主要原因。 部分銀行缺乏風(fēng)險意識，忽視貸

3、款自身的安全性，致使貸款發(fā)放后形成不良。 信貸管理能力不足，缺乏控制風(fēng)險的能力，對借款人的日常監(jiān)督、后續(xù)管理、風(fēng)險苗頭的處理等方面缺乏經(jīng)驗和有效的手段。 3.政策性因素 不良貸款從存量到增是都不完全是金融機構(gòu)或企業(yè)層面的問題。政府參與微觀金融和產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，但所造成的成本卻主要由金融機構(gòu)主要是國有商業(yè)銀行)承擔(dān)，也是一種信用制度薄弱的體現(xiàn)。 第二章 商賬催收在信用管理中的地位在企業(yè)從事信用管理工作的人員常常會發(fā)出這樣的感慨：該收的賬是永遠(yuǎn)收不完的。【1】對于企業(yè)信用管理部門，自行追收逾期應(yīng)收賬款是頗費周折的，還可能費時誤事。但是這個費時費力的過程并非一無是處，它可以發(fā)揮有用的“過濾效果”，只要追收

4、取得成效，在每次進(jìn)階后，所剩余的個案數(shù)目和逾期金額都會較前一階段有所減少。不過各個追收逾期應(yīng)收賬款的階段是互有關(guān)聯(lián)的，即后期程序的成效會影響前期程序的績效，反之亦然。如果前階段的商賬催收工作是無效的或其成效不彰，便會有更多個案和更大金額的賬款累積到后期階段去處理。 假如說，信用評估是防范信用風(fēng)險的前提和基礎(chǔ)的話，監(jiān)督和控制則是信用管理的關(guān)鍵，那么，商賬催收就是全部信用管理工作最終成果的保障。 我們知道，對于任何企業(yè)而言，在貨款沒有收回之前，所有的一切都是成本。信用管理的一切努力就是為了如期、足額收回貨款，確保銷售業(yè)績的實現(xiàn)。由此可見，商賬催收在整個信用管理過程中始終處于重要的核心保障的地位。

5、第三章 信用風(fēng)險 不管是金融機構(gòu)還是一般企業(yè)，一旦出現(xiàn)放款或貨款無法收回，債權(quán)無法保全，就算業(yè)務(wù)如何發(fā)展，也無法實現(xiàn)真正的利潤，更甚者還會造成企業(yè)營運困難，資金調(diào)度失常，造成無法彌補的損失。信用交易如同一把雙刃劍，一方面在擴大銷售、打開市場的作用下，另一方面也產(chǎn)生著風(fēng)險的積聚。一、企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險的主要來源1.由于雙方貿(mào)易糾紛而引發(fā)；2.因客戶自身經(jīng)營不善導(dǎo)致無力償還；3.貿(mào)易雙方受制于上下游產(chǎn)生的連環(huán)拖欠而無法及時結(jié)算；4.企業(yè)產(chǎn)權(quán)隸屬關(guān)系或管理權(quán)限發(fā)生改變形成結(jié)算延遲或無效取消；5.企業(yè)因自身信用風(fēng)險意識淡薄，信用管理機構(gòu)設(shè)置欠缺；6.企業(yè)內(nèi)部管理不力，員工無法有效履行監(jiān)管職責(zé)。二、如果企

6、業(yè)不能控制應(yīng)收賬款風(fēng)險，有可能產(chǎn)生嚴(yán)重的后果 由于降低了企業(yè)資金使用效率，使效益下降，延長了企業(yè)正常營業(yè)周期。我國企業(yè)實行的記賬基礎(chǔ)是權(quán)責(zé)發(fā)生制，當(dāng)期賒銷全部記入當(dāng)期收入，應(yīng)收賬款的延滯常常夸大了企業(yè)實際經(jīng)營成果，賬上利潤增加并非表示如期實現(xiàn)現(xiàn)金流入。 企業(yè)持有應(yīng)收賬款會產(chǎn)生：短缺成本、機會成本、管理成本、收賬成本和壞賬成本，實質(zhì)增加了企業(yè)應(yīng)收賬款的持有成本。 賒銷雖然使企業(yè)產(chǎn)生較多的利潤，但并未真正使企業(yè)現(xiàn)金流入增加，反而使企業(yè)不得不運用有限流動資金來墊付各種稅金和費用，加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出。 從下面的圖示我們可以清楚地看到企業(yè)持有應(yīng)收賬款的相關(guān)利弊【2】：增強市場競爭力 應(yīng) 現(xiàn)金短缺 擴大

7、銷售額 收 負(fù)債增加降低庫存及費用 利 款 弊 利潤降低 壞賬率提高 記得風(fēng)險管理大師thomas stewart曾經(jīng)這樣告訴我們：【3】風(fēng)險管理的主旨不在于逃避風(fēng)險，因為那樣只會把獲得回報的機會浪費掉。風(fēng)險管理所要做的應(yīng)該是對風(fēng)險進(jìn)行管理，主動選擇那些能夠帶來收益的風(fēng)險。大師的教誨使我們有勇氣坦然面對風(fēng)險。只要科學(xué)的管理、合理地把握，風(fēng)險就會成為企業(yè)收益的源泉。 第四章 積極規(guī)避逾期賬款對企業(yè)業(yè)績的侵蝕 信用資金的投入是企業(yè)的一種資源投入，任何資金的運作都有成本。按照資金運作的法則，只有流動的資金才能在流動中產(chǎn)生增值，而沉淀的資金只會在時間的消磨下喪失其應(yīng)有的價值。 壞賬成本對企業(yè)的傷害顯而

8、易見，通過表（1）可以清楚反映，一筆壞賬往往會吞噬若干筆正常交易所產(chǎn)生的利潤： 除了壞賬損失，要知道，往往貨款拖欠對企業(yè)成本的影響要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過壞賬所帶來的傷害。著名經(jīng)濟學(xué)家愛德華有一條十分有名的10比1規(guī)律，那就是： “由于貨款拖延而造成的利息成本通常至少超出壞賬損失十倍”，表（2）中的統(tǒng)計就清楚列示了拖欠對企業(yè)業(yè)績的吞噬情況： 舉例來說，在銷售凈利率與借款成本率等同的情況下，貨款被拖延一年，意味著整個交易的贏利將化為烏有。 另外，根據(jù)美國商業(yè)法律協(xié)會1998年公布的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，應(yīng)收賬款的賬齡越長，追賬的成功率就約低，壞賬的風(fēng)險也成倍增加。具體統(tǒng)計見（表3） 賬齡與追賬成功率之間的關(guān)系（表3）

9、逾期時間立即追收2個月4個月6個月9個月12個月18個月24個月成功率%98.286.273.657.842.831.226.613.6上面的數(shù)據(jù)告訴我們，減少拖欠及由此造成的壞賬可能，積極組織及時、有效的商賬催收是規(guī)避逾期賬款對企業(yè)業(yè)績侵蝕的重要手段。第五章 商賬管理制度 俗話說：“沒有規(guī)矩，不成方圓”。對商賬實行有效管理必須堅持制度先行，這是我們在工作中的一個深刻體會。 一、逾期應(yīng)收賬款催收機制的建立 在買方市場環(huán)境下，賒銷在現(xiàn)代商業(yè)活動中被普遍運用，它是擴大企業(yè)銷售規(guī)模，提高企業(yè)競爭實力的有效手段。然而，賒銷帶來了應(yīng)收賬款回收的不確定性，也給企業(yè)帶來了潛在損失的可能性。過去，在實行信用管

10、理前，企業(yè)的放款、收款沒有明確的制度規(guī)定，操作帶有很大的隨意性，由此造成了應(yīng)收賬款的高啟和逾期賬款的泛濫。因此有必要建立企業(yè)對逾期應(yīng)收賬款催收機制。實行信用管理后，我們對企業(yè)授信和收款程序都制訂了嚴(yán)格的制度。我們對賒銷收款程序做出以下規(guī)定：1.合同收款期到達(dá)前一個工作周內(nèi)向客戶發(fā)出付款通知書，以盡告知之責(zé)。2.收款逾期一周后發(fā)出第一封催款函，同時電話聯(lián)系再度提醒付款。3.收款逾期一月后發(fā)出第二封催款函，收信人升格為財務(wù)經(jīng)理或銷售經(jīng)理。4.收款逾期兩月后安排銷售或內(nèi)部催收人員進(jìn)行面訪催收，并暫停該客戶信用銷售資格。5.經(jīng)面訪仍無進(jìn)展發(fā)出第三封催款函或律師函，停止對該客戶的供貨。6.逾期三個月以上

11、，考慮委托催收，并停止一切業(yè)務(wù)往來。7.逾期一年，催收仍無進(jìn)展，啟動訴訟程序。8.發(fā)現(xiàn)重大危險信號，無論賬期長短，迅速啟動訴訟程序。 二、逾期應(yīng)收賬款的處理方法 企業(yè)與客戶的信用交易產(chǎn)生了應(yīng)收賬款，雙方約定在未來某一特定時間歸還賬款。在賒銷合同到期后，客戶仍然沒有還款，則應(yīng)收賬款變?yōu)橛馄趹?yīng)收賬款。對待逾期應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)該時刻保持警惕，控制和處理逾期應(yīng)收賬款的越早，企業(yè)面臨的損失可能就越少。 （一）對逾期應(yīng)收賬款的診斷 應(yīng)收賬款一旦逾期，就要立即進(jìn)行診斷，對海外應(yīng)收賬款尤其要注意訴訟時效。有些客戶逾期確實是出于一些特殊困難，此時企業(yè)應(yīng)該考慮是否給予客戶診斷時必須注意，不要盲目行動，避免不必要的

12、費用發(fā)生，不要打擾重要的只是暫時遇到資金困難的客戶，以免失去客戶。將客戶的欠款形成報告，進(jìn)行綜合分析。企業(yè)信用管理部門還應(yīng)分析收回應(yīng)收賬款的可能，掌握客戶最新的財務(wù)信息，防止客戶轉(zhuǎn)移資產(chǎn)和抵押物。（二）逾期應(yīng)收賬款的延展付款處理 在對企業(yè)逾期應(yīng)收賬款的診斷的基礎(chǔ)上，對于一些暫時付款困難的企業(yè)是否給予延展期也是企業(yè)逾期應(yīng)收賬款的一種處置方式。處理延期付款的一般程序是，根據(jù)每個延期付款的客戶的具體情況，信用管理人員再次審查客戶資信狀況，決定處理方法。信用管理部門通常有兩種做法，同意延長客戶的付款期，但爭取在賒銷合同補充條款中加以擔(dān)保類的附加條件，也可以將客戶直接納入商賬催收程序。 （三）其他處理方

13、式 實際上對于逾期應(yīng)收賬款的處理方式有好多種，如計提準(zhǔn)備金，使用風(fēng)險轉(zhuǎn)移手段，執(zhí)行收賬政策。但是，企業(yè)信用管理部門對于逾期應(yīng)收賬款的處理注重于主動性，而企業(yè)會計部門計提壞賬準(zhǔn)備金是一種被動的處置方式。 建立了制度，使執(zhí)法有章可循。但是如何做到有章必循，違章必究我們的感受是：制度先行、重在執(zhí)行。 第六章 合理選擇催收方式 商賬催收的一般方法主要有企業(yè)內(nèi)部自行催收、委托專業(yè)的收賬代理機構(gòu)追收以及法律訴訟等幾種方式。什么時候采用何種方式催收可能會帶來不同的催收效果和形成不同的成本。我們本著成本最低、效率最高的原則為各階段的催收行動選擇合理的催收方法。一、企業(yè)自行催收應(yīng)收賬款 企業(yè)發(fā)生逾期應(yīng)收賬款之后

14、，經(jīng)過科學(xué)周密的診斷分析，需要進(jìn)一步確定催收逾期應(yīng)收賬款的方式，其中首先應(yīng)該考慮的方法及企業(yè)自行催收，不但可以提高催收的效率，而且能夠節(jié)約催收的成本。 企業(yè)自行催收逾期應(yīng)收賬款的方式主要有兩種：內(nèi)勤催收和外勤催收?！?】1內(nèi)勤催收是指催收人員在辦公室內(nèi)通過各種催收手段向客戶催收逾期賬款的方式和過程。在應(yīng)收賬款逾期的早期，企業(yè)都采用內(nèi)勤催收的方式催收賬款，這樣可以最大限度地提高管理效率，節(jié)省管理費用。 第一階段（發(fā)出付款通知到第二封催款函止）由銷售部門展開電話催收，這階段的催收工作也是有一定的技巧的，一個成功有效的電話往往能帶來的效果是很顯著的。電話催收五部曲power原則，就能很好的體現(xiàn)電話的

15、低成本，高效率。具體內(nèi)容如下： p-（prepare for the call）打電話前的準(zhǔn)備o-（open strongly ）強有力的開場白w-（work through objection）貫穿始終的控制e-（end with commitment) 得到付款的承諾r-（react quickly to broken promises ）對爽約的立即反映 第二階段（第二封催款函至第三封催款函發(fā)出前）財務(wù)介入信函催收，信用管理。內(nèi)勤人員參與電話催收，通過多部門的聯(lián)合行動對欠款單位的不同部門施加影響。發(fā)出第三封催款函后立刻安排有效的面訪。面訪是收賬程序中最正式的手段，通常是供應(yīng)商正常催賬的最

16、后機會。但面訪耗時、成本高。因此，僅適用于重要客戶或出現(xiàn)嚴(yán)重情況。與電話催收一樣，面訪同樣要有一定的技巧：通常，少數(shù)幾個客戶占公司大部分的銷售額，他們應(yīng)是關(guān)鍵的或主要的賒銷債務(wù)人，應(yīng)通過經(jīng)常的面訪以增加關(guān)系；此時面訪的目的應(yīng)不僅僅在于收回一次貨款，而是通過與客戶交談搞清付款延遲的原因；面訪催收是追賬過程中給客戶壓力最大的一種，決不能使面訪顯得冷淡。精心的計劃與安排、深入的討論、以及搞清雙方公司運轉(zhuǎn)的方方面面都會有助于加速未來的付款；提前與合適級別的人預(yù)約好，并準(zhǔn)時到訪；態(tài)度及語氣適中，切忌與客戶爭吵；面訪完畢回到辦公室，就給客戶回個電話，確認(rèn)一下雙方討論的要點；必要時向客戶傳真一份會談紀(jì)要。

17、內(nèi)勤催收的其他手段還有：傳真收賬和電子郵件收賬。2. 外勤催收是指催收人員外出與債務(wù)人面對面催討逾期應(yīng)收賬款的方式和過程。這是企業(yè)自行收賬方式中最嚴(yán)厲的措施。因為面對面的交涉比其他形式的壓力更大。當(dāng)信函催收和電話催收都無效時，信用經(jīng)理有必要對一些客戶和賬款做出最后努力：外勤催收。這是信用經(jīng)理和有經(jīng)驗的信用管理人員發(fā)揮才能的最好舞臺。 外勤催收工作主要由信用經(jīng)理、企業(yè)法務(wù)部門人員、律師或其他信用管理人員完成。如果企業(yè)的外勤催收任務(wù)并不繁重，為達(dá)到外勤催收的效果，應(yīng)由信用經(jīng)理主要承擔(dān)外勤催收工作。外勤催收的步驟：(1) 確定外勤催收的客戶和賬款 不是所有逾期賬款都適宜外勤催收的。適合外勤催收的賬款

18、必須同時具備以下條件：a. 逾期賬款超過了一定期限，如賬款逾期超過了30天。b. 拖欠金額遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于外勤催收費用。外勤催收費用很高，信用經(jīng)理必須認(rèn)真考慮外勤催收是否劃算。如果拖欠金額很小，就不適合外勤催收；如果拖欠金額一般，但外勤催收費用昂貴，也不適合外勤催收。只有那些拖欠金額較高、外勤催收費用相對低廉的賬款和客戶才適宜外勤催收。c. 客戶能夠找到。外勤催收人員不是偵探，不能將催收時間花費在尋找客戶身上。如果客戶不能找到，只能將這筆賬款委托給其他專業(yè)機構(gòu)代為追討了。(2) 全面了解客戶的狀況a. 客戶以為交易記錄和付款記錄；b. 客戶的信用調(diào)查記錄；c. 客戶出現(xiàn)拖欠的原因和內(nèi)勤催收人員的催收過

19、程；d. 內(nèi)勤催收人員和信用經(jīng)理的建議。(3) 準(zhǔn)備資料 外勤催收人員外出催收前，應(yīng)將所有資料和文件準(zhǔn)備齊全。這些資料和文件包括：a. 身份證明：身份證和律師證（如果有）、單位介紹信、授權(quán)書；b. 契約類：合同、訂單和其他補充協(xié)議復(fù)印件；c. 憑證類：發(fā)票復(fù)印件（如果有）、提單復(fù)印件、發(fā)運單復(fù)印件、商檢書、裝箱單、產(chǎn)地說明書等；d. 客戶信用承諾付款的書面承諾書；e. 客戶通話記錄簿復(fù)印件。(4) 安排出行時間和催收計劃 如果是信用經(jīng)理負(fù)責(zé)外勤催收工作，為了不影響其他信用管理工作，應(yīng)在每個月安排工作量相對較小的時間出行。在出行前，外勤催收人員還應(yīng)該詳細(xì)制定催收計劃，確定與每個客戶見面的時間、談

20、話內(nèi)容以及確定策略等。 通常，對于3個月內(nèi)的短期逾期欠款，我們主要選擇內(nèi)部自主催收。由于處在正常交易階段，內(nèi)部人員較為熟悉客戶情況，容易把握客戶關(guān)系，只要保持必要的催收壓力，一般會取得理想的催收效果。 不論采取何種催收方法，逾期應(yīng)收賬款催收都不是以回收賬款作為唯一目的。如果信用管理部門應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任；如果賬款雖然收回，但是一個長期合作的優(yōu)良客戶卻由于信用管理部門粗暴的催收方式而拒絕繼續(xù)合作，轉(zhuǎn)而購買其他企業(yè)的貨物，信用管理部門同樣應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。對于信用管理部門而言，賬款催收的最高境界就是在不損害或盡可能少地?fù)p害客戶關(guān)系的情況下，使賬款盡快和全部回收，除非客戶已經(jīng)到了無可救藥的地步。二、委

21、托專業(yè)的收賬代理機構(gòu)追賬 逾期較長、自身催討沒有明顯進(jìn)展的可以考慮商業(yè)委托催收。專業(yè)追收機構(gòu)具有企業(yè)自身難以具備的各類社會資源和強大的合作網(wǎng)絡(luò)，他們可以通過非訴訟方式和合法手段向債務(wù)人施加信用和法律壓力達(dá)到催收效果，而且手段比較溫和，能夠避免對簿公堂的對立。而且，此類機構(gòu)大多采取風(fēng)險代理方式，事前成本很低，成功收回后也是按比例收取服務(wù)費，催收成本比較合理。委托代理機構(gòu)收賬的優(yōu)勢：1收賬代理機構(gòu)主要以調(diào)解作為解決糾紛和欠款的手段 相對法律程序而言，商賬追收是一種較為溫和的收賬形式。商人的原則是以和為貴，能夠協(xié)商解決的糾紛，盡量協(xié)商解決，不到萬不得已的情況，誰也不愿意走上法庭。而收賬代理機構(gòu)正是起

22、到了糾紛調(diào)解人的作用。他既作為企業(yè)的代理人向客戶施加壓力，又努力幫助客戶尋找解決糾紛的辦法；既闡明企業(yè)的立場，又客觀分析債務(wù)情況。企業(yè)和客戶之間很多紛繁復(fù)雜的、積怨已久的矛盾和長期拖欠的貨款都是在調(diào)解中得以圓滿解決的。2收賬代理機構(gòu)通過向客戶施加信用壓力和法律壓力達(dá)到收款目的 收賬代理機構(gòu)往往還是信息采集和傳播機構(gòu)，具有廣泛的信息渠道和載體，比如報刊、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫和信息交換系統(tǒng)。如果一個企業(yè)拖欠了貨款，他的欠款行為將很快被收錄進(jìn)數(shù)據(jù)庫，并被其他商家和金融機構(gòu)獲知。這個企業(yè)可能因此不能得到任何商業(yè)信用和銀行信用。因此，當(dāng)收賬代理機構(gòu)的人員外勤收賬時，大多數(shù)欠款者迫于信用壓力而償還欠款。 收賬代理

23、機構(gòu)也向客戶施加法律壓力。大多數(shù)商賬追收人員都是律師出身，熟知各種商業(yè)法律。在接到欠款委托后，商賬追收人員根據(jù)豐富的收賬經(jīng)驗，在與客戶交涉的過程中，能夠一針見血地刺中要害，將法律懲處的利害關(guān)系告訴客戶，從而給客戶巨大的法律壓力。3各類收賬代理機構(gòu)在收賬過程中相互協(xié)助 世界各國收賬代理機構(gòu)在本國和世界范圍內(nèi)建立起一張巨大地收賬網(wǎng)絡(luò)。這張網(wǎng)由收賬代理機構(gòu)的收賬子公司、收賬合作公司、律師機構(gòu)、個體收賬員組成。即使收賬代理機構(gòu)遠(yuǎn)在債務(wù)人的千里之外，也能夠通過其代理收賬員，與債務(wù)人取得聯(lián)系，制造壓力迫使其償還欠款。4收賬代理機構(gòu)在賬款追回前一般不收取任何費用 企業(yè)是違約行為的受害者，已經(jīng)承受了巨大的損失

24、。但是，通過法律途徑起訴債務(wù)人的時候，卻又產(chǎn)生了更多的、數(shù)額巨大的法庭費用、律師費用等等。更糟糕的是，一個訴訟案件從起訴到判決，過程往往繁瑣而冗長，有時好不容易獲得勝訴，卻又無法執(zhí)行。但是企業(yè)如果把案件委托給收賬代理機構(gòu)，前期不需要支付任何費用，只是在收賬代理機構(gòu)收回欠款后，再按照實際收回的金額支付約定的傭金。這種做法成功地解決了企業(yè)地后顧之憂。 在實行委托時，應(yīng)該考慮委托對象的資質(zhì)和能力，最好選擇那些有較好市場聲譽、有一定規(guī)模和區(qū)域覆蓋范圍廣的。最近，隨著信用服務(wù)業(yè)的蓬勃發(fā)展，出現(xiàn)了不少具備追收和法律服務(wù)雙重功能的公司，選擇這樣的合作伙伴，一旦案件需要進(jìn)入司法程序就可以一案到底，能夠有效提高

25、效率。通過這樣的方式，我們成功地解決了不少復(fù)雜案件，取得了理想的催收效果。三、選擇合適的商賬追收機構(gòu) 委托符合資格且能滿足企業(yè)實際追收需求的商賬追收機構(gòu)十分重要，委托人既要借助其的專業(yè)手段達(dá)到降低企業(yè)逾期應(yīng)收賬款的目的，又要防止因不慎選擇聲譽不佳或行事猥劣的追收機構(gòu)，最終傷害到委托企業(yè)的社會形象和業(yè)務(wù)發(fā)展。 選擇真正合適的商賬追收機構(gòu)其實不是一件容易的事情，而最終實現(xiàn)款項的成功收回，更有賴于雙方的共同努力和默契配合。作為委托方企業(yè)，企業(yè)信用管理人員在一開始就應(yīng)該對愿意提供服務(wù)的商賬追收機構(gòu)進(jìn)行初步的信用資料調(diào)查，就像企業(yè)對賒銷對象進(jìn)行審核一樣。 對于惡意賴賬和出現(xiàn)重大風(fēng)險信號的則采取堅決的法律

26、手段，尋求法律的保障。針對目前普遍存在的執(zhí)行難的司法窘?jīng)r，對于訴訟案件，有條件的盡量采取訴前保全，根據(jù)我們的經(jīng)驗，保全成功的一般都能安全收回欠款。 另外，對債務(wù)清晰或有擔(dān)保和抵押的，也可以采取直接向法院申請支付令的簡單司法程序，以求降低訴訟成本，提高效率。 第七章 成功的商賬催收的作用 通過制度建設(shè)，我們建立了科學(xué)的管理體系，通過嚴(yán)格的管理，我們造就了良好的執(zhí)行力，通過內(nèi)、外結(jié)合、商業(yè)催收和司法訴訟并舉的多種方法，我們組織起了有效的催收。成功的催收開始顯現(xiàn)出巨大的作用?！?】一、培養(yǎng)了客戶良好的交易習(xí)慣 通常，按照客戶的付款習(xí)慣，客戶大致可以分為四類：1收到貨物后，在賒銷期內(nèi)主動支付2被提醒時

27、才付款3被施壓、威逼后才付款4蓄意欺詐，根本無意還款 過去,由于工作疏失，大量客戶不能在合同期限內(nèi)主動付款，大多需要反復(fù)提醒，有的甚至要不斷施壓才行。隨著開展“優(yōu)良客戶轉(zhuǎn)換工程”，在所有銷售人員中開展優(yōu)良客戶轉(zhuǎn)換率競賽。通過競賽活動，向客戶熱情宣傳了公司的信用政策和嚴(yán)格的合同管理，培養(yǎng)了客戶良好的支付習(xí)慣，期內(nèi)付款比例迅速上升，優(yōu)良客戶率也比過去提高了。從這項管理中我們深刻地感受到這樣一個簡單的道理：客戶的交易習(xí)慣完全是我們自己培養(yǎng)的。在實際行動中，客戶永遠(yuǎn)尊重管理規(guī)范的賣家。二、改善了賬齡結(jié)構(gòu) 為了提高資金周轉(zhuǎn)效率、降低壞賬風(fēng)險，我們把催收首階段的重點放在了逾期半年以上應(yīng)收款的清理上。通過內(nèi)外結(jié)合，我們充分利用專業(yè)商賬催收機構(gòu)的專業(yè)特長和合作網(wǎng)絡(luò)，公司的應(yīng)收賬款賬齡結(jié)構(gòu)得到了很好的優(yōu)化，使風(fēng)險得到了相當(dāng)程度的釋放。同時，我們對經(jīng)過委托或訴訟還是無法追回的欠款按照公司的相關(guān)規(guī)定辦理了壞賬核銷，還對其中符合退稅條件的辦理了退稅手續(xù)，盡最大可能挽回了部分損失,使年壞賬率在0.1%左右。卸下了歷史包袱后，公司的應(yīng)收款管理走上了良性循環(huán)的正常道路。 三、加快了貨款回收的速度和數(shù)量 抓住了按合同收款，又?jǐn)[脫了歷史的包袱可謂抓住了商賬管理的要害，但是并不代表這就解決了商賬催收的所有問題，實際交易中總是還有