壽險老客戶維護(hù)與新客戶開發(fā)策略

1、壽險老客戶維護(hù)與新客戶開發(fā)策略導(dǎo)讀： 準(zhǔn)客戶開發(fā)只有兩種途徑，一是自己開發(fā)，一是客戶幫你開發(fā)，所以請你每天去回訪你的客戶。 “建立影響力中心，充分運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹，促使你的壽險事業(yè)如日中天。因為：第一，推薦你的同事或街坊擁有保險保障，你們單位你們小區(qū)就能成為保險公司的大戶；第二，幫助你的親朋好友擁有保險的利益，其實就是幫助你自己，因為他們的問題同樣會成為你的困擾。如果他不向保險公司投保，就等于向你投保，而且完全免費(fèi)！請問你愿意這種情況發(fā)生嗎？”保險服務(wù)包括售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)，也就是說，客戶服務(wù)工作貫穿我們從事保險工作的始終。如何才能做到、做好客戶服務(wù)工作？我們必須首先從心態(tài)和行為上做保險生

2、活化，生活保險化。 顯然，售后服務(wù)是維護(hù)老客戶的必備方式和有效手段，維護(hù)好老客戶其實正是增添新客戶的高效前提！售后服務(wù)的另一種說法叫做“客戶回訪”，準(zhǔn)客戶開發(fā)只有兩種途徑，一是自己開發(fā)，一是客戶幫你開發(fā)，所以請你每天去回訪你的客戶。 一個成功的代理人每天都會撥出專門的時間去拜訪他的客戶，讓客戶幫助自己開發(fā)準(zhǔn)客戶，所以他會越做越輕松，越做越有成就感。一個失敗的代理人每天都會撥出全部的時間去拜訪他的準(zhǔn)客戶，只能依賴自己開發(fā)準(zhǔn)客戶，所以他會越做越辛苦，越做越有挫折感。做好客戶回訪的關(guān)鍵其實并非在如何回訪？因為人的不同，方式方法亦不一而同，關(guān)鍵在于“去”回訪，在于行動，在于走出去，走進(jìn)客戶。保險營銷員

3、在其職業(yè)生涯當(dāng)中,常常會出現(xiàn)三大致命傷,首先是”懶”,這其實就是失敗的開始；其次是“傲”，這是保險業(yè)務(wù)員職業(yè)生涯中的第一大病，其實，每個代理人，在發(fā)展的過程中，要學(xué)會謙遜，在獲得成績時，掌聲愈大、腰要愈軟；三是“偽”，這是人際關(guān)系的致命傷。作為一個成功的壽險營銷員，要做到“人生三勤”。即勤能補(bǔ)拙、勤能補(bǔ)運(yùn)、勤能補(bǔ)情。勤能補(bǔ)拙。笨鳥先飛，成事靠準(zhǔn)備，不是靠智慧。勤能補(bǔ)運(yùn)（時）?？蛻舯话菰L99次，第100次被你訪到，幸運(yùn)成交。勤能補(bǔ)情。多與顧客接觸，能增近感情。加強(qiáng)客戶回訪，要成為我們?nèi)粘９ぷ鞯暮昧?xí)慣。成功的人都有好習(xí)慣，好習(xí)慣是勉強(qiáng)來的，勉強(qiáng)成習(xí)慣，習(xí)慣成自然。因此，加強(qiáng)客戶回訪，不斷給客戶以保

4、險的觀念與理財分析，你的誠心，必將能打動客戶。我們要讓客戶明白，買保險不僅要買單一的保險產(chǎn)品，更要買組合型的產(chǎn)品，買全方位的保障。我們要讓客戶明白，不僅自己要買保險，自己身邊的關(guān)系人也必須要購買保險。保險應(yīng)當(dāng)成為人們生活當(dāng)中的必須品，人人都該擁有足夠的保險保障，從而獲得自立、自尊的尊貴生活。保險從業(yè)人員應(yīng)充分運(yùn)用保險的這一獨(dú)特功用，為更多的客戶提供保險保障服務(wù)，從而使我們自己的壽險從業(yè)生涯走向良性循環(huán)。 我們知道，在人壽保險的專業(yè)化推銷流程中，成交之后的下一個流程就是轉(zhuǎn)介紹。通過我們的“影響力中心”進(jìn)行“轉(zhuǎn)介紹”，是不斷壯大我們的壽險事業(yè)之關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 我們要充分利用轉(zhuǎn)介紹，來壯大我們的壽險事業(yè)

5、。客戶是為我們提供轉(zhuǎn)介紹的最佳人選，當(dāng)我們的準(zhǔn)客戶成為我們的客戶時，就是我們獲取轉(zhuǎn)介紹的最佳時間了。因為，讓我們的客戶為我們推薦新的客戶，有以下幾種利好特征，其一，客戶既然已經(jīng)在我們手上買了保險，自然對我們充分信任，他愿意幫我們的忙；其二，客戶剛擁有保險，正充滿著良好的保險觀念，他認(rèn)為他的親朋好友也應(yīng)該擁有保險；其三，客戶給我們作推薦，新的客戶更容易接受我們；其四，客戶若是李老師，他認(rèn)識的一定都王老師、張老師、魏老師，李總會給我們推薦譚總、段總，張工程師給我們推薦的將是李工、趙工。我們可推薦同樣的險種給新客戶，險種設(shè)計更簡單，更容易促成。 壽險代理人朋友們，我們在展業(yè)的過程中，我們卻時常面臨業(yè)

6、績的壓力。我們常常出現(xiàn)的情況是，營銷服務(wù)部老總拿出基本法要求我們早日出單，區(qū)經(jīng)理也經(jīng)常開完二次早會就趕我們出門拜訪，主管也每天摧我們早日簽單，我們簽到到單就夸我們是“諸葛亮”，我們簽不到保單就罵我們像“豬一樣”。我們自己也著急萬分，總盼望能早日出單。對不對？可實際情況是，我們自己不是沒拜訪，我們天天都在拜訪，我們自己急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，可客戶就是不掏出錢來簽單，根本不著急。 問題就出在這里！優(yōu)秀的代理人和平凡的代理人最大的不同就在于思維的不同。杰出的代理人擁有卓越思維，而更多的代理人看問題則是平庸思維。我們要做的事情是，讓客戶著急！當(dāng)客戶著急的時候，客戶就會主動了，而用不著我們再急得像熱鍋上的馬蟻，您

7、就安心等著客戶的電話，準(zhǔn)備簽單吧。 秧及客戶的切身利益，客戶才會著急。我們要學(xué)會抓住客戶的心理特點?？蛻粼敢鈳椭覀?，這是肯定的，但客戶并不覺得今天推薦給你和明天推薦給你有什么不同，他不認(rèn)為有什么值得著急的。因為，別人買不買保險，與自己并無關(guān)系。我們要住的就是抓住客戶的這一心理特點，我們要讓客戶深切地意識到，自己的親朋好友有無保險保障，直接影響著自己的利益。 那么，怎樣才能做到這一點呢？ 方法一：不要成為了親朋好友的“保險公司”。 請問客戶先生，假如，你有一個鐵哥們，身患心臟病，要做搭橋手續(xù)，需10萬塊錢的治療費(fèi)。若這個哥們向你借10萬塊錢治病，你借還是不借？記住，你是他的患難與共的兄弟，有這

8、個10萬塊錢你的朋友就可以得救，沒有10萬塊錢就會沒命了。請問，這個時候你借還是不借？不借？不借的話你就從此會失去這個兄弟，你會內(nèi)疚一輩子。當(dāng)然，客戶先生你一定很重感情，很講義氣，決不會見死不救，一定會伸出援救之手?？墒?，若硬著頭皮借了，你未來的生活怎么辦？指望他日后還錢？他心臟上搭著幾個支架，有能力工作還你的錢嗎？從此，你自己的父母、妻兒的生活會受到極大影響。再假如，你若早就給他推薦了保險，他的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險就由保險公司來承擔(dān)了，保險公司這時就會送來急用的保險金，而不用你自己去借，陷于進(jìn)退兩難的境地。所以說啊，客戶先生，幫助你的親朋好友擁有保險的利益，其實就是幫助你自己，因為他們的問題同樣會成為你

9、的困擾。如果他不向保險公司投保，就等于向你投保，而且完全免費(fèi)！請問你愿意這種情況發(fā)生嗎？客戶先生，您整理一下您最親密的親朋好友的名單給我，讓我為他們提供保險服務(wù)，讓他們像你和你的家庭一樣，同樣擁有全面的保險保障。（這個時候，客戶還會不著急嗎？他會挖空心思的去整理最有可能向他“借錢”的親朋名單、積極主動地給你推薦他身邊最親近的人給你，避免自己成為了別人的“保險公司”。） 方法二：要成為保險公司的“大客戶”。 炒過股票的朋友都知道，證券公司有“大戶室”，特別為大客戶提供服務(wù)。保險公司也大客戶，團(tuán)體客戶。我們應(yīng)為客戶挖掘動力，讓他們找到“大客戶”的感覺和利益，促使客戶積極提供轉(zhuǎn)介紹名單。話術(shù)是，客戶朋友，您若把您公司的更多的同事介紹給我，讓我為他們提供保險服務(wù)，購買我們公司的保單，當(dāng)貴單位眾多的客戶均擁有了我們公司的保險時，我們公司會把您單位作為大客戶來對待，一旦您這個單位的被保險人出現(xiàn)理賠，我們會像對待大客戶一樣，快速地提供理賠服務(wù)。（民眾都有一種害怕“孤掌難鳴”的無奈，都有一種人多勢眾的特殊心理，自己作為公司的一員，誰不盼自己的公司成為保險公司的大客戶呢？