邯鄲永通經(jīng)貿(mào)有限公司BP潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)策劃

1、邯鄲職業(yè)技術(shù)學(xué)院2010年度國(guó)家級(jí)精品課程申報(bào)市場(chǎng)調(diào)研與分析邯鄲永通經(jīng)貿(mào)有限公司bp潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)策劃摘要：邯鄲永通經(jīng)貿(mào)有限公司bp潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)策劃. 主持人: 郭少英、杜繼勇、俸佳偉 . 那么，誰(shuí)的潤(rùn)滑油市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做得好，誰(shuí)就能夠贏(yíng)得更多的消費(fèi)者。對(duì)于那些缺乏油品常識(shí)的 .關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)策劃,市場(chǎng)類(lèi)別：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)源：牛檔搜索（niudown.com）本文系牛檔搜索（niudown.com）根據(jù)用戶(hù)的指令自動(dòng)搜索的結(jié)果，文中內(nèi)涉及到的資料均來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)，用于學(xué)習(xí)交流經(jīng)驗(yàn)，作品其著作權(quán)歸原作者所有。不代表牛檔搜索（niudown.com）贊成本文的內(nèi)容或立場(chǎng)，牛檔搜索（niudown.com）不對(duì)其付相應(yīng)的

2、法律責(zé)任！20.邯鄲永通經(jīng)貿(mào)有限公司bp潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)策劃 主持人: 郭少英、杜繼勇、俸佳偉 主要參與學(xué)生: 2006級(jí)電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)學(xué)生完成時(shí)間:2009年21世紀(jì)初，作為亞洲乃至全球最快經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)國(guó)家的中國(guó)加入了世界貿(mào)易組織，中國(guó)的企業(yè)面臨入世參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的壓力，企業(yè)如何學(xué)習(xí)和借鑒先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)方法已迫在眉睫。潤(rùn)滑油是四大石油產(chǎn)品之一，是關(guān)系國(guó)計(jì)民生的重要商品，也是石油化工公司展示自身形象、技術(shù)水平、整體實(shí)力的重要標(biāo)志。本文以永通經(jīng)貿(mào)有限公司為例，分析了永通公司潤(rùn)滑油的營(yíng)銷(xiāo)策略，考察其營(yíng)銷(xiāo)模式，提出進(jìn)一步改進(jìn)，并策劃適合本公司營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的新戰(zhàn)略，加強(qiáng)企業(yè)的促銷(xiāo)手段、整合公司客戶(hù)關(guān)系管理，使公司深

3、刻認(rèn)識(shí)到自己在發(fā)展中存在的劣勢(shì)，從而引導(dǎo)公司更好的發(fā)展。圖1 標(biāo)志一、邯鄲永通經(jīng)貿(mào)有限公司簡(jiǎn)介邯鄲永通經(jīng)貿(mào)有限公司于1999年在邯鄲正式注冊(cè)成立，地址位于邯鄲市渚河路與滏西大街交叉口南行100米路東，是一家集銷(xiāo)售、修理、服務(wù)為一體的綜合性民營(yíng)企業(yè)。公司專(zhuān)業(yè)在邯鄲首家代理bp潤(rùn)滑油，主要負(fù)責(zé)邯鄲市區(qū)和邯鄲各地區(qū)的bp潤(rùn)滑油供應(yīng)，同時(shí)兼營(yíng)汽車(chē)配件及提供汽車(chē)修理服務(wù)。經(jīng)過(guò)近10年的發(fā)展歷程，公司已具備一定規(guī)模，目前總資產(chǎn)達(dá)到300萬(wàn)元，擁有員工19名，所屬分銷(xiāo)商10家，四間共計(jì)160平方米的倉(cāng)庫(kù)，30平方米的辦公面積及60平方米的修理車(chē)間。在10年豐富經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，公司本著“誠(chéng)信、雙贏(yíng)、合作、發(fā)

4、展”的宗旨，以貨真價(jià)實(shí)、物超所值的產(chǎn)品，全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，吸引廣大消費(fèi)者，大力拓展邯鄲市場(chǎng)。 圖 2 邯鄲bp公司公司建立之初，將主要業(yè)務(wù)定位于汽車(chē)配件銷(xiāo)售并兼營(yíng)汽車(chē)修理，然而經(jīng)營(yíng)局面始終難以打開(kāi)，平均年凈收入僅為30萬(wàn)元左右。自2007開(kāi)始，公司轉(zhuǎn)向代理經(jīng)營(yíng)國(guó)際知名品牌bp潤(rùn)滑油，此項(xiàng)業(yè)務(wù)的引入全面帶動(dòng)了公司的各項(xiàng)發(fā)展。首先表現(xiàn)在收入方面，在兩年之內(nèi)公司年凈收入額就急劇增加到了100萬(wàn)元左右，是過(guò)去收入額的3倍還多，其中60萬(wàn)元都來(lái)源于bp潤(rùn)滑油的銷(xiāo)售；同時(shí)受其影響，修理費(fèi)用的業(yè)務(wù)收入也比2007年之前提升了10%。其次則表現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)模式與規(guī)模方面，隨著bp潤(rùn)滑油的引入公司從以前的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變?yōu)?/p>

5、與代理商合作的多家聯(lián)營(yíng)模式；公司規(guī)模也隨之?dāng)U張，人員也由原來(lái)的8人增加到19人，占地面積從不到150平方米擴(kuò)大到現(xiàn)在的250平方米；客戶(hù)量也比之前增長(zhǎng)了10%，包括邯峰電廠(chǎng)、冀華實(shí)業(yè)公司、天鐵物流、電力醫(yī)院等知名企業(yè)和單位也已成為公司的穩(wěn)定客戶(hù)。隨著公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，表明了bp潤(rùn)滑油在公司的重要地位，更加體現(xiàn)出bp潤(rùn)滑油在邯鄲有廣闊的市場(chǎng)。二、公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品介紹（一）bp品牌簡(jiǎn)介英國(guó)石油公司(british petroleum，簡(jiǎn)稱(chēng)bp)，是世界最大私營(yíng)石油公司之一(即國(guó)際石油七姊妹之一)，也是世界前十大私營(yíng)企業(yè)集團(tuán)之一，公司是從1909年，由威廉諾克斯達(dá)西創(chuàng)立。整合探油、探氣、煉油、儲(chǔ)油、售

6、油、零售等營(yíng)業(yè)領(lǐng)域。員工超過(guò)10萬(wàn),遍布全球100多個(gè)國(guó)家。每天銷(xiāo)售相當(dāng)于640萬(wàn)桶的精煉石油產(chǎn)品，2004年,連續(xù)12年實(shí)現(xiàn)新的油氣探明儲(chǔ)量超過(guò)當(dāng)年油氣產(chǎn)量，在全球擁有2.85萬(wàn)家加油站，通過(guò)加油站網(wǎng)絡(luò)，每天為近1,300萬(wàn),用戶(hù)提供服務(wù)。公司最終堅(jiān)持“質(zhì)量為根本，服務(wù)為生命，技術(shù)求發(fā)展”的信念，體現(xiàn)“為客戶(hù)降低綜合成本，謀求共同發(fā)展”的宗旨。bp在香港、深圳、廣州、上海、廈門(mén)和天津設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，廣泛地為汽車(chē)、商用車(chē)輛、摩托車(chē)供應(yīng)潤(rùn)滑油，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)已覆蓋170余個(gè)主要城市，在全中國(guó)奠定了穩(wěn)固的基礎(chǔ)。bp產(chǎn)品服務(wù)行業(yè)涵蓋電力、冶煉、造船、汽車(chē)、家電、航運(yùn)、造紙等。業(yè)務(wù)品種有各類(lèi)潤(rùn)滑油及其他國(guó)外特

7、種油業(yè)務(wù)，金屬加工油、內(nèi)燃機(jī)油、液壓油、齒輪油、氣輪機(jī)油、壓縮機(jī)油、變壓器油、導(dǎo)熱油、車(chē)輛用潤(rùn)滑油等。（二）經(jīng)營(yíng)油種介紹bp潤(rùn)滑油廣泛的服務(wù)范圍，吸引了邯鄲市場(chǎng)對(duì)其產(chǎn)品的厚愛(ài)，由此永通經(jīng)貿(mào)有限公司選擇代理bp，根據(jù)bp潤(rùn)滑油的各方面性能，介紹如下六種bp產(chǎn)品給邯鄲的顧客。1、萬(wàn)里金剛圖3 萬(wàn)里金剛特優(yōu)級(jí)發(fā)動(dòng)機(jī)油，是高性能的發(fā)動(dòng)機(jī)油，針對(duì)高速、重負(fù)荷渦輪增壓柴油發(fā)動(dòng)機(jī)所研制的復(fù)級(jí)發(fā)動(dòng)機(jī)油，給發(fā)動(dòng)機(jī)提供高水平的發(fā)動(dòng)機(jī)清潔性和卓越的抗磨損保護(hù)，卓越的粘度穩(wěn)定性，出眾的抗高溫氧化性能。防止機(jī)油變稠、減少高溫沉積物及油泥的形成、減少腐蝕、有效防止機(jī)油變質(zhì)，適用于高性能長(zhǎng)途運(yùn)輸卡車(chē)、客車(chē)、礦山及工程機(jī)械等

8、多種類(lèi)型的車(chē)輛及設(shè)備，同時(shí)也適用于汽油發(fā)動(dòng)機(jī)。 標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)格: s a e15w-40、20w-50、10w-30。bp萬(wàn)里金剛的包裝有4升，18升和200升，根據(jù)邯鄲客戶(hù)的需求，永通公司只經(jīng)營(yíng)4升包裝的產(chǎn)品，價(jià)格為150元/桶。2、捷能圖4 捷能優(yōu)質(zhì)發(fā)動(dòng)機(jī)油，節(jié)省燃油，節(jié)省金錢(qián)，它含有特殊摩擦改進(jìn)因子，以減少發(fā)動(dòng)機(jī)部件間的摩擦，此外也能使發(fā)動(dòng)機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)更順暢，有效提高燃油效率，同時(shí)也更加環(huán)保，有效控制積碳、油泥形成，保持發(fā)動(dòng)機(jī)清潔，卓越的抗高溫氧化性能。它的復(fù)式粘度特性具有更強(qiáng)的粘度穩(wěn)定性。適用于各類(lèi)貨車(chē)和客車(chē)的四沖程柴油機(jī)，包括渦輪增壓和自然吸氣式，同時(shí)可用于要求使用sf級(jí)的汽油發(fā)動(dòng)機(jī)。 標(biāo)準(zhǔn)與

9、規(guī)格：s a e 15w-40、20w-50、10w-30。捷能的包裝有4升，18升和200升，根據(jù)邯鄲客戶(hù)的需求，永通公司只經(jīng)營(yíng)4升包裝，價(jià)格為100元/桶。3、威士高 2000圖5 威士高2000高性能合成發(fā)動(dòng)機(jī)油，它由高質(zhì)量的基礎(chǔ)油和現(xiàn)代高科技復(fù)合添加劑調(diào)配而成。具有極佳清凈分散性使發(fā)動(dòng)機(jī)在正常駕駛條件下，保持發(fā)動(dòng)機(jī)清潔，防止沉積物形成，減少有害氣體排放和確保動(dòng)力輸出。特殊節(jié)能配方提供降低燃料消耗和二氧化碳的排放的功能。適用于所有轎車(chē)和輕型商務(wù)車(chē)。包括裝有增壓，多伐發(fā)動(dòng)機(jī)和裝有排氣催化劑轉(zhuǎn)換裝置的車(chē)輛。標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)格：s a e 5w30、10w-20、15w-50。包裝4升，價(jià)格為120元

10、/桶。4、超級(jí)護(hù)衛(wèi)圖6 超級(jí)護(hù)衛(wèi)高性能發(fā)動(dòng)機(jī)油，采用優(yōu)質(zhì)特效配方，為發(fā)動(dòng)機(jī)提供卓越保護(hù)，有效防止機(jī)油在高溫工作環(huán)境下的失效，卓越的高溫抗氧化性，保持粘度的穩(wěn)定性和持久性。該特效配方首先能降低發(fā)動(dòng)機(jī)受損壞的風(fēng)險(xiǎn)，其次能有效地減少機(jī)油消耗，更好地控制高溫沉積物的產(chǎn)生，超強(qiáng)的抗磨保護(hù)。同時(shí)減少尾氣排放，有效避免污染環(huán)境。適用于所有車(chē)型。標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)格：s a e15w-40、20w-50、10w-30。包裝：4 升，價(jià)格為110元/桶。5、超級(jí)五號(hào)圖7 超級(jí)五號(hào)優(yōu)質(zhì)復(fù)級(jí)發(fā)動(dòng)機(jī)油，采用了優(yōu)化配方，對(duì)正常行駛狀態(tài)下的汽油機(jī)和柴油機(jī)轎車(chē)或輕型車(chē)提供高級(jí)全面的保護(hù)。減少活塞沉淀物和發(fā)動(dòng)機(jī)油泥，加強(qiáng)發(fā)動(dòng)機(jī)抗磨性能

11、，與催化劑相容，增強(qiáng)油膜強(qiáng)度，保持粘度穩(wěn)定，優(yōu)良油耗控制。適用于所有要求 sg 或 cd 等級(jí)的四沖程發(fā)動(dòng)機(jī)。 標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)格：s a e 5w30、10w30、15w50。 價(jià)格為130元/桶。6、安能高優(yōu)質(zhì)發(fā)動(dòng)機(jī)油，bp 安能高采用特別清潔配方，保持發(fā)動(dòng)機(jī)清潔，高效抗磨保護(hù)，減少發(fā)動(dòng)機(jī)損耗。安能高 10w-30 低溫性能良好，適用于各種型號(hào)的普通轎車(chē)。圖8 安能高標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)格：10w-30 包裝：4 升。價(jià)格：120元/桶（4升）（三）bp潤(rùn)滑油在公司的銷(xiāo)售模式1、營(yíng)銷(xiāo)渠道bp潤(rùn)滑油邯鄲代理商業(yè)務(wù)員分銷(xiāo)商邯鄲地區(qū)邯鄲市區(qū)客戶(hù)客戶(hù)客戶(hù)公司銷(xiāo)售bp潤(rùn)滑油采用兩種銷(xiāo)售渠道，一是直銷(xiāo)店銷(xiāo)售（邯鄲代理商）

12、，二是分銷(xiāo)商銷(xiāo)售。公司從保定科潤(rùn)機(jī)油公司進(jìn)貨，然后分銷(xiāo)給各代理商，再由邯鄲總代理商和邯鄲分銷(xiāo)商銷(xiāo)售給顧客。銷(xiāo)售渠道如下：圖9 營(yíng)銷(xiāo)渠道圖其一，bp潤(rùn)滑油公司以統(tǒng)一進(jìn)價(jià)銷(xiāo)售給邯鄲代理商，再由邯鄲代理商將信息傳達(dá)給業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員再進(jìn)一步推廣給顧客，獲得產(chǎn)品利潤(rùn)；其二，bp潤(rùn)滑油公司以統(tǒng)一批發(fā)價(jià)銷(xiāo)售給邯鄲代理商，再由邯鄲代理商將信息傳達(dá)給業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員再繼續(xù)給邯鄲各分銷(xiāo)商通知，并以低于零售的價(jià)格銷(xiāo)售，使分銷(xiāo)商賺取中間差價(jià)。公司與分銷(xiāo)商之間不簽立任何合同、條款，只是單純的將產(chǎn)品報(bào)價(jià)單給分銷(xiāo)商，他們之間需要修改的信息基本上靠業(yè)務(wù)員和電話(huà)更改。分銷(xiāo)商再面向邯鄲市區(qū)及地區(qū)推廣，最終銷(xiāo)售給顧客，獲得產(chǎn)品利潤(rùn)。

13、分銷(xiāo)商的付款方式有預(yù)付現(xiàn)金、貨到付款、售完付款。其中預(yù)付現(xiàn)金針對(duì)新增加的客戶(hù)，貨到付款針對(duì)一般客戶(hù)及小客戶(hù)，售完付款針對(duì)老客戶(hù)。分銷(xiāo)商需要產(chǎn)品時(shí)通過(guò)電話(huà)預(yù)定，公司不規(guī)定提前幾天，一般情況下分銷(xiāo)商自己決定，在代理商有庫(kù)存時(shí)，會(huì)立即發(fā)貨；沒(méi)有庫(kù)存時(shí)，立即向上一級(jí)總代理電話(huà)訂購(gòu)，由于上級(jí)代理在保定市，路途原因，需要一到兩天產(chǎn)品才能送達(dá)，邯鄲代理商將會(huì)告知分銷(xiāo)商需要等貨的通知。2、促銷(xiāo)手段永通經(jīng)貿(mào)有限公司目前采用的主要促銷(xiāo)手段有惠贈(zèng)、折價(jià)、直銷(xiāo)、服務(wù)，能夠?yàn)轭櫩吞峁└鼉?yōu)越的品質(zhì)及服務(wù)，從而帶來(lái)公司銷(xiāo)售量的增加。永通經(jīng)貿(mào)有限公司最常用的是買(mǎi)贈(zèng),即購(gòu)買(mǎi)獲贈(zèng)。買(mǎi)產(chǎn)品贈(zèng)禮品，只要顧客購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品，即可獲得一定

14、數(shù)量的贈(zèng)品。每年年末購(gòu)買(mǎi)一桶bp的產(chǎn)品贈(zèng)送一桶金龍魚(yú)食用油、一幅對(duì)聯(lián)，今年3月份實(shí)行了買(mǎi)bp產(chǎn)品贈(zèng)一個(gè)進(jìn)口保溫杯。這幾種促銷(xiāo)手段長(zhǎng)期以來(lái)一直在公司的促銷(xiāo)活動(dòng)中居于主導(dǎo)地位。在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，這種單一、扁平的方式對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)起不到有效的作用。然而，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，潤(rùn)滑油面臨著更大的挑戰(zhàn)。公司還會(huì)通過(guò)現(xiàn)價(jià)折扣的手段，即在現(xiàn)行價(jià)格基礎(chǔ)上打折銷(xiāo)售。在普通不開(kāi)具發(fā)票的零散客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)會(huì)相應(yīng)折價(jià)，其他客戶(hù)依然是原來(lái)價(jià)位?，F(xiàn)價(jià)折扣過(guò)程，一般是討價(jià)還價(jià)的過(guò)程。通過(guò)討價(jià)還價(jià)，可以達(dá)到雙方基本滿(mǎn)意的目標(biāo)。減價(jià)特賣(mài)，即在一定時(shí)間內(nèi)對(duì)產(chǎn)品降低價(jià)格，以特別的價(jià)格來(lái)銷(xiāo)售。減價(jià)特賣(mài)的形式通常有

15、“包裝減價(jià)標(biāo)貼”、“貨架減價(jià)標(biāo)簽”和“特賣(mài)通告”三種，永通經(jīng)貿(mào)有限公司最常用的方式，特賣(mài)通告。這是一種最常見(jiàn)且行之有效的促銷(xiāo)手段。它可以讓顧客現(xiàn)場(chǎng)獲得看得見(jiàn)的利益并心滿(mǎn)意足，同時(shí)銷(xiāo)售者也會(huì)獲得滿(mǎn)意的目標(biāo)利潤(rùn)。減價(jià)特賣(mài)的一個(gè)特點(diǎn)就是階段性。一旦促銷(xiāo)目的完成，產(chǎn)品價(jià)位就立即恢復(fù)到原來(lái)的價(jià)格水平，一般只在市場(chǎng)終端實(shí)行。但是，制造商一旦介入進(jìn)來(lái)，就可能是一種長(zhǎng)久的促銷(xiāo)策略。不定期做售點(diǎn)廣告，即pop，在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)張貼與懸掛海報(bào)、廣告牌等。通過(guò)這些現(xiàn)場(chǎng)的傳播方式、烘托產(chǎn)品氣氛，達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。還通過(guò)產(chǎn)品展列方式，即通過(guò)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品的展示陳列，以?shī)Z目攝心的態(tài)勢(shì)吸引消費(fèi)者。公司產(chǎn)品展示遵從三大要素，即展列

16、位、展列量和展列面。接下來(lái)就是宣傳單的發(fā)放，即印制產(chǎn)品內(nèi)容與服務(wù)內(nèi)容的報(bào)紙或宣傳單，通過(guò)發(fā)放來(lái)導(dǎo)購(gòu)促銷(xiāo)。在宣傳單上，有產(chǎn)品或服務(wù)的詳細(xì)介紹，往往還會(huì)印上折價(jià)價(jià)格，以刺激人們消費(fèi)。這三種“直效sp” 的促銷(xiāo)手段具有一定的直接效果。它的特點(diǎn)，就是現(xiàn)場(chǎng)性和親臨性，能夠營(yíng)造出強(qiáng)烈的銷(xiāo)售氛圍。 提供銷(xiāo)售服務(wù)，即銷(xiāo)售前的咨詢(xún)與銷(xiāo)售后的服務(wù)，通過(guò)售前咨詢(xún)和售后服務(wù)都可以達(dá)到補(bǔ)充增進(jìn)促銷(xiāo)目的?！胺?wù)sp”指的是為了維護(hù)顧客利益，并為顧客提供某種優(yōu)惠服務(wù)，便利于顧客購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)的促銷(xiāo)手段?？梢哉f(shuō)，“服務(wù)sp”最能夠表現(xiàn)出顧客滿(mǎn)意之理念。 盡管如此，公司還應(yīng)該在運(yùn)用惠贈(zèng)、折價(jià)、直銷(xiāo)、服務(wù)，原有促銷(xiāo)手段的基礎(chǔ)上，改革

17、陳舊的經(jīng)營(yíng)方式，當(dāng)前的方法太單一，沒(méi)有創(chuàng)造力，客戶(hù)已經(jīng)習(xí)以為常，吸引力下降導(dǎo)致銷(xiāo)售量下降，應(yīng)當(dāng)及時(shí)合理地運(yùn)用現(xiàn)代促銷(xiāo)手段。因?yàn)榇黉N(xiāo)方式如執(zhí)行工具，是企業(yè)改造市場(chǎng)增進(jìn)業(yè)績(jī)的得力手段。3、客戶(hù)關(guān)系管理永通經(jīng)貿(mào)有限公司使用中易軟件記錄日常業(yè)務(wù)和管理客戶(hù)資料，沒(méi)有安排固定的人員操作，通常公司領(lǐng)導(dǎo)、銷(xiāo)售經(jīng)理、會(huì)計(jì)人員都可以操作系統(tǒng)，對(duì)其它人員沒(méi)有嚴(yán)格的限制，安全系數(shù)很低。數(shù)據(jù)庫(kù)的資料很不完善，并且沒(méi)有進(jìn)行歸類(lèi)，軟件的功能在公司沒(méi)有被體現(xiàn)出來(lái)，嚴(yán)重影響各項(xiàng)資料的統(tǒng)計(jì)及分析，尤其是客戶(hù)管理方面，資料不完全，沒(méi)有進(jìn)行分類(lèi)，長(zhǎng)時(shí)間不更新，導(dǎo)致客戶(hù)資料嚴(yán)重的不真實(shí)性。在日常工作中，銷(xiāo)售人員要用日計(jì)賬本記錄發(fā)生的業(yè)

18、務(wù)，在簡(jiǎn)單的紙張上記錄客戶(hù)資料，時(shí)間一長(zhǎng)就會(huì)容易忘記而造成丟失。邯鄲永通經(jīng)貿(mào)有限公司在邯鄲有10家分銷(xiāo)商，如果有分銷(xiāo)商客戶(hù)有買(mǎi)潤(rùn)滑油的需求，都是通過(guò)電話(huà)、傳真等原始的手段與之聯(lián)系。由于沒(méi)有統(tǒng)一的客服中心，而業(yè)務(wù)員的水平參差不齊，導(dǎo)致用戶(hù)常常要多次交涉才能找到適合的產(chǎn)品。又由于各個(gè)部門(mén)信息共享程度很低，所以客戶(hù)從不同部門(mén)得到的信息各有不同，由此給客戶(hù)留下了很不好的印象，很多客戶(hù)因此選擇放棄。公司盡管以前積累了大量的客戶(hù)資料和信息，但由于缺乏對(duì)客戶(hù)潛在需求的分析和分類(lèi)，這些很有價(jià)值的資料利用率很低。如果再不去了解客戶(hù)的真正需求，主動(dòng)出擊，肯定會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。4、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理（考核、激勵(lì)機(jī)制

19、）公司管理人員安排，其中銷(xiāo)售部經(jīng)理一名，主要負(fù)責(zé)整個(gè)公司每一年度的銷(xiāo)售，安排銷(xiāo)售部主任的工作任務(wù)，定期向總經(jīng)理匯報(bào)情況；銷(xiāo)售主管兩名，一名負(fù)責(zé)管理本公司門(mén)市的銷(xiāo)售，包括產(chǎn)品進(jìn)貨統(tǒng)計(jì)，價(jià)位調(diào)整，產(chǎn)品庫(kù)存情況，每月銷(xiāo)售情況的匯報(bào)等；另一名負(fù)責(zé)其他分銷(xiāo)商，包括分銷(xiāo)商的發(fā)展，分銷(xiāo)商的管理，分銷(xiāo)商的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，分銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)匯報(bào)。公司業(yè)務(wù)人員安排，五名業(yè)務(wù)人員是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)邯鄲市區(qū)及地區(qū)所有的bp潤(rùn)滑油的推廣。銷(xiāo)售部經(jīng)理銷(xiāo)售主管一銷(xiāo)售主管二負(fù)責(zé)公司門(mén)市銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)（五人）負(fù)責(zé)其它分銷(xiāo)商銷(xiāo)售負(fù)責(zé)所有業(yè)務(wù)推廣圖10 銷(xiāo)售部人員劃分薪酬激勵(lì)方面，企業(yè)為員工提供的財(cái)務(wù)價(jià)值包括工資、附加的福利及當(dāng)日工作餐。現(xiàn)行許

20、多企業(yè)推行的是固定工資制，永通經(jīng)貿(mào)有限公司員工的報(bào)酬主要也是采取這種形式。然而激勵(lì)機(jī)制是企業(yè)管理中的一項(xiàng)重要內(nèi)容，激勵(lì)是現(xiàn)代企業(yè)管理的精髓，它可以激發(fā)人的潛能，鍛煉人的能力，將個(gè)人的積極性和創(chuàng)造性達(dá)到頂峰，并使其發(fā)揮內(nèi)在潛力，但公司內(nèi)部所有員工的報(bào)酬都是每月固定的，員工業(yè)績(jī)的高低對(duì)報(bào)酬全無(wú)影響，沒(méi)有獎(jiǎng)金的制度，只有在年末時(shí)發(fā)放一些禮品作為福利。這種形式無(wú)法體現(xiàn)薪酬激勵(lì)的價(jià)值。員工職位人數(shù)月工資報(bào)酬工資合計(jì)銷(xiāo)售部經(jīng)理1名基本工資（1100元）1*1100=1100元銷(xiāo)售主管2名基本工資（900元）2*900=1800元業(yè)務(wù)員5名基本工資（800元）5*800=4000元合計(jì)8名合計(jì)：2800元合

21、計(jì)：6900元表1 銷(xiāo)售部員工工資表平均工資=工資合計(jì)6900/銷(xiāo)售員工總?cè)藬?shù)8=862.5元根據(jù)員工調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，計(jì)算出永通經(jīng)貿(mào)有限公司銷(xiāo)售員工的平均工資是862.5元。據(jù)調(diào)查邯鄲市中小型企業(yè)銷(xiāo)售人員平均工資大約在1500左右，基本工資在600800之間，其余不固定工資為提成薪酬。從上表數(shù)據(jù)與當(dāng)?shù)毓べY水平相比可以看出，銷(xiāo)售員工的平均基本工資很高，沒(méi)有提成收入，這樣的激勵(lì)機(jī)制嚴(yán)重阻礙了銷(xiāo)售人員的積極性，不能調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的潛在能力。也就是說(shuō)無(wú)論員工創(chuàng)造再高的業(yè)績(jī)，也只有老板自己收入提高，得到收益，員工無(wú)絲毫獎(jiǎng)勵(lì)。所以公司制定激勵(lì)政策上一定要為員工創(chuàng)造財(cái)務(wù)價(jià)值，通過(guò)為員工創(chuàng)造屬于他們的財(cái)務(wù)價(jià)值的基

22、礎(chǔ)上，帶動(dòng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力，從而提高企業(yè)盈利能力。員工在工作中不僅需要物質(zhì)報(bào)酬，而且還需要企業(yè)為他們提供優(yōu)越的環(huán)境。永通經(jīng)貿(mào)有限公司的辦公環(huán)境比較擁擠，室內(nèi)四周都是貨架，擺放著各種產(chǎn)品，場(chǎng)地中間有四張辦公桌，一個(gè)文件柜，有兩臺(tái)辦公電腦，墻邊有一座供客戶(hù)休息的沙發(fā)，由于工作的性質(zhì)，公司沒(méi)有在空間內(nèi)布置一些美化環(huán)境的裝飾，整個(gè)店面呈現(xiàn)出冷色的味道。修理車(chē)間只允許小汽車(chē)和中巴客車(chē)?yán)淄笮〉能?chē)輛進(jìn)入，一些高級(jí)大巴和大型貨車(chē)無(wú)法進(jìn)入，只能在修理車(chē)間門(mén)口進(jìn)行修理。這樣的環(huán)境暫時(shí)還能維持工作，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)看，公司環(huán)境不美觀(guān)、舒適，會(huì)嚴(yán)重影響員工工作心情，也會(huì)帶給我們的客戶(hù)極其惡劣的印象。如果員工們非常熱愛(ài)本

23、職工作，環(huán)境又舒適，那么他們會(huì)更加積極地投身于工作中，提高工作效率，更會(huì)使我們客戶(hù)的滿(mǎn)意度提高。像全國(guó)連鎖的“cs”店，在環(huán)境方面就有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。在考核機(jī)制方面，公司沒(méi)有明確規(guī)定，都是總經(jīng)理自己規(guī)定，自己進(jìn)行。僅僅靠日常工作中的觀(guān)察來(lái)衡量員工的能力，沒(méi)有定期的員工互評(píng)、員工自評(píng)及領(lǐng)導(dǎo)考核規(guī)章，員工更加沒(méi)有晉升的機(jī)會(huì)。這種缺乏考核機(jī)制的環(huán)境會(huì)導(dǎo)致員工疏散性、不積極、沒(méi)有上進(jìn)心。在出勤考核方面，也由公司經(jīng)理管理，每天對(duì)所有員工打考勤，請(qǐng)假的扣除當(dāng)天工資，遲到進(jìn)行口頭警告。尤其是業(yè)務(wù)員考勤，規(guī)范及不嚴(yán)格，業(yè)務(wù)員在早晨上班時(shí)，打到后就離開(kāi)公司，中午午休時(shí)回來(lái)一次回報(bào)情況，接著繼續(xù)出去做業(yè)務(wù)，到下午下班

24、前回來(lái)回報(bào)工作。整個(gè)一天都無(wú)法定位業(yè)務(wù)員位置，如果業(yè)務(wù)員有事，不回公司，直接打電話(huà)告知即可。公司也沒(méi)有相關(guān)的業(yè)績(jī)考核制度，無(wú)論業(yè)務(wù)員的工作效率如何，都不影響其工資變化。三、bp潤(rùn)滑油市場(chǎng)調(diào)查（一）客戶(hù)市場(chǎng)調(diào)研國(guó)內(nèi)外知名潤(rùn)滑油品牌：bp、殼牌、長(zhǎng)城、昆侖、加德士、雪佛萊、美孚。潤(rùn)滑油行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)大，在消費(fèi)者心目中，到底什么樣的潤(rùn)滑油才是首選，這是商家應(yīng)該真正關(guān)注的問(wèn)題。因此，我對(duì)邯鄲bp潤(rùn)滑油銷(xiāo)售情況和客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)方向進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，本次調(diào)查得到了永通經(jīng)貿(mào)有限公司及分銷(xiāo)商包括潤(rùn)滑油消費(fèi)者的熱情參與和積極支持。進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查是從今年四月份開(kāi)始，設(shè)計(jì)了50份客戶(hù)調(diào)查問(wèn)卷和10份分銷(xiāo)商調(diào)查問(wèn)卷，問(wèn)卷有效率

25、為100%。這次調(diào)查，較為客觀(guān)、真實(shí)地反映出了當(dāng)前消費(fèi)者和公眾對(duì)bp潤(rùn)滑油品牌認(rèn)知程度和消費(fèi)現(xiàn)狀的基本概況，可以為潤(rùn)滑油行業(yè)開(kāi)展品牌營(yíng)銷(xiāo)、了解消費(fèi)動(dòng)態(tài)提供有益的參考。經(jīng)過(guò)對(duì)有效問(wèn)卷進(jìn)行認(rèn)真統(tǒng)計(jì)、歸納、總結(jié)，從公司營(yíng)銷(xiāo)渠道、促銷(xiāo)手段、客戶(hù)關(guān)系管理、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的分析，發(fā)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)模式存在嚴(yán)重的弊端。為了更好的提高產(chǎn)品銷(xiāo)售量，從調(diào)查結(jié)果中分析客戶(hù)的需求和公司存在的問(wèn)題，可以得出如下結(jié)論。1、產(chǎn)品調(diào)研分析表2 客戶(hù)基本信息及對(duì)產(chǎn)品需求圖類(lèi)別項(xiàng) 目 所 占 比 例客戶(hù)男士占82%女士占18%小學(xué)和初中占30%高中和中專(zhuān)占42%大學(xué)專(zhuān)科和本科占20%碩士和碩士以上的占8%1500元或以下的占30%1

26、500-3000元的占34%3000-5000元的占20%5000元或以上的占16%產(chǎn)品選擇選擇sb 12%選擇sc 14%選擇sd 16%選擇se 10%選擇sf26%選擇sg 22%汽油機(jī)32%柴油機(jī)16%柴、汽通用52%低溫特性18%高溫性14%熱穩(wěn)定性30%高溫粘度6%蒸發(fā)損失32%(5w30 35-30) 8%(10w30 25-30) 14%(10w40 25-40) 10%(15w40 20-40) 32%(20w50 15-50) 36%從問(wèn)卷調(diào)查反映出男士對(duì)潤(rùn)滑油產(chǎn)品的需求比較高，客戶(hù)文化程度中高中和中專(zhuān)占比例最高42%；月收入在1500元以上的客戶(hù)居多。目前bp的產(chǎn)品雖然眾

27、多，但是客戶(hù)還是有獨(dú)特的偏好，在sb、sc、sd、se、sf、sg產(chǎn)品中選擇sf，可用于苛刻條件下工作的車(chē)輛；選擇sg用于高級(jí)轎車(chē)和某些進(jìn)口汽車(chē)使用的較多。在產(chǎn)品方面選擇柴、汽通用潤(rùn)滑油的最多，占52%的比例。在油品性能方面，選擇熱穩(wěn)定性、蒸發(fā)損失的客戶(hù)居多；根據(jù)長(zhǎng)年溫度變化，客戶(hù)選擇(15w40 20-40)和(20w50 15-50)的較多。由此可以看出永通經(jīng)貿(mào)有限公司的的銷(xiāo)售方向比較集中于高收入客戶(hù)，而忽視低收入群體，從而導(dǎo)致客戶(hù)認(rèn)知度不高，產(chǎn)品容易造成積壓，必然影響到公司的銷(xiāo)售量上升。產(chǎn)品推廣 客戶(hù)認(rèn)知度 產(chǎn)品庫(kù)存 銷(xiāo)售量 圖11 產(chǎn)品銷(xiāo)售影響圖目前潤(rùn)滑油已經(jīng)進(jìn)入了強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，因?yàn)?/p>

28、潤(rùn)滑油產(chǎn)品在車(chē)輛上的使用效果并不能通過(guò)感覺(jué)和視覺(jué)馬上知曉。需要品牌賦予其可靠的品質(zhì)保障和服務(wù)保障。在“客戶(hù)常用的車(chē)用潤(rùn)滑油品牌“的調(diào)查中可知，了解美孚和殼牌的消費(fèi)者遙遙領(lǐng)先于其他品牌，這與我們?cè)谌粘Ｊ袌?chǎng)調(diào)查中看到的結(jié)果相似。美孚和殼牌潤(rùn)滑油在市場(chǎng)上占有率最高。bp在其產(chǎn)品性能方面完全優(yōu)于其它產(chǎn)品，不僅保持潤(rùn)滑油粘度的穩(wěn)定性和持久，還具有環(huán)保功能。但由于bp產(chǎn)品的宣傳嚴(yán)重不到位，從而導(dǎo)致市場(chǎng)覆蓋率比較低。2、促銷(xiāo)及價(jià)格調(diào)研分析表 3 產(chǎn)品價(jià)格及促銷(xiāo)比例選擇標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格實(shí)惠78%服務(wù)良好60%名牌產(chǎn)品30%質(zhì)量上乘80%售后保證52%營(yíng)業(yè)環(huán)境42%價(jià)格選擇515元/升的占34%1525元/升的占32%

29、2535元/升的占22%35元以上/升的占12%促銷(xiāo)途徑經(jīng)熟人推薦的占10%經(jīng)銷(xiāo)商推薦的占18%業(yè)務(wù)員介紹的占16%根據(jù)電視廣告的占36%從傳單的選擇占20%促銷(xiāo)政策買(mǎi)產(chǎn)品贈(zèng)禮品占48%買(mǎi)產(chǎn)品降價(jià)占52%買(mǎi)產(chǎn)品贈(zèng)產(chǎn)品占0%vip用戶(hù)打折占0%在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)潤(rùn)滑油調(diào)查中，由表中數(shù)據(jù)可以反映出客戶(hù)常以?xún)r(jià)格實(shí)惠、服務(wù)良好、質(zhì)量上乘為選擇標(biāo)準(zhǔn)，并且客戶(hù)期望價(jià)格在525元/升之間。而公司的產(chǎn)品價(jià)格基本都在20元/升以上，從產(chǎn)品價(jià)格方面就處于劣勢(shì)，而客戶(hù)首選的購(gòu)油標(biāo)準(zhǔn)就是質(zhì)量上乘及價(jià)格優(yōu)惠。為了更好的打開(kāi)市場(chǎng)，就應(yīng)該把促銷(xiāo)放在重要位置?？蛻?hù)常根據(jù)電視廣告、和傳單內(nèi)容選擇產(chǎn)品，在購(gòu)買(mǎi)bp產(chǎn)品時(shí)，邯鄲經(jīng)銷(xiāo)商只進(jìn)

30、行過(guò)買(mǎi)產(chǎn)品贈(zèng)禮品、買(mǎi)產(chǎn)品降價(jià)的促銷(xiāo)政策。憑借每年一兩次的總公司的年度促銷(xiāo)活動(dòng)，幅度和力度都不大。邯鄲代理商自己的促銷(xiāo)方案也基本沒(méi)有計(jì)劃，每次都是到銷(xiāo)售額低點(diǎn)時(shí)才實(shí)行無(wú)計(jì)劃的促銷(xiāo)政策。采用這種模式，銷(xiāo)售額總是上不去。調(diào)查顯示，消費(fèi)者從熟人、經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)員、傳單獲得的信息僅次于電視廣告。我們?cè)诔鞘薪诸^及高速公路旁矗立的巨幅廣告牌上經(jīng)?？梢钥吹礁鞣N潤(rùn)滑油品牌，而公司則采取在加油站、維修廠(chǎng)和換油中心等與銷(xiāo)售相結(jié)合的告知方式。從以上反映出公司的產(chǎn)品廣告投入不積極，促銷(xiāo)方法簡(jiǎn)單，無(wú)法圍繞價(jià)格展開(kāi)戰(zhàn)略，渠道也看不見(jiàn)。3、渠道調(diào)研分析 購(gòu)買(mǎi)渠道比例邯鄲總代理商購(gòu)買(mǎi)的占56%通過(guò)邯鄲分銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)的占44%圖12

31、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)渠道比例圖從消費(fèi)者選擇購(gòu)買(mǎi)渠道調(diào)查來(lái)看，總代理商是消費(fèi)者選擇最多的換油地點(diǎn)，這種情況大多發(fā)生在中小城市。那么，誰(shuí)的潤(rùn)滑油市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做得好，誰(shuí)就能夠贏(yíng)得更多的消費(fèi)者。對(duì)于那些缺乏油品常識(shí)的車(chē)主來(lái)說(shuō)，在總代理店換油心里感覺(jué)踏實(shí)，質(zhì)量有保證。隨著車(chē)主油品消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的積累，這些人可能會(huì)轉(zhuǎn)向分銷(xiāo)商處購(gòu)買(mǎi)。對(duì)于算計(jì)成本路途的專(zhuān)業(yè)消費(fèi)者，大多會(huì)選擇較近的潤(rùn)滑油專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)潤(rùn)滑油，這些地方價(jià)格要稍貴一點(diǎn)。據(jù)調(diào)查顯示，公司的代理商分布非常不均勻，為了吸引更多的客戶(hù)，公司應(yīng)當(dāng)注意渠道建設(shè)，更好的為顧客服務(wù)。（二）分銷(xiāo)商市場(chǎng)調(diào)研通過(guò)10份問(wèn)卷對(duì)邯鄲市區(qū)及地區(qū)的分銷(xiāo)商的市場(chǎng)調(diào)查，分析分銷(xiāo)商市場(chǎng)劣勢(shì)、反映促銷(xiāo)政策及分

32、銷(xiāo)商對(duì)代理商的服務(wù)態(tài)度，進(jìn)一步了解分銷(xiāo)商的需求及經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，為公司以后的發(fā)展提供了很好的幫助。分銷(xiāo)商銷(xiāo)商邯鄲市區(qū)市區(qū)邯鄲地區(qū)地區(qū)107國(guó)道界河店換油中心客車(chē)換油中心長(zhǎng)途客車(chē)站內(nèi)小劉威力獅汽車(chē)修理搏衡汽車(chē)修理門(mén)市峰峰礦區(qū)和村歐曼重卡服務(wù)站肥鄉(xiāng)安惠快速換油中心肥鄉(xiāng)紅星陜汽服務(wù)站成安志廣換油中心涉縣明遠(yuǎn)汽修廠(chǎng)圖13 分銷(xiāo)商分布圖1、分銷(xiāo)商市場(chǎng)劣勢(shì)圖14 分銷(xiāo)商性質(zhì)趨向圖邯鄲分銷(xiāo)商集中于小型企業(yè)，大型企業(yè)和中型企業(yè)完全空缺。性質(zhì)完全屬于私營(yíng)，基本沒(méi)有國(guó)有、外資、中外合資，與代理商合作時(shí)間的都在3年之內(nèi)。分銷(xiāo)商在邯鄲地區(qū)占50%、縣級(jí)地區(qū)占50%，農(nóng)村沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)店。根據(jù)調(diào)查了解bp潤(rùn)滑油市場(chǎng)太集中，只在峰峰

33、、肥鄉(xiāng)、成安、涉縣有代理，像武安、大名、磁縣、等地區(qū)都被忽略，這樣造成了很多需求客戶(hù)不知道bp的品牌，給公司未來(lái)的發(fā)展造成了阻礙。bp在邯鄲還有很多廣闊的市場(chǎng)，代理商還沒(méi)有將其開(kāi)拓出來(lái)。2、分銷(xiāo)商促銷(xiāo)調(diào)查bp則采取在連鎖加油站、維修廠(chǎng)和換油中心等與銷(xiāo)售相結(jié)合為更為直觀(guān)的告知方式。從本次調(diào)查來(lái)看，影響分銷(xiāo)商選擇的因素依次是業(yè)務(wù)人員介紹、口碑、廣告、網(wǎng)絡(luò)宣傳等。在分銷(xiāo)商訂購(gòu)產(chǎn)品時(shí)以折扣為主要的營(yíng)銷(xiāo)方式，也有低價(jià)格銷(xiāo)售，分銷(xiāo)商在享有產(chǎn)品低價(jià)位的同時(shí)也享有買(mǎi)產(chǎn)品贈(zèng)禮品的活動(dòng)，同時(shí)新發(fā)展的分銷(xiāo)商如果只經(jīng)銷(xiāo)bp的產(chǎn)品，一次性訂購(gòu)10件，每件6桶的產(chǎn)品，公司將為他們免費(fèi)做廣告牌，并且他們也享受買(mǎi)產(chǎn)品贈(zèng)禮品活

34、動(dòng)。由此發(fā)現(xiàn)促銷(xiāo)政策太單一、企業(yè)原有的基本模式，無(wú)創(chuàng)新。在這次調(diào)查中普遍分銷(xiāo)商認(rèn)為廣告投入太少和產(chǎn)品價(jià)位太高。3、分銷(xiāo)商對(duì)服務(wù)要求分銷(xiāo)商在購(gòu)貨過(guò)程中邯鄲bp潤(rùn)滑油代理商給予的配套服務(wù)中只有保質(zhì)保量及運(yùn)輸，無(wú)保險(xiǎn)及其他承諾。在進(jìn)行與分銷(xiāo)商之間繼續(xù)業(yè)務(wù)時(shí)，主要靠業(yè)務(wù)員調(diào)查及電話(huà)資詢(xún)。雖然分銷(xiāo)商對(duì)代理商在服務(wù)上還是比較滿(mǎn)意的，但在現(xiàn)在這樣競(jìng)爭(zhēng)力激烈的市場(chǎng)，要發(fā)展更多的分銷(xiāo)商，首先要打好口碑基礎(chǔ)，這就要靠原有的分銷(xiāo)商推薦。所以，必須有效的抓住分銷(xiāo)商的需求和心理。四、重塑bp潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)方案（一）市場(chǎng)細(xì)分圖14 市場(chǎng)細(xì)分流程圖市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品定位和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的日趨激烈，產(chǎn)品的品牌的日

35、益復(fù)雜化。許多企業(yè)都意識(shí)到不可能依靠單一產(chǎn)品滿(mǎn)足所有的消費(fèi)者需求，至少是不能采用一種方式吸引所有的消費(fèi)者。 因此、如何審視市場(chǎng)特征、判別消費(fèi)者需求，是企業(yè)的產(chǎn)品能否取得成功的關(guān)鍵因素。 目前，bp產(chǎn)品只占有幾家的大型企業(yè)和其它零星散客的不穩(wěn)定市場(chǎng)。在這種形式上，代理商應(yīng)當(dāng)明確自己產(chǎn)品的市場(chǎng)范圍，并以此作為市場(chǎng)細(xì)分研究整個(gè)市場(chǎng)邊界。1、確定市場(chǎng)細(xì)分變數(shù) 根據(jù)人口特征，選擇潤(rùn)滑油產(chǎn)品的客戶(hù)年齡在25到45之間的、男性已婚較為多、收入在15003000元的較多、專(zhuān)職司機(jī)的較為多、受教育程度高中或中專(zhuān)的比例最高42%。 根據(jù)地理特征變數(shù)，購(gòu)買(mǎi)潤(rùn)滑油的客戶(hù)居住區(qū)域在城市和地區(qū)的相對(duì)平衡，基本都屬中小城市

36、及地區(qū)；經(jīng)濟(jì)水平每月在1000元以上；屬于北方干燥高溫氣候，冬季溫度最低達(dá)10度，夏季最熱氣溫達(dá)40度；屬于密集交通城市，人口密度達(dá)500。 根據(jù)消費(fèi)心理特征，社會(huì)階層在中等層次的較多；生活方式和個(gè)性都較為穩(wěn)定；購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)基本是為了工作需要和生活必須，所以產(chǎn)品的價(jià)格要適合于不同的社會(huì)階層，讓任何客戶(hù)都能夠選到合適的產(chǎn)品。針對(duì)bp產(chǎn)品價(jià)位都較高的形式，采用全面價(jià)格策略有高有低、雙管齊下。及時(shí)了解市場(chǎng)信息，觀(guān)察同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格浮動(dòng)，再根據(jù)自己產(chǎn)品價(jià)位做相應(yīng)調(diào)整。根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，bp的產(chǎn)品雖然眾多，但是客戶(hù)還是有獨(dú)特的偏好，在sb、sc、sd、se、sf、sg產(chǎn)品中選擇sf，可用于苛刻條件下工作的車(chē)輛、s

37、g用于高級(jí)轎車(chē)和某些進(jìn)口汽車(chē)使用的較多；在產(chǎn)品功能方面選擇柴、汽通用潤(rùn)滑油的最多，占52%的比例；在油品性能方面，選擇熱穩(wěn)定性、蒸發(fā)損失的客戶(hù)居多；根據(jù)長(zhǎng)年溫度變化，客戶(hù)選擇(15w40 20-40)和(20w50 15-50)的較多。所以在推廣時(shí)要注意對(duì)滿(mǎn)意度較高的產(chǎn)品熱力推薦，因此，定期調(diào)查客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的滿(mǎn)意度是關(guān)鍵，這將為我們的客戶(hù)提供質(zhì)的保證。根據(jù)消費(fèi)行為特征，購(gòu)買(mǎi)時(shí)間基本在下班后、節(jié)假日；購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品數(shù)量在12桶之間；品牌忠誠(chéng)度只有40%；對(duì)服務(wù)的滿(mǎn)意程度只有20%；認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格普遍太高；購(gòu)買(mǎi)渠道太單一；廣告的投放太少。根據(jù)客戶(hù)需求設(shè)定產(chǎn)品策略，在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)潤(rùn)滑油時(shí)，很容易就找到適合的產(chǎn)品，

38、而且產(chǎn)品的性能能很好的保養(yǎng)客戶(hù)的汽車(chē)。2、依據(jù)變數(shù)細(xì)分市場(chǎng) 從綜合社會(huì)階層定位，穩(wěn)定原有的大客戶(hù)，（邯峰電廠(chǎng)、冀華實(shí)業(yè)公司、天鐵物流等），在這基礎(chǔ)上繼續(xù)發(fā)展大客戶(hù)，象物流公司的車(chē)隊(duì)，一些企業(yè)的運(yùn)輸車(chē)隊(duì)都是很好的選擇。對(duì)小客戶(hù)進(jìn)行劃分，保證在邯鄲的各個(gè)車(chē)輛集中地區(qū)都有我們的分銷(xiāo)商，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員的績(jī)效，不斷開(kāi)拓產(chǎn)品的新客戶(hù)。根據(jù)年齡相對(duì)較為集中，在2545歲之間的客戶(hù)較多，在發(fā)放傳單時(shí)，要盡量選擇這個(gè)階段的客戶(hù)。這個(gè)階段的客戶(hù)比較注意觀(guān)察社會(huì)信息，因此，要在電視廣告、書(shū)刊、雜志、報(bào)紙上做廣泛的宣傳，提升產(chǎn)品形象，體現(xiàn)bp節(jié)能、環(huán)保的優(yōu)勢(shì)，吸引更多的客戶(hù)。（二）營(yíng)銷(xiāo)渠道規(guī)劃直銷(xiāo)店的營(yíng)銷(xiāo)渠道保留原來(lái)形勢(shì)

39、，主要是規(guī)劃分銷(xiāo)商渠道。公司以統(tǒng)一批發(fā)價(jià)銷(xiāo)售給邯鄲代理商時(shí)，公司與分銷(xiāo)商之間需簽立合同，內(nèi)容有雙方店面名稱(chēng)，法定代表人名稱(chēng)，往來(lái)業(yè)務(wù)的詳細(xì)介紹，之間的相關(guān)協(xié)議（訂貨提前時(shí)間、付款方式、付款日期），還要標(biāo)明合同有效期，最后還要有法定代表人簽字和簽訂當(dāng)天日期。這是基本合同，業(yè)務(wù)繁多情況可以用附表表現(xiàn)出來(lái)。在合同有效期內(nèi)，分銷(xiāo)商報(bào)價(jià)單如果有所變動(dòng)，需要雙方在同一時(shí)間、同一地點(diǎn)協(xié)商擬定新的合同，將原來(lái)的合同標(biāo)明作廢。如果雙方之間合同到期，需要繼續(xù)業(yè)務(wù)時(shí)，可以重新擬定新的合同，合同內(nèi)容不變。（三）完善促銷(xiāo)政策從調(diào)查中反映出公司的產(chǎn)品廣告投入不積極，促銷(xiāo)方法簡(jiǎn)單，無(wú)法圍繞價(jià)格展開(kāi)戰(zhàn)略，渠道也看不見(jiàn)。因此，

40、在加強(qiáng)惠贈(zèng)、折價(jià)、直銷(xiāo)、服務(wù)方法的基礎(chǔ)上，增加新的促銷(xiāo)方法。目標(biāo)，本著將顧客購(gòu)物風(fēng)險(xiǎn)降至最低程度的原則，制定出與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者收入水平、消費(fèi)觀(guān)念、風(fēng)俗習(xí)慣等相適應(yīng)的促銷(xiāo)策略。1、進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣 在總經(jīng)銷(xiāo)統(tǒng)一的促銷(xiāo)政策基礎(chǔ)上，根據(jù)自己市場(chǎng)銷(xiāo)售情況，定制自己的促銷(xiāo)方式有增加購(gòu)售點(diǎn)陳列、大型抽獎(jiǎng)活動(dòng)、贈(zèng)品促銷(xiāo)、買(mǎi)產(chǎn)品贈(zèng)產(chǎn)品、vip優(yōu)惠等，定期做好幾項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)，有利于吸引客戶(hù)關(guān)注公司及產(chǎn)品。2、增加商品價(jià)格和質(zhì)量透明度 即公司公開(kāi)商品價(jià)格，認(rèn)證產(chǎn)品質(zhì)量，還有減價(jià)產(chǎn)品須有“包裝減價(jià)標(biāo)貼”、“貨架減價(jià)標(biāo)簽”，讓顧客買(mǎi)得明白，買(mǎi)得放心，從而對(duì)公司產(chǎn)生信任感，愿意當(dāng)“回頭客”，同時(shí)引來(lái)更多的新顧客。在銷(xiāo)售過(guò)程中增加

41、了質(zhì)量的透明度，讓顧客在選購(gòu)時(shí)既能看到產(chǎn)品的外觀(guān)設(shè)計(jì)，又能了解其性能。采用這些促銷(xiāo)手段，就是用產(chǎn)品的“貨真價(jià)實(shí)”來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲。3、開(kāi)展“主動(dòng)上門(mén)”服務(wù)業(yè)務(wù)居民生活節(jié)奏加快，許多客戶(hù)已不愿再將有限的時(shí)間浪費(fèi)在外出購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品上。為了進(jìn)一步擴(kuò)大需求，刺激消費(fèi)欲，公司可以采取“主動(dòng)上門(mén)”服務(wù)的促銷(xiāo)手法。比如電話(huà)購(gòu)物，預(yù)訂項(xiàng)目以及免費(fèi)熱線(xiàn)電話(huà)服務(wù)等都令客戶(hù)足不出戶(hù)就可以享受到公司的服務(wù)。如bp產(chǎn)品建議保養(yǎng)汽車(chē)最好的方式，在13月內(nèi)換一次潤(rùn)滑油，公司可以通過(guò)電話(huà)方式對(duì)顧客進(jìn)行提醒，使產(chǎn)品流動(dòng)速度加強(qiáng)。希望邯鄲bp潤(rùn)滑油公司能夠高度重視這幾個(gè)影響潤(rùn)滑油消費(fèi)的因素，結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際情況，迅速提高企業(yè)

42、的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，在與其它產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中獲得更大的市場(chǎng)份額。這樣，雖然支出有所增加，但公司信譽(yù)卻建立起來(lái)了，從而使公司贏(yíng)得更多的客戶(hù)。4、提高服務(wù)質(zhì)量 高素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍讓你與眾不同。當(dāng)前公司的服務(wù)質(zhì)量仍不如人意，如相當(dāng)數(shù)量的銷(xiāo)售人員對(duì)所售產(chǎn)品缺乏起碼的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，不能夠解答顧客疑問(wèn)；不少銷(xiāo)售人員在買(mǎi)前賣(mài)后對(duì)顧客的態(tài)度反差較大。因此，要提高服務(wù)質(zhì)量，就必須對(duì)職工進(jìn)行培訓(xùn)，既要提高其專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，又要提高其道德修養(yǎng)，讓員工有能力且自覺(jué)自愿地為消費(fèi)者排憂(yōu)解難。推行的“銷(xiāo)售名片”活動(dòng)就是有效方法之一。對(duì)前來(lái)購(gòu)油的客戶(hù)由銷(xiāo)售人員贈(zèng)送一張銷(xiāo)售專(zhuān)用名片，名片上標(biāo)有銷(xiāo)售人員姓名、產(chǎn)品銷(xiāo)售地點(diǎn)、聯(lián)系電話(huà)、維修調(diào)換等

43、諸項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容。一旦客戶(hù)遇到難題，便可直接找銷(xiāo)售人員聯(lián)系解決，從而解除了客戶(hù)的后顧之憂(yōu)，也促進(jìn)了產(chǎn)品銷(xiāo)售。制作連鎖店換油卡發(fā)放給客戶(hù)，使在需要bp潤(rùn)滑油時(shí)，可以很方便的找到直銷(xiāo)店或分銷(xiāo)商的地址及電話(huà)，并且在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，方便、及時(shí)、快捷、服務(wù)到位，做好售后的服務(wù)。 （四）優(yōu)化客戶(hù)管理實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，公司有很豐富的客戶(hù)資料，把各個(gè)分支的資料放在一個(gè)統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫(kù)中，就可以作為crm的資料源。有效利用已積累的客戶(hù)資料，挖掘客戶(hù)的潛在價(jià)值。充分利用數(shù)據(jù)庫(kù)信息，挖掘潛在客戶(hù)，并通過(guò)電話(huà)主動(dòng)拜訪(fǎng)客戶(hù)和向客戶(hù)推薦滿(mǎn)足客戶(hù)要求的房型，以達(dá)到充分了解客戶(hù)，提高銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。服務(wù)中心與實(shí)體業(yè)務(wù)有效結(jié)合，降低銷(xiāo)售和管

44、理成本。公司在使用中易軟件記錄日常業(yè)務(wù)和管理客戶(hù)資料時(shí)，要安排固定的人員操作，規(guī)定只允許系統(tǒng)管理員可以操作系統(tǒng)，其它人員不能操作，保障資料安全。對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的資料定期完善，歸類(lèi)，體現(xiàn)軟件的功能。日常工作中做好客戶(hù)響應(yīng)與交易記錄，定期客戶(hù)追蹤與客戶(hù)評(píng)價(jià)。為公司設(shè)立信息收集體系及查詢(xún)等服務(wù)，需要設(shè)立多渠道的即時(shí)客服中心，提高整體服務(wù)質(zhì)量，節(jié)省管理成本。實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的客戶(hù)需求回應(yīng)，通過(guò)對(duì)客戶(hù)愛(ài)好、需求分析，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)。信息體系還應(yīng)及時(shí)把潤(rùn)滑油的市場(chǎng)信息進(jìn)行收集，可以幫助企業(yè)很好分析潤(rùn)滑油市場(chǎng)情況，及時(shí)改變策略。（五）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理規(guī)劃公司管理人員安排，其中銷(xiāo)售部經(jīng)理一名，銷(xiāo)售主管兩名，一名負(fù)責(zé)管理

45、本公司門(mén)市的銷(xiāo)售，并增加管理兩名業(yè)務(wù)員，構(gòu)成一組業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)；另一名負(fù)責(zé)其他分銷(xiāo)商，包括分銷(xiāo)商的發(fā)展，管理，業(yè)績(jī)匯報(bào)，并增加三名業(yè)務(wù)員構(gòu)成一組業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。銷(xiāo)售部經(jīng)理銷(xiāo)售主管一銷(xiāo)售主管二分銷(xiāo)商銷(xiāo)售直銷(xiāo)店銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員邯鄲市區(qū)邯鄲市區(qū)邯鄲市區(qū)邯鄲地區(qū)業(yè)務(wù)員邯鄲地區(qū)圖15 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)規(guī)劃圖薪酬激勵(lì)方面，員工基本薪酬包括工資、附加的福利及當(dāng)日工作餐。應(yīng)當(dāng)推行非固定工資制，激勵(lì)機(jī)制是企業(yè)管理中的一項(xiàng)重要內(nèi)容，激勵(lì)是現(xiàn)代企業(yè)管理的精髓，公司銷(xiāo)售人員的報(bào)酬在每月固定的基礎(chǔ)上，應(yīng)增加提成薪酬，它可以激發(fā)人的潛能，鍛煉人的能力，將個(gè)人的積極性和創(chuàng)造性達(dá)到頂峰，并使其發(fā)揮內(nèi)在潛力。員工職

46、位人數(shù)月工資報(bào)酬銷(xiāo)售部經(jīng)理1名基本工資（x元）+提成銷(xiāo)售主管2名基本工資（x元）+提成業(yè)務(wù)員5名基本工資（x元）+提成合計(jì)8名合計(jì)：x元+提成表4 重新計(jì)劃銷(xiāo)售部員工工資表在考核機(jī)制方面，公司要做明確規(guī)定，僅僅靠日常工作中的觀(guān)察來(lái)衡量員工的能力是不夠的。要有定期的員工互評(píng)、員工自評(píng)及領(lǐng)導(dǎo)考核規(guī)章，并要增加晉升的機(jī)會(huì)。在業(yè)務(wù)員出勤考核方面，要規(guī)范嚴(yán)格，不定期對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行抽查，根據(jù)工作效率及業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)考核情況，對(duì)工資進(jìn)行調(diào)整。公司要提供優(yōu)越的工作環(huán)境，首先，辦公環(huán)境要干凈、整潔，貨架擺放整齊，辦公桌、文件柜、沙發(fā)要合理放置，保持寬松的環(huán)境，并增加一些美化環(huán)境的裝飾，讓整個(gè)店面呈現(xiàn)出舒服的感覺(jué)。對(duì)修

47、理車(chē)間要進(jìn)行擴(kuò)大，使一些高級(jí)大巴和大型貨車(chē)也能進(jìn)入修理。這樣的工作環(huán)境會(huì)使員工更加積極投身于工作中，提高工作效率，更會(huì)使客戶(hù)的滿(mǎn)意度提高。附表1 產(chǎn)品質(zhì)量等級(jí)表質(zhì)量等級(jí)特 性 和 使 用 場(chǎng) 合sb用于緩和條件下工作的貨車(chē)或客車(chē)和其它的汽油機(jī)，具有一定的清凈性、分散性和抗腐蝕性sc用于中等條件下工作的貨車(chē)或客車(chē)和其它的汽油機(jī)，也可用于國(guó)外要求使用saej183sc級(jí)油的汽油機(jī)。具有較好的清凈性、分散性、抗氧化抗腐蝕性和防銹性sd用于較苛刻條件下工作的貨車(chē)或客車(chē)和某些轎車(chē)的汽油機(jī)。并能滿(mǎn)足裝有曲軸箱強(qiáng)制換氣裝置的汽油機(jī)要求，以及國(guó)外要求使用sae j183sd和sc級(jí)油的汽油機(jī)。比es級(jí)油具有更

48、好的性能se用于苛刻條件下工作的轎車(chē)和某些貨車(chē)的汽油機(jī)，并能滿(mǎn)足裝有尾氣轉(zhuǎn)化裝置的汽油機(jī)以及類(lèi)似國(guó)外要求使用saej183sesd和級(jí)油的汽油機(jī)。比esd級(jí)油具有更好的性能sf用于苛刻條件下工作的轎車(chē)和某些貨車(chē)的汽油機(jī)，也可用于國(guó)外要求使用saej183sf、se、sd和sc級(jí)油的汽油機(jī)，比ese級(jí)油具有更好的性能sg用于高級(jí)轎車(chē)和某些進(jìn)口汽車(chē)要求使用sg級(jí)油的汽車(chē)附件1: 2009邯鄲bp潤(rùn)滑油銷(xiāo)售-客戶(hù)調(diào)查問(wèn)卷您好！我是邯鄲職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)系大三的學(xué)生，現(xiàn)在需要了解您購(gòu)買(mǎi)bp潤(rùn)滑油的一些資料，來(lái)完成我的畢業(yè)報(bào)告，特發(fā)放此問(wèn)卷，希望沒(méi)有打擾您，請(qǐng)配合我的這次調(diào)查，謝謝！一、基本情況姓名： 性

49、別：（ ）先生 （ ）女士您的文化程度：小學(xué)或初中（ ） 高中或中專(zhuān)（ ） 大學(xué)專(zhuān)科或本科（ ） 碩士或以上（ ）您的月收入：1500元或以下（ ） 1500-3000元（ ） 3000-5000元（ ） 5000元或以上（ ）公司： 電話(huà)： 地址： 二、調(diào)查問(wèn)題 1. 您在購(gòu)買(mǎi)潤(rùn)滑油的標(biāo)準(zhǔn)（多選）？ a 價(jià)格實(shí)惠 b 服務(wù)良好 c 名牌產(chǎn)品 d 質(zhì)量上乘 e 售后保證 f 營(yíng)業(yè)環(huán)境2. 您使用車(chē)用潤(rùn)滑油的主要方式是什么？ a 經(jīng)熟人推薦 b 經(jīng)銷(xiāo)商推薦 c 業(yè)務(wù)員介紹 d 電視廣告 e 發(fā)放傳單3. 您在購(gòu)買(mǎi)bp潤(rùn)滑油時(shí)是通過(guò)什么渠道購(gòu)買(mǎi)的？ a 邯鄲總代理商 b bp分銷(xiāo)商 4. 您在購(gòu)買(mǎi)潤(rùn)滑油時(shí)會(huì)選擇什么類(lèi)型的產(chǎn)品？ a sb 用于緩和條件下工作的車(chē)輛，具有一定的清凈性、分散性和抗腐蝕性 b sc 用于中等條件下工作的車(chē)輛，較好的清凈性、分散性、抗氧化抗腐蝕性和防銹性 c sd 用于較苛刻條件下工作的車(chē)輛，滿(mǎn)足