錦江現(xiàn)代城招商銷售營銷方案（62頁）

1、 目目 錄錄 第一部分第一部分 項目定位及功能布局項目定位及功能布局 第二部分第二部分 招商安排和營銷計劃招商安排和營銷計劃 第三部分第三部分 銷售安排和營銷方案銷售安排和營銷方案 第四部分第四部分 建筑結(jié)構(gòu)及工程建議建筑結(jié)構(gòu)及工程建議 第一部分第一部分 項目定位及功能布局項目定位及功能布局 一、項目定位一、項目定位 l 焦作新商圈規(guī)模最大、配套最完善、功能最齊全的“一站 式休閑購物場所”，集休閑、購物、餐飲、娛樂等各方面 生活消費于一體，強調(diào)體驗式消費 l 焦作新商圈中“時尚生活領(lǐng)地”、“新商業(yè)地標”，是新 商圈中最具代表性、影響力的商業(yè)體 l “主體樓步行街”的形式既體現(xiàn)密閉式購物中心的消

2、費 功能的互動效果，也發(fā)掘步行街的大空間休閑購物體驗 二、總體定位 一站式休閑購物城一站式休閑購物城 新體驗式購物城新體驗式購物城 新體驗式消費新體驗式消費 時尚匯聚時尚匯聚 體驗式休閑購物城體驗式休閑購物城 參考：參考： 正佳廣場 亞洲體驗之都亞洲體驗之都 萬象城 深圳最大、華南最好、中國最具示范深圳最大、華南最好、中國最具示范 效應(yīng)的超大型室內(nèi)購物中心效應(yīng)的超大型室內(nèi)購物中心 怡景中心城 生態(tài)景觀式休閑廣場生態(tài)景觀式休閑廣場 三維廣場 生活新主張生活新主張 摩登市 時尚街區(qū)時尚街區(qū) 購物天堂購物天堂 三、項目命名三、項目命名 項目總稱： 錦江錦江現(xiàn)代城購物中心現(xiàn)代城購物中心 錦江錦江現(xiàn)代現(xiàn)

3、代mall（國際購物中心）（國際購物中心） 焦作錦江國際購物中心（城）焦作錦江國際購物中心（城） 焦作錦江焦作錦江mall 四個組團命名： 主體樓：錦江錦江沃爾瑪廣場沃爾瑪廣場 步行街：錦江錦江焦南步行街（錦江焦南步行街（錦江世紀步行街）世紀步行街） 2、3地塊臨街商鋪：錦江錦江美居廣場（錦江美居廣場（錦江家博匯）家博匯） 1、5地塊臨街商鋪：錦江錦江南岸美食街南岸美食街 （錦江（錦江美食長廊、歐洲風(fēng)情美食街）美食長廊、歐洲風(fēng)情美食街） 四、功能布局 首層 二層 三層 四層及五層 五、功能布局調(diào)整意見 l 2與3樓之間可考慮首層引進電器店，二層引進電腦、 手機等 l 6樓首層可考慮經(jīng)營服飾城（

4、如折扣店等），二層可考 慮經(jīng)營網(wǎng)吧或兒童游樂中心等 第二部分第二部分 招商安排和營銷計劃招商安排和營銷計劃 一、招商特征一、招商特征 l 商業(yè)行為極度理性 l 招商遵照一定原則 l 招商時間跨度較長 二、招商計劃（2008年） 時間 重點招商客戶 進度要求 45月 沃爾瑪超市 簽訂協(xié)議 38月 餐飲娛樂等客戶 約1020家簽約 912月 重點品牌和普通品牌 12月 12家餐飲客戶開業(yè) 三、目標大客戶 品類品類 目標客戶目標客戶 電器專業(yè)店 蘇寧、永樂等 特色餐飲 焦作本地餐飲、國內(nèi)連鎖餐飲 洋快餐 麥當勞、肯德基等 電影院 大地數(shù)碼影院、新影聯(lián)影院等 娛樂 ktv、沐足、桑拿等 健身 奧瑞特等

5、 三、大客戶招商匯總?cè)?、大客戶招商匯總 l蘇寧電器 焦作當?shù)氐目傌撠?zé)人已兩次考察本項目，招商部也與 河南拓展部付部長接洽，了解到蘇寧有在焦作再開店的意 向，并已提出兩個承租方案： 方案一：方案一：按原規(guī)劃方案，推薦蘇寧進駐2與3樓之間的 首層與二層，共計4500m2 方案二：方案二：主體樓的首層門面位置（約400m2）負層（約 2000m2），共計2400m2 l 河南餐飲協(xié)會河南餐飲協(xié)會 已與河南餐飲協(xié)會張秘書長接觸，通過其協(xié)會的渠道接觸 更多的餐飲客戶，預(yù)計集中在5月份確定項目推介方案 l 阿五美食阿五美食 阿五美食有明確意向在新區(qū)開店，正約其老板到現(xiàn)場考參 l 小肥羊小肥羊 小肥羊有開新

6、店的意向，正聯(lián)系其拓展人員 l 奧瑞特健身奧瑞特健身 有意在新區(qū)設(shè)點，正約投資方到現(xiàn)場考察 l 好樂迪好樂迪ktv 好樂迪有意在焦作開設(shè)多家分店，待投資方到現(xiàn)場考察 l 神采飛揚游樂場神采飛揚游樂場 有意在河南二線城市開店，本月安排時間到現(xiàn)場考察 l 大地院線大地院線 有較大意向開設(shè)影院，已提供相關(guān)的圖紙給對方參考，本 月安排時間到現(xiàn)場考察 l 中影星美院線中影星美院線 對項目有一定的興趣，本月再次跟進了解其意向程度 l 奇樂兒兒童游樂場奇樂兒兒童游樂場 對項目很感興趣，已到現(xiàn)場考察并提出工程要求 四、營銷安排 四、招商準備 l 4月5月 準備招商手冊 l 6月8月 招商人員招聘、培訓(xùn) 招商現(xiàn)

7、場布置 招商資料準備（平面圖、招商簡介等） 招商資料準備（合同、認租書等） 第三部分第三部分 銷售安排和營銷計劃銷售安排和營銷計劃 一、目標客戶分析一、目標客戶分析 第一類：經(jīng)濟基礎(chǔ)雄厚，先富起來的人士第一類：經(jīng)濟基礎(chǔ)雄厚，先富起來的人士 客戶類型客戶類型 1）擁有中大型企業(yè)的人士； 2）擁有家族生意，以物業(yè)轉(zhuǎn)手或出租獲利作為主要目的之投資者； 3）經(jīng)濟相當富裕，具豐富積蓄，以投資置業(yè)作為保值用途的人士； 4）礦業(yè)或電力行業(yè)之高層干部； 購買心理分析購買心理分析 以上人士對投資方面有豐富經(jīng)驗，主觀性較強，現(xiàn)金流充足，在消費 心態(tài)上為得旺鋪不惜一擲千金。故此該類客戶群重點考慮商鋪的未來 升值潛力

8、、商鋪位置、人流量等，其次才考慮價格及回報率的問題。 對返租回報等促銷措施的需求不太高。 該類客戶估算約占成交客戶的2025。 第二類：焦作現(xiàn)有的經(jīng)營者及投資者第二類：焦作現(xiàn)有的經(jīng)營者及投資者 客戶類型客戶類型 1）焦作內(nèi)其他項目商鋪投資者，經(jīng)濟基礎(chǔ)良好，擁有一定資產(chǎn)及物 業(yè)。 2）焦作內(nèi)現(xiàn)有商鋪經(jīng)營者，熟知經(jīng)濟脈搏，已完成資產(chǎn)原始積累。 購買心理分析購買心理分析 這批客戶對焦作商業(yè)的了解最多、認識最深，其中更有不少的投資者 及經(jīng)營者因早期購買及經(jīng)營市區(qū)其他項目的商鋪而獲利，具備豐富的 投資經(jīng)驗。他們對商業(yè)投資的期望值也最高，重點考慮商鋪的投資回 報率。 因此，這批客戶將是本項目的最“優(yōu)質(zhì)”潛

9、在買家，約占成交客戶的 3540。 第三類：經(jīng)濟基礎(chǔ)扎實，具有投資意愿，尤指專業(yè)人士第三類：經(jīng)濟基礎(chǔ)扎實，具有投資意愿，尤指專業(yè)人士 客戶類型客戶類型 1）在礦業(yè)或電力行業(yè)等單位任職的中層管理人士； 2）營商有成之中小型私企老板、有一定經(jīng)營規(guī)模個體商戶； 3）在焦作創(chuàng)業(yè)，并已取得一定成就之外地成功人士； 4）曾擁有較多房地產(chǎn)，現(xiàn)已套現(xiàn)，擁有相當積蓄的企事業(yè)機關(guān)之中高層干部； 購買心理分析購買心理分析 以上人士主要從事礦業(yè)或電力行業(yè)、零售業(yè)、金融、企事業(yè)管理等專業(yè)性較強 的工作，該類人士擁有良好的投資意識，十分關(guān)注投資的利益點，但大多是首 次投資商鋪，對返租回報有迫切需求。該類人士購鋪選擇往往受

10、資金預(yù)算制約， 重點考慮商鋪的售價 。 此類客戶約占成交客戶的20。 第四類：經(jīng)濟基礎(chǔ)一般，有積蓄和穩(wěn)定收入的工薪階層和中小型個體戶第四類：經(jīng)濟基礎(chǔ)一般，有積蓄和穩(wěn)定收入的工薪階層和中小型個體戶 客戶類型客戶類型 1）在礦業(yè)或電力行業(yè)、零售業(yè)、金融、企事業(yè)單位擔任中層管理職 務(wù)之中青年生力軍； 2）擁有一定積蓄在各企事業(yè)單位已從事單位多年要職工作的人士； 3）有較多積蓄的個體戶； 4）由于銀行利率偏低或在股票市場獲利而尋找新投資者的中小蓄戶 購買心理分析購買心理分析 該類客戶的資金積累及來源不象前幾類客戶群般豐厚，多會選購較高 樓層、小面積、總價低的商鋪,該類客戶最注重返租回報及商鋪總價上 的

11、因素,其次才考慮商鋪位置和客流量等因素,購買心理會類似選購債 券,對回報率較為敏感。 該類客戶估計約占成交客戶的20。 二、價格厘定策略和返租方式二、價格厘定策略和返租方式 1、價格厘定的相關(guān)因素、價格厘定的相關(guān)因素 價格與物業(yè)品質(zhì)、目標客戶、市場狀況等方面有著密切關(guān)系，本項目 厘定價格時首要考慮的因素主要體現(xiàn)在以下幾個方面： l 整體的經(jīng)濟環(huán)境整體的經(jīng)濟環(huán)境 l 市場的供求狀況市場的供求狀況 l 物業(yè)自身客觀條件：地理位置、質(zhì)素、體量、建筑結(jié)構(gòu)等物業(yè)自身客觀條件：地理位置、質(zhì)素、體量、建筑結(jié)構(gòu)等 l 物業(yè)招商情況物業(yè)招商情況 l 目標客戶的價格接受程度和價值取向目標客戶的價格接受程度和價值取

12、向 l 宣傳推廣是否理想宣傳推廣是否理想 2、定價指導(dǎo)原則：、定價指導(dǎo)原則： 項目與項目之間會因為自身質(zhì)素的不同而存在價格差異，項目內(nèi)部也 會因為各單位具體情況的不同而存在定價上的差異，而商業(yè)項目差異 存在的唯一主導(dǎo)因素就是人流的影響人流的影響。 因此一個鋪位價值的發(fā)現(xiàn)與判斷，首先就是要分析人流的流向：鋪位 若在未來的經(jīng)營格局中將面臨更多的人流，必然擁有更多的商業(yè)機會， 其商業(yè)價值必然高于一般鋪位；若所在的位置不能很好地吸引人流， 意味著此區(qū)域的商業(yè)價值相對較低，定價時相應(yīng)鋪位的價格會相應(yīng)拉 低。 商業(yè)項目的價格差異主要因為區(qū)域因素、業(yè)態(tài)組合因素、周邊商鋪租區(qū)域因素、業(yè)態(tài)組合因素、周邊商鋪租

13、售價對比、可銷售區(qū)域配比并結(jié)合項目租售價收入財務(wù)指標、項目返售價對比、可銷售區(qū)域配比并結(jié)合項目租售價收入財務(wù)指標、項目返 租回報租回報等參數(shù)而產(chǎn)生的。 具體到本項目的定價指導(dǎo)原則應(yīng)圍繞以下核心問題核心問題： l市場的整體氣候和對項目的認可度市場的整體氣候和對項目的認可度 l一次推出市場的商鋪數(shù)量和銷售總額一次推出市場的商鋪數(shù)量和銷售總額 l首層和二層的價格關(guān)系首層和二層的價格關(guān)系 l街鋪與底商的價格拉差街鋪與底商的價格拉差 l首二層分開銷售與連賣的價格處理首二層分開銷售與連賣的價格處理 l返租的年限、回報率與價格的關(guān)系返租的年限、回報率與價格的關(guān)系 3、周邊商業(yè)的價格對比、周邊商業(yè)的價格對比

14、項 目地 址 實際銷 售情況 鋪位面積(m2)均價(元/m2)實用率 大豐商城站前路火車站東側(cè)6-2851f:2980,1f:8500,2f:498093% 摩登市 塔南路與人民大道交界 向北300米 15-4001f:8800,2f:3800 臨街97%, 內(nèi)鋪60% 都市花園 人民路西段市政府向西 600米 106-5001f:6700,2f:450085% 美中城 民主南路與人民路交界 處東南側(cè) 40-280 1f2f:6000；內(nèi)鋪首層 5800；臨街首層7300，二 層4500 98% 恒基財富 廣場 解放路與新華街交界向 西30米 約607-301f:904860% 建業(yè)森林 半島

15、 豐收路與長恩路交界向 南200米 約30%134-2401f+2f聯(lián)體:6698-730097% 溫州商貿(mào) 城 豐收路與普濟路交界西 北側(cè) 約80%81-1601f+2f+3f聯(lián)體:350095%以上 嘉隆公館丹尼斯后面未成交218400 首二層連賣：60006400 （3月15日起）92優(yōu)惠） 98 豫龍商城 人民路與山陽路交界東 北側(cè) 7-1303000-7000 4、定價方式、定價方式 l 商鋪定價主要有兩種辦法：一是參考法參考法，重點參考周邊商業(yè)和類 似商業(yè)的價格；二是租金倒推法租金倒推法，按商鋪預(yù)計正常租金和預(yù)計回 報率倒算商鋪的售價 l 以主體樓邊臨街商鋪的最高價格，結(jié)合項目的實

16、際情況，制定根 據(jù)首層各區(qū)域預(yù)期人流的差距，大致確定不同區(qū)域間的均價差距 l 根據(jù)首層與二層之間的租價對比，以及首、二層之間的交通組織， 大致推算：如無外部交通，二層售價為首層的40，如有外部的 交通支持，二層售價為首層的50 l 大面積商鋪按正常的租金預(yù)期和較低的回報率倒算租金 5、價格策略、價格策略 l 由于項目首期推出商鋪數(shù)量和銷售總額高，推廣時間短，因此在價格 策略上應(yīng)考慮如何快速聚集人氣，如何瞬間引爆市場，同時也為后期 項目的升值提升預(yù)留空間。 l 建議項目的價格策略為“高調(diào)面市、街鋪掛帥、低價入市、逐級加高調(diào)面市、街鋪掛帥、低價入市、逐級加 價價”，即初期以高姿態(tài)吸引市場關(guān)注，靠大

17、型主力超市和優(yōu)質(zhì)街鋪樹 立項目價值標桿，借勢推動底商的銷售，然后在以項目自身的品質(zhì)獲 得市場追捧后逐級加價。 l 調(diào)價可采用折扣變化和提高單價策略調(diào)價可采用折扣變化和提高單價策略（內(nèi)部認購期采用降低折扣，其 他銷售期采用提高單價的方式），最終實現(xiàn)目標均價。 6、付款方式及折扣控制、付款方式及折扣控制 l 由于本項目的目標客戶以投資客為主，應(yīng)充分考慮其對于資金周轉(zhuǎn)的 需要，建議發(fā)展商盡量爭取按揭銀行按揭銀行提供更具靈活的付款方式，降低 首期與月供壓力。還可根據(jù)少數(shù)客戶的特殊情況提供建筑分期付款期付款或 首期款分期付款首期款分期付款方式，使客戶在付款方式具有更大的靈活性。 l 各種付款方式的銷售折

18、扣應(yīng)根據(jù)不同銷售時期的具體情況進行調(diào)整。 內(nèi)部認購內(nèi)部認購階段用較低的折扣吸引客戶在短期內(nèi)成交；解籌完畢后解籌完畢后根據(jù) 市場的反應(yīng)調(diào)整價格和折扣幅度，保持市場的熱度；清貨清貨采用較大的 折扣幅度強推小部分商鋪吸引客戶，帶動其他商鋪的銷售。 7、付款折扣方案、付款折扣方案 作為投資性項目，其消費群體基本由投資者和用家組成，他們普遍對資金調(diào) 配的敏感度較強，投資意識強烈，由此必須提供更具靈活性的付款方式，既 能讓客戶減少資金壓力，又能實現(xiàn)快速銷售的目的。建議采取縮小付款方式 間折扣，將客戶自然引導(dǎo)為選擇銀行按揭的付款方式來降低客戶付款的資金 壓力。另一方面利用優(yōu)惠付款辦法進一步降低首付壓力。 付

19、款方式折扣說明 一次性付款0.95首期5成，一個月內(nèi)付清全款 按揭或分期付款0.97首期5成，余款銀行按揭 8、價格控制、價格控制 l為了在銷售各階段都能聚集人氣，保持銷售的順利進行，建議分 階段安排不同價目表，對各銷售階段進行有步驟的階段價格控制。 l內(nèi)部認購期為吸引人氣，建議采取低價入市，此階段認購的客戶 除享受額外折扣優(yōu)惠外； l公開發(fā)售后成交的客戶則按價，無額外優(yōu)惠； l后期隨著項目的工程形象、知名度等越來越有利，對價目表價格 成交目表進行穩(wěn)步拉升，使整體實收均價達至目標值； l至尾盤期針對少量滯銷單位采取額外優(yōu)惠1%2%的手段，以及適 當調(diào)低滯銷商鋪的單價或總價，刺激客戶成交。 9、

20、返租方式建議、返租方式建議 l 返租區(qū)域的設(shè)定：返租區(qū)域的設(shè)定：考慮到項目的實際情況和后續(xù)經(jīng)營難度，建議 采用部分返租方式，集中力量經(jīng)營步行街的商鋪，降低發(fā)展商后 續(xù)經(jīng)營的難度。 l 不返租區(qū)域：不返租區(qū)域： 1、5、7樓的橫街兩層連賣商鋪，共4609平 方米。 l 返租區(qū)域：返租區(qū)域：步行街內(nèi)商鋪和民主路的路面商鋪，共9651平方米。 返租方式：返租方式： l 年限：年限：3年年 l 返還方式：一次性扣減返還方式：一次性扣減 l 回報率：首年為回報率：首年為6，第二年為，第二年為7，第三年為，第三年為8，共計，共計21 三、銷售計劃三、銷售計劃 1、入市策略、入市策略 l 準備充分后入市：入

21、市時必須在主力店招商完成、售樓大廳、營銷廣場、工 程形象等內(nèi)外包裝方面有良好形象展示，模型、樓書、展板等銷售工具齊備 的情況下入市，才能彰顯出本項目的氣勢與發(fā)展商的雄厚實力，增強客戶對 項目的信心。 l 無造勢不入市：在房地產(chǎn)市場如此激烈的競爭態(tài)勢下，業(yè)內(nèi)人士公認“無造 勢即無市場”。入市前的宣傳造勢與形象展示對前期的銷售及客戶心理具有 較大影響，因此在項目入市前必須要有足夠的宣傳造勢，能夠初步建立品牌 形象并吸引客戶關(guān)注，為前期銷售作市場鋪墊。 l 有控制地入市：根據(jù)工程進度、價格策略、銷售導(dǎo)向等分期分批有節(jié)奏地向 市場推出產(chǎn)品，避免一擁而上，實現(xiàn)均衡、有序的銷售目標。 l 入市時間選在7月

22、或8月的銷售淡季不是最合適，但由于銷售任務(wù)、主力店招 商時間等因素的影響，可在銷售淡季采用強勢的宣傳、大型主力店進駐等利 好消息，打“以空間換市場”的策略，營造淡季不淡的銷售情況 2、銷售安排、銷售安排 項目屬于大型商業(yè)項目，需以主力店、次主力店和大客戶的進駐帶動 商鋪的銷售，提升商業(yè)的價值，故銷售的安排（須根據(jù)主力店的簽約 時間適當調(diào)整）： l蓄客期：由2008年3月起至2008年5月； l排號認籌期：定于2008年6月至7月（初定6月15日至7月25日）； l正式解籌日：定于2008年7月（初定7月26日）； l強銷期：由2008年8月起至9月； l持續(xù)銷售期：由2008年10月起至11月

23、； l尾盤清理期：由2008年12月起至2009年1月. 3、內(nèi)部認購準備、內(nèi)部認購準備 l 售樓大廳布置完成 l 建筑模型已完成 l 在市中心設(shè)外展點 l 完成必要的銷售文件（銷售百問、銷售面積、房號表、認購登記卡、 付款方式、客戶登記表等） l 銷售人員已完成上崗培訓(xùn) l 完成必要的宣傳資料（樓書、折頁） l 宣傳鋪墊（戶外廣告、報紙軟文廣告） l 樓體包裝（以工程網(wǎng)包裝、以廣告噴繪包裝） l 工作人員到位（保安、保潔、財務(wù)） 4、正式開盤銷售準備、正式開盤銷售準備 l 取得預(yù)售許可證 l 現(xiàn)場包裝 l 看樓通道施工裝修完畢； l 現(xiàn)場氣氛營造完成（宣傳短篇播放器、導(dǎo)示系統(tǒng)、道旗、綠化、背

24、景音樂安 裝完畢等） l 資料（按揭銀行、價格表及付款方式等） l 完成必要的銷售文件（認購合同、定金通知書、購樓須知、按揭須知、銷售 合同等） l 銷售人員開盤前培訓(xùn)，并對前期重點客戶進行回訪，知會開盤及優(yōu)惠信息 l 宣傳準備： 報紙廣告準備完畢并提前預(yù)訂版面 l 開盤活動安排（時間、地點、邀請領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體、新聞通稿、活動事宜等） l 禮儀及禮品準備 5、各銷售階段的工作重點、各銷售階段的工作重點 第一階段第一階段 蓄客期和吸籌期（蓄客期和吸籌期（2008年年3月至月至2008年年7月）月） l 利用所有媒介宣傳造勢、引爆目標客戶群； l 銷售團隊組建和培訓(xùn)； l 進行市場初探,摸查項目市

25、場認知度； l 進行區(qū)域商鋪均價詢價及放號，作為下一步價格調(diào)整的依據(jù)； l 利用各類媒體組合推廣，為銷售高潮做好鋪墊； 認籌方式：認籌方式： l 不對外公布具體價格，僅公布區(qū)間價格，銷售人員以放號段大致 均價向客戶作介紹； l 以自然放號的形式，根據(jù)每日由銷售人員上報的意向房號進行統(tǒng) 計分析，觀測市場購買傾向及價格承受情況，為解籌前的銷控提供 市場依據(jù)； l 認籌金為2萬元； l 所有期間的認籌給予一定折扣的政策：前15日認籌給予95優(yōu)惠； 其后給予96優(yōu)惠；開盤當日購鋪給與97優(yōu)惠。 第二階段第二階段 解籌強銷期（解籌強銷期（2008年年8月至月至2008年年9月）月） l 完成了項目認知，

26、市場、價格初探后，進行微調(diào)，進入到公開發(fā) 售階段； l 完成內(nèi)部認購或前期認籌客戶消化； l 分樓層區(qū)域推售單位，逐步提升銷售均價； l 對新增來電、來訪客戶進行分析跟進。 解籌方案：解籌方案： l 配籌后按所放號碼順序排隊選鋪的方式進行解籌； l 解籌后采用促銷性的銷控方式，以強有力的目標銷售管理和推廣 活動著力解決銷售速度； l 解籌時按暨定的推貨方式先進行解籌，視解籌情況加推，而對于 街鋪以及位置好的鋪位可以采取銷控措施； 第三階段第三階段 持續(xù)銷售期（持續(xù)銷售期（2008年年10月至月至11月）月） l 根據(jù)市場情況和招商進度推出二期商鋪； l 按照既定的推貨節(jié)奏，進一步提升銷售均價；

27、 l 舉行各類現(xiàn)場促銷活動，刺激市場； l 充分利用項目內(nèi)住宅交付和招商等信息，將銷售推向第二次高潮； l 通過老客戶口碑效應(yīng)挖掘新客戶； l 向其他片區(qū)幅射開發(fā)目標客戶； 第四階段第四階段 尾盤清理期（尾盤清理期（2008年年12月至月至2009年年1月）月） l 該階段為發(fā)展商回收利潤階段，快速銷售，消化剩余單位，回籠 資金； l 結(jié)合銷售均價給客戶一定優(yōu)惠，如多打折扣等； l 增加推廣力度促進銷售； l 充分利用現(xiàn)樓形象，加速客戶成交； l 充分利用招商情況，刺激購買。 四、推盤方案四、推盤方案 1、總體推貨節(jié)奏的把握原則、總體推貨節(jié)奏的把握原則 l 根據(jù)市場的需求變化控制快慢節(jié)奏； l

28、 根據(jù)銷售成績的好壞而靈活制定策略； l 準確掌握市場需求關(guān)系，降低項目的銷售風(fēng)險。 2 2、推盤方案、推盤方案 第一期第二期第三期合計 推盤時間2008年7月2008年10月2009年5月 賣 點 主力店、次主力店 簽約 延續(xù)熱銷和大客戶 簽約 招商成功和開業(yè) 逼近 銷售方式認籌銷售加推、不認籌認籌銷售 銷售區(qū)域3、5、9樓1、2、10樓7、6樓 加推區(qū)域8樓（46套） 套數(shù)約131套約84套約94套約309套 銷售面積約7779m2約5145m2約5298m2約18222m2 面積比例42%28%30%100% 預(yù)計銷售總價約5304萬約3646萬約3270萬約12220萬 3、方案分析、

29、方案分析 l 第一期根據(jù)實際的認籌的數(shù)量決定是否在開盤當日加推8樓（約 46戶），認籌數(shù)量超過60人次，即可加推； l 方案先采用中間位置、價格的商鋪試探市場的反應(yīng)和接受程度； 再推出最好的商鋪營造市場熱銷的氣氛；最后位置最差的商鋪依 靠招商情況、周邊的環(huán)境改善等條件，最大限度提示其商業(yè)價值， 確保收益最大化 4、銷售進度預(yù)期 (按每套商鋪均價44萬元測算） 時間時間 銷售戶數(shù)銷售戶數(shù) 銷售總額銷售總額 開盤后10日 約60套 約2600萬元 8月 約15套 約660萬元 9月 約15套 約660萬元 10月 約40套 約1760萬元 11月 約20套 約880萬元 12月 約20套 約880

30、萬元 合計合計 約約170套套 約約7480萬元萬元 1：未來核心商圈坐享財富大餐 3：全新商業(yè)業(yè)態(tài)成就商業(yè)英雄 4：借地標地位提升形象 5: 現(xiàn)有商業(yè)氣氛附加值 6: 最大化截流消費人群 7: 代表未來發(fā)展趨勢的全新商業(yè)業(yè)態(tài) 8：實力發(fā)展商，信心保證 9：品牌經(jīng)營公司保障經(jīng)營 10：專項商業(yè)推廣基金旺場 美好錢景美好錢景 穩(wěn)定保障穩(wěn)定保障 2：沃爾瑪領(lǐng)銜尊屬地王共搭創(chuàng)富快車 購買購買 商鋪升值商鋪升值 目標投資客戶目標投資客戶 投資價值訴求投資價值訴求 賣點提煉： 尊屬地王尊屬地王 財富盛市財富盛市 五、營銷計劃五、營銷計劃 1、賣點提煉 2、廣告策略建議、廣告策略建議 l 項目的廣告策略是

31、項目營銷推廣策略的最重要的組成部分，從總 體來說，廣告策略要以“低出高產(chǎn)”為原則，合理利用各方面的 資源，以最低的廣告投入取得最好的效果。 l 就本項目來說，重要的是充分利用商圈優(yōu)勢、發(fā)展商實力背景、 主力點引力等資源整合為本項目的銷售作宣傳。 3、推廣計劃、推廣計劃 第四部分第四部分 建筑結(jié)構(gòu)和工程建議建筑結(jié)構(gòu)和工程建議 一、建筑結(jié)構(gòu)修改建議一、建筑結(jié)構(gòu)修改建議 1、首層、首層 2、二層、二層 3、三層 4、6樓修改意見樓修改意見 方案一：方案一： 按現(xiàn)有的設(shè)計圖按現(xiàn)有的設(shè)計圖 紙，分隔為小商紙，分隔為小商 鋪。但由于商鋪鋪。但由于商鋪 數(shù)量少，遠離主數(shù)量少，遠離主 體樓，故經(jīng)營難體樓，故經(jīng)

32、營難 度較大；預(yù)期銷度較大；預(yù)期銷 售價格也不高，售價格也不高， 特別是二層商鋪特別是二層商鋪 方案二：方案二： 將首層和二層全將首層和二層全 部連通，增加兩部連通，增加兩 臺步梯，用于引臺步梯，用于引 進大型餐飲和娛進大型餐飲和娛 樂項目，可增強樂項目，可增強 步行街北端的吸步行街北端的吸 引力；后期可帶引力；后期可帶 租約銷售租約銷售 方案三：方案三： 將橫街商鋪分隔將橫街商鋪分隔 為三間大開間商為三間大開間商 鋪，首、二層連鋪，首、二層連 通；東邊商鋪按通；東邊商鋪按 現(xiàn)有間隔，首、現(xiàn)有間隔，首、 二層連通；均為二層連通；均為 兩層連賣，不做兩層連賣，不做 返租返租 方案四：方案四： 將橫街首層商鋪將橫街首層商鋪 分隔為三間大開分隔為三間大開 間商鋪，用于不間商鋪，用于不 返租銷售；東邊返租銷售；東邊 商鋪增加連接二商鋪增加連接二 層的樓梯，二層層的樓梯，二層 全層間隔大商鋪，全層間隔大商鋪， 出租給大的客戶，出租給大的客戶， 不銷售或整體銷不銷售或整體銷 售售 二、工程建議二、工程建議 l 1、5和7樓底商不返租銷售，客戶有可能經(jīng)營 小餐飲，故建議增加給排水、排污管