業(yè)務部薪資、提成、晉升管理系統(tǒng)方案設計

1、1、目的.3-32、編制架構. 3-33、職責說明.3-54、薪酬制度. 5-105、晉升制度. 10-116、考核制度. 12-137、激勵制度. 13-13&業(yè)務報表. 13-149、客戶管理. 14-1510、 風險制度. 15-1811、 其他 . 18-18一、目的：為更好地完成公司的銷售任務，最大限度的調動員工的積極 性和創(chuàng)造性，保持一個積極健康的團體，使公司能夠更快更大的發(fā)展，特制訂本管理方案。業(yè)務部編制架構1、業(yè)務部編制架構：2、編制說明：業(yè)務部共設制四個銷售團隊，三個內銷團隊以及一 個外銷團隊；每個銷售團隊設制一名業(yè)務經理，兩名業(yè)務主管，三 名業(yè)務員。三、業(yè)務部各職務職責說明

2、：1、業(yè)務助理：1.1協(xié)助總經理進行營銷項目推廣，并配合制定銷控策略及銷售 目標；1.2及時收集業(yè)務相關信息，根據具體情況，向總經理及業(yè)務部 提供合理化建議；1.3協(xié)助業(yè)務部制定業(yè)務培訓內容與計劃并實施，結合業(yè)務經理 對業(yè)務部職員進行績效考評；1.4實時追蹤銷售業(yè)績目標達成狀況，團結業(yè)務部全體職員實現(xiàn)銷售目標；1.5對各項業(yè)務報表進行追蹤匯總，以便及時了解各業(yè)務員的銷 售情況，并將大單、難單進行整理匯報；16完成總經理臨時安排的工作。2、業(yè)務經理：2.1負責公司特殊銷售渠道的拓展和銷售，擴大客戶資源；2.2實現(xiàn)業(yè)績的穩(wěn)步增長，做好市場調研，了解消費需求變化，進 行市場預測，把握市場機會；2.3

3、制訂營銷策略，組織指揮實施營銷活動，使團隊朝著正確的方 向發(fā)展；2.4負責銷售人員的推薦、培訓、輔導、激勵、業(yè)務評估，形成一 支優(yōu)秀、有執(zhí)行力的銷售團隊；2.5負責維護及管理客戶，以及對應收賬款進行管理；2.6負責整體銷售考核，完成公司下達的各項銷售任務。3、業(yè)務主管：3.1參與公司和部門營銷策略的制訂；3.2負責業(yè)務人員的管理，并承擔市場和客戶的開發(fā)及銷售；3.3承擔所轄業(yè)務員每個月的銷售任務的考核；3.4負責維護及管理客戶，認真組織業(yè)務款項的回籠工作，及時催 收外欠款，保證資金周轉；3.5協(xié)助業(yè)務經理進行銷售管理，按公司規(guī)定要求，準確、及時、 規(guī)范填寫工作日志，月志及月度計劃總結報告。4、

4、業(yè)務員：4.1與客戶溝通，建立客戶關系，對有意向客戶進行跟蹤，以便完 成營銷任務定額；4.2詳細了解所轄區(qū)域市場，收集市場動態(tài)與競品信息，及時上報上級領導；業(yè)務經理業(yè)務經理業(yè)務經理業(yè)業(yè)務務員員業(yè)務主管廠L業(yè)業(yè)務務員員2、3、3.1業(yè)業(yè)務務員業(yè)務主管T業(yè)務主管業(yè)務主管業(yè)務主管業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)務務務務務務務務員員員員員員員員薪資結構：基本薪資+提成+報銷+車補試用期薪酬標準:人才獵聘:業(yè)務主管業(yè)務員業(yè)務主管業(yè)務主管業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)務務務務員員員員職務底薪（兀）費用報銷（兀）車補（元）獎懲業(yè)務經理600010001500任務：三個月累積完成團隊業(yè)績30萬；獎：完成任務試用合格；懲：未完成任務則不合格，降為業(yè)

5、務主管。4.3按計劃及要求拜訪客戶，并填寫拜訪表；挖掘客戶信息，進行 有效過濾；4.4不斷學習行業(yè)知識，不斷提高業(yè)務素質，完成上級下達的銷售 回款與工作目標；4.5認真完成業(yè)務相關日志，為銷售主管提供銷售信息；4.6服從上級安排，及時主動參加公司的培訓和相關活動。四、業(yè)務部薪酬制度：、業(yè)務部組織架構:業(yè)務助理業(yè)務經理業(yè)務主管業(yè)務主管業(yè) 務 員業(yè)務主管400010001000任務：三個月累積完成團隊業(yè)績 20萬； 獎：完成任務試用合格；懲：未完成任務則不合格，降為業(yè)務員。3.2人才招聘:職務底薪（元）費用報銷（元）車補（元）獎懲業(yè)務員20005001000任務：三個月累積完成業(yè)績 10萬； 獎：

6、完成任務試用合格； 懲：未完成任務則不合格解聘。4 、合同期薪酬標準：4.1基本薪資：4.1.1業(yè)務員底薪說明：合格業(yè)務員的底薪按照個人銷售額計算,參照附表“業(yè)務員基本薪資對照表”職務銷售額（月）底薪（兀）15萬元以下（含）160015-30萬元（含）180030-50萬元（含）200050-80萬元（含）2500業(yè)務員80萬兀以上30004.1.2業(yè)務主管及業(yè)務經理底薪說明：1）合格業(yè)務主管及業(yè)務經理則必須考量個人及團隊的銷售任務，具體參照附表“基本薪資對照表”。業(yè)務主管基本薪資對照表新進主管銷售任務職務個人團隊底薪業(yè)務主管15萬元以下（含）0-30萬元（含）300015-30萬元（含）30

7、-50萬元（含）400030-50萬元（含）50-80萬元（含）450050-80萬元（含）80-100萬元（含）500080-100萬元（含）100-150萬元（含）5500100萬元以上150萬元以上6000在職主管銷售任務個人團隊底薪30萬元以下（含）0-30萬元（含）300030-50萬元（含）50-80萬元（含）400050-80萬元（含）80-100萬元（含）450080-100萬元（含）100-150萬元（含）5000100-150萬元（含）150-200萬元（含）5500150萬元以上200萬元以上6000備注說明：1、以上銷售任務的兩項指標均需同時達成，才能按照對應的底薪拿取

8、，其中一項未達標則依 照上一標準拿取；2、新進業(yè)務主管入職一年后統(tǒng)稱為在職業(yè)務主管，依照在職主管銷售任務對照表拿取底薪。業(yè)務經理基本薪資對照表新進經理銷售任務職務個人團隊底薪50萬元以下（含）0-100萬元（含）500080-100萬元（含）100-150萬元（含）5500100-150萬元（含）150-200萬元（含）6000業(yè)務經理150-200萬元（含）200-240萬元（含）6500200-240萬元（含）240-300萬元（含）7000240-300萬元（含）300-400萬元（含）7500300萬元以上400萬元以上8000在職經理銷售任務個人團隊底薪80萬元以下（含）0-150萬

9、元（含）5000100-150萬元（含）150-200萬元（含）5500150-200萬元（含）200-240萬元（含）6000200-240萬元（含）240-300萬元（含）6500240-300萬元（含）300-400萬元（含）7000300-400萬元（含）400-500萬元（含）7500400萬元以上500萬元以上8000備注說明：1、以上銷售任務的兩項指標均需同時達成，才能按照對應的底薪拿取，其中一項未達標則依照上一標準拿?。?、 新進業(yè)務經理入職一年后統(tǒng)稱為在職業(yè)務經理，依照在職業(yè)務經理銷售任務對照表拿取底薪。4.2個人銷售提成:業(yè)績提成率（%適用 對象銷售額提成率15萬兀以下（含

10、）12%15-30萬元（含）15%全體30-50萬元（含）17%50-80萬元（含）18%業(yè)務80-100萬元（含）19%人員100-150萬元（含）20%（含試用期業(yè)務人員）150-200萬元（含）21%200-240萬元（含）22%240-300萬元（含）23%300萬元以上25%備注：以上提成率均為銷售利潤的提成點，含試用期業(yè)務人員。4.3團隊管理提成:管理提成率（%適用對象銷售額提成率30萬兀以下（含）0.3%30-100萬元（含）0.4%業(yè)務主管100萬元以上0.5%100萬兀以下（含）0.5%100-200萬元（含）0.6%200-300萬元（含）0.7%業(yè)務經理300萬元以上0.

11、8%團隊管理提成說明：1、業(yè)務經理取下轄所有業(yè)務員及主管銷售總利潤的提成;2、業(yè)務主管取下轄所有業(yè)務員銷售總利潤的提成。4.3業(yè)務員費用報銷標準:適用對象費用報銷（元）15萬兀以下50015-30萬元（含）100030-50萬元（含）100050-80萬元（含）100080-100萬元（含）1000100-150萬元（含）1000150-200萬元（含）1000200-240萬元（含）1000240-300萬元（含）1000全體合格業(yè)務人員（不含試用期人員）300萬元以上10004.4業(yè)務人員車補標準:適用對象費用報銷（兀）30萬元以下030萬元-60萬元100060萬元-120萬元1500全

12、體合格業(yè)務人員（不含試用期人員）120萬元以上2000五、業(yè)務員晉升制度：1、晉升原則：1.1晉升是建立在有效的績效考核的基礎上，因此必須堅持公平、 合理的原則；1.2晉升必須堅持以工作業(yè)績、工作能力為準繩來衡量，杜絕論資 排輩。2、晉升通道：類別級別J營銷類-級營銷經理二級營銷主管三級業(yè)務員2.1備注說明：上表中各類人員的晉升通道是自下而上， 逐級晉升 但對與特殊情況，特別是有突出貢獻的員工，可以破格提拔。3、晉升要求：3.1業(yè)績表現(xiàn)：考核周期職務業(yè)績達標（銷售噸數(shù)）個人/團隊平均績效團隊建設/留存率業(yè)務主管晉升為業(yè)務經理500 噸 / 月 *30%仝85分仝80%三個月業(yè)務員晉升為業(yè)務主管

13、300 噸 / 月 *30%仝85分仝80%試用期業(yè)務員晉升為合格業(yè)務員40 噸 / 月 *30%仝85分/備注說明：1、 晉升時間：分定期或不定期（定期：為每年的6月和12月份；不定期：在年度工作中，對公司有特殊貢獻，表現(xiàn)優(yōu)異的員工，隨時予以晉升。）2、每個定期晉升時間前連續(xù)三個月達成以上業(yè)績表現(xiàn)，才具備晉升資格；3、試用期員工，在試用期間，工作表現(xiàn)優(yōu)秀者，由試用部門推薦，提前進行晉升。4、 團隊平均績效參考“業(yè)務員月績效考核表”。3.2管理能力：321有較強的組織、策劃、領導和控制的能力；322有較好的溝通、協(xié)調能力，有較強的團隊協(xié)作意識；3.2.3有效依據部門組織架構完成團隊建設的能力。

14、3.3工作態(tài)度：3.3.1具有良好的敬業(yè)精神；3.3.2在歷次的工作績效考核中，多次獲得相關的獎項；3.3.3在工作期間，無重大過失記錄；3.3.4工作認真努力并嚴格遵守公司的各項工作規(guī)范和管理制度六、月績效考核表：6.1業(yè)務員月績效考核表考核項目考核內容分值完成銷售任務100%40完成銷售任務的80%以上（含）35完成銷售任務的60%以上（含）30完成銷售任務的30% （含）以上20完成銷售任務的30%以下5完成回款任務100%15完成回款任務的80%以上（含）12完成回款任務的60%以上（含）10完成回款任務的30% （含）以上8業(yè)績績效完成回款任務的30%以下5完成團隊建設任務100%1

15、5完成團隊建設任務80%以上（含）12完成團隊建設任務60%以上（含）10完成團隊建設任務30%以上（含）5能力績效每月開發(fā)新客戶3個以上（含）106.2.1銷售任務:6.2.2回款任務:6.2.3團隊建設:七、業(yè)績獎勵方案：業(yè)績考核目標入職一年以內入職一年以上試用期合格后，從當月起計算第一年每月銷售量需達到100噸；各級別業(yè)務人員從入職起減除入職第一年的時間，每年以100噸為基數(shù) 遞增（例：入職第二年基數(shù)為100噸/月，入職第六年基數(shù)為 500噸/月）試用期合格后，從當月起計算第一年每月銷售量需達到60噸；試用期合格后，從當月起計算第一年每月銷售量需達到30噸；每月開發(fā)新客戶1-2個8無新客

16、戶5無投訴事件，客戶關系好10有一樁投訴事件，客戶關系一般8多起投訴事件，客戶關系差5主動填寫工作日志，積極配合工作10欠缺主動性，需提醒給予配合（會議缺席等）8消極對待工作，不予以配合5備注說明：1、考核表滿分為100分，最低分為30分。2、 以上績效得分計入個人檔案，并將作為晉升之考核依據；連續(xù)3個月得分達到85分以上者，才具備有晉升資格；連續(xù)3個月得分在60分以下者，公司可以依據具體情況進行罰款或降職處理。3、 根據對試用期員工的具體表現(xiàn)進行打分，達到85分以上者，給予轉正；60-80分可依據其具體表現(xiàn)延長試用；60分以下者不予以試用。6.2考核內容說明:以業(yè)務員制定的年度目標并進行分解

17、; 以財務提供的回款報表為依據；以“業(yè)務部組織架構”編制圖為依據。備注說明：1以上為業(yè)績目標為考核標準，如果各級別業(yè)務人員連續(xù)三個月未達到以上標準時，公司將結合“業(yè)務員月績效考核表”予以降職或解聘處理；2、 在以上銷售基數(shù)上提升 30%為達標獎勵（例1:某業(yè)務人員入職第一年內，銷售目標為60噸/月，提升30%后月達標為78噸，季度達標為234噸，年度達標為936噸；例2： 入職第三年，銷售基數(shù)為 200噸/月，提升30%后月達標為260噸，季度達標為780噸, 年度達標為3120噸）；3、 評比方法：每季度一次，年底作一次總評；4、 獎勵：個人季度達標獎金為 5000元，年度達標獎金為 100

18、00元；團隊季度銷售冠軍獎 金3000元；團隊年度銷售冠軍獎金 5000元。八、業(yè)務報表管理制度：1、為了更好的對業(yè)務報表填寫進行管理，特制定本制度；2、業(yè)務人員需要填寫的業(yè)務報表為：1）、業(yè)務日志報表；2 ）、業(yè)務周志報表；3 ）、業(yè)務月度報表。3、業(yè)務報表：3.1日報表：根據當日外出申請情況，業(yè)務員于當天下班前或第二天 早上出差前（不超過10:00 ）填寫完整日報表，提交至業(yè)務助理處。3.2周報表：業(yè)務員于每周周六16:00前填寫本周工作總結及下一周 工作計劃，并與當天的日報表一起提交至業(yè)務助理處；3.3月報表：業(yè)務員于次月1日16:00前填寫上月工作總結與當月工 作計劃，提交至業(yè)務助理處

19、；3.4報表內容包括：客戶開發(fā)、成交、銷售、貨款回收等情況，成功 與非成功案例的原因分析，約見客戶時遇到的問題，解決的情況如 何，下一步的工作安排，市場行情如何，是否需要協(xié)助，對部門、 公司的意見或建議。3.5業(yè)務報表建檔后，按日、周、月不同時間將相關報表打印給總經 理審閱，總經理針對業(yè)務報表上提報的問題給出建議或解決方案。4、報表格式統(tǒng)一見附件1業(yè)務日志報表；附件2業(yè)務周志報表；附件3業(yè)務月度報表。5、本管理方案自下發(fā)之日起試行，試行期為一個月，一個月后正式生效執(zhí)行。九、客戶關系管理制度：1、客戶信息建檔：1.1為了業(yè)務部所有業(yè)務員能公平競爭，對有關意向客戶均有跟進 的權限，特對業(yè)務員手上的

20、客戶信息進行備案保護，建立客戶信 息管理系統(tǒng)；1.2業(yè)務員為保護自己的客戶信息，避免與其他人員重復跟進，每 開發(fā)出一個新客戶時，必須在“客戶信息系統(tǒng)“中予以登記；1.3業(yè)務員每開發(fā)出一個新客戶時，必須先在“客戶信息系統(tǒng)”中 查看是否有人跟進，避免和其他人造成搶單或重復跟進；2、信息保護權限：2.1為支持和鼓勵業(yè)務員開發(fā)客戶，并加快成交時間，新客戶信息 有效保護期限為三個月，超出此期限且未成交之客戶均不再受保 護，如有特殊情況需明文申請后可繼續(xù)跟進，但需確定出跟進最 晚時間段，超過此時間段公司會指派其他業(yè)務人員跟進；2.2針對已成交過的老客戶，超過一年以上無成交記錄，也未更新 客戶信息，將視為新

21、客戶，跟進業(yè)務員不受限制。3、客戶信息建檔職責：3.1由公司財務提供已經成交的所有客戶信息（包括客戶名稱、地 址、跟進業(yè)務員、客戶聯(lián)系人、聯(lián)系電話），并每個月更新一次;3.2由業(yè)務員個人提供手上跟進之客戶信息（包括客戶名稱、地址、 跟進業(yè)務員、客戶聯(lián)系人、聯(lián)系電話），由業(yè)務助理輸入信息系統(tǒng) 進行建檔。十、客戶風險管控制度：1、銷售部所有人員參加培訓“客戶風險管理”課程，建立和加強業(yè)務人員對客戶風險管控意識，進一步掌握客戶風險管控方法，熟 悉自身對客戶風險的責任承擔：2、建立客戶管理系統(tǒng)：2.1按A B、C D四個等級對客戶進行分類（以年度為單位）：2.1.1 A級客戶：量大，回款準時；2.1.

22、2 B級客戶：一定量，回款準時或量大，但回款有些拖延；2.1.3 C級客戶：量小，回款準時或量大，回款超期嚴重；2.1.4 D級客戶：黑名單客戶（有意拖欠貨款且責令不改；信譽度過 低，同行業(yè)評價超低；有過被重大舉報和投訴）。3、風險管控方法：3.1授信額度管理：3.1.1授信管理相關的名詞定義：1）授信政策：授信政策指給予客戶、銷售經理、銷售部門一定金的欠賬；2）授信期間：允許顧客從購貨到付款之間的時間；3）授信額度：允許顧客在授信期間賒銷的金額；4）授信標準：顧客獲得信用應具備的條件：品質：客戶的信用、履行償債義務的可能性，它包括經營歷史, 同行業(yè)中的品行，商業(yè)、銀行信譽和忠誠度等；能力：指

23、顧客償債能力，包括流動資產的數(shù)量、質量、流動負 債的比例、資金狀況；資本：指顧客財務實力、財務狀況，包括實收資本、經營業(yè)績、 管理能力等綜合能力；抵押：指顧客在拒付款項或無力支付款項時， 可以抵押的能力3.1.2管理職責：1）銷售各部門負責對客戶授信額度及政策的申報和額度使用管理；2）財務部負責客戶分級、授信政策的審核、授信額度的分解、控制與跟蹤管理；3）銷售部負責客戶建檔資料、客戶建檔資料的錄入；4）總經理負責授信政策的審批。3.1.3授信原則及辦法：1）根據公司年度應收賬款總體目標，公司確定年度總授信額度；2）授信額度按部門、銷售經理和客戶逐級進行分解，公司分解到銷售部門，銷售部門分解到銷售經理和客戶；3）信用額度允許最高限額，根據信用等級及月銷售額核定AAA級：授信期限為1年，最高不得超過1個月銷售額；AA級：授信期限為半年，最高不得超過半個月銷售額；A級：授信期限為半年，最高不得超過十天的銷售額；4）未評級客戶不給予授信額度，原則上現(xiàn)款現(xiàn)貨，特定客戶可申請按批次購貨授信；5）授信期滿結清貨款后，重新辦理授信。3.1.4客戶信用政策使用操作流程：1）銷售部門根據合約及客戶情況提報授信客戶明細資料；2）財務部根據公司、部門年度授信指標進行審核；3）財務部將審核后的客戶授信額度和政策，報總經理批準；4）銷售部負責將批準后的客戶授信