會(huì)銷服務(wù)流程

1、會(huì)議營銷成功與否的標(biāo)準(zhǔn)流程會(huì)議營銷的實(shí)質(zhì)是對(duì)LI標(biāo)顧客的鎖定和開發(fā)，對(duì)顧客全方位輸岀企業(yè)形象和產(chǎn)品 知識(shí)，以專家顧問的身份對(duì)意向顧客進(jìn)行持續(xù)不斷的關(guān)懷和隱藏式銷售，最終實(shí) 現(xiàn)銷售目的。會(huì)議營銷分為會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后3步曲：一、會(huì)前：要做好會(huì)前內(nèi)外的準(zhǔn)備工作1會(huì)前的內(nèi)部準(zhǔn)備工作A. 會(huì)前要制定好會(huì)議的日期以及會(huì)議的主題（一般情況下要根據(jù) 產(chǎn)品的特點(diǎn)以及節(jié)日內(nèi)容而定，偏重于感情色彩較濃的內(nèi)容為主，我們?cè)谠O(shè)計(jì)主 題的要主要造勢與煽情。以便于我們?cè)跁?huì)場營造會(huì)議氣氛，拉近距離，消除顧客 防御心理）B. 提前將會(huì)議精神貫徹到每一位營銷員心里，以便于按主題開展 工作C. 根據(jù)會(huì)場的容量，定出邀請(qǐng)到會(huì)人數(shù)，以及

2、該場會(huì)議的預(yù)期銷 售額與個(gè)人銷售任務(wù)。D. 將出席會(huì)議的主講專家的特長交代給每一工作人員，（給工作 人員信心和強(qiáng)力包裝邀請(qǐng)專家）這有利于促進(jìn)銷售（增加銷售談判的話資與信心）2會(huì)前的外部準(zhǔn)備工作A會(huì)務(wù)組必須在會(huì)前協(xié)調(diào)好相關(guān)會(huì)議事宜，每天公報(bào)準(zhǔn)備進(jìn)度（包 括場地的敲定、備貨、相關(guān)教學(xué)設(shè)備、禮品、會(huì)場用品等絕對(duì)不許出錯(cuò)）B. 每一個(gè)員工在明確會(huì)議精神，個(gè)人任務(wù)的前提下進(jìn)行客戶家訪。 家訪時(shí)必須作筆錄，徹底了解被訪人的基本1W況。最好以表格的形式填寫，對(duì)重 點(diǎn)客戶要在表格上做重點(diǎn)記號(hào)，以便于專家在現(xiàn)場做更細(xì)密的促銷工作。C. 員工在家訪邀請(qǐng)的過程中，主管要隨時(shí)監(jiān)控，了解情況，給預(yù) 指導(dǎo)以便保證到會(huì)率和

3、現(xiàn)場銷售。3邀請(qǐng)?jiān)瓌t：A. 會(huì)議前2天所有工作人員（會(huì)務(wù)組、營銷部、專家組等）要提 前開一個(gè)摸底會(huì)，一切準(zhǔn)備就緒之后，員工開始打敲定電話。B. 邀請(qǐng)時(shí)要按領(lǐng)導(dǎo)布置的數(shù)量邀請(qǐng)C. 沒炒熟的不請(qǐng)D. 沒把握的不請(qǐng)。E. 必須上門邀請(qǐng)。二、會(huì)中的運(yùn)營流程：1. 會(huì)場要嚴(yán)格按照會(huì)議流程進(jìn)行，現(xiàn)場營銷經(jīng)理坐鎮(zhèn)，一切有會(huì) 務(wù)組操作。2. 員工要微笑自信的接待好顧客，并合理安排新老顧客的作為。3. 會(huì)議開始，員工要坐在自己的顧客中間，也可以整齊的站在指 定地點(diǎn)4. 在聽講時(shí)員工要配合現(xiàn)場氣氛，帶頭鼓掌，帶頭感傷或快樂并 要注意照顧好自己的顧客5-促銷時(shí)機(jī)要把握好顧客的心理（其基本原則就是“一嚇.二拉、 三推

4、外加專家、權(quán)威的醫(yī)學(xué)促銷”6.切記，無論現(xiàn)場是否有銷售，工作人員都應(yīng)該像入場一樣，面 帶微笑將顧客送出會(huì)場。三、會(huì)后運(yùn)營流程：1-營銷部做總結(jié)統(tǒng)計(jì)工作（交流成交與失敗的原因，不是客觀的 講，而是要將細(xì)節(jié)、過程將出來，供給大家借鑒）2. 會(huì)務(wù)組同時(shí)做總結(jié)（流程是否合理、現(xiàn)場氣氛是否以達(dá)到預(yù)期 效果，主題是否貼切鮮明）3. 營銷經(jīng)理、主管、會(huì)務(wù)主管、專家開總結(jié)會(huì)，并預(yù)備下一次會(huì) 議4-員工要做好會(huì)后具體執(zhí)行工作：A會(huì)上有銷售的要做好售后服務(wù)，并利用老顧客發(fā)展新顧客B會(huì)上沒有銷售的要電話回訪，家訪絕對(duì)不可冷落。也許他是我 們下一位購買顧客。會(huì)議營銷目標(biāo)市場的搜集一.目標(biāo)選擇原則：有病、有錢、有意識(shí)、

5、有知識(shí)（有的產(chǎn)品需 要賈寶玉消費(fèi)者乂有錢又有閑）二.目標(biāo)來源途徑：1. 科普講座、藥店、醫(yī)院、社區(qū)公寓和公園2. 媒體互動(dòng)（電臺(tái)營銷）3. 單位全體員工（退休和在職）4. 老顧客轉(zhuǎn)介紹三.目標(biāo)級(jí)別賽選：1. A類：有意向購買者B類：無意向但有意識(shí)具備購買條件3. C類：無意向又不具備條件，但是可以列會(huì)者會(huì)議營銷的控場原則：一.內(nèi)容要緊湊，不拖拉，豐富多彩二動(dòng)靜結(jié)合三. 專家講解時(shí)間不超過30分鐘，在20分鐘以內(nèi)最好，要用通 俗的語言講解不要講太多術(shù)語。專業(yè)術(shù)語可以畫龍點(diǎn)睛作為點(diǎn)綴，專家的演講要 起到當(dāng)頭棒喝的作用（哦，原來如此）四. 會(huì)議開始就要調(diào)動(dòng)氣氛拉近距離有了氣氛客人坐住之后開始進(jìn)入正題

6、一 一了解病情的來龍去脈，表示理解生病的苦難推出產(chǎn)品的優(yōu)勢與科學(xué)適用性可舉例說明產(chǎn)品的優(yōu)秀或者現(xiàn)身說法一一描繪健康人的美好生活闡述有錢不等于有健康，但是健康可以帶來財(cái)富（講故事）宣讀今天的促銷原則五、會(huì)議營銷成功與否與一批懂業(yè)務(wù)，會(huì)做人的，有責(zé)任心的好員工是分不開的, 要做到細(xì)致第一就會(huì)成功第一。會(huì)議營銷標(biāo)準(zhǔn)會(huì)議流程1、迎賓、簽到規(guī)范迎賓（見迎賓手冊(cè)）登記顧客詳細(xì)資料，特別是對(duì)待陌生銷售時(shí)，員工 與顧客間并不認(rèn)識(shí)或熟悉時(shí)一定要登記兩次電話，以確認(rèn)顧客的話是否真實(shí)。同 時(shí)也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與顧客的交流，盡快熟悉。2、引導(dǎo)入場將顧客領(lǐng)到指定人員的位置上，因?yàn)樵跁?huì)詢邀約時(shí)就已經(jīng)提到會(huì)為

7、他留一個(gè) 位置，所以在顧客到會(huì)場后，一定要根據(jù)顧客邀請(qǐng)函上員工的名字由專人將顧客 領(lǐng)到該員丄指定的座位上。3、預(yù)熱與調(diào)查顧客到會(huì)后員丄并不知道哪些顧客能買。在會(huì)前的調(diào)查和預(yù)熱就十分重要， 如果在會(huì)前能充分預(yù)熱，當(dāng)會(huì)議進(jìn)行到售貨環(huán)節(jié)時(shí)，員工便可以直接提出要求顧 客購買的信息。六、會(huì)議開始開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、VCD是否好用。 開場時(shí)間一般不宜超過規(guī)定時(shí)間15分鐘。七、推薦專家專家包裝要得當(dāng)，一般主推專家或咨詢師。八、情緒調(diào)動(dòng)包括兩個(gè)方面：1、員工情緒調(diào)動(dòng)，主要在會(huì)前要以激勵(lì)為目的進(jìn)行員工的 情緒調(diào)動(dòng)，員工的情緒高了才會(huì)帶動(dòng)顧客的情緒。2、顧客情緒調(diào)動(dòng)，主持人通 過

8、一系列游戲、語言刺激帶動(dòng)顧客情緒。九、游戲活動(dòng)主持人應(yīng)設(shè)計(jì)多個(gè)游戲，包括原地不動(dòng)的、站立形的、活動(dòng)局部的。主要是 通過游戲來調(diào)動(dòng)顧客的悄緒，緩解因聽講座而帶來的困倦感、消除顧客的戒備心, 以促進(jìn)銷售。十、專家講座這個(gè)環(huán)節(jié)可以通過專家的專業(yè)知識(shí)為解決顧客心中的疑問，突出產(chǎn)品的專業(yè) 性和科技含量。員工要注意聽，注意看顧客，配合專家。十一、產(chǎn)品講解（主要講解產(chǎn)品的優(yōu)勢）由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)物質(zhì)，提出本品牌產(chǎn)品與其它產(chǎn)品牌有 何不同，有何優(yōu)勢。十二、有獎(jiǎng)問答針對(duì)顧客關(guān)注的問題，和我們希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問 題，為了是加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象。十三、核心顧客發(fā)言聯(lián)誼會(huì)中的重要環(huán)

9、節(jié)。顧客說服顧客，要求員工要對(duì)發(fā)言的顧客事先做好溝 通，確認(rèn)他可以到會(huì)，并且介紹給主持人認(rèn)識(shí)，了解。顧客的發(fā)言要求簡單，質(zhì) 樸，不要有過多的修飾，時(shí)間最好控制在三分鐘左右。在會(huì)場準(zhǔn)備三、四個(gè)核心 顧客為宜。十四、宣布好消息具體的好消息主要是現(xiàn)場的檢測及優(yōu)惠政策。主持人的語言要重點(diǎn)放在檢測 的重要性和優(yōu)惠政策的難得。十五、檢測利用專業(yè)儀器為顧客做健康檢測，通過檢測更深層的了解顧客需求，并且留 給員工二次溝通的機(jī)會(huì)，同時(shí)也是留住顧客的有效手段之一。十六、專家咨詢針對(duì)理性的顧客，單單是聽講座是不夠的，必須依靠專家一對(duì)一的溝通來解 決顧客具體問題。要求專家除了具備專業(yè)知識(shí)外，還要具有營銷意識(shí)。十七、促銷專家講座之后，員工可將A類顧客直接進(jìn)行促銷，將B、C類顧客分別送至 檢測區(qū)、咨詢區(qū)排隊(duì)等后，以延長溝通時(shí)間，不浪費(fèi)顧客資源。十八、銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品的過程也是造勢的過程。售出的產(chǎn)品員工一定要找理山將顧客留 住，并將所有的產(chǎn)品放在桌上，制造場效。十九、開單把關(guān)對(duì)于陌生銷售，這是個(gè)最重要的環(huán)節(jié)。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有 顧客、員工的簽名，對(duì)于訂貨的顧客一定要在單據(jù)上注明回款時(shí)間，家庭住址、 電話等相關(guān)信息。如果顧客在交完訂金后，要將顧客所得的贈(zèng)品拿走。二十、送賓體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)。對(duì)買產(chǎn)品和不買產(chǎn)品的顧客一致對(duì)待。一般在酒店要求員