家族式增員面談溝通配套話術(shù)

1、家族增員系統(tǒng)通關(guān)話術(shù)一 初步激發(fā)興趣的面談（法拉利跑車）：?jiǎn)枺耗銜?huì)開小車嗎？問：有沒有聽過舒馬赫這個(gè)名字？問：如果今天讓你跟舒馬赫比賽開車的話，你說你贏他的機(jī)率高不高？答：我告訴你有個(gè)方法一定可以贏，就是我給你一臺(tái)法拉利，我給他一臺(tái)拖拉機(jī)。所以，有時(shí)候一部車子的性能比一個(gè)開車的技能還重要，一個(gè)人所處的環(huán)境比一個(gè)人的能力還重要。你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們身邊有一些人不比你優(yōu)秀，能力比你差，學(xué)歷比你低，為什么他過著比你更好 的生活，取得必你更高的成就？那是因?yàn)樗纳杏蟹ɡ苘嚱?jīng)過的時(shí)候他抓住了，我今天要告訴你的也許是你生命中的一部法拉利跑車，它就是帶領(lǐng)很多人走向成功的保險(xiǎn)業(yè)。二 深度面談?dòng)^念溝通十分鐘（四

2、個(gè)觀念）觀念1：?jiǎn)枺?請(qǐng)問你認(rèn)同保險(xiǎn)嗎？問：請(qǐng)問你今天早上出門的時(shí)候有沒有關(guān)上你家是的大門？問：你是被小偷偷過以后才決定要關(guān)的嗎？如果沒有，為什么要關(guān)？答：很好，保險(xiǎn)就是預(yù)防萬一，為沒有發(fā)生的事情提前做好準(zhǔn)備。問：請(qǐng)問你家樓下有沒有社區(qū)大門及保安？如果有的話，為什么你家還要加裝鐵門呢？答：社區(qū)大門及保安就像社保一樣，大家都有，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，自家鐵門就像個(gè)性化的商業(yè)保險(xiǎn)，每個(gè)家庭都有不同的需求。觀念2：?jiǎn)枺喝绻魈焐绫＞衷趫?bào)刊上刊登一個(gè)廣告，來排隊(duì)的前1000個(gè)人，社保20年都不要錢，請(qǐng)問你想來排隊(duì)嗎？為什么？答：也就是說，你很認(rèn)同保險(xiǎn)，你只是不想付錢而已，你說是嗎?問：如果商業(yè)保險(xiǎn)也不要錢的話，

3、請(qǐng)問你想要嗎？答：其實(shí)每個(gè)人打從心里都認(rèn)同保險(xiǎn)的。觀念3：?jiǎn)枺?如果今天你要選擇下一個(gè)工作的話，你會(huì)選擇行政還是業(yè)務(wù)呢？為什么？問：請(qǐng)問行政工作哪一方面是穩(wěn)定的？答：行政工作一般包括接聽電話，操作電話、整理文件、招待客人，這些工作是你都會(huì)的吧。所以它被取代性也比較高，而且一年的行政與八年的行政他們會(huì)做的工作是一樣的，行政的年資越久工資越高，使用價(jià)值就越低，這也就是為什么一般企業(yè)里面，行政人員大多很年輕的原因。你現(xiàn)在還覺得行政的哪個(gè)方面是穩(wěn)定的呢？答：有人說業(yè)務(wù)工作不穩(wěn)定，收入不穩(wěn)定，其實(shí)應(yīng)該要說是努力不穩(wěn)定，而不是收入不穩(wěn)定，如果一個(gè)業(yè)務(wù)員很努力的話，他的收入就會(huì)越來越穩(wěn)定，而且一個(gè)老板絕對(duì)不

4、會(huì)淘汰業(yè)務(wù)員。觀念4：?jiǎn)枺喝绻?年之內(nèi)賺到300萬，你是選擇輕松賺到還是辛苦賺到呢？問：如果輕松就賺到300萬，5年下來你能學(xué)到什么呢？答：如何花掉300萬的方法，如果選擇辛苦才能賺到300萬，你得到的將是能力，再最辛苦的環(huán)境下你依然有能力賺到300萬，哪怕下一次還有金融風(fēng)暴，你的能力依然存在，你今天可以選擇去從事5年輕松的行政工作，但5年下來將會(huì)為你積累什么？身價(jià)的貶值呀！你也可以放手一搏，選擇一份有挑戰(zhàn)性的業(yè)務(wù)工作，雖然有點(diǎn)辛苦，但5年下來將會(huì)為你積累大量的人脈、能力以及財(cái)富。我今天所要介紹給你的也是這樣一份事業(yè)，與其他銷售行業(yè)相比，保險(xiǎn)業(yè)具有以下六大優(yōu)勢(shì)。三 保險(xiǎn)業(yè)的六大優(yōu)勢(shì)（手掌話術(shù)1

5、、2、3、4、5、6222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222）1. 銷售渠道：一個(gè)人一輩子需要6份保障，1家3口，我就有18個(gè)銷售商機(jī)，客戶的需求量就決定你的業(yè)務(wù)量，選擇銷售事業(yè)，一定要選擇客戶量最廣泛的行業(yè)。2. 客戶積累：賣一棟房子與銷售一張保單所花費(fèi)的力氣是一樣的，但回報(bào)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不同，賣一棟房子所得傭金大約2萬分之6，傭金只領(lǐng)取一次，客戶重復(fù)購買與轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)非常低，而銷售一張保單所得傭金大約23成，續(xù)傭可領(lǐng)取多年，

6、客戶重復(fù)購買與轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)非常高，銷售的保單越多，續(xù)傭積累也越多，他就像我們的底薪和退休金一樣，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的收入會(huì)越來越穩(wěn)定，所以，保險(xiǎn)是一個(gè)表面不穩(wěn)定，而又極其穩(wěn)定性的行業(yè)，是吧！是一個(gè)看似每個(gè)月都掛零，都又隨時(shí)在為你積累的行業(yè)，凡努力過一定會(huì)留下痕跡。3. 團(tuán)隊(duì)發(fā)展：當(dāng)你在保險(xiǎn)行業(yè)順利晉升為業(yè)務(wù)主管之后，你就可以開始追求保險(xiǎn)行業(yè)的第一筆收入- 管理津貼，也就是說，如果有一天，你的好朋友，想跟你一起從事保險(xiǎn)，當(dāng)你輔導(dǎo)他順利簽下保單后，保險(xiǎn)公司會(huì)提撥管理津貼給到你，團(tuán)隊(duì)反正得越大，管理津貼就越高，在正規(guī)的銷售行業(yè)里面，保險(xiǎn)是唯一可以發(fā)展團(tuán)隊(duì)的事業(yè)。4.5.6. 待添加的隱藏文字內(nèi)容3培訓(xùn)你有沒

7、有聽過哪一個(gè)行業(yè)終生都在培訓(xùn)你的呢？保險(xiǎn)就是，與傳統(tǒng)行業(yè)相比，以汽車為例，一輛汽車要提高銷售量，只要做到三件事：一是車子做得好，二是價(jià)格劃算，三是廣告打得好，與汽車銷售人員并沒有絕對(duì)關(guān)系，所以傳統(tǒng)制造業(yè)是一直把注意力放在產(chǎn)品身上。而不培養(yǎng)銷售人才，（如蘋果手機(jī)）但保險(xiǎn)剛好相反，保險(xiǎn)摸不到看不著，客戶必須先接受你這個(gè)人，才會(huì)聽你講保險(xiǎn)，所以，保險(xiǎn)公司花了90%的力氣來培養(yǎng)你，提升你的溝通能力，讓客戶喜歡你，也許你不會(huì)一輩子都在保險(xiǎn)公司，但接受的這些培訓(xùn)，你覺得受益最大的是誰？有時(shí)候，培訓(xùn)所帶來的價(jià)值往往超過你的收入價(jià)值，有句話說：一個(gè)人你可以不成功，但一定要成長(zhǎng)，你同意嗎？7. 遠(yuǎn)景n 為什么有

8、越來越多的人必須買保險(xiǎn)？1） 人口老齡化 2）社保的不足 3）大家庭制度崩落，小家庭成立增加4）保險(xiǎn)公司開放 5）投保觀念前瞻 6）經(jīng)濟(jì)膨脹7）業(yè)務(wù)員素質(zhì)提高 8）理財(cái)觀念的落實(shí) 9）雇傭意識(shí)抬頭 10）流行疾病的增加n 保險(xiǎn)工作還有什么優(yōu)勢(shì)？1）能賺錢，快速致富 2）累計(jì)大量的人脈 3）具有社會(huì)的意義4）極富挑戰(zhàn)性，快速成長(zhǎng) 5）具有事業(yè)的滿足感-自己當(dāng)老板6）高度自由 7）有榮譽(yù)感 8）有能力及早退休9） 生活品質(zhì)提高 10）永續(xù)經(jīng)營(yíng)6、保險(xiǎn)的意義全世界所有的商品都是錦上添花，當(dāng)你有錢的時(shí)候才能享受它。唯有保險(xiǎn)雪中送炭，當(dāng)你發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，最需要幫助的時(shí)候，唯一愿意伸手拉你一把的只有保險(xiǎn)、所以，每銷售一張保單就是在照顧一個(gè)家庭，就是在做一件好事，全世界最有經(jīng)濟(jì)頭腦與全世界最有政治頭腦的兩個(gè)人，李嘉誠和丘吉爾，他們都認(rèn)同并大量購買保險(xiǎn)，那你呢？四 結(jié)語1. 保險(xiǎn)是一個(gè)獨(dú)特的商品，獨(dú)特才有超額和利潤(rùn)，保險(xiǎn)在未來3-5年會(huì)有一個(gè)高幅度的成長(zhǎng)，你是否愿意子啊這個(gè)成長(zhǎng)的過程當(dāng)中占有一席之地呢，全看你今天的選擇，一念之差改變一生。2. 臺(tái)灣有一個(gè)企業(yè)家叫郭臺(tái)銘，他說過一句很經(jīng)典的話，一個(gè)人在2050歲的時(shí)候，必須為賺錢而工作，這樣50歲之后他才有資格為興趣而工作，如果顛倒過來，一個(gè)