房地產(chǎn)策劃成都花園上城地產(chǎn)項(xiàng)目價(jià)格策略7521PPT

1、成都花園成都花園上城價(jià)格策略上城價(jià)格策略目錄目錄價(jià)格策略價(jià)格策略產(chǎn)品解讀產(chǎn)品解讀客戶分析客戶分析市場背景市場背景匯報(bào)目的匯報(bào)目的第一部分：匯報(bào)目的第一部分：匯報(bào)目的通過市場、客戶、產(chǎn)品以及本項(xiàng)目自身?xiàng)l件的通過市場、客戶、產(chǎn)品以及本項(xiàng)目自身?xiàng)l件的綜合分析得出成都花園綜合分析得出成都花園上城上城 的價(jià)格策略，通的價(jià)格策略，通過市場比較法得出本項(xiàng)目的面市測試價(jià)格。過市場比較法得出本項(xiàng)目的面市測試價(jià)格。第二部分：市場背景第二部分：市場背景宏觀市場背景宏觀市場背景典型競品樓盤比較典型競品樓盤比較宏觀市場宏觀市場1、2、4、5月市場供應(yīng)量低于成交量，供銷比小于月市場供應(yīng)量低于成交量，供銷比小于13、6、7

2、、8月市場供應(yīng)量高于成交量，供銷比大于月市場供應(yīng)量高于成交量，供銷比大于1。06年年1-8月城西住宅市場分析月城西住宅市場分析06年年1-8月五城區(qū)商品住宅二至三環(huán)之間供應(yīng)與成交量均占第一位月五城區(qū)商品住宅二至三環(huán)之間供應(yīng)與成交量均占第一位二至三環(huán)之間商品住宅供銷比為二至三環(huán)之間商品住宅供銷比為0.9995，供應(yīng)量略小于成交量。，供應(yīng)量略小于成交量。06年年1-8月城西住宅市場分析月城西住宅市場分析06年年1-8月城西住宅市場分析月城西住宅市場分析06年年1-8月五城區(qū)商品住宅城西供應(yīng)與成交量均占第一位月五城區(qū)商品住宅城西供應(yīng)與成交量均占第一位城西商品住宅供銷比為城西商品住宅供銷比為1.06，

3、供應(yīng)量略大于成交量。，供應(yīng)量略大于成交量。2006年年1月至月至8月五城區(qū)商品房成交價(jià)格呈穩(wěn)步上升趨勢月五城區(qū)商品房成交價(jià)格呈穩(wěn)步上升趨勢06年年1-8月城西住宅市場分析月城西住宅市場分析18月住宅價(jià)格上漲月住宅價(jià)格上漲9.5價(jià)格月均遞增速度：價(jià)格月均遞增速度：1.1二環(huán)至三環(huán)之間成交均價(jià)為：二環(huán)至三環(huán)之間成交均價(jià)為：4033元元/06年年1-8月城西住宅市場分析月城西住宅市場分析城西成交均價(jià)為：城西成交均價(jià)為：4445元元/06年年1-8月城西住宅市場分析月城西住宅市場分析1. 1、2、4、5月市場供應(yīng)量低于成交量，供銷比小于月市場供應(yīng)量低于成交量，供銷比小于1 3、6、7、8月市場供應(yīng)量高

4、于成交量，供銷比大于月市場供應(yīng)量高于成交量，供銷比大于1。2. 06年年1-8月二至三環(huán)間，供銷比為月二至三環(huán)間，供銷比為0.99953. 06年年1-8月城西住宅市場供應(yīng)量與成交量均為成都市第一位，月城西住宅市場供應(yīng)量與成交量均為成都市第一位，供銷比為供銷比為1.064.06年年1-8月成都市住宅交易價(jià)格成小幅穩(wěn)步增長趨勢，月成都市住宅交易價(jià)格成小幅穩(wěn)步增長趨勢，6月達(dá)到月達(dá)到最高值最高值4392元元/，7、8月開始回落月開始回落5. 06年年1-8月二至三環(huán)間住宅成交均價(jià)月二至三環(huán)間住宅成交均價(jià)4033元元/6. 06年年1-8月城西住宅成交均價(jià)月城西住宅成交均價(jià)4445元元/小結(jié)小結(jié)典型

5、競品樓盤比較典型競品樓盤比較競品分布競品分布鷺島國際社區(qū)中海.龍灣半島花間集優(yōu)品道天合凱旋城成都花園.上城競爭性樓盤一覽表競爭性樓盤一覽表項(xiàng)目項(xiàng)目開發(fā)商開發(fā)商物業(yè)形態(tài)物業(yè)形態(tài)總建面總建面面積區(qū)間面積區(qū)間均價(jià)均價(jià)元元/ /價(jià)格區(qū)間價(jià)格區(qū)間鷺島國際社區(qū)滕王閣地產(chǎn)電梯（板式）75萬120220560053005900天合凱旋城天合地產(chǎn)高層電梯（點(diǎn)式）161549.6872005100 42006000優(yōu)品道博瑞地產(chǎn)高層電梯（板式）約45萬60140570054006000花間集炎華置信電梯（板式）約20萬74170540050005980中海.龍灣半島中海地產(chǎn)電梯（板式）約35萬 941605800

6、56006200成都花園.上城成都花園開發(fā)建設(shè)有限公司高層電梯（點(diǎn)式）約16萬106213 n 開發(fā)商：中海地產(chǎn)開發(fā)商：中海地產(chǎn)n 占地：約占地：約210210畝畝n 物業(yè)類型：疊拼物業(yè)類型：疊拼16161818層小高層層小高層n 建筑面積：約建筑面積：約3535萬萬n 首批次房源：首批次房源：288288戶（電梯）戶（電梯）n 均價(jià)：均價(jià)：58005800元元/ /n 面積區(qū)間：面積區(qū)間：9494160160中海中海.龍灣半島龍灣半島中海中海.龍灣半島龍灣半島戶型點(diǎn)評戶型點(diǎn)評總戶數(shù)：總戶數(shù)：288戶戶面積區(qū)間：面積區(qū)間：94160平米平米戶型：兩房、三房、四房戶型：兩房、三房、四房中海中海.

7、 .龍灣半島龍灣半島d3d3戶型戶型d3d3戶型：戶型：155155， 四室二廳二衛(wèi)四室二廳二衛(wèi)戶型評價(jià)戶型評價(jià)餐廳廚房不成線，被人流主動餐廳廚房不成線，被人流主動線分割；線分割；衛(wèi)生間旁的衛(wèi)生間旁的“工作間工作間”純屬浪純屬浪費(fèi)空間費(fèi)空間客臥帶有大陽臺而主臥沒有客臥帶有大陽臺而主臥沒有中海中海. .龍灣半島龍灣半島d1d1戶型戶型d3d3戶型：戶型：139139， 三室二廳二衛(wèi)三室二廳二衛(wèi)戶型評價(jià)戶型評價(jià)“工作間工作間”不實(shí)用不實(shí)用主臥、次臥無陽臺而客臥帶有主臥、次臥無陽臺而客臥帶有大陽臺大陽臺功能分區(qū)面積配比失調(diào)，客臥、功能分區(qū)面積配比失調(diào)，客臥、次臥開間僅次臥開間僅3米，客衛(wèi)與工作米，客

8、衛(wèi)與工作間卻占用間卻占用3.4米的開間米的開間客臥與衛(wèi)生間的門對開，較為客臥與衛(wèi)生間的門對開，較為忌諱。忌諱?？托l(wèi)有客衛(wèi)有“回污回污”現(xiàn)象現(xiàn)象中海中海. .龍灣半島龍灣半島c5c5戶型戶型c5c5戶型：戶型：120120， 三室二廳二衛(wèi)三室二廳二衛(wèi)戶型評價(jià)戶型評價(jià)餐廳開間僅為餐廳開間僅為2.3米，桌椅難米，桌椅難以擺放以擺放客衛(wèi)僅客衛(wèi)僅4.5m，太小，太小所有的門集中在一個通道上，所有的門集中在一個通道上，感覺像住賓館。感覺像住賓館。n 開發(fā)商：炎華置信開發(fā)商：炎華置信n 占地：約占地：約110110畝畝n 物業(yè)類型：疊加洋房、高層花園洋房物業(yè)類型：疊加洋房、高層花園洋房n 建筑面積：約建筑面

9、積：約2020萬萬n 總戶數(shù)：約總戶數(shù)：約430430戶戶n 均價(jià)：均價(jià)：54005400元元/ /n 面積區(qū)間：面積區(qū)間：7676170170花間集花間集環(huán)境優(yōu)勢環(huán)境優(yōu)勢花間集花間集戶型點(diǎn)評戶型點(diǎn)評總戶數(shù)總戶數(shù)430戶戶面積區(qū)間：面積區(qū)間：94160平米平米戶型：兩房、三房、四房戶型：兩房、三房、四房花間集花間集g1g1戶型戶型戶型評價(jià)戶型評價(jià)廚房旁的洗衣間無法使用，純屬廚房旁的洗衣間無法使用，純屬面積浪費(fèi)面積浪費(fèi)客廳僅有客廳僅有12.6m與次臥面積相當(dāng)，與次臥面積相當(dāng)，功能面積配比有問題功能面積配比有問題主衛(wèi)有一三角空間浪費(fèi)主衛(wèi)有一三角空間浪費(fèi)客臥開間僅為客臥開間僅為2.7m，擺完床后留，

10、擺完床后留不出通道不出通道次戶型的通風(fēng)采光存在嚴(yán)重問題次戶型的通風(fēng)采光存在嚴(yán)重問題g1g1戶型：戶型：120120， 三室二廳二衛(wèi)三室二廳二衛(wèi)花間集花間集g4g4戶型戶型戶型評價(jià)戶型評價(jià)餐廳面積太小，僅餐廳面積太小，僅4.0次臥開間太小僅次臥開間太小僅2.7米米此戶型僅有一個面積為此戶型僅有一個面積為4.5的衛(wèi)的衛(wèi)生間，整體實(shí)用性不佳。生間，整體實(shí)用性不佳。g4g4戶型：戶型：100100， 三室二廳單衛(wèi)三室二廳單衛(wèi)花間集花間集g6g6戶型戶型戶型評價(jià)戶型評價(jià)大門入口后必須繞開餐桌，餐廳大門入口后必須繞開餐桌，餐廳設(shè)置有問題設(shè)置有問題除次臥帶有一露臺外，客廳與其除次臥帶有一露臺外，客廳與其主臥

11、均沒有設(shè)置陽臺主臥均沒有設(shè)置陽臺客衛(wèi)開間僅為客衛(wèi)開間僅為1.8m，成為狹長的，成為狹長的空間，其布置與使用均不方便空間，其布置與使用均不方便此戶型三面都與其他房源臨近，此戶型三面都與其他房源臨近，存在對視問題存在對視問題g6g6戶型：戶型：112112，三室二廳雙衛(wèi)，三室二廳雙衛(wèi)花間集花間集j16j16戶型戶型戶型評價(jià)戶型評價(jià)該戶型中客衛(wèi)是個該戶型中客衛(wèi)是個“暗衛(wèi)暗衛(wèi)”客臥開間僅為客臥開間僅為2.7m，在擺，在擺上家私后就會顯得非常狹上家私后就會顯得非常狹窄窄j1j1戶型：戶型：127127，三室二廳雙衛(wèi)，三室二廳雙衛(wèi)n 開發(fā)商：天合地產(chǎn)開發(fā)商：天合地產(chǎn)n 占地：占地：8080余畝余畝n 物業(yè)

12、類型：高層物業(yè)類型：高層n 建筑面積：建筑面積：161549.6161549.6n 總戶數(shù)：總戶數(shù)：10851085戶戶n 均價(jià)：均價(jià)：50095009元元/ /n 面積區(qū)間：面積區(qū)間：8787200200凱旋城凱旋城天合天合. .凱旋城戶型點(diǎn)評凱旋城戶型點(diǎn)評共共16種戶型，總戶數(shù)種戶型，總戶數(shù)1085戶；戶；三居室占三居室占73%，是絕對的主力戶型；，是絕對的主力戶型；面積段面積段140-160平米為主力面積段；平米為主力面積段；只有極少數(shù)戶型的各功能區(qū)域面積只有極少數(shù)戶型的各功能區(qū)域面積比不協(xié)調(diào)；比不協(xié)調(diào)；大面寬、淺進(jìn)深的設(shè)計(jì)，使得采光大面寬、淺進(jìn)深的設(shè)計(jì)，使得采光方面很到位方面很到位在在

13、“十字十字”樓座中，解決相近住戶樓座中，解決相近住戶中短距離對視的問題，該項(xiàng)目利用轉(zhuǎn)中短距離對視的問題，該項(xiàng)目利用轉(zhuǎn)角飄窗、生活陽臺、非功能區(qū)相近等角飄窗、生活陽臺、非功能區(qū)相近等方式進(jìn)行處理，基本上解決了此類問方式進(jìn)行處理，基本上解決了此類問題；題；很多款戶型除了尺寸和比例，功能很多款戶型除了尺寸和比例，功能區(qū)域的設(shè)計(jì)非常的相似。區(qū)域的設(shè)計(jì)非常的相似。天合天合. .凱旋城凱旋城h h戶型戶型總戶數(shù)：總戶數(shù)：60戶戶戶型分析：戶型分析：主臥的門與公用衛(wèi)生間的門主臥的門與公用衛(wèi)生間的門連成一條直線；連成一條直線；陽臺飄窗設(shè)計(jì)的很多，能夠陽臺飄窗設(shè)計(jì)的很多，能夠提高住房的通透性、舒適感；提高住房的

14、通透性、舒適感；公用衛(wèi)生間太小；公用衛(wèi)生間太小；h h戶型：面積戶型：面積123.39123.39，三室二廳二衛(wèi)，三室二廳二衛(wèi)天合天合. .凱旋城凱旋城n n戶型戶型n n戶型：面積戶型：面積126.50126.50，三室二廳二衛(wèi)，三室二廳二衛(wèi) 總戶數(shù)：總戶數(shù)：86戶戶戶型分析：戶型分析：主臥門與公共衛(wèi)生主臥門與公共衛(wèi)生間門成一條直線間門成一條直線;天合天合. .凱旋城凱旋城a a戶型戶型a a戶型：戶型：150.16150.16，三室二廳二衛(wèi)，三室二廳二衛(wèi)總戶數(shù)：總戶數(shù)：85戶戶戶型分析：戶型分析：大開間、小進(jìn)深設(shè)計(jì)，采光效果大開間、小進(jìn)深設(shè)計(jì)，采光效果不錯不錯入戶、主臥、書房與客廳相通的入

15、戶、主臥、書房與客廳相通的三大露臺設(shè)計(jì)，均朝東南向，提三大露臺設(shè)計(jì)，均朝東南向，提升居住品質(zhì)升居住品質(zhì)書房、次臥、主臥、衛(wèi)生間的四書房、次臥、主臥、衛(wèi)生間的四個門非常緊湊，私密性無保證，個門非常緊湊，私密性無保證，給人住賓館防備的感覺；給人住賓館防備的感覺；戶型比較實(shí)用，居住功能性強(qiáng)，戶型比較實(shí)用，居住功能性強(qiáng)，但是各功能區(qū)域面積配比不協(xié)調(diào)，但是各功能區(qū)域面積配比不協(xié)調(diào)，客廳面積太小，顯得不大氣。客廳面積太小，顯得不大氣。天合天合. .凱旋城凱旋城b b戶型戶型b b戶型：戶型：145.05145.05，三室二廳二衛(wèi)，三室二廳二衛(wèi)總戶數(shù)：總戶數(shù)：85戶戶戶型分析：戶型分析：超過超過13平米的入

16、戶花園，平米的入戶花園，非常氣派、休閑；非常氣派、休閑；客廳餐廳相連，客廳餐廳相連，4.6米開米開間通透氣派；間通透氣派；主次臥的轉(zhuǎn)角飄窗設(shè)計(jì)主次臥的轉(zhuǎn)角飄窗設(shè)計(jì)的很好；的很好；廚房后的轉(zhuǎn)角露臺沒法廚房后的轉(zhuǎn)角露臺沒法使用，純粹浪費(fèi)；使用，純粹浪費(fèi)；天合天合. .凱旋城凱旋城d d戶型戶型d d戶型：面積戶型：面積87.0387.03，二室二廳一衛(wèi)，二室二廳一衛(wèi)總戶數(shù)：總戶數(shù)：85戶戶戶型分析：戶型分析：戶型實(shí)用型處理方面還是戶型實(shí)用型處理方面還是不錯；不錯；陽臺設(shè)計(jì)在次臥，主臥沒陽臺設(shè)計(jì)在次臥，主臥沒有；有；衛(wèi)生間門與次臥的門在一衛(wèi)生間門與次臥的門在一條直線上，風(fēng)水上很忌諱；條直線上，風(fēng)水上

17、很忌諱；餐廳與廚房被主人流線分餐廳與廚房被主人流線分割；割；鷺島國際社區(qū)鷺島國際社區(qū)n 開發(fā)商：滕王閣地產(chǎn)開發(fā)商：滕王閣地產(chǎn)n 占地：占地：422422畝畝n 物業(yè)類型：多層物業(yè)類型：多層+ +小高層小高層+ +高層高層n 建筑面積：建筑面積：7575萬萬n 入市均價(jià)：入市均價(jià)：48004800元元/ /n 現(xiàn)有均價(jià)：現(xiàn)有均價(jià)：56005600元元/ /n 面積區(qū)間：面積區(qū)間：120-220120-220n 開發(fā)商：博瑞地產(chǎn)開發(fā)商：博瑞地產(chǎn)n 占地：占地：413413畝畝n 物業(yè)類型：高層、小高層物業(yè)類型：高層、小高層n 建筑面積：約建筑面積：約4545萬萬n 總戶數(shù)：總戶數(shù)：410410戶戶

18、n 入市均價(jià)：入市均價(jià)：43804380元元/ /n 現(xiàn)有均價(jià)：現(xiàn)有均價(jià)：57005700元元/ /n 面積區(qū)間：面積區(qū)間：6060140140優(yōu)品道優(yōu)品道項(xiàng)目項(xiàng)目開發(fā)商開發(fā)商均價(jià)（元均價(jià)（元/ /）價(jià)格區(qū)間（元價(jià)格區(qū)間（元/ /）鷺島國際社區(qū)滕王閣地產(chǎn)560053005900天合凱旋城天合地產(chǎn)510042006000優(yōu)品道博瑞地產(chǎn)570055005900花間集炎華置信54005400中海.龍灣半島中海地產(chǎn)580056006200成都花園.上城成都花園開發(fā)建設(shè)有限公司競爭性樓盤價(jià)格比較競爭性樓盤價(jià)格比較優(yōu)品道優(yōu)品道鷺島國際社區(qū)鷺島國際社區(qū)中海龍灣半島中海龍灣半島天合凱旋城天合凱旋城花間集花間集

19、成都花園成都花園. .上城上城競品推出房源面積區(qū)間集中在90150競爭性樓盤面積區(qū)間競爭性樓盤面積區(qū)間市場空白點(diǎn)（頂躍、市場空白點(diǎn)（頂躍、下沉）下沉）項(xiàng)目項(xiàng)目總套數(shù)總套數(shù)（電梯）（電梯）一房一房兩房兩房三房三房四房四房頂躍、下沉頂躍、下沉備注備注套數(shù)套數(shù)占比占比套數(shù)套數(shù)占比占比套數(shù)套數(shù)占比占比套數(shù)套數(shù)占比占比套數(shù)套數(shù)占比占比龍灣半島龍灣半島28800%3612.50%16256.25%9031.25%288套房源為此次推出的電梯公寓花間集花間集43000%7016%32275%389%針對其電梯公寓凱旋城凱旋城108500%908%78071.50%21520.50%整個戶型配比優(yōu)品道優(yōu)品道4

20、237217%6616%27867%00%三期即將推出物業(yè)成都花園成都花園. .上城上城324004213263811961、6樓房源競爭性樓盤戶型配比競爭性樓盤戶型配比競爭性樓盤推盤節(jié)奏比較分析競爭性樓盤推盤節(jié)奏比較分析中海龍灣半島中海龍灣半島花間集花間集鷺島國際鷺島國際凱旋城凱旋城優(yōu)品道優(yōu)品道9月月10月月10月月2810月月21日日可能開盤（內(nèi)部認(rèn)購）可能開盤（內(nèi)部認(rèn)購）排號排號開盤（推約開盤（推約300 套）套）排號排號（長春藤時(shí)）蓄客（長春藤時(shí)）蓄客蓄客（蓄客（05年）年）開盤（推開盤（推288套）套）開盤（推開盤（推313套）套）11月開盤（推月開盤（推 680 套）套）蓄客（蓄客

21、（2期時(shí)）期時(shí)）11月中旬開盤月中旬開盤（推（推 300多多 套）套）蓄客蓄客蓄客、排號蓄客、排號開盤（推約開盤（推約324 套）套）成都花園成都花園.上城上城蓄客（蓄客（8.31）排號排號剩余剩余100套左右的房源銷售套左右的房源銷售 （明年（明年3月左右推出新房源）月左右推出新房源）上市會上市會排號排號p推盤時(shí)間較為重疊，均為十月底推盤時(shí)間較為重疊，均為十月底p推盤量為推盤量為16001600套左右套左右p根據(jù)競品推盤時(shí)間，根據(jù)競品推盤時(shí)間，建議在建議在1010月月1919日左右拋出成都花園日左右拋出成都花園. .上城測試均價(jià)上城測試均價(jià)p建議市場定價(jià)充分考慮競爭性對手推盤時(shí)間建議市場定價(jià)

22、充分考慮競爭性對手推盤時(shí)間競爭性樓盤推盤節(jié)奏比較結(jié)論競爭性樓盤推盤節(jié)奏比較結(jié)論競品小結(jié)競品小結(jié)成都花園成都花園.上城：頂躍、下沉式戶型片區(qū)內(nèi)的市場空白上城：頂躍、下沉式戶型片區(qū)內(nèi)的市場空白點(diǎn)。點(diǎn)。競爭性樓盤主要戶型面積區(qū)間集中在：競爭性樓盤主要戶型面積區(qū)間集中在：90-150面積區(qū)面積區(qū)間，競爭激烈。間，競爭激烈。片區(qū)內(nèi)戶型定位以居家型為主（舒適型兩房、經(jīng)濟(jì)型三片區(qū)內(nèi)戶型定位以居家型為主（舒適型兩房、經(jīng)濟(jì)型三房、舒適型三房）房、舒適型三房）競爭樓盤推盤時(shí)間與本項(xiàng)目推盤時(shí)間重合，建議在競爭樓盤推盤時(shí)間與本項(xiàng)目推盤時(shí)間重合，建議在10月月19日左右拋出測試均價(jià)，以避開競爭高峰。日左右拋出測試均價(jià)，

23、以避開競爭高峰。競爭樓盤大多都以相對較低的價(jià)格進(jìn)入市場，建議本項(xiàng)競爭樓盤大多都以相對較低的價(jià)格進(jìn)入市場，建議本項(xiàng)目以低開高走的形式入市。目以低開高走的形式入市。第三部分：客戶分析第三部分：客戶分析客戶需求分析客戶需求分析客戶與產(chǎn)品客戶與產(chǎn)品客戶需求分析客戶需求分析客戶情況客戶情況成都花園成都花園.上城上城客戶積累時(shí)間：客戶積累時(shí)間：8月月2日日-10月月14日日來訪客戶：來訪客戶：1160組組鉑金卡入會客戶：鉑金卡入會客戶：675組組來訪客戶戶型需求分析來訪客戶戶型需求分析來訪客戶戶型需求分析來訪客戶戶型需求分析客戶與產(chǎn)品客戶與產(chǎn)品戶型配比統(tǒng)計(jì)表戶型配比統(tǒng)計(jì)表面積區(qū)間面積區(qū)間100100以下以

24、下100-110100-110110-130110-130130-140130-140140-150140-150頂躍頂躍下沉下沉總套數(shù)總套數(shù)4242787842425656878715154 4 戶型以戶型以100-150100-150三房為主，三房為主，與來訪客戶三房需求量較多與來訪客戶三房需求量較多一致。一致。成都花園成都花園.上城產(chǎn)品戶型配比分析上城產(chǎn)品戶型配比分析需求房型需求房型2 2房房3 3房房4 4房房頂躍頂躍下沉下沉未告知未告知合計(jì)合計(jì)來訪客戶來訪客戶32132162362311011053538 8454511601160成交轉(zhuǎn)化率成交轉(zhuǎn)化率1239 39 75 75 13

25、136 6 1 1 5 5 121 121 戶型推出量戶型推出量42422632630 015154 40 0324324客戶需求與推盤戶型模擬成交比較分析客戶需求與推盤戶型模擬成交比較分析目前客戶均未涉及戶型、面積、價(jià)格，因此，來訪及入會客戶意向性還有待甄別。目前客戶均未涉及戶型、面積、價(jià)格，因此，來訪及入會客戶意向性還有待甄別。按照上門客戶按照上門客戶12的成交轉(zhuǎn)化率，預(yù)計(jì)開盤銷售的成交轉(zhuǎn)化率，預(yù)計(jì)開盤銷售120套左右，于開盤銷售套左右，于開盤銷售180套目標(biāo)套目標(biāo)相差相差60套左右。套左右。由于項(xiàng)目沒有由于項(xiàng)目沒有4房房源推出，如何將房房源推出，如何將4房需求客戶轉(zhuǎn)化到房需求客戶轉(zhuǎn)化到3

26、房、頂躍或下沉是銷售要解房、頂躍或下沉是銷售要解決的首要問題。決的首要問題。第四部分：產(chǎn)品解析第四部分：產(chǎn)品解析成都花園成都花園.上城產(chǎn)品戶型羅列上城產(chǎn)品戶型羅列幢號單元戶型樓層建筑面積套數(shù)11a1a1偶數(shù)（偶數(shù)（4-204-20）123.68123.689 9 124.24124.249 9 奇數(shù)（奇數(shù)（3-213-21）127.98127.981010128.55128.551010a2a23-203-20106.02106.0236 36 2121112.48112.482 2 a3a32222（躍）（躍）187.49187.491 1 2222（躍）（躍）192.39192.391 1

27、 a4a42222（躍）（躍）161.35161.352 2 a5a51 1（下沉）（下沉）205.38205.381 1 1 1（下沉）（下沉）205.87 205.87 1 1 2 2123.68 123.68 1 1 2 2124.24 124.24 1 1 12b1b12-212-21133.65 133.65 40 40 b2b23-213-21143.73 143.73 19 19 b3b32222（躍）（躍）195.72 195.72 1 1 b4b42323（躍）（躍）191.47 191.47 1 1 b5b52424（躍）（躍）198.25 198.25 1 1 b6b61

28、 1（下沉）（下沉）211.19211.191 1 1 1（下沉）（下沉）213.21213.211 1 成都花園成都花園.上城產(chǎn)品戶型羅列上城產(chǎn)品戶型羅列幢號單元戶型樓層建筑面積套數(shù)61、2g13135.08 421135.82 41-2139.66 84-20143.21 68g22-2198.17 40198.31 2g31-20104.35 4021110.11 2g522（躍）158.91 2g522（躍）198.06 2g622（躍）130.50 2g722（躍）159.50 2戶型配比統(tǒng)計(jì)表戶型配比統(tǒng)計(jì)表面積區(qū)間面積區(qū)間100100以下以下100-110100-110110-13

29、0110-130130-140130-140140-150140-150頂躍頂躍下沉下沉總套數(shù)總套數(shù)4242787842425656878715154 4占比占比131324241313171727275 51 1成都花園成都花園.上城產(chǎn)品戶型配比上城產(chǎn)品戶型配比第五部分：價(jià)格策略第五部分：價(jià)格策略均價(jià)測算均價(jià)測算目標(biāo)與價(jià)格策略目標(biāo)與價(jià)格策略項(xiàng)目背景與價(jià)格策略項(xiàng)目背景與價(jià)格策略競爭與價(jià)格策略競爭與價(jià)格策略測試均價(jià)測算測試均價(jià)測算原理闡述原理闡述市場比較法理論依據(jù)：市場比較法理論依據(jù)：替代原則替代原則原理說明：原理說明：在同一市場上，具有相同效用的物品，應(yīng)具有同一的價(jià)格，即具備完在同一市場上，具

30、有相同效用的物品，應(yīng)具有同一的價(jià)格，即具備完全的替代關(guān)系。這樣，在同一市場上，兩個以上具有替代關(guān)系的商品同時(shí)存在時(shí)，全的替代關(guān)系。這樣，在同一市場上，兩個以上具有替代關(guān)系的商品同時(shí)存在時(shí)，商品的價(jià)格就是由這種有替代關(guān)系的商品相互競爭，使其價(jià)格相互牽制而終趨于一商品的價(jià)格就是由這種有替代關(guān)系的商品相互競爭，使其價(jià)格相互牽制而終趨于一致。致。市場比較法基本公式：市場比較法基本公式：pdpbabdepd待估樓盤價(jià)格待估樓盤價(jià)格pb比較案例價(jià)格比較案例價(jià)格a待估樓盤情況指數(shù)待估樓盤情況指數(shù)/比較案例情況指數(shù)比較案例情況指數(shù) 正常案例情況指數(shù)正常案例情況指數(shù)/比較案例情況指數(shù)比較案例情況指數(shù)b待估樓盤價(jià)

31、格指數(shù)比較案例價(jià)格指數(shù)待估樓盤價(jià)格指數(shù)比較案例價(jià)格指數(shù)d待估樓盤區(qū)域因素條件指數(shù)比較案例待估樓盤區(qū)域因素條件指數(shù)比較案例樓盤區(qū)域因素條件指數(shù)樓盤區(qū)域因素條件指數(shù)e待估樓盤個別因素條件指數(shù)比較案例個待估樓盤個別因素條件指數(shù)比較案例個別因素條件指數(shù)別因素條件指數(shù)測試均價(jià)測算步驟測試均價(jià)測算步驟產(chǎn)品因子比較產(chǎn)品因子比較1推盤節(jié)奏比較推盤節(jié)奏比較綜合修正均價(jià)綜合修正均價(jià)區(qū)位因子比較區(qū)位因子比較品牌因子比較品牌因子比較2345區(qū)位因子修正區(qū)位因子修正品牌因子修正品牌因子修正產(chǎn)品因子修正產(chǎn)品因子修正推盤節(jié)奏修正推盤節(jié)奏修正綜合修正綜合修正開發(fā)商知名度開發(fā)商知名度物業(yè)管理物業(yè)管理業(yè)主滿意度業(yè)主滿意度自然資源

32、（是否自然資源（是否臨河）臨河）生活配套（外雙生活配套（外雙楠、光華）楠、光華）交通優(yōu)勢（是否交通優(yōu)勢（是否臨主干道）臨主干道）是否臨街（噪聲是否臨街（噪聲影響）影響）市政配套（公園、市政配套（公園、文化宮、地鐵）文化宮、地鐵）安全隱患（加氣安全隱患（加氣站、輻射）站、輻射）建筑結(jié)構(gòu)建筑結(jié)構(gòu)景觀規(guī)劃景觀規(guī)劃建筑高度建筑高度容積率容積率社區(qū)配套社區(qū)配套智能化系統(tǒng)智能化系統(tǒng)蓄客量蓄客量推盤量推盤量推盤時(shí)間推盤時(shí)間綜合評定綜合評定競爭性樓盤區(qū)位因子比較分析競爭性樓盤區(qū)位因子比較分析中海中海.龍灣半島龍灣半島臨清水河，靠二環(huán)路外雙楠，配套完善不臨街鷺島國際社區(qū)鷺島國際社區(qū)靠二環(huán)路外雙楠，配套完善臨街優(yōu)

33、品道優(yōu)品道臨青羊大道，光華大道光華片區(qū)，配套完善臨街花間集花間集臨清水河，靠光華大道（2.5環(huán)）外雙楠，配套較完善臨街天合天合.凱旋城凱旋城靠光華大道，外光華，配套較差臨街成都花園成都花園.上城上城靠二環(huán)路，臨青羊大道，靠清水河外雙楠，光華片區(qū)交匯處，配套完善不臨街區(qū)位因子價(jià)格修正區(qū)位因子價(jià)格修正市場比較法（區(qū)位因子）市場比較法（區(qū)位因子）項(xiàng)目項(xiàng)目銷售銷售均價(jià)均價(jià)自然資源自然資源 （是否臨（是否臨河）河）生活配套生活配套 （外雙楠、（外雙楠、光華）光華）交通優(yōu)勢交通優(yōu)勢 （是否臨（是否臨主干道）主干道）臨街臨街 （是否（是否臨街）臨街）市政配市政配套（公套（公園、文園、文化宮、化宮、地鐵）地鐵

34、）安全隱患安全隱患 （加氣站、（加氣站、輻射）輻射）修正修正均價(jià)均價(jià)市場市場均價(jià)均價(jià)中海中海. .龍灣龍灣半島半島58005800102102100100102 102 100 100 100 100 100 100 5575 5575 5350 5350 花間集花間集540054001041049898102 102 98 98 102 102 102 102 5095 5095 優(yōu)品道優(yōu)品道570057009898102102104 104 98 98 102 102 102 102 5378 5378 鷺島國際鷺島國際社區(qū)社區(qū)560056009898100100102 102 98 98

35、 102 102 102 102 5495 5495 天合天合. .凱旋凱旋城城5100510098989898102 102 98 98 102 102 100 100 5208 5208 品牌因子價(jià)格修正品牌因子價(jià)格修正市場比較法（品牌因子）市場比較法（品牌因子）項(xiàng)目項(xiàng)目銷售均價(jià)銷售均價(jià)開發(fā)商知名開發(fā)商知名度度 物業(yè)管理物業(yè)管理業(yè)主滿意度業(yè)主滿意度修正均價(jià)修正均價(jià)市場均價(jià)市場均價(jià)中海中海. .龍灣龍灣半島半島580058001041041041041021025257 5257 5282 5282 花間集花間集540054001001001021021021025190 5190 優(yōu)品道優(yōu)

36、品道570057001001001041041021025373 5373 鷺島國際社鷺島國際社區(qū)區(qū)560056001021021021021021025277 5277 天合天合. .凱旋凱旋城城51005100989898981001005310 5310 競爭性樓盤產(chǎn)品比較分析競爭性樓盤產(chǎn)品比較分析中海中海.龍灣半島龍灣半島板式，18f知名景觀設(shè)計(jì)社區(qū)較完善（會所等）鷺島國際社區(qū)鷺島國際社區(qū)板式，18f綠化面積800元/社區(qū)較完善（會所等）優(yōu)品道優(yōu)品道板式，18f、22f景觀設(shè)計(jì)一般100畝社區(qū)配套花間集花間集板式，18f景觀性好臨街天合天合.凱旋城凱旋城點(diǎn)式，33f景觀設(shè)計(jì)較好社區(qū)配套

37、一般成都花園成都花園.上城上城點(diǎn)式，221f景觀設(shè)計(jì)一般千畝大盤，社區(qū)配套完善產(chǎn)品因子價(jià)格修正產(chǎn)品因子價(jià)格修正市場比較法（產(chǎn)品因子）市場比較法（產(chǎn)品因子）項(xiàng)目項(xiàng)目銷售銷售均價(jià)均價(jià)建筑建筑結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)景觀規(guī)景觀規(guī)劃劃 建筑高度建筑高度容積率容積率社區(qū)配社區(qū)配套套智能化系智能化系統(tǒng)統(tǒng)修正修正均價(jià)均價(jià)市場市場均價(jià)均價(jià)中海中海. .龍灣龍灣半島半島58005800102102102102102 102 102 102 98 98 102 102 5360 5360 53305330 花間集花間集54005400102102102102104 104 96 96 96 96 98 98 5526 5526

38、優(yōu)品道優(yōu)品道57005700102102100100102 102 102 102 102 102 100 100 5266 5266 鷺島國際社鷺島國際社區(qū)區(qū)56005600102104104102 102 102 102 98 98 102 102 5076 5076 天合天合. .凱旋凱旋城城510051009810010098 98 98 98 98 98 102 102 5421 5421 競爭性樓盤推盤節(jié)奏比較分析競爭性樓盤推盤節(jié)奏比較分析中海龍灣半島中海龍灣半島花間集花間集鷺島國際鷺島國際凱旋城凱旋城優(yōu)品道優(yōu)品道9月月10月月10月月2810月月21日日可能開盤（內(nèi)部認(rèn)購）可能開

39、盤（內(nèi)部認(rèn)購）排號排號開盤（推約開盤（推約300 套）套）排號排號（長春藤時(shí)）蓄客（長春藤時(shí)）蓄客蓄客（蓄客（05年）年）開盤（推開盤（推288套）套）開盤（推開盤（推313套）套）11月開盤（推月開盤（推 680 套）套）蓄客（蓄客（2期時(shí)）期時(shí)）11月中旬開盤月中旬開盤（推（推 300多多 套）套）蓄客蓄客蓄客、排號蓄客、排號開盤（推約開盤（推約324 套）套）成都花園成都花園.上城上城蓄客（蓄客（8.31）排號排號剩余剩余100套左右的房源銷售套左右的房源銷售 （明年（明年3月左右推出新房源）月左右推出新房源）上市會上市會排號排號推盤節(jié)奏因子價(jià)格修正推盤節(jié)奏因子價(jià)格修正市場比較法（推盤節(jié)

40、奏因子）市場比較法（推盤節(jié)奏因子）項(xiàng)目項(xiàng)目銷售均價(jià)銷售均價(jià)蓄客量蓄客量推盤量推盤量 推盤時(shí)間推盤時(shí)間修正均價(jià)修正均價(jià)市場均價(jià)市場均價(jià)中海中海. .龍灣半島龍灣半島580058001041041001001041045362 5362 5310 5310 花間集花間集540054001061061001001021024994 4994 優(yōu)品道優(yōu)品道570057001021021001001001005588 5588 鷺島國際社區(qū)鷺島國際社區(qū)5600560010210298981001005602 5602 天合天合. .凱旋城凱旋城5100510010410410010098985004 5

41、004 綜合價(jià)格修正綜合價(jià)格修正 成都花園成都花園.上城實(shí)收均價(jià)面價(jià)（折扣前）上城實(shí)收均價(jià)面價(jià)（折扣前） 0.985212元元/項(xiàng)目項(xiàng)目區(qū)位區(qū)位修正修正品牌修正品牌修正產(chǎn)品產(chǎn)品修正修正推盤節(jié)奏推盤節(jié)奏修正修正綜合修正綜合修正均價(jià)均價(jià)實(shí)收實(shí)收均價(jià)均價(jià)市場修正均價(jià)市場修正均價(jià)5350 5350 5282 5282 5330 5330 5310 5310 5318 5318 5212 5212 成都花園成都花園.上城面價(jià)（折扣前）均價(jià)上城面價(jià)（折扣前）均價(jià)5318元元/目標(biāo)與價(jià)格策略目標(biāo)與價(jià)格策略目標(biāo)回顧目標(biāo)回顧配合銷售計(jì)劃、周期、逐步提高配合銷售計(jì)劃、周期、逐步提高“成都花園成都花園上上城城”的美

42、譽(yù)度，渲染物業(yè)的市場價(jià)值，提升品的美譽(yù)度，渲染物業(yè)的市場價(jià)值，提升品牌美譽(yù)度牌美譽(yù)度樹立樹立“成都花園成都花園上城上城”的品牌形象，提高關(guān)注的品牌形象，提高關(guān)注率；率； 首次開盤實(shí)現(xiàn)首次開盤實(shí)現(xiàn)180套目標(biāo)，力爭銷售額套目標(biāo)，力爭銷售額1.0億，億，為年底前回款為年底前回款5000萬創(chuàng)造條件萬創(chuàng)造條件充分展示項(xiàng)目優(yōu)勢賣點(diǎn)，與目標(biāo)客戶有效溝通，充分展示項(xiàng)目優(yōu)勢賣點(diǎn)，與目標(biāo)客戶有效溝通，吸引客戶，刺激購買。吸引客戶，刺激購買。目標(biāo)與價(jià)格策略目標(biāo)與價(jià)格策略目標(biāo)目標(biāo)2：造成市場上的熱銷勢頭，為后續(xù)營銷開：造成市場上的熱銷勢頭，為后續(xù)營銷開路。路。目標(biāo)目標(biāo)1：實(shí)現(xiàn)開盤銷售：實(shí)現(xiàn)開盤銷售180套，銷售額達(dá)

43、到套，銷售額達(dá)到1.0億億元，為年底回款元，為年底回款5000萬打下基礎(chǔ)。萬打下基礎(chǔ)。目標(biāo)目標(biāo)3：樹立成都花園：樹立成都花園上城在該片區(qū)內(nèi)的知名上城在該片區(qū)內(nèi)的知名度。度。目標(biāo)策略：保證選房成功目標(biāo)策略：保證選房成功+整體實(shí)現(xiàn)既定的銷售任務(wù)整體實(shí)現(xiàn)既定的銷售任務(wù)項(xiàng)目背景與價(jià)格策略項(xiàng)目背景與價(jià)格策略項(xiàng)目背景與價(jià)格策略項(xiàng)目背景與價(jià)格策略本項(xiàng)目銷售的限制條件：本項(xiàng)目銷售的限制條件：對應(yīng)的價(jià)格策略對應(yīng)的價(jià)格策略1.本項(xiàng)目產(chǎn)品形態(tài)本項(xiàng)目產(chǎn)品形態(tài)（高層電梯）較為（高層電梯）較為單一，不具備占據(jù)單一，不具備占據(jù)市場高位的條件市場高位的條件2.本項(xiàng)目亮相時(shí)間本項(xiàng)目亮相時(shí)間較短，客戶積累有較短，客戶積累有限，市

44、場認(rèn)知度有限，市場認(rèn)知度有限限3.由于產(chǎn)品還未面由于產(chǎn)品還未面世，無法準(zhǔn)確的判世，無法準(zhǔn)確的判斷本項(xiàng)目的市場認(rèn)斷本項(xiàng)目的市場認(rèn)同度同度挖掘電梯物業(yè)的性價(jià)比，挖掘電梯物業(yè)的性價(jià)比，以低開高走的價(jià)格策略以低開高走的價(jià)格策略引導(dǎo)客戶，造成市場熱引導(dǎo)客戶，造成市場熱銷，打破該片區(qū)的價(jià)格銷，打破該片區(qū)的價(jià)格體系。體系。競爭與價(jià)格策略競爭與價(jià)格策略由市場比較得出的結(jié)論由市場比較得出的結(jié)論成都花園成都花園.上城：頂躍、下沉式戶型片區(qū)內(nèi)的市場空白上城：頂躍、下沉式戶型片區(qū)內(nèi)的市場空白點(diǎn)。點(diǎn)。競爭性樓盤主要戶型面積區(qū)間集中在：競爭性樓盤主要戶型面積區(qū)間集中在：90-150面積區(qū)面積區(qū)間，競爭激烈。間，競爭激烈。

45、片區(qū)內(nèi)戶型定位以居家型為主（舒適型兩房、經(jīng)濟(jì)型三片區(qū)內(nèi)戶型定位以居家型為主（舒適型兩房、經(jīng)濟(jì)型三房、舒適型三房）房、舒適型三房）競爭樓盤推盤時(shí)間與本項(xiàng)目推盤時(shí)間重合，建議在競爭樓盤推盤時(shí)間與本項(xiàng)目推盤時(shí)間重合，建議在10月月19日左右拋出測試均價(jià)，以避開競爭高峰。日左右拋出測試均價(jià)，以避開競爭高峰。競爭樓盤大多都以相對較低的價(jià)格進(jìn)入市場，建議本項(xiàng)競爭樓盤大多都以相對較低的價(jià)格進(jìn)入市場，建議本項(xiàng)目以低開高走的形式入市。目以低開高走的形式入市。行業(yè)老大行業(yè)老大非行業(yè)老大，中大規(guī)模市場非行業(yè)老大，中大規(guī)模市場次次/ /非主流市場非主流市場敏銳的機(jī)會主義者敏銳的機(jī)會主義者領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者壟斷價(jià)格壟斷價(jià)格產(chǎn)

46、品有不可重復(fù)性產(chǎn)品有不可重復(fù)性過河拆橋過河拆橋追隨者追隨者搭便車，借勢搭便車，借勢以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù)以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù)價(jià)格戰(zhàn)的制造者價(jià)格戰(zhàn)的制造者補(bǔ)缺者補(bǔ)缺者目標(biāo)明確，挖掘客戶目標(biāo)明確，挖掘客戶瞄準(zhǔn)市場縫隙瞄準(zhǔn)市場縫隙創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn)創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn)挑戰(zhàn)者挑戰(zhàn)者改變游戲規(guī)則改變游戲規(guī)則強(qiáng)調(diào)新的評估標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)調(diào)新的評估標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值通過對競品的分析得出本項(xiàng)目的市場占位通過對競品的分析得出本項(xiàng)目的市場占位競爭與價(jià)格策略競爭與價(jià)格策略電梯公寓電梯公寓挑戰(zhàn)者挑戰(zhàn)者改變游戲規(guī)則改變游戲規(guī)則強(qiáng)調(diào)新的評估標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)調(diào)新的評估標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值挖掘電梯單位的性價(jià)

47、比，挖掘電梯單位的性價(jià)比，以低開高走的價(jià)格策略引以低開高走的價(jià)格策略引導(dǎo)客戶，造成市場熱銷，導(dǎo)客戶，造成市場熱銷，打破片區(qū)內(nèi)價(jià)格體系。打破片區(qū)內(nèi)價(jià)格體系。匯報(bào)結(jié)束謝謝！地鐵商業(yè)物業(yè)資源招商實(shí)施方案地鐵商業(yè)物業(yè)資源招商實(shí)施方案2007.11 第一部分第一部分: :招商思路招商思路 第二部分第二部分: :招商實(shí)施方案招商實(shí)施方案第一部分：招商思路第一部分：招商思路 多渠道搭建招商平臺多渠道搭建招商平臺 渠道一:坐招 有效發(fā)布項(xiàng)目招商信息,吸引上門客戶; 渠道二:行招 通過網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)雜志、自有資源等渠道，鎖定目標(biāo)客戶，以電話、上門方式實(shí)施行招； 渠道三:與中介代理行合作,利用其資源,選擇優(yōu)質(zhì)客戶;

48、渠道四:與行業(yè)協(xié)會或商會合作,享受行業(yè)客戶資源。 招商模式招商模式 一對一大客戶招商模式 實(shí)施項(xiàng)目捆綁打包招商 打包方式1： 七個出入口打包 三個負(fù)一層打包 打包方式2： 整體打包 打包方式3： 七個出入口打包 四惠、四惠東打包 天安門東獨(dú)立招商 招商周期安排招商周期安排 將整個招商周期分為 1、招商籌備期 廣告推廣、招商資料準(zhǔn)備、招商體系完善 2、招商啟動 建立客戶資源庫、篩選并鎖定目標(biāo)客戶、初談客戶 3、招商推進(jìn) 與目標(biāo)意向客戶進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的招商洽談 4、招商后期 與意向客戶簽定意向書，并草擬合同 5、招商結(jié)束 客戶交納租金、簽定合同第二部分：招商實(shí)施方案第二部分：招商實(shí)施方案 招商準(zhǔn)備工作

49、 招商策略及操作流程 招商準(zhǔn)備工作（只針對配合招商部分）：招商準(zhǔn)備工作（只針對配合招商部分）： 1、確定宣傳包裝概念、總體廣告宣傳用語。 2、完成設(shè)計(jì)制作相關(guān)項(xiàng)目招商文告，包含項(xiàng)目功能分布及內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖。 3、制定商戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、引入原則、操作規(guī)則等。 4、制定并印制招商租賃合同、商家意向性協(xié)定書、登記表、相關(guān)協(xié)議、商業(yè)管理守則等。 5、制定招商工作倒計(jì)時(shí)計(jì)劃（包括商戶資源、重點(diǎn)目標(biāo)商戶、任務(wù)指標(biāo)完成計(jì)劃等）。 6、公司強(qiáng)有力的宣傳、強(qiáng)力造勢、招商說明會的籌辦，以便為招商工作鋪路。 招商資料主要包括：招商資料主要包括： 招商彩色宣傳單、招商彩本（主要內(nèi)容為賣場整個平面布局、各區(qū)域平面布局圖）、邀請

50、函、租賃合同、商家合作意向協(xié)定書等。 招商策略及操作流程招商策略及操作流程招商策略招商操作流程招商廣告策略招商制度及職責(zé)招商時(shí)間計(jì)劃 招商策略招商策略 成立招商小組：挑選最優(yōu)秀的招商人員參加招商突破小組，選擇最有機(jī)會進(jìn)行突破的客戶市場，給予招商突破小組必要的權(quán)力和資源（系統(tǒng)支持、媒體、資源、補(bǔ)貼），在一定限期內(nèi)明確達(dá)到招商目標(biāo)。 招商操作流程招商操作流程1）、熟悉本招商項(xiàng)目的相關(guān)內(nèi)容，客戶問詢的準(zhǔn)備（答客問）；2）、收集目標(biāo)業(yè)態(tài)商戶的相關(guān)資料，進(jìn)行分類、分區(qū)整理；3）、通過各種新聞、廣告、雜志、媒體或展會發(fā)布信息，對招商進(jìn)行前期滲透；4）、充分認(rèn)識自身優(yōu)勢，做好一份吸引人的招商書及相關(guān)宣傳資料

51、；5）、建立一個良好的招商支持系統(tǒng)，各方面協(xié)調(diào)支持招商工作；6）、適當(dāng)策劃一些專題配套活動，擴(kuò)大影響，提高項(xiàng)目知名度；7）、建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫，對招商工作，包括電話聯(lián)系、走訪、跟進(jìn)、簽約等，實(shí)時(shí)做好記錄；8）、項(xiàng)目部內(nèi)部分析、總結(jié)、交流、招商經(jīng)驗(yàn)和心得，處理客戶反饋信息，適時(shí)調(diào)整招商策略。招商廣告策略招商廣告策略1）、現(xiàn)場招商廣告。對相關(guān)項(xiàng)目及周邊環(huán)境進(jìn)行包裝，例如7個出入口相關(guān)商業(yè)資源處懸掛條幅、張貼同意印制的招租廣告，有效發(fā)布招商信息。2）、在專業(yè)媒體（如新浪焦點(diǎn)房地產(chǎn)網(wǎng)、搜鋪網(wǎng)、精品購物網(wǎng)房地產(chǎn)專欄等）發(fā)布項(xiàng)目信息；3）、在平面大眾媒體（新京報(bào)、北京晚報(bào)等）攥寫軟文，借地爭創(chuàng)“三高一好”

52、的契機(jī)，提升公司及項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度。 招商制度及職責(zé)招商制度及職責(zé)1）、市場調(diào)研制度。市調(diào)方式、內(nèi)容、目的；周邊競爭對手情況的摸底；客戶實(shí)際需求的掌握；客戶背景資料的收集；溝通方式的時(shí)效性；2）、客戶信息登記制度。建立客戶信息資源庫，收集、分類、甄別客戶信息；3）、電話拜訪和面訪。電話拜訪約見的要點(diǎn)，面訪前準(zhǔn)備，面訪的過程控制和記錄，面訪的技巧、潛力、重點(diǎn)、成交客戶的面訪區(qū)別。4）、數(shù)據(jù)報(bào)表的填寫，拜訪記錄填寫；招商周報(bào)，日報(bào)及總結(jié)；重點(diǎn)客戶的會談紀(jì)要報(bào)告；預(yù)簽協(xié)議客戶操縱要求及通報(bào)5）、客戶的維護(hù)和跟進(jìn)：協(xié)議的簽訂。6）、內(nèi)部溝通。項(xiàng)目部內(nèi)部聯(lián)系溝通；其它有關(guān)部門的工作協(xié)調(diào)與聯(lián)系。 招商

53、時(shí)間計(jì)劃招商時(shí)間計(jì)劃 根據(jù)7個出入口及3個負(fù)一層的商業(yè)體量（面積）、項(xiàng)目的實(shí)際情況（招商難度系數(shù)），預(yù)估招商周期為5個月，具體招商工作 時(shí)間計(jì)劃見下表：序號工作周期計(jì)劃天數(shù)工作周期內(nèi)容備注1招商籌備期30天廣告推廣、招商資料準(zhǔn)備、多渠道搭建設(shè)招商平臺提交相關(guān)預(yù)算2招商啟動45天多渠道搭建招商平臺、建立客戶資料信息庫、初談并確定目標(biāo)客戶相關(guān)資源支持3招商推進(jìn)60天與意向客戶進(jìn)行實(shí)質(zhì)性商談4招商后期10天與目標(biāo)客戶簽定意向書5招商結(jié)束7天簽定租賃合同、客戶交納租金the end謝謝 謝謝連云港連云港久和國際新城項(xiàng)目久和國際新城項(xiàng)目營銷診斷報(bào)告營銷診斷報(bào)告 久和國際城久和國際城六大問題導(dǎo)致當(dāng)前滯銷局

54、面六大問題導(dǎo)致當(dāng)前滯銷局面問題問題1：市場形勢嚴(yán)峻：市場形勢嚴(yán)峻1u 自自20052005年年3 3月月2626日國務(wù)院出臺日國務(wù)院出臺關(guān)于切實(shí)穩(wěn)定住房價(jià)格的關(guān)于切實(shí)穩(wěn)定住房價(jià)格的通知通知開始，截止到開始，截止到20082008年年1111月國務(wù)院出臺的一系列救市政月國務(wù)院出臺的一系列救市政策，策，“國八條國八條”、“新八條新八條”、“國六條國六條”、“利率下調(diào)利率下調(diào)”、“首付降低首付降低”國家為催進(jìn)房產(chǎn)市場平穩(wěn)發(fā)展連續(xù)出臺多國家為催進(jìn)房產(chǎn)市場平穩(wěn)發(fā)展連續(xù)出臺多項(xiàng)調(diào)控措施，宏觀調(diào)控的力度正在不斷加大，但購房者的心項(xiàng)調(diào)控措施，宏觀調(diào)控的力度正在不斷加大，但購房者的心理預(yù)期正逐步走低，持幣觀望氛

55、圍不斷上升。理預(yù)期正逐步走低，持幣觀望氛圍不斷上升。一、近期宏觀調(diào)控加劇，購房觀望情緒上升一、近期宏觀調(diào)控加劇，購房觀望情緒上升u 而針對連云港市民的購房調(diào)查則進(jìn)一步說明最近國家宏觀而針對連云港市民的購房調(diào)查則進(jìn)一步說明最近國家宏觀調(diào)控后在近期購房的業(yè)主的觀望心態(tài)。調(diào)控后在近期購房的業(yè)主的觀望心態(tài)。a：持幣觀望，等待房價(jià)下跌占：52.38%b：減少房貸，等有錢后再買占：19.05%c：感覺影響不大，近期購買無人投票 d：等待政策實(shí)施情況，再作決定占：28.57% 1.商品房投資增速加快，商品住宅投資速度放慢商品房投資增速加快，商品住宅投資速度放慢1-8月份，全市完成商品房開發(fā)投資額月份，全市完

56、成商品房開發(fā)投資額61.04億元，比去年同期增長億元，比去年同期增長43.2，增幅同比上升增幅同比上升3.4個百分點(diǎn)。其中完成商品住宅開發(fā)投資額個百分點(diǎn)。其中完成商品住宅開發(fā)投資額46.15億元，同比增億元，同比增長長38.7，增幅同比下降，增幅同比下降10.6個百分點(diǎn)。個百分點(diǎn)。2.商品房施工面積超過千萬平方商品房施工面積超過千萬平方1-8月份，全市商品房施工面積達(dá)月份，全市商品房施工面積達(dá)1106.19萬平方米，比去年同期增長萬平方米，比去年同期增長30.5%。其中商品住宅施工面積達(dá)其中商品住宅施工面積達(dá)918.07萬平方米，同比增長萬平方米，同比增長30.9%。市區(qū)商品房施工。市區(qū)商品房

57、施工面積達(dá)面積達(dá)738.6萬平方米，比去年同期增長萬平方米，比去年同期增長26.2%。其中住宅施工面積達(dá)。其中住宅施工面積達(dá)608.47萬萬平方米，同比增長平方米，同比增長23.8%。二、供應(yīng)量巨大，供求比列失衡二、供應(yīng)量巨大，供求比列失衡3.商品房銷售面積繼續(xù)下滑商品房銷售面積繼續(xù)下滑1-8月份，全市商品房銷售面積為月份，全市商品房銷售面積為142.54萬平方米，比去年同期下降萬平方米，比去年同期下降13.6%，增幅較上月下降增幅較上月下降5.5個百分點(diǎn)。其中商品住宅銷售面積為個百分點(diǎn)。其中商品住宅銷售面積為131.07萬平方米，同比下萬平方米，同比下降降10.3%，增幅較上月下降，增幅較上

58、月下降6.2個百分點(diǎn)。市區(qū)商品房銷售面積為個百分點(diǎn)。市區(qū)商品房銷售面積為70.98萬平方米，萬平方米，比去年同期下降比去年同期下降11.5%，增幅較上月下降，增幅較上月下降13.8個百分點(diǎn)。其中商品住宅銷售面積個百分點(diǎn)。其中商品住宅銷售面積為為65.36萬平方米，同比下降萬平方米，同比下降12.5%，增幅較上月下降，增幅較上月下降14.8個百分點(diǎn)。個百分點(diǎn)。4.商品房銷售額增幅出現(xiàn)下降商品房銷售額增幅出現(xiàn)下降1-8月份，全市商品房銷售額為月份，全市商品房銷售額為40.74億元，比去年同期下降億元，比去年同期下降4.0%，增幅較上，增幅較上月下降月下降5.4個百分點(diǎn)。市區(qū)商品房銷售額為個百分點(diǎn)。

59、市區(qū)商品房銷售額為24.95億元，比去年同期下降億元，比去年同期下降3.1%，增，增幅較上月下降幅較上月下降11.8個百分點(diǎn)。個百分點(diǎn)。三、商品房銷售持續(xù)下滑，導(dǎo)致市場競爭慘烈三、商品房銷售持續(xù)下滑，導(dǎo)致市場競爭慘烈u僅對本案周邊項(xiàng)目房產(chǎn)市場統(tǒng)計(jì)，住宅總體供應(yīng)量為僅對本案周邊項(xiàng)目房產(chǎn)市場統(tǒng)計(jì)，住宅總體供應(yīng)量為2848000萬平方米左右，扣除不到萬平方米左右，扣除不到90萬平方米的已預(yù)售面積，萬平方米的已預(yù)售面積，尚有近尚有近200萬平方米的供應(yīng)量有待消化，按萬平方米的供應(yīng)量有待消化，按04年年末人均住房年年末人均住房使用面積為使用面積為26.0平方米計(jì)算，需新增平方米計(jì)算，需新增7萬多城市人口

60、方能全部萬多城市人口方能全部去化；按去化；按08年年1-10月份開發(fā)區(qū)總共成交月份開發(fā)區(qū)總共成交9萬多平方米的成交速萬多平方米的成交速度推算，即使不再新增供應(yīng)，消化目前市場存量就需要度推算，即使不再新增供應(yīng)，消化目前市場存量就需要10年年左右，供應(yīng)量的巨大由此可見一斑。左右，供應(yīng)量的巨大由此可見一斑。（具體統(tǒng)計(jì)見下表）（具體統(tǒng)計(jì)見下表）注：開發(fā)區(qū)部分在售樓盤一覽表注：開發(fā)區(qū)部分在售樓盤一覽表項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱可預(yù)售面可預(yù)售面積積已售面已售面積積所在區(qū)域所在區(qū)域好萊塢3300000開發(fā)區(qū)金鳳凰城300000 17000開發(fā)區(qū)水榭花都35000011000開發(fā)區(qū)愛丁堡35000050000開發(fā)區(qū)月亮