銷售工作概述

1、銷售工作概述市場銷售部工作范圍概述2012-52012-5市場銷售部工作范圍概述第一章市場營銷部部門總則一、 序言：為使本人事作業(yè)規(guī)范化、制度化和統(tǒng)一化，使市場銷售部門的管 理有章可循，提高工作效率和職員的責任感、歸屬感，特制定本 制度。適用范圍:1.1. 本市場銷售部的管理，除遵照國家和地方有關(guān)法令及公司的規(guī) 章制度外，都應(yīng)依據(jù)本制度辦理。2.2. 本制度所稱職員，系指本部門聘用的全體從業(yè)人員。3.3. 關(guān)于試用、實習人員，新進員工的管理參照本規(guī)定辦理或修訂 之。第二章市場銷售部總綱一、年度市場營銷計劃基本目標1.1. 根據(jù)公司的中長期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過預測市場需求情 況，進行全面綜合

2、分析，由我部提出初步的年度市場發(fā)展方案， 報請公司審查決策。2.2. 經(jīng)過公司會議討論，以確定的年度經(jīng)營目標并作為編制我部年 度市場發(fā)展目標的依據(jù)。3.3. 確定銷售額目標，并完成目標；確定利益目標（含稅）并完成; 確定新產(chǎn)品的銷售目標并完成知識、4.4. 我部根據(jù)確定的年度目標，制定部門具體的發(fā)展計劃和具體實 施策略，報公司會議討論通過并實施?；痉结?.1. 本公司的市場銷售機構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通各種市 場技能、銷售技能、人心安定、能有危機意識并有效地活動時， 才不再做任何變革。房地產(chǎn)銷售工作概述房地產(chǎn)銷售工作概述= 前 言 =銷售培訓的初級目標就是通過提高銷售人員的個人績效來達

3、成企 業(yè)的銷售業(yè)績，而員工在工作中的績效取決于員工的態(tài)度、 技巧這三個因素。通過培訓使銷售人員掌握項目的優(yōu)缺點、優(yōu)劣 勢，競爭對手的狀況、國家相關(guān)政策法規(guī)、專業(yè)知識和銷售技巧， 以及了解不同目標客戶的心理特點、消費習慣、生活品味、投資 置業(yè)習慣等，培養(yǎng)銷售人員的團隊協(xié)作精神，領(lǐng)悟企業(yè)文化，鍛 煉自己的口頭表達能力、觀察市場的敏感度、 養(yǎng)成做事的堅韌性、 積極性和良好的服務(wù)態(tài)度，學會分析事物的科學方法，確立自己 的工作目標和業(yè)績考核辦法，最終使個人成為一名地產(chǎn)銷售精英 的終極目標。銷售代表不是簡單的“解說員”，他們是在銷售現(xiàn)場通過有專業(yè)技 巧的服務(wù)引導客戶購買、促進樓盤銷售、為客戶提供投資置業(yè)專

4、業(yè)化、顧問式服務(wù)的綜合性人才。他們的具有鮮明的職業(yè)特征：1 1、企業(yè)（項目）的形象代言人銷售代表面對面地直接與客戶溝通，其工作作風、專業(yè)技能、服 務(wù)意識充分的體現(xiàn)公司的經(jīng)營理念、價值取向及企業(yè)文化，其一 舉一動、一言一行在客戶的眼中就代表著企業(yè)（品牌）的形象。2 2、企業(yè)和客戶信息溝通互動的橋梁銷售人員一方面把品牌的信息傳遞給消費者，另一方面又將消費 者的意見、建議等信息傳達給企業(yè)，以便企業(yè)更好的服務(wù)于消費 者。銷售代表首先是客戶的朋友、顧問，幫助客戶實現(xiàn)置業(yè)夢想， 使其成為公司的長期的支持者；其次是公司項目營銷策劃及廣告 宣傳等手段有效與否的直接反饋者；第三是市場最新動態(tài)、客戶a a、銷售員

5、必須“以客為尊”，維護良好的公司形象實際需求及客戶信息的最佳收集者、整理加工者；第四是給企業(yè) 營銷決策提供建設(shè)性意見的參與者。3 3、服務(wù)大使銷售人員只有在充分了解自己所銷售的樓盤的特性、功能、服務(wù) 配套等資訊時才能適時的為客戶提供良好的置業(yè)建議和幫助。良 好的服務(wù)可以使客戶做到“重復購買”、“客戶相關(guān)購買”、”戶推薦購買”，最大限度的開發(fā)客戶資源。著名的銷售數(shù)字法則就是1 1： 8 8: 2525: 1 1,意思是直接影響一名客戶，可以間接的影響 8 8名客戶，并使2525名客戶產(chǎn)生購買意向， 名客戶產(chǎn)生購買行為。反之亦然，你需要付出更大的代價去挽回 客戶。=銷售人員的基本職業(yè)要求=1 1、

6、職業(yè)道德要求：b b、必須遵守公司的相關(guān)保密原則，不得直接或間接透露公司內(nèi)部策略、非公開信息和其他業(yè)務(wù)秘密；不得直接或間接透露公司客 戶資料，如客戶登記卡上的有關(guān)信息；不得直接或間銷售工作概要銷售工作計劃概要11總結(jié)20112011年4-94-9月的銷售相關(guān)記錄， 其中主要包括：產(chǎn)品數(shù)量數(shù)量變化的曲線，能大致歸納出客戶在一段時間內(nèi)需求的變化， 需求變了也說明他們的業(yè)務(wù)變化走向。產(chǎn)品規(guī)格一般來說客戶對產(chǎn)品的規(guī)格大致不會有變動，都是常用規(guī)格，不 過需要統(tǒng)計，是因為要與其他公司做比較，用來觀察市場總體的 需求，以便有的放矢。即使在去其他客戶交流時，也能用其他客 戶的資料來做說辭。訂單時間、間隔 與產(chǎn)

7、品數(shù)量差不多，能體現(xiàn)客戶的需求變化，還能進一步了解客 戶消化這些材料所用的時間，以便我們設(shè)定適合的時間，與客戶 洽談業(yè)務(wù)。交貨日期主要是備注下，還能歸納訂單與交貨期之間的時間差長短。（以上四點都能從歷史文件中統(tǒng)計和總結(jié)）我們產(chǎn)品所占對方公司需求的比例能大大的說明我們供應(yīng)的產(chǎn)品，所占的市場份額。其中甚至還能 細分客戶對各種規(guī)格、型號的需求份額。（需要在與客戶的交流中得到情報，并加以記錄）工作計劃：1 1）每日統(tǒng)計報表各項目;2 2）半月核對一次報表（或者兩星期一次）3 3）每月底總結(jié)報表；4 4）每月做報表的同比與環(huán)比；5 5）每月分析報表數(shù)據(jù)，歸納要需信息，整理歸檔。2.2. 熟悉客戶的業(yè)務(wù)范圍與發(fā)展：客戶所生產(chǎn)的產(chǎn)品一定要熟知客戶是否會有新產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)，我們能探索新的需求（除了日常交流外，還能時不時通過網(wǎng)絡(luò)與客戶探討下今日發(fā)生的相關(guān)行業(yè)新聞，從側(cè)面了解到信息，