優(yōu)秀銷售員必須具備的5個(gè)素質(zhì)和10個(gè)技巧

1、優(yōu)秀銷售員必須具備的 5 個(gè)素質(zhì)和 10 個(gè)技巧1 1、執(zhí)著：9999C+ 1 1C才是開水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%80%、90%90%甚至99%99%時(shí)放棄了，其實(shí)離成功僅一步之遙，這時(shí)就是看誰(shuí)堅(jiān)持到最后，誰(shuí)更執(zhí)著。當(dāng)你要放棄的時(shí)候想一想： 別人這個(gè)時(shí)候也要放棄了，而你再堅(jiān)持一下， 就會(huì)超過(guò)別人， 獲得成功。在體育界這種思維 成就了無(wú)數(shù)世界冠軍， 而在市場(chǎng)銷售領(lǐng)域也是如此， 執(zhí)著是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員首先應(yīng)該具備 的素質(zhì)之一。2 2、自信：信心是每個(gè)人都有的， 也是每個(gè)人都容易失去的， 對(duì)于一個(gè)行走于艱難險(xiǎn)惡市場(chǎng)一線的銷售 人員來(lái)說(shuō)信心更為重要。 如果對(duì)自己或所銷售的產(chǎn)品沒有信心

2、， 還能指望客戶相信你和你的 產(chǎn)品嗎？當(dāng)你要去說(shuō)服一個(gè)客戶前，先徹底說(shuō)服自己，否則結(jié)果只能是失敗。3 3、熱情：一個(gè)銷售人員如果沒有對(duì)工作的熱情，基本可以斷定結(jié)果100%100%會(huì)以失敗告終。因?yàn)槭袌?chǎng)開發(fā)不僅是單純的理性說(shuō)服， 更需要一種感染力， 優(yōu)秀的銷售人員會(huì)把自己高漲的情緒感染給 客戶，這對(duì)達(dá)成交易很有幫助。反之，沒有工作熱情，只是把這份工作當(dāng)一份苦差使來(lái)做， 板著面孔或疲憊的樣子，這些消極的情緒同樣會(huì)傳染給顧客。4 4、敏銳的嗅覺：和客戶溝通時(shí)只從客戶表面的反映做判斷， 往往正確率很低， 而成功的可能性自然也低。 必 須要聽得出客戶話外之音， 發(fā)覺客戶表面背后真正的意圖與想法， 往往成

3、功的關(guān)鍵就在這里。 這就要鍛煉出能夠洞察細(xì)節(jié)，逆向思考的能力。5 5、不斷學(xué)習(xí)：現(xiàn)在的社會(huì)已經(jīng)不是單靠出體力就可以賺錢的時(shí)代了， 一些銷售人員認(rèn)為提高業(yè)績(jī)就是要靠 兩條腿， 其實(shí)這種想法的結(jié)果是這樣的銷售人員也只能靠雙腿來(lái)賺那并不豐厚的辛苦錢，職務(wù)也很難有提升的機(jī)會(huì)。而一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)，除學(xué)習(xí)行業(yè)相關(guān)知識(shí)外，還必須吸取綜合的新知識(shí)、 新信息， 做到與時(shí)俱進(jìn)。 其實(shí)很多時(shí)候一筆業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵不僅是靠努力與專業(yè)知識(shí)，有時(shí)往往是綜合的知識(shí)幫了你大忙。如果你具備這些素質(zhì)或正在向上面提到的標(biāo)準(zhǔn)而努力， 并且抱定決心要在這個(gè)崗位上做出一 翻成績(jī)的話， 請(qǐng)參考以下 1010點(diǎn)技巧。這些思維方式

4、與技巧可以幫助銷售人員提高銷售水平。1 1、知己知彼，百戰(zhàn)不殆 拜訪客戶前先做好充分準(zhǔn)備， 主要包括了解對(duì)方盡可能詳細(xì)的所有信息， 而后認(rèn)真分析， 總 結(jié)精練出想表達(dá)的內(nèi)容、 對(duì)方可能提出的問題及自己如何回答等。 同時(shí)考慮好如果對(duì)方負(fù)責(zé) 人不在怎么辦？電話拜訪轉(zhuǎn)入語(yǔ)音信箱、 傳真怎么辦？對(duì)方搪塞、 拒絕怎么辦？對(duì)于可能發(fā) 生的情況考慮的越充分越能把握溝通時(shí)的主動(dòng)權(quán)。成功幾率也因此提高。2 2、欲取之，先予之老子在道德經(jīng)中說(shuō)： “既以與人己愈有，既以予人己愈多 ”只一門心思地想賺客戶的錢， 結(jié)果卻是越心急越賺不到。其實(shí)，不應(yīng)該急于向顧客推銷，這時(shí)要改變思路，從幫助客戶解 決其問題的角度切入， 結(jié)

5、果就會(huì)大不相同， 在拜訪客戶前先研究客戶的信息， 發(fā)現(xiàn)該客戶存 在的問題與想得到或想解決的東西， 也可以在溝通時(shí)仔細(xì)傾聽， 從中發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注的， 在意 的和所困擾的等， 盡可能的為其解決困難， 比如可以為客戶提供一些其關(guān)心的信息， 建議等。 不必也不可能全部解決其問題， 但只要能幫到一點(diǎn)忙， 甚至幫不到忙只做一個(gè)真誠(chéng)的傾聽者 也好， 這時(shí)的你就已經(jīng)或多或少為客戶創(chuàng)造了價(jià)值，客戶對(duì)你的好感度也會(huì)隨之提高。 而后在談你的業(yè)務(wù)就容易的多了。3 3、以迂為直，曲線前行德國(guó)戰(zhàn)略學(xué)家馮克勞 ? ?維茨將軍說(shuō)： “往往最迂回，最曲折的路是達(dá)到目標(biāo)的捷徑 ”市場(chǎng)營(yíng)銷 也是如此，最直接的辦法，往往是最愚蠢，最沒

6、有效果的。直接的客戶推銷，成功率很低， 如果多繞幾個(gè)彎子成功的幾率就會(huì)顯著提高，比如在和客戶溝通時(shí)不要急于說(shuō)自己想說(shuō)的 話，因?yàn)榭蛻粝肼牭暮湍阆胝f(shuō)的永遠(yuǎn)不一樣，而這個(gè)時(shí)候讓顧客產(chǎn)生興趣是最明智的作法， 可以說(shuō)一些客戶感興趣的話題或與業(yè)務(wù)相關(guān)并可以為客戶帶來(lái)好處的話題， 而后待消除了生 疏感后在把話題引向你的目的， 而恰當(dāng)?shù)奶釂栆矔?huì)激發(fā)客戶的興趣， 同時(shí)可以了解到更多的 客戶信息， 一些重點(diǎn)的大客戶更是要策略性的迂回前進(jìn)， 前幾次接觸甚至可以先不談你的業(yè) 務(wù)，只為與其建立聯(lián)系并盡可能為客戶解決問題。 我們?nèi)祟愑幸粋€(gè)共性特點(diǎn)： 當(dāng)一個(gè)陌生人 帶有利益目的與另一個(gè)人接觸時(shí)， 另一個(gè)人會(huì)本能地排斥，

7、若這個(gè)人不抱有個(gè)人目的與其交 往，甚至幫助對(duì)方， 這時(shí)對(duì)方會(huì)很樂意接受。 當(dāng)成為朋友后在談業(yè)務(wù)就容易多了， 對(duì)方甚至 會(huì)像幫助朋友那樣頂力相助。4 4、質(zhì)量第一，數(shù)量第二銷售技巧中最關(guān)鍵的一項(xiàng)要素就是數(shù)量， 成功是一種幾率， 數(shù)量越多成功的幾率也將隨之提 高。市場(chǎng)中有這樣一句話： “銷售永遠(yuǎn)是一個(gè)數(shù)字的游戲 ”這句話沒錯(cuò)，但還可以加上這樣一 句：“追求質(zhì)量會(huì)讓這個(gè)游戲更精彩 ”開展業(yè)務(wù)時(shí)在擴(kuò)大數(shù)量的同時(shí)盡可能提高質(zhì)量， 要對(duì)質(zhì) 量進(jìn)行控制， 這里指的質(zhì)量包括更有價(jià)值的客戶、 重視程度與談判技巧等。 因?yàn)閱渭冎磺髷?shù) 量極可能把大量精力消耗在低質(zhì)量卻很難產(chǎn)生效益的客戶身上。80/2080/20 定

8、律在這里同樣適用。只有在保證質(zhì)量的同時(shí)不斷提高數(shù)量，才是提升業(yè)績(jī)的根本。5 5、不要輕視每一個(gè)與業(yè)務(wù)相關(guān)的人 我們通常忽視一些看似非客戶的人， 而有時(shí)這些人很可能是大客戶或影響購(gòu)買決策的人。 如，一家汽車銷售公司來(lái)了一對(duì)夫妻選購(gòu)汽車， 與銷售人員溝通的主要是其中的男士， 但銷 售人員敏銳地發(fā)現(xiàn)購(gòu)買決策權(quán)在另一位女士手里， 這時(shí)一位女性銷售人員過(guò)來(lái)與這位女士閑 聊，原來(lái)這位女士的丈夫馬上要出國(guó)工作 2 2 年，為了妻子上下班方便安全， 打算為妻子買一 部汽車，但這位女士有很多顧慮與疑惑， 于是，銷售人員主攻這位女士，打消了其各種顧慮 并提供了一些建議， 最終順利地達(dá)成了交易。 這個(gè)案例中男士為購(gòu)

9、買者， 女士為購(gòu)買決策者 與使用者。 如果單從表面來(lái)看， 把重點(diǎn)放在這位男士身上，很可能失去這筆交易。 不要輕視 每一個(gè)與交易相關(guān)， 甚至看似無(wú)關(guān)的人并且善于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)誰(shuí)是購(gòu)買者， 誰(shuí)是購(gòu)買影響者， 誰(shuí) 是使用者。6 6、成為你所銷售產(chǎn)品的專家我們都很容易接受某一方面專家的建議，對(duì)專家的話也更容易相信。所以，做一個(gè)你所銷售的產(chǎn)品的專 家對(duì)促進(jìn)業(yè)務(wù)非常有幫助，尤其越是銷售信息不對(duì)稱的商品專家形象的作用越大，而銷售我們都熟悉和 了解的商品，專家的作用相對(duì)就小很多，比如食品、服裝等。而如果是大家不熟悉或?qū)I(yè)性強(qiáng)的商品， 即信息不對(duì)稱的商品，如藥品、高科技儀器等，成為專家顧問對(duì)促進(jìn)銷售就非常有幫助。即使

10、是一般商 品的銷售人員能對(duì)自己所銷售的商品了如指掌，也會(huì)增加客戶的信任度，反之，連你自己都不了解自己 的產(chǎn)品，客戶怎么會(huì)放心購(gòu)買呢。7 7、巧妙處理價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系銷售人員經(jīng)常面對(duì)客戶的殺價(jià)，討價(jià)還價(jià)本是很正常的事，但什么應(yīng)對(duì)的態(tài)度就決定了主動(dòng)權(quán)在誰(shuí)手上 與交易結(jié)果。通常是銷售人員為了達(dá)成交易而不斷滿足客戶提出的殺價(jià)要求，直至降到自己能承受的底 線。即使到了底線也并非一定可以達(dá)成交易，因?yàn)樵谀憬祪r(jià)妥協(xié)的同時(shí)也在動(dòng)搖客戶對(duì)你產(chǎn)品的信心， 降的越多，客戶心里越?jīng)]底，你的產(chǎn)品在其心中的價(jià)值感也在不斷降低，隨著價(jià)值感的降低，其愿意支 付的價(jià)格也會(huì)不斷降低。正確的做法是，盡量不降低價(jià)格，而是為商品增加價(jià)

11、值，讓客戶覺得付這些錢購(gòu)買你的商品是物超所值 的，比如強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和可以為客戶帶來(lái)的利益、附贈(zèng)一些其他商品或增值服務(wù)等，這樣即不損失利 潤(rùn)又保證了商品的價(jià)值。但對(duì)于有明顯降價(jià)空間的商品而言，一點(diǎn)價(jià)格也不讓會(huì)使客戶很不甘心，這時(shí) 可以稍微降低一點(diǎn)價(jià)格，讓客戶獲得心理平衡。但降價(jià)要讓客戶感覺費(fèi)了很大的力氣，而降價(jià)幅度也要 很小，因?yàn)?，人性的特點(diǎn)是往往越不容易得到的東西越覺得珍貴，得到后才會(huì)珍惜，反之亦然。8 8、重視決策者身邊的人助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權(quán)，但卻有很強(qiáng)的決策影響力，甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān) 鍵都是由這些人決定的，這些人是決策者的親信，決策者會(huì)參考這些人的意見，得罪、

12、輕視或因?yàn)橛X得 已經(jīng)與決策者經(jīng)建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結(jié)果可能是這些人成為你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。9 9、溝通專一、專注逢年過(guò)節(jié)或逢重大活動(dòng)時(shí)銷售人員會(huì)發(fā)一些邀請(qǐng)或問候的電子郵件給客戶，因?yàn)榭蛻舯姸?，為了?jié)約時(shí) 間通常是采取郵件群發(fā)，但這樣的郵件效果卻是很差的，因?yàn)橹髁鬣]箱會(huì)把大部分群發(fā)的郵件視為垃圾 郵件而擯棄。樣的短信心里作垃圾短信不區(qū)分年齡、性別、身份等個(gè)體差異因素采用郵件群發(fā)也顯得對(duì)客戶不夠重視。節(jié)日時(shí)給客戶發(fā)送短消息也是如此，大多是找一條祝福短信群發(fā)給所有也清楚，也不會(huì)重視。現(xiàn)在很多新型手機(jī)本文發(fā)短信防火墻功自而拒收。正確的做法是針對(duì)不同客戶 量身定做”郵件或短信，如果是相對(duì)陌生的客戶或初次聯(lián)系的客戶不 僅要如此，設(shè)置一個(gè)吸引人的主題也是很有作用的。這些做法看似多花了一些時(shí)間，卻可以帶來(lái)意想不 到的收獲。1010、最佳客戶拜訪方式通常認(rèn)為，人怕見面，樹怕扒皮，見了面比打拜訪電話成功率要高，但實(shí)際情況卻是陌生拜訪很難找到 對(duì)方負(fù)責(zé)人，一天下來(lái)疲憊不堪，也只能平均拜訪6 6個(gè)客戶（根據(jù)行業(yè)不同數(shù)量也有所差異），而成功率還低于電話拜訪。電話拜訪一天至少可以打5050個(gè)電話，方式靈活，更容易找到負(fù)責(zé)人。而陌生拜訪失敗時(shí)的挫折感遠(yuǎn)高于電話拜訪失敗時(shí)所受的挫折感，因?yàn)?/p>