如何處理服裝庫存

1、這 一方城市消費48合理要貨、勤跑終端、監(jiān)控終端、日報銷量、制訂政策、加快 密切關(guān)注，集中清庫、精確配額。對此英昂咨詢提出了行參考：如何解決服裝庫存據(jù)悉，我國庫存及閑置物資總量超過 3萬億元， 且仍以每年 5%的速度遞增。 但盤活的 總量每年僅有 100 億元。由于這一領(lǐng)域還缺乏更多的投資者介入， 大量庫存品并沒有被盤活。 有人說： 如果現(xiàn)在中國所有的服裝企業(yè)都停產(chǎn)， 中國人不用擔心沒有衣穿。 現(xiàn)在各企業(yè) 所有的庫存加起來還都夠在市面上賣個兩年的。 服裝企業(yè)做大了， 往往是伴隨著倉庫急劇增 大的代價。企業(yè)的銷售翻了好幾倍，帳上的現(xiàn)金卻沒見增長多少。造成服裝庫存的原因：從市場需求角度來看， 中國

2、幅員遼闊， 經(jīng)濟發(fā)展極其不均衡，需 求呈現(xiàn)多樣化， 對消費者尤其是對不同等級市場需求特點的研究是服裝行業(yè)比較欠缺的， 樣就造成企業(yè)無法將自己的產(chǎn)品精確的或者有針對性的投放到這些需求者的市場上去。 面是大量的庫存，一方面是服裝消費嚴重落后。在中國， 即使在一個城市中， 市區(qū)和郊縣的消費滿足程度就存在相當?shù)牟煌?過度，而在三類以下的城市卻相對處于消費熱點匱乏的狀態(tài)，超級女生作為一種消費熱點， 最大的消費地不是在沿海， 反而在四川。 服裝企業(yè)缺少抓住市場熱點的能力， 因此無法做到 快速建立品牌規(guī)模的能力。從企業(yè)經(jīng)營的導(dǎo)向上來看，主要還是從純制造的角度來設(shè)計的，資源配置也是這樣的， 從自身的角度來設(shè)

3、計的產(chǎn)品是不是消費者所需要的？另外， 企業(yè)可能對廣告、 傳播、 裁剪款 式、生產(chǎn)管理比較在行， 但是對市場上的銷售環(huán)節(jié)就顯的力不從心了， 尤其是沒有適合中國 國情的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，沒有戰(zhàn)略就沒有目標，生產(chǎn)多少肯定是不知道的，在產(chǎn)能的壓力下， 肯定要形成庫存。對于如何最大限度何避服裝庫存，在這里筆者不做過多的講解，總結(jié)下來做好如下 字真言就可以了：做好市調(diào)、 周轉(zhuǎn)、少進少出、快進快出、降龍十八掌” 來解決企業(yè)的服裝庫存問題， 以次便于服裝企業(yè)進第一掌、專業(yè)庫存銷售公司據(jù)了解，近來在庫存中淘金的人也越來越多。下面我們來看看服裝經(jīng)銷商和庫存服裝 經(jīng)營者不同的看法：一位服裝經(jīng)銷商說， 他們代理的品牌正價

4、貨品， 如果一件衣服標價為 100 元的話， 那么 一般的進貨價為 45 元（含稅）。再加上商場 25以上的扣點， 100 元的貨品僅剩下 30 元的 利潤。這 30 元的利潤中，還要承擔貨品價格10左右商場 VIP 卡的扣點、 5左右的商場柜臺裝修費用、 7左右的員工工資、辦公費用。這樣算下來，利潤也僅為8左右。而每一季的貨品，控制得再好，也還有 5的庫存。這樣加加減減，經(jīng)銷商實在掙不了太多。一位專業(yè)做庫存服飾的老板連連將其稱之為服裝行業(yè)中的“第二桶金” 。他說：“做庫存商品，往往比銷售正價商品更賺錢。 ”他給也算了一筆賬：以 100 元的正價貨品為例，服裝不僅經(jīng)銷商在清理庫存的時候， 一般

5、以 1 折左右的價格成包地批給庫存經(jīng)營者。 上海還曾經(jīng)出現(xiàn) 過最低 0.5 的進貨折扣。按照庫存消化一般低于 5 折的規(guī)律， 10 元的進貨價最高可以賣到 50 元。對商場來說，組織特惠專場，對商品的扣點一般僅在10左右。也就是說， 50 元的商品，僅僅扣去5元。除此之外，特惠商品不使用VIP卡，也沒有什么柜臺的裝修費用，人員工資與辦公費用相對也減了大半。這樣， 50 元中至少賺 30元，利潤率為 6。筆者沒有經(jīng)營過服裝，不知道具體的利潤分析，但根據(jù)以上兩者的分析，有一點是肯定的，后者幫助前者解決了問題，并且還獲取的可觀的收入，這就是問題的解決之道！當然， 做庫存服裝銷售也不能盲目的進行， 一

6、位做了 5年庫存生意的浙商也提醒， 別把 “庫存” 作為簡單的 “寶庫” 而輕視其風險。 首先是充裕資金的保證， 庫存品不同于暢銷貨， 如果庫存品貿(mào)易商看中一批貨， 就得全盤吃進， 而且廠家絕大部分要求現(xiàn)金支付； 同時對于 庫存品的后期市場也要求作出敏銳的判斷。第二掌、折扣店當然企業(yè)解決庫存問題的途徑也不是單一的，其中最為普遍的是企業(yè)建立自己的折扣 店，在定程度上解決了上述問題， 折扣專營店相對于經(jīng)銷商來說是種較新的經(jīng)營模式和 理念。這些折扣店的大量涌現(xiàn)一方面說明了它適應(yīng)消費者的消費需求。 另一方面也反映廠廣 大服裝品牌的經(jīng)營需求。 首先， 明確的市場定位使折扣店更加有精力、 有能力專攻折扣商

7、品 的銷售， 所以在宣傳和組織銷售活動方面都比晶牌自己更有經(jīng)驗， 為品牌經(jīng)營者節(jié)省廠自己 去逐步摸索的時間， 從而把更多的精力投入列新品的運作中。 其次， 折扣店有相對較大的面 積和規(guī)模，可以使銷售得到更好的業(yè)績。象美特斯邦威、高邦、森馬、拜麗德等休閑服，開設(shè)專門特賣場處理庫存，不失為一個 好辦法， 既不影響新貨又很快處理了存貨， 收到了比較好的效果。 去年這種特賣場剛在五馬 街、公園路開出來時，生意火爆極了。據(jù)悉，一個品牌休閑服特賣店在短短一個多月里，處 理庫存達到上百萬件。第三掌、在賣場作為特價品吸引顧客絕大多數(shù)服裝企業(yè)不具備實力也不愿意去另外開設(shè)特賣場，通常就在主賣場擺設(shè)花車， 進行特價

8、品的銷售。 這種方式， 其實很矛盾， 對主賣場的形象直接產(chǎn)生影響，讓人對該品牌 的價格產(chǎn)生懷疑。這樣， 好不容易積累起來的一點品牌效應(yīng)， 往往又被特價活動所沖淡。但 眾多品牌都采用這種方式，一般企業(yè)也顧不上考慮這么多了。第四掌、庫存商品交換廣告毫無疑問， 投入廣告肯定可以給經(jīng)銷商帶來某些效益， 而且經(jīng)銷商做廣告很多時候還可 以獲得到廠家的一定支持，而很多媒體廣告在操作過程中其實是可以用貨品來充抵的。很多廣告公司會為了獲取價格優(yōu)勢， 常常買斷一些媒體時段， 然后再進行轉(zhuǎn)手。 但當有 些時段沒有及時轉(zhuǎn)手出去時， 廣告公司為收回成本常常會同意企業(yè)用部分或全部產(chǎn)品來充抵 廣告費， 而廣告公司則可以獲取

9、產(chǎn)品作為公關(guān)禮品或者公司的福利產(chǎn)品來發(fā)放給員工。僅是廣告公司，一些媒體也愿意將一些多余的廣告時段來換取實用的產(chǎn)品。一位經(jīng)銷商朋友談成一筆廣告，用 800套保暖內(nèi)衣充抵一筆 8 萬元的電臺廣告費。 （該 保暖內(nèi)衣市值 180 多元/套，但經(jīng)銷商進貨價格僅 60 元/套）而該電臺在年底開客戶聯(lián)誼會 的時候， 則將保暖衣作為禮品送給來參會的客戶。 經(jīng)銷商不僅用庫存換取了廣告效益， 而且 還用 8 萬元的發(fā)票向總公司申請了 50%的費用報銷。經(jīng)銷商相當于沒花很多錢，卻獲得了8萬的廣告回報，還及時清理了手中的庫存。第五掌、展銷會比如上海的一些羊毛衫企業(yè)比較喜歡通過經(jīng)銷商在各大中城市組織、 參加一些產(chǎn)品展

10、銷 會，其實主要目的也是清理其巨大的庫存。 展銷會主要依靠價格優(yōu)勢吸引顧客， 因而能吸引 到購買庫存品的特定消費群體，直接將庫存品展銷出去。第六掌、貼牌出售這不失為處理庫存的一種比較好的方法，可以有效減少特價處理對本品牌形象的傷害， 但也帶來很多管理上的難度， 而且， 畢竟是庫存品滯銷品， 改商標能不能銷售出去也是個未 知數(shù)。況且，消費者也會對該商標是否假冒存在嫌疑，對原品牌存在一定的沖擊。第七掌、批發(fā)市場銷售一些老款相對滯銷的款式就以較低的價格從批發(fā)市場流通出去，而專賣系統(tǒng)則維持比 較穩(wěn)定的價格， 樹立品牌的整體形象，因為， 面對是不同層次的消費人群， 表面上看來似乎 對品牌的影響也比較小。

11、 但品牌的整體形象和價格體系容易紊亂， 也容易引起商場和批發(fā)商 之間的矛盾。第八掌、附帶營銷這一方法主要可以刺激經(jīng)銷商多進貨,當進貨量達到一定數(shù)量時，作為渠道獎勵的一種比較有效的手段， 但如果管理不當， 容易造成經(jīng)銷商把特價品隨意拋售， 因而影響品牌形象， 而且，過多特價品的存在，又必然會影響經(jīng)銷商正價品的銷售第九掌、適度特賣任何一個服裝經(jīng)銷商想要實現(xiàn)零庫存都是不現(xiàn)實的，因此， 可以掌握好節(jié)奏， 在適當?shù)臅r候做些適當?shù)奶刭u活動，比如，團購、 VIP 惠售、發(fā)行優(yōu)惠券、時間段搶購、節(jié)假日促銷 等等，都是不錯的方法。一般來說，這樣的方法不太會損害經(jīng)營者的信譽、形象，也不容易 影響與供應(yīng)商的關(guān)系。第

12、十掌、及時調(diào)貨只要新進的款式在 3 天內(nèi)沒有人詢問， 或者在 5 天內(nèi)沒有售出， 便迅速返回經(jīng)銷商那里 調(diào)換其他顏色或款式。 目前服裝批發(fā)市場的競爭非常激烈， 批發(fā)商為了盡量多賣貨， 一般都12001200 件團購目標允許調(diào)換同款的其他顏色或款式。對于那些不允許調(diào)換的批發(fā)商，堅決不去拿貨。第十一掌、大力發(fā)展團購業(yè)務(wù)逢節(jié)假日，諸如保暖內(nèi)衣、羊毛衫、羽絨服、西服、童裝等有一定共性的產(chǎn)品都適合發(fā) 展團購業(yè)務(wù)。 很多大的服裝經(jīng)銷商在當?shù)囟紦碛幸欢ǖ娜嗣}關(guān)系， 可以充分利用這些關(guān)系開 展團購業(yè)務(wù)，因為服裝是生活必需品，所以必然存在有團購市場。而團購能產(chǎn)生批量銷售， 對清理庫存很有幫助。春節(jié)前夕，某羽絨服

13、經(jīng)銷商通過關(guān)系拓展了三筆團購業(yè)務(wù)，共團購出庫存羽絨服 件，因出貨價格比較低，除了各項公關(guān)投入，基本上也沒產(chǎn)生什么利潤，但這 產(chǎn)品，即刻給他收回了 10 來萬元的現(xiàn)金。第十二掌、尋找特殊的銷售渠道當現(xiàn)有的銷售渠道不夠用， 無法消化庫存的時候， 我們可以考慮針對目標消費群體， 是 否還存在其他形式的銷售渠道。據(jù)了解， 在南京的一個經(jīng)銷商朋友手上曾經(jīng)有一萬余套名牌運動服的庫存， 經(jīng)過業(yè)內(nèi)人 士提醒和策劃， 該經(jīng)銷商找到了一個方法。 南京有很多所大專院校， 而大學生們顯然是運動 服的主要消費者群體， 但很多學生則因為經(jīng)濟問題而買不起名牌運動服。 該經(jīng)銷商聯(lián)系上了 10 多所學校，以低于市場零售價格 3

14、0的價格將運動服賣給在校學生，同時每套給予相關(guān) 體育負責人 10的提成。 3個月后，居然通過 10多所大學處理了 7000 多套庫存運動服。第十三掌、典當行變成“急救站”近些年， 服裝行業(yè)發(fā)展較快， 中小服裝企業(yè)逐漸增多， 然而庫存給中小服裝企業(yè)帶來一 定的資金壓力， 企業(yè)需要尋求一種較好的融資方法， 而典當行也要積極拓展業(yè)務(wù)。 雙方的相 互需求，產(chǎn)生了吸引力，服裝企業(yè)庫存的服裝也走進了典當行。第十四掌、主打“時間差、地域差”說到底，由于時間的滯后性，庫存服裝在款式、面料上顯得不再時髦， 那它的市場在哪 里呢？有這么一位經(jīng)銷商，從廣東一些企業(yè)里拿貨，原來 100 元 / 件的服裝可以 10 元

15、、 15 元拿到，拿到云南賣的時候，可以賣50 元，在市面上仍然大受歡迎。而且去企業(yè)收購時實行反季節(jié)策略， 冬天進春夏服裝， 夏天就進秋冬服裝， 這樣， 在價格上往往能占些優(yōu)勢。 們打的就是時間差和地域差 。”將庫存服裝收購回來后，就得用上多年積累編織的三 張銷售網(wǎng)絡(luò)：一是憑借 12 年經(jīng)營積攢下來的遍步各地的客戶資源網(wǎng)；二是人際關(guān)系網(wǎng)， 多年熱心慈善事業(yè)、誠信的經(jīng)營，早已為他贏得了良好的聲譽；三是互聯(lián)網(wǎng)。據(jù)了解，剛進 入庫存市場的他，還準備在組建物流產(chǎn)品倉儲中心、市場行銷中心、互聯(lián)網(wǎng)信息中心， 是在當?shù)匕l(fā)展成集投資、收購、生產(chǎn)、營銷為一體的服裝企業(yè)。第十五掌、捐贈不知什么時候，有企業(yè)家發(fā)明了這樣的清庫方法，每年將庫存的沒有辦法再銷售的產(chǎn)品10發(fā)明這樣有的放矢的處理庫存問捐給貧困地區(qū)，而不再將那些落時的服裝費心思地去賣， 又博得有關(guān)部門的好評。 清庫辦法的老板蠻得意的。但這樣的做法，有一點公關(guān)的意思，但并不涉及企業(yè)行為。第十六掌、借助網(wǎng)絡(luò)中國庫存網(wǎng)、浙江庫存網(wǎng)等都有相當高的人氣的專業(yè)網(wǎng)站都是由浙江企業(yè)家創(chuàng)辦，在商品流通業(yè)發(fā)達的義烏， 據(jù)不完全統(tǒng)計，至少有幾十家企業(yè)從事庫存買賣。這就給庫存企業(yè)帶來了信息溝通的平臺。第十七掌、產(chǎn)品外銷今年來中國的服裝出口貿(mào)易越來越發(fā)達，經(jīng)銷商可以通過自己的人脈， 尋找出口的途徑，因為國外的消費