【管理精品】西安紫薇山莊定制化方案全案策劃

1、精品紫薇山莊定制化開發(fā)方案【前言】美靈地產(chǎn)咨詢公司以下簡(jiǎn)稱美靈就紫薇山莊別墅工程提出全程定制化開發(fā)模式，由于目前國內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)以集合式規(guī)模開發(fā)為主，全程定制化開發(fā)模式屬深度創(chuàng)新手法,也是未來趨勢(shì)型前瞻開發(fā)模式，目前國內(nèi)可資借鑒的案例極少，因此其實(shí)施過程將全面考驗(yàn)開展商全盤整合能力，紫薇地產(chǎn)以實(shí)力派專業(yè)地產(chǎn)公司的姿態(tài)迎接本次定制化開發(fā)挑戰(zhàn)，美靈將全程參與定制化開發(fā)模式的設(shè)計(jì)和實(shí)施。-關(guān)于策略在房地產(chǎn)開發(fā)中，選擇何種策略一是取決于市場(chǎng)的成熟程度，二是取決于開展商的實(shí)力、資源和手段。只有確定了科學(xué)可行的策略，然后才是功能上怎么做的問題，否那么再多的努力都是白費(fèi)。所以，很多開展商都重視技術(shù)層面的事情，

2、而根本忽略了自己究竟要做什么，要采取什么樣的開發(fā)策略。這是很多開發(fā)商不能不警醒的。尤其是大盤的別墅開發(fā)，單靠一兩個(gè)賣點(diǎn)或者華而不實(shí)的概念包裝是經(jīng)不起市場(chǎng)和時(shí)間的考驗(yàn)的，一定要有總譜，如果說小盤開發(fā)是一曲悠揚(yáng)的獨(dú)奏曲的話，那么大盤開發(fā)那么是一場(chǎng)波瀾壯闊的交響樂，工程開發(fā)必須有自己的靈魂和主題，注意開發(fā)節(jié)奏，什么時(shí)段采取什么樣的策略?？傊?，大盤別墅開發(fā)依靠簡(jiǎn)單的克隆與模仿是沒有出路的?！疽c(diǎn)】u 定制化的主要目的是提升產(chǎn)品品質(zhì)、滿足客戶個(gè)性要求、促進(jìn)工程銷售，促進(jìn)銷售是定制化開發(fā)追求的終級(jí)目標(biāo)，在定制化開發(fā)的戰(zhàn)略實(shí)施過程中要牢牢把握這個(gè)思想。u 紫薇山莊別墅定制化開發(fā)實(shí)施過程中應(yīng)嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)、本錢

3、、時(shí)效等因素，防止盲目追求客戶滿意度而導(dǎo)致的不利后果，將迎合客戶與引導(dǎo)客戶結(jié)合，并強(qiáng)調(diào)發(fā)揮后者的作用。u 建議紫薇地產(chǎn)成立定制化開發(fā)效勞小組，明確人員構(gòu)成、職能、各專業(yè)團(tuán)隊(duì)介入的時(shí)間和方式，采用開放式的緊密松散型結(jié)構(gòu)。u 根據(jù)本工程產(chǎn)品的不同特點(diǎn)采取不同的定制化方式，聯(lián)體別墅群眾化定制、單體別墅深度化定制、頂級(jí)別墅個(gè)性化定制。u 定制化開發(fā)包括產(chǎn)品定制化和效勞定制化兩個(gè)組成局部，產(chǎn)品定制化由根底、構(gòu)件和附件三局部組成，根據(jù)客戶選擇的自由度來劃分。從本工程實(shí)際情況考慮，產(chǎn)品定制化受時(shí)間、經(jīng)驗(yàn)等條件限制暫時(shí)還難以深入。效勞定制化那么包括銷售效勞、物業(yè)管理效勞、延展效勞和完善的用戶界面四個(gè)局部，對(duì)工

4、程銷售將起到重要作用。一、 美靈地產(chǎn)對(duì)房地產(chǎn)定制化概念的理解-房地產(chǎn)定制化的提出源于規(guī)模產(chǎn)品效勞的定制化.-房地產(chǎn)產(chǎn)品定制化開發(fā)是指在房地產(chǎn)開發(fā)過程中，開發(fā)商按照客戶需求指導(dǎo)設(shè)計(jì)開發(fā)的原那么，通過產(chǎn)品定制化和效勞定制化兩方面的結(jié)合，令所開發(fā)的物業(yè)品質(zhì)提高，并能最大限度地滿足市場(chǎng)需求，從而實(shí)現(xiàn)客戶的最大滿意度和提升地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的品牌知名度，到達(dá)促進(jìn)銷售的最終目的。-對(duì)于越來越成熟,競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈的房地產(chǎn)行業(yè)，有商業(yè)價(jià)值的潛在需求就是市場(chǎng)，別墅物業(yè)定制化開發(fā)，就是使產(chǎn)品最大限度地迎合市場(chǎng)的過程，它要求開發(fā)商將用戶個(gè)性化的需求融入自己的樓盤，通過產(chǎn)品對(duì)這種需求進(jìn)行詮釋。但是，由于客戶的非專業(yè)性，信息的

5、不對(duì)稱性等條件限制，市場(chǎng)的需求有時(shí)候并不成熟，而有遠(yuǎn)見的開發(fā)商在這過程中不僅僅是被動(dòng)地滿足用戶的需求市場(chǎng)拉力，更應(yīng)該將用戶潛在的還未成熟的某種需求挖掘出來開發(fā)商推力。將滿足市場(chǎng)和引導(dǎo)市場(chǎng)兩點(diǎn)完美地結(jié)合起來。二、 房地產(chǎn)定制化開發(fā)的闡述:房地產(chǎn)開發(fā)以定制化模式進(jìn)行,對(duì)于開發(fā)商將產(chǎn)生多方位的邊際效益:l 提升物業(yè)的產(chǎn)品附加值和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力.l 提升開發(fā)商自我的客戶效勞水平，增加顧客交付價(jià)值。l 提升公司行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力，有利于形成公司核心競(jìng)爭(zhēng)力,增加公司的長(zhǎng)期利潤。l 樹立良好的公司形象，提升企業(yè)品牌的市場(chǎng)價(jià)值?！久漓`建議】:因此，我們建議紫薇地產(chǎn)應(yīng)架設(shè)較好的人力資源組合，不僅在目前開發(fā)的紫薇山莊別墅中

6、推廣定制化開發(fā)模式，同時(shí)在其他工程的開發(fā)過程中，也應(yīng)注入較強(qiáng)的定制化開發(fā)思維，鍥而不舍的在房地產(chǎn)定制化方向不停步的前行，房地產(chǎn)定制化開發(fā)的綜合效益評(píng)判應(yīng)該全面，重視其所產(chǎn)生的邊際效益和附加值。通過分析，美靈認(rèn)為房地產(chǎn)產(chǎn)品定制化也存在著一些前提條件：l 定制化只是不完全定制化，即使是稱為全程定制化，也只是就產(chǎn)品及局部環(huán)境，局部效勞環(huán)節(jié)進(jìn)行個(gè)性化定制。l 房地產(chǎn)定制化只適用于局部類型的物業(yè)。比方，在福州建設(shè)經(jīng)濟(jì)實(shí)用房和標(biāo)準(zhǔn)件實(shí)用規(guī)格性較強(qiáng)的高層等就不太適合進(jìn)行 定制化開發(fā)。l 房地產(chǎn)定制化必須有合理的規(guī)劃以及施工質(zhì)量保證作前提，否那么定制化充其量只是短期的促銷手段。l 房地產(chǎn)定制化必須借助于現(xiàn)代的

7、信息收集傳達(dá)手段,如果不利用網(wǎng)絡(luò)或者方便的用戶界面，客戶效勞和定制化操作僅信息 收集傳達(dá)一項(xiàng)本錢就會(huì)太高,往往會(huì)對(duì)定制化的實(shí)施帶來很大的阻力。l 房地產(chǎn)定制化開發(fā)對(duì)公司資源要求較高:(1) 在各定制化環(huán)節(jié)中要迅速形成標(biāo)準(zhǔn)化的套路，降低運(yùn)作本錢-工作及時(shí)總結(jié)，有效方法及時(shí)沉淀，目標(biāo)明確。(2) 強(qiáng)化以客戶為導(dǎo)向的效勞理念，并將之在定制化各客戶界面環(huán)節(jié)溶入-分工要細(xì)，全員效勞。(3) 良好的部門合作關(guān)系，高素質(zhì)的員工?！九c開發(fā)商的幾點(diǎn)交流】l 關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)與收益并存：樓盤的規(guī)模定制化會(huì)增加建筑設(shè)計(jì)的本錢，對(duì)建設(shè)單位的技術(shù)要求也高。但是作為期房，通過這種以需定產(chǎn)的方式，可以有效降低空置率，及時(shí)回籠資金，

8、增加現(xiàn)金流量。但是顧客的定制意見在信息傳輸時(shí)出現(xiàn)滯堵，比方造成施工單位接收的是原先的信息，這樣就會(huì)帶來一定風(fēng)險(xiǎn)。為了防范這種風(fēng)險(xiǎn)，必須在簽定合同后才能施工,必須保證信息渠道的通暢。l 增強(qiáng)信心別墅產(chǎn)品定制化彈性空間較大，只要保證整個(gè)樓盤風(fēng)格的協(xié)調(diào)，每幢別墅可較充分地滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求，可以深入采取群眾化定制，深度化定制和個(gè)性化定制等幾個(gè)層面。而集合住宅作為一個(gè)整體受限制因素較多，定制化往往表達(dá)在附加功能及個(gè)性化過程效勞中。l 提供最優(yōu)質(zhì)的效勞！開發(fā)商通過整合裝修公司或設(shè)計(jì)單位為客戶提供深度個(gè)性化裝修效勞,來彌補(bǔ)首次機(jī)構(gòu)中個(gè)性化的缺乏，以提高顧客的滿意度，過程效勞是積累品牌地產(chǎn)的實(shí)質(zhì)。l 更

9、方便，更現(xiàn)代：這是現(xiàn)代地產(chǎn)所要到達(dá)的主要目標(biāo)之一，自我挑戰(zhàn)，公欲善其事，必先利其器。依托先進(jìn)的信息技術(shù)手段和創(chuàng)新的營銷方式。如此復(fù)雜的定制化產(chǎn)品，只有充分利用高科技手段才能創(chuàng)造易用的客戶界面。建議通過互聯(lián)網(wǎng)和現(xiàn)場(chǎng)售樓處電腦終端進(jìn)行雙向定制。而定制化的方式，也影響傳統(tǒng)的銷售手段，比方紙制樓書中不再有各種固定結(jié)構(gòu)，樓盤的模型制作更為復(fù)雜。值得推薦的是電子樓書，可考慮進(jìn)行個(gè)人定制后在互聯(lián)網(wǎng)上下載或現(xiàn)場(chǎng)售樓處打印定制化局部。這種方式比現(xiàn)在單純炒作智能化樓盤其實(shí)僅是建立內(nèi)部局域網(wǎng)作為物業(yè)管理的輔助手段，并通過寬帶接入互聯(lián)網(wǎng)更能提升顧客的交付價(jià)值。三、住宅產(chǎn)品定制化開發(fā)的幾個(gè)層次： 從產(chǎn)品來看，住宅主要分

10、為集合住宅公寓單元房和別墅，在下表中分別加以分析：公 寓別 墅各階段考前須知初級(jí)階段特點(diǎn)：被動(dòng)式選擇式的個(gè)性化同一單元，開發(fā)商提供幾種可供選擇的內(nèi)部結(jié)構(gòu)。同公寓，但是選擇自由度更大，甚至可以提供外部結(jié)構(gòu)的選擇開發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)較小，但易被模仿。較興旺階段特點(diǎn)：交互式的個(gè)性化除了可供選擇的方案更多更細(xì)，用戶可以根據(jù)自己的需求，提出可行的設(shè)想。同公寓，但是用戶自由度更大，已出現(xiàn)將建設(shè)和裝修結(jié)合起來的趨勢(shì)，如“整體化別墅。對(duì)開發(fā)商的設(shè)計(jì)和管理效勞能力要求較高，注意適當(dāng)控制本錢。興旺階段特點(diǎn)：主動(dòng)式的個(gè)性化強(qiáng)調(diào)用戶的主動(dòng)性，開發(fā)商提建設(shè)性的意見和方案，保證設(shè)計(jì)的可行性；建設(shè)和裝修的界限日漸模糊；新材料和功能設(shè)

11、計(jì)的模糊性，甚至能適應(yīng)用戶入住后需求的變化。不僅包括公寓的一些作法，用戶還可以自己購置土地，委托開發(fā)商或自己建設(shè)。要求開發(fā)商有完善的管理體系和一流的綜合實(shí)力，對(duì)手的進(jìn)入障礙很高。由于產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，別墅比公寓更適合定制化。但別墅物業(yè)處在金子塔的尖端，市場(chǎng)較小，雖然公寓定制化的難度高，但公寓的市場(chǎng)比別墅要廣闊得多。因此，通過別墅市場(chǎng)進(jìn)行定制化開發(fā)的探索，再將成型的定制化開發(fā)模式大規(guī)模地運(yùn)用在今后的公寓開發(fā)中，是紫薇山莊別墅開發(fā)的另外一大作用?！緞e墅定制化的幾種類型】：類型主要特點(diǎn)一般定制化完全按照客戶要求開發(fā)，缺乏一定的標(biāo)準(zhǔn)限制和充分的引導(dǎo)。雜亂、無序的定制化，追求外表的客戶滿意度，深度定制化統(tǒng)

12、一標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)，提供應(yīng)客戶的是終極產(chǎn)品，可選擇氣氛非常小高度定制化提供盡可能多的標(biāo)準(zhǔn)化組件給客戶選擇，通過互動(dòng)的交流滿足和引導(dǎo)客戶的需求四、紫薇山莊別墅工程的定制化開發(fā)思路通過上述定制化的作用、特點(diǎn)分析，“紫薇山莊別墅工程采用深度定制化的開發(fā)思路，是符合別墅產(chǎn)品的特點(diǎn)的選擇，同時(shí)由于時(shí)間、工程本身特點(diǎn)、資金本錢、操作的便利性等因素的影響，本工程采用定制化開發(fā)的程度應(yīng)當(dāng)是處于定制化開發(fā)的第二階段交互式的個(gè)性化階段，考慮產(chǎn)品的差異性，本工程主要開發(fā)三種不同類型和檔次的別墅，因此也可以按照不同的定制化開發(fā)深度進(jìn)行定制化方案設(shè)計(jì)。定制化總策略聯(lián)體別墅一般定制化選擇式定制化開發(fā)為主，表達(dá)交互式的個(gè)性化效勞。

13、業(yè)主可自選裝飾、裝修方案等。單體別墅深度定制化菜單式定制化開發(fā)為主，深度定制化效勞。頂級(jí)別墅高度定制化交互式定制化開發(fā)結(jié)合高度的個(gè)性化設(shè)計(jì)和效勞。五、定制化開發(fā)的流程圖：產(chǎn)品定位提出幾個(gè)根本的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案：方案中的參數(shù)可選，比方房間大小工程根底工程開工將設(shè)計(jì)方案編成程序，用戶在根本方案的根底上選擇參數(shù)，組成自己的方案；較為專業(yè)的用戶也可提出自己的方案。方式：根本方案構(gòu)成的普通樓書，樣板房；經(jīng)用戶改造或設(shè)計(jì)后的個(gè)性化電子樓書；售樓現(xiàn)場(chǎng)和網(wǎng)上的個(gè)性化設(shè)計(jì)平臺(tái)，電腦演示效果圖；專家對(duì)用戶自行設(shè)計(jì)方案進(jìn)行評(píng)選，如征得用戶同意，可將優(yōu)秀的個(gè)性化方案在網(wǎng)上公布，吸引潛在客戶的參與；用戶確定方案，即可開工建

14、設(shè)公寓單元或別墅，由于個(gè)性化設(shè)計(jì)，往往可包括根本裝修。加強(qiáng)客戶關(guān)系管理：在用戶的住所開工后，應(yīng)及時(shí)反應(yīng)工程進(jìn)度。如在工程的網(wǎng)頁上用圖文的形式展示工程的總體進(jìn)度，為每個(gè)準(zhǔn)業(yè)主設(shè)立帳號(hào)和口令，定期比方每月通報(bào)其新居的建設(shè)進(jìn)度等等。入伙，物業(yè)管理的定制化效勞關(guān)鍵在于：如何盡可能多地選擇有效的可選參數(shù)關(guān)鍵在于：先要和客戶簽定購置合同，明確契約關(guān)系六、紫薇山莊別墅定制化開發(fā)模式本工程采用深度定制化的開發(fā)模式，其特點(diǎn)是在選擇式定制化的根底上，通過產(chǎn)品開發(fā)過程中與客戶的溝通交流及銷售過程及售后的個(gè)性化效勞令客戶感受到本工程與普通房地產(chǎn)工程開發(fā)的不同，即真正以客戶需求為本的特點(diǎn)，從而將別墅工程與普通集合住宅的

15、差異表達(dá)出來，樹立別墅代表的至尊地位的工程形象，促進(jìn)銷售，提升工程品牌和公司品牌。l 參與定制化開發(fā)的團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì) 主要職能說明設(shè)計(jì)部開發(fā)商： 客戶關(guān)于產(chǎn)品要求信息最終接受并進(jìn)行落實(shí)銷售部開發(fā)商： 紫薇地產(chǎn)效勞代表及效勞核心團(tuán)隊(duì)、私人參謀型特定銷售程序?qū)嵤┱呓ㄖO(shè)計(jì)單位： 實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)部確認(rèn)的產(chǎn)品定制案廣告公司： 及時(shí)發(fā)布工程信息計(jì)算機(jī)設(shè)計(jì)公司： 定制化模塊設(shè)計(jì)，圖示模擬系統(tǒng)組合物業(yè)管理公司： 介入銷售，管家效勞景觀設(shè)計(jì)公司： 私家庭院個(gè)性化規(guī)整效勞裝修公司： 愉悅便捷生活空間的創(chuàng)造家具公司： 個(gè)性化家具定制l 定制化開發(fā)小組由上述參與定制化開發(fā)的團(tuán)隊(duì)抽調(diào)人員組成，以設(shè)計(jì)部和銷售部門為核心構(gòu)成日常的工

16、作小組，根據(jù)工程開發(fā)進(jìn)度吸收不同團(tuán)隊(duì)的人員參加，形成緊密設(shè)計(jì)部+銷售部松散各組成團(tuán)隊(duì)型組織，主要職能為制定定制化效勞方案并指導(dǎo)實(shí)施，解決實(shí)施過程中的具體問題。2.定制化客戶界面描述l 客戶效勞環(huán)節(jié)：1、填寫定制化客戶調(diào)查問卷執(zhí)行機(jī)構(gòu)銷售部 執(zhí)行人員銷售人員 時(shí)間全過程2、接收最新的工程信息3、參與定制化客戶調(diào)查討論會(huì)執(zhí)行機(jī)構(gòu)銷售部/廣告公司 執(zhí)行人員銷售人員/廣告人員 時(shí)間全過程執(zhí)行機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)部 執(zhí)行人員設(shè)計(jì)人員 時(shí)間工程設(shè)計(jì)階段4、通過各種傳播媒體知悉工程出售信息執(zhí)行機(jī)構(gòu)銷售部/廣告公司 執(zhí)行人員廣告人員 時(shí)間工程出售前5、銷售現(xiàn)場(chǎng)咨詢，接觸工程根本信息執(zhí)行機(jī)構(gòu)銷售部 執(zhí)行人員銷售人員 時(shí)間出

17、售時(shí)6、接收私人參謀型銷售人員的置業(yè)效勞執(zhí)行機(jī)構(gòu)銷售部 執(zhí)行人員銷售人員 時(shí)間出售時(shí)7、與房地產(chǎn)專家和設(shè)計(jì)師的交流、溝通 執(zhí)行機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)部/建筑設(shè)計(jì)單位 執(zhí)行人員設(shè)計(jì)人員/建筑設(shè)計(jì)師 時(shí)間購置前8、參加開展商舉辦的各種活動(dòng)執(zhí)行機(jī)構(gòu)銷售部 執(zhí)行人員銷售人員 時(shí)間購置前確定選購單位、簽定認(rèn)購協(xié)議、交付定金 9、利用電子平臺(tái)將對(duì)所購單位的要求提出執(zhí)行機(jī)構(gòu)銷售部/軟件公司 執(zhí)行人員銷售人員 時(shí)間認(rèn)購后10、與建筑設(shè)計(jì)師交流 執(zhí)行機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)部/建筑設(shè)計(jì)單位 執(zhí)行人員設(shè)計(jì)人員/建筑設(shè)計(jì)師 時(shí)間確定根本要求后11、確定別墅單體方案施工 執(zhí)行機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)部/建筑設(shè)計(jì)單位 執(zhí)行人員設(shè)計(jì)人員/建筑設(shè)計(jì)師 時(shí)間單體施工前1

18、2、通過各種渠道和方式了解工程進(jìn)度 執(zhí)行機(jī)構(gòu)銷售部/軟件公司 執(zhí)行人員銷售人員/軟件設(shè)計(jì) 時(shí)間施工過程13、與室內(nèi)設(shè)計(jì)師確定裝修方案執(zhí)行機(jī)構(gòu)裝修公司 執(zhí)行人員室內(nèi)設(shè)計(jì)師 時(shí)間入伙前14、與景觀設(shè)計(jì)師確定庭院環(huán)境方案執(zhí)行機(jī)構(gòu)景觀設(shè)計(jì)公司 執(zhí)行人員景觀設(shè)計(jì)師 時(shí)間入伙前15、參加物業(yè)管理公司的定制化效勞方案討論執(zhí)行機(jī)構(gòu)物業(yè)管理公司 執(zhí)行人員物業(yè)管理人員 時(shí)間入伙前16、工程驗(yàn)收 執(zhí)行機(jī)構(gòu)銷售部/物業(yè)管理公司 執(zhí)行人員銷售人員/別墅管家 時(shí)間入伙入伙 17、裝修，環(huán)境施工執(zhí)行機(jī)構(gòu)裝修公司/景觀公司 執(zhí)行人員裝修人員 時(shí)間入伙后18、與家具商確定家具定制方案執(zhí)行機(jī)構(gòu)家具公司 執(zhí)行人員家具銷售人員 時(shí)間

19、入住前19、接受個(gè)性化物業(yè)管理效勞執(zhí)行機(jī)構(gòu)物業(yè)管理公司 執(zhí)行人員別墅管家 時(shí)間入住后20、參加紫薇生活會(huì)執(zhí)行機(jī)構(gòu)銷售部 執(zhí)行人員銷售人員 時(shí)間入住后通過對(duì)紫薇山莊別墅客戶在購置過程中接觸的定制化開發(fā)效勞的模擬，可以大致描述出定制化開發(fā)過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)的主要任務(wù)、執(zhí)行機(jī)構(gòu)和人員、時(shí)間段等。粗字局部表示開展商必須介入或采用的環(huán)節(jié)，其他環(huán)節(jié)可根據(jù)時(shí)間、本錢、操作難度等條件進(jìn)行調(diào)整，是否采用或介入視客觀環(huán)境而定。l 客戶效勞人員關(guān)系客戶開展商效勞人員私人置業(yè)參謀房地產(chǎn)專家建筑設(shè)計(jì)師景觀設(shè)計(jì)師室內(nèi)設(shè)計(jì)師家具商別墅管家粗字表示不可缺少的人員，可將“客戶效勞人員與“私人銷售參謀角色結(jié)合成為私人置業(yè)參謀型銷售

20、人員，對(duì)銷售人員的要求就非常高。3.定制化開發(fā)的環(huán)節(jié)l 產(chǎn)品定制化定制化實(shí)施系統(tǒng)解析通過深度訪談，產(chǎn)品分類詳細(xì)問卷，定制客戶差異化信息規(guī)整，最終確定定制化產(chǎn)品方案書及圖那么。 工程根底可被動(dòng)選擇：總體規(guī)劃、環(huán)境、配套、交通組織、組團(tuán)風(fēng)格 工程組成的構(gòu)件可主動(dòng)選擇：?jiǎn)误w建筑風(fēng)格：根據(jù)不同風(fēng)格、顏色、高度、材料等劃分為幾種可供客戶選擇的單體立面風(fēng)格。單體平面：在同一建筑風(fēng)格的根底上根據(jù)面積大小、戶型配比等確定單體。 附件可互動(dòng)選擇：?jiǎn)误w附件：直飲水、分戶式中央空調(diào)、智能化標(biāo)準(zhǔn)、親水平臺(tái)形式、外廊形式、局部室內(nèi)功能調(diào)整庭院附件：樹、小品、秋千、吊床、游泳池、工作室、手工作坊l 效勞定制化 銷售效勞銷

21、售人員定位私人置業(yè)參謀型銷售人員效勞型-敬業(yè)型,技巧型-經(jīng)驗(yàn)型參謀型-專業(yè)型私人置業(yè)參謀型=+=效勞精神+純熟銷售技巧+專業(yè)知識(shí)銷售人員培訓(xùn)必行:1. 別墅客戶購房心理探究-售樓員專項(xiàng)交流2. 別墅知識(shí)標(biāo)準(zhǔn)問答系列考核:書面,現(xiàn)場(chǎng)模擬點(diǎn)評(píng)3. 酒店專家專項(xiàng)管家式效勞培訓(xùn)4. 全程跟進(jìn)式效勞標(biāo)準(zhǔn)深度學(xué)習(xí) 客戶界面定制化問卷客戶懇談會(huì)、客戶與設(shè)計(jì)師的溝通樓書和樣板別墅電子樓書(VCD)網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)平臺(tái):簡(jiǎn)單、易操作、科技含量高的用戶界面展示工程核心形象的樓書和具代表性的樣板別墅，經(jīng)用戶改造或設(shè)計(jì)后的個(gè)性化電子樓書；售樓現(xiàn)場(chǎng)和網(wǎng)上的個(gè)性化設(shè)計(jì)平臺(tái)，電腦演示效果圖。 可以增加多種溝通媒介：由用戶選擇 、書

22、信、EMAIL、WWW溝通方式。 物業(yè)管理效勞加強(qiáng)物業(yè)管理在銷售環(huán)節(jié)的深度介入，使客戶在購置前即體驗(yàn)到別墅私人管家型物業(yè)效勞的尊貴感受。參照國際酒店金鑰匙管理集團(tuán)，創(chuàng)新設(shè)立別墅Mr.alldo(百事先生)：全天候、無限制地滿足業(yè)主的善意要求。 延展效勞個(gè)性化裝修效勞 庭院景觀設(shè)計(jì)效勞 家居用品展示、采供、定做4.紫薇山莊別墅定制化開發(fā)的關(guān)鍵點(diǎn)l 指導(dǎo)方針：由于時(shí)間、本錢、經(jīng)驗(yàn)等各方面條件的限制，紫薇山莊別墅工程的定制化深度必須結(jié)合實(shí)際情況，適度進(jìn)行，并要圍繞著促進(jìn)銷售的終極目標(biāo)來開展。l 時(shí)效和本錢的限制：從客戶需求的方面說，定制化的程度越深入越好，但從工程本身來說，在追求客戶最大滿意度的時(shí)候，要注意本錢和效率條件的限制，即將因?yàn)椴捎枚ㄖ苹_發(fā)所增加本錢控制在一個(gè)合理的范圍，同時(shí)考慮工程開發(fā)的總體進(jìn)度的把握，在一些環(huán)節(jié)上要講求時(shí)效。l 資源整合的能力：定制化開發(fā)的參與單位除開展商自身外，還涉及到各個(gè)專業(yè)公司，尤其是一些不包括在開發(fā)環(huán)節(jié)的下游公司，主要作用有，一方面是通過下游公司的提前介入，令產(chǎn)品本身更加具有合理性和適應(yīng)性；一方面是加強(qiáng)效勞，利用開展商的資源整