市場分析與戰(zhàn)略規(guī)劃

1、市場分析與戰(zhàn)略規(guī)劃 所謂市場細分，就是企業(yè)根據市場需求的多樣性和購買行為的差異性，把整體市場劃分為若干個具有某種相似特征的顧客群（稱之為細分市場或子市場），以便選擇確定自己的目標市場。經過市場細分的子市場之間消費者具有較為明顯的差異性，而在同一子市場之內的消費者則具有相對的類似性。所以，市場細分是一個同中求異、異中求同的過程。 “如果不細分市場就必將在市場中消亡。”“如果不細分市場就必將在市場中消亡。” 市場定位（marketing positioning）： 市場定位也稱作“營銷定位”，是市場營銷工作者用以在目標市場（此處目標市場指該市場上的客戶和潛在客戶）的心目中塑造產品、品牌或組織的形象

2、或個性（identity）的營銷技術。企業(yè)根據競爭者現有產品在市場上所處的位置，針對消費者或用戶對該產品某種特征或屬性的重視程度，強有力地塑造出本企業(yè)產品與眾不同的、給人印象鮮明的個性或形象，并把這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產品在市場上確定適當的位置。中國喜餅愛哆哆2008年開始創(chuàng)建國內首家B2C喜餅商城，2009年愛哆哆領先業(yè)界推出“曲奇喜餅”，誕生禮由此正名，不再只是咸澀鹵蛋，而是兼具時尚美味與不凡格調的喜餅。2010年愛哆哆持續(xù)倡導“健康、綠色、環(huán)?！倍Y食理念，將臺式改良版西點喜蛋引入誕生禮內裝。2014年6月，在上海浦東開設全國第一家喜餅體驗店，喜餅O2O戰(zhàn)略格局形成。2015年

3、，約3000萬盒愛哆哆喜餅被分享客戶群達20多萬人。思考：1、愛哆哆公司是根據什么進行市場定位的？ 他們的目標客戶群是誰？2、他們的定位思路對我們有什么啟發(fā)？定位產品側重于產品實體定位質量/成本/特征/性能/可靠性/用性/款式等定位企業(yè)即企業(yè)形象塑造品牌/-員工能力/知識/言表/可信度定位競爭確定企業(yè)相對與競爭者的市場位置 4、消費者定位：確定企業(yè)的目標顧客群顧客是誰競爭者是誰通過了解競爭對手的做生意的方法，可以幫你去琢磨怎樣使你的企業(yè)構思變?yōu)楝F實。生產規(guī)模接近產品形式接近價格接近銷售界面相同定位檔次相同目標顧客相同避強定位 優(yōu)點：能較快地在市場上站穩(wěn)腳跟。在消費者或用戶中樹立形象，風險小。

4、缺點：很可能使企業(yè)處于最差的市場位置。迎頭定位 優(yōu)點：競爭過程中往往相當若人注目，甚至產生所謂轟動效應，企業(yè)及其產品可以較快地為消費者或用戶所了解，易于達到樹立市場形象的目的。 缺點：具有較大的風險性。創(chuàng)新定位 尋找新的尚未被占領但有潛在市場需求的位置，填補市場上的空缺，生產市場上沒有的、具備某種特色的產品。 重新定位 重新定位是以退為進的策略，目的是為了實施更有效的定位。思考：市場發(fā)展前景如何？你公司在未來1-3年內能擁有多少市場份額？市場預測的內容n 預測市場容量及變化 消費者購買力 購買力投向預測 商品需求的變化及發(fā)展趨勢預測n 預測市場價格的變化n 預測生產發(fā)展及其變化趨勢 商業(yè)模式=

5、盈利模式=賺錢模式 盈利模式：1塊錢在你公司里轉一圈，最后變成了1.1元，這增加的部分就是盈利模式所帶來的增值。盈利模式就是企業(yè)賺錢的渠道 要能為消費者提供獨特價值。 是難以模仿的 是腳踏實地的思考：1、我們該如何設計公司的盈利模式？紅海戰(zhàn)略藍海戰(zhàn)略競爭于已有市場空間開創(chuàng)無人爭搶的市場打敗競爭對手甩脫競爭開發(fā)現有需求價值創(chuàng)新在價值與成本之間取舍打破在價值與成本之間的取舍 是指顧客所需的某種產品（服務）包含有若干要素，一個產品、一種服務是由一組要素點構成的。不同的顧客對每個要素的需求程度是不同的。因此價值曲線背后，蘊含著關于行業(yè)現狀和未來商機的寶貴的戰(zhàn)略信息。 是綜合分析企業(yè)自身和競爭對手、調整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的一種分析工具。元素指標產業(yè)競爭和投資所注重的各項元素競爭對手1競爭對手2核心價值曲線對曲線的說明：縱軸：元素指標的高低橫軸：產業(yè)競爭和投資所注重的各項元素。剔除減少增加創(chuàng)造 哪些行業(yè)中被認為理所當然的因素應該被剔除？ 哪些因素的含量應該減少到行業(yè)標準以下？ 哪些因素的含量應該增加到行業(yè)標準以上？ 哪些行業(yè)內從未提供過的因素應該被創(chuàng)造？ 認識自我狀況 了解競爭對手 清晰對手差異 確定公司戰(zhàn)略人無我 有人優(yōu)我 轉人有我