婚紗影樓顧客服務(wù)營銷流程

1、1. 歡迎光臨（您好！招呼請(qǐng)坐，奉茶）.介紹了解。2. 樣冊(cè)、攝影風(fēng)格和特色服務(wù)介紹。3. 影樓服務(wù)環(huán)境介紹4. 禮服介紹（禮服類別、最新款式等）、鼓勵(lì)試穿。5. 價(jià)格介紹，客戶選擇所需套別及價(jià)格。6. 填寫訂單、溝通表、安排拍照日。7. 介紹附加服務(wù)項(xiàng)目及內(nèi)容。8. 解說服務(wù)流程內(nèi)容（1）注意事項(xiàng)（2）付款方式9. 收取預(yù)約訂金。10. 填寫流程表。11. 拍攝前三天及客人再聯(lián)絡(luò)，提醒注意事項(xiàng)。12. 拍攝完成，收款，預(yù)約選樣時(shí)間，填寫流程表。13. 選片，約定取件時(shí)間并收余款，檢查服務(wù)流程并填寫服務(wù)報(bào)表。14. 取件時(shí)，適時(shí)給予贊美并請(qǐng)付清余款。15. 挑選結(jié)婚當(dāng)日婚紗（租婚紗）：（1）量

2、身；（2）填寫出租婚紗預(yù)約登記本；（3）約取衣及捧花時(shí)間，收取衣押金；16.（4）定還衣時(shí)間，收取押金；取衣:（1）點(diǎn)清單（2）簽收17. 還件：（1）清點(diǎn)，檢查回件；（2）簽收；18. 消費(fèi)完畢。19. 寄周年卡，優(yōu)待卡。門市服務(wù)中應(yīng)重視顧客感受及眼光，因?yàn)樗麄儽任覀兏宄磺?。?客抱怨，往往又是創(chuàng)造另一個(gè)機(jī)會(huì)開始。不挑剔顧客反而對(duì)我們有害，因 為顧客縱容很容易使我們怠惰下來。2、 門市服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)1. 笑容及親切相連，懷著樂觀心態(tài)去上班。2. 任何顧客進(jìn)門，起身問好，面露笑容。3. 奉茶、奉坐身要勤，社會(huì)主義觀色嘴要甜，客戶姓名掛嘴邊。4. 親自陪同客戶上下樓以表示我們親切。5. 隨時(shí)隨地幫

3、助客人提行李，表示我們服務(wù)。隨時(shí)，隨地稱贊客人身材，服裝或其它飾品。6. 安撫在等待客人，隨時(shí)給予需要幫助，表示我們熱誠。7.適時(shí)向同仁介紹人姓名表示尊重。8. 利用時(shí)間噓寒問暖，表現(xiàn)我們關(guān)懷之情，表示我們關(guān)心。9. 隨時(shí)幫忙，對(duì)同仁或客戶困難表示理解和關(guān)心。10. 熟記客人姓名，下次見面直接稱呼，們熱情。11. 親自送客人到門外，主動(dòng)握手致意，表示我們有禮貌。12. 保持熱情，不要輕易生氣。3、 門市服務(wù)人員形象要求門市人員要給客人留下美好印象，其人個(gè)形象必須是經(jīng)過設(shè)計(jì)，而且 是具有一定品味。大方得體著裝，能夠帶給門市積極心態(tài)和飽滿工作熱 情，同時(shí)使門市看起來比較有氣質(zhì)，容易博得客人好感。門

4、市人員來自四面八方，過去也從事著不同職業(yè)，故她們對(duì)著裝和儀 容儀表要求是不一樣。有人素面朝天，從不化妝，衣著也較為簡樸有人 則濃妝艷抹，衣著華麗，這及專業(yè)門市人員職業(yè)形象要求都存在著較大差 距。影樓一般要求門市人員著裝統(tǒng)一，同時(shí)具有活潑、友善、熱情、禮貌 門市服務(wù)風(fēng)格，故門市人員個(gè)人形象，必須符合公司要求，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)者 要限期改正。一般情況下，影樓新來門市人員，要由影樓化妝造型部為其 做基本形象設(shè)計(jì)，并寫出書面改正意見。值得一提是，個(gè)人形象完全不需 要任何改進(jìn)情況極少，大多數(shù)新人，在個(gè)人形象方面都或多或少有不符合 公司規(guī)定地方。改進(jìn)個(gè)人形象對(duì)工作業(yè)績提升有非常大幫助。門市需要按照化妝造型 部提

5、出個(gè)人形象書面改進(jìn)意見，進(jìn)行相應(yīng)改正。主管人員主管人員要注意 工作方法，以免刺傷員工自尊心，而導(dǎo)致消極敵對(duì)情緒產(chǎn)生。門市人員也 要積極地向同事請(qǐng)教，看自己個(gè)人形象能否符合公司要求。主管要適時(shí)地 指出門市缺點(diǎn)，并督促藏改正。個(gè)人形象改進(jìn)重點(diǎn)是發(fā)型和化妝。具體要求由主管人員制定出來，使 之有一個(gè)明確考核標(biāo)準(zhǔn)，主管要早會(huì)時(shí)和午飯后重點(diǎn)檢查門市人員妝面。 每個(gè)門市人員可以在影樓統(tǒng)一服務(wù)風(fēng)格要求下，發(fā)展具有自己獨(dú)特個(gè)性服 務(wù)風(fēng)格。4、 門市選片操作規(guī)程1. 熱情招呼客人入座此時(shí)只需熱情有禮地招呼客人入卒即可，知萬不要說什么“你照片拍 得太好了”等等話，因?yàn)檫@樣容易提升客人期望值。當(dāng)客人對(duì)自己照片期 望值

6、太高時(shí)，看到照片失望感也往往比較大，這十分不利于我們后期加選。 故此時(shí)門市人員切記不要在及客人接觸初期，就對(duì)客人照片大加贊揚(yáng)；即 使客人照片真拍得很好，也不能贊美。一切工作留在后面去做吧。2. 降低客人期望值為了在選片初期降低客人對(duì)照片期望值，通常我們會(huì)將拍得比較不好 兒張照片放在前面，讓客人先看。3. 挑出不好80%客人在第一眼看到照片時(shí)，會(huì)說照片拍得不好。筆者經(jīng)過對(duì)近千名 客人調(diào)查，發(fā)現(xiàn)說拍得不好客人中，有70%多人只看一種不恰當(dāng)謙虛而已。知道了這一點(diǎn)，門市人員或許心里會(huì)好受一點(diǎn)，因?yàn)樗虚T市人員大 概都知道客人這種“不恰當(dāng)謙虛”，也感受到了客人說出“拍得不好”之 類話對(duì)我們壓力?，F(xiàn)在門市

7、人員把這種壓力去除吧！不管客人照片拍得怎 么樣，門市人員現(xiàn)在都要堅(jiān)信，客人只不過是在謙虛而已。注意：客人往往會(huì)因?yàn)橐惶渍掌杏袔讖埮牡貌缓茫P否定影樓 攝影技術(shù)。故門市人員選自要做每一件事，就是請(qǐng)客人將拍得不太好照片 挑出來放在一邊，避免客人因看到那幾張拍得不太好照片而心情不好。而 且這樣做好久不僅如此，當(dāng)門市人員主動(dòng)將客人拍得不好照片拿掉時(shí)，一 般會(huì)很快取得客人對(duì)自己信任。門市人員應(yīng)該知道，每位客人拍攝一套照片里，不可能每一張都非常 完美，有個(gè)別照片拍得不好是正常。只是門市人員要注意迅速將這幾張不 好照片從套片中拿掉，既避免了給客人留下討價(jià)還價(jià)口實(shí)，而且還給客人 留下一個(gè)很實(shí)在好印象，可

8、以說是一舉兩得。這是門市人員選片時(shí)很重要一步，絕對(duì)不可以省略。門市人員絕對(duì)不可以 對(duì)拍得不好照片硬是說拍得好極了，這會(huì)一下子失去客人信任，你再說什 么，客人也聽不進(jìn)去了。4. 挑出十張好門市人員在給客人選片時(shí)候，一定要策略性地成為桌面主角，引導(dǎo)客 人思路跟著你思路走，業(yè)績才會(huì)有沖高可能。而一旦讓客人成為主角時(shí)， 業(yè)績沖高就比較困難了。有以下三種情況發(fā)生時(shí)，客人會(huì)成為桌面談話主角：（1）客人對(duì)拍照當(dāng)天服務(wù)不滿意時(shí)；（2）客人對(duì)拍出來照片不滿意時(shí)；（3）客人對(duì)其它事項(xiàng)不滿意時(shí)。此時(shí)門市人員想一想，業(yè)績沖高還有可能嗎？門市人員此時(shí)要建議客人及陪同者，每人挑出二到三張自己喜歡照片, 其湊十左右。這樣做

9、好處，是將客人思路往積極心態(tài)上引導(dǎo)。5. 幫助客人分析照片當(dāng)客人及陪同者各自挑出了自己喜歡二到三張照片時(shí)，門市人員要站 在這些人各自立場和觀點(diǎn)上，幫助客人分析挑出照片優(yōu)點(diǎn)，如：“麗麗你 選這一張，一定是因?yàn)橥醮蟾缗牡锰珟浟?，這張選不錯(cuò)，麗麗好眼光?！?“這一張兩個(gè)人感覺特別好，所以你朋友幫你選了這一張，你朋友審美眼 光真不錯(cuò)。”等等。這樣做優(yōu)點(diǎn)，同樣是將客人思路往積極方面引導(dǎo)，讓大家都在挑好照 片，而不是在挑壞照片，這種將大家心態(tài)調(diào)為下面心態(tài)辦法很好，全看門 市人員如何操作。6. 建議客人放大挑出10張最好照片后，門市人員要建議客人放大照片。此時(shí)注意不要 建議客人只放大套系中帶大照片，這樣會(huì)后

10、期加選不高?？腿舜藭r(shí)一般也 會(huì)問我套系中帶張等有幾張等有問題，門市人員要拿出自己一套思路，不 能跟著客人思路走。具體順序和方法，請(qǐng)參照以下五張放大法：（1）新郎及新娘個(gè)人大半身照：加放突破品，可以放在男士單人人這一 張上，門市人員盡可能建議客人放大。試想如果男士自己都謝謝了一張大 照片，后面女士單人及影突破起來就很容易，所以有經(jīng)驗(yàn)門市人員通常 會(huì)把男士單人這一張做為推薦加洗突破重點(diǎn)。（2）雙人白紗全身外景合照：此時(shí)仍要推一些非重量級(jí)放大照片，因?yàn)?次之照片推得越多，客人加洗大照片就有可能越來越多。（3）雙人白紗半身內(nèi)景合照：本張照片應(yīng)是此次婚紗照拍攝中重量級(jí)照 片，被放大概率極大。較易說動(dòng)客人

11、放大。（4）新娘個(gè)人晚禮（特色服）特寫?yīng)氄眨阂话愦藭r(shí)客人阪有些猶豫，認(rèn) 為放大太多無處可掛，門市人員在推銷放大時(shí)要點(diǎn)是給客人一些好建議， 即照片用途及擺放位置。哪客廳怎么掛，臥室怎么擺，書房怎么放，原尺 寸照片如何加大等內(nèi)容。客人一般都是每一次拍照片，門市人員不給其好建議，客人也不知道 照片原來還有這么多擺放方法。（5）其它類型照片：其它類型大照片，可以推推看看，客人選不選都可 以。7. 幫助客人選相本內(nèi)頁照片及加頁方法幫助客人先相本照片時(shí)，一般都是按套系規(guī)定張數(shù)選，選完后，一般 還會(huì)剩下一些照片，此時(shí)，門市人員可以詢問客人是否加頁。門市人員加頁法寶是“多放大優(yōu)惠表”，妻子多放大優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)，如：

12、18寸 照片一張70元，加放兩張就是每張60元；加放四張就是每張50元，加 放10張就是每張35元，以此類推。運(yùn)用得當(dāng)，可以使客人額外加很多頁，當(dāng)然也要額外付很多錢。8.賣底片和毛片給客人如最后全部選完后，還剩全部分毛片，可以制定一個(gè)合理價(jià)格，賣給 客人，反正留著也沒有什么用處了。但注意一點(diǎn)是，絕對(duì)不對(duì)賣得太低， 否則不利于后期加放。9.結(jié)算階段以上過程結(jié)束后，門市人員最后就要給客人結(jié)算一下，看看到客人比 原套系多花多少錢，多出部分，由客人補(bǔ)上。此時(shí)注意客人反應(yīng)。如果客人表示絕對(duì)不能接受，那么門市員還是主 動(dòng)地給客人往下減一點(diǎn)比較好，否則極易導(dǎo)致客人推翻前面所有選片結(jié) 果；如果感覺穩(wěn)中有降人員

13、是稍微有點(diǎn)承受不了，可以講一些如“結(jié)婚只 有一次呀” “找這么漂亮太太，多花一點(diǎn)值得”等，給客人講道理，再進(jìn) 一步則用友情來說動(dòng)對(duì)方：“王大哥，我們都談了這么多了，您看我也已 經(jīng)記好單據(jù)了，再改多麻煩呀，結(jié)婚一輩子就一次，就這么決定了吧！ ” 10.策略性結(jié)束選片結(jié)束送各人出門時(shí)，門市人員要注意策略性地結(jié)束。門市人員可 以這樣對(duì)客人講：聊了這么多，我們已經(jīng)是朋友了，放心地交給我吧，我 一定會(huì)給你們做得最好，待會(huì)兒我馬上給你們送到暗房去。注意：此時(shí)門市人員這樣說，是有目，因?yàn)榭腿擞锌赡軙?huì)反悔，打過 電話來要求改單據(jù)，此時(shí)門市人員可以有技巧拒絕。客人能加洗到金額，表明對(duì)方是可以承受。門市人員知道，

14、我們照片 肯定是放得越大越好看，相本也是越厚越美，為了讓客人取到更好照片， 同時(shí)也為了給公司做更好宣傳，門市人員盡量還是避免改單據(jù)。拒絕方法如下:（1）客人走后，門市人員暫不接聽電話，避免客人打回電話來，一下就 能找到門市人員。如客人打電話來，可以告之該門市人員己經(jīng)到暗房去了， 而且暗房沒有電話，無法聯(lián)系到他，請(qǐng)客人留下電話，待其一回來馬上回 電。（2） 一小時(shí)以后，門市人員可以給客人打電話，告之其剛從暗房回來， 問客人有什么吩咐。（3）當(dāng)知道客人要改單時(shí)，馬上可以告訴客人行。但告訴客人你剛剛新 自送過去，還特別交待快點(diǎn)制作，而且現(xiàn)在暗房也沒有電話。但是你告訴 客人沒關(guān)系，你可以親自再到暗房一

15、趟，告之先不要制作，不過來回可能 要一個(gè)半小時(shí)。（4）再過兩個(gè)小時(shí)，你應(yīng)該氣喘吁吁地告訴客人：你已經(jīng)用最快速度趕 到了暗房，但還是晚了，照片都已經(jīng)放大出來了，只是還沒有做相本和裝 框，看客人怎么辦？五、影樓門市對(duì)話訓(xùn)練當(dāng)今社會(huì)是一個(gè)開口說話，表現(xiàn)自我時(shí)代。沉默已不再是金，但說錯(cuò) 話也不見得好。如何在適當(dāng)時(shí)機(jī)說適當(dāng)話，問對(duì)問題，如何在一來一往對(duì) 話中順暢無阻，己成為現(xiàn)代人最迫切需要，也是影樓門市推銷萬能所在。門市銷售訓(xùn)練是一種對(duì)話訓(xùn)練，正確說話中以使你隨心所欲地掌握銷 售全過程。同一句話有很多說法，而且給人感覺很不一樣。例如：“這是絕對(duì)不可能！”這句話給人感覺是：這是不可能，很武斷，很主觀。另一

16、種說法：“你說這有可能嗎？（停頓）是吧！” 這句話給人感覺是：這是不可能。但給人感覺是很受尊重，和前一種說法 是截然不同。從這兩句簡單會(huì)話中，我們就可看出正確表達(dá)多重要！1.門市對(duì)話訓(xùn)練（1）門市對(duì)話語句、語法、語型學(xué)習(xí)門市銷售對(duì)話時(shí)要常練，熟記其中語句、語法、語型，假如不懂或不 熟練，上場時(shí)就會(huì)手忙腳亂。最直接有效方式就是先背誦，等熟悉后就會(huì) 發(fā)揮自如了。在對(duì)顧客表示認(rèn)同時(shí)我們要背“你說得很有道理”，“那沒關(guān)系”，在贊 美時(shí)我們要背“我最欣賞你這種XX （想法、個(gè)性）”或“我最佩服你這種 XX”，等等。同時(shí)，我們要學(xué)語型：認(rèn)同、贊美+反問；認(rèn)同、贊美+舉實(shí)例+反問；反 問+敘述熟悉了這些語句

17、、語法、語型后，就要多運(yùn)用、練習(xí)，在生活中隨時(shí)可以 練習(xí)，進(jìn)而達(dá)到直覺反應(yīng)。（2）對(duì)話五大步驟對(duì)話是有過程，過程亂了是很糟糕。先消除疏離感，產(chǎn)生熟悉感（你要放開身段，開郎、熱情、活潑）。寒 暄要做三件事：A.贊美對(duì)方、肯定對(duì)方。B.收集資料并找購買點(diǎn)開門。C.簡單自我介紹，推銷自己。 寒暄做得越成功，后面路就越走越寬。開門找開銷售話題，引起客戶興趣，需求（這需要用到寒暄時(shí)收集到資訊）。 通常我們先找購買點(diǎn)開門，直到引起對(duì)方注意并產(chǎn)生興趣時(shí)才進(jìn)入下一個(gè) 步驟，也就是展示說明階段。展示說時(shí)展示說時(shí)內(nèi)容是介紹拍照風(fēng)格，彩妝時(shí)尚，優(yōu)惠價(jià)格，并注意適時(shí)消除顧 客心中疑惑點(diǎn)。關(guān)門做Close動(dòng)作。收訂金、

18、簽訂單、約定拍照日期、出租禮服、指定攝影師 或美容師等都可作Close動(dòng)作。Close意念交戰(zhàn)，一方面要尊重對(duì)方，另 一方面要堅(jiān)持立場，所以說話口吻要委婉而堅(jiān)持，以免引起反感或失去 Close時(shí)機(jī)。拒絕處理處理顧客提出反對(duì)問題。拒絕外理目標(biāo)不在于處理問題本身，而在于達(dá)到 成交目。一般人常以為是在解決問題，其實(shí)有時(shí)反而是在制造問題，此外 最重要原則，就是每次拒絕處理完之后，都要反問法回到“關(guān)門”。范例：門市：“小姐，您好！看看婚紗照嗎？ ”小姐：“是”門市：“來請(qǐng)坐，我來幫您做介紹” 門市：“您覺得如何”小姐：“我還想看別家作比較” 門市：“實(shí)沒什么好比較，婚紗差不多就是如此，你可以做決定就在這

19、里 拍啦！ ”小姐：“今天我一個(gè)人，老公都沒來不好做決定，所以下次再來，謝謝。再見！”門市：“下次一定來哦！”你們覺得這樣洽談如何？另一種方法：門市：“小姐您好！這邊請(qǐng)坐，來參考結(jié)婚照嗎？”小姐：“是”門市：“朋友給介紹過來？還是無意看到進(jìn)來？（為寒暄收集資料）”小姐：“無意看到來?！遍T市：“婚期定在什么時(shí)候呢？ ”（收集資料）小姐：“下個(gè)月底”門市：“小姐你算比較有概念，知道前一個(gè)月來拍照（贊美），拍到取件 需要二十多天左右（開門）。我給您推薦這個(gè)目前最熱門套系，還有優(yōu)惠， 我來介紹給你?！遍T市：“這套很合適哦！你真是有福氣訂到這一套，來我把訂單寫一下?！?小姐：“我今天沒跟老公一起來，所以

20、想詢問老公意見?！遍T市：”也對(duì)，該詢問老公意見，你真細(xì)心，又尊重老公（贊美）。其實(shí) 拍結(jié)婚照一般老公都沒意見，你那么尊重他，我想他也會(huì)尊重你意見（拒 絕處理）。這樣好了，這套系你也喜歡，這次優(yōu)惠活動(dòng)對(duì)數(shù)也剩下不多了“你說真對(duì)。當(dāng)然希望價(jià)格越低越好。事實(shí)這套原價(jià)4800元現(xiàn)在促銷打折才3288而已,如你真喜歡”。你這個(gè)問題問得很好。“能再打折嗎？ ”“是這樣。這套系原價(jià)是3800元，現(xiàn)在是促銷價(jià)，已經(jīng)打了 X折，又去尾數(shù)了，真很便宜啦！”（2）贊美法人人都喜歡別人贊美，贊美有很多好處。贊美可以讓對(duì)方心情愉快，可以縮短人及人之間距離，可以化解防衛(wèi)，可以使自己懂得謙虛，可以使對(duì)方思想松懈，心情愉快，

21、美容養(yǎng)顏！四個(gè)贊美點(diǎn)工作方面：青所才俊，年輕就當(dāng)老板，年輕有為，真是電腦專家等等。面相、裝扮、健康：這么忙，氣色還這么好。你眼睛真漂亮。你XX真 漂亮！家庭方面：你老公好細(xì)心，好體貼。你老婆好尊重您哦！你倆真是天生 一對(duì)哦！真幸福！（不要忽略小孩）運(yùn)動(dòng)技藝方面：你老公身體很棒，經(jīng)常做運(yùn)動(dòng)吧！老婆對(duì)吃很有品味，肯定很會(huì)下廚，對(duì)吧！三句贊美語： 你真簡單一一這么所輕就當(dāng)上總經(jīng)理了。 我最欣賞你這樣人，張先生，你作風(fēng)我很欣賞。 我最佩服你這樣人，做事干凈利落，你是我見過最干脆人。（3）反問法在對(duì)話中都要用反問句做結(jié)尾。究竟為什么要使用反問句，反問句又有什 么作用呢？引起注意例如：“其實(shí)這個(gè)套系組數(shù)、

22、尺寸、大小都很適合你條件，而且現(xiàn)在有優(yōu)惠價(jià)，真很便宜，你認(rèn)為呢？ ”試探例如：“我還想考慮考慮，及老公商量一下”“對(duì)啦!跟老公商量是應(yīng)該。陳小姐，你實(shí)在很難得，如此能干還如此尊重先生，真不簡單那目前考慮哪方面問題呢？” 引導(dǎo)例如：“這套系算便宜一點(diǎn)我就訂?！薄翱梢匝?，你預(yù)算多少？（雙方都想探底價(jià)，所以顯得沒有誠意）“唉！你真有眼光，這套系是我們公司頂級(jí)套系，既然你如果喜歡這套，就把預(yù)算告訴我，我可以幫你爭取（引導(dǎo)）?！遍_放式問話：陳小姐，如果這套系不合適，那您比較喜歡地一套？引導(dǎo)式問話：陳小姐，如果這套系不合適，那這套如何？主控權(quán)問話：陳小姐，如果這套系不合適，那我覺得這套最適合你了，因?yàn)?。?/p>

23、上是引導(dǎo)式問話，從這里我們可以體會(huì)到引導(dǎo)式比較容易對(duì)話主控權(quán)，所以門市應(yīng)盡可能使用引導(dǎo)式對(duì)話。（4）舉例法分為三種 說理法這是目前大部分人最習(xí)慣、最常用說話試，也是效果最不好一種試。例：陳先生，一個(gè)成功人都是很有決斷力，只有失敗人才會(huì)猶豫不決，陳先生，你還有什么好考慮呢？這種說法你能接受嗎？這是很容易引起反 感，因?yàn)槊總€(gè)人都習(xí)慣抵搞權(quán)威。舉實(shí)例法“剛訂那對(duì)新人及你看套系都一樣，而且他們也夠細(xì)心，前后比較了七八 家，最后還是在這里訂單，因?yàn)檫@套最實(shí)惠了?！北扔鞣ā鞍。∵@種套系太貴了啦，那要3800元，我看只要2000元就做得起來了?！薄瓣愊壬?，你說得很有道理。假設(shè)我拍這套系，我也希望2000元能

24、做得起來，就不要花3800元拍多捧?。ㄕJ(rèn)同、處理心情）。”“陳先生對(duì)攝影蠻了解。（贊美、讓對(duì)方心情放松）是這樣！你對(duì)攝影很 內(nèi)行嘛！你用膠卷、沖洗成本去算當(dāng)然便宜，陳先生去市場買個(gè)白菜2元, 但去餐廳炒個(gè)白菜要你10元，那你說白菜便宜還是貴？”（5）訴求點(diǎn)和疑惑點(diǎn)每一件事情、每一樣商品都有其訴求點(diǎn)疑惑點(diǎn)，在這里我們要學(xué)是如何強(qiáng) 化訴求點(diǎn)，去除疑惑點(diǎn)。訴求點(diǎn)A套系是目前最受人喜歡。 因是頂級(jí)套，由臺(tái)灣攝影師全程主拍。外景地有三個(gè)不同景點(diǎn)。組數(shù)多、造型變化多、禮服套數(shù)多。疑惑點(diǎn)會(huì)不會(huì)太俏皮？頂級(jí)會(huì)不會(huì)很貴？同一個(gè)攝影師會(huì)不會(huì)風(fēng)格太少？外景三個(gè)地方會(huì)不會(huì)太累？拍太久會(huì)不會(huì)表情僵硬？所以在洽談過程只要

25、能用反問方式了解顧客需求，發(fā)現(xiàn)并不除疑惑點(diǎn), 共識(shí)點(diǎn)就會(huì)出現(xiàn)，我們就可以下訂單了。(6)拒絕處理兒乎所有接單都會(huì)碰上大顧客提出反對(duì)意見，當(dāng)你聽到顧客提出條件時(shí)， 如殺價(jià)折扣、多贈(zèng)品、這個(gè)不好，那個(gè)不中意時(shí)不要灰心，應(yīng)該高興，因 為他已經(jīng)清楚告訴你，甚至臉上都寫了，我要訂單付錢了，嫌貨才是買貨 人。切記！但你還是要應(yīng)用先前試，才不會(huì)失誤！(7)關(guān)門門市接待過程，為就是關(guān)門收取定單。關(guān)門三時(shí)機(jī)a. 眼睛亮了一下一一表示心動(dòng)了。b. 默許一一顧客認(rèn)同我們說法時(shí)往往低頭沉思，默默不語，或者是“嗯嗯”地不說話。C.皺眉心心中產(chǎn)生動(dòng)搖、矛盾、思緒交錯(cuò)、再推一下就可以了。一般門市關(guān)門常犯錯(cuò)誤；a. 一般門市

26、關(guān)門沒有讀完，絕不關(guān)門門市最怕聽顧客說“不”，所以往往要把自己學(xué)會(huì)通通進(jìn)完才肯關(guān)門，但 往往你說越多，介紹套系越多，對(duì)顧客可能產(chǎn)生兩種效果，一種是越來越 精明（認(rèn)真聽），另一種是越來越模糊（不認(rèn)真聽）。這對(duì)關(guān)門都沒有好 處。b. 不斷要求顧客發(fā)問題一看顧客在思考、皺眉頭，就開始緊張發(fā)問問題：“小姐，你還有什么地 方不清楚？還有什么問題？你看看還有哪里不懂？”這樣沒有問題也變成 有問題了，別浪費(fèi)時(shí)間，上面提到看到顧客皺眉頭時(shí)要關(guān)門，不要在關(guān)門 邊打轉(zhuǎn)，浪費(fèi)時(shí)間也浪費(fèi)精神。c. 繼續(xù)不斷地?cái)⑹鰪?qiáng)調(diào)當(dāng)顧客靜靜地聽你敘述時(shí)，表示對(duì)你說法認(rèn)同時(shí)就要關(guān)門。但有門市還滔 滔不絕地講”不止有這些，這套還有加贈(zèng)

27、除此之外，我們還有一種新 美工設(shè)計(jì)等”使得關(guān)門大好時(shí)機(jī)錯(cuò)過。永遠(yuǎn)記住Close稍縱即逝，或 者不懂創(chuàng)造關(guān)門時(shí)機(jī)，往往是銷售致命傷。d. 如果法關(guān)門這里告訴各位一種最簡單而有效語法一一 “如果法”。當(dāng)顧客提出問題經(jīng) 過回答后，默默不語（代表滿意了），此時(shí)即可用“小姐，如果沒有其他 問題話，你是喜歡A套還是B呢？（二選一）你看我是不是就幫您寫這個(gè) 套系內(nèi)容了？總金額3800元，是不是麻煩您先付訂金800元，余款拍照 當(dāng)天再付清?！奔偃珙櫩头磻?yīng)：“哦，哦”代表認(rèn)同。又假如顧客反就是：“哦！沒有，沒那么快?！遍T市可這樣說：“小姐、 那沒關(guān)系！我想小姐一定還有此不清楚地方。小姐你要不要談一談，還有 什么

28、地方想了解？ ”用如果法即使顧客反對(duì)也不會(huì)太尷尬。如果法關(guān)門常用詞：如果方便話；如果你不反對(duì)話；如果你同意話；如果你急話（婚期）；如果你可以話；如果確定話；四個(gè)關(guān)門點(diǎn)：a. 價(jià)格（預(yù)算）殺價(jià)、打折是關(guān)門時(shí)機(jī)，能達(dá)成共識(shí)就可以成交。b. 數(shù)量（組數(shù)、贈(zèng)品、放大尺寸、數(shù)量、禮服件數(shù)）多一些（贈(zèng)品）喜帖，多一張放大啦！多一套衣服啦！這時(shí)是關(guān)門時(shí) 機(jī)。c. 婚期（交件日、結(jié)婚妝、禮服）：你婚期那么急，那我先幫你們插隊(duì)排明天拍照.d.次要決定點(diǎn)（相冊(cè)、禮服等）：如果被別人訂了,那就說不準(zhǔn)還來不來這款式了（只要自己承諾顧客之事，一定要記上 工作本、顧客聯(lián)，最重要是要去留心、關(guān)心、追蹤執(zhí)行情況）。動(dòng)作及說話同步在Close過程中，有一個(gè)概念非常重要，就是動(dòng)作及說話同步。假設(shè)門市 手上有一份簽單：“陳小姐，如果沒有其他問題話，”“這里有一份 簽單，是不是你看一下內(nèi)容，可以話請(qǐng)您在這里簽名（同時(shí)用手或筆指著 簽名處）?！边@時(shí)，他注意力很自然就被我們帶到簽單了，他還來及想剛 才有沒有問題嗎？來不及了，就很容易被我個(gè)引導(dǎo)至Close階段。最后我們要進(jìn)行實(shí)際操作演