第五章商務談判過程

1、理論、技巧、案例理論、技巧、案例 一、商務談判的過程劃分 （一）階段劃分法 一個完整的商務談判包括談判前的準各活動，談判中的正式活動以及談判的協(xié)議簽訂三大組成部分，而其中正式談判部分可以分為開局階段（又可以細分導入過程和摸底過程）、磋商階段（又可以細分為報價過程、交鋒過程和妥協(xié)過程）和終結(jié)階段。 一、商務談判的過程劃分 （二）商務談判的“三步曲” 談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。 1.申明價值申明價值2.創(chuàng)造價值創(chuàng)造價值 雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解了對實際需要。 3.克服障礙克服障礙 一個是談判雙方利益存在沖突；另一個是談判者自身在

2、決策程序上存在障礙。 二、談判過程中的要領(lǐng) 1.傾聽的要領(lǐng)：傾聽的要領(lǐng)：二、談判過程中的要領(lǐng) 2.表達的要領(lǐng)：表達的要領(lǐng)：二、談判過程中的要領(lǐng) 3.提問的要領(lǐng)：提問的要領(lǐng)：二、談判過程中的要領(lǐng) 4.說服的要領(lǐng)：說服的要領(lǐng)：擴展閱讀：談判前5步準備法第一步：評估你的最佳替代方案。第二步：估算你的底線第三步：評估對方的最佳替代方案第四步：估算對方的底線第五步：評估議價區(qū)域一、建立洽談氣氛（一）塑造良好的第一印象 （二）營造洽談氣氛不能靠故意做作（三）開局目標：思想?yún)f(xié)調(diào)二、談判中的角色定位 三、開好預備會議 預備會議的目的是使雙方明確本次談判的目標以及為此目標共同努力的途徑和方法，以便為此后各階段的

3、洽談奠定基礎(chǔ)。預備會議的內(nèi)容一般是雙方就洽談目標、計劃、進度和人員等內(nèi)容進行洽商。 三、開好預備會議 第一，在開始開會時，彼此都應設(shè)法采取措施，使會議有一個輕松的開端。 第二，享受均等的發(fā)言機會。 第三，要有合作精神，在會議期間應給對方足夠的機會發(fā)表不同意見，提出不同設(shè)想。同時，要盡量多提一些使雙方意見趨向一致的問題，并可反復重申已取得的一致意見。 第四，提問和陳述要盡量簡練。 第五，要樂于接受對方的意見。四、開局階段的要點 1.要仔細考慮問題的主題，以及何時提出最好。 2.詳細研究對方議程，以便發(fā)現(xiàn)是否本方利益被忽略或摒棄，以調(diào)整本方議程。 3.不要顯示自己的利益可以退讓，應略微強硬。 4.

4、未經(jīng)詳細考慮后果之前，不要輕易接受對方所提出來的額外問題，以便偏離了原議程的軸心，這會使你窮于應付。（一）開場陳述（一）開場陳述 開場陳述，就是要把己方的觀點、立場、表達的方式、陳述的內(nèi)容向?qū)Ψ秸f清楚，同時還要表明對對方建議的反應。 一、摸底階段 一、摸底階段 開場陳述的特點是： 1.雙方分別進行開場陳述。 2.雙方的注意力應放在自己的利益上，不要試圖猜測 對方的立場。 3.開場陳述是原則性的，而不是具體的。 4.開場陳述應簡明扼要。一、摸底階段 倡議是對開場陳述在共同性上的延續(xù)，開場陳述已經(jīng)向各自的對方明示了個別利益與合作的愿望，接下來就應該抓住尋求這一共同利益的機會提出倡議。 （二）倡議（

5、二）倡議一、摸底階段 提建議應注意以下幾點： 1.提建議要采取直截了當方式。 2.建議要簡單明了，具有可行性。 3.雙方互提意見。 4.確認對方的底細。 二、報價階段 （一）怎樣確定開盤價（一）怎樣確定開盤價 實際談判過程中的最初報價稱開盤價。開盤價應根據(jù)國際市場價和市場需求以及購銷、意圖與報價策略等確定一個符合情理的可行價。 二、報價階段 西歐式報價：西歐式報價： 一般的模式是，首先提出有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，來逐步達到成交目的，這種報價法只要能穩(wěn)住買方，往往會有一個不錯的結(jié)果。 二、報價階段 日本式報價：日本式報價： 一般做法

6、是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣， 二、報價階段 在提出報價時，一般應注意以下問題：在提出報價時，一般應注意以下問題： 第一，報價要非常明確。 第二，報價要非常果斷，毫不猶豫。 第三，報價時不必做過多的解釋或說明。 二、報價階段 （二）怎樣確定報價次序（二）怎樣確定報價次序 總的來說，如果我們預計談判一定競爭得十分激烈，那么，我們就應當先報價以爭得更大的影響；如果我方的談判實力明顯較弱，且缺乏談判經(jīng)驗，就讓對方先報價，通過觀察對方擴大思路，調(diào)整自己的方案。如果雙方都是談判專家或有長期業(yè)務往來的老客戶，則誰先報價均可。一般就慣例而言，一般由賣方先報價。二、報價階段 （三）怎樣回

7、價（三）怎樣回價 回價亦稱還價、新的報價或稱新要約或反要約，它是指受要約人對要約做出了更改或者受要約人超過了要約的有效期才做出承諾。 二、報價階段 回價應該注意的問題：回價應該注意的問題： 1.在還價前要準確地弄清對方的報價內(nèi)容。 2.還價也應當是符合情理的可行價。 3.在還價所涉及的提問過程中，必須使對方認識到，這些問題只不過是為了弄清他們的報價，而不是在要求對方解釋如此報價的原因。 三、議價與磋商階段 （一）捕捉信息，探明依據(jù)（一）捕捉信息，探明依據(jù) 1.仔細檢查對方開出的每一個條件并逐項詢問其理由，在可能的情況下，盡力引導對方就各個條件的可變動的靈活性發(fā)表陳述，不要根據(jù)主觀的推測去任意改

8、變己方的原定計劃與對策。 2.仔細傾聽并認真記錄好對方的回答。 3.當對方想了解我方報價或還價的理由時，原則上應盡量把自己回答的內(nèi)容限制在最小的范圍內(nèi)，只告訴對方最基礎(chǔ)的東西即可，不必多加說明與解釋，切忌那種問一答三的回答方式。三、議價與磋商階段 （二）了解分歧，歸類分析（二）了解分歧，歸類分析 三、議價與磋商階段 （三）掌握意圖，心中有數(shù)（三）掌握意圖，心中有數(shù) 1.在我方的報價（或還價）中，哪些條件可能為對方所接受，哪些條件又是對方不大可能接受的。 2.從對方對我方的報價（或還價）所做出的評價中流露出來的跡象和直接觀察對方言行所得出的一些答案中，推斷對方對其他一些問題所持反對意見的堅定性將

9、會如何。 3.在每一個議題上對方討價還價的實力如何。 4.可能成交的范圍怎樣，即無論對我方還是對對方都可以接受的最佳交易條件將是什么。 三、議價與磋商階段 （四）對癥下藥，選擇方案（四）對癥下藥，選擇方案 一般來說，通過對雙方分歧的分析和判斷對方的真正意圖后，如果發(fā)現(xiàn)雙方之間存在著很大的真正分歧，那么擺在談判者面前的選擇一般有三種可能。 1.建議終止談判。 2.全盤讓步，接受對方的條件。 3.繼續(xù)進行磋商，以求交易條件在互為讓步的基礎(chǔ)上達成一致。 三、議價與磋商階段 （五）控制議程，爭取主動（五）控制議程，爭取主動 1.進行歸納總結(jié)進行歸納總結(jié)2.讓雙方看清形勢讓雙方看清形勢3.明確談判議程明

10、確談判議程5.架設(shè)橋梁6.強調(diào)雙方的一致性強調(diào)雙方的一致性4.檢查洽談的進展情況檢查洽談的進展情況引導的策略 讓步的謀略 打破僵局 一、談判終結(jié)的原則 （1）徹底性原則徹底性原則 （2）不二性原則不二性原則 （3）條法性原則條法性原則 （4）情理兼?zhèn)湫郧槔砑鎮(zhèn)湫栽瓌t原則 二、談判終結(jié)的判定（一）從談判涉及的交易條件來判定（一）從談判涉及的交易條件來判定 1.考察交易條件中尚余留的分歧 2.考察談判對手交易條件是否進入己方成交線 3.考察雙方在交易條件上的一致性 二、談判終結(jié)的判定（二）從談判時間來判定（二）從談判時間來判定 1.雙方約定的談判時間 2.單方限定的談判時間 3.形勢突變的談判時間

11、二、談判終結(jié)的判定（三）從談判策略來判定（三）從談判策略來判定 1.最后立場策略 2.折中進退策略 3.總體條件交換策略 4.以談判者發(fā)出的信號來判定 三、談判終結(jié)的方式 成交成交 終止終止破裂破裂 有約期中止有約期中止 無約期中止無約期中止 友好破裂結(jié)束談判友好破裂結(jié)束談判 對立破裂結(jié)束談判對立破裂結(jié)束談判 一、書面合同的簽字 書面協(xié)議起草完畢后，雙方當事人應認真地審查各項條款，確認協(xié)議條款內(nèi)容無誤時，就由雙方代表簽署。 二、交流與總結(jié) 談判結(jié)束后的總結(jié)應包括以下內(nèi)容：談判結(jié)束后的總結(jié)應包括以下內(nèi)容： 1.我方的戰(zhàn)略。 2.談判情況。 3.我方談判小組的情況。 4.對方的情況。 三、談判結(jié)果

12、的整理和書面合同的草擬 一項成功的商務談判其內(nèi)容最終要以合同的形式加以確認，并通過合同的法律效力來保證實施。談判的過程結(jié)束或告一段落后，也要通過簽約的方式來確定雙方約定的結(jié)果。因此說，談判結(jié)果的整理是整個談判工作的收口和落腳點。 三、談判結(jié)果的整理和書面合同的草擬 在招商和各類經(jīng)濟談判中，大致有合同、協(xié)議、意向、洽談紀要和備忘錄等幾種形式。其中合同的簽署從要約和承諾的主要條款上要反復斟酌，力求嚴密、合法、不出漏洞。合同文本或者由法律顧問起草，或者起草后請法律顧問審查修改。重要的合同在簽署時還要進行公正。 三、談判結(jié)果的整理和書面合同的草擬 在招商和經(jīng)濟合同中比較容易出現(xiàn)的幾個錯誤有：在招商和經(jīng)

13、濟合同中比較容易出現(xiàn)的幾個錯誤有： 1.合同條款不全。 2.簽訂合同的主題不明 確或不合法。 3.合同中沒有違約責任 條款或者表述不清楚。 4.合同條款互不銜接， 相互矛盾。 5.簽訂草率，任意終止。談判中的幾個重要貿(mào)易術(shù)語 1.產(chǎn)品報價：在國際或國內(nèi)貿(mào)易中，買方向賣方詢問商品價格，賣方通過考慮自己產(chǎn)品的成本，利潤，市場競爭力等因素，報出可行的價格。 2.詢盤：交易的一方欲出售或購買某項商品，向交易的另一方詢問買賣該項商品的各項交易條件，這種口頭的或書面的表示，在進口業(yè)務中，稱之為詢盤。談判中的幾個重要貿(mào)易術(shù)語 3.發(fā)盤：指交易的一方為了銷售或購買一批商品，向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)的交易條件，并表示愿按

14、這些條件達成一筆交易，這種意思表示的行為稱作發(fā)盤。 4.實盤：即有約束力的發(fā)盤，表明發(fā)盤人有肯定訂立合同的意圖。 5.虛盤：指發(fā)盤人所作的不肯定交易的表示。 1.1.開局是實質(zhì)性談判的第一個階段。在這一階段應當注意：（開局是實質(zhì)性談判的第一個階段。在這一階段應當注意：（1 1）建立）建立一種合作的洽談氣氛；（一種合作的洽談氣氛；（2 2）確立自己在談判中的形象，形成自己的角色定）確立自己在談判中的形象，形成自己的角色定位；（位；（3 3）開好預備會議。）開好預備會議。 2.2.建立洽談氣氛時，要塑造良好的第一印象，不能故意做作，更要注意建立洽談氣氛時，要塑造良好的第一印象，不能故意做作，更要注

15、意融洽感情、協(xié)調(diào)思想。融洽感情、協(xié)調(diào)思想。 3.3.交鋒階段是實質(zhì)性談判的核心。這個階段一般包括摸底、重新審查洽交鋒階段是實質(zhì)性談判的核心。這個階段一般包括摸底、重新審查洽談方針、報價與還價、談判議程控制等幾個階段。談方針、報價與還價、談判議程控制等幾個階段。 4.4.報價階段是商務談判由橫向鋪開轉(zhuǎn)向縱向深入的轉(zhuǎn)折點。這一階段主報價階段是商務談判由橫向鋪開轉(zhuǎn)向縱向深入的轉(zhuǎn)折點。這一階段主要考慮三個方面的問題：一是怎樣確定開盤價；二是怎樣確定報價次序；三要考慮三個方面的問題：一是怎樣確定開盤價；二是怎樣確定報價次序；三是怎樣回價。是怎樣回價。 5.5.當雙方進入議價階段后，可能需要四個步驟才能使交易明確，即：探當雙方進入議價階段后，可能需要四個步驟才能使交易明確，即：探明對方報價或還價的依據(jù)；對報價做出判斷；互為讓步；打破僵局。明對方報價或還價的依據(jù)；對報價做出判斷；互為讓步；打破僵局。 6.6.讓步是商務談判工