【學(xué)習(xí)】推銷實(shí)務(wù) 推銷接近ppt課件

1、 推銷接近推銷接近學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的 了解推銷接近的性質(zhì)、目的和詳細(xì)義務(wù)了解推銷接近的性質(zhì)、目的和詳細(xì)義務(wù) 懂得推銷接近的根本方法懂得推銷接近的根本方法 掌握推銷接近應(yīng)留意的根本問(wèn)題掌握推銷接近應(yīng)留意的根本問(wèn)題 初步掌握推銷接近典型難題的處置對(duì)策初步掌握推銷接近典型難題的處置對(duì)策 第一節(jié)第一節(jié) 推銷接近的性質(zhì)與義務(wù)推銷接近的性質(zhì)與義務(wù)一一 推銷接近的性質(zhì)推銷接近的性質(zhì) 推銷接近時(shí)推銷員正式訪問(wèn)顧客的第一步，推銷接近時(shí)推銷員正式訪問(wèn)顧客的第一步，是推銷員為發(fā)明正式業(yè)務(wù)洽談時(shí)機(jī)和條件的是推銷員為發(fā)明正式業(yè)務(wù)洽談時(shí)機(jī)和條件的一種推銷活動(dòng)。推銷接近時(shí)一個(gè)具有特殊性一種推銷活動(dòng)。推銷接近時(shí)一個(gè)具有特殊性質(zhì)

2、的只是推銷環(huán)節(jié)，主要表如今以下幾方面：質(zhì)的只是推銷環(huán)節(jié)，主要表如今以下幾方面： 一推銷接近時(shí)一種獲取正式洽談時(shí)機(jī)和一推銷接近時(shí)一種獲取正式洽談時(shí)機(jī)和條件的推銷活動(dòng)條件的推銷活動(dòng) 在實(shí)際中，推銷接近與后面的正式洽談活動(dòng)在實(shí)際中，推銷接近與后面的正式洽談活動(dòng)沒有明顯的時(shí)間界限，但它的活動(dòng)性質(zhì)卻與沒有明顯的時(shí)間界限，但它的活動(dòng)性質(zhì)卻與正式業(yè)務(wù)活動(dòng)卻有明顯的區(qū)別。推銷接近活正式業(yè)務(wù)活動(dòng)卻有明顯的區(qū)別。推銷接近活動(dòng)是為了獲取正式業(yè)務(wù)洽談時(shí)機(jī)和條件的推動(dòng)是為了獲取正式業(yè)務(wù)洽談時(shí)機(jī)和條件的推銷活動(dòng)，它并沒有進(jìn)展本質(zhì)性的洽談活動(dòng)。銷活動(dòng)，它并沒有進(jìn)展本質(zhì)性的洽談活動(dòng)。 二在不同的背景下，推銷接近有著不同二在不

3、同的背景下，推銷接近有著不同的重要性的重要性 在不同的訪問(wèn)活動(dòng)中，推銷接近的難易程度在不同的訪問(wèn)活動(dòng)中，推銷接近的難易程度和時(shí)間長(zhǎng)短是不盡一樣的，因此其重要程度和時(shí)間長(zhǎng)短是不盡一樣的，因此其重要程度也不盡一樣。在對(duì)熟習(xí)顧客尤其是老顧客的也不盡一樣。在對(duì)熟習(xí)顧客尤其是老顧客的訪問(wèn)中，接近比較容易，雙方也比較容易進(jìn)訪問(wèn)中，接近比較容易，雙方也比較容易進(jìn)入正式業(yè)務(wù)洽談主題，因此，它對(duì)整個(gè)推銷入正式業(yè)務(wù)洽談主題，因此，它對(duì)整個(gè)推銷成敗似乎不那么明顯。成敗似乎不那么明顯。但是，在陌生訪問(wèn)中，對(duì)于大部分推銷員來(lái)說(shuō)，要讓顧客接受一個(gè)陌生推銷員的來(lái)訪時(shí)比較困難的，在這種情況下，推銷接近的好壞那么可以是整個(gè)業(yè)務(wù)

4、洽談成敗的關(guān)鍵要素。在此背景下，推銷員在見面初期假設(shè)不能迅速獲取顧客的留意和興趣，顧客擇可以連給推銷員繼續(xù)說(shuō)話的時(shí)機(jī)都沒有，更不用說(shuō)推銷洽談的時(shí)機(jī)了。 三推銷接近是從被回絕開場(chǎng)的三推銷接近是從被回絕開場(chǎng)的 在大部分情況下，推銷員初次訪問(wèn)會(huì)遭遇種種方式在大部分情況下，推銷員初次訪問(wèn)會(huì)遭遇種種方式的回絕。如顧客無(wú)動(dòng)于衷、冷漠、找各種借口推脫、的回絕。如顧客無(wú)動(dòng)于衷、冷漠、找各種借口推脫、甚至嚴(yán)峻回絕等。本書把這種甚至嚴(yán)峻回絕等。本書把這種“在陌生訪問(wèn)的背景在陌生訪問(wèn)的背景下，推銷員與顧客初步接觸時(shí)遭遇各種冷遇或回絕下，推銷員與顧客初步接觸時(shí)遭遇各種冷遇或回絕的特征稱之為推銷訪問(wèn)的冰期。的特征稱之為

5、推銷訪問(wèn)的冰期。因此，在初次業(yè)務(wù)訪問(wèn)中，推銷員需求掌握各種因此，在初次業(yè)務(wù)訪問(wèn)中，推銷員需求掌握各種“破冰術(shù)，盡快地獲取顧客的好感和初步信任，破冰術(shù)，盡快地獲取顧客的好感和初步信任，以獲得本質(zhì)性洽談的時(shí)機(jī)。以獲得本質(zhì)性洽談的時(shí)機(jī)。 二二 推銷接近的根本目的推銷接近的根本目的 推銷接近的根本目的有三：吸引顧客留意、推銷接近的根本目的有三：吸引顧客留意、引起顧客的初步興趣、在恰當(dāng)時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)入本質(zhì)引起顧客的初步興趣、在恰當(dāng)時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)入本質(zhì)性的業(yè)務(wù)洽談。性的業(yè)務(wù)洽談。 三三 推銷接近的詳細(xì)義務(wù)推銷接近的詳細(xì)義務(wù) 為了實(shí)現(xiàn)推銷接近的目的，推銷員在接近階為了實(shí)現(xiàn)推銷接近的目的，推銷員在接近階段必需完成以下幾項(xiàng)詳細(xì)

6、的義務(wù)：段必需完成以下幾項(xiàng)詳細(xì)的義務(wù)： 一見到真正的顧客一見到真正的顧客 二讓顧客放下手中的義務(wù)二讓顧客放下手中的義務(wù) 三讓顧客面對(duì)面坐下來(lái)三讓顧客面對(duì)面坐下來(lái) 四排除干擾，把顧客的留意力集中于推四排除干擾，把顧客的留意力集中于推銷訪問(wèn)銷訪問(wèn) 五讓顧客認(rèn)識(shí)到推銷訪問(wèn)的重要性五讓顧客認(rèn)識(shí)到推銷訪問(wèn)的重要性 六找一個(gè)適宜的話題進(jìn)入本質(zhì)性洽談六找一個(gè)適宜的話題進(jìn)入本質(zhì)性洽談 第二節(jié)第二節(jié) 推銷接近的方法推銷接近的方法推銷接近方法是推銷員在推銷實(shí)踐活動(dòng)中總結(jié)出來(lái)的、用于實(shí)現(xiàn)推銷接近義務(wù)與目的的各種技巧和手段的總稱。推銷接近方法有很多，主要包括引見接近法、引薦接近法、饋贈(zèng)接近法、產(chǎn)品接近法、扮演接近法、

7、利益接近法、獵奇接近法、震驚接近法、征求意見接近法和多項(xiàng)訊問(wèn)接近法。見圖5-1 一一 引見接近法引見接近法 (一一)概念概念 引見接近法就是推銷人員經(jīng)過(guò)本人引見而接引見接近法就是推銷人員經(jīng)過(guò)本人引見而接近目的顧客的方法。這種方法是最普遍，也近目的顧客的方法。這種方法是最普遍，也是缺乏力度的方法，由于它很少能引起目的是缺乏力度的方法，由于它很少能引起目的顧客的留意和興趣。引見接近法通常的構(gòu)造顧客的留意和興趣。引見接近法通常的構(gòu)造是稱謂和問(wèn)好；引見推銷人員名字和所在企是稱謂和問(wèn)好；引見推銷人員名字和所在企業(yè)；展現(xiàn)身份；闡明來(lái)訪的目的和理由，并業(yè)；展現(xiàn)身份；闡明來(lái)訪的目的和理由，并提出訪問(wèn)要求；等等

8、。提出訪問(wèn)要求；等等。 二參考范例二參考范例 1“您好，劉經(jīng)理，我是聯(lián)想公司的銷售代表李您好，劉經(jīng)理，我是聯(lián)想公司的銷售代表李銘，這是我的名片。我今天來(lái)主要是想跟他交流一銘，這是我的名片。我今天來(lái)主要是想跟他交流一下貴公司辦公自動(dòng)化的建構(gòu)問(wèn)題。我能占用您下貴公司辦公自動(dòng)化的建構(gòu)問(wèn)題。我能占用您10分分鐘左右的時(shí)間嗎鐘左右的時(shí)間嗎? 2“您好！劉總。我是上海興宇物流咨詢公司的您好！劉總。我是上海興宇物流咨詢公司的業(yè)務(wù)代表，我叫張力。據(jù)我了解，貴公司正著手處業(yè)務(wù)代表，我叫張力。據(jù)我了解，貴公司正著手處置物質(zhì)供應(yīng)鏈的問(wèn)題。我公司曾代理過(guò)多家著名企置物質(zhì)供應(yīng)鏈的問(wèn)題。我公司曾代理過(guò)多家著名企業(yè)的物流處

9、置方案設(shè)計(jì)。所以，今天來(lái)就是想跟您業(yè)的物流處置方案設(shè)計(jì)。所以，今天來(lái)就是想跟您商討關(guān)于貴公司供應(yīng)鏈的處置方案，我只需他幾分商討關(guān)于貴公司供應(yīng)鏈的處置方案，我只需他幾分鐘的時(shí)間，您看行嗎？鐘的時(shí)間，您看行嗎？ 三運(yùn)用留意三運(yùn)用留意 1事先設(shè)計(jì)好說(shuō)辭，并提早那演練，做到事先設(shè)計(jì)好說(shuō)辭，并提早那演練，做到完美無(wú)缺，不容顧客質(zhì)疑。完美無(wú)缺，不容顧客質(zhì)疑。 2聲音明朗，吐字有力，語(yǔ)句銜接，堅(jiān)持聲音明朗，吐字有力，語(yǔ)句銜接，堅(jiān)持一定的速度，切忌太慢。一定的速度，切忌太慢。 3通知顧客他的來(lái)訪與顧客的問(wèn)題或需求通知顧客他的來(lái)訪與顧客的問(wèn)題或需求有什么詳細(xì)聯(lián)絡(luò)。有什么詳細(xì)聯(lián)絡(luò)。 4表述表述“懇求接洽時(shí)神情要堅(jiān)

10、決、樂(lè)觀。懇求接洽時(shí)神情要堅(jiān)決、樂(lè)觀。 二二 引薦接近法引薦接近法 一概念一概念 引薦接近法是指推銷人員利用引薦人的引見引薦接近法是指推銷人員利用引薦人的引見而接近目的顧客的方法。引薦接近過(guò)程包括而接近目的顧客的方法。引薦接近過(guò)程包括三個(gè)根本步驟：懇求引薦人引薦目的顧客；三個(gè)根本步驟：懇求引薦人引薦目的顧客；引薦人論述推薦詞；推銷員引見訪問(wèn)事宜。引薦人論述推薦詞；推銷員引見訪問(wèn)事宜。運(yùn)用引薦接近有三種根本方式：請(qǐng)引薦人寫運(yùn)用引薦接近有三種根本方式：請(qǐng)引薦人寫推薦函；運(yùn)用推薦；請(qǐng)引薦人當(dāng)面把他引薦推薦函；運(yùn)用推薦；請(qǐng)引薦人當(dāng)面把他引薦給目的顧客。給目的顧客。 二參考范例二參考范例 1利用推薦函：

11、利用推薦函：“黃主任，您好，我是僑興工業(yè)黃主任，您好，我是僑興工業(yè)設(shè)計(jì)公司的客戶代表林森木。恒基集團(tuán)公司李容聲設(shè)計(jì)公司的客戶代表林森木。恒基集團(tuán)公司李容聲副總您認(rèn)識(shí)吧。是他推薦我來(lái)認(rèn)識(shí)您的。這是他的副總您認(rèn)識(shí)吧。是他推薦我來(lái)認(rèn)識(shí)您的。這是他的名片，上面有他的留言，給您。他不斷對(duì)您贊不絕名片，上面有他的留言，給您。他不斷對(duì)您贊不絕口，覺得您認(rèn)識(shí)超前，非常注重產(chǎn)品籠統(tǒng)和企業(yè)籠口，覺得您認(rèn)識(shí)超前，非常注重產(chǎn)品籠統(tǒng)和企業(yè)籠統(tǒng)設(shè)計(jì)。我以為外貌公司的設(shè)計(jì)理念非常適宜您及統(tǒng)設(shè)計(jì)。我以為外貌公司的設(shè)計(jì)理念非常適宜您及貴公司的產(chǎn)品。我能占用您貴公司的產(chǎn)品。我能占用您10分鐘的時(shí)間嗎？分鐘的時(shí)間嗎？ 2推薦：第一

12、步，懇求引薦：“馬副行長(zhǎng)，您好，我是國(guó)廣裝飾公司的許陽(yáng)?？梢哉勔恍┞?lián)絡(luò)感情的話題。我今天有件事想請(qǐng)您幫個(gè)忙。事情是這樣的，恒大農(nóng)超最近不斷在擴(kuò)張新店，是我公司即將開發(fā)的關(guān)鍵客戶，我今天正預(yù)備去訪問(wèn)它的總務(wù)副總裁戴寧。我不認(rèn)識(shí)他。您是令人尊崇的大人物，又跟他很熟，我置信只需您里的一句話就會(huì)讓我方便很多。您能幫我引薦一下嗎？第二步，顧客推薦：“喂，小戴嗎？我是鼓樓分行的老馬啊!聽說(shuō)他最近生意很紅火嘛，一天開三個(gè)新店。國(guó)廣裝飾公司的業(yè)務(wù)代表小吳想跟他談新店開張的設(shè)計(jì)問(wèn)題，他最近有空嗎好，給他，小吳。第三步，推銷員引見訪問(wèn)事宜：“戴總，您好，事情是這樣的 三運(yùn)用留意三運(yùn)用留意 通常引薦人應(yīng)該是目的顧客

13、喜歡或尊通常引薦人應(yīng)該是目的顧客喜歡或尊崇的人。崇的人。 推銷員事后應(yīng)該對(duì)引薦人表示贊賞或推銷員事后應(yīng)該對(duì)引薦人表示贊賞或其他報(bào)答。其他報(bào)答。 掌握自動(dòng)權(quán)。掌握自動(dòng)權(quán)。 三贊譽(yù)接近法三贊譽(yù)接近法 一概念一概念 通常引薦人應(yīng)該是目的顧客喜歡通常引薦人應(yīng)該是目的顧客喜歡或尊崇的人。或尊崇的人。 推銷員事后應(yīng)該對(duì)引薦人表示贊推銷員事后應(yīng)該對(duì)引薦人表示贊賞或其他報(bào)答。賞或其他報(bào)答。 掌握自動(dòng)權(quán)。 贊譽(yù)接近法就是推銷員利用目的顧客喜歡被贊揚(yáng)的心思來(lái)引起顧客的留意而順利轉(zhuǎn)入正式業(yè)務(wù)洽談的方法。人人都喜歡被人贊譽(yù)，這種方法對(duì)大部分顧客來(lái)說(shuō)都是有效的。 四饋贈(zèng)接近法四饋贈(zèng)接近法 一概念一概念 饋贈(zèng)接近法就是推

14、銷員利用贈(zèng)送物品來(lái)接近饋贈(zèng)接近法就是推銷員利用贈(zèng)送物品來(lái)接近顧客的方法。由于大多數(shù)人喜歡接受免費(fèi)的顧客的方法。由于大多數(shù)人喜歡接受免費(fèi)的東西，用此法有利于發(fā)明融洽的氣氛，因此東西，用此法有利于發(fā)明融洽的氣氛，因此它是一種很有效的接近方法。它是一種很有效的接近方法。 五產(chǎn)品接近法五產(chǎn)品接近法 一概念一概念 產(chǎn)品接近法就是推銷人員直接利用產(chǎn)品來(lái)接產(chǎn)品接近法就是推銷人員直接利用產(chǎn)品來(lái)接近顧客的方法。產(chǎn)品接近法的媒介是產(chǎn)品本近顧客的方法。產(chǎn)品接近法的媒介是產(chǎn)品本身，推銷員可以不說(shuō)話，主要依托產(chǎn)品的外身，推銷員可以不說(shuō)話，主要依托產(chǎn)品的外顯性的特點(diǎn)來(lái)吸引顧客的留意力。顯性的特點(diǎn)來(lái)吸引顧客的留意力。 六六

15、 扮演接近法扮演接近法 一概念一概念 扮演接近法就是推銷員利用各種扮演活動(dòng)引扮演接近法就是推銷員利用各種扮演活動(dòng)引起顧客留意而順利轉(zhuǎn)入面談的方法。實(shí)際上，起顧客留意而順利轉(zhuǎn)入面談的方法。實(shí)際上，其他接近方法，只需具有扮演的成分，都可其他接近方法，只需具有扮演的成分，都可以歸于扮演接近法，如產(chǎn)品接近法、震驚接以歸于扮演接近法，如產(chǎn)品接近法、震驚接近法等。近法等。 七七 利益接近法利益接近法 一概念一概念 利益接近法就是推銷員經(jīng)過(guò)某種方式向顧客提示推利益接近法就是推銷員經(jīng)過(guò)某種方式向顧客提示推銷品給顧客帶來(lái)的利益和益處。，以此引起顧客留銷品給顧客帶來(lái)的利益和益處。，以此引起顧客留意和興趣的接近方法

16、。利益接近法是推銷接近法中意和興趣的接近方法。利益接近法是推銷接近法中最重要的一種方法，是其他接近方法的重要根底。最重要的一種方法，是其他接近方法的重要根底。由于，吸引目的顧客留意力與興趣的根本條件就是由于，吸引目的顧客留意力與興趣的根本條件就是能讓顧客認(rèn)識(shí)到推銷員訪問(wèn)給顧客帶來(lái)的利益和益能讓顧客認(rèn)識(shí)到推銷員訪問(wèn)給顧客帶來(lái)的利益和益處。其他任何方法的有效性最終要取決于能否有效處。其他任何方法的有效性最終要取決于能否有效地引起顧客對(duì)訪問(wèn)利益的認(rèn)識(shí)。地引起顧客對(duì)訪問(wèn)利益的認(rèn)識(shí)。 八八 獵奇接近法獵奇接近法 一概念一概念 獵奇接近法就是推銷員提出一個(gè)問(wèn)題訊問(wèn)顧獵奇接近法就是推銷員提出一個(gè)問(wèn)題訊問(wèn)顧客

17、或做某事令顧客感到獵奇，以引起顧客留客或做某事令顧客感到獵奇，以引起顧客留意和興趣的接近方法意和興趣的接近方法 九九 震驚接近法震驚接近法 一概念一概念 震驚接近法就是利用一個(gè)旨在促使目的顧客震驚接近法就是利用一個(gè)旨在促使目的顧客仔細(xì)思索和震驚的問(wèn)題來(lái)接近顧客的方法。仔細(xì)思索和震驚的問(wèn)題來(lái)接近顧客的方法。通常推銷員所用的某個(gè)令人震驚和思索的問(wèn)通常推銷員所用的某個(gè)令人震驚和思索的問(wèn)題是一種容易被顧客忽略的現(xiàn)實(shí)，經(jīng)過(guò)推銷題是一種容易被顧客忽略的現(xiàn)實(shí)，經(jīng)過(guò)推銷員的啟發(fā)，可以找到使顧客購(gòu)買產(chǎn)品的必要員的啟發(fā)，可以找到使顧客購(gòu)買產(chǎn)品的必要性。性。 十十 多項(xiàng)訊問(wèn)接近法多項(xiàng)訊問(wèn)接近法SPIN訊問(wèn)接近法訊問(wèn)

18、接近法 一概念一概念 多想訊問(wèn)接近法就是推銷員利用一系列有明多想訊問(wèn)接近法就是推銷員利用一系列有明確順序的問(wèn)題來(lái)接近顧客的方法。這種明確確順序的問(wèn)題來(lái)接近顧客的方法。這種明確順序的問(wèn)題是：順序的問(wèn)題是：S相關(guān)情況；相關(guān)情況；P疑問(wèn)疑問(wèn)問(wèn)題；問(wèn)題；I本質(zhì)含義；本質(zhì)含義；N需求或受害。需求或受害。因此，這種方法也稱為因此，這種方法也稱為SPIN訊問(wèn)接近法。訊問(wèn)接近法。 第三節(jié)第三節(jié) 推銷接近應(yīng)留意的問(wèn)題推銷接近應(yīng)留意的問(wèn)題一一 做好出訪前最后時(shí)辰的預(yù)備做好出訪前最后時(shí)辰的預(yù)備 推銷接近時(shí)整個(gè)推銷過(guò)程難度最大、最為關(guān)推銷接近時(shí)整個(gè)推銷過(guò)程難度最大、最為關(guān)鍵的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，推銷員出訪前重新檢查訪問(wèn)鍵的業(yè)務(wù)

19、環(huán)節(jié)，推銷員出訪前重新檢查訪問(wèn)預(yù)備，義務(wù)能否妥當(dāng)是很有必要的。預(yù)備，義務(wù)能否妥當(dāng)是很有必要的。 一重新審視推銷訪問(wèn)的方案一重新審視推銷訪問(wèn)的方案 推銷員應(yīng)自問(wèn)以下幾個(gè)問(wèn)題：推銷員應(yīng)自問(wèn)以下幾個(gè)問(wèn)題： 1為了促使顧客說(shuō)出對(duì)推銷員的詳細(xì)要求，在業(yè)務(wù)洽談一開場(chǎng)，我應(yīng)向顧客提出哪些問(wèn)題？這些問(wèn)題能否該當(dāng)思索顧客的實(shí)際情況，能否應(yīng)與顧客的切身利益嚴(yán)密相關(guān)？ (2)我怎樣用簡(jiǎn)單的一句話向顧客引見產(chǎn)品的適用價(jià)值？ 3有哪些一定會(huì)引起顧客興趣的既能闡明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，又能令人服氣的實(shí)例？ 4我怎樣協(xié)助顧客處置他的問(wèn)題?怎樣用簡(jiǎn)單的幾句話就能協(xié)助顧客處置他的問(wèn)題？ 5我能向顧客提供哪些有價(jià)值的資料，使他更樂(lè)于接受我

20、的產(chǎn)品呢？ 6為了與顧客進(jìn)展銷售說(shuō)話，在業(yè)務(wù)洽談一開場(chǎng)時(shí)，我應(yīng)該說(shuō)些什么？ 二重新調(diào)整心態(tài)二重新調(diào)整心態(tài) 在本人出訪前，推銷員要再次從內(nèi)心去感受在本人出訪前，推銷員要再次從內(nèi)心去感受以下這些重要的問(wèn)題：以下這些重要的問(wèn)題： 1我為什么要去訪問(wèn)這個(gè)顧客？他為什么我為什么要去訪問(wèn)這個(gè)顧客？他為什么要接受訪問(wèn)？要接受訪問(wèn)？ 2我的訪問(wèn)終究對(duì)他有什么益處？我的訪問(wèn)終究對(duì)他有什么益處？ 3我曾經(jīng)做好了抑制各種困難的預(yù)備，并我曾經(jīng)做好了抑制各種困難的預(yù)備，并獲取訪問(wèn)勝利的各種預(yù)備了嗎？獲取訪問(wèn)勝利的各種預(yù)備了嗎？ 推銷員就這些問(wèn)題進(jìn)展深化而冷靜地思索，極其有有利于調(diào)整本身的精神外形，使本人以最正確的精神風(fēng)

21、貌出如今顧客的面前。 三即將見到顧客那一瞬間的最后預(yù)備 當(dāng)他敲顧客辦公室門的那一時(shí)辰，該做些什么？大家可以參照戈德曼書中所提到的建議： 見到顧客前的五點(diǎn)快速檢查：快速回想一下每一條推銷要點(diǎn)。他最好把要點(diǎn)寫在顧客目錄卡上。假設(shè)有記錄，可以從頭到尾看一遍。想象一下他將面臨的問(wèn)題：顧客是本人一個(gè)人還是跟他的同事在一同？他是緊張的還是輕松的？他的留意力是集中還是分散的？顧客會(huì)提出哪些反對(duì)意見？他應(yīng)該怎樣回答？他預(yù)備為顧客處置哪些問(wèn)題或協(xié)助他滿足哪些需求？他預(yù)備怎樣開場(chǎng)和終了他的說(shuō)話？ 二二 排除心思妨礙，勤于出訪排除心思妨礙，勤于出訪 推銷專家戈德曼說(shuō)過(guò)：推銷專家戈德曼說(shuō)過(guò)：“嚴(yán)峻來(lái)說(shuō)，一個(gè)勝利嚴(yán)峻來(lái)

22、說(shuō)，一個(gè)勝利的、優(yōu)秀的推銷員只需經(jīng)過(guò)兩種方法才干添的、優(yōu)秀的推銷員只需經(jīng)過(guò)兩種方法才干添加他的推銷量：訪問(wèn)更多的顧客或者多次訪加他的推銷量：訪問(wèn)更多的顧客或者多次訪問(wèn)顧客。這里所說(shuō)的問(wèn)顧客。這里所說(shuō)的“訪問(wèn)更多的顧客或者訪問(wèn)更多的顧客或者多次訪問(wèn)顧客，就是高訪問(wèn)率。高訪問(wèn)率多次訪問(wèn)顧客，就是高訪問(wèn)率。高訪問(wèn)率歷來(lái)是任何行業(yè)推銷員獲得突出推銷業(yè)績(jī)的歷來(lái)是任何行業(yè)推銷員獲得突出推銷業(yè)績(jī)的根底。根底。 那么，如何堅(jiān)持高的訪問(wèn)率呢？我們以為，推銷員至少要做到以下兩點(diǎn)： 一排除“接近恐懼癥的心思妨礙 “接近恐懼癥就是害怕接近顧客，以各種借口逃避推銷接近的心思景象。由于推銷接近大部分情況下都是陌生訪問(wèn)，經(jīng)

23、常要遭到顧客的冷遇或回絕，而且接近大都是沒有結(jié)果的，甚至是失敗的，因此，絕大部分推銷員在接近前和接近中都會(huì)表現(xiàn)出一定程度的心思?jí)毫途o張。推銷員假設(shè)不能正確化解這種壓力感和緊張感，就容易患上接近恐懼癥。 接近恐懼癥在推銷員隊(duì)伍中是比較普遍的，而且這種恐懼癥對(duì)推銷員的危害是極大的。推銷員一旦墮入這種惡性的心思妨礙，就很容易出現(xiàn)推銷訪問(wèn)行為上的“萎縮癥，就像一個(gè)患上“社交恐懼癥的人一樣不敢出門見人顧客，它是絕大部分推銷員訪問(wèn)率過(guò)低的重要緣由。因此，要提高推銷員的訪問(wèn)率，首先要抑制和排除這種心思妨礙。 以下方法有助于抑制接近恐懼癥： 1要正確認(rèn)識(shí)推銷義務(wù)的價(jià)值和意義。 2推銷員個(gè)人要有積極的人生態(tài)度

24、。 3要有安靜的心態(tài)，正確認(rèn)識(shí)推銷成敗。 4在實(shí)踐中積累勝利的閱歷，加強(qiáng)自自自信心。 5精心設(shè)計(jì)訪問(wèn)方案，做到有備無(wú)患。 (二二)勤于出訪勤于出訪 要堅(jiān)持較高的訪問(wèn)率，需求推銷員比其他人更加勤要堅(jiān)持較高的訪問(wèn)率，需求推銷員比其他人更加勤勞，更加自動(dòng)地把大量的時(shí)間和精神投入于訪問(wèn)顧勞，更加自動(dòng)地把大量的時(shí)間和精神投入于訪問(wèn)顧客的實(shí)際行動(dòng)中。案例客的實(shí)際行動(dòng)中。案例5-1是一個(gè)很能闡明問(wèn)題的是一個(gè)很能闡明問(wèn)題的例證，置信大家會(huì)從中悟出這位推銷員義務(wù)勝利靠例證，置信大家會(huì)從中悟出這位推銷員義務(wù)勝利靠的是什么。的是什么。 推銷員勝利的方式有多種多樣，但有一點(diǎn)事一樣的，推銷員勝利的方式有多種多樣，但有一

25、點(diǎn)事一樣的，即他要比普通人更勤勞，把大量的時(shí)間和精神用于即他要比普通人更勤勞，把大量的時(shí)間和精神用于訪問(wèn)更多的顧客或多次訪問(wèn)顧客。只需進(jìn)展實(shí)際訪訪問(wèn)更多的顧客或多次訪問(wèn)顧客。只需進(jìn)展實(shí)際訪問(wèn)行動(dòng)，才可以獲得推銷勝利的時(shí)機(jī)。問(wèn)行動(dòng)，才可以獲得推銷勝利的時(shí)機(jī)。 三三 商定與守約商定與守約 四四 留意本人的籠統(tǒng)和禮節(jié)留意本人的籠統(tǒng)和禮節(jié) 五五 說(shuō)好開頭的第一句話說(shuō)好開頭的第一句話 一初次見面的第一句話很重要一初次見面的第一句話很重要 二選擇時(shí)機(jī)二選擇時(shí)機(jī) 三選擇話題三選擇話題 四從顧客的問(wèn)題說(shuō)起四從顧客的問(wèn)題說(shuō)起 五留意說(shuō)話技巧五留意說(shuō)話技巧 六、防止冷場(chǎng)，防止顧客過(guò)早把他大發(fā)走六、防止冷場(chǎng)，防止顧

26、客過(guò)早把他大發(fā)走 七、留意同化戰(zhàn)略七、留意同化戰(zhàn)略 八、化解顧客的壓力感和緊張感八、化解顧客的壓力感和緊張感 九、不要為占用訪問(wèn)對(duì)象的時(shí)間而負(fù)疚九、不要為占用訪問(wèn)對(duì)象的時(shí)間而負(fù)疚 十、獲得重訪的時(shí)機(jī)十、獲得重訪的時(shí)機(jī) 第四節(jié)第四節(jié) 推銷接近中典型難題的處置推銷接近中典型難題的處置在許多情況下，推銷員在訪問(wèn)初期經(jīng)常會(huì)遇到難以處置的難題。下面就這些難題的詳細(xì)對(duì)策作簡(jiǎn)單的分析。 一、“見不著真正訪問(wèn)對(duì)象的處置對(duì)策 一經(jīng)過(guò)秘書或接待員獲得接見的方法 二在等待時(shí)，與顧客的秘書或接待員打交道的技巧 在初次訪問(wèn)中經(jīng)常會(huì)碰到這樣的情景：他的訪問(wèn)對(duì)象不在或要他在接待室等候一段時(shí)間，在這一段時(shí)間內(nèi)他必需與他的秘書

27、或接待員在一同。這時(shí)他必需學(xué)會(huì)與秘書或接待員打交道的技巧。 1. 留意本人的神態(tài) 2. 留意等待期間的表現(xiàn) 3. 尊重秘書或接待員，并努力促使她們成為他的內(nèi)線 4.適時(shí)向她們兜售他的產(chǎn)品 三三“中途發(fā)現(xiàn)找錯(cuò)了對(duì)象的補(bǔ)救方法中途發(fā)現(xiàn)找錯(cuò)了對(duì)象的補(bǔ)救方法 四訪問(wèn)對(duì)象把推銷員推給下屬的處置方四訪問(wèn)對(duì)象把推銷員推給下屬的處置方法法 二、二、“遭到顧客冷遇的處置對(duì)策遭到顧客冷遇的處置對(duì)策 一懇求以禮相待一懇求以禮相待 二訊問(wèn)詳細(xì)情愿二訊問(wèn)詳細(xì)情愿 三通知他：他可以等他忙完再進(jìn)展正式三通知他：他可以等他忙完再進(jìn)展正式洽談洽談 四用他的外形引起顧客的留意四用他的外形引起顧客的留意 五提問(wèn)五提問(wèn) 六以毒攻毒六

28、以毒攻毒 七釜底抽薪七釜底抽薪 八放棄八放棄 三、三、“遭顧客回絕的處置對(duì)策遭顧客回絕的處置對(duì)策 在推銷接近中，推銷員會(huì)遭到各種方式的回在推銷接近中，推銷員會(huì)遭到各種方式的回絕。這些回絕，從性質(zhì)上看，包括直接的回絕。這些回絕，從性質(zhì)上看，包括直接的回絕和間接的接口推脫：從表現(xiàn)外形上看，包絕和間接的接口推脫：從表現(xiàn)外形上看，包括行為上的回絕和言談上的回絕。上述的括行為上的回絕和言談上的回絕。上述的“訪訪問(wèn)對(duì)象把推銷員推給下屬和問(wèn)對(duì)象把推銷員推給下屬和“推銷員遭到了推銷員遭到了冷遇實(shí)際上也是顧客回絕的信號(hào)。除此之冷遇實(shí)際上也是顧客回絕的信號(hào)。除此之外，還有以下回絕方式，推銷員必需學(xué)會(huì)巧外，還有以下

29、回絕方式，推銷員必需學(xué)會(huì)巧妙應(yīng)對(duì)。妙應(yīng)對(duì)。 一應(yīng)對(duì)顧客直接回絕的方法一應(yīng)對(duì)顧客直接回絕的方法 二應(yīng)對(duì)顧客各種借口的方法二應(yīng)對(duì)顧客各種借口的方法 有時(shí)，顧客出于禮貌，會(huì)給他一個(gè)好聽的客有時(shí)，顧客出于禮貌，會(huì)給他一個(gè)好聽的客套話而回絕他的訪問(wèn)。最典型的表現(xiàn)方式是：套話而回絕他的訪問(wèn)。最典型的表現(xiàn)方式是：“他把資料留下，需求的話，我們會(huì)聯(lián)絡(luò)他的。他把資料留下，需求的話，我們會(huì)聯(lián)絡(luò)他的。下面簡(jiǎn)單引見這種情況的處置對(duì)策。下面簡(jiǎn)單引見這種情況的處置對(duì)策。 1.檢查和改良接近方法 2.通知他：他訪問(wèn)的時(shí)間很短 3.當(dāng)面談判比閱讀資料更省時(shí)，更清楚 4.訊問(wèn)緣由 5.我需求知道真實(shí)情況 四、四、“顧客站著說(shuō)話的處置對(duì)策顧客站著說(shuō)話的處置對(duì)策 在推銷接近中，他可以會(huì)在走廊里或者辦公在推銷接近中，他可以會(huì)在走廊里或者辦公室之外的其他地方見到顧客，這時(shí)顧客可以室之外的其他地方見到顧客，這時(shí)顧客可以會(huì)站著跟他說(shuō)話。這時(shí)候推銷員不應(yīng)該跟他會(huì)站著跟他說(shuō)話。這時(shí)候推銷員不應(yīng)該跟他進(jìn)展正式說(shuō)話，他要想顧客表示重要的說(shuō)話進(jìn)展正式說(shuō)話