寶潔渠道管理： 小店貨車銷售標準模式

1、小店貨車銷售標準模式目 錄標準覆蓋運作流程18貨車銷售每日工作時間表18小店每日標準工作流程19小店選擇標準及訪問路線制定20 貨車銷售管理細節(jié)（供參考）21小店標準工作報表22 貨車銷售跟蹤表22 每月覆蓋計劃24小店零售標準25p17小店貨車銷售標準工作流程目標：最大化每次拜訪的銷量及銷售代表的銷售時間。以達到每輛車每日拜訪50個店，有效拜訪超過40個店的目標。小店貨車銷售標準配置：每輛貨車兩名銷售代表，其中一名兼任司機。每到一處，兩個分頭拜訪不同的小店，平均每人每天拜訪25家小店。拜訪頻率為兩周一次，每輛車每月拜訪500家小店。小店貨車銷售每日工作流程及時間表08：30-09：00 出發(fā)

2、前準備工作09：00-1200 拜訪商店 12：00-1700 午餐時間13：00-17：00 拜訪商店17：00-17：30 回到公司，清點庫存、貨款，將庫存定點存放，交款回顧并完成報表，下貨車補貨訂單，清潔貨車 17：30 結束工作任務時間內容負責一 裝貨、準備 08：30-09：001 vsr重溫拜訪計劃2 vsr準備相關拜訪材料3 vsr檢查電腦訂單后交給倉管員4 倉管員準備貨物5 vsr將貨物裝上車并有序擺放6 檢查車輛，準備出發(fā)vsrvsrvsr倉管員vsrvsr二銷售時間09：00-17：0050個訪問/車，12分鐘/訪問vsr三訪問結束后的工作17：00-17：301 回分銷商

3、辦公室2 清點貨物，上次貨款給財務3 填寫每日訪問報告，分析當日工作4 設定次日目標，下貨車補貨訂單，交給idss5 檢查和清潔貨車6 結束一天工作vsavsr/財務vsrvsrvsrvsr四ids產生訂單17：30-18：00整理并打印貨車訂單idss 時間分配： 1小時非銷售時間，1小時午餐時間 7小時銷售時間 p18小店每日標準工作流程一、 每日訪問前的準備1重溫當日訪問的覆蓋、銷量、分銷、助銷及促銷目標。2根據當日訪問目標，準備合理的助銷材料。3根據當日訪問目標，準備好訪問手冊（每日訪問報告、商店存補貨記錄、銷售介紹材料等） 及相關銷售工具（樣品、筆、小刀等）。4向電腦操作員拿提貨單后

4、到倉庫提貨裝車，貨物做到有序擺放。5檢查貨車，出發(fā)二、 小店拜訪五步曲1 商店檢查（02分鐘）-檢查前，應先重溫當日訪問目標，并向店主問好。-用小店存貨記錄，參照小店每周平均進貨量，結合促銷、季節(jié)等因素的影響，檢查分銷/庫存狀況，并使用標準記錄符號。“/”表示這個產品規(guī)格庫存充足，并且在下一次拜訪前還不會造成脫銷。此時建議訂單為“0”。“/”表示這個產品規(guī)格有一定庫存，但是估計在下一次拜訪前會出現脫銷。此時建議訂單為“兩周平均訂貨量”?！?”表示這個產品規(guī)格已經脫銷。此時，建議訂單為“兩周平均訂貨量”的2倍。-用小店存補貨記錄快速檢查助銷及促銷狀況。2 銷售介紹（05分鐘）-和店主就建議訂單達

5、成一致、并達到小店分銷標準.-使用銷售手冊及樣品賣進新產品及促銷-運用說服性推銷模式。3 交貨與收款（02分鐘）-填寫訂貨收款單，準確，迅速計4 助銷（02分鐘）5 記錄與報告（01分鐘）三、 每日訪問結束后的工作1清點貨車庫存及貨款，將庫存定點存放，并遞交貨款給財務。2將當日生意結果記錄在每日訪問報告上，將當日生意結果對比目標進行總結回顧。3參照上一輪拜訪結果，結合本周工作重點，制定次日訪問的覆蓋、銷量、分銷、助銷及促銷目標。4下次日貨車補訂單并遞交給idss5檢查和清潔貨車6結束一天工作 p19小店選擇標準及訪問路線制定小店選擇標準有銷售寶潔產品或相同品類產品的小型商店（包括雜貨店、食品店

6、及部分小型百貨超市 ）；寶潔產品平均月銷量可達100元以上，在1000元以上；小店貨車能夠有效的進行覆蓋。訪問路線制定-找到所有有賣我們品類產品的小店-建立所有小店的檔案-選出每輛小店貨車覆蓋區(qū)域的前500家小店（建議選擇標準：寶潔產品每月銷量大于100元）-建立所覆蓋商店的檔案及每日訪問路線表-跟蹤訪問路線執(zhí)行情況并及更新檔案及路線優(yōu)化訪問路線-跟蹤訪問路線執(zhí)行情況，根據以下原則對路線進行調整：1 在獲得區(qū)域經理批準的情況下，舍棄對低效率、低產出商店的拜訪；2 確保每日拜訪目標（拜訪，有效拜訪，銷量等）的實現。貨車無法到達區(qū)哉的商店拜訪-對開貨車無法到達的商店密集街區(qū)，可將車停在最靠近的地方

7、，然后用以下程序進行拜訪：1 銷售工作前將樣品及pop帶入小店2 商店檢查3 銷售介紹4 訂單及計算貨款5 拜訪其它商店6 結束此街區(qū)的銷售工作7 回到貨車按訂單取貨8 用手推車運載貨物到達商店并收款，張貼pop9 到達另一街區(qū)-對于其它貨車無法到達且以上方法進行拜訪效率低的區(qū)域，可經區(qū)域經理批準后放棄拜訪。附件小店貨車銷售財務分析（供參考）車輛一次性費用=55，000元/車（包括所有初始費用）寶潔公司投入12，000元/車，分銷商投入43，000元/車使用年限：5年每年折舊=8，600元每年使用費用約為12，000元/車其中寶潔公司投入5000元/車，分銷商投入7000元/車每輛車每年預計銷

8、量=75，000元/月*12=900，000元（平均每個小店銷量150元/月，一輛車覆蓋500家小店）平均毛利率=3%平均毛利=900，000元3%=27000元分銷商每年純利=27，000-8，600-7，000=11，400元分銷商年純利潤率=11，400/900，000=1.2%分銷商若提高貨車銷量、毛利率或降低車輛使用費用就能獲得更高利潤。p20小店貨車銷售管理細節(jié)（供參考）貨物領取及貨款結算方法：-銷售代表支付一定保證金（例如：1000元）后，由分銷商提供一定信用額（例：4000元），銷售代表可在信用額限度內自由提貨；超過信用額的，需要得到分銷商經理的批準。-每日拜訪結束后，銷售代表

9、必須回辦公室上交銷售貨款。貨物及貨款管理：-每日銷售工作結束后，由兩位銷售代表共同清點剩余貨物，并共同記錄簽字；任何進候，貨款、訂貨單、貨物必須互相符合，如有任何不符，兩位銷售代表均必須獨自賠償不符的全部金額；-如發(fā)現任何銷售代表從中從偷竊等不誠實行為，將按工作制度嚴肅處理。-貨車庫存的定點存放必須由分銷商統(tǒng)一管理。人員及車輛管理-車輛的所有權屬于分銷商；車輛應全時間為分銷商寶潔經營部使用并管理。-分銷商寶潔經營部協同運輸部門對司機及汽車行使安全管理并對車輛進行保修。-分銷商寶潔經營部對銷售代表進行日常管理工作。-一部面包車配備兩名銷售代表，其中一名兼作司機。廣州小店銷售代表日常工作制度及要求

10、（供參考）-每周工作時間為五天半，會議及培訓時間為半天，視需要而定。-國家法定節(jié)假日休息。-病事假必須提前一天書面向直接經理請假；一周以上的請假須提前三天通知直接經理并必須即時通知寶潔區(qū)域經理。-銷售代表必須認真接受上級經理的管理和培訓，努力提高自己的銷售技巧和區(qū)域內小店的分銷假規(guī)格數，銷量及零售達標率。連續(xù)兩個月無法是高區(qū)域內小店的各項指標者將作開除處理。-按照寶潔公司的要求完成各項工作指標，上交報表，及時提供競爭對手的信息。-合理安排兩人的區(qū)域行程，清楚注明每人管轄的商店位置。-銷售人員須建立團隊精神，共同管理車輛及區(qū)域內的銷售工作。-每天回倉后，出發(fā)前檢查車輛的行使狀況，一經發(fā)現問題，及

11、時向上級經理反映，并安排時間進行修理；汽車修理期間暫時使用自行車或摩托車工作。-定期對車輛進行安全檢查，確保車輛的正常運行。-負責司機工作的銷售人員注意行車安全及遵守行車紀律，愛護車輛，不得擅自將車輛作它用。-在工作期間，車輛或人員若發(fā)生意外事件，立即通知上級經理，以便進行處理。p21貨車銷售每月跟蹤表月份： 貨車類型：小店貨車1貨車2貨車3貨車4總計平均/車目標/車達標率覆蓋商店總數工作天數平均每日拜訪店數平均每日有效拜訪店數月銷量（rmb）月銷量在050元的店數月銷量在50100元的店數月銷量在100200元的店數月銷量在200元以上的店數零售標準達標率毛利潤（rmb）油費（rmb）維護費

12、（rmb）過路費（rmb）公路稅（rmb）其它（rmb）貨車總費用（rmb）分銷商凈利（rmb）注：本報告由小店銷售組長在每月5日前整理好后交給寶潔經理。p22貨車銷售每日跟蹤表月 份：貨車1貨車2日 期拜訪店數有效拜訪店數 銷量（人民幣）拜訪店數有效拜訪店數銷量（人民幣）12345678910111213141516171819202122232425262728293031月份總計每日平均目標達標率注：本報表由小店銷售組長每周一進行更新，用于跟蹤小店貨車運行情況并對路線進行調整。p23寶潔經營部小店銷售代表覆蓋計劃銷售代表月分區(qū)域分銷商周一周二周三周四周五周六123456789101112

13、13142415161718192021222324252627282930寶潔公司零售原則所有品牌 c店 市場: 生效時間:99年第3季度分銷價格貨架洗發(fā)水類 規(guī)格飄柔去屑 200，400飄柔深層護發(fā) 201，400海飛絲普通或薄荷 200或400海飛絲二合一 200或400潘婷精通洗發(fā)水 200或100潘婷去屑或特效修護 200或400沙宣洗發(fā)露 200或400沙宣去悄洗發(fā)露 200或400沙宣護發(fā)素（進口） 200袋裝洗發(fā)水（7個規(guī)格）5毫升洗發(fā)水類總數 18200毫升 400毫升 5毫升212 39.9213 39.920.1 38.421.2 39.921.2 39.923.4 44

14、.126.0 49.029.0 54.029.0 0.607洗發(fā)水類貨架空間=30%如下比例：-飄柔=12%的貨架-潘婷=6%的貨架-海飛絲=6%的貨架-沙宣=6%的貨架-每個規(guī)格至少一個面洗衣粉類 規(guī)格汰漬檸檬 400碧浪漂漬洗衣粉 200或400熊貓（熊貓區(qū)域） 400克高富力（高富力區(qū)域） 600洗衣粉各規(guī)格的總數 4200克 400克 600克 4940 6.929 44洗衣粉類-pg洗衣粉的貨架占有率=15%-高檔：碧浪 對奧妙-中檔：汰漬對白貓，活力28等-低檔：熊貓/高富力對天津加酶，奇強等-每個規(guī)格至少一個面?zhèn)€人護理舒服佳 規(guī)格香皂 白色，粉紅，綠色，檸檬125克白色沐浴露 2

15、00或400個人護理各規(guī)格的總數 6125克 200毫升 400毫升43215 40.8215 40.8個人護理舒服佳-舒服佳的貨架空間=香皂類20%的貨架-沐浴露的貨架陳列空間=10%-在沐浴露品類中且緊靠香皂貨架-每個規(guī)格至少一個面紙品類護舒寶 規(guī)格纖巧日翼 5片纖巧夜翼 5片，10片絲薄日翼 5片，10片透氣型絲薄 5片，10片紙品類的總數 75片 10片5259 11.865 13.065 13.0紙品類記舒寶-護舒寶=20% 陳列空間-每個品種至少一個面位口腔護理佳潔士 規(guī)格清新型牙膏 40，120冰涼薄荷 40，120多合一牙膏 40或120波浪型牙刷口腔護理類總數 740克 40

16、克 120克40 10.240 10.240 10.240 10.2波浪型牙刷79口腔護理佳潔士-佳潔士=高露潔/潔諾 且至少10%的貨架-每個品種至少一個面位佳潔士牙刷：波浪型占5%護膚品玉蘭油* 規(guī)格粉紅 55克或75毫升防紫外光潤膚露 55克或75毫升美白 55克或75毫升水晶凝露 55玉蘭油活膚系列 55克或75毫升*中要求前30%的c店護膚品類總數 555 克 75毫升42 4243 5151 5151 515173 73護膚品玉蘭油-=護膚品類10%的貨架空間-每個品種至少一個面位食品類品客薯片 規(guī)格原味 195克洋蔥 190克食品類的總數 2195（190）g139139食品類品

17、客薯片-10%的膨化食品類貨架的空間-每個品種至少兩個面位-建議靠近可口可樂pg所有規(guī)格的總數 49p25銷售基本原則 小店 地區(qū)： 生效時間：99年第3季度最小分銷 價格助銷洗發(fā)水 規(guī)格 5毫升飄柔活粒子護發(fā)二合一 5毫升 0.60.7飄柔深層護發(fā)二合一 5毫升 0.60.7海飛絲普通洗發(fā)水（9月份為2合1） 5毫升 0.60.7潘婷洗發(fā)露 5毫升 0.60.7潘婷去頭屑洗發(fā)水輕便裝 5毫升 0.60.7沙宣 5毫升 0.60.7所有洗發(fā)水規(guī)格 7洗衣粉 規(guī)格 200克 400/600克 汰漬檸檬 400克 4.9碧浪漂漬 400或200克 4 6.9熊貓/高富力（僅限合資合牌銷售區(qū)） 400或200克 2.9/4.4所有洗衣粉規(guī)格 3個人清潔護理舒服佳 規(guī)格 100/125克白色