(最新)商業(yè)地產(chǎn)高效招商技能與營(yíng)運(yùn)管理培訓(xùn)(轉(zhuǎn)PPT)

1、商業(yè)地產(chǎn)高效招商技能 與營(yíng)運(yùn)管理實(shí)戰(zhàn)在中國(guó)，由于商業(yè)開發(fā)經(jīng)營(yíng)遠(yuǎn)比住宅開發(fā)銷售復(fù)雜，業(yè)界成功運(yùn)作商業(yè)的案例并不 多，有的反而成為了項(xiàng)目整體開發(fā)的累贅。 標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)及知名的地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商為什么成功？商業(yè)項(xiàng)目應(yīng)該如何規(guī)劃設(shè)計(jì)、策劃 招商、經(jīng)營(yíng)管理，如何進(jìn)行價(jià)格定位、租售定位 為了讓更多的開發(fā)商在商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)道 路上少走彎路、不走彎路，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，最大限度實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，今天將與您分享商業(yè)地產(chǎn)的整體解決方案，系統(tǒng)全面的商業(yè)操作手法及技巧，將快速提升商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者的專業(yè)素質(zhì)與能力，并引導(dǎo)商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)構(gòu)建科學(xué)的開發(fā)運(yùn)營(yíng)模式、 培養(yǎng)商業(yè)與地產(chǎn)的復(fù)合型人才，推動(dòng)中國(guó)商業(yè)房地產(chǎn)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。 商業(yè)地產(chǎn)

2、項(xiàng)目的高效招商技能 核心內(nèi)容一：招商人員準(zhǔn)備回答商戶提出的 60 個(gè)問(wèn)題 核心內(nèi)容二：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃的含義核心內(nèi)容三： 招商策劃步驟與方法 核心內(nèi)容四：招商策劃的核心 招商計(jì)劃 核心內(nèi)容五：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商風(fēng)險(xiǎn)核心內(nèi)容六：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商與開業(yè) 核心內(nèi)容一招商人員準(zhǔn)備回答商戶提出的 問(wèn)題 （60 個(gè)）一、地理位置的問(wèn)題 （1） 他們需要徹底明白的問(wèn)題，你必需要讓他們問(wèn)的問(wèn)題，如果不把 握這方面他們可能是糊弄你 1、項(xiàng)目具體地理位置？ 2、項(xiàng)目環(huán)境有何特色？3、項(xiàng)目周圍的主要交通設(shè)施有哪些？4、項(xiàng)目附近公交班次、路線？5、項(xiàng)目附近有哪些主干道、寬度、是否太吵？ 6、項(xiàng)目所屬居委會(huì)、派出

3、所？一、地理位置的問(wèn)題（2）7、項(xiàng)目周圍商業(yè)態(tài)及營(yíng)業(yè)狀況？8、項(xiàng)目周圍學(xué)校及其地點(diǎn)交通、距離？ 9、項(xiàng)目周圍醫(yī)院及其地點(diǎn)交通、距離？ 10、項(xiàng)目周圍菜市場(chǎng)、游樂(lè)設(shè)施如何？ 11、項(xiàng)目附近居住的是什么樣的人？12、 項(xiàng)目離飛機(jī)場(chǎng)、汽車站多遠(yuǎn)？ 13、地理環(huán)境對(duì)本項(xiàng)目有什么有利和不利因素？ 二、關(guān)于項(xiàng)目狀況的問(wèn)題（1）他們要明白的問(wèn)題，你必需和他們要弄清的問(wèn)題14、項(xiàng)目開發(fā)商、設(shè)計(jì)單位、施工單位？15、項(xiàng)目開業(yè)后的管理團(tuán)隊(duì)是那里來(lái)的？16、項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位是什么？17、項(xiàng)目總占地面積、總建筑面積？綠化率、容積率、建筑密度？18、公攤系數(shù)？19、國(guó)有土地使用年限、起始年月？二、關(guān)于項(xiàng)目狀況的問(wèn)題（2）2

4、0、布局規(guī)劃情況？（1）我們的品牌放在哪里？（2）我們周圍都有哪些品品牌？（3）為什么將哪個(gè)品牌放在我們旁邊？（4）能否調(diào)換位置？21、項(xiàng)目共幾層？（1）各店鋪的面積、深、寬？（2）每層有多少品牌商戶？（3）滾梯、直梯、貨梯有幾部？（4）我們的送貨車停在哪里？（5）從哪里上貨？（6）項(xiàng)目的垃圾臨時(shí)堆放在哪里？二、關(guān)于項(xiàng)目狀況的問(wèn)題（3） 22 、項(xiàng)目在造型、設(shè)計(jì)上突出之處？ 23 、項(xiàng)目分幾期？何時(shí)開工、竣工、交付使用？預(yù)計(jì)開業(yè)日期？ 24 、項(xiàng)目計(jì)劃有多少品牌商戶進(jìn)入？大主力店都有哪幾家？ 25 、項(xiàng)目的配套服務(wù)都有那些？ 26 、項(xiàng)目建筑地下層數(shù)及用途？ 27 、項(xiàng)目公共設(shè)施如何規(guī)劃、使用

5、？ 二、關(guān)于項(xiàng)目狀況的問(wèn)題（4） 28 、項(xiàng)目環(huán)藝景觀有何特色、中庭如何規(guī)劃設(shè)計(jì)？ 29 、項(xiàng)目公攤主要包含哪些地方？ 30 、項(xiàng)目商業(yè)用電和商業(yè)用 水的費(fèi)用？ 31 、項(xiàng)目店鋪內(nèi)預(yù)留電話線嗎？ 32 、項(xiàng)目地下停車場(chǎng)層高、總面積、車位數(shù)？ 33 、項(xiàng)目車位費(fèi)用的收取情況？ 三、操作方式的問(wèn)題，你必需要問(wèn)的問(wèn)題（1） 34 、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)店鋪有幾種方式？ 35 、項(xiàng)目扣點(diǎn)？保底？促銷費(fèi)？ 36 、項(xiàng)目預(yù)計(jì)租金、回報(bào)率？ 37 、項(xiàng)目訂金多少？幾天內(nèi)補(bǔ)足簽約？ 38 、簽約時(shí)需帶什么資料？ 39 、進(jìn)場(chǎng)裝修的裝修押金？ 40 、外商合作應(yīng)提交什么證件？三、操作方式的問(wèn)題，你必需要問(wèn)的問(wèn)題 （2） 4

6、1 、如用匯款形式，開發(fā)商開戶行、帳號(hào)？ 42 、如用其他幣種、如何計(jì)算？ 43 、營(yíng)運(yùn)工商管理費(fèi)和稅費(fèi)有幾種、額度、多少由誰(shuí)承擔(dān)？ 44 、物業(yè)管理費(fèi)具體為多少？包括哪幾項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目？ 45 、店鋪的水、電、電話、物業(yè)維修等是否另行收費(fèi)？具體費(fèi)用？ 46 、這樣租金的價(jià)格是否合適？ 四、政策法規(guī)的問(wèn)題，你必需要問(wèn)的問(wèn)題 47 、現(xiàn)場(chǎng)管理有什么規(guī)定？48 、戶名可否作內(nèi)部變換？有什么條件？ 49 、委托他人簽訂合同需要準(zhǔn)備哪些證件？ 50 、管理費(fèi)用多少？有沒有統(tǒng)一辦理保險(xiǎn)？ 51 、對(duì)餐飲有沒有 特殊的要求？ 52 、特種行業(yè)的要求？ 24 小時(shí)營(yíng)業(yè)？ 五、建材與設(shè)備的問(wèn)題，你必需要問(wèn)的問(wèn)題（

7、1）53、對(duì)商戶裝修有什么要求？ 如何辦理進(jìn)場(chǎng)裝修手續(xù)？ 裝修單位質(zhì)資證明 申請(qǐng)裝修表格 商戶工作流程 商戶防火培訓(xùn) 裝修材料驗(yàn)收 臨時(shí)接電申請(qǐng) 裝修工人的備案 五、建材與設(shè)備的問(wèn)題，你必需要問(wèn)的問(wèn)題（2）54、電器設(shè)備： （1）供電系統(tǒng) （2）開關(guān)及開關(guān)箱品牌 （3）管線 （4）各層梯廳照明設(shè)備 （5）各空間及插座55、弱電獨(dú)立插線盒56、給排水系統(tǒng)57、消防安全設(shè)備： （1）發(fā)電機(jī)組品牌 （2）公共消防設(shè)備58、化糞池59、化油池60、污水處理核心內(nèi)容二商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃的含義一、招商策劃的含義 招商策劃是運(yùn)用招商人員的知識(shí)和智慧，籌劃一系列的活動(dòng)去吸引外來(lái)資金項(xiàng)目落戶的活動(dòng)。 招商是當(dāng)

8、今經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)日益加強(qiáng)的形勢(shì)下廣泛運(yùn)用的一種經(jīng)濟(jì)交往方式，需要跨學(xué)科、跨專業(yè)的專業(yè)學(xué)間。 作為一名合格的招商人員，既需要扎實(shí)的經(jīng)濟(jì)、法律、外語(yǔ)等專業(yè)知識(shí)，也需要廣泛的公關(guān)、洽談等技能。二、招商策劃要有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位 招商策劃要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商策劃收到預(yù)期的效果。 否則，策劃就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。 比如 ? 首先必須明確此次聯(lián)絡(luò)會(huì)議的目的是什么 ? 加強(qiáng)與對(duì)方的溝通與友誼 ? 了解對(duì)方可能的投資意向 ? 了解對(duì)方對(duì)投資環(huán)境的要求與疑慮 ? 讓對(duì)方知道我方的合作意向 要策劃一次聯(lián)絡(luò)會(huì)議。 在策劃過(guò)程中， 通過(guò)這次會(huì)談，我方要實(shí)現(xiàn)哪幾個(gè)目標(biāo) 明確了會(huì)談目標(biāo)，聯(lián)絡(luò)會(huì)

9、議就不會(huì)空洞無(wú)物，毫無(wú)收獲。 三、 招商策劃要有戰(zhàn)略高度 綜觀全局，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)任何一次招商籌劃活動(dòng)，不能把眼光局限于一時(shí)一地或孤立的一家企業(yè)、一個(gè)項(xiàng)目。 策劃要有戰(zhàn)略高度，要通攬招商形勢(shì)，綜觀招商大局。 在招商策劃過(guò)程中要了解本地區(qū)的中長(zhǎng)期及近期發(fā)展的規(guī)劃 摸清企業(yè)的投資動(dòng)問(wèn)和要求 在此基礎(chǔ)上來(lái)確定自己的招商戰(zhàn)略 系統(tǒng)地制定出自己的中長(zhǎng)期和近期招商計(jì)劃 保持招商策略的長(zhǎng)期性和一致性 ，避免招商過(guò)程中的短期行為和急功近利的現(xiàn)象。 四、 招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢(shì) “知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ”商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，古人總結(jié)的 。 這一戰(zhàn)爭(zhēng)法則同樣適用于當(dāng)今的招商 過(guò)程。只有在正確地認(rèn)清自己、了解自己的基礎(chǔ)上，在

10、招商過(guò)程中才能做到胸有成竹，信心十足。 了解自己只是問(wèn)題的一方面，更重要的是我們要了解對(duì)方的要求。 五、招商策劃要突破成規(guī) 在招商策劃時(shí)要突破成規(guī)，另辟蹊徑。要注意求新求實(shí)，體現(xiàn)自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趨。招商策劃的突破口可以選擇招商形式、招商政策、招商手段、招商內(nèi)容和雙方的合作方式等各個(gè)方面。 六、招商策劃要把握時(shí)機(jī)，適度超前 一個(gè)完整的招商過(guò)程往往包括以下幾個(gè)階段:招商策劃 信息的收集 雙方接觸 洽談 簽約 項(xiàng)目籌建 建成投產(chǎn)。 七、確定招商方式與渠道（1） 項(xiàng)目洽談會(huì) 項(xiàng)目洽談會(huì)是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、 合作或引進(jìn)的項(xiàng)目，有針對(duì)性地與商家洽談。其特點(diǎn)是

11、針對(duì)性強(qiáng)，易 于吸引有興趣的客商。影響大，實(shí)效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家 與客商直接進(jìn)行接洽。 項(xiàng)目發(fā)布會(huì)項(xiàng)目發(fā)布會(huì)是招商經(jīng)常采用的方式。它是由項(xiàng)目主辦者在一定的場(chǎng)合 公布擬引進(jìn)合資、合作的項(xiàng)目，闡述招商項(xiàng)目的特點(diǎn)和技術(shù)、資金要 求，以期吸引客商。 經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其 特點(diǎn)是層次較高，范圍較大?？梢允嵌喾N行業(yè)的招商。七、確定招商方式與渠道（2） 投資研討會(huì)投資研討會(huì)是一種較小型、時(shí)間較短的招商形式。它通常是由政府部 門、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)的 研究討論會(huì)。其特點(diǎn)是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實(shí)，主辦單位可

12、以公 布一些項(xiàng)目進(jìn)行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政 策，達(dá)到宣傳的效果。 登門拜訪登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動(dòng)。招商單位專門派出招商小分 隊(duì)或在國(guó)內(nèi)外舉辦集會(huì)式招商活動(dòng)之余，拜訪跨國(guó)公司、投資咨詢顧 問(wèn)公司、會(huì)計(jì)師行及其他中介機(jī)構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項(xiàng) 目，探討佳作事宜。其特點(diǎn)是機(jī)動(dòng)靈活，針對(duì)性強(qiáng)，氣氛融洽，容易 引起被訪者的興趣。 八、制訂談判策略 明確談判目的 招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招 商洽談的主題。 在整個(gè)招商洽談活動(dòng)中，招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)工作 都要圍繞招商洽談的目的而開展。 在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽 談的各個(gè)具體目標(biāo)；在達(dá)到

13、各個(gè)具體目標(biāo)后，招 商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。 招商洽談的目標(biāo)可以分為三個(gè)等級(jí)： 是最高等級(jí)的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)， 整個(gè)招商洽談可謂是獲得圓滿成功；是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)目 標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得了基本成功； 是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整 個(gè)招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。 招商洽談的目的 招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。 在確定了招商洽談目標(biāo)的同時(shí)，還要確定 招商洽談的地點(diǎn)。 招商洽談的地點(diǎn)對(duì)招商洽談的成功與否有 很大的影響，因此，在確定招商洽談地點(diǎn) 時(shí)要慎重 應(yīng)考慮以下幾方面的問(wèn)題 :談判中各方力量 的對(duì)比，可

14、選擇地點(diǎn)的多少和特色，各方 的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用等。 核心內(nèi)容三招商策劃步驟與方法 以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營(yíng) 商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn) 租賃經(jīng)營(yíng)采用放水養(yǎng)魚的原則。 放水養(yǎng)魚的原則可以理解為 “先做人氣，再做生意，一起分享成長(zhǎng)空間”的原則。招商不是一個(gè)開業(yè)前就完結(jié)的工作，實(shí)際 上商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個(gè)無(wú)限循環(huán)的工 作，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后根據(jù)銷 售情況進(jìn)行調(diào)整招商，這都需要信息系統(tǒng) 的分析支持，更需要基于知識(shí)的輔助決策。 制定大型 MALL 招商計(jì)劃、營(yíng)銷宣傳計(jì)劃， 為保障大商家及供應(yīng)商利益，發(fā)展商要做好細(xì)致的準(zhǔn)備工作。運(yùn)營(yíng)部門要確定招商時(shí)間安排、主要招商場(chǎng)所、主要招商骨干、 招商宣傳與招商策劃、主要

15、招商活動(dòng)、招商費(fèi)用，并得到發(fā)展商主要領(lǐng)導(dǎo)的支持。首先確定我們零售商我們商業(yè)目標(biāo)在哪里？ 我們需要多少主力店？ 怎么規(guī)劃這些主力店的位置？ 主力店的位置占據(jù)多少面積？商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目首先確定我們的零售商 我們的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目目標(biāo)在哪里？ 我們商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目需要多少主力店？ 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目怎么規(guī)劃這些主力店的位置？ 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目主力店的位置占據(jù)多少面積？ 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商不是一個(gè)開業(yè)前就完結(jié)的工 作，實(shí)際上商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個(gè)無(wú)限循環(huán)的工 作，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后根據(jù)銷售情況 進(jìn)行調(diào)整招商，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持，更要基于基礎(chǔ)知識(shí)的輔助決策目前商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，開發(fā)商和策劃商基本上還停 留在銷售時(shí)代，

16、其營(yíng)銷流程是：先找一個(gè)經(jīng)營(yíng)定 位，再大肆炒作，然后強(qiáng)力銷售。 盡管目前開發(fā)商和策劃商意識(shí)到招商的重要性， 但還是停留在表面需求上，忽視商業(yè)基本規(guī)律。 如某商場(chǎng)引進(jìn)電器主力店，再銷售電器輔營(yíng)區(qū)， 卻不知電器主力店的輔營(yíng)區(qū)很難定位，也很難經(jīng) 營(yíng)下去； 再如某零售中心引進(jìn)家具主力店，卻不知家具屬 于大宗采購(gòu)型消費(fèi)，人流很難與超市百貨互補(bǔ)。商業(yè)地產(chǎn)必須進(jìn)入專業(yè)化運(yùn)作體系，把握 幾個(gè)重要環(huán)節(jié)v 商業(yè)地產(chǎn)定位必須同時(shí)滿足銷售與經(jīng)營(yíng)兩個(gè)條件v 商業(yè)地產(chǎn)作為不動(dòng)產(chǎn)長(zhǎng)期持有經(jīng)營(yíng)時(shí)，其經(jīng)營(yíng)定位是比較單純的 ，商業(yè)地產(chǎn)一旦要分割銷售 ，就必須在滿足經(jīng)營(yíng)條件的同時(shí)還要滿足銷售條件 。這就是商業(yè)地產(chǎn)以銷售為前提的特殊性

17、。商業(yè)規(guī)劃調(diào)動(dòng)策劃、設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)全體參與 u 住宅開發(fā)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展 ，行業(yè)已經(jīng)十分成熟 ，比如在建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)方面， 無(wú)論是設(shè)計(jì)院、開發(fā)商、代理商 基本都難免獨(dú)自為住宅的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì) 提供完善的方案 發(fā)展商內(nèi)部的工程部、代理公司內(nèi)部的概念設(shè)計(jì) 部等等 。都具備了一定的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)能力。商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷的根本： 以銷售為目的，以經(jīng)營(yíng)為導(dǎo)向。 商鋪銷售的風(fēng)險(xiǎn)性，正在于商鋪經(jīng)營(yíng)與銷售的沖 突性，不同的商業(yè)業(yè)態(tài)，涉及到鋪位面積、裝修 標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一收銀還是獨(dú)立收銀等各種要求，而商 鋪銷售，大多要求面積較小、獨(dú)立收銀，一個(gè)成 功的商鋪定位，正是在這種沖突中找到契合點(diǎn)。提醒 相比住宅市場(chǎng)，商業(yè)地產(chǎn)作為新興的開發(fā) 領(lǐng)

18、域，既無(wú)經(jīng)驗(yàn)可循，也缺少完整的規(guī)劃 設(shè)計(jì)體系，給出商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃設(shè)計(jì)造成 了一定的障礙。 不精通商業(yè)地產(chǎn)，甚至缺乏起碼的了解，發(fā)展商在塔樓住宅上一般都有超水平發(fā)揮，但在商業(yè)裙樓上卻交了學(xué)費(fèi)。 在商業(yè)較為發(fā)達(dá)的城市，一個(gè)初級(jí)階段的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，必然會(huì)與商業(yè)水平形成較大的反差，而連鎖中的超市百貨業(yè)等只能被動(dòng)地選擇賣場(chǎng)，去面對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)先天缺陷的商場(chǎng)。 商業(yè)規(guī)劃必須調(diào)動(dòng)策劃者、設(shè)計(jì)者、經(jīng)營(yíng)者全體參與。 提醒開發(fā)商業(yè)就必須了解商業(yè)，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā) 者，通過(guò)與商業(yè)策劃者、設(shè)計(jì)者、經(jīng)營(yíng)者的廣泛 接觸，了解商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)基本規(guī)律，提前與擬引 進(jìn)的大商家進(jìn)行意向性接洽，讓設(shè)計(jì)者按業(yè)態(tài)量 向定做，達(dá)到商業(yè)設(shè)計(jì)與

19、業(yè)態(tài)需要的高度吻合， 這才是一條商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)的捷徑 商業(yè)地產(chǎn)，規(guī)劃決定成敗，一個(gè)規(guī)劃不當(dāng)?shù)纳虡I(yè)項(xiàng) 目，其結(jié)果只能是市場(chǎng)的棄兒，商場(chǎng)每建高一層， 風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)增大一成，發(fā)展商是最后的買單者； 只有以策劃定位為先導(dǎo)，真好規(guī)劃設(shè)計(jì)每一步，并 充分把握商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，才能成成竹 在胸，才能有效降低商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。招商必須嚴(yán)把招商質(zhì)量關(guān) 招商工作是一人承上啟下的環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)招商的質(zhì)量和后期經(jīng)營(yíng)理息息相關(guān)。 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的前期招商。一定要立足長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)管理，不要有急功近利的思想，要在 “放水養(yǎng)魚 ”的同時(shí)把好招商質(zhì)量關(guān)。商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理建立團(tuán)隊(duì)前期介入商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理是一件專業(yè)性要求較高、工作繁瑣

20、的工作，它的工作過(guò)程涵蓋了開發(fā)、定位、招商、 經(jīng)營(yíng)、推廣多個(gè)階段性工作，這就要求發(fā)展商必 須建立經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，從項(xiàng)目開始動(dòng)作之初就深 入市場(chǎng)和項(xiàng)目。核心內(nèi)容四招商策劃的核心 招商計(jì)劃1、招商原則 地產(chǎn)先期的開發(fā)模式直接關(guān)系到招商工作 的主要內(nèi)容，招商的重點(diǎn)是半主力店和中 小商家，商業(yè)地產(chǎn)招商之前，第一步組建商業(yè)運(yùn)營(yíng)公司負(fù)責(zé)招商和經(jīng)營(yíng)管理，對(duì)業(yè) 態(tài)進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)和管理，我們要充分考慮 不同業(yè)態(tài)之間的互補(bǔ)促進(jìn)作用。2、統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)四個(gè)方面的內(nèi)容 統(tǒng)一招商管理 、統(tǒng)一營(yíng)銷 、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督 、統(tǒng)一物管 ；其中統(tǒng)一招商管理、業(yè)態(tài)管理又是后面三個(gè)統(tǒng)一 工作的基礎(chǔ)和起源，這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決 定了發(fā)展商前期的

21、規(guī)劃是否成功，而且決定著后 期購(gòu)物中心商業(yè)運(yùn)營(yíng)的管理能否成功。 3、招商基本原則（1）（1）要維護(hù)商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例。 業(yè)態(tài)比例是零售、餐飲、娛樂(lè)55： 20：25 是 產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例，招商要注意維護(hù)和管理 好這個(gè)經(jīng)營(yíng)比例。（2）要維護(hù)商業(yè)地產(chǎn)的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng) ）一品牌形象。 招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象。（3）商業(yè)地產(chǎn)招商目標(biāo)要能夠在功能和形 ）式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)。n 簡(jiǎn)單地說(shuō)，同業(yè)差異就是市場(chǎng)有一定承受力，不能盲目招同一品類的店進(jìn)入。3、招商基本原則（2）（4）招商順序原則 核心主力店先行，輔助店隨后的原則； 零售購(gòu)物項(xiàng)目?jī)?yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則。（

22、5）核心主力店招商布局原則從整體布局上有利于人流進(jìn)入主力店，同時(shí)也便于從主力店向其它區(qū)域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。核心主力店的招商對(duì)整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)成敗，購(gòu)物中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。一個(gè)超級(jí)連鎖店或超級(jí)百貨公司的入駐，常常能帶動(dòng)整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的順利招商與管理。另外核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到商業(yè)地產(chǎn)的形態(tài)。購(gòu)物中心特別是大型商業(yè)地產(chǎn)的核心主力店適合放在經(jīng)營(yíng)軸線的端點(diǎn)。3、招商基本原則（3）（6）特殊商戶招商優(yōu)惠原則。 “以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營(yíng) ”是購(gòu)物中心特別是超大型綜合性購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。 特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營(yíng)單位，

23、對(duì)它們給予優(yōu)惠政策， 邀請(qǐng)其入場(chǎng)，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購(gòu)物中心氣氛之作用。3、招商基本原則（4）（7）統(tǒng)一招商的管理要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對(duì)商戶的統(tǒng)一服務(wù)。 統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營(yíng)銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣場(chǎng)布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。 這個(gè)“統(tǒng)一服務(wù) “不但要體現(xiàn)在思想上和招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的營(yíng)銷管理中，商戶最渴望的是贏利。4、招商目標(biāo)客戶主次分明（1）（1）確定主力店群有助于穩(wěn)定整個(gè)專案的經(jīng)營(yíng)，主力店群一般占有整個(gè)專案一半左右的營(yíng)業(yè)面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績(jī)記錄的主力店可使專案更加穩(wěn)

24、定，且有利于專案的可持續(xù)發(fā)展。（2） 知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對(duì)中小店群的招商。其主力店群各自擁有一定忠誠(chéng)度的消費(fèi)群體，這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助專案在日后的營(yíng)運(yùn)中，能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的效用。4、招商目標(biāo)客戶主次分明（2）（3） 主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水平，提高項(xiàng)目整體租金收入，在確定了主力店群之后，再確定中小店群，小主力店會(huì)出現(xiàn)很多租金高低懸殊，租期長(zhǎng)短不一的情況，中小型店的租期一般為 3年左右， 租金較高，一般在第三年起遞增租金。 v 引入大型的主力商店群成功經(jīng)營(yíng)的主力店 對(duì)購(gòu)物中心的成功經(jīng)營(yíng)有很大的促進(jìn)作用。 其一，可帶來(lái)穩(wěn)定的租金

25、收入，保證經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性。 其二，能夠吸引眾多的消費(fèi)者，增加人流量，幫助其他品牌專業(yè)店、飲食店等小型店提高銷售力，從而有利鋪位的增值。 這是一種集聚效應(yīng)。 v 其中的第二點(diǎn)顯得很重要。大型主力店的租金較低，而小型店的租金較高，因而只有使小型店的銷售力提高，才能保證鋪位的增值，從而保證全場(chǎng)穩(wěn)中有升的租金收入。主力商店群一般由若干家大型的品牌店組成，多數(shù)以知名度較高和有良好業(yè)績(jī)的大型超市、百貨或其他服務(wù)、娛樂(lè)機(jī)構(gòu)等業(yè)態(tài)出現(xiàn)，經(jīng)營(yíng)面積占全場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積的 1/3 至1/2 。當(dāng)然，當(dāng)主力店的面積過(guò)大時(shí)，則容易帶來(lái)較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。4、招商目標(biāo)客戶主次分明（3）5、地產(chǎn)商業(yè)的招商時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，從業(yè)態(tài)組合確定開

26、始至項(xiàng)目全面營(yíng)業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個(gè)招商階段。 主力店群的招商集中在項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前。 而中小店群的招商則分散于整個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)期間。由于主力店群決定項(xiàng)目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn)品形成之前，發(fā)展商需確定主力店群，并按其要求設(shè)計(jì)、建造相適應(yīng)的產(chǎn)品 商業(yè)設(shè)施；而中小店群則對(duì)形成后的商業(yè)設(shè)施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群確定之后才正式進(jìn)行，當(dāng)然項(xiàng)目建設(shè)期間可進(jìn)行各類中小店的招商咨詢登記工作。6、招商難度（1）項(xiàng)目建設(shè)期較長(zhǎng)，主力店群對(duì)項(xiàng)目業(yè)態(tài)變化趨勢(shì)把握不住，不容易與開發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟。（2）裝修進(jìn)度影響中小店群的入駐。 雖然有項(xiàng)目裝飾效果圖，但中小店主的擔(dān)憂是有一定道理的

27、，畢竟他們也需要在適合的場(chǎng)地發(fā)展新店（3）功能分區(qū)的招商進(jìn)度影響了各類店的進(jìn)駐決策，按照合理的功能分區(qū)計(jì)劃，順利入駐相應(yīng)的商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)可使各類店的經(jīng)營(yíng)互動(dòng)起來(lái)，對(duì)于項(xiàng)目和各店經(jīng)營(yíng)大大幫助，而一旦某一類商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)招不進(jìn)來(lái)，則整個(gè)項(xiàng)目服務(wù)功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進(jìn)來(lái)時(shí)，更是影響了整體的經(jīng)營(yíng)。 在進(jìn)駐決策過(guò)程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點(diǎn)也是考慮重點(diǎn)（4）是營(yíng)運(yùn)商較低的知名度和 缺乏經(jīng)驗(yàn)，使招商難度進(jìn)一步 提高。4、招商目標(biāo)客戶主次分明（4）7、招商技術(shù)（1）招商人員需具備豐富的零售服務(wù)知識(shí)。招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類別及特點(diǎn)、商品

28、或服務(wù)組合原理、價(jià)格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識(shí)；掌握市場(chǎng)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理；了解租賃、消費(fèi)、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)的法律法規(guī)。（2）招商人員需具備較強(qiáng)的招商技巧和談判 能力。 由于招商難度大，這就要求招商過(guò)程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢(shì)等等；在招商前期，主力店的招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會(huì)大受商業(yè)物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機(jī)會(huì)也較多，因而要在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后制定出吸引其入駐的條件和談判策略，并爭(zhēng)取同時(shí)分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件。4、招商目標(biāo)客戶主次分明（5）4、招商目標(biāo)客戶主次分明（5）7、招商技術(shù)（3）需

29、合理的招商推廣策略。 招商推廣的好壞將影響到資金的預(yù)算和招 商效果，招商推廣策略應(yīng)符合招商策劃內(nèi) 容的要求，并圍繞項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、功能 定位和亮點(diǎn)設(shè)計(jì)等內(nèi)容進(jìn)行招商推廣策略 的制訂和實(shí)施，以保證招商工作少投資， 高效率。8、商業(yè)地產(chǎn)招商特點(diǎn)商業(yè)地產(chǎn)的招商具有如下三大特點(diǎn)。一、招商時(shí)間長(zhǎng) 商業(yè)地產(chǎn)的招商時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項(xiàng)目全面營(yíng)業(yè)，它可分為主 力店群和中小店群二個(gè)招商階段。（1）主力店群招商 主力店群作用主要有四個(gè)：有助于穩(wěn)定整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)。 主力店群一般占有整個(gè)項(xiàng)目一半左右的營(yíng)業(yè)面積，其影響 之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績(jī)記錄的主力店可 使項(xiàng)目更加穩(wěn)定，且有利于項(xiàng)目的可

30、持續(xù)發(fā)展。 有助于整個(gè)項(xiàng)目的銷售 。知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位 的銷售，以及對(duì)中小店群的招商?？蓮浹a(bǔ)主力店群租金 低，投資回收期長(zhǎng)而導(dǎo)致的前期收益不盡人意。有助于增加消費(fèi)群體 。主力店群各自擁有一定忠誠(chéng)度的消費(fèi)群 體，這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助項(xiàng)目在日后的營(yíng)運(yùn) 中，能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更 大的效用。有助于提高租金收入 。主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水 平，提高項(xiàng)目整體租金收入。8、商業(yè)地產(chǎn)招商特點(diǎn)（2）中小店群招商中小店群的作用主要有二個(gè)：業(yè)態(tài)組合需要按業(yè)態(tài)組合設(shè)計(jì)招入中小店群，以滿足項(xiàng)目商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費(fèi)群的購(gòu)物或消費(fèi)需 求。項(xiàng)目主要利潤(rùn)來(lái)源中小店的

31、鋪位租金往往是主力店的2-6倍，有的甚 至更多，其租金總和是項(xiàng)目的主要利潤(rùn)來(lái)源。8、商業(yè)地產(chǎn)招商特點(diǎn)8、商業(yè)地產(chǎn)招商的特點(diǎn)二、租金租期懸殊 主力店群投資大，投資回收期長(zhǎng)，其租期要求一般需八年、十年，有的長(zhǎng)達(dá)二十年。其租金相對(duì)便宜的得多，一般在第四年起，租金開始遞增，遞增在3%10%。而中小型店的租期一般為3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。 典型案例： 深圳市某近8萬(wàn)平方米的購(gòu)物中心，先行入駐的主力店某百貨店，其租金為80元/平米月，租期為十五年；而同一層樓名店廊的鋪位租金高達(dá)300800元/ 平米月，租期為三年。三、招商難度大 招商的難度大在于項(xiàng)目建設(shè)期較長(zhǎng)，主力店群對(duì)項(xiàng)目業(yè)態(tài)變化趨

32、勢(shì)把握不準(zhǔn)，而營(yíng)運(yùn)商又缺乏經(jīng)驗(yàn)。9、商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū)1、盲目定位，不切合實(shí)際為了在銷售推廣中宣傳項(xiàng)目的價(jià)值，開發(fā)商往往對(duì)項(xiàng)目的定位人為拔高，理智的做 法是根據(jù)項(xiàng)目所在地區(qū)消費(fèi)的主力群體和 居民的收入來(lái)決定如何定位，定位過(guò)高或 過(guò)低都會(huì)和周圍的消費(fèi)環(huán)境不協(xié)調(diào)，定位 過(guò)低會(huì)損害開發(fā)商的利益，而定位過(guò)高， 則會(huì)造成商家今后的經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高，不敢 問(wèn)津。2、缺乏整體招商規(guī)劃商業(yè)項(xiàng)目的招商必須是符合項(xiàng)目定位的，而不是簡(jiǎn)單地以 “滿租 ”為原則。在項(xiàng)目開始招商前必須明確招商目標(biāo)，包括招商業(yè)態(tài)的組合、主力店、品牌店等 等；形成清晰的招商規(guī)劃指導(dǎo)招商工作的進(jìn)行，而不至于只要想進(jìn)來(lái)經(jīng)營(yíng)就直接 “招”進(jìn)來(lái)，形成一個(gè)

33、 “大雜燴 ”。9、商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū)3、招商期望值過(guò)高期望值過(guò)高的表現(xiàn)首先體現(xiàn)就是在租金上。在定租金價(jià)格的時(shí)候首先考慮的不應(yīng)是自己的利潤(rùn)，應(yīng)該先考慮經(jīng)營(yíng)者，只有經(jīng)營(yíng)者生存了，商場(chǎng)才能生存。9、商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū)4、單純依靠廣告招商l招商針對(duì)的是特定的經(jīng)營(yíng)者，而單純廣告是具有普遍性的沒有特定的針對(duì)性。 很多開發(fā)商認(rèn)為廣告是唯一的手段，只有通過(guò)廣告才能完成項(xiàng)目的招商。 l招商的關(guān)鍵是溝通，是不能坐在家里守株待兔的。把廣告作為招商的唯一手段，導(dǎo)致接觸招商的客戶面少，自然招商就成問(wèn)題了。9、商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū)9、商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū)5、過(guò)分強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)環(huán)境的影響 現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)是比較激烈的，很多地產(chǎn)開發(fā)商在感慨市場(chǎng)是越

34、來(lái)越難做了，于是在招商的時(shí)候就出現(xiàn)了一種情況，就是招商人員過(guò)分強(qiáng)調(diào)受市場(chǎng)環(huán)境的影響，不能正確地分析自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)從而制定有效的招商策略。 競(jìng)爭(zhēng)激烈確實(shí)是目前整個(gè)行業(yè)的行情，但是從另一方面看，越來(lái)越難做也表明著機(jī)遇越來(lái)越多。9、商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū)6、缺乏持續(xù)經(jīng)營(yíng)的商業(yè)管理觀念 很多開發(fā)商認(rèn)為客戶進(jìn)來(lái)了就萬(wàn)事大吉了，這是一個(gè)很大的誤區(qū)。 其實(shí)客戶進(jìn)來(lái)只是商場(chǎng)開始的第一步，如何持續(xù)的經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)才是最為關(guān)鍵的問(wèn)題。 開發(fā)商招來(lái)了客戶，還要注意協(xié)助客戶經(jīng)營(yíng)，客戶生存得越久，商場(chǎng)就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客戶做了一段后紛紛流失，再招商就非常的困難了。7、招商工作欠缺執(zhí)行力 制定再完美的招商

35、細(xì)節(jié)，如果沒有完善有效的執(zhí)行力，就如空中樓閣，無(wú)從談起。招商執(zhí)行要強(qiáng)化“言必行，行必果”，推行招商負(fù)責(zé)制。 另一方面，招商人員必須是專業(yè)人士，并針對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)。沒有經(jīng)營(yíng)方面的專業(yè)知識(shí)與客戶不能形成有效地溝通，沒有真正從經(jīng)營(yíng)者的角度解決問(wèn)題，導(dǎo)致客戶對(duì)項(xiàng)目信心不足，使招商工作舉步艱難。9、商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū)10、商業(yè)地產(chǎn)招商工作的操作要點(diǎn)1、市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查是招商工作的第一步。需進(jìn)行兩 方面的調(diào)查，它們決定著項(xiàng)目的發(fā)展和前 程。 最先要做的是對(duì)目標(biāo)所在市場(chǎng)的調(diào)查，這 主要包括對(duì)項(xiàng)目周邊的交通人流、居民收 入，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)層次等等； 另一個(gè)調(diào)查的方向是周邊商鋪目前的經(jīng)營(yíng) 業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)狀況、租金

36、水平、經(jīng)營(yíng)面積等。2、項(xiàng)目分析項(xiàng)目的分析包括項(xiàng)目產(chǎn)品本身的分析和市場(chǎng)分析： 項(xiàng)目的物業(yè)形式分析（街鋪、商業(yè)群樓、綜合市 場(chǎng)、商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)等）； 物業(yè)產(chǎn)品分析（鋪面或鋪位、開間、進(jìn)深、樓 層）； 市場(chǎng)分析（租金、租期、優(yōu)惠辦法）。 這部分要考慮的是項(xiàng)目適合引進(jìn)怎樣的商家，將 來(lái)要做成怎樣的一個(gè)商業(yè)物業(yè)，怎樣才能制訂合 適的招商政策等。 10、商業(yè)地產(chǎn)招商工作的操作要點(diǎn)3、商業(yè)定位在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行商業(yè)定位時(shí)，要充分考慮到項(xiàng)目所在區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等因素來(lái)決定你經(jīng)營(yíng)什么類型的產(chǎn)品，是中檔還是高檔還是更精細(xì)一點(diǎn)的東西，只有定位準(zhǔn)確，才能在招商過(guò)程中找準(zhǔn)目標(biāo)，才能有的放矢地制定招商計(jì)劃，免做許

37、多無(wú)用之功。4、業(yè)態(tài)組合業(yè)態(tài)組合首先要明確各種商業(yè)形態(tài)的分類，再根據(jù)各分類的特點(diǎn)進(jìn)行業(yè)態(tài)組合。如商鋪的分類主要有：商業(yè)街商鋪、市場(chǎng)類商鋪，住宅底層商鋪、百貨商場(chǎng)購(gòu)物中心鋪、交通設(shè)施商鋪、街鋪和鋪位；而不同分類需要不同的業(yè)態(tài)組合，餐飲、百貨、電子、服裝等經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)如何組合排列，都 是需要重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。5、招商推廣業(yè)態(tài)布局劃分之后，就要根據(jù)這個(gè)布局劃分來(lái)進(jìn)行招商。核心內(nèi)容五商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商風(fēng)險(xiǎn) 商業(yè)地產(chǎn)分析商業(yè)地產(chǎn)看起來(lái)容易做起來(lái)難!商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)非常專業(yè)的課題，它不僅需要專業(yè)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)查、立項(xiàng)定位，還需要專業(yè)的營(yíng)銷策劃、推廣，專業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理做后期服務(wù)。 同樣是做平臺(tái)。住宅地產(chǎn)做的是居

38、住的平臺(tái)，而商業(yè)地產(chǎn)做的是商業(yè)的平臺(tái)，交易的平臺(tái)。 目標(biāo)商戶分類，可以看出各類商戶對(duì)物業(yè)的要求都不盡一致。 目標(biāo)商戶分類目標(biāo)商戶分類商業(yè)地產(chǎn)分析商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)模式，不僅要把握商業(yè)運(yùn)行規(guī)律，還要對(duì)各種資源進(jìn)行有效整合。商業(yè)地產(chǎn)的客戶則包括了經(jīng)營(yíng)商戶、商鋪投資者和目標(biāo)消費(fèi)者三類人群。 經(jīng)營(yíng)商戶又可以分為主力店、次主力店、 旗艦品牌店及普通品牌店； 商業(yè)地產(chǎn)還涉及到未來(lái)的消費(fèi)者定位問(wèn)題， 也就是商業(yè)運(yùn)營(yíng)后，吸引什么樣的人群前來(lái) 商場(chǎng)消費(fèi)的問(wèn)題。 商業(yè)地產(chǎn)的客戶群復(fù)雜性要甚之于住宅的。 商業(yè)地產(chǎn)招商中的風(fēng)險(xiǎn)商業(yè)地產(chǎn)有日益加溫之勢(shì)，很多做住宅的開發(fā)商已轉(zhuǎn)身去經(jīng)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)，看中的是其賺錢機(jī)會(huì)。但商業(yè)地產(chǎn)中

39、存在的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。目前商業(yè)地產(chǎn)存在十二大風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)引起高度重視招商十二大風(fēng)險(xiǎn) 一：開發(fā)商盲目自信v大多數(shù)開發(fā)商認(rèn)為只有像設(shè)計(jì)成果 或其它有形、有價(jià)的產(chǎn)品才是商品，中介服務(wù)并不重要，結(jié)果直接導(dǎo)致開發(fā)商與專業(yè)顧問(wèn)公司之間不信任的關(guān)系。 案例：某大型商業(yè)項(xiàng)目，在顧問(wèn)公司提出對(duì)項(xiàng)目的工作計(jì)劃大綱后，開發(fā)商過(guò)于自信，直接用該大綱自行進(jìn)行招商，但招商并無(wú)收獲。兩年多來(lái)，開發(fā)商與許多商家有過(guò)接觸， 其中不乏國(guó)際大型集團(tuán)公司，但開發(fā)商并不知道此項(xiàng)目一直未被列入商家下一步發(fā)展計(jì)劃，致使招商工作毫無(wú)進(jìn)展。 招商十二大風(fēng)險(xiǎn) 二：產(chǎn)權(quán)銷售存在弊端v由于開發(fā)商對(duì)商業(yè)地產(chǎn)核心價(jià)值的判斷存在偏差，目前商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目仍然存在大量簡(jiǎn)單

40、的房屋產(chǎn)權(quán)銷售現(xiàn)象。如果開發(fā)商僅以房屋產(chǎn)權(quán)銷售形式出現(xiàn)，忽略其業(yè)態(tài)內(nèi)容、業(yè)態(tài)間的相互關(guān)系以及不同業(yè)態(tài)對(duì)房屋成本承受能力的不同等因素，具備專業(yè)素質(zhì)和能力的大品牌商家不會(huì)輕易簽訂合約，最后項(xiàng)目只能以較低的 價(jià)格草草出售。招商十二大風(fēng)險(xiǎn) 三：缺乏科學(xué)規(guī)劃的招租v國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)商大多缺乏商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的理解尚不成熟。出于減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的考慮，往往將商場(chǎng)快速招租消化，易租的先租，不易租的低價(jià)出租甚至空置，而不是聘請(qǐng)專門的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃公司，對(duì)整個(gè)商場(chǎng)進(jìn)行專業(yè)配比和合理的開發(fā)。招商十二大風(fēng)險(xiǎn) 四：項(xiàng)目定位不準(zhǔn)v國(guó)內(nèi)大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目往往與城市形象掛鉤，規(guī)模求大，只要開發(fā)商與政府建立良 好的關(guān)系

41、就可以在地產(chǎn)地價(jià)上獲得優(yōu)惠并進(jìn)行規(guī)劃，拿到地進(jìn)行規(guī)劃后才進(jìn)行論證。Shopping Mall 起源于美國(guó)，一般位于城郊 ，美國(guó)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目其產(chǎn)生建立在城市不斷擴(kuò)大，汽車擁有量達(dá)到一定程度，郊區(qū)人口增長(zhǎng)設(shè)施的基礎(chǔ)上，需要與之配套的商 業(yè)、旅游、休閑、健身、娛樂(lè)等設(shè)施相應(yīng)增加。因此，其經(jīng)營(yíng)發(fā)展與周圍地區(qū)交通 狀況及市場(chǎng)需求息息相關(guān) 招商十二大風(fēng)險(xiǎn) 五：輕信主力店v商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是由多種業(yè)態(tài)形式整合而成的綜合體，主力店作為中堅(jiān)力量，憑借深入人心的品牌效應(yīng)，能夠提高 Mall 的影響力，同時(shí)自身也能吸引大量客流，帶動(dòng)周圍小商鋪的運(yùn)營(yíng)。 不同主力店有不同的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、運(yùn)營(yíng)手段和產(chǎn)品定位，開發(fā)商應(yīng)通過(guò)專業(yè)商業(yè)

42、策劃對(duì)做整體商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位，據(jù)此選擇合適的主力店入駐。 例如某些主力店只針對(duì)定向消費(fèi)人群，如家居品牌店，光臨的多是有意購(gòu)買家居建材用品的顧客。 這些主力店更傾向于設(shè)置自己獨(dú)立的對(duì)外出入口，顧客流線自成系統(tǒng)，不能對(duì)周邊商鋪引入客流形成有效引導(dǎo)。 這種情況下，主力店未必能拉動(dòng)整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益。 招商十二大風(fēng)險(xiǎn) 六：片面追求最大v部分商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)商認(rèn)為項(xiàng)目規(guī)模越大越好，于是片面追求中國(guó)第一，亞洲最大等概念的炒作，盲目攀比規(guī)模和體量， 而沒有考慮超尺度規(guī)模所需要的各方面支撐。 判斷一個(gè) Mall 的規(guī)模是否適度取決于三方面因素 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目周圍是否有足夠市場(chǎng)需求支撐； 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目與其

43、規(guī)模相適應(yīng)的市政配套是否合理完善； 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目否具有足夠的吸引力。有形的建筑空間、無(wú)形的購(gòu)物氛圍、品牌檔次和層次都是衡量標(biāo)準(zhǔn)。 招商十二大風(fēng)險(xiǎn) 七：盲目照搬榜樣v凡成功的商業(yè)地產(chǎn)，都有其獨(dú)特的人文歷史、地理環(huán)境、開發(fā)模式等，經(jīng)得起長(zhǎng)時(shí)間考驗(yàn)。然而很多開發(fā)商只看到一些銷售成功的實(shí)例以及商業(yè)地產(chǎn)帶來(lái)的巨大利潤(rùn)，盲目模仿照搬，輕信榜樣的力量，忽視了案例成功的很多特殊因素。案例如北京中關(guān)村某商城，其銷售時(shí)適逢市場(chǎng) 流行商鋪投資熱，因此商鋪銷售火爆、身價(jià)暴漲。于是引發(fā)了更多開發(fā)商的商業(yè)地產(chǎn)投資熱情，其結(jié)果是投資者回報(bào)率降低，紛紛轉(zhuǎn)讓甚至空置商鋪。 招商十二大風(fēng)險(xiǎn) 八：重建筑設(shè)計(jì)輕商業(yè)規(guī)劃v大型商業(yè)地產(chǎn)

44、項(xiàng)目的特性除投入資金大、周期長(zhǎng)之外，另一特點(diǎn)是招商應(yīng)先于設(shè)計(jì)。 國(guó)外 Shopping Mall 多是等 80% 以上主力店確定后才開始整體設(shè)計(jì)工作。 發(fā)展商在未明確商家的情況下就開始設(shè)計(jì)，往往會(huì)因缺乏定向設(shè)計(jì)依據(jù)，盲目的規(guī)劃設(shè)計(jì)只能增加前期成本和后期招商難度。 招商十二大風(fēng)險(xiǎn) 九：忽視商業(yè)開發(fā)專業(yè)化需求商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目由于其體量大、投資高、回報(bào)周期長(zhǎng)等特點(diǎn)，大型商業(yè)設(shè)計(jì)是特殊專業(yè)中的專業(yè)領(lǐng)域。國(guó)內(nèi)現(xiàn)有發(fā)展商多由住宅產(chǎn)品起家，商業(yè)地產(chǎn)明顯區(qū)別于住宅開發(fā)，開發(fā)模式更加復(fù)雜，完全不能套用。v交通的暢通和人流的多少，是衡量一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目成功與否的標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)商場(chǎng)如果日客流量達(dá)20萬(wàn)人，那么商戶的車加上客

45、戶的車一般需要 20002500 個(gè)車位才能容納。但據(jù)了解，目前很多商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目絕大多數(shù)停車場(chǎng)，所設(shè)車位一般都只在30280 個(gè)之間，特大型的停車場(chǎng)車位也不過(guò) 8001000 個(gè)，與商業(yè)項(xiàng)目規(guī)模根本無(wú)法配套。只有擅長(zhǎng)大型商業(yè)建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)，擁有豐富設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)，才能在設(shè)計(jì)中少走彎路，節(jié)約時(shí)間和成本。 招商十二大風(fēng)險(xiǎn) 十：交通弊端阻截客流商業(yè)地產(chǎn)招商人員多來(lái)自中介，形成招商不專業(yè)招了也白招，留下后遺癥害死發(fā)展商。 招商十二大風(fēng)險(xiǎn) 十一：招商不專業(yè)v招商的難度大主要原因在于如下四個(gè)方面： 項(xiàng)目建設(shè)期較長(zhǎng)，主力店群對(duì)項(xiàng)目業(yè)態(tài)變化趨勢(shì)把握不住，不容易與開發(fā)商結(jié)成 合作聯(lián)盟。 裝修進(jìn)度影響中小店

46、群的入駐。雖然有項(xiàng)目裝飾效果圖，但中小店主的擔(dān)憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場(chǎng)地發(fā)展新的分店。 功能分區(qū)的招商進(jìn)度影響了各類店的進(jìn)駐決策，按照合理的功能分區(qū)計(jì)劃，順利入駐相應(yīng)的商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)可使各類店的經(jīng)營(yíng)互動(dòng)起來(lái)，對(duì)于項(xiàng)目和各店經(jīng)營(yíng)大大幫助，而一旦某一類商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)招不進(jìn)來(lái)，則整個(gè)項(xiàng)目服務(wù)功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進(jìn)來(lái)時(shí)，更是影響了整體的經(jīng)營(yíng)。 在進(jìn)駐決策過(guò)程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點(diǎn)也很重要。營(yíng)運(yùn)商較低的知名度和缺乏經(jīng)驗(yàn)，使招商難度進(jìn)一步提高。 招商十二大風(fēng)險(xiǎn) 十二：大主力店開業(yè)后小主力還沒有影子2、主題突出結(jié)構(gòu)合理

47、MALL 集購(gòu)物、娛樂(lè)、餐飲、休閑等各種功能于一身，兼具百貨店、倉(cāng)儲(chǔ)式商店、超市、 品牌專賣店等各種零售業(yè)態(tài)，故定位于家庭的一站式購(gòu)物消費(fèi)和一站式休閑享受。 （1）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目商業(yè)業(yè)態(tài)v是指經(jīng)營(yíng)者為滿足不同的消費(fèi)需求而形成的經(jīng)營(yíng)模式或營(yíng)業(yè)形態(tài)。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃，則是指充分利用各種商業(yè)資源，為實(shí)現(xiàn)成功招商、銷售和日后的成功營(yíng)運(yùn)，而對(duì)商業(yè)項(xiàng)目各功能分區(qū)和各樓層營(yíng)業(yè)項(xiàng)目所進(jìn)行的規(guī)劃。 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)劃是一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目整體性的、具有戰(zhàn)略意義的商業(yè)組合，它綜合反映了該項(xiàng)目的整體定位和特色。業(yè)態(tài)規(guī)劃與項(xiàng)目定位合理的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)劃能為項(xiàng)目的招商提供方向性的指導(dǎo)，促進(jìn)項(xiàng)目招商的進(jìn)度； 同時(shí)也

48、能在項(xiàng)目的營(yíng)運(yùn)過(guò)程中為個(gè)體商家創(chuàng)造利潤(rùn)，更能通過(guò)整體的效應(yīng)擴(kuò)大項(xiàng)目的商業(yè)影響力，吸引盡可能多的目標(biāo)顧客，增加購(gòu)物中心的內(nèi)在價(jià)值，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為項(xiàng)目的長(zhǎng)期繁榮奠定基礎(chǔ)。 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的定位是商業(yè)項(xiàng)目策劃的開始，它決定和影響著項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、物業(yè)需求、品牌招商、經(jīng)營(yíng)管理、商品定價(jià)、 服務(wù)管理、促銷策略、形象推廣等諸多方面，是一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作的前提和保障。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的定位是一個(gè)全面的、綜合的過(guò)程，它涵蓋企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)定位、業(yè)態(tài)定位、功能定位、經(jīng)營(yíng)定位、招商策略定位、營(yíng)銷策略定位以及企業(yè)形象定位等，這些定位是相互關(guān)聯(lián)、相互作用、相互影響、互為促進(jìn)的。（2）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目目標(biāo)市場(chǎng)定位一個(gè)商業(yè)企業(yè)在進(jìn)

49、入市場(chǎng)之前，只有充分掌握當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、居民消費(fèi) 水平、商業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，才能對(duì)整個(gè)商圈的消費(fèi)客群進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，從而進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位。v商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目項(xiàng)目籌建之初，要根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)條件和該項(xiàng)目的規(guī)模、面積、物業(yè) 現(xiàn)狀，科學(xué)地確定該項(xiàng)目要做成哪種經(jīng)營(yíng) 業(yè)態(tài)，是做綜合性商業(yè)項(xiàng)目、主題性商場(chǎng)、 超市，還是做成百貨與超市相結(jié)合的綜合 業(yè)態(tài)，抑或是購(gòu)物中心、 Mall 等。 以此來(lái)明確企業(yè)今后的經(jīng)營(yíng)品類、經(jīng)營(yíng)方向、管理方式、商戶的投資形式，進(jìn)而明 確企業(yè)的品牌商品和招商方向。（3）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位（4）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目功能定位v商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的功能定位即根據(jù)項(xiàng)目的整體規(guī)模、開發(fā)目標(biāo)進(jìn)行的功能確定與功能布局。商業(yè)企業(yè)的建筑設(shè)計(jì)、空間結(jié)構(gòu)、動(dòng)線設(shè)計(jì)、設(shè)備配套等與企