9、行銷手冊(cè)——超經(jīng)典

1、薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆蕆薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄薇蟻芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈羇膅蝕螄羃膄螂肀節(jié)膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膄艿薁螞肀羋螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚇螈膇芅螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁蒄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆蕆薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄薇蟻芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈羇膅蝕螄羃膄螂肀節(jié)膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膄艿薁螞肀羋螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚇螈膇芅螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁蒄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆蕆薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄薇蟻芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈蒁

2、薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈羇膅蝕螄羃膄螂肀節(jié)膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膄艿薁螞肀羋螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚇螈膇芅螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁蒄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆蕆薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄薇蟻芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈羇膅蝕螄羃膄螂肀節(jié)膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膄艿薁螞肀羋螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚇螈膇芅螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁蒄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆蕆薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄薇蟻芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈羇膅蝕螄羃膄螂肀節(jié)膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膄艿

3、薁螞肀羋螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚇螈膇芅螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁蒄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆蕆薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄薇蟻芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈羇膅蝕螄羃膄螂肀節(jié)膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膄艿薁螞肀羋螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚇螈膇芅螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁蒄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆蕆薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄薇蟻芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈羇膅蝕螄羃膄螂肀節(jié)膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膄艿薁螞肀羋螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚇螈膇芅螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁蒄羀膀莀薆袃肆荿

4、蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆蕆薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄薇蟻芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈羇膅蝕螄羃膄螂肀節(jié)膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膄艿薁螞肀羋螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚇螈膇芅螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁蒄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆蕆薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄薇蟻芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈羇膅蝕螄羃膄螂肀節(jié)膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膄艿薁螞肀羋螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚇螈膇芅螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁蒄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆蕆薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄薇蟻芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈蒁薃螈艿薀

5、蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈羇膅蝕螄羃膄螂肀節(jié)膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膄艿薁螞肀羋螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚇螈膇芅螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁蒄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆蕆薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄薇蟻芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈羇膅蝕螄羃膄螂肀節(jié)膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膄艿薁螞肀羋螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚇螈膇芅螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁蒄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆蕆薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄薇蟻芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈羇膅蝕螄羃膄螂肀節(jié)膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膄艿薁螞肀羋

6、螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚇螈膇芅螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁蒄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆蕆薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄薇蟻芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈羇膅蝕螄羃膄螂肀節(jié)膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膄艿薁螞肀羋螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚇螈膇芅螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁蒄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆蕆薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄薇蟻芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈羇膅蝕螄羃膄螂肀節(jié)膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膄艿薁螞肀羋螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚇螈膇芅螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁蒄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿

7、螁袂芀莈蒀蚄膆蕆薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄薇蟻芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈羇膅蝕螄羃膄螂肀節(jié)膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膄艿薁螞肀羋螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚇螈膇芅螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁蒄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆蕆薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄薇蟻芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈羇膅蝕螄羃膄螂肀節(jié)膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膄艿薁螞肀羋螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚇螈膇芅螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁蒄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆蕆薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄薇蟻芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿

8、螈螆肁薈蒈羈羇膅蝕螄羃膄螂肀節(jié)膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膄艿薁螞肀羋螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚇螈膇芅螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁蒄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆蕆薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄薇蟻芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈羇膅蝕螄羃膄螂肀節(jié)膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膄艿薁螞肀羋螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚇螈膇芅螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁蒄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆蕆薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄薇蟻芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈羇膅蝕螄羃膄螂肀節(jié)膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膄艿薁螞肀羋螃袇肆芇

9、蒃螀羂芆薅羆芁芅蚇螈膇芅螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁蒄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆蕆薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄薇蟻芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈羇膅蝕螄羃膄螂肀節(jié)膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膄艿薁螞肀羋螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚇螈膇芅螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁蒄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆蕆薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄薇蟻芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈羇膅蝕螄羃膄螂肀節(jié)膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膄艿薁螞肀羋螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚇螈膇芅螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁蒄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈

10、蒀蚄膆蕆薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄薇蟻芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈羇膅蝕螄羃膄螂肀節(jié)膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膄艿薁螞肀羋螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚇螈膇芅螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁蒄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆蕆薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄薇蟻芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈羇膅蝕螄羃膄螂肀節(jié)膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膄艿薁螞肀羋螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚇螈膇芅螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁蒄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆蕆薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄薇蟻芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈

11、蒈羈羇膅蝕螄羃膄螂肀節(jié)膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膄艿薁螞肀羋螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚇螈膇芅螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁蒄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆蕆薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄薇蟻芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈羇膅蝕螄羃膄螂肀節(jié)膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膄艿薁螞肀羋螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚇螈膇芅螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁蒄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆蕆薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄薇蟻芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈羇膅蝕螄羃膄螂肀節(jié)膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膄艿薁螞肀羋螃袇肆芇蒃螀羂芆

12、薅羆芁芅蚇螈膇芅螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁蒄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆蕆薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄薇蟻芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈羇膅蝕螄羃膄螂肀節(jié)膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膄艿薁螞肀羋螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚇螈膇芅螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁蒄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆蕆薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄薇蟻芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈羇膅蝕螄羃膄螂肀節(jié)膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膄艿薁螞肀羋螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚇螈膇芅螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁蒄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆蕆

13、薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄薇蟻芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈羇膅蝕螄羃膄螂肀節(jié)膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膄艿薁螞肀羋螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚇螈膇芅螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁蒄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆蕆薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄薇蟻芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈羇膅蝕螄羃膄螂肀節(jié)膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膄艿薁螞肀羋螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚇螈膇芅螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁蒄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆蕆薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄薇蟻芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈羇膅

14、蝕螄羃膄螂肀節(jié)膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膄艿薁螞肀羋螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚇螈膇芅螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁蒄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆蕆薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄薇蟻芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈羇膅蝕螄羃膄螂肀節(jié)膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膄艿薁螞肀羋螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚇螈膇芅螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁蒄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆蕆薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄薇蟻芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈羇膅蝕螄羃膄螂肀節(jié)膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膄艿薁螞肀羋螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羆芁芅

15、蚇螈膇芅螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁蒄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆蕆薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄薇蟻芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈羇膅蝕螄羃膄螂肀節(jié)膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膄艿薁螞肀羋螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚇螈膇芅螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁蒄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆蕆薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄薇蟻芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈羇膅蝕螄羃膄螂肀節(jié)膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膄艿薁螞肀羋螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚇螈膇芅螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁蒄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆蕆薃袀肂蒆

16、蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄薇蟻芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈羇膅蝕螄羃膄螂肀節(jié)膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膄艿薁螞肀羋螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚇螈膇芅螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁蒄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆蕆薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄薇蟻芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈羇膅蝕螄羃膄螂肀節(jié)膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膄艿薁螞肀羋螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚇螈膇芅螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁蒄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆蕆薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄薇蟻芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈羇膅蝕螄羃膄

17、螂肀節(jié)膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膄艿薁螞肀羋螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚇螈膇芅螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁蒄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆蕆薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄薇蟻芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈羇膅蝕螄羃膄螂肀節(jié)膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膄艿薁螞肀羋螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚇螈膇芅螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁蒄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆蕆薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄薇蟻芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈羇膅蝕螄羃膄螂肀節(jié)膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膄艿薁螞肀羋螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚇螈膇芅

18、螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁蒄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆蕆薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄薇蟻芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈羇膅蝕螄羃膄螂肀節(jié)膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膄艿薁螞肀羋螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚇螈膇芅螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁蒄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆蕆薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄薇蟻芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈羇膅蝕螄羃膄螂肀節(jié)膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膄艿薁螞肀羋螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚇螈膇芅螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁蒄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆蕆薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅

19、蒞袈襖蒄薇蟻芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈羇膅蝕螄羃膄螂肀節(jié)膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膄艿薁螞肀羋螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚇螈膇芅螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁蒄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆蕆薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄薇蟻芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈羇膅蝕螄羃膄螂肀節(jié)膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膄艿薁螞肀羋螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚇螈膇芅螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁蒄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆蕆薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄薇蟻芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈羇膅蝕螄羃膄螂肀節(jié)膃

20、蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膄艿薁螞肀羋螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚇螈膇芅螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁蒄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆蕆薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄薇蟻芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈羇膅蝕螄羃膄螂肀節(jié)膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膄艿薁螞肀羋螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚇螈膇芅螀羄肅莄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁蒄羀膀莀薆袃肆荿蚈聿羂荿螁袂芀莈蒀蚄膆蕆薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄薇蟻芃蒃蠆羆腿蒃螁蝿肅蒂蒁羅羈蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈羇膅蝕螄羃膄螂肀節(jié)膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膁蝿蚄艿芀葿衿膄艿薁螞肀羋螃袇肆芇蒃螀羂芆薅羆芁芅蚇螈膇芅螀羄肅

21、xxxxx終端行銷業(yè)務(wù)作業(yè)手冊(cè)（修訂版）編制：分銷管理部審核：會(huì)簽：批準(zhǔn)：xxxxx有限公司營(yíng)銷公司目 錄第一章 行銷人員定位及職能職責(zé)第二章 行銷組織落地1、 人32、 機(jī)63、 料64、 法8第三章 客戶資源落地1、 客戶對(duì)象鎖定122、 客戶信息渠道133、 客戶信息內(nèi)容14第四章 訪銷工作落地1、 責(zé)任區(qū)域劃分152、 訪銷計(jì)劃制訂163、 訪銷工作開展164、 潛在客戶拜訪175、 客戶資料分類建檔246、 成交與交車327、 客戶關(guān)系維護(hù)34第五章 行銷業(yè)務(wù)管控35 附：行銷業(yè)務(wù)管控工具表36第一章 行銷人員定位及職能職責(zé)一、行銷人員定位:行銷人員的目標(biāo)是擴(kuò)大潛在客戶范圍，走出去、

22、拜訪客戶、多渠道接觸客戶，是達(dá)成此目標(biāo)的方式。我們只有盡量多的接觸客戶，擴(kuò)大潛在客戶數(shù)量，才能獲得更多的目標(biāo)客戶,達(dá)到提高銷售的目標(biāo).。講師231情報(bào)員行銷經(jīng)理汽車專家4好朋友外拓客戶,多交朋友好朋友一、與客戶建立良好私人關(guān)系老客戶發(fā)展新朋友留住老客戶,變成老朋友晨夕會(huì)管理講師二、行銷顧問(wèn)管理行銷人員業(yè)務(wù)指導(dǎo)培訓(xùn)管理行銷員培育行銷員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)品牌情報(bào)員銷售機(jī)會(huì)需求信息三、市場(chǎng)信息收集汽車專家四、市場(chǎng)信息收集產(chǎn)品熟悉，汽車業(yè)務(wù)熟練具有專業(yè)素養(yǎng)，使客戶產(chǎn)生依賴能解決客戶疑問(wèn)，幫助客戶二、職位說(shuō)明書：職 位 說(shuō) 明 書部門：職位：行銷經(jīng)理職位總體目的：（主要職責(zé)）（1）行銷人員的培育l 行銷人員的

23、招聘及選擇l 行銷人員的崗前培訓(xùn)l 行銷人員的在職培訓(xùn)（2）開展行銷：l 區(qū)域目標(biāo)客戶分析、行銷目標(biāo)規(guī)劃；l 行銷走訪計(jì)劃制定、分解；l 重點(diǎn)客戶的跟蹤、拜訪；l 行銷業(yè)務(wù)的開展指導(dǎo)；l 行銷業(yè)務(wù)的管控與評(píng)價(jià)；l 行銷業(yè)務(wù)開展情況匯報(bào)。（3）配合市場(chǎng)推廣經(jīng)理開展市場(chǎng)推廣活動(dòng)l 參與市場(chǎng)推廣活動(dòng)的實(shí)施；對(duì)市場(chǎng)推廣活動(dòng)獲取的潛在客戶進(jìn)行跟蹤、拜訪。直接匯報(bào)關(guān)系直接上級(jí)：總經(jīng)理、品牌經(jīng)理直接下級(jí)：行銷顧問(wèn)任職資歷 專業(yè)勝任能力相關(guān)領(lǐng)域工作經(jīng)驗(yàn)及年限 具有一年以上從事汽車銷售或二年以上銷售工作經(jīng)驗(yàn)；專業(yè)知識(shí)與技能 了解汽車銷售企業(yè)的運(yùn)作模式 具有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力和客戶協(xié)調(diào)溝通的能力 了解汽車維修、財(cái)

24、務(wù)、經(jīng)濟(jì)合同法等方面知識(shí) 有駕駛執(zhí)照，能熟練駕駛汽車職位素質(zhì)能力教育水平 具有汽車、市場(chǎng)營(yíng)銷或相關(guān)專業(yè)中專及以上文化程度計(jì)算機(jī)水平 熟練使用計(jì)算機(jī)辦公軟件（包括word 、excel）職位素質(zhì) 認(rèn)同公司的企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念 有敬業(yè)精神，較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作精神 具有良好的社會(huì)關(guān)系 具備科學(xué)安排工作時(shí)間的能力 能夠獨(dú)立從事營(yíng)銷工作的能力 年齡在18-40周歲；身體健康，熱愛銷售事業(yè)，喜歡挑戰(zhàn)性的工作職 位 說(shuō) 明 書部門：職位：行銷顧問(wèn)職位總體目的：（主要職責(zé)）（1）行銷信息a、負(fù)責(zé)行銷信息管理，包括分類、匯總、整理、信息真實(shí)性抽查以及信息的系統(tǒng)錄入；b、負(fù)責(zé)對(duì)行銷業(yè)務(wù)員客戶拜訪、跟蹤情況的抽查、評(píng)價(jià)

25、和匯報(bào)；c、負(fù)責(zé)定期向xxxxx公司提報(bào)行銷信息。（2）行銷：a、負(fù)責(zé)依據(jù)行銷經(jīng)理指派的工作計(jì)劃制訂銷售活動(dòng)日?qǐng)?bào)表；b、負(fù)責(zé)潛在客戶信息的收集、拜訪，并及時(shí)填寫客戶資料檔案（客戶資料卡、意向客戶進(jìn)度管控表等）；c、負(fù)責(zé)潛在客戶（包括老客戶與競(jìng)品客戶）的關(guān)系維護(hù)，并及時(shí)更新客戶資料。直接匯報(bào)關(guān)系直接上級(jí)：品牌經(jīng)理、行銷經(jīng)理直接下級(jí)： 任職資歷 專業(yè)勝任能力相關(guān)領(lǐng)域工作經(jīng)驗(yàn)及年限 具有一年以上從事汽車銷售或二年以上銷售工作經(jīng)驗(yàn)；專業(yè)知識(shí)與技能 了解汽車銷售企業(yè)的運(yùn)作模式 具有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力和客戶協(xié)調(diào)溝通的能力 了解汽車維修、法律等方面知識(shí) 有駕駛執(zhí)照，能熟練駕駛汽車職位素質(zhì)能力教育水平 具有汽

26、車、市場(chǎng)營(yíng)銷或相關(guān)專業(yè)中專及以上文化程度計(jì)算機(jī)水平 熟練使用計(jì)算機(jī)辦公軟件（包括word 、excel）職位素質(zhì) 認(rèn)同公司的企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念 有敬業(yè)精神，較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作、吃苦耐勞精神 具有良好的社會(huì)關(guān)系 具備科學(xué)安排工作時(shí)間的能力 能夠獨(dú)立從事營(yíng)銷工作的能力 年齡在18-40周歲；身體健康，熱愛銷售事業(yè)，喜歡挑戰(zhàn)性的工作第二章 行銷組織落地行銷組織落地包括四部分內(nèi)容，即人、機(jī)、料、法四要素落地。1、人人，即終端行銷組織團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，包括行銷組織模式、行銷崗位設(shè)置、職能職責(zé)、行銷人員招募、行銷人員培訓(xùn)等。輸出物：行銷經(jīng)理和行銷業(yè)務(wù)員基本信息（包括姓名、職務(wù)、性別、年齡、學(xué)歷、照片、簡(jiǎn)要工作簡(jiǎn)歷等

27、）；輸出物要求：簽訂行銷協(xié)議時(shí)報(bào)xxxxx公司備案，人員調(diào)整時(shí)應(yīng)在調(diào)整后3日內(nèi)報(bào)xxxxx公司備案。1.1行銷組織模式經(jīng)銷商根據(jù)業(yè)務(wù)需要及xxxxx各品牌銷售分公司要求組建成立行銷部，設(shè)行銷經(jīng)理1名，行銷業(yè)務(wù)員若干名。行銷部由總經(jīng)理或副總經(jīng)理直管。主管副總經(jīng)理行銷部（行銷經(jīng)理1名）總經(jīng)理行銷信息員1名行銷業(yè)務(wù)員行銷業(yè)務(wù)員行銷業(yè)務(wù)員行銷業(yè)務(wù)員。說(shuō)明：主管副總經(jīng)理和行銷信息員可視經(jīng)營(yíng)需要進(jìn)行配置。1.2行銷崗位設(shè)置（1）行銷經(jīng)理：行銷經(jīng)理必須是專職人員，不得由經(jīng)銷商品牌經(jīng)理兼任，最好招聘競(jìng)爭(zhēng)品牌有行銷經(jīng)驗(yàn)的人員擔(dān)任。（2）行銷業(yè)務(wù)員：可為兼職銷售人員，經(jīng)銷商行銷人員崗位參照以下標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置：區(qū)域類別行

28、銷人員設(shè)置數(shù)量區(qū)域分類標(biāo)準(zhǔn)一類區(qū)域4珠三角、長(zhǎng)三角、環(huán)渤海等沿海區(qū)域的省會(huì)及地級(jí)城市。二類區(qū)域3東北、中部等經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)的省會(huì)城市。三類區(qū)域2除一類、二類區(qū)域以外的城市。1.3行銷人員主要上級(jí)職能職責(zé)1.3.1經(jīng)銷商總經(jīng)理a、負(fù)責(zé)招聘并任用行銷經(jīng)理、行銷業(yè)務(wù)員；b、主持召開月度行銷業(yè)務(wù)工作總結(jié)會(huì)；c、負(fù)責(zé)拜訪重要大客戶，幫助行銷業(yè)務(wù)人員提高客戶成交率；1.3.2經(jīng)銷商主管副總經(jīng)理a、分析區(qū)域大客戶目標(biāo)市場(chǎng)，制定行銷業(yè)務(wù)的年度銷售目標(biāo)；b、監(jiān)督并保證行銷部行銷業(yè)務(wù)的正常運(yùn)行；c、協(xié)調(diào)處理售后服務(wù)等方面的問(wèn)題；d、每周有計(jì)劃地開展產(chǎn)品知識(shí)等方面的培訓(xùn)；e、主持召開周度行銷業(yè)務(wù)工作總結(jié)會(huì)；f、負(fù)責(zé)

29、拜訪重要大客戶，幫助行銷業(yè)務(wù)人員提高客戶成交率；1.4行銷人員招聘1.4.1行銷經(jīng)理a、在媒體或人才市場(chǎng)發(fā)布人員廣告b、簡(jiǎn)歷篩選,通知初步符合要求的人員在指定時(shí)間參加筆試（筆試基本內(nèi)容：汽車基礎(chǔ)知識(shí)、銷售管理基本知識(shí)、案例分析等。）c、考試成績(jī)合乎標(biāo)準(zhǔn)的人員進(jìn)入面試環(huán)節(jié)（面試基本內(nèi)容：對(duì)汽車行業(yè)的認(rèn)識(shí)，對(duì)行銷的理解，對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的了解，對(duì)未來(lái)的工作計(jì)劃。）d、總經(jīng)理選定行銷經(jīng)理。1.4.2行銷業(yè)務(wù)員a、從自己現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員選拔b、外部招聘1.5經(jīng)銷商行銷人員的培訓(xùn)1.5.1xxxxx公司的培訓(xùn)a、培訓(xùn)講師：xxxxx公司外聘講師、xxxxx營(yíng)銷公司培訓(xùn)講師b、培訓(xùn)對(duì)象：新開展行銷工作的經(jīng)銷商行銷經(jīng)

30、理c、 培訓(xùn)內(nèi)容： 行銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) 行銷目標(biāo)及拜訪計(jì)劃制定 行銷外拓技巧 行銷的客源管理 客戶關(guān)系維護(hù) 標(biāo)桿經(jīng)銷商案例介紹 1.5.2新加入行銷人員a、培訓(xùn)講師：總經(jīng)理、品牌經(jīng)理（可外聘講師）、市場(chǎng)部經(jīng)理b、培訓(xùn)周期：新進(jìn)入1-3月內(nèi)c、培訓(xùn)對(duì)象：新加入的行銷經(jīng)理和行銷業(yè)務(wù)員d、培訓(xùn)內(nèi)容： xxxxx公司企業(yè)文化及業(yè)務(wù)流程 經(jīng)銷商自身公司企業(yè)文化、相關(guān)管理制度 行銷相關(guān)管理表格（兩表一卡）的填寫 產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧1.5.3持續(xù)性的在職培訓(xùn)。a、培訓(xùn)講師：總經(jīng)理或品牌經(jīng)理（可外聘講師）、市場(chǎng)部經(jīng)理b、培訓(xùn)周期：每周度至少1次（可利用周度會(huì)議組織）c、培訓(xùn)對(duì)象：行銷經(jīng)理和行銷業(yè)務(wù)員d、培訓(xùn)內(nèi)容（可

31、根據(jù)自身情況補(bǔ)充培訓(xùn)項(xiàng)目與內(nèi)容）： 產(chǎn)品知識(shí)：產(chǎn)品的基本技術(shù)參數(shù)、產(chǎn)品的賣點(diǎn)、與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的比較 行業(yè)知識(shí)：行業(yè)客戶的基本情況及購(gòu)買特征 現(xiàn)代商務(wù)禮儀：形象、語(yǔ)言、舉止 客戶開發(fā)：客戶拜訪技巧、客戶消費(fèi)心理、客戶資源管理、客戶公關(guān) 優(yōu)秀行銷人員案例分析2、機(jī)機(jī)，即經(jīng)銷商給行銷人員提供的設(shè)施和支持，如交通工具、工作服、筆記本電腦、費(fèi)用支持等。輸出物：公交卡、交通工具、工作服、支持政策或規(guī)定等輸出物要求：有明確的管理規(guī)定或制度。 交通工具：發(fā)放公交卡、對(duì)政府部門或較大的組織客戶，需提供汽車交通工具等； 工作服：統(tǒng)一定制工作服裝，分為夏裝和冬裝，同時(shí)配置員工銘牌； 筆記本電腦：對(duì)外出拜訪的行銷

32、人員視情況配置筆記本，以做詳細(xì)的產(chǎn)品演示； 費(fèi)用支持：如電話補(bǔ)助、餐補(bǔ)、交通補(bǔ)助等。3、料料，即行銷人員開展行銷工作所需要的業(yè)務(wù)資料或工具，又稱行銷百寶箱，包括企業(yè)介紹折頁(yè)、產(chǎn)品銷售明細(xì)表、產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)、銷售手冊(cè)、銷售話術(shù)、直郵產(chǎn)品（信函/信封）、小禮品、個(gè)人名片夾、簽字筆、地圖、卷尺、計(jì)算器、客戶資料檔案夾、產(chǎn)品目錄、活動(dòng)日?qǐng)?bào)表、鏡子、梳子、紙巾等；輸出物：行銷百寶箱（行銷人員使用）；輸出物要求：行銷人員用專柜存檔，如柜子或抽屜。3.1企業(yè)介紹折頁(yè)3.1.1企業(yè)折頁(yè)內(nèi)容 xxxxx企業(yè)發(fā)展史/企業(yè)榮譽(yù)/服務(wù)承諾等 經(jīng)銷商汽車企業(yè)發(fā)展史/企業(yè)榮譽(yù)/服務(wù)承諾等3.1.2制作要求： 版式標(biāo)準(zhǔn)/尺寸

33、：大32k（1420、3厘米），最好不要超過(guò)4頁(yè)紙。 材質(zhì)及顏色：白色銅板紙。3.2產(chǎn)品銷售明細(xì)表/產(chǎn)品宣傳彩頁(yè) 利用xxxxx公司發(fā)放的產(chǎn)品銷售明細(xì)表和產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)。3.3直郵產(chǎn)品3.3.1直郵信封設(shè)計(jì) 材質(zhì)及顏色：白色銅板紙 尺寸：大32k（1420、3厘米） 內(nèi)容： 郵編、客戶詳細(xì)地址、客戶姓名（職務(wù)或收信人下方寫有禮貌性的問(wèn)候語(yǔ)） 客戶回復(fù)方式（寄信人地址、姓名、聯(lián)系方式等） 注：顧客對(duì)直郵廣告的第一印象，誘使顧客拆開信封閱讀直郵廣告，是信封設(shè)計(jì)首先考慮的因素。 3.3.2直郵信函設(shè)計(jì) 材質(zhì)及顏色：白色打印紙 尺寸：a4（21cm*29、7cm） 內(nèi)容: 客戶稱謂 問(wèn)候語(yǔ) 信函正文 結(jié)

34、束語(yǔ)（如：你一定很忙，也許沒有時(shí)間回復(fù)，可以讓你的朋友、家人與我聯(lián)系，我的地址是xxxxxx，電話是xxxxxx，貴賓專員 xxxxxx） 寫作要求: 針對(duì)不同的標(biāo)受眾群分別設(shè)計(jì)信函內(nèi)容，可制作單頁(yè)或印制在產(chǎn)品目錄的首頁(yè)。 信函應(yīng)有一個(gè)清晰的結(jié)構(gòu)，以私人的語(yǔ)氣寫作，讓客戶了解寄信人的期望。 信函內(nèi)容簡(jiǎn)潔明了，使用問(wèn)候性語(yǔ)言，注意閱讀者的感受，使其愿意進(jìn)行溝通。 像海報(bào)一樣敘述事情實(shí)質(zhì)并激發(fā)客戶閱讀的興趣，注意使客戶了解可以獲得的利益。案例：給“陸地公務(wù)機(jī)”用戶的信件*先生：本想給您打電話或者發(fā)郵件的，但是我覺得用中國(guó)傳統(tǒng)的書信來(lái)傳達(dá)我們的心意，更能表達(dá)您在我心中的不同。您看到這封信，一定會(huì)知道

35、這是一封來(lái)自xxxxx公司的信函。我是xxxxxmp-x蒙派克銷售專員，很多成功人士、創(chuàng)業(yè)精英都是我尊貴的客戶，我也越來(lái)越感覺到，他們對(duì)mp-x蒙派克的喜愛和信心。畢竟，mp-x蒙派克是國(guó)內(nèi)首個(gè)在全球上市的mpv，有著全球領(lǐng)先的技術(shù)、優(yōu)雅的外形、卓越的安全性、賽車般的操控性能。比如，*先生，對(duì)您來(lái)說(shuō)，您就最適合陸地公務(wù)機(jī)系列。或者說(shuō)陸地公務(wù)機(jī)系列的優(yōu)雅、品位、多樣性更加適合您這樣在事業(yè)和生活上都相得益彰的人。作為商務(wù)公務(wù)用車的高品質(zhì)和大氣，以及作為休閑用車的安全和舒適，令您在商務(wù)場(chǎng)面和休閑空間同樣精彩出眾。也因此，我誠(chéng)摯的邀請(qǐng)您即使在假期，也要抽出時(shí)間來(lái)試乘試駕mp-x蒙派克。您一定很忙，也許

36、沒時(shí)間回復(fù)，不要緊，您可以安排您身邊的人與我聯(lián)系。我的聯(lián)系方式是：xxxxxxx mp-x蒙派克貴賓專員 *4、法法，即經(jīng)銷商開展行銷業(yè)務(wù)所遵循的規(guī)章制度和激勵(lì)措施。輸出物：行銷人員激勵(lì)制度、行銷例會(huì)記錄/紀(jì)要、銷售活動(dòng)日?qǐng)?bào)表輸出物要求：（1） 行銷人員激勵(lì)制度在簽訂行銷協(xié)議時(shí)報(bào)xxxxx公司備案，行銷例會(huì)記錄/紀(jì)要由經(jīng)銷商自行存檔，并指定專人管理。（2） 每日行銷業(yè)務(wù)晚例會(huì)前，行銷人員填寫銷售活動(dòng)日?qǐng)?bào)表，會(huì)后進(jìn)行存檔，存檔期不少于6個(gè)月。4.1行銷人員薪酬激勵(lì)制度以下是某成功開展行銷業(yè)務(wù)經(jīng)銷商薪酬管理制度，供行銷經(jīng)銷商參考學(xué)習(xí)，并根據(jù)自身的實(shí)際情況制定符合本公司的激勵(lì)制定，并報(bào)xxxxx公司

37、備案。例：某經(jīng)銷商行銷人員激勵(lì)制度一、行銷人員待遇標(biāo)準(zhǔn)及構(gòu)成基本工資補(bǔ)助費(fèi)用銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)1、基本工資 行銷經(jīng)理的基本工資為1500元，行銷人員的基本工資為800元；2、外出補(bǔ)貼辦法（1）交通補(bǔ)助（若公司派車，則不享受）行銷經(jīng)理：市內(nèi)30元/天，周邊及外埠120元/天（其中含住宿60元/天）行銷人員：市內(nèi)15元/天、人，周邊及外埠80元/天（其中含住宿40元/天）（2）電話費(fèi)行銷經(jīng)理：手機(jī)費(fèi)300元/月行銷業(yè)務(wù)員：手機(jī)費(fèi)150元/月3、銷售提成及獎(jiǎng)勵(lì)（1）銷售提成及獎(jiǎng)勵(lì)構(gòu)成 行銷信息獎(jiǎng)勵(lì)單臺(tái)銷售提成利潤(rùn)獎(jiǎng)特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)（2）提成或獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)n 行銷信息獎(jiǎng)勵(lì) 行銷人員：完成行銷信息收集計(jì)劃（60條20天

38、*3條/天.人）獎(jiǎng)勵(lì)行銷業(yè)務(wù)員300元；完不成行銷信息收集計(jì)劃，則不予獎(jiǎng)勵(lì)； 行銷經(jīng)理：完成行銷信息收集計(jì)劃（180條，該經(jīng)銷商有3個(gè)行銷業(yè)務(wù)員），獎(jiǎng)勵(lì)行銷經(jīng)理500元；否則不予獎(jiǎng)勵(lì)。n 單臺(tái)銷售提成序號(hào)產(chǎn)品單臺(tái)提成標(biāo)準(zhǔn)備注1歐馬可800元/臺(tái)單臺(tái)完成公司規(guī)定的銷售利潤(rùn)，即歐馬可、薩普3000元/臺(tái)，可拿到全額銷售提成，如低于公司規(guī)定的單臺(tái)利潤(rùn)，與利潤(rùn)差價(jià)部分按30%的比例從提成中扣除，最低保底提成為200元/臺(tái)，如賣車虧損取消提成2歐馬可n500元/臺(tái)3薩普500元/臺(tái)4薩普t500元/臺(tái)n 利潤(rùn)獎(jiǎng)：?jiǎn)闻_(tái)利潤(rùn)超過(guò)公司規(guī)定的銷售利潤(rùn)部分按30%提取利潤(rùn)獎(jiǎng)。 n 特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)：一次性實(shí)現(xiàn)銷售10臺(tái)

39、以上的，額外獎(jiǎng)勵(lì)300元/臺(tái)二、考核1、行銷員工考勤考核根據(jù)行銷人員考勤予以發(fā)放，每月26個(gè)工作日，每欠1天，扣發(fā)一天工資；2、銷售計(jì)劃完成率考核 月度行銷計(jì)劃完成率完成100%，獎(jiǎng)勵(lì)行銷經(jīng)理100元/臺(tái)；行銷人員提成按政策標(biāo)準(zhǔn)兌現(xiàn)； 月度計(jì)劃完成率80%，獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)行銷經(jīng)理70元/臺(tái)；行銷人員提成按政策標(biāo)準(zhǔn)的80兌現(xiàn)； 月度計(jì)劃完成率60%，獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)行銷經(jīng)理50元/臺(tái)；行銷人員提成按政策標(biāo)準(zhǔn)的60兌現(xiàn)； 月度計(jì)劃完成率低于60，行銷經(jīng)理發(fā)放基本工資，行銷人員提成按政策標(biāo)準(zhǔn)的30兌現(xiàn)。3、報(bào)表考核（1）每周一9點(diǎn)30分前將行銷業(yè)務(wù)員的上周工作匯總和本周工作計(jì)劃提報(bào)給主管副總經(jīng)理/總經(jīng)理，每月3日

40、前提報(bào)上月工作總結(jié)及本月計(jì)劃。少報(bào)或沒按時(shí)報(bào)的每次考核200元（從獎(jiǎng)金中扣）。（2）每周末向行銷經(jīng)理提交本周工作總結(jié)；每周一制定本周目標(biāo)及計(jì)劃；每天填寫工作小結(jié)。將上述總結(jié)及計(jì)劃按時(shí)交給行銷經(jīng)理，少報(bào)或沒按時(shí)報(bào)的每次考核100元（從獎(jiǎng)金中扣）。注：如發(fā)現(xiàn)提報(bào)虛假客戶信息或出差弄虛作假的，發(fā)現(xiàn)一次考核500元，累計(jì)3次開除。三、客戶的界定1、由品牌經(jīng)理按行銷經(jīng)理提報(bào)的匯總表時(shí)間為準(zhǔn)，接觸用戶最先的為第一認(rèn)領(lǐng)人，時(shí)間有效期為3個(gè)月，3月之內(nèi)沒聯(lián)系的，該用戶視為新用戶，可重新被認(rèn)領(lǐng)。2、如用戶來(lái)店里購(gòu)車時(shí)認(rèn)領(lǐng)人不知情，提成取消。42行銷業(yè)務(wù)例會(huì)管理制度4.2.1早例會(huì)制度a、會(huì)議時(shí)間：每日上午b、參

41、加人員：行銷經(jīng)理和行銷業(yè)務(wù)員c、主持人：行銷經(jīng)理d、會(huì)議內(nèi)容： 確定各業(yè)務(wù)人員的行銷路線及所要拜訪的客戶名單。 確定到展廳洽談的客戶名單并安排接待工作。 介紹所要拜訪的客戶的具體情況及所在行業(yè)的具體情況（單位性質(zhì)，規(guī)模，所要拜訪的人員等） 提出拜訪每家客戶所要達(dá)到的目的以及在拜訪過(guò)程中所要注意的重點(diǎn)事項(xiàng)。4.2.2晚例會(huì)制度a、會(huì)議時(shí)間：每日下午下班之前b、參加人員：行銷經(jīng)理和行銷業(yè)務(wù)員c、主持人：行銷經(jīng)理d、會(huì)議內(nèi)容： 行銷經(jīng)理匯報(bào)當(dāng)天行銷業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況，包括：拜訪客戶的數(shù)量，獲得有效的需求信息量，展廳客戶洽談情況以及成交數(shù)量。 行銷部行銷業(yè)務(wù)員匯報(bào)當(dāng)天所拜訪客戶的具體情況，包括：拜訪的關(guān)鍵

42、人員，客戶保有量，預(yù)計(jì)需求的車型及需求的數(shù)量，采購(gòu)時(shí)間及客戶拜訪中存在的問(wèn)題。 由行銷經(jīng)理，對(duì)當(dāng)天獲得的需求信息按行業(yè)和采購(gòu)時(shí)間進(jìn)行分類，確定下一步的開發(fā)計(jì)劃。4.2.3周例會(huì)制度a、會(huì)議時(shí)間：每周一次，每周五到周日任選一天b、參加人員：業(yè)務(wù)副總，品牌經(jīng)理，行銷經(jīng)理和行銷業(yè)務(wù)員，xxxxx各分公司市場(chǎng)部經(jīng)理c、主持人：品牌經(jīng)理d、會(huì)議內(nèi)容： 行銷部經(jīng)理匯報(bào)周度各業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成情況及重點(diǎn)行業(yè)的開發(fā)情況。分析重點(diǎn)行業(yè)中各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，針對(duì)每家客戶，提出競(jìng)爭(zhēng)性的措施?？偨Y(jié)本周度行銷業(yè)務(wù)中的存在的主要問(wèn)題，并提出整改措施。 行銷部行銷業(yè)務(wù)員匯報(bào)本周度各業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成情況及重點(diǎn)客戶的開發(fā)情況?？偨Y(jié)本周

43、度行銷業(yè)務(wù)中存在的主要問(wèn)題，并提出整改措施。 經(jīng)銷商品牌經(jīng)理匯報(bào)本周度銷售部門的銷售業(yè)績(jī)完成情況以及行銷隊(duì)伍所開展的工作總結(jié)本周度銷售業(yè)務(wù)中整體存在的問(wèn)題，并提出整改措施。 xxxxx公司市場(chǎng)部經(jīng)理介紹新產(chǎn)品，宣貫xxxxx公司新的政策 總經(jīng)理對(duì)周度行銷工作進(jìn)行評(píng)價(jià)，針對(duì)重點(diǎn)行業(yè)和重點(diǎn)客戶的開發(fā)，提出下一步的工作方向。 行銷經(jīng)理提出下周度的行銷工作安排，包括：下周度各行銷業(yè)務(wù)人員拜訪客戶的數(shù)量，被訪客戶到展廳看車的數(shù)量，有效客戶信息量及銷量目標(biāo)。4.2.4月例會(huì)制度a、會(huì)議時(shí)間：每月月底b、參加人員：總經(jīng)理、業(yè)務(wù)副總，品牌經(jīng)理，行銷經(jīng)理和行銷業(yè)務(wù)員，分公司市場(chǎng)部經(jīng)理c、主持人：總經(jīng)理或業(yè)務(wù)副總

44、d、會(huì)議內(nèi)容： 行銷經(jīng)理匯報(bào)月度各業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成情況及重點(diǎn)行業(yè)的開發(fā)情況。分析重點(diǎn)行業(yè)中各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，針對(duì)每家客戶，提出競(jìng)爭(zhēng)性的措施。總結(jié)本月行銷業(yè)務(wù)中的存在的主要問(wèn)題，并提出整改措施。 行銷業(yè)務(wù)員匯報(bào)本月各業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成情況及重點(diǎn)客戶的開發(fā)情況?？偨Y(jié)本月行銷業(yè)務(wù)中存在的主要問(wèn)題，并提出整改措施。 經(jīng)銷商品牌經(jīng)理匯報(bào)本周度銷售部門的銷售業(yè)績(jī)完成情況以及行銷隊(duì)伍所開展的工作總結(jié)本周度銷售業(yè)務(wù)中整體存在的問(wèn)題，并提出整改措施。 總經(jīng)理對(duì)月度行銷工作進(jìn)行評(píng)價(jià)，針對(duì)重點(diǎn)行業(yè)和重點(diǎn)客戶的開發(fā)，提出下一步的工作方向。 行銷經(jīng)理提出下月的行銷工作安排，包括：下月各行銷業(yè)務(wù)人員拜訪客戶的數(shù)量，被訪客戶到展

45、廳看車的數(shù)量，有效客戶信息量及銷量目標(biāo)。第三章 客戶資源落地客戶資源落地，就是將客戶目標(biāo)進(jìn)行鎖定，并通過(guò)有效的途徑獲取客戶信息。輸出物：新客戶開發(fā)信息周度匯總表、輸出物要求：新客戶開發(fā)信息周度匯總表經(jīng)銷商應(yīng)于每周五下午17：00前報(bào)xxxxx公司行銷業(yè)務(wù)小組；1、客戶對(duì)象鎖定xxxxx產(chǎn)品的主要目標(biāo)客戶群體有：1） 政府機(jī)構(gòu)2） 企事業(yè)單位3） 個(gè)體工商戶4） 競(jìng)品客戶各品牌產(chǎn)品的行銷信息收集對(duì)象：n 奧鈴品牌：（1） 政府機(jī)構(gòu)：郵政、司法部門、銀行、城管、工商、稅務(wù)、城管（2） 企事業(yè)單位：加工制造業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、現(xiàn)代物流公司和工礦企業(yè)（3） 個(gè)體工商戶：批發(fā)零售業(yè)、城市個(gè)體工商業(yè)主等（4） 競(jìng)

46、品客戶：江淮、東風(fēng)、金杯、紅塔、其他已購(gòu)車用戶n 歐馬可品牌：（1） 政府機(jī)構(gòu)：醫(yī)療衛(wèi)生、郵政、司法部門、銀行、城管、工商、稅務(wù)（2） 企事業(yè)單位：改裝廠、城市污水處理公司、建筑工程公司、電力供電公司、礦業(yè)公司、煙草公司、郵政、通信公司、通信服務(wù)公司、公路養(yǎng)護(hù)公司、鐵路分局生活服務(wù)管理中心、自來(lái)水公司、水務(wù)局、工程設(shè)備有限公司、廣播電影電視局、市政工程有限公司、電影發(fā)行放映公司、各區(qū)縣文化事業(yè)局等（3） 個(gè)體工商戶：個(gè)體工商戶、個(gè)體運(yùn)輸戶及規(guī)模不大的中小型企業(yè)（4） 競(jìng)品客戶：江鈴、慶鈴、羊城n 薩普品牌：（1） 政府機(jī)構(gòu)（2） 企事業(yè)單位：各省市石油公司、石油勘探局、高速公路管理局、大型鋼鐵

47、廠（集團(tuán)）、道路養(yǎng)護(hù)公司、中國(guó)聯(lián)通、省市通信分公司、電力局、供電局、供電公司、城建局、鐵路電務(wù)段、稅務(wù)局、公安局、地震局、統(tǒng)計(jì)局、工商局、氣象局、林業(yè)局、農(nóng)業(yè)局、城管局、自來(lái)水公司、食品藥品監(jiān)管局、交通工程咨詢監(jiān)理公司、設(shè)備安裝公司、天然氣公司、消防設(shè)備公司、煙草公司等（3） 個(gè)體工商戶（4） 競(jìng)品客戶：長(zhǎng)城、江鈴寶典、揚(yáng)子n 傳奇品牌：（1） 政府機(jī)構(gòu)：機(jī)關(guān)單位高級(jí)主管（2） 企事業(yè)單位：大型外企白領(lǐng)、建筑工地用車、休閑娛樂（3） 個(gè)體工商戶：小型企業(yè)主、城市個(gè)體工商業(yè)主以及城市家庭用車、工礦企業(yè)主、家庭用車（4） 競(jìng)品客戶：長(zhǎng)城江鈴寶威n 蒙派克品牌：（1） 政府機(jī)構(gòu)：文化、公安、交通、稅

48、務(wù)、衛(wèi)生、司法、工商、建設(shè)（2） 企事業(yè)單位：制造業(yè)、商貿(mào)、工程、電子、電信、電力、物流運(yùn)輸、房地產(chǎn)、學(xué)校、汽車租賃、銀行（3） 個(gè)體工商戶：經(jīng)營(yíng)紡織、電器、皮革等小商品的個(gè)體戶、機(jī)械加工企業(yè)（4） 競(jìng)品品牌：瑞風(fēng)、風(fēng)行閣瑞斯n 風(fēng)景品牌：（1） 政府機(jī)構(gòu)：文化、公安、交通、稅務(wù)、衛(wèi)生、司法、工商、建設(shè)（2） 企事業(yè)單位：制造業(yè)、商貿(mào)、工程、電子、電信、電力、物流運(yùn)輸、房地產(chǎn)、學(xué)校、汽車租賃、銀行等用于單位通勤和小貨物運(yùn)輸（3） 個(gè)體工商戶：經(jīng)營(yíng)紡織、電器、皮革等小商品的個(gè)體戶、機(jī)械加工企業(yè)用于城市物流，短途客運(yùn)客戶等；（4） 競(jìng)品品牌：金杯2、客戶信息渠道 利用企業(yè)內(nèi)部資源 企業(yè)當(dāng)前客戶 企

49、業(yè)的供貨商 企業(yè)的財(cái)務(wù)部門 企業(yè)的服務(wù)部門 利用企業(yè)外部資源 電話黃頁(yè)、114咨詢臺(tái)、有專業(yè)人士的名錄、當(dāng)?shù)剀嚬芩占蛻裘麊?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資源 媒體信息、專業(yè)報(bào)紙雜志及電視節(jié)目、網(wǎng)絡(luò)上政府采購(gòu)網(wǎng)的采購(gòu)信息、工商管理局網(wǎng)站上新注冊(cè)公司名稱 各大企業(yè)集團(tuán)的介紹，分析需求信息相關(guān)社團(tuán)、行業(yè)協(xié)會(huì)和組織 物流中心、大型貨物集散地，批發(fā)大市場(chǎng)等收集客戶名單 舉辦展銷會(huì)、推廣會(huì)邀請(qǐng)一些鎖定客戶重要角色的人物參加 業(yè)內(nèi)資深人士 利用銷售員個(gè)人資源 自己的親戚、朋友或有商業(yè)往來(lái)的專業(yè)人員 個(gè)人積極活動(dòng) 企業(yè)同事或有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表的告知 3、客戶信息內(nèi)容 企業(yè)客戶：客戶名稱、所在地址、所屬行業(yè)、企業(yè)體制、主營(yíng)業(yè)務(wù)范

50、圍、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、業(yè)績(jī)、企業(yè)文化、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、上級(jí)主管部門、管理方式（條條、框框）、下屬企業(yè)、現(xiàn)使用車輛品牌、車型等 個(gè)人客戶：應(yīng)了解客戶的基本情況，如：姓名、性別、年齡、籍貫、學(xué)歷、所屬行業(yè)、職務(wù)、聯(lián)系電話、興趣愛好等； 改裝廠：應(yīng)了解改裝廠的體制、規(guī)模、收益、改裝哪一類型的產(chǎn)品，所用的底盤廠家等。 36第四章 訪銷工作落地訪銷工作落地，就是通過(guò)有計(jì)劃的客戶開發(fā)、拜訪跟蹤，把行銷走訪工作執(zhí)行到位。輸出物：客戶資料卡、意向客戶進(jìn)度管控表、老客戶回訪信息周度匯總表、行銷信息轉(zhuǎn)化實(shí)銷周度提報(bào)表輸出物要求：（1） 經(jīng)銷商拜訪客戶后，必須及時(shí)填寫客戶資料卡和意向客戶進(jìn)度管控表，并形成電子版和紙質(zhì)版；

51、（2） 對(duì)已拜訪的客戶，經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)及時(shí)回訪，并填寫老客戶回訪周度匯總表，于每周五下午17：00前報(bào)xxxxx公司行銷業(yè)務(wù)推進(jìn)小組；1、責(zé)任區(qū)域劃分1.1目的：鎖定目標(biāo)客戶群體，明確工作目標(biāo)與責(zé)任。1.2區(qū)域劃分的步驟1.2.1區(qū)域市場(chǎng)分析行銷經(jīng)理應(yīng)通過(guò)對(duì)各種相關(guān)數(shù)據(jù)（如行業(yè)數(shù)據(jù)、競(jìng)品數(shù)據(jù)、本區(qū)域上牌的數(shù)據(jù)）進(jìn)行分析，分析客戶的特點(diǎn)，對(duì)目標(biāo)客戶群體進(jìn)行分類。n 組織客戶從行業(yè)劃分（包含政府系統(tǒng)），下列幾大行業(yè)應(yīng)為推廣重點(diǎn)：醫(yī)療衛(wèi)生、郵政、司法部門、銀行、物流公司、煙草、電力、通信、公路、連鎖超市、報(bào)業(yè)集團(tuán)、市政環(huán)衛(wèi)、城管、工商、稅務(wù)等。n 個(gè)體用戶 個(gè)體工商戶、個(gè)體運(yùn)輸戶及規(guī)模不大的中小型企業(yè)n

52、 改裝廠應(yīng)了解改裝廠的體制、規(guī)模、收益、改裝哪一類型的產(chǎn)品，所用的底盤廠家等1.2.2區(qū)域市場(chǎng)劃分n 區(qū)域市場(chǎng)劃分方法 按區(qū)域劃分：劃分方式簡(jiǎn)單，業(yè)務(wù)員行銷效率較高，但區(qū)域限定較難嚴(yán)格控制，尤其是個(gè)體客戶； 按行業(yè)劃分：能充分發(fā)揮具有行業(yè)優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)員，但行銷跨度較大，行銷效率可能降低；n 區(qū)域劃分原則 根據(jù)區(qū)域內(nèi)的用戶群體以及群體特點(diǎn)進(jìn)行劃分 區(qū)域大小適中，目標(biāo)用戶之間的距離不是太遠(yuǎn)； 根據(jù)人員能力的大小劃分區(qū)域 根據(jù)銷售人員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)與目標(biāo)客戶的熟悉程度劃分責(zé)任區(qū)域。n 制作看板。經(jīng)銷商需制作看板懸掛在銷售人員辦公室。 制作材料：kt板 大小：120cm*80cm2、訪銷計(jì)劃制訂2.1xxx

53、xx公司訪銷計(jì)劃的制定要求（1）月度業(yè)務(wù)計(jì)劃 每月30日前，xxxxx各品牌銷售分公司制訂并下發(fā)各經(jīng)銷商下月度行銷業(yè)務(wù)計(jì)劃，內(nèi)容包括：月度新客戶開發(fā)數(shù)量計(jì)劃、月度老客戶回訪計(jì)劃及月度銷量計(jì)劃。 經(jīng)銷商將分公司下發(fā)的各經(jīng)銷商月度業(yè)務(wù)計(jì)劃，按業(yè)務(wù)類型分解到行銷部的業(yè)務(wù)人員，在每月2日前形成月度行銷業(yè)務(wù)計(jì)劃分解表，并報(bào)xxxxx各品牌銷售分公司行銷業(yè)務(wù)推進(jìn)小組備案。（2）周度計(jì)劃 根據(jù)月度行銷業(yè)務(wù)計(jì)劃分解表，經(jīng)銷商在每周五制定下周度各業(yè)務(wù)人員的周度行銷業(yè)務(wù)工作計(jì)劃表。 周度行銷業(yè)務(wù)工作計(jì)劃表要體現(xiàn)周度拜訪的重點(diǎn)行業(yè)及行業(yè)內(nèi)所要拜訪的重點(diǎn)客戶。2.2行銷計(jì)劃的制定方法 客戶走訪數(shù)量原則：每天開發(fā)2個(gè)新

54、客戶、1個(gè)老客戶、1個(gè)他牌客戶 銷售計(jì)劃制定原則：參照上期o、a、b、c類客戶數(shù)量制定。3、訪銷工作開展3.1預(yù)約客戶開展流程電話預(yù)約拜訪前準(zhǔn)備上門拜訪，握手，問(wèn)好產(chǎn)品演示談判預(yù)約下次見面時(shí)間談判是否成功邀請(qǐng)客戶展廳看車展廳銷售流程成交交車客戶關(guān)懷流程4、潛在客戶拜訪4.1電話預(yù)約預(yù)約是指用電話等形式向客戶表達(dá)希望對(duì)其拜訪的信息。因?yàn)榇蠖鄶?shù)的客戶不喜歡銷售者貿(mào)然登門，而且如果客戶并不存在需求，那么貿(mào)然拜訪的效率也是很低的。（1）電話預(yù)約技巧預(yù)約最好是通過(guò)熟人介紹（如親戚、朋友、同事、同學(xué)、校友等），取得他們的合作與支持，打通約見其上級(jí)的通路。預(yù)約的方式：一般分為三種:電話預(yù)約、信函預(yù)約、上門預(yù)約。平常，我們采取最多的方式是電話預(yù)約。電話預(yù)約時(shí)，一定要注意以下幾點(diǎn)： 在電話中要注意禮貌； 語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔明了； 對(duì)產(chǎn)品的介紹要簡(jiǎn)練，少說(shuō)專業(yè)術(shù)語(yǔ)； 對(duì)雙方約定的時(shí)間要重復(fù)幾次，以確?？蛻舨粫?huì)遺忘。 弄清楚接電話人在公司的職位。如為陌生電話預(yù)約，可參考以下話術(shù)：1、 您好，我是xxx，幾天前向您公司寄過(guò)幾份xxxxx的車型資料給您，不知何時(shí)有空，我可以拜訪您。？2、 您好，我是xxx，聽說(shuō)貴公司最近有一個(gè)采購(gòu)商用車的計(jì)劃，不知可否約個(gè)時(shí)間上門采購(gòu)招標(biāo)書。3、 您