銷售定價管理規(guī)定.docx

1、質(zhì)量管理體系標(biāo)準(zhǔn)HB-C-303指南文件- 銷售定價管理規(guī)定-2018-4-1 發(fā)布2018-4-1 實施目錄1 目的2 適用范圍3 術(shù)語和定義4 職責(zé)和權(quán)限5 工作程序6 相關(guān)文件7 記錄及使用樣式8 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)修訂履歷備注次數(shù)制( 修)訂日修訂頁碼變更事項簽批欄編制 : _審核 : _批準(zhǔn) : _1. 目的為規(guī)范公司的銷售定價管理過程，提高定價效率，保持市場占有率，目標(biāo)利潤最大化，滿足顧客需求，特制定本程序。2. 適用范圍本辦法適用于公司產(chǎn)品成本核算、定價規(guī)則以及銷售價格管理過程。產(chǎn)品是指BOM（物料清單）中包括的所有可銷售的生產(chǎn)狀態(tài)。3. 術(shù)語和定義無4. 職責(zé)和權(quán)限4.1.技術(shù)開發(fā)部

2、：負(fù)責(zé)與顧客進(jìn)行產(chǎn)品及技術(shù)交流、技術(shù)資料分析、制定物料清單BOM、模具方案和模具成本分析，協(xié)助財務(wù)部和采購銷售部完成成本核算及最終銷售定價。4.2. 事業(yè)部：負(fù)責(zé)工藝方案制定，工藝流程及成本消耗，確定工時節(jié)拍、生產(chǎn)設(shè)備及人員投入情況 .4.3 采購銷售部：負(fù)責(zé)顧客調(diào)研及商務(wù)交流、接收顧客詢價資料、收集市場競爭信息，組織技術(shù)開發(fā)部、財務(wù)部、事業(yè)部進(jìn)行工藝技術(shù)分析及成本核算, 包裝運輸成本核算。制定最終銷售定價、定價審批、顧客報價、報價調(diào)整、簽署價格協(xié)議或供貨合同，以及報價記錄歸檔管理。4.4. 財務(wù)部：負(fù)責(zé)成本核算及控制，確定基準(zhǔn)銷售價格，審核監(jiān)督最終銷售定價。5. 工作程序5.1 產(chǎn)品報價信息

3、獲取采購銷售部業(yè)務(wù)人員需積極搜集了解顧客詢價資料及市場相關(guān)信息，獲取更多對產(chǎn)品報價信息有指導(dǎo)意義的信息并對顧客詢價及價格調(diào)整信息進(jìn)行識別分類，考慮到客戶報價時效性要求、工作量、成本導(dǎo)向和市場競爭導(dǎo)向原則，采購銷售部需盡量識別是否正式詢價和項目重要程度，然后反饋給技術(shù)開發(fā)部和財務(wù)部。5.2.新產(chǎn)品報價5.2.1采購銷售部接收及確認(rèn)顧客詢價資料后，立即將產(chǎn)品顧客詢價資料和要求反饋給技術(shù)開發(fā)部和財務(wù)部；技術(shù)開發(fā)部接到詢價技術(shù)資料后根據(jù)產(chǎn)品圖紙及技術(shù)要求編制產(chǎn)品BOM、制定初步產(chǎn)品制造工藝及方案，并組織事業(yè)部進(jìn)行方案論證確定工時、生產(chǎn)設(shè)備及人員投入情況。5.2.2財務(wù)部根據(jù)技術(shù)開發(fā)部提供的產(chǎn)品BOM、

4、制造工藝方案、工時及生產(chǎn)設(shè)備、人員投入情況以及采購銷售部提供的包裝運輸成本和銷售費用確定基準(zhǔn)銷售價格，并發(fā)給采購銷售部作為銷售價格制定的基準(zhǔn)。5.2.3根據(jù)集體決策原則，采購銷售部組織技術(shù)開發(fā)部、財務(wù)部、鑄造事業(yè)部、機(jī)加事業(yè)部等相關(guān)部門進(jìn)行工藝技術(shù)方案和成本核算的討論評審，公司以成本導(dǎo)向、市場導(dǎo)向與競爭導(dǎo)向相結(jié)合，根據(jù)顧客需求、市場競爭及戰(zhàn)略規(guī)劃因素，綜合考慮顧客定位及顧客目標(biāo)價格、以及影響銷售價格的各要素，并研究競爭對手的銷售價格，以確定最終銷售價格，形成報價評審/ 審批單。5.2.4如顧客未要求產(chǎn)品報價單格式，則統(tǒng)一采用本公司的產(chǎn)品報價單，由采購銷售部填寫發(fā)給顧客，并保留原件存檔。5.2.

5、5如根據(jù)與客戶的交流需重新提交正式報價，則由采購銷售部重新填寫報價評審/審批單并完成審批后重新提交報價給客戶。5.2.6當(dāng)客戶最終確認(rèn)產(chǎn)品價格或已簽署價格協(xié)議，則采購銷售部填寫 銷售價格審批表 ，簽批完成后維護(hù) QAD系統(tǒng)。5.3量產(chǎn)銷售價格調(diào)整5.3.1當(dāng)量產(chǎn)銷售價格需要調(diào)整時，如因價格談判、工藝技術(shù)方案調(diào)整或優(yōu)化、材料價格波動、顧客要求、戰(zhàn)略競爭等因素，采購銷售部需盡可能多的了解客戶、競爭對手及市場供求等相關(guān)信息，并反饋財務(wù)部和技術(shù)開發(fā)部等。5.3.2財務(wù)部收到采購銷售部反饋的信息后續(xù)綜合考慮原材料價格波動、燃動成本、 人力成本、生產(chǎn)效率等多方面因素，重新核算產(chǎn)品成本并對產(chǎn)品基準(zhǔn)價格進(jìn)行調(diào)

6、整；并將調(diào)整后的基準(zhǔn)銷售價格告知采購銷售部。5.3.3根據(jù)集體決策原則，采購銷售部組織技術(shù)開發(fā)部、財務(wù)部、鑄造事業(yè)部、機(jī)加事業(yè)部等相關(guān)部門進(jìn)行價格調(diào)整評審確定調(diào)整意見，由采購銷售部跟客戶進(jìn)行洽談，洽談結(jié)果反饋評審部門，如有必要則根據(jù)洽談結(jié)果再次組織評審，形成報價評審/ 審批單。5.3.4根據(jù)與客戶最終洽談結(jié)果，由采購銷售部填寫 銷售價格審批表并完成審批后錄入QAD系統(tǒng)。5.3.5如顧客未要求產(chǎn)品報價單格式，則統(tǒng)一采用本公司的產(chǎn)品報價單，由采購銷售部填寫發(fā)給顧客，并保留原件存檔。5.4特別銷售價格的制定5.4.1特別銷售價格是指高于或低于正常銷售的價格。低于正常售價的特別價格一般包括以下幾種情況

7、：（ 1）因質(zhì)量問題降價， （ 2）因交期延遲降價；高于正常售價的特別價格一般包括以下幾種情況：（ 1 ）樣品（工程樣件、快速成型樣件、新產(chǎn)品試制等） ，（2）偶然的、數(shù)量極小的特別訂購，（ 3）有特殊要求 / 需要額外加工要求的臨時訂購。5.4.2特別銷售價格制定由采購銷售部填寫報價評審/ 審批單完成審批，如有必要則召開評審會，最終由采購銷售部填寫銷售價格審批表并完成審批錄入QAD系統(tǒng)。如需要重新提交正式報價，采購銷售部填寫報價評審/ 審批單完成審批后發(fā)報價單給顧客，并保留原件存檔。5.5銷售報價臺賬公司所有產(chǎn)品報價后由采購銷售部及時更新報價臺賬，以便追溯及數(shù)據(jù)統(tǒng)計。5.6銷售定價策略5.6

8、.1堅持成本導(dǎo)向、市場導(dǎo)向與競爭導(dǎo)向相結(jié)合，公司集體決策原則。5.6.2以提高市場占有率、保障產(chǎn)能充分釋放為前提，發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴為目標(biāo)。5.6.3以公司利潤最大化為目標(biāo)，以優(yōu)化市場格局、提升公司品牌形象、建立可持續(xù)的良性互動的市場競合關(guān)系、打造公司強(qiáng)有力的核心競爭力為宗旨；5.6.4同時綜合考慮不同時期的因素：(1)初步進(jìn)入市場時期、品種結(jié)構(gòu)、競爭階段、成本、獲利情況及競爭對手的價格策略；（2）穩(wěn)定時期目標(biāo)市場、競爭對手價格、歷史同期銷售數(shù)據(jù)； （3）特定時期為實現(xiàn)某種特定戰(zhàn)略目標(biāo)，需要采取的特殊政策；5.6.5銷售報價的制定及調(diào)整還要依據(jù)不同客戶類型、銷售數(shù)量、結(jié)算方式、運輸方式等因素綜合

9、各項加價和降價因素得出實際銷售價格，實現(xiàn)價格梯度。5.6.6重點大客戶策略：對長期合作、資信較好、實力較高，且對公司銷售及利潤起支撐作用的重點客戶，要保持高效全面售后服務(wù)并保持競爭力的銷售價格。5.6.7定價要考慮為全新產(chǎn)品、屬企業(yè)新產(chǎn)品但非市場新產(chǎn)品來區(qū)別對待、和現(xiàn)有產(chǎn)品。對于新產(chǎn)品根據(jù)生命周期制定短期及長期銷售價格，或根據(jù)銷量制定階梯銷售價格。其他則以市場導(dǎo)向與競爭導(dǎo)向為定價策略。6.相關(guān)文件文件名稱文件編號編制部門顧客要求管理控制程序HB-C-201技術(shù)開發(fā)部7. 記錄及使用樣式記錄名稱編制部門報價評審 /審批單采購銷售部銷售價格審批表采購銷售部產(chǎn)品報價單采購銷售部8. 關(guān)鍵績效指標(biāo)保存部門采購銷售部采購銷售部采購銷售部格式編碼保存年限HB-C-302-110 年HB-C-302-210 年HB-C-302-310 年NO.關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)目標(biāo)值評價方法周期責(zé)任部門1顧客滿意度90HB-H-305 顧客滿1 次/年采購銷售部意度調(diào)查管理規(guī)定9. 過程流程圖| Process Flow Chart：流程Process Flow顧客詢價及價格調(diào)整信息采購銷售部信息分類新產(chǎn)品、樣件技術(shù)開發(fā)部& 事業(yè)部Bom 、工藝、工時等財務(wù)部基準(zhǔn)銷售價格采購銷售部銷售報價輸 入Input顧客詢價資料、 市場信息、及價格調(diào)整要求價格調(diào)新產(chǎn)品圖紙、量整綱等詢價信息產(chǎn)品 BOM 、加工工藝